全球通VIP俱樂部建設(shè)(jiànshè)1第一頁，共77頁。目錄(mùlù)附錄:中國移動(HK0941)背景資料全球通VIP俱樂部整體規(guī)劃與建設(shè)全球通VIP俱樂部會員管理全球通VIP俱樂部積分管理全球通VIP俱樂部研究分析全球通VIP俱樂部傳播溝通全球通VIP俱樂部公關(guān)活動全球通VIP俱樂部費(fèi)用(fèiyong)預(yù)算附錄:全球通VIP俱樂部章程與工作進(jìn)度2第二頁，共77頁。附錄(fùlù):中國移動(HK0941)背景資料3第三頁，共77頁。中國移動(HK0941)基本(jīběn)數(shù)據(jù)收市價(jià)(2003/04/10)港元15.450五十二週高/低價(jià)(港元)27.500/14.950法定股本(百萬股)30,000.0已發(fā)行股本(百萬股)19,671.7市價(jià)總值(百萬港元)303,927.1買賣單位500每股面值港元0.100每股盈利(港元)1.5978市盈率(倍)9.67每股派息(港元)0.3200週息率(厘)2.07每股資產(chǎn)淨(jìng)值(港元)8.1813股價(jià)/每股資產(chǎn)淨(jìng)值(倍)1.894第四頁，共77頁。中國移動(HK0941)其他(qítā)數(shù)據(jù)2002年1月1日-9月30日2002年1月1日-6月30日用戶數(shù)1.1145億1.0544億每月每戶平均收入（人民幣/用戶/月）118元121元總使用量（分鐘）1,893.94億1,214.88億每月每戶平均使用量（分鐘/用戶/月）208209每分鐘使用量平均收入（人民幣）0.566元0.579元使用移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)用戶數(shù)（戶）5,249萬5,187萬短信業(yè)務(wù)使用量（條）271.10億166.87億網(wǎng)絡(luò)容量（戶）1.3674億1.2811億網(wǎng)絡(luò)實(shí)裝率（%）81.5%82.3%員工人數(shù)59,30758,913勞動生產(chǎn)率（用戶/員工）1,8791,7905第五頁，共77頁。中國移動(HK0941)營業(yè)(yíngyè)數(shù)據(jù)6第六頁，共77頁。中國移動(HK0941)綜合(zōnghé)贏利預(yù)測37.3053,111.0039.80198.8039,063.0012/200436.0042,355.0035.20185.5036,764.5012/2003最低百萬元人民幣

最高百萬元人民幣

財(cái)政年度百萬元人民幣純利分人民幣每股盈利分人民幣每股派息7第七頁，共77頁。中國移動(HK0941)用戶(yònghù)情況8第八頁，共77頁。中移動(yídòng)與中聯(lián)通的新增用戶增長率9第九頁，共77頁。中國移動(HK0941)半年股價(jià)波動(bōdòng)以上資料來自于中移動(yídòng)(0491)\中聯(lián)通(0728)提交香港聯(lián)交所資料10第十頁，共77頁。全球通VIP俱樂部規(guī)劃(guīhuà)與建設(shè)11第十一頁，共77頁。中國移動的相關(guān)(xiāngguān)SWOT分析Strength中國內(nèi)地最大\管理能力最強(qiáng)\人員素質(zhì)最高的電信運(yùn)營商令人驚訝的贏利能力擁有領(lǐng)先對手的網(wǎng)絡(luò)覆蓋在移動通信領(lǐng)域良好(liánghǎo)的形象和強(qiáng)大的品牌Worth新增客戶增長速度下降客戶ARPU值下降全球通客戶增長放緩中低端客戶轉(zhuǎn)網(wǎng)率增加新業(yè)務(wù)開展較為單一,新業(yè)務(wù)影響力弱數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收益偏低12第十二頁，共77頁。Opportunity中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速增長中國已經(jīng)為全球最大的移動電話市場,同時(shí)預(yù)計(jì)在三年內(nèi)將增長到4億用戶增值服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈條逐步完善新一代消費(fèi)者的快速成長和加入Threaten固定接入網(wǎng)的先天限制其他移動運(yùn)營牌照的發(fā)布多帶來競爭的加劇3G難以把握的前景及中國移動3G標(biāo)準(zhǔn)的使用4年后電信市場的全面開放(kāifàng)面臨的挑戰(zhàn)中國移動的相關(guān)(xiāngguān)SWOT分析(續(xù))13第十三頁，共77頁。全球通VIP俱樂部建立(jiànlì)目的鞏固(gǒnggù)高端擴(kuò)大中層提升低端提升(tíshēng)中國移動企業(yè)形象加大全球通品牌知名度與品牌引力保有全球通客戶流失吸引新增客戶加入全球通吸引聯(lián)通及電信價(jià)值客戶轉(zhuǎn)網(wǎng)全球通提高全球通客戶ARPU值培養(yǎng)用戶意見領(lǐng)袖進(jìn)行中高端業(yè)務(wù)與服務(wù)嘗試14第十四頁，共77頁。