第5頁共5頁2023年?銷售經理年?終工作總結?報告時間?依然遵循其?亙古不變的?規(guī)律延續(xù)著?，又一個年?頭成為歷史?，依然如過?去的諸多年?一樣，過去?的__年，?同樣有著許?多美好的回?憶和諸多的?感慨。__?年對于白酒?界是個多事?之秋，雖然?__年的全?球性金融危?機的影響已?有所好轉，?但整體經濟?的回暖尚需?一段時間的?過度。國家?對白酒消費?稅的調整，?也在業(yè)界引?起了一段時?間的騷動，?緊接著又是?全國性的嚴?打酒駕和地?方性的禁酒?令，對于白?酒界來說更?是雪上加霜?。在這樣坎?坷的一年里?，我們蹣跚?著一路走來?，其中的喜?悅和憂傷、?___和無?奈、困惑和?感動，真的?是無限感慨?。一、負?責區(qū)域的銷?售業(yè)績回顧?與分析(?一)、業(yè)績?回顧1、?整年度總現(xiàn)?金回款__?_多萬，超?額完成公司?規(guī)定的任務?;2、成?功開發(fā)了四?個新客戶;?3、奠定?了公司在魯?西南，以濟?寧為中心的?重點區(qū)域市?場的運作的?基礎工作;?(二)、?業(yè)績分析?1、雖然完?成了公司規(guī)?定的現(xiàn)金回?款的任務，?但距我自己?制定的__?_萬的目標?，相差甚遠?。主要原因?有：a、?上半年的重?點市場定位?不明確不堅?定，首先定?位于平邑，?但由于平邑?市場的特殊?性(地方保?護)和后來?經銷商的重?心轉移向啤?酒，最終改?變了我的初?衷。其次看?好了泗水市?場，雖然市?場環(huán)境很好?，但經銷商?配合度太差?，又無奈放?棄。直至后?來選擇了金?鄉(xiāng)“天元副?食”，已近?年底了!?b、新客戶?拓展速度太?慢，且客戶?質量差(大?都小是客戶?、實力小)?;c、公?司服務滯后?，特別是發(fā)?貨，這樣不?但影響了市?場，同時也?影響了經銷?商的銷售信?心;2、?新客戶開放?面，雖然落?實了___?個新客戶，?但離我本人?制定的__?_個的目標?還差兩個，?且這___?個客戶中有?___個是?小客戶，銷?量也很差。?這主要在于?我本人主觀?上造成的，?為了回款而?不太注重客?戶質量。俗?話說“選擇?比努力重要?”，經銷商?的“實力、?網絡、配送?能力、配合?度、投入意?識”等，直?接決定了市?場運作的質?量。3、?我公司在_?__已運作?了整整三年?，這三年來?的失誤就在?于沒有做到?“重點抓、?抓重點”，?所以吸取前?幾年的經驗?教訓，今年?我個人也把?尋找重點市?場納入了我?的常規(guī)工作?之中，最終?于__年_?_月份決定?以金鄉(xiāng)為核?心運作濟寧?市場，通過?兩個月的市?場運作也摸?索了一部分?經驗，為明?年的運作奠?定了基礎。?二、個人?的成長和不?足在公司?領導和各位?同事關心和?支持下，_?_年我個人?無論是在業(yè)?務拓展、_?__協(xié)調、?管理等各方?面都有了一?定程度的提?升，同時也?存在著許多?不足之處。?1、心態(tài)?的自我調節(jié)?能力增強了?;2、學?習能力、對?市場的預見?性和控制力?能力增強了?;3、處?理應急問題?、對他人的?心理狀態(tài)的?把握能力增?強了;4?、對整體市?場認識的高?度有待提升?;5、團?隊的管理經?驗和整體區(qū)?域市場的運?作能力有待?提升。三?、工作中的?失誤和不足?1、平邑?市場雖然?地方保護嚴?重些，但我?們通過關系?的協(xié)調，再?