第四章商務(wù)談判語言藝術(shù)1第一節(jié)談判溝通的實(shí)質(zhì)第二節(jié)談判語言原則和技巧第三節(jié)開局及探測階段的語言第四節(jié)討價(jià)還價(jià)中的語言技巧第五節(jié)強(qiáng)調(diào)共識(shí)，促成簽約第六節(jié)談判未成時(shí)的語言和技巧2第一節(jié)談判溝通——達(dá)到合作的途徑一、談判的過程，實(shí)際上就是談判雙方溝通思想認(rèn)識(shí)的過程“溝通”是由相互影響的三個(gè)方面構(gòu)成的，即信息交流，思想溝通，利益互換（即談判結(jié)果）信息交流是溝通思想、實(shí)現(xiàn)利益交換的前提和基礎(chǔ)。信息交流的過程中，準(zhǔn)確地陳述思想、正確地理解對(duì)方的觀點(diǎn)，消除誤解、避免感情沖動(dòng)，對(duì)整個(gè)談判的成敗至關(guān)重要。談判中的信息交流，需要通過談判者間的聽、問、答、敘、辯及說服這些方法來實(shí)現(xiàn)。31.認(rèn)真地聽在談判過程中聽取對(duì)方的發(fā)言一定要留神，要全神貫注，不要以自己的好惡左右聽；不要搶話，不要先入為主地聽；而且應(yīng)有鑒別，有重點(diǎn)地聽，等等。而且，在一些談判中，善于傾聽會(huì)使你捕捉到對(duì)手的談判目的、動(dòng)機(jī)，使你在談判過程中處于非常有利的地位。2.巧妙地問43.機(jī)智地答涉及一個(gè)答什么，如何答的問題。例：買方問：“你們的價(jià)格怎么這么貴？”（賣方如果把價(jià)格一說了之，在以后的談判中就可能處于被動(dòng)的地位）。于是賣方巧妙地做了如下回答：“我相信我廠產(chǎn)品的價(jià)格是會(huì)令你們滿意的，請(qǐng)先讓我把這種產(chǎn)品的幾種特殊性能作一說明好嗎？我相信你們會(huì)對(duì)這種產(chǎn)品感興趣的??”思考：這樣的回答有什么目的：（這一巧妙的回答避免了對(duì)方在價(jià)格上的糾纏，對(duì)產(chǎn)品性能的介紹也會(huì)使賣方在未來的討價(jià)還價(jià)中處于有利的地位，而且也保持了良好的氣氛，使于雙方更好地溝通）5回答的一般原則：目的是為了有利于溝通要求談判者在深思熟慮后回答，不知者不要亂答；注意答復(fù)的技巧，留有余地；回答應(yīng)簡明易懂，切忌用脅迫、蔑視的口吻回答問題。64.以理服人，以巧服人——說服技巧一位推銷首飾的推銷員對(duì)一個(gè)猶豫不決的家庭主婦說：“你戴上這條項(xiàng)鏈真是太漂亮了，你的先生會(huì)更喜歡你的。”“如果你買了它，要想脫手也能高價(jià)賣出，對(duì)于你的家，又何嘗沒有幫助呢？”7說服的一般原則：是為了實(shí)現(xiàn)合作服務(wù)注意強(qiáng)調(diào)彼此間利益的一致性；要有耐心，并善于利用時(shí)機(jī)，對(duì)對(duì)方曉之以理，動(dòng)之以情；“攻城為下，攻心為上”，談判過程中的溝通，其目的不在于把自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加于對(duì)方，更不在于在激烈的辯論中把對(duì)方駁得“體無完膚”、啞口無言；而應(yīng)以誠相待，以理服人，通過溝通去贏得對(duì)方的心；8二、使雙方實(shí)現(xiàn)最大限度的合作，獲取最大限度的利益（自學(xué)）（一）要轉(zhuǎn)變觀念：談判所要統(tǒng)一的是雙方的利害關(guān)系，而不是雙方的觀點(diǎn)（二）為合作奠定基礎(chǔ)——談?wù)撾p方的利益9第二節(jié)談判語言原則和技巧一、商務(wù)談判語言的四個(gè)特征（一）目的功利（二）話語隨機(jī)（三）策略智巧（四）追求時(shí)效10二、談判語言應(yīng)用一般原則（一）禮貌用詞，以和為貴在談判過程中，注意滿足對(duì)方“獲得尊重的需要”，可以為未來的合作奠定基礎(chǔ)。