全球通VIP俱樂部性質(zhì)(xìngzhì)相對獨(dú)立的會員組織非法人機(jī)構(gòu)(jīgòu)非贏利中心非強(qiáng)制加入提供非售賣增值服務(wù)僅針對中國移動符合規(guī)定用戶自動獲取資格由四川移動統(tǒng)一組織管理,各地\市\(zhòng)州協(xié)助全球通VIP會員享受個(gè)性化增值服務(wù)的社區(qū)15第十五頁，共77頁。全球通VIP俱樂部的會員(huìyuán)包含所有四川移動全球通鉆石卡\金卡\銀卡\貴賓卡客戶和大客戶全球通VIP客戶目前分級鉆石卡:平均每月話費(fèi)消費(fèi)3000元以上金卡:平均每月話費(fèi)消費(fèi)1500-3000元銀卡:平均每月話費(fèi)消費(fèi)800-1500元VIP卡:平均每月話費(fèi)消費(fèi)500-800元他(她)們的通常形象因公和因私溝通頻繁,需要和重視(zhòngshì)良好的各種溝通在各自的正式和非正式團(tuán)體中有很高/較高的影響力重視(zhòngshì)各種工作和私人關(guān)系有很強(qiáng)\較強(qiáng)的消費(fèi)能力,愿意為好的服務(wù)和產(chǎn)品支出16第十六頁，共77頁。俱樂部名稱(míngchēng)名稱(míngchēng)一中國移動四川全球通VIP俱樂部ChinaMobileSichuanGoToneVIPClub名稱(míngchēng)二中國移動四川全球通貴賓俱樂部ChinaMobileSichuanGoToneHonoredClientClub名稱(míngchēng)三四川移動全球通貴賓俱樂部SichuanChinaMobileGoToneHonoredClientClub名稱(míngchēng)四中國移動全球通貴賓俱樂部ChinaMobileGoToneHonoredClientClub17第十七頁，共77頁。俱樂部傳播主題(zhǔtí)建議主題一卓越,全球通!TM主題二共享超凡(chāofán)溝通TM主題三無線網(wǎng)絡(luò),無限生活TM主題四超越平凡,達(dá)成尊崇TM主題五夢想溝通,由你創(chuàng)造TM/因你開始TM18第十八頁，共77頁。俱樂部組織(zǔzhī)俱樂部由四川移動通信(tōngxìn)有限責(zé)任公司發(fā)起設(shè)立并組織\運(yùn)行\(zhòng)協(xié)調(diào)\管理俱樂部隸屬于四川移動通信(tōngxìn)有限責(zé)任公司VIP俱樂部地點(diǎn)設(shè)于四川成都俱樂部會員非永久制俱樂部組織形式半正規(guī)化組織由中國移動四川省領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任俱樂部主席由重要人物擔(dān)任俱樂部名譽(yù)主席由四川移動市場\客戶服務(wù)人員與合作伙伴共同設(shè)立日常事務(wù)機(jī)構(gòu)和其他組織外包式運(yùn)營由四川移動進(jìn)行戰(zhàn)略\預(yù)算\管理控制由合作伙伴在四川移動領(lǐng)導(dǎo)和控制下全面開展VIP俱樂部活動和日常工作19第十九頁，共77頁。全球通VIP俱樂部發(fā)展(fāzhǎn)步驟2003--起步年完成俱樂部建立工作,初步確認(rèn)客戶,建立客戶數(shù)據(jù)庫建立基礎(chǔ),獲得經(jīng)驗(yàn)基本確定俱樂部運(yùn)行和發(fā)展模式建立俱樂部網(wǎng)站,開展部分VIP活動和服務(wù)進(jìn)行客戶研究,試運(yùn)行俱樂部內(nèi)部通訊開始俱樂部品牌和形象建立2004--發(fā)展年完善俱樂部運(yùn)營系統(tǒng)和客戶數(shù)據(jù)庫,全面開展俱樂部活動完善俱樂部聯(lián)盟(liánméng),完善俱樂部內(nèi)部通訊和網(wǎng)站等溝通體系體系化\規(guī)范化\制度化俱樂部運(yùn)營并與其他區(qū)域溝通交流充實(shí)俱樂部增值服務(wù)繼續(xù)俱樂部品牌和形象建立工作,輔助提升全球通品牌價(jià)值2005--服務(wù)年20第二十頁，共77頁。全球通VIP俱樂部管理(guǎnlǐ)建設(shè)基本原則可復(fù)制(fùzhì)性建設(shè)過程管理方法運(yùn)行內(nèi)容推廣力可執(zhí)行性執(zhí)行人員的執(zhí)行全球通VIP俱樂部會員的接受成本與效益提高對手競爭壁壘系統(tǒng)化各部門各地域長期性21第二十一頁，共77頁。全球通VIP俱樂部建設(shè)(jiànshè)的意義全球通(GoTone)建設(shè)工作的重要組成實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)和服務(wù)雙領(lǐng)先的有效方式探索實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新\客戶服務(wù)創(chuàng)新\品牌建設(shè)創(chuàng)新\合作(hézuò)發(fā)展創(chuàng)新逐漸開始以產(chǎn)品品牌為主向以客戶品牌為主的轉(zhuǎn)變?yōu)镸-Ooffice\M-Group業(yè)務(wù)開展完成客戶研究分析和積累一定的業(yè)務(wù)開展基礎(chǔ)CRM高端客戶管理的具體體現(xiàn)和重要手段22第二十二頁，共77頁。