SalesTeamBuilding&Management銷售團隊建設與管理1課程目標通過本課程的學習，學員將能夠：了解建設和管理一支優(yōu)秀的銷售團隊的基本思路和流程掌握在每一個流程中主要的工作內(nèi)容及工作要點2課程日程導言規(guī)劃銷售團隊體系招募銷售人員訓練銷售人員管理銷售人員激勵銷售人員3企業(yè)資源的價值評估思考：在你的公司里，你認為最有價值的資源是什么？4人的價值人員工顧客你有什么樣的員工，就會有什么樣的顧客。5團隊的價值在非洲草原上如果見到野牛在奔逃，那一定是獅子來了；如果見到獅子在躲避，那就是牛群發(fā)怒了；如果見到成百上千的獅子和野牛集體逃命的壯觀景象，那又會是什么來了呢？……螞蟻軍團6良好團隊的七個特征明確的團隊目標資源共享不同的團隊角色良好的溝通共同的價值觀和行為規(guī)范歸屬感有效授權7銷售團隊的現(xiàn)狀分析請您思考：銷售團隊是企業(yè)的命脈，但這支團隊的現(xiàn)狀是否令您滿意？是否還有一些讓您非常頭疼的事情？請將這些事情或問題寫在《學員手冊》上。8銷售團隊常見的六大頑癥銷售人員懶散疲憊銷售動作混亂銷售人員帶著顧客跑銷售團隊“雞肋”充斥好人找不來，能人留不住銷售業(yè)績動蕩難測9領導者常見的觀念誤區(qū)公司草創(chuàng)之初，萬事百廢待興……市場變化太快，只能隨機應變……業(yè)務實在太小，完全沒有必要……員工無法依仗，只得親力親為……人才寥寥無幾，難過大海撈針……老總實在太強，誰做都不如他…………10問題題背背后后的的原原因因剖剖析析團隊隊體體系系規(guī)規(guī)劃劃不不當當銷售活活動的的管理理控制制不足足銷售人人員系系統(tǒng)訓訓練不不足11關于員員工的的思考考流程程我需要要什么么樣的的員工工我到哪哪里去去找到到他們們我要提提供給給他們們什么么樣的的訓練練我該如如何管管理他他們我怎樣樣讓員員工充充滿熱熱忱12銷售團團隊建建設/管理理流程程規(guī)劃銷銷售團團隊體體系招募銷銷售人人員訓練銷銷售人人員管理銷銷售人人員激勵銷銷售人人員13你自己己是什什么樣樣的人人14（一））規(guī)規(guī)劃銷銷售團團隊體體系15銷售團團隊體體系規(guī)規(guī)劃的的“六六步法法”設計目目標確定流流程市場劃劃分內(nèi)部組組織人員編編制薪酬制制度16設計目目標完整的的銷售售團隊隊的目目標，，應該該是兼兼顧長長期和和短期期目標標，且且不能能有所所偏頗頗。完整的的目標標體系系應該該包括括以下下四大大類關關鍵工工作指指標：：財務指指標客戶增增長指指標客戶滿滿意指指標管理指指標17財務指指標的的設計計步驟驟分析以以往地地區(qū)或或客戶戶群的的細分分貢獻獻預測未未來地地區(qū)或或客戶戶群市市場變變化量量確定各各產(chǎn)品品的目目標總總量將指標標分解解到各各個細細分市市場或或客戶戶群18財務指指標的的設計計方法法細分法法產(chǎn)業(yè)增增量法法比照競競爭法法發(fā)展需需要法法19客戶增增長指指標的的設計計步驟驟總結現(xiàn)現(xiàn)有客客戶的的數(shù)量量和類類別對現(xiàn)有有客戶戶群進進行成成長性性分析析確定每每個客客戶群群的成成長性性形成““市場場———客戶戶”增增長計計劃20客戶滿滿意指指標的的確定定隨機電電話或或問卷卷抽樣樣中的的客戶戶滿意意比例例經(jīng)理拜拜訪中中的客客戶滿滿意比比例關鍵客客戶群群中的的客戶戶滿意意比例例客戶的的抱怨怨和投投訴比比例21管理指指標的的確定定考勤業(yè)務與與管理理表格格例會工作述述職培訓管理制制度22銷售團團隊體體系規(guī)規(guī)劃的的“六六步法法”設計目目標確定流流程市場劃劃分內(nèi)部組組織人員編編制薪酬制制度23確定流流程確定銷銷售活活動中中關鍵鍵的業(yè)業(yè)務流流程，，至少少可以以帶來來以下下四方方面好好處：：避免工工作中中的隨隨意性性和誤誤差發(fā)現(xiàn)業(yè)業(yè)務活活動中中的問問題減少銷銷售經(jīng)經(jīng)理的的工作作量快速培培養(yǎng)新新人上上手24六大關關鍵業(yè)業(yè)務流流程銷售人人員甄甄選錄錄用流流程銷售人人員階階段考考核管管理流流程銷售過過程管管理流流程客戶信信息管管理流流程合同及及物流流管理理流程程應收賬賬款管管理流流程25業(yè)務流流程設設計實實踐26銷售團團隊體體系規(guī)規(guī)劃的的“六六步法法”設計目目標確定流流程市場劃劃分內(nèi)部組組織人員編編制薪酬制制度27市場劃劃分市場劃劃分的的基本本方式式：按區(qū)域域劃分分———區(qū)域域型銷銷售組組織模模式按產(chǎn)品品劃分分———產(chǎn)品品型銷銷售組組織模模式按客戶戶群劃劃分———客客戶型型銷售售組織織模式式思考：：作為一一家汽汽車銷銷售公公司，，我們們應該該如何何劃分分我們們的市市場？？