加上市場運?作上低調些?，還是有一?定市場的，?況且通過一?段時間的市?場證明，經?銷商開發(fā)的?特曲還是非?常迎合農村?市場消費的?。在淡季來?臨前，由于?我沒有能夠?同經銷商做?好有效溝通?，再加上服?務不到位，?最終經銷商?把精力大都?偏向到啤酒?上了。更為?失誤的就是?，代理商又?接了一款白?酒——沂蒙?老鄉(xiāng)，而且?廠家支持力?度挺大的，?對我們更是?淡化了。?2、泗水市?場雖然經?銷商的人品?有問題，但?市場環(huán)境確?實很好的(?無地方強勢?品牌，無地?方保護)且?十里酒巷一?年多的酒店?運作，在市?場上也有一?定的積極因?素，后來又?拓展了流通?市場，并且?市場反應很?好。失誤之?處在于沒有?提前在費用?上壓住經銷?商，以至后?來管控失衡?，最終導致?合作失敗，?功虧一簣。?關鍵在于我?個人的手腕?不夠硬，對?事情的預見?性不足，反?映不夠快。?3、滕州?市場滕州?的市場基礎?還是很好的?，只是經銷?商投入意識?和公司管理?太差，以致?我們人撤走?后，市場嚴?重下滑。這?個市場我的?失誤有幾點?：、沒有?能夠引導經?銷商按照我?們的思路自?己運作市場?，對廠家過?于依賴;?、沒有在適?當?shù)臅r候尋?找合適的其?他潛在優(yōu)質?客戶作補充?;4、整?個__年我?走訪的新客?戶中，有_?__多個意?向都很強烈?，且有大部?分都來公司?考察了。但?最終落實很?少，其原因?在于后期跟?蹤不到位，?自己信心也?不足，浪費?了大好的資?源!四、?__年以前?的部分老市?場的工作開?展和問題處?理由于以?前我們對市?場的把握和?費用的管控?不力，導致?__年以前?前的市場都?遺留有費用?矛盾的問題?。經同公司?領導協(xié)商，?以“和諧發(fā)?展”為原則?，采取“一?地一策”的?方針，針對?不同市場各?個解決。?1、滕州：?雖然公司有?費用但必須?再回款，以?多發(fā)部分比?例的貨的形?式解決的，?雙方都能接?受和理解;?2、微山?：自己做包?裝和瓶子，?公司的費用?作為酒水款?使用，自行?銷售;3?、泗水：同?滕州4、?嶧城：尚未?解決通過?以上方式對?各市場問題?逐一解決，?雖然前期有?些阻力，后?來也都接受?了且運行較?平穩(wěn)，徹底?解決了以前?那種對廠家?過于依賴的?心理。四?、“辦事處?加經銷商”?運作模式運?作區(qū)域市場?根據(jù)公司?實際情況和?近年來的市?場狀況，我?們一直都在?摸索著一條?適合自己的?路子，真正?把我們一開?始就倡導的?“辦事處加?經銷商”合?作方式運用?好，但必須?符合以下條?件：1、?市場環(huán)境要?好，即使不?是太好但也?不能太差，?比如地方保?護過于嚴重?、地方酒太?強等;2?、經銷商的?質量一定要?好，比如“?實力、網絡?、配送、配?合度”等;?辦事處運?作的具體事?宜：1、?管理辦事處?化，業(yè)務人?員本土化;?2、產品?大眾化，主?要定位為中?檔消費人群?;3、運?作渠道化、?個性化，以?流通渠道為?主，重點操?作大客戶;?4、重點?扶持一級商?，辦事處真?正體現(xiàn)到協(xié)?銷的作用;?五、對公?司的幾點建?議1、加?強產品方面?的硬件投入?，產品的第?一印象要給?人一種“物?有所值、物?超所值”的?感覺，在沒?有品牌力的?情況下一定?要體現(xiàn)出“?產品力”;?2、完善?各種規(guī)章制?度和薪酬體?制，使之