全球通VIP俱樂部管理組織(zǔzhī)結(jié)構(gòu)俱樂部領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)信息技術(shù)中心運(yùn)營管理中心會員服務(wù)中心-數(shù)據(jù)庫建立與維護(hù)-客戶數(shù)據(jù)分析-客戶消費(fèi)習(xí)慣研究報(bào)告-俱樂部網(wǎng)站建設(shè)與維護(hù)-俱樂部其他信息技術(shù)事務(wù)-制定俱樂部管理規(guī)章制度-制定俱樂部運(yùn)營目標(biāo)-俱樂部日常運(yùn)營和管理-俱樂部大型活動計(jì)劃執(zhí)行-俱樂部聯(lián)盟活動開展-俱樂部聯(lián)盟商家管理-俱樂部傳播溝通計(jì)劃與執(zhí)行-俱樂部其他運(yùn)營管理事務(wù)-俱樂部會員會籍管理-俱樂部會員溝通-俱樂部會員常規(guī)活動開展-俱樂部會員投訴處理-俱樂部雜志制作發(fā)行-俱樂部其他會員服務(wù)事務(wù)23第二十三頁，共77頁。俱樂部建設(shè)(jiànshè)與全球通品牌建設(shè)(jiànshè)關(guān)系全球通VIP俱樂部是全球通品牌建立的一部分俱樂部建設(shè)首先服務(wù)于提高全球通品牌知名度\品牌忠誠度\客戶滿意度所有活動(huódòng)展開\合作伙伴選擇必須符合全球通品牌定位與品牌形象要求俱樂部活動(huódòng)開展與宣傳推廣活動(huódòng)密切與全球通品牌推廣相配合,充分共用資源全球通品牌管理和推廣活動(huódòng)同時(shí)考慮全球通VIP俱樂部的有機(jī)組成和有力作用24第二十四頁，共77頁。全球通VIP俱樂部聯(lián)盟(liánméng)計(jì)劃計(jì)劃名稱尊貴(zūnguì)共享,全球通計(jì)劃目的提高全球通品牌形象提高全球通客戶滿意度擴(kuò)展全球通VIP俱樂部服務(wù)計(jì)劃內(nèi)容完善全球通VIP跨行業(yè)服務(wù)與金融/零售/餐飲/娛樂等符合要求商家緊密合作與聯(lián)盟商家共同開展折扣\免費(fèi)服務(wù)\活動等使聯(lián)盟商家認(rèn)識到全球通VIP消費(fèi)價(jià)值25第二十五頁，共77頁。俱樂部聯(lián)盟計(jì)劃(jìhuà)管理聯(lián)盟商家管理建立聯(lián)盟商家選擇標(biāo)準(zhǔn)建立聯(lián)盟商家管理體系建立聯(lián)盟商家數(shù)據(jù)庫聯(lián)盟活動管理完善聯(lián)盟活動統(tǒng)一管理辦法確定聯(lián)盟活動開展標(biāo)準(zhǔn)一貫性執(zhí)行聯(lián)盟活動管理聯(lián)盟共同積分管理確定積分管理方案(fāngàn)推進(jìn)\執(zhí)行\(zhòng)監(jiān)督積分方案(fāngàn)聯(lián)盟傳播溝通管理建立傳播溝通管理辦法統(tǒng)一管理和審核聯(lián)盟商家聯(lián)盟活動傳播監(jiān)控與評估聯(lián)盟商家聯(lián)盟開展活動26第二十六頁，共77頁。俱樂部聯(lián)盟伙伴(huǒbàn)管理提供(tígōng)俱樂部會員最佳優(yōu)惠條件和優(yōu)質(zhì)服務(wù)配合執(zhí)行相關(guān)公共關(guān)系活動協(xié)助執(zhí)行全球通VIP俱樂部POP宣傳推介全球通VIP聯(lián)盟計(jì)劃俱樂部會員相關(guān)數(shù)據(jù)共享合作發(fā)行全球通VIP聯(lián)名卡招商銀行信用聯(lián)名卡太平洋百貨貴賓聯(lián)名卡人和春天百貨貴賓聯(lián)名卡e龍聯(lián)名卡中國國際航空公司聯(lián)名卡27第二十七頁，共77頁。建立(jiànlì)全球通VIP完整數(shù)據(jù)庫建立目的全面掌握全球通VIP用戶資料了解全球通VIP用戶消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行全球通VIP用戶細(xì)分和差異化服務(wù)建立方式逐步建立必須(bìxū)執(zhí)行在原有數(shù)據(jù)管理基礎(chǔ)上構(gòu)建建立工作2003年6-7月數(shù)據(jù)庫框架構(gòu)建2003年7-8月數(shù)據(jù)收集與完善2003年8-9月數(shù)據(jù)整理與分析2003年10-12月VIP用戶消費(fèi)習(xí)慣研究與細(xì)分消費(fèi)習(xí)慣研究28第二十八頁，共77頁。全球通VIP俱樂部會員(huìyuán)管理29第二十九頁，共77頁。