專業(yè)化推銷

二十一世紀是一個專家的時代，個人的魅力以及良好的儀態(tài)，可以讓你勝任一份月薪千元的工作，要想拿更高的薪水，就要看你腦袋里對你自己這行業(yè)有多少的專業(yè)知識啦！前言

一定的步驟做一定的動作再加一系列量化指標的過程管控。什么是專業(yè)？

為什么同樣的公司、同樣的制度、同樣的商品會出現(xiàn)完全不同的業(yè)務員？兩種不同的推銷方式建立信任發(fā)現(xiàn)需要說明促成建立信任發(fā)現(xiàn)需要說明促成專業(yè)推銷方式非專業(yè)化推銷

推銷的專業(yè)化步驟計劃與活動接觸前準備接觸培訓與輔導拒絕處理促成服務專業(yè)化推銷應具備的條件A：正確的態(tài)度H：好的習慣K：廣博的知識S：熟練的技巧我們是行業(yè)顧問。建立信任比任何說服更重要。推銷“五好”行業(yè)好公司好市場好制度好商品好專業(yè)化推銷理念推銷的專業(yè)化步驟計劃與活動接觸前準備接觸培訓與輔導促成拒絕處理服務自我管理目標管理時間管理活動量管理工作日志管理計劃與活動自我管理理1、目標標管理（（1）我們要追追求的目目標是什什么？錢！俗俗！錢不是萬萬能的，，但沒有有錢是萬萬萬不能能的！目標管理理就是去去挖掘潛潛藏在““錢”背背后的東東西自我管理理1、目標標管理（（2）把“錢””具體化化，把““錢”包包裝化初期———物質導導向（硬硬件）手機、商商務通、、筆記本本、名牌牌服飾中期———優(yōu)化導導向（提提高）出國、榮榮譽、別別墅、汽汽車后期———品質導導向（軟軟件）尊嚴、威威信、個個人魅力力、人生生價值、、內涵自我管理理1、目標標管理（（3）工作的目目標是為為了提高高生活品品質，但但每個人人的基礎礎不一樣樣，所以以目標也也會各不不相同。。目標管理理的真諦諦是把每每個人潛潛在的原原動力挖挖掘出來來，化為為有針對對性的目目標。了解自己己的需要要是什么么？這就是我我要為我我自己制制定的目目標自我管理1、目標管理（4）短期目標（轉正）中期目標（晉升）長期目標（明星）自我管理理2、時間間管理U+緊迫性I+重要性MIMIIMIIIMIVI+U+I+U—I—U+I—U—重要的事事：對個個人工作作生活會會產生重重大影響響的事情情。緊迫的事事：此刻刻不做就就會給我我們帶麻麻煩的事事情。緊迫的事事情不一一定是重重要的事事情。自我管理3、活動量管理活動量管理的四大點a、時間（每日時間合理安排）b、地點（計劃路線）c、對象（明確拜訪話題）d、內容（明確的拜訪目的）工作日志志管理上午下午當日計劃劃當日拜訪訪記錄網(wǎng)點名稱稱訪問時間間洽談人工作要點點當日公關關活動當日會談談記錄當日備忘忘錄推銷的專專業(yè)化步步驟計劃與活活動接觸前準準備接觸觸培訓與輔輔導促成成拒絕處理理服務務減少正式式接觸時時犯錯的的機會預期拒絕絕類型，，擬訂回回應之道道為正式行行動規(guī)劃劃行動方方案接觸前準準備的目目的接觸前準準備的步步驟1、擬訂訂拜訪計計劃2、分析析客戶資資料并擬擬訂接觸觸話術3、情景景演練4、資料料制作5、信函函投遞6、電話話預約7、檢查查攜帶工工具8、自信信出擊接觸前準準備的步步驟1、擬訂訂拜訪計計劃拜訪對象象的擬訂訂拜訪時間間的擬訂訂——適適當性拜訪路線線的擬訂訂——合合理性個人服飾飾的穿戴戴——適適宜性接觸前準準備的步步驟2、分析析客戶資資料并擬擬訂接觸觸話術建立銀行行人員及及客戶檔檔案庫姓名、性性別、年年齡、身身高、體體重學歷、婚婚姻、子子女、單單位、電電話家庭住址址、個人人收入、、職務、、性格興趣、理理財觀、、工作時時間、愛愛好健康狀況況、子女女溺愛度度、家庭庭觀念保險觀念念、個人人愿景……...