行為模式BehaviorStyleBCSCourse課程概覽行為模式定義行為模式分類正確了解彼此間的差異解決因差異所引起的問題學(xué)習(xí)目標(biāo)描述四種行為模式觀察并區(qū)分每一種類型更有效地接近準(zhǔn)保戶更多的銷售業(yè)績(jī)?cè)鰪?qiáng)代理人-保戶的關(guān)系行為模式定義包括兩種尺度-判斷

-反應(yīng)性格的一部分可觀察性行為的特定模式每個(gè)人都用自己的獨(dú)特方式行事，可以稱它為處事方法，心理學(xué)家稱之為“行為模式（behavioralstyle）”。

每一個(gè)人已經(jīng)形成了自己的行為方式來進(jìn)行思考、感覺和行動(dòng)，這是屬于自己的獨(dú)特方式。而通過理解和識(shí)別人們的行為模式，個(gè)人就會(huì)具有提升自身效力的機(jī)會(huì)。如果我們打算有效地改變和他人接觸的方式我們首先必須了解自身的行為黃金法則說：“希望別人怎樣對(duì)待你，你就怎樣對(duì)待別人”白金法則是被運(yùn)用于我們打算去影響他人的行為時(shí)，那就是：“以別人希望被對(duì)待的方式去對(duì)待他人。”

通過對(duì)行為模式的準(zhǔn)確解讀，有助于壽險(xiǎn)代理人克服銷售的障礙，有效促成保單。實(shí)情調(diào)查—營(yíng)造良好氣氛、有效喚醒需求解說階段—調(diào)查自己解說方式、消除阻力成交階段—有效進(jìn)行釋疑，避免強(qiáng)迫成交認(rèn)識(shí)行為模式的重要性判斷尺度判斷（弱）ASK判斷（強(qiáng)）TELL1.節(jié)奏慢1.節(jié)奏快2.話語(yǔ)較少2.話語(yǔ)較多3.聲音較輕3.聲音較響4.無指示型手勢(shì)4.指示型手勢(shì)較多5.向后靠5.向前傾6.不直接的目光接觸6.直接的目光接觸詢問

告知行為模式定義行為模式定義控制（強(qiáng))單調(diào)的話語(yǔ)關(guān)心和任務(wù)相關(guān)的主題注重實(shí)事/數(shù)據(jù)手勢(shì)少姿勢(shì)僵硬控制面部表情情感（強(qiáng)）易受影響關(guān)心和人相關(guān)的主題注視意見/故事手勢(shì)多姿勢(shì)隨意生動(dòng)的面部表情情感控制反應(yīng)尺度

分析型

主動(dòng)型

表達(dá)型

友好型行為模式定義詢問

告知情感控制測(cè)試一下你自己的行為模式請(qǐng)以最快的速度選擇出你的答案做完后請(qǐng)按照后面的提示完成計(jì)算.行為模式測(cè)試題討論:

我們共有特性是哪些?分析型：分析型語(yǔ)速平穩(wěn)，喜歡詢問關(guān)心談話主題，注重事實(shí)做事理性且謹(jǐn)慎，完美主義者外表冷靜,不冒風(fēng)險(xiǎn)主動(dòng)型：主動(dòng)型語(yǔ)速快、語(yǔ)音響，健談與他人共事喜歡占主導(dǎo)地位自信且獨(dú)立性強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)，喜歡冒風(fēng)險(xiǎn)典型人物：希拉里.克林頓表達(dá)型：表達(dá)型情感豐富、易受他人影響肢體語(yǔ)言多、面部表情多注重人與人的交往典型人物：比爾.克林頓愛表現(xiàn)友好型：友好型性格溫和，有耐心感情豐富，能替他人著想能包容他人的短處適合團(tuán)隊(duì)合作典型人物：凱文.科斯特納行為類型的比較主動(dòng)型冷酷重任務(wù)快效率高憑事實(shí)決定敢冒風(fēng)險(xiǎn)表達(dá)型友好型分析型熱情重人際快效率低憑感覺決定敢冒風(fēng)險(xiǎn)熱情重人際慢效率低憑感覺決定不敢冒風(fēng)險(xiǎn)冷酷重任務(wù)慢效率高憑事實(shí)決定不敢冒風(fēng)險(xiǎn)支配權(quán)被欣賞安全感判斷對(duì)看看你是否能區(qū)分以下幾種生活中的行為模式狀況反應(yīng)特質(zhì)答案在一個(gè)忙碌的早晨等電梯…會(huì)耐心的排隊(duì)，但會(huì)從這一列移到下一列，看起來猶豫不決,若電梯看起來已經(jīng)滿了，他就會(huì)等待下一次機(jī)會(huì)?？偸菚?huì)讓別人進(jìn)電梯，并會(huì)說：“快進(jìn)來！一定還有地方站的！”走進(jìn)電梯后，若感到很擠，他們便會(huì)開始數(shù)人，如果人數(shù)超過限制，他們會(huì)叫人出電梯。會(huì)直接走入電梯，按按鈕把門關(guān)上。表達(dá)型友好型分析型主動(dòng)型狀況反應(yīng)特質(zhì)答案在超級(jí)市場(chǎng)里…會(huì)帶著整理好的折價(jià)券和計(jì)算器。從不寫購(gòu)物清單,并時(shí)常在走道上快速走動(dòng)。不論有沒有時(shí)間，都會(huì)告訴你店里的東西放在哪兒？會(huì)把什么都準(zhǔn)備好，并按購(gòu)物清單有效率的把東西買齊。分析型主動(dòng)型表達(dá)型友好型狀況反應(yīng)特質(zhì)答案在高爾夫球場(chǎng)內(nèi)…會(huì)花比較多的時(shí)間在俱樂部聊天，而不是真正的打球?？偸窃诠潭ǖ臅r(shí)間、在同樣的地方、用同樣的球桿打球。若開高爾夫球車，您就要小心了！他們會(huì)常把球打過另一群朋友的場(chǎng)地。會(huì)記錄分?jǐn)?shù)，按規(guī)則比賽。（你常會(huì)看到他們?cè)诓燎驐U，而且還會(huì)上蠟?。┓治鲂椭鲃?dòng)型表達(dá)型友好型狀況反應(yīng)特質(zhì)答案在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里…高者會(huì)想出很多點(diǎn)子。高者會(huì)說服別人接受那個(gè)點(diǎn)子。高者會(huì)將想法歸納為有系統(tǒng)的行動(dòng)計(jì)劃。高者將會(huì)確保計(jì)劃執(zhí)行無誤。分析型主動(dòng)型表達(dá)型友好型認(rèn)知行為模式CASE

STUDY案例討論銷售中的應(yīng)用。。。銷售中的應(yīng)用。。。接近不同行為模式的人分析型F.F的計(jì)算過程演示相關(guān)數(shù)據(jù)的提供有準(zhǔn)確的來源在實(shí)情調(diào)查的過程中在解說成交的過程中按照準(zhǔn)備好的有條理的話術(shù)顯示你是建議書是如何符合他所需要保障事先了解同類產(chǎn)品，他提出比較時(shí)可以有準(zhǔn)備接近不同行為模式的人分析型

使用“分析型”–友好的語(yǔ)言：“在您充分了解后…..”“一個(gè)有邏輯的方式應(yīng)該是…..”“您對(duì)…..有什么想法”“從以往幾年的統(tǒng)計(jì)資料上來看…..”

給他們時(shí)間來思考你的建議在語(yǔ)言的使用上注意建議在面談前和SM做Roleplay接近不同行為模式的人主動(dòng)型在實(shí)情調(diào)查的過程中

不要有隨意的交談–

保持如做生意一般的關(guān)系詢問問題來獲取詳細(xì)的信息把注意力集中在“什么”的問題上，如：“什么是最重要的目標(biāo)…..?”“如果…..結(jié)果會(huì)怎樣?”

分析完后直接告訴對(duì)方是否需要保障以及保險(xiǎn)所提供給他的好處不容易接觸但會(huì)很快下決心買保險(xiǎn)的人接近不同行為模式的人主動(dòng)型

使用“主動(dòng)型”-友好語(yǔ)言“您可以通過…..來節(jié)省時(shí)間”“這份建議書可以給你充分的保障當(dāng)然是否購(gòu)買決定權(quán)在您的手中”在語(yǔ)言的使用上注意使解說簡(jiǎn)短而切題提供意見/選擇性方案–主動(dòng)型的人喜歡做決定趁熱打鐵的促成在解說成交的過程中接近不同行為模式的人表達(dá)型在實(shí)情調(diào)查的過程中

花時(shí)間一起分享觀念并談?wù)撃繕?biāo)和夢(mèng)想

不要反對(duì)，表達(dá)型的人喜歡“贏”和被認(rèn)同詢問他應(yīng)該如何規(guī)劃將來

提供證據(jù)或利用CI（如：關(guān)于名人向紐約人壽投保的事實(shí)）表示愿意幫助他們來實(shí)施他們的計(jì)劃，表達(dá)型的人不喜歡細(xì)節(jié)接近不同行為模式的人表達(dá)型使用“表達(dá)型”

–

友好語(yǔ)言“我想請(qǐng)教一個(gè)問題…..”“別人通過…..得到了好處”“您可以很明顯地強(qiáng)烈感覺到…..”在語(yǔ)言的使用上注意在解說成交的過程中

面談中的寒喧不能少使用激勵(lì)性的故事(CI)來促成多運(yùn)用圖例來解說建議書

花時(shí)間建立關(guān)系向他/她表現(xiàn)你的個(gè)人興趣建立“我們將會(huì)一同工作”的環(huán)境認(rèn)真地聽他/她的感受表現(xiàn)出耐心并探究其個(gè)人目標(biāo)強(qiáng)調(diào)對(duì)他們個(gè)人和家庭的好處接近不同社會(huì)行為模式的人友好型在實(shí)情調(diào)查的過程中最容易接觸但不易下決心買保險(xiǎn)的人

使用“友好型”-友好語(yǔ)言“您會(huì)對(duì)…..感覺很好”“我當(dāng)然同意您的優(yōu)先次序…..”“您正在通過…..照顧您愛的人”接近不同行為模式的人友好型在語(yǔ)言的使用上注意在解說成交的過程中

放慢語(yǔ)速并留意他的表情促成的時(shí)候不要讓他有種“強(qiáng)迫感”，因?yàn)椤坝押眯汀钡娜送ǔＯ聸Q定會(huì)比較慢接近不同行為模式的人你將如何接近不同模式的人呢？

曉之以理示之以義贊之以辭動(dòng)之以情詢問

告知情感控制行為模式和推薦介紹在