全球通VIP俱樂部的會員(huìyuán)構(gòu)成包含所有全球通鉆石卡\金卡\銀卡\貴賓卡客戶和大客戶(集團(tuán)客戶)全球通VIP客戶目前(mùqián)分級鉆石卡:平均每月話費(fèi)消費(fèi)3000元以上金卡:平均每月話費(fèi)消費(fèi)1500-3000元銀卡:平均每月話費(fèi)消費(fèi)800-1500元VIP卡:平均每月話費(fèi)消費(fèi)500-800元全球通VIP客戶分類重點(diǎn)客戶企業(yè)客戶個(gè)人客戶全球通VIP俱樂部潛在會員競爭對手高端用戶高成長性的新入網(wǎng)用戶30第三十頁，共77頁。全球通VIP用戶(yònghù)深入細(xì)分深入細(xì)分原因不同用戶具有不同消費(fèi)習(xí)慣和增值服務(wù)要求除消費(fèi)金額外其他因素對用戶也有重要影響(yǐngxiǎng)不同用戶的傳播溝通方式和公共關(guān)系影響(yǐngxiǎng)力不同深入細(xì)分目標(biāo)劃分適當(dāng)目標(biāo)群提供有效差異化服務(wù)深入細(xì)分方法四川移動內(nèi)部數(shù)據(jù)分析用戶個(gè)人資料分析聚類分析31第三十一頁，共77頁。全球通VIP用戶(yònghù)細(xì)分指標(biāo)消費(fèi)(xiāofèi)金額3000元\1500元\800元\500元年齡(niánlíng)20-35歲\36-60歲性別男\(zhòng)女支付主體全部報(bào)銷/按額度報(bào)銷/固定補(bǔ)貼/全部自付消費(fèi)結(jié)構(gòu)本地市話/本地長話/漫游通話/數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)32第三十二頁，共77頁。全球通VIP用戶(yònghù)細(xì)分化步驟2003年逐步嘗試按照年齡\性別等進(jìn)行差異化服務(wù)按照各指標(biāo)對所有全球通VIP用戶進(jìn)行聚類分析和因子分析評估各全球通VIP用戶細(xì)分市場現(xiàn)有和潛在價(jià)值2004年1-6月按照話費(fèi)\年齡\性別三個(gè)指標(biāo)交叉分類確定多個(gè)細(xì)分市場調(diào)整全球通VIP用戶細(xì)分指標(biāo)和細(xì)分方法逐步建立全球通VIP用戶差異化服務(wù)系統(tǒng)2004年7-12月對已運(yùn)行全球通VIP用戶細(xì)分方式進(jìn)行評估在評估基礎(chǔ)上加入消費(fèi)結(jié)構(gòu)與支付主體指標(biāo),對目標(biāo)客戶全面細(xì)分2005年確定完整(wánzhěng)全球通VIP用戶細(xì)分群體結(jié)構(gòu)建立完整(wánzhěng)全球通VIP用戶差異化服務(wù)體系,展開系統(tǒng)性差異化服務(wù)33第三十三頁，共77頁。全球通VIP會員維護(hù)(wéihù)<二八>法則悖論2080客戶(kèhù)價(jià)值鉆石卡與金卡用戶銀卡與VIP卡用戶維護(hù)(wéihù)力度客戶數(shù)量離網(wǎng)可能資源投入8020提升空間802080205050505034第三十四頁，共77頁。全球通VIP俱樂部會員(huìyuán)分級服務(wù)鉆石卡/金卡會員--尊貴服務(wù)意見領(lǐng)袖,具有消費(fèi)\商業(yè)\決策等多領(lǐng)域的重要影響力不重視價(jià)格更重視服務(wù)品質(zhì)和服務(wù)感受對移動通信要求重點(diǎn)在語音和通信質(zhì)量方面,數(shù)據(jù)與增值服務(wù)方面需要逐步引導(dǎo)使用提供高等級增值服務(wù),重點(diǎn)在金融\商業(yè)\高端消費(fèi)等領(lǐng)域俱樂部起步階段(2003年)的傳播溝通重點(diǎn)大客戶(集團(tuán)客戶)會員--企業(yè)綜合價(jià)值服務(wù)集團(tuán)性大宗消費(fèi),成本與效益意識明顯注重移動通信質(zhì)量并對通信與信息化整合有高要求拓展企業(yè)通信和信息化全面無縫(wúfénɡ)解決方案,例如幫助建設(shè)無線局域網(wǎng)\無線互聯(lián)接入等提供企業(yè)管理和商業(yè)價(jià)值增值服務(wù)俱樂部在激烈競爭中的重點(diǎn)傳播影響對象,同時(shí)在目前階段(2003-2004年)也是俱樂部傳播溝通中的重心35第三十五頁，共77頁。全球通VIP俱樂部會員(huìyuán)分級服務(wù)(續(xù))銀卡會員--差異化服務(wù)與銀卡會員共同(gòngtóng)構(gòu)筑了社會成長的核心力量,同時(shí)也是各類消費(fèi)的核心力量對新事物和新動態(tài)關(guān)注,愿意嘗試各類新業(yè)務(wù)重點(diǎn)提供社交平臺,建立會員歸屬優(yōu)惠提供各類新業(yè)務(wù),給予一定的話費(fèi)優(yōu)惠俱樂部發(fā)展階段(2004年)的重點(diǎn)傳播影響對象貴賓卡會員--優(yōu)惠服務(wù)構(gòu)成俱樂部會員的大多數(shù),處于社會中層,對社會認(rèn)同和進(jìn)一步重視非常敏感通信話費(fèi)方面給予較多關(guān)注,比如一些折扣\試用和服務(wù)免費(fèi)等建立會員榮譽(yù)感,通過跨行業(yè)增值服務(wù)捆綁客戶俱樂部發(fā)展的重要基礎(chǔ)36第三十六頁，共77頁。