接觸前準準備的步步驟3、情景景演練早會的主主持夕會的積積累培訓的講講解經驗的分分享專案的研研討輔導的互互動接觸前準準備的步步驟4、資料料的制作作整理信息息、剪報報、注意意時效性分門別類類，配合合講解話話術電腦制作作或親筆筆彩繪，，注意含而不不露創(chuàng)作的主主動性，，把案例例化為文字，，把信息息化為圖圖片接觸前準準備的步步驟5、信函函投遞采用私人人的口吻吻親筆書書寫約定見面面的時間間和地點點內容簡潔潔扼要，，不要提提出過量量要求信封、信信紙和郵郵票可以以選擇得得特別一一些信函電話面談投遞約見接觸前準準備的步步驟6、電話話約見長話短說說，一次次通話不不超過5分鐘溫習客戶戶資料，，準確的的報出對對方的稱稱呼不對問題題做擴散散處理，，簡潔扼扼要多用二擇擇一法，，不作開開放式提提問放松心情情，始終終面露微微笑適當?shù)膯枂柡颉①澷澝?、清清晰、明明確的回回答最好別在在電話中中談論有有關保險險的話題題一定記得得預約見見面的時時間和地地點接觸前準準備的步步驟7、檢查查攜帶工工具海報、彩彩頁、問問題匯編編、培訓訓資料、、筆記本本、筆、、名片、、公文、、禮物、、剪報、、通訊設設備、交交通工具具、競賽賽方案、、數(shù)據(jù)報報表、行行里文件件、保監(jiān)監(jiān)會相關關文件、、其他輔輔助行銷銷工具接觸前準準備的步步驟8、信心心出擊對待自己己的信心心化解問題題的耐心心融化客戶戶的愛心心關切需求求的誠心心助人為樂樂的熱心心成功總是是屬于那那些有準準備的人人推銷的專專業(yè)化步步驟計劃與活活動接觸前準準備接觸觸培訓與輔輔導促成成拒絕處理理服務務接觸的原原則平等互利利幫助柜員員提高技技能加深對銀銀行的了了解掌控心境境接觸的目目的網(wǎng)點布置置收集資料料尋找需求求點建立信任任感接觸的重重要環(huán)節(jié)節(jié)通過寒暄暄來活絡絡氣氛通過贊美美來拉近近關系通過提問問來控制制面談通過傾聽聽來了解解實情通過觀察察來發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求通過引導導來激發(fā)發(fā)興趣通過肢體體來表達達意圖接觸的方方法介紹法閑聊法看望法電話拜訪訪法信函拜訪訪法休閑活動動接觸法法主動幫助助法隨機拜訪訪法調查問卷卷法推廣新險險種法切入主題題寒暄贊美美問候候建立信任任感接觸的步步驟接觸要領領寒暄贊美作用讓彼此第第一次接接觸的緊緊張放松松下來解除彼此此的戒備備心，有有助于氣氣氛的融融洽進一步了了解真實實的對方方尋找共鳴鳴，建立立共同點點問（開放放式、引引導式、、征詢式式、選擇擇式、針對式、、否定式式、鎖定定式、暗暗示式））聽（點頭頭、筆記記、聽音音、微笑笑）說（插入入式誘導導、總結結式誘導導、探討討式誘導導）要領寒暄暄1、潤滑滑人際，，順暢溝溝通；2、化抵抵觸為友友善，變變尷尬為為自然。。3、是打打開客戶戶心扉的的最直接接的鑰匙匙；4、是最最能使客客戶開心心的見面面禮；5、是暢暢銷全球球的通行行證！《烏鴉與與狐貍的的故事》》謊言竟因因為贊美美而動聽聽；圖謀竟因因為贊美美而實現(xiàn)現(xiàn)?！粦?zhàn)戰(zhàn)而屈人人之兵———陰謀謀乎？贊美美作用贊美美方法1、放下下架子，，保持微微笑；2、尋找找可贊美美的題材材；3、請教教也是一一種贊美美；4、用心心去說，，不要太太修飾；；5、將客客戶的缺缺點轉變變?yōu)閮?yōu)點點；6、贊美美別人贊贊美不到到的細小小地方；；7、贊美美他（她她）引以以為榮的的；8、利用用第三者者傳遞贊贊美。