（二）不要輕易加以評(píng)判即使意見是正確的，也不要輕易地對(duì)對(duì)手的行為、動(dòng)機(jī)加以評(píng)判。如果評(píng)判失誤，將會(huì)導(dǎo)致雙方的對(duì)立而再難以實(shí)現(xiàn)合作（三）不要輕易否定“我理解你的心情，但你的做法卻值得推敲?！?1（四）要善于轉(zhuǎn)換話題適當(dāng)運(yùn)用“轉(zhuǎn)折”技巧，以免使“僵局”變成“死局”。即先予肯定，寬慰，再用轉(zhuǎn)折委婉地表示否定的意思而闡明自己不可動(dòng)搖的立場。如“我理解你的處境，但是??”“你們的境況確實(shí)讓人同情，不過??”等等。轉(zhuǎn)換話題的目的在于：①避開對(duì)己方不利的話題。②避開無法立即解決的爭論焦點(diǎn)。③拖延對(duì)某問題做出決定。④把問題引向?qū)悍接欣囊幻?。⑤通過轉(zhuǎn)換闡述問題的角度來說服對(duì)方。在談判時(shí)，應(yīng)將重點(diǎn)放在對(duì)己方有利的問題上。12三、談判中的口才技巧（一）發(fā)問技巧設(shè)問引誘：一是選擇式誘問，一是假設(shè)式誘問

1、選擇式誘問：以“能不能”、“可以不可以”、“要不要”、“是不是”等形式出現(xiàn)。這樣限制了對(duì)方回答問題的范圍，使其無法含糊其辭，從而使其觀點(diǎn)明朗化。2、假設(shè)式誘問:是談判者在假設(shè)某種前提下一種故意的發(fā)問形式。假設(shè)式誘問往往可以使對(duì)方麻痹大意，輕易就范。13例：在一場貨物買賣談判中，雙方就價(jià)格問題難以達(dá)成一致時(shí)，買方經(jīng)過精心策劃，作出了下列提問：“尊敬的先生，當(dāng)一件成品所需的原材料開始降價(jià)，那么隨著成本的下降，其價(jià)格是否應(yīng)降低呢？”“是的，毫無疑問”?！爱?dāng)一件產(chǎn)品的包裝改用簡易包裝，那么它的價(jià)格是否應(yīng)降低呢？”“是的?！薄澳敲茨惴皆趪以牧蟽r(jià)格大幅度降價(jià)，產(chǎn)品又改用簡易包裝的情況下，為什么還堅(jiān)持原來的價(jià)格呢？”14隱含假設(shè)式誘問，是談判者將難以使人接受的觀點(diǎn)隱含在問話中的一種故意發(fā)問。在邏輯上人們通稱這種問語為“復(fù)雜問語”。隱含式假設(shè)誘問也是為了誘人上當(dāng)，但這種引人上當(dāng)?shù)氖址ǜ[蔽也更高超。例：華盛頓丟馬15（二）說服技巧1、先討論容易解決的問題然后再討論容易引起爭論的問題。2、如果能把正在爭論的問題和已經(jīng)解決的問題連成一氣，就較有希望達(dá)成協(xié)議。3、如果同時(shí)有兩個(gè)信息要傳給對(duì)方，其中一個(gè)是較悅?cè)诵囊獾?，另一條則較不合人意，則該先講第一個(gè)。4、強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異，更能使對(duì)方了解和接受。5、強(qiáng)調(diào)合同中有利于對(duì)方的條件，能使合同較易簽訂。6、說出一個(gè)問題的兩面，比單單說出一面更有效。7、通常人們對(duì)聽到的情況，比較容易記住頭尾部分，忽視中間部分，所以應(yīng)在開頭和結(jié)尾下功夫。當(dāng)對(duì)方不完全了解討論的問題時(shí)，結(jié)尾比開頭更能給聽者以深刻印象。8、重復(fù)地說明一個(gè)信息，更能促使對(duì)方了解和接受。9、與其讓對(duì)方作結(jié)論，不如先由自己清楚地陳述出來。10、此外還有軟硬兼施，旁敲側(cè)擊，先下手為強(qiáng)，后發(fā)制人，對(duì)癥下藥，隨機(jī)應(yīng)變