俱樂部會員(huìyuán)會籍管理目前會籍確認(rèn)管理按照該用戶過去6個(gè)月平均話費(fèi)確認(rèn)等級在2003年6-8月完成所有全球通用戶VIP用戶確認(rèn)工作會員對外識別使用俱樂部VIP卡,在2003年8月完成不同等級VIP卡發(fā)放等級確認(rèn)后會籍有效期到2004年1月重新確認(rèn)為止會籍確認(rèn)管理會員會籍有效期1年,從會員會籍確認(rèn)時(shí)起到次年1月會籍重新確認(rèn)為止每年(měinián)1月為VIP會員資格確認(rèn)時(shí)間按照該用戶過去一年平均月話費(fèi)確定等級,入網(wǎng)未滿一年用戶不得加入會員對外識別使用俱樂部VIP卡,俱樂部VIP卡每年(měinián)1月按照確認(rèn)等級更換俱樂部會員等級變化后按照新等級換發(fā)新俱樂部VIP卡同時(shí)執(zhí)行新等級待遇重點(diǎn)用戶和大客戶用戶按個(gè)例處理該方法使用時(shí)間從2004年1月開始37第三十七頁，共77頁。俱樂部會員認(rèn)定程序(chéngxù)使用情況俱樂部會員在俱樂部內(nèi)身份識別俱樂部會員參加俱樂部組織活動俱樂部會員參加俱樂部聯(lián)盟活動俱樂部會員享受俱樂部聯(lián)盟優(yōu)惠俱樂部會員使用(shǐyòng)俱樂部積分38第三十八頁，共77頁。俱樂部會員(huìyuán)認(rèn)定程序俱樂部內(nèi)活動(huódòng)及相關(guān)確認(rèn)會員電話號碼與身份識別交叉確認(rèn)2003年俱樂部合作伙伴優(yōu)惠與活動(huódòng)確認(rèn)會員電話號碼識別會員手機(jī)短消息確認(rèn)會員卡確認(rèn)2003年后俱樂部合作伙伴優(yōu)惠與活動(huódòng)確認(rèn)會員卡確認(rèn)特殊情況通過會員電話號碼與身份識別交叉確認(rèn)39第三十九頁，共77頁。俱樂部會員卡管理(guǎnlǐ)俱樂部會員卡是會員身份識別的主要方法,是會員尊貴的體現(xiàn)俱樂部會員卡是多種商務(wù)和生活便利的集中俱樂部會員卡分鉆石卡\金卡\銀卡\貴賓卡四個(gè)等級除鉆石卡外其他不同等級會員卡以顏色和會員號碼(hàomǎ)作為識別,不在卡上以字樣識別除鉆石卡外其他三種會員卡在合作伙伴處享受同樣貴賓待遇俱樂部會員卡每年1月?lián)Q發(fā),換發(fā)時(shí)根據(jù)會員登記變化可能發(fā)生改變會員卡原則上只限本人使用會員卡遺失后免費(fèi)補(bǔ)辦,一年補(bǔ)辦次數(shù)原則上不超過兩次會員卡管理辦法根據(jù)會員卡使用功能將相應(yīng)調(diào)整40第四十頁，共77頁。全球通VIP俱樂部積分(jīfēn)管理41第四十一頁，共77頁。俱樂部積分(jīfēn)性質(zhì)全球通VIP俱樂部的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)\回饋標(biāo)準(zhǔn)和支付手段全球通VIP俱樂部積分根據(jù)全球通客戶按照規(guī)定的每月消費(fèi)金額相應(yīng)獲得全球通VIP俱樂部積分目前階段僅供中國移動用戶在中國移動體系內(nèi)使用(shǐyòng)積分不能轉(zhuǎn)讓\買賣\繼承全球通用戶離網(wǎng)后原有積分同時(shí)清零中國移動有權(quán)對客戶積分進(jìn)行全面管理42第四十二頁，共77頁。全球通VIP用戶積分計(jì)劃開展(kāizhǎn)現(xiàn)狀目前積分獲得方式全球通話費(fèi)積分全球通活動積分VIP用戶其他消費(fèi)積分目前積分使用方式全球通話費(fèi)與其他服務(wù)抵扣或折扣全球通VIP俱樂部活動使用積分計(jì)劃利益(lìyì)捆綁客戶,提升移動品牌忠誠度為用戶提供增值服務(wù)目前積分計(jì)劃不足積分進(jìn)入等級要求高積分獎勵(lì)回饋小積分獎勵(lì)回饋單一43第四十三頁，共77頁。俱樂部積分發(fā)展(fāzhǎn)計(jì)劃第一階段(2003年)按照目前四川移動規(guī)定積分計(jì)劃開展獲得按照目前規(guī)定進(jìn)行兌獎和兌換嘗試開拓積分使用的新領(lǐng)域第二階段(2004年)按照客戶需求定制積分獎勵(lì)計(jì)劃在解決(jiějué)積分確認(rèn)方式和積分價(jià)值認(rèn)同基礎(chǔ)上,嘗試開拓積分獲得新方式,比如與聯(lián)盟商家合作實(shí)行積分共享完善積分管理系統(tǒng)第三階段(2005年--)開拓積分獲得和使用新領(lǐng)域建立積分使用方式和增值服務(wù)項(xiàng)目建立移動內(nèi)部積分確認(rèn)+外部POS系統(tǒng)積分確認(rèn)系統(tǒng)44第四十四頁，共77頁。