贊美美要領馬上開口贊美美。略帶夸張張、出自自真誠地贊美。只需贊美美某一個個“點””——“希望點點”贊美美“希望點點”詮釋一、一般般的“點點”（1）長長相中的的某一部部位。（2）家家居（辦辦公室））中的某某一裝飾飾。（3）行行（儲蓄蓄所）中中的某一一政策或或制度。。（4）個個人的某某一興趣趣愛好。。二、希望望點（1）孩孩子的未未來。（2）晉晉升的潛潛能（未未來的價價值）。。（3）好好命！好好運！接觸注意意點在寒暄階階段，對對人都要要尊稱““您”，，無論男男女建立起良良好的第第一印象象消除對方方的戒心心制造興趣趣話題、、激發(fā)對對方表現(xiàn)現(xiàn)欲傾聽、微微笑真誠為本本、商量量為主、、謙虛為為懷避免爭議議性話題題接觸常犯犯的錯誤誤著裝禮儀儀言多必失失交淺言深深不懂裝懂懂過于做作作輕諾寡信信夸夸其談談接觸過程程中，首首先推銷銷的是你你自己，，其次才才是產品品。銷售的成成功來自自于客戶戶對你的的吸引。。結束語推銷的專專業(yè)化步步驟計劃與活活動接觸前準準備接觸觸培訓與輔輔導促成成拒絕處理理服務務培訓與輔導一、為什什么要進進行培訓訓與輔導導二、培訓訓的內容容三、輔導導的內容容四、培訓訓與輔導導的步驟驟五、培訓訓與輔導導的方法法六、效果果的評估估與追蹤蹤樹葉飄落落的方向向取決于于風1、工欲欲善其事事，必先先利其器器2、接觸觸與說明明的自然然過渡3、增加加客戶的的好奇心心4、提升升專業(yè)形形象5、加強強客戶的的信賴度度6、幫助助專管員員提供談談話的內內容為什么要要進行培培訓與輔輔導培訓的內內容培訓公司產品品的介紹紹銀行保險險的過去去、現(xiàn)在在、未來來激勵方案案的宣導導新產品的的介紹著重介紹紹平安的的發(fā)展規(guī)規(guī)模銷售的時時機拒絕處理理對主動銷銷售柜員員的輔導導傳授更直直接、更更有效地地推銷技技巧多讓銀行行人員了了解平安安的實力力讓柜面人人員相互互研討拒拒絕處理理的話術術輔導的內內容（I）對被動、、消極柜柜員的輔輔導理念的溝溝通物質方面面的利誘誘一對一溝溝通交流流現(xiàn)場輔導導、演練練輔導的內容容（II））時機內容話術評估追蹤培訓與輔導導的步驟大型培訓、咨詢活動、特殊節(jié)日、聚會、銀行聯(lián)誼誼會、拓展訓練、野外燒烤、明星沙龍------培訓與輔導導的方法時間的掌握握、切勿夸大事事實、語言簡練、突出特色、注重包裝---------培訓與輔導導的注意事事項及時做好培培訓和輔導導后的建議議反饋，以以便更好的的進行下次次工作；做好培訓和和輔導的意意見反饋表表，讓銀行行和公司人人員提出寶寶貴建議或或意見，更更好提高培培訓和輔導導的質量；；通過業(yè)務能能直接反映映出培訓和和輔導的力力度和質量量。效果的評估估與追蹤推銷的專業(yè)業(yè)化步驟計劃與活動動接觸前準備備接觸觸培訓與輔導導促成成拒絕處理服務務正確看待拒拒絕處理實際操作中中產生拒絕絕的原因實際操作中中拒絕處理理的誤區(qū)對待拒絕應應有的態(tài)度度拒絕處理的的方法拒絕處理拒絕絕無論是在生生活中還是在工作作中都是非常普普遍的不經歷風雨雨怎么見彩彩虹正確看待拒拒絕處理1、客戶本本身2、專管員員本身a基于人人性b安于于現(xiàn)狀c故意意找茬d先先入為主e不了解解f想想實惠g觀觀念傳統(tǒng)統(tǒng)h太狂妄妄i欠修理理j希希望最好a專業(yè)業(yè)技能欠缺缺b個個人形象不不佳c銷售售勇氣不足足d挫挫折感太強強烈客戶的原因因—需要處處理；專管管員的原因因—需要改改善實際操作中中產生拒絕絕處理的原原因有問必答有問不知如如何答陷入與客戶