寫字樓的客戶特點及營銷技巧1寫字樓客戶分類2寫字樓客戶主要考慮的細節(jié)3寫字樓營銷技巧寫字樓客戶分類——自用型客戶分析其中大中型客戶群主要包括一下四類：政府機構轉制出來的大集團以及將要轉制的大集團；國內外的金融機構，包括各級銀行、保險、證券、期貨及其他非銀行金融性機構；大型股份制公司及外省市集團，包括上市公司；國內外大型的專業(yè)公司，如服務咨詢行業(yè)、廣告行業(yè)、IT行業(yè)、通訊行業(yè)等寫字樓客戶分類——自用型客戶分析寫字樓客戶分類——投資型客戶分析純投資型客戶將購買的寫字樓完全出租，以獲得租金收入為主。這類客戶可分為兩種：一種是有足夠空余資金的個體，包括外商、港澳臺客戶及省內外個體老板，一般購買的面積較小，他們在升值未得的情況下，投資以獲得租金收入；另一種是國內外的專業(yè)投資機構和投資基金，他們可能會整層或多層購買，他們購置物業(yè)，主要是為了長期持有經(jīng)營。寫字樓客戶分類——投資型客戶分析兼顧型投資客戶這類投資客戶購買的主要目的其實還是自用；但是在購買時有前瞻性的判斷，為企業(yè)留下了充裕的空間，富余的那部分對外出租；另一部分在自用之余，購買物業(yè)作長期投資。寫字樓客戶主要考慮的細節(jié)——地段優(yōu)勢好的地段決定了好的交通狀況、完善的配套設施等。寫字樓更加倚重地段的優(yōu)勢。不論是投資租用型業(yè)主或自用型業(yè)主，都是想買一個良好的增值前景；在選擇中應與寫字樓所在的區(qū)域環(huán)境在政策、技術創(chuàng)新、人才、商貿、人氣等方面的獨特優(yōu)勢相結合，關注該區(qū)域基礎設施和其他配套設施的建設及今后的發(fā)展，并了解相毗鄰的周邊都有哪些國內外知名企業(yè)加入；城市的主中心區(qū)及商貿繁榮區(qū)土地的稀缺性更強，增值的空間更大，人流、物流、信息流、資金流匯聚，商機勃發(fā)，區(qū)位資源優(yōu)勢得天獨厚是否位于城市的主中心區(qū)，是衡量一幢寫字樓的檔次和是否具有投資價值的首選要素。寫字樓客戶主要考慮的細節(jié)——寫字樓的檔次客戶對寫字樓的要求越來越高，寫字樓已經(jīng)成為企業(yè)身份的表征；外立面作為建筑語言，不但是企業(yè)形象和實力的表現(xiàn)，還擔任代表所在城市商務區(qū)標志性建筑的重要角色，更成了客戶選擇寫字樓的重要參數(shù)；租戶選擇寫字樓辦公的首要目的，就是為了提升企業(yè)形象，知名企業(yè)和實力企業(yè)都將寫字樓的檔次形象放在僅次于區(qū)位的主要因素之一；因為許多中小型或成長型企業(yè)一般規(guī)模不大，所需的寫字間面積也不多，但是舒適、方便、夠檔次依然是其首選。寫字樓客戶主要考慮的細節(jié)——品質直接關系使用性不論是投資型業(yè)主還是自用型業(yè)主，寫字樓的品質至關重要，它包含了很多方面的內容：如建筑立面、建筑品質、辦公區(qū)的文化環(huán)境的營造等，如交通的便利程度，能否四通八達，空調系統(tǒng)、供暖系統(tǒng)、供水情況、車位設計是否合理、結構布局是否適用、采光通風是否良好等等；寫字樓投資者的新“金礦”就是瞄準種種利好的因素投入資金，長期獲利；寫字樓客戶主要考慮的細節(jié)——智能自動化辦公智能化、自動化逐漸成為寫字樓產(chǎn)品必不可少的因素。5A系統(tǒng)：OA-樓宇信息管理系統(tǒng)（OFFICEAUTOMATION）；