俱樂部積分管理方法(fāngfǎ)發(fā)展繼續(xù)在現(xiàn)有積分計(jì)劃(jìhuà)基礎(chǔ)上開展積分管理工作了解分析俱樂部成員對積分(jīfēn)和積分(jīfēn)管理要求在俱樂部活動中拓寬積分使用范圍綜合積分獲取比例和積分使用情況確定積分價(jià)值確定俱樂部聯(lián)盟積分使用方式與俱樂部各聯(lián)盟確認(rèn)共享計(jì)劃建立聯(lián)盟商家積分識別和積累系統(tǒng)在俱樂部聯(lián)盟中拓寬積分使用方式完善積分管理系統(tǒng)開展積分各類活動,比如投注\游戲等建立全面積分管理和運(yùn)營系統(tǒng)45第四十五頁，共77頁。全球通VIP俱樂部研究(yánjiū)分析46第四十六頁，共77頁。全球通VIP2003年研究分析(fēnxī)目的了解穩(wěn)定全球通VIP客戶的有效價(jià)值了解中國移動客戶細(xì)分和差異化的有效發(fā)展模式確定全球通VIP客戶的詳細(xì)資料按照科學(xué)有效的方式(fāngshì)完成全球通VIP客戶的差異化細(xì)分了解細(xì)分后各全球通VIP族群的詳細(xì)特征和消費(fèi)習(xí)慣建立各細(xì)分全球通VIP族群全面數(shù)據(jù)庫探測各細(xì)分全球通VIP族群有效的傳播溝通方式(fāngshì)探測穩(wěn)固全球通VIP客戶和提高全球通VIP客戶消費(fèi)量的有效業(yè)務(wù)成為中國移動四川市場研究完整體系的有機(jī)組成47第四十七頁，共77頁。VIP用戶消費(fèi)(xiāofèi)習(xí)慣與個(gè)人特質(zhì)數(shù)據(jù)分析研究目的了解用戶移動通信消費(fèi)習(xí)慣以幫助新業(yè)務(wù)開發(fā)和現(xiàn)有業(yè)務(wù)推廣進(jìn)行消費(fèi)者個(gè)人數(shù)據(jù)分析以細(xì)分用戶和差異化服務(wù),同時(shí)把握用戶移動通信消費(fèi)與個(gè)人特征關(guān)聯(lián)研究方法(fāngfǎ)因子分析\聚類分析研究時(shí)間2003年7月-9月研究樣本所有全球通VIP用戶研究預(yù)算人民幣18萬元48第四十八頁，共77頁。全球通VIP用戶(yònghù)深度訪問研究目的全面了解全球通VIP用戶對移動通信深入看法了解VIP用戶對VIP俱樂部及VIP待遇的深入要求研究方法深度訪問/投射技術(shù)研究時(shí)間2003年9月-10月研究樣本成都市A1\A2\A3\B1\B2\B3\C1\C2\C3用戶各5名其他(qítā)地區(qū)A1\A2\A3\B1\B2\B3\C1\C2\C3用戶合計(jì)各5名研究預(yù)算人民幣25萬元49第四十九頁，共77頁。全球通VIP用戶(yònghù)客戶滿意度調(diào)查研究目的了解VIP用戶對中國移動通信與其他服務(wù)滿意度及建議等,并與其他用戶進(jìn)行客戶滿意度對比分析(fēnxī)了解VIP用戶對俱樂部運(yùn)行\(zhòng)服務(wù)\活動的滿意度及建議等研究方法周期性問卷調(diào)查研究時(shí)間2003年開始每年1月\5月\9月各一次研究樣本成都市隨機(jī)抽樣全球通VIP用戶250名其他地區(qū)合計(jì)隨機(jī)抽樣全球通VIP用戶200名研究預(yù)算人民幣45萬元/年50第五十頁，共77頁。全球通品牌(pǐnpái)與消費(fèi)研究研究目的了解移動通信整體消費(fèi)習(xí)慣\市場競爭\品牌形象深入了解中國移動/全球通及其他品牌效應(yīng),分析用戶選擇移動通信全面因素研究方法周期性街頭問卷訪問研究時(shí)間2003年開始每年(měinián)5月/11月各一次研究樣本成都市配額抽樣被訪者200名其余兩個(gè)選擇城市配額抽樣被訪者各150名研究預(yù)算人民幣28萬元/年51第五十一頁，共77頁。全球通VIP俱樂部傳播(chuánbō)溝通52第五十二頁，共77頁。全球通VIP俱樂部2003年傳播(chuánbō)溝通目的協(xié)助深入推進(jìn)全球通品牌傳播,協(xié)助開拓新入網(wǎng)用戶全面?zhèn)鞑ト蛲╒IP俱樂部形象(xíngxiàng)\目的\內(nèi)容\形式樹立全球通VIP俱樂部服務(wù)高端客戶,提供高附加增值服務(wù)形象(xíngxiàng)傳播溝通加入全球通VIP俱樂部的尊貴與必要介紹全球通VIP俱樂部不同層次,同時(shí)建立<可望可及>形象(xíngxiàng)巧妙推介全球通客戶所享有的業(yè)務(wù)和服務(wù)雙領(lǐng)先,穩(wěn)固中國移動高端客戶,吸引競爭對手高端客戶53第五十三頁，共77頁。全球通VIP俱樂部傳播溝通(gōutōng)策略鞏固高端客戶,擴(kuò)大中層客戶，提升低端客戶針對性分層次由高而低影響不同客戶以廣告建立初步形象,重點(diǎn)推廣公關(guān)活動,通過(tōngguò)活動傳播全面完善媒體以直郵\POP\報(bào)紙軟文\報(bào)紙廣告為主,電視\單立柱\候車亭\車身媒體\互聯(lián)網(wǎng)\短信息等為輔助54第五十四頁，共77頁。