戶的爭辯中中對拒絕問題題缺乏耐心心不知締結輕信客戶的的借口和承承諾過于呆板地地背誦話術術對相關的業(yè)業(yè)務知識不不熟悉實際操作中中拒絕處理理的誤區(qū)堅持：當您您的心理防防線在崩潰潰的時候，，客戶的防防線同樣也也在崩潰，，看誰笑在在最后1、循循善善誘，避免免爭辯2、有所準準備，先發(fā)發(fā)制人3、冷靜分分析，沉著著應對4、誠實懇懇切，熱情情自信5、運用機機智，靈活活處理6、不鏗不不卑，不驕驕不躁7、循序漸漸進，注意意積累對待拒絕處處理應有的的態(tài)度1、間接法法——婉轉轉的（是的…，，但是……）2、詢問法法——針對對的（為什么……，請教教您…）3、正面法法——肯定定的（是的…，，所以……）4、舉例法法——感性性的5、轉移法法——巧妙妙的6、直接法法——強硬硬的7、預防法法——積極極的8、不理會會——聰明明的拒絕處理的的方法（1）1、聆聽客客戶的說辭辭2、復述客客戶的拒絕絕問題3、有選擇擇地進行回回答4、轉換話話題5、緊跟一一個促成成成交的動作作6、經常從從一個旁觀觀者的角度度考慮問題題7、實物展展示，讓事事實說話8、拒絕攔攔截（除此之外外，還有問問題嗎？））拒絕處理的的方法（11）推銷的專業(yè)業(yè)化步驟計劃與活動動接觸前準備備接觸觸培訓與輔導導促成成拒絕處理服務務一、促成的的概念二、意義與與目的三、針對的的對象四、時機的的選擇五、具體的的方法促成成——有效地地促成網(wǎng)點點開單——有效地地促成客戶戶購買的技技巧與方法法我們都都能夠夠做到到促成的的概念念1、狹義的的促成：是指直接面面對客戶，，通過生動動有效的語語言和其他活動動,引導客客戶作出購購買決定，，完成交易的一種動動作。2、廣義的的促成：是指面對銀銀行網(wǎng)點，，在完成培培訓與各項項溝通工作后，促促進網(wǎng)點盡盡快順利、、正常地出出單。在新開辟的的網(wǎng)點，由由于對話術術及流程的的陌生往往往出第一單單很難。促成的意義義與目的初期的開單單是突破，，更是基礎礎：第一單及時時順利地促促成會對網(wǎng)網(wǎng)點日后長長期、穩(wěn)定的出單單打下良好好的基礎：：a.樹立柜柜員的信心心；b.熟悉具具體操作流流程；c.熟悉和和規(guī)范推介介話術。不同層級的的不同對象象：1、銀行A、支行B、網(wǎng)點2、客戶針對的的對象象1、支行：：行長及零零售業(yè)務科科長取得支行行行長及零售售業(yè)務科長長的支持與與理解，并并配合我們們進行行動動。針對不同對對象應做的的不同工作作重點及目目的2、網(wǎng)點：：主任及柜柜員主要做好網(wǎng)網(wǎng)點主任與與柜員的輔輔導促進工工作，在完成前期期培訓等各各項準備工工作后，盡盡早轉化為為具體的開單單行動。愿做想想做會會做能能做3、客戶認同購購買買選擇一個好好的銷售時時機，更有有利于促成，更有有利于建立立柜員的信信心。時機的的選擇擇1、網(wǎng)點培培訓工作剛剛結束的時時候：2、網(wǎng)點有有考核代理理保險任務務時：3、在“千千禧紅”市市場熱銷時時：…...☆現(xiàn)場咨詢詢與宣傳具體的的方法法（1）這是最重要要、也是最最根本的方方法：a.強化自自身營銷技技能，對柜柜員起示范范作用；b.激起銀銀行網(wǎng)點客客戶的購買買欲望；c.充分帶帶動柜員行行動。具體的的方法法（1）常見應答話話術起始介紹及及平時推介介語品種認同期限解釋紅利說明安全性、穩(wěn)穩(wěn)定性其他具體的的方法法（1）注意事事項①工具等物物質準備：a.宣傳彩彩頁、資料料等b.投保單單、銀行內內部收費憑憑條等。