28銷售團團隊體體系規(guī)規(guī)劃的的“六六步法法”設計目目標確定流流程市場劃劃分內(nèi)部組組織人員編編制薪酬制制度29內(nèi)部組組織內(nèi)部組組織要要完成成的兩兩項基基本工工作是是：設計銷銷售組組織架架構制定職職位說說明書書30設計銷銷售組組織結結構實實踐31制定職職位說說明書書實踐踐32銷售團團隊體體系規(guī)規(guī)劃的的“六六步法法”設計目目標確定流流程市場劃劃分內(nèi)部組組織人員編編制薪酬制制度33增加一一個銷銷售人人員意意味著著什么么固定底底薪及及相關關福利利招聘、、培訓訓費用用增加加管理者者的管管理精精力投投入行政支支持人人員的的工作作量甚甚至人人數(shù)增增加辦公面面積、、配套套設備備及辦辦公費費用增增加溝通成成本增增加，，整體體效率率可能能降低低34工作小小時計計量法法明確銷銷售業(yè)業(yè)績目目標推算所所需不不同類類型客客戶的的數(shù)量量估算單單位銷銷售時時間估算單單位服服務時時間估算事事務性性工作作時間間反推財務校校正35銷售人人員編編制設設計實實踐36銷售團團隊體體系規(guī)規(guī)劃的的“六六步法法”設計目目標確定流流程市場劃劃分內(nèi)部組組織人員編編制薪酬制制度37薪酬制制度設設計的的基本本原則則確保公公司的的利潤潤目標標具備市市場競競爭力力具有激激勵性性和鼓鼓動性性兼顧““唯我我獨尊尊”和和“陽陽光普普照””有助于于提高高員工工忠誠誠度38銷售人人員薪薪酬的的組成成部分分底薪銷售業(yè)業(yè)務提提成單項特特別獎獎金綜合獎獎金其他獎獎勵39銷售人人員薪薪酬設設計實實踐40（二））招招募銷銷售人人員41銷售人人員招招募的的途徑徑內(nèi)部部招招聘聘外部部招招聘聘42管理者者心目目中理理想的的銷售售人員員思考：：你心心目中中理想想的銷銷售人人員必必須具具備什什么樣樣的素素質(zhì)或或能力力？請請寫出出其中中你認認為最最重要要的三三項。。43銷售人人員面面試要要點像接待待顧客客一樣樣接待待應聘聘者對應聘聘者的的面試試是從從他一一進入入大門門就開開始的的建立清清楚流流暢的的面試試流程程準備好好面試試時的的提問問內(nèi)容容和順順序44應聘人人員的的考核核要點點經(jīng)歷程度行業(yè)經(jīng)驗及及產(chǎn)品了解解工作習慣銷售觀念的的成熟程度度個人性格45（三）訓訓練銷售人人員46銷售人員培培訓體系培訓種類培訓對象培訓目標培訓時機入職培訓新進銷售人員熟悉公司制度和業(yè)務流程掌握基礎產(chǎn)品知識和銷售技巧完成最初的業(yè)務實習入職1-3個月內(nèi)在職培訓在職銷售人員了解最新的公司和市場信息強化產(chǎn)品知識和銷售技巧分享業(yè)務活動中的成功案例日常例會定期舉行（高頻率）外部培訓（部分）在職銷售人員獲得更新的銷售理念和技巧與其他地區(qū)的同行分享經(jīng)驗獎勵優(yōu)秀的銷售人員廠商培訓日程定期/不定期舉行（低頻率）47入職培訓的的主題公司教育公司介紹企業(yè)文化規(guī)章制度參觀公司認識同事業(yè)務流程展廳接待流流程展車準備流流程締約流程交車流程售后追蹤流流程其他部門工工作流程銷售技能汽車技術知知識汽車產(chǎn)品知知識銷售基本技技巧48入職培訓的的形式封閉式集中中培訓崗位實習晨會和夕會會49在職培訓的的主題市場信息政策法規(guī)公司最新制制度競爭對手動動向產(chǎn)品知識產(chǎn)品介紹話話術競爭產(chǎn)品對對比話術常見顧客異異議處理銷售技能接待技巧需求分析技技巧締約技巧顧客抗拒處處理技巧顧客抱怨處處理技巧潛在顧客挖挖掘技巧50在職培訓的的形式定期集中培培訓實戰(zhàn)模擬演演練競賽晨會和夕會會51外部培訓的的主題管理技能管理理念管理基本原原則專項管理技技能銷售技能銷售的基本本原則和流流程專項銷售技技巧專項服務技技巧產(chǎn)品知識新產(chǎn)品上市市培訓現(xiàn)有產(chǎn)品知知識培訓競爭產(chǎn)品對對比培訓52外部培訓的的形式廠商培訓外聘講師53培訓實施流流程分析培訓需需求制定培訓目目標選擇培訓講講師編制培訓教教材選擇培訓對對象實施培培訓評估培訓效效果54培訓效果評評估初級階段：：評估培訓訓的現(xiàn)場感感受起步階段：：評估學員員記住了多多少發(fā)展階段：：評估學員員的行為改改變成熟階段：：評估培訓訓的投入產(chǎn)產(chǎn)出比通過培訓后后的現(xiàn)場打打分實現(xiàn)通過培訓后后的相關考考試實現(xiàn)通過培訓后后的現(xiàn)場巡巡訪實現(xiàn)通過培訓后后的績效分分析實現(xiàn)55（四）管管理銷售人人員56銷售經(jīng)理的的管理風格格高指示低指示高關系低關系教導型參與型指揮型授權型57銷售顧問的的行為風格格有信心無信心有能力無能力底氣十足無精打采眼高手低無所適從58管理風格與與行為風格格的對應授權型參與型教導型指揮型底氣十足無精打采眼高手低無所適從59管理銷售團團隊的四把把鋼鉤高效率的銷售團隊管理表單現(xiàn)場巡視銷售例會述職談話60管理控制的的要點工作方向控控制進程推展控控制業(yè)務流程控控制工作狀態(tài)控控制61管理表格（（三表卡））營業(yè)日報表表有望客戶進進度管制表表客戶信息卡卡62管理表格的的推行與督督導抵觸不填寫寫填寫時敷衍衍填完不利用用我們的對策策63常用的六種種銷售例會會專項例會晨會夕會周例會月/季例會會半年/年度度例會64銷售例會的的常規(guī)目標標銷售例例會表彰先進群體激勵收集/傳遞遞信息解決問題培訓研討65銷售例會召召開的要點點會議前充分分準備不可喧賓賓奪主注意控制制時間避免批評評個體不要展開開提意見見式的大大討論形成會議議紀要66現(xiàn)場巡視視的要點點保證必要要的巡視視量巡視時應應“居其其側”不要急于于指點或或代勞67述職談話話的過程程及要點點平時積累累述職準備備面談進程程跟進督促促三表卡分分析現(xiàn)場巡視視報表和資資料重點討論論的問題題對方可能能的異議議相關背景景通報邀請描述述交流探討討總結評價價填述職記記錄表寒暄開場場68（五）激激勵銷銷售人員員69安利公司司的成功功之道在這個世世界上有有兩種東東西可以以激勵員員工，第第一是美美元，第第二是表表揚，而而我們兩兩者兼用用?！怖究偪偛茫旱业揖S士70平安保險險公司的的員工定定位象服務客客戶一樣樣服務銷銷售人員員像對待英英雄一樣樣對待優(yōu)優(yōu)秀員工工71激勵三要要素銷售人員員的需要要內(nèi)驅力目標達成創(chuàng)造實現(xiàn)目標標又產(chǎn)生生了新的的需要72馬斯洛的的需求理理論自我實現(xiàn)現(xiàn)的需要要尊重的需需要歸屬與友友愛的需需要安全的需需要生理的需需要最低層次次最高層次次73針對員工工需求進進行激勵勵需求層次激勵因素激勵措施需求層次激勵因素激勵措施生理食物住所工作報酬物質(zhì)待遇工作條件尊重承認地位工作職稱上級/同事認可表彰賦予責任安全安全保障勝任穩(wěn)定安全的工作條件穩(wěn)定的收入自我實現(xiàn)成長成就提升挑戰(zhàn)性的工作創(chuàng)造性在組織的提升事業(yè)的成就感歸屬友愛志同道合愛護關心友誼人性化的管理公司的關懷同事的友誼74必要支持持類激勵勵薪資制制度度對比公公平平福利保保障障辦公條條件件領導魅魅力力定時培培訓訓崗位穩(wěn)穩(wěn)定定工作支支持持75激發(fā)動力力類激勵勵公司關關懷懷團隊氛氛圍圍榮譽表表彰彰適時授授權權工作成成就就正面競競爭爭成長晉晉升升休息調(diào)調(diào)整整76總結訓練和管管理是為為了培養(yǎng)養(yǎng)合格的的員工激勵則是是為了喚喚醒員工工的熱忱忱779、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:52:2102:52:2102:521/5/20232:52:21AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2302:52:2102:52Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:52:2102:52:2102:52Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2302:52:2102:52:21January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20232:52:21上上午02:52:211月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:52上上午1月-2302:52January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/52:52:2102:52:2105January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。2:52:21上上午午2:52上上午午02:52:211月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。02:52:2102:52:2102:521/5/20232:52:21AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月-2302:52:2102:52Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。02:52:2102:52:2102:52Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2302:52:2202:52:22January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20232:52:22上午02:52:221月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月232:52上上午午1月月-2302:52January5,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/52:52:2202:52:2205January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。2:52:22上