全球通VIP俱樂部傳播溝通目標(biāo)(mùbiāo)策略2003年2004年1-6月2004年7-12月全球通鉆石卡用戶???????全球通金卡用戶????????全球通銀卡用戶????????全球通貴賓卡用戶???????全球通大客戶(集團(tuán))用戶?????????競爭對手用戶??其他中國移動用戶??????未使用移動通信者???????傳播與活動重點(diǎn)針對,培養(yǎng)客戶忠誠,促進(jìn)價(jià)值提升(tíshēng)??部分傳播與活動,增加興趣,提高滿意度?較少傳播,沒有針對活動,吸引注意,保持溝通55第五十五頁，共77頁。全球通VIP俱樂部2003年成立(chénglì)整合傳播傳播內(nèi)容中國移動全球通VIP俱樂部成立與恭賀VIP俱樂部形象宣傳與全球通VIP感謝俱樂部管理運(yùn)營介紹與服務(wù)內(nèi)容媒介側(cè)重報(bào)紙--主要媒介,大眾傳播,形象與恭賀性廣告,較為詳盡傳播雜志(zázhì)--主要媒介,長文案溝通直郵宣傳品--主要媒介,全面詳盡溝通電視--重要輔助媒體,通告式大面積傳播單立柱\其他戶外--輔助媒體,形象宣傳,長期效果傳播時(shí)間2003年6月-7月-8月費(fèi)用預(yù)計(jì)人民幣220萬元報(bào)紙30%\雜志(zázhì)15%\直郵15%\電視15%\戶外15%\其他10%56第五十六頁，共77頁。全球通VIP俱樂部2003年建設(shè)整合(zhěnɡhé)傳播傳播內(nèi)容中國移動全球通VIP俱樂部建設(shè)與服務(wù)內(nèi)容移動全球通VIP俱樂部形象建立與深入溝通俱樂部媒介側(cè)重報(bào)紙--主要媒介,大眾傳播,形象與恭賀性廣告,較為詳盡傳播POP--主要媒體,與全球通各合作伙伴互動傳播推廣直郵\宣傳冊--主要媒介,全面詳盡溝通電視--輔助媒體,提供大眾提示傳播時(shí)間(shíjiān)2003年10-11月費(fèi)用預(yù)計(jì)人民幣165萬元報(bào)紙35%\POP30%\直郵15%\電視10%\其他10%57第五十七頁，共77頁。俱樂部專屬網(wǎng)站(wǎnɡzhàn)發(fā)布與運(yùn)行建立目的加強(qiáng)俱樂部會員溝通和交流加強(qiáng)俱樂部傳播和運(yùn)營能力主要內(nèi)容俱樂部管理(guǎnlǐ)俱樂部活動會員社區(qū)移動增值業(yè)務(wù)個(gè)人信息管理(guǎnlǐ)商業(yè)與消費(fèi)內(nèi)容運(yùn)行管理(guǎnlǐ)四川移動通信有限責(zé)任公司提供設(shè)備\空間,確定網(wǎng)站定位\戰(zhàn)略\監(jiān)控網(wǎng)站建立\維護(hù)\管理(guǎnlǐ)\分析\推廣等工作外包,所有權(quán)歸四川移動費(fèi)用預(yù)計(jì)25萬人民幣58第五十八頁，共77頁。俱樂部內(nèi)部(nèibù)通訊制作與發(fā)行建立目的加強(qiáng)俱樂部會員溝通和交流(jiāoliú)提高俱樂部形象與宣傳主要內(nèi)容中國移動與業(yè)務(wù)推廣俱樂部管理和俱樂部活動聯(lián)盟商家與消費(fèi)情況介紹內(nèi)部通訊情況雙月企業(yè)內(nèi)部通訊,非售賣品每次5萬份通過郵寄方式和人員送遞給客戶費(fèi)用預(yù)計(jì)25萬人民幣/次59第五十九頁，共77頁。全球通VIP俱樂部公關(guān)活動60第六十頁，共77頁。全球通VIP俱樂部2003年公關(guān)活動目的(mùdì)樹立全球通VIP俱樂部形象,提升全球通品牌知名度和客戶(kèhù)忠誠度嘗試建立全球通VIP俱樂部跨行業(yè)聯(lián)盟,為全球通VIP用戶提供領(lǐng)先的增值服務(wù)增加全球通VIP俱樂部對全球通VIP用戶的全面吸引,建立隱性離網(wǎng)壁壘和競爭壁壘吸引非全球通VIP用戶加入全球通VIP俱樂部,提高所有用戶ARPU值探索和建立可行的全球通VIP用戶公共關(guān)系活動內(nèi)容和執(zhí)行模式61第六十一頁，共77頁。公共關(guān)系活動(huódòng)

--免費(fèi)贈送定制短消息活動目的:培養(yǎng)客戶短消息使用習(xí)慣,使VIP用戶體驗(yàn)增值服務(wù)目標(biāo)客戶所有全球通VIP用戶準(zhǔn)入條件全球通鉆石卡\金卡\銀卡用戶免費(fèi)參加(cānjiā)全球通VIP卡用戶每年使用100積分兌換執(zhí)行時(shí)間:2003年8月-12月活動簡要按照客戶要求提供免費(fèi)的天氣/財(cái)經(jīng)/體育/證券等定制短消息按照不同VIP等級提供短消息數(shù)量/內(nèi)容/形式不同費(fèi)用預(yù)計(jì)媒體費(fèi)用人民幣35萬元,未計(jì)入網(wǎng)絡(luò)使用成本62第六十二頁，共77頁。公共關(guān)系活動