②技巧及細細節(jié)問題★儀表★宣傳語氣氣★重點客戶戶選擇☆客戶促銷銷與引導具體的的方法法（2）自己親戚朋友銀行人員具體的的方法法（3）☆標桿網(wǎng)點點帶動多宣傳一些些標桿網(wǎng)點點的業(yè)績情情況和營銷銷經驗，增增強柜員開開單的迫切切感，從而而帶動新網(wǎng)網(wǎng)點盡早開開單。具體的的方法法（4）☆競賽與激激勵利用公司在在不同時期期對網(wǎng)點的的激勵方案案，到網(wǎng)點點多宣導，，在網(wǎng)點間間掀起相互互競賽的熱熱潮，激勵勵網(wǎng)點早開開單、多開開單。避免兩個誤誤區(qū)：a.抵觸情情緒不接受，怕怕影響銀行行主業(yè)。b.依賴思思想過于依賴專專管員，自自己不主動動做。具體的的方法法（4）推銷的專業(yè)業(yè)化步驟計劃與活動動接觸前準備備接觸觸培訓與輔導導促成成拒絕處理服務務服務務認識服務服務的對象和和途徑體現(xiàn)專業(yè)形象象的服務服務的觀念結論推銷可以創(chuàng)造造客戶，但留留住客戶的關關鍵卻是服務務！認識服務讓有形的服務務，變?yōu)闊o形形的承諾建立順暢有效效的銷售渠道道和良好的合合作關系與銀行共同維維護信譽，持持久合作增強銀行人員員的信心和積積極性真正的服務是是基于熱誠，，而非討好服務沒有時間間限制—售前前、售中、售售后提高客戶續(xù)保保率，減少失失效或退保服務的對象和和途徑銀行保險公司客戶客戶服務交續(xù)期再投保介紹新客戶好不好客戶退保做反推銷良性循環(huán)惡性循環(huán)體現(xiàn)專業(yè)形象象的服務———對銀行（1））1、提供公司司及產品情況況的信息公司介紹手冊冊、產品條款款、簡介、平平安報刊簡報報、公司報導導……2、提供產品品的宣傳及相相關的資料網(wǎng)點展牌、資資料架、宣傳傳彩頁……3、宣傳與咨咨詢服務廣告宣傳、新新聞發(fā)布會、、社區(qū)咨詢活活動、現(xiàn)場咨詢……體現(xiàn)專業(yè)形象象的服務———對銀行（2））4、思想觀念念的溝通及銷銷售意愿的啟啟發(fā)交談溝通、宣宣導上級文件件、介紹成功功經驗、利益益分析……5、銷售方法法與技巧的培培訓集中培訓，現(xiàn)現(xiàn)場輔導、言言傳身教、旁旁聽指導、問問卷測試，培培訓手冊、……6、疑問解答答及售后問題題的處理現(xiàn)場答疑、再再培訓、處理理退保、變更更等事項……體現(xiàn)專業(yè)形象象的服務———對銀行（3））7、適時制訂訂激勵方案，，按時兌現(xiàn)不同階段、不不同方案、追追蹤與宣導、、按時兌現(xiàn)、效效果反饋與調調整……8、增進感情情交流，鞏固固關系休閑活動、旅旅游、聚餐、、送禮、生活幫幫助……9、其它服務務客戶理財咨詢詢、培訓幫助助、銀行業(yè)務務幫助……體現(xiàn)專業(yè)形象象的服務———對客戶（1））1、解釋保單單條款及處理理方式保單利益、現(xiàn)現(xiàn)金價值、契契約變更、退退保、滿期領領取、理賠………2、一般保單單處理事項找誰辦理———一站式服務務效率——限時時服務承諾手續(xù)——簡單單、方便………3、建立客戶戶檔案客戶分類、服服務時間表………體現(xiàn)專業(yè)形象象的服務———對客戶（2））4、保單周年年服務寄對帳單、解解釋分紅情況況、提醒客戶戶有無變更………5、向客戶提提供公司及產產品的最新信信息公司重大事件件、新產品推推廣、平時寄寄送報刊、雜雜志及產品介介紹……6、為客戶做做理財規(guī)劃建建議針對客戶現(xiàn)狀狀，做理財規(guī)規(guī)劃建議書………7、與客戶保保持接觸聯(lián)系系生日、節(jié)日、、保單周年、、超值服務………服務的觀念服務會提高業(yè)業(yè)績收入客戶購買的是是服務本身服務要適應保保戶的利益服務需要的是是熱誠當你忘記客戶戶時，客戶也也忘記了你不要用客戶保保額的高低，，決定你的服服務品質紅頂商人—胡雪巖我如果賺了10元，，會將其中的的9元回饋給給客戶，自己留1元，，我將再有機機會賺100元；我如果賺了100元元，會將其中中的90元回回饋給客戶，，自己留10元元，我將再有有機會賺1000元；我如果賺了1000元，會將其其中的900元回饋給客客戶，自己留100元，我將再再有機會賺10000元元；我如果賺了10000元，會將將其中的………結論1、維護市場場比拓展市場場更加重要（狩獵——圈圈養(yǎng)）2、服務是一一種理念，而而非簡單的形形式（思想——行行為）3、攻城為下下，伐謀次之之，攻心為上上！銷售的完成并并非意味著推推銷工作的結結束，良好的的服務是下一一次推銷的開開始。一步步努力，，必然馬到成成功謝謝1月-2303:28:1203:2803:281月-231月-2303:2803:2803:28:121月-231月-2303:28:122023/1/53:28:129、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:28:1203:28:1203:281/5/20233:28:12AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2303:28:1203:28Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:28:1203:28:1203:28Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2303:28:1203:28:12January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20233:28:12上上午03:28:121月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:28上上午午1月月-2303:28January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/53:28:1203:28:1205January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。3:28:12上午午3:28上午午03:28:121月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:28:1203:28:1203:281/5/20233:28:12AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2303:28:1203:28Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。03:28:1203:28:1203:28Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:28:1203:28:12January5,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月2