FA-自動消防報警系統(tǒng)（FIREAUTOMATION）；SA-安全防范系統(tǒng)（SECURITY

AUTOMATION）；CA-通訊自動化系統(tǒng)（COMMUNICATIONAUTOMATION）；BA-樓宇自動控制系統(tǒng)（BUILDINGAUTOMATION）；甚至PA-停車管理系統(tǒng)（PARKINGAUTOMATION）已經(jīng)成為衡量一個寫字樓檔次的標準。寫字樓客戶主要考慮的細節(jié)——投資回報率無論是自用型客戶還是投資型客戶，投資回報率都是一個相當重要的參考因子；一般來說，寫字樓的投資回報率在10%左右，如果該區(qū)域寫字樓的投資回報率能接近甚至高于這個數(shù)值，那無疑會吸引眾多投資者的目光。置業(yè)門檻的高低決定了投入的大小，是否能通過銀行按揭購買，是否只需首付，后續(xù)通過“以租養(yǎng)貸”的方式來供樓，也就是“以小博大”，讓租用的企業(yè)為你供樓，幾年后就可凈享長達幾十年的高額租金回報；寫字樓營銷技巧——環(huán)節(jié)分析在對寫字樓產(chǎn)品的營銷策略中，寫字樓的營銷一定要走差異化道路；對此我們認為差異化可以從四個方面入手，即：產(chǎn)品差異化、建筑差異化、理念差異化、形象差異化。產(chǎn)品差異化即指硬件的差異化——例如地段、檔次、景觀、大堂、智能化程度、電梯、空調等；建筑差異化一般指層高、采光方面的差異——差異化使寫字樓的辦公條件變得更加舒適；理念差異化就是提出一些新穎的概念——比如寫字樓的生態(tài)概念，還有的項目提出“以立方米計算辦公空間”的概念等；而形象差異化則是差異化策略的最高境界——它是由區(qū)域形象聚變、企業(yè)形象，人才聚變、配套聚變等一系列變化帶來的產(chǎn)業(yè)鏈聚變。。市場最終的競爭將落在形象差異化上。形象差異化是寫字樓營銷的終點寫字樓營銷技巧——環(huán)節(jié)分析客戶定位應遵循四項原則在寫字樓項目的客戶定位上，一定要遵循以下四項原則；政府政策引導原則、經(jīng)濟趨勢發(fā)展原則、地區(qū)經(jīng)濟結構原則、行業(yè)習慣特征原則；而客戶定位的重要作用，也可總結為以下三點：（1）、指導前期產(chǎn)品設計。（2）、對擁有一定資源客戶的項目具有非常重要的指導作用。（3）、指導銷售控制。其中銷售控制是寫字樓銷售中最重要的操盤技巧，是最核心的銷售策略，是能否均衡和百分之百銷售的關鍵。

寫字樓營銷技巧——環(huán)節(jié)分析商業(yè)與寫字樓關系的六項原則在寫字樓項目的商業(yè)部分與寫字樓的關系問題上，應盡量遵循以下六項原則：（1）、產(chǎn)品設計上要相對獨立，分隔人流；（2）、商業(yè)定位選擇中高檔業(yè)態(tài)；（3）、商業(yè)與寫字樓配套互相支持；（4）、小體量商業(yè)不走傳統(tǒng)經(jīng)營業(yè)態(tài)；（5）、商業(yè)辦公化(例如盡量招進銀行、證券等單位);（6）、商業(yè)與寫字樓銷售應分步進行，切忌同時重點銷售;寫字樓營銷技巧——環(huán)節(jié)分析寫字樓的定價原則：（1）、要考慮付款方式對銷售均價實現(xiàn)的影響。（2）、要考慮展示面與朝向對價格的影響。（3）、要在定價時預留足夠的折扣空間價格策略三點考慮寫字樓營銷技巧——環(huán)節(jié)分析主動出擊是最重要的營銷手段

客戶資源行銷和外銷是重要的寫字樓營銷手段;寫字樓營銷不同于住宅，一定要采取主動出擊的方法，否則在營銷中可能就要多花費幾倍的費用和時間。寫字樓營銷技巧——寫字樓營銷特征分析對公司客戶的關鍵信息采集的支持公司客戶購房不同于個人購房，客戶購買時需要考慮的問題是不同的，很大程度上和客戶自身企業(yè)的一些個性化特點相關；銷售人員在收集公司客戶的信息時，一定要注意了解例如：“客戶的人員數(shù)量，客戶對辦公面積需求的情況”等關鍵客戶數(shù)據(jù)；一個好的銷售團隊應該能很好的完成信息采集工作，能注意到那些是客戶的關鍵業(yè)務信息，并以此來判斷企業(yè)客戶需求，有效組織銷售策略。寫字樓營銷技巧——寫字樓營銷特征分析大客戶營銷更注重潛在客戶線索的管理與跟蹤寫字摟銷售的目標客戶數(shù)量相對有限，因此更強調對每一條銷售線索的管理與跟蹤；每一條有效的客戶線索都應該及時記錄，使銷售管理人員能夠實時掌握最新的信息，及時作出業(yè)務判斷和指導，促進業(yè)務員的具體銷售工作；客戶的來電、來訪、我們對客戶拜訪、客戶與我們的談判等企業(yè)所有人員與客戶的所有接觸過程等都應該記錄下來，最終形成一個企業(yè)和客戶交互的完整歷史，業(yè)務相關的每個人都應及時了解到客戶發(fā)展的最新情況；銷售經(jīng)理還可以給每個業(yè)務員做出業(yè)務分析，和給出業(yè)務指導，同時也是企業(yè)對銷售人員進行績效考評的一個依據(jù)。寫字樓營銷技巧——寫字樓營銷特征分析大客戶營銷強調客戶決策人的公關管理

一個企業(yè)的購房或租房行為，關系到企業(yè)的一個長期計劃，是一個復雜的集體決策的過程；最初可能由企業(yè)的一個文員來根據(jù)企業(yè)的既定要求尋找樓盤，開始與我們聯(lián)系。待有初步意向后，可能是企業(yè)的行政主管和我們接觸，了解更詳細的情況。隨后，企業(yè)的各級領導都可能在不同階段和我們交流，甚至企業(yè)的各個部門也會向我們表達他們的部門特殊要求。直到最后客戶公司的總經(jīng)理、董事長等決策人物出面考察和談判。此后，還可能有企業(yè)的律師、財務總監(jiān)等再進行談判；對于公司客戶，我們不僅要關心公司詳細的資料，而且要了解和掌握客戶企業(yè)的所有聯(lián)系人的信息，特別是要通過調查和分析客戶之間的職位關系，以判斷他們在購房行為中所起的角色作用，分析決策的關鍵人物。寫字樓營銷技巧——寫字樓營銷特征分析大客戶營銷強調銷售團隊的組織與協(xié)調辦公樓的購買對于大多數(shù)企業(yè)而言是一件事關企業(yè)發(fā)展的大事，投入也大，購買行為是十分理性和謹慎的，對于產(chǎn)品需要全方位的深入了解；對于配套設備越來越高的技術智能化寫字樓項目，銷售人員個體的力量就有些力不從心，通過針對具體客戶特點而組成對應的專門銷售小組，是寫字樓銷售中的一種有效團隊合作機制；小組中包括負責的業(yè)務員，并有市場、工程等相關部門人員參加或支持，甚至公司領導配合參與具體業(yè)務的公關；針對寫字樓客戶的團隊公關，也是企業(yè)實力、規(guī)范化服務的體現(xiàn)，會增強客戶對發(fā)展商的信賴感，提高談判的成功率。寫字樓營銷技巧——寫字樓營銷特征分析大客戶營銷需要實現(xiàn)移動銷售由于寫字樓客戶大多為企業(yè)客戶，寫字樓銷售的工作除了坐銷外，也包括大量的上門銷售，和參加各種大型活動來創(chuàng)造更多的銷售機會寫字樓營銷技巧——寫字樓營銷特征分析大客戶營銷更注重客戶服務客戶銷售中的關系營銷關注保持與顧客的關系，特別高度重視顧客服務，強調履行高度的顧客承諾和顧客聯(lián)系；這種服務一般從銷售進程的開始一直到售后，都很重要。例如：銷售過程中，為促使客戶成交，銷售人員需要根據(jù)目標客戶的具體情況，提出針對性投資分析報告，幫助客戶提供決策依據(jù)；或者，客戶入住以后裝修的時候，如果有需要在裝修等事項方面需要幫助的，我們的業(yè)務員都應盡力為客戶作好協(xié)調和服務；我們要在銷售的不同階段，提供給客戶何種有效的主動服