--VIP用戶(yònghù)號碼抽獎送話費(fèi)活動目的:為全球通VIP用戶提供促銷,培養(yǎng)客戶對全球通品牌和俱樂部情感目標(biāo)客戶所有全球通VIP用戶準(zhǔn)入條件所有全球通VIP用戶免費(fèi)參加執(zhí)行時(shí)間:2003年8月-12月活動簡要每兩個(gè)(liǎnɡɡè)月隨機(jī)抽取139名全球通VIP獲得上月話費(fèi)金額的等值話費(fèi)費(fèi)用預(yù)計(jì)媒體費(fèi)用人民幣35萬元,未計(jì)入話費(fèi)沖銷成本63第六十三頁，共77頁。公共關(guān)系(ɡōnɡɡònɡɡuānxì)活動

--漫游積分送航空保險(xiǎn)活動目的:回報(bào)商旅用戶,刺激漫游話費(fèi)增加目標(biāo)客戶所有全球通VIP用戶,重點(diǎn)(zhòngdiǎn)為大客戶(集團(tuán)客戶)用戶準(zhǔn)入條件重點(diǎn)(zhòngdiǎn)大客戶(集團(tuán)客戶)部分用戶免費(fèi)贈送2003年7-12月每月漫游費(fèi)用均超過200元2003年7-12月合計(jì)漫游費(fèi)用超過2000元執(zhí)行時(shí)間:2004年1月活動簡要與保險(xiǎn)公司合作批量辦理年度航空險(xiǎn)贈送客戶費(fèi)用預(yù)計(jì)組織費(fèi)用人民幣15萬元/媒體費(fèi)用人民幣30萬元64第六十四頁，共77頁。公共關(guān)系活動

--VIP鉆石(zuànshí)卡/招商銀行信用金卡聯(lián)名活動目的:拓展VIP卡使用范圍和價(jià)值,嘗試通過VIP卡深層捆綁客戶通過金融合作開拓嘗試跨行業(yè)積分方案推進(jìn)移動小額支付結(jié)算體系構(gòu)建降低高端客戶話費(fèi)清算風(fēng)險(xiǎn)(fēngxiǎn)目標(biāo)客戶所有全球通VIP高端用戶和部分大客戶用戶準(zhǔn)入條件所有全球通VIP鉆石卡用戶支付執(zhí)行時(shí)間:2003年10月-12月活動簡要與招商銀行信用卡中心共同將合格用戶發(fā)展為招商銀行信用金卡用戶協(xié)助招商銀行信用卡中心管理該部分用戶費(fèi)用預(yù)計(jì)媒體費(fèi)用人民幣10萬元65第六十五頁，共77頁。公共關(guān)系活動

--大客戶用戶高層(ɡāocénɡ)管理培訓(xùn)活動目的:回報(bào)大客戶(集團(tuán)客戶)用戶,加強(qiáng)全球通和俱樂部品牌形象目標(biāo)客戶大客戶(集團(tuán)客戶)用戶準(zhǔn)入條件企業(yè)大客戶(集團(tuán)客戶)每月話費(fèi)合計(jì)超過20000元名額總計(jì)30家,按照報(bào)名先后獲取資格執(zhí)行時(shí)間:2003年11月活動簡要與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作為客戶提供時(shí)間管理/個(gè)人管理/投資(tóuzī)管理等通用性或客戶定制培訓(xùn)課程費(fèi)用預(yù)計(jì)組織費(fèi)用人民幣35萬元/媒體費(fèi)用人民幣20萬元66第六十六頁，共77頁。

公共關(guān)系活動

--全球通VIP國際與國內(nèi)融資高級(gāojí)管理論壇活動目的吸引大客戶(集團(tuán)客戶)和高端客戶,提升全球通品牌形象目標(biāo)客戶所有全球通VIP用戶重點(diǎn)為大客戶(集團(tuán)客戶)用戶準(zhǔn)入條件全球通鉆石卡/金卡用戶免費(fèi)參加,全球通大客戶用戶一定名額免費(fèi)參加全球通其他VIP用戶使用1000積分兌換名額總計(jì)(zǒngjì)250名,按照報(bào)名先后獲取資格執(zhí)行時(shí)間:2003年9月活動簡要與酒店及其他金融類聯(lián)盟客戶合作利用全球通VIP的企業(yè)資源和資產(chǎn)資源邀請國際國內(nèi)投資銀行與銀行高級管理人員進(jìn)行投融資演講與交流提供參會全球通VIP與演講人員對話并提供電視轉(zhuǎn)播費(fèi)用預(yù)計(jì)組織費(fèi)用人民幣30萬元/媒體費(fèi)用人民幣20萬元67第六十七頁，共77頁。公共關(guān)系(ɡōnɡɡònɡɡuānxì)活動

--全球通VIP高爾夫挑戰(zhàn)賽活動目的:吸引中高端客戶,利用高爾夫側(cè)面塑造形象目標(biāo)客戶所有全球通VIP用戶準(zhǔn)入條件全球通鉆石卡用戶免費(fèi)參加全球通其他VIP用戶使用1000積分兌換名額總計(jì)300名,按照報(bào)名先后獲取資格執(zhí)行時(shí)間:2003年10月活動簡要與牧馬山高爾夫及其他聯(lián)盟伙伴合作初賽采取比洞賽或6洞,復(fù)賽為9洞,決賽(juésài)為標(biāo)準(zhǔn)比賽費(fèi)用預(yù)計(jì)組織費(fèi)用人民幣35萬元/媒體費(fèi)用人民幣30萬元68第六十八頁，共77頁。公共關(guān)系活動(huódòng)

--VIP用戶圣誕聯(lián)誼會活動目的:為全球通VIP用戶提供交流溝通平臺,完善VIP用戶虛擬社區(qū)目標(biāo)客戶所有全球通VIP用戶,重點(diǎn)為銀卡與貴賓卡用戶準(zhǔn)入條件所有全球通VIP用戶免費(fèi)參加名額限定300,按報(bào)名先后條件確定執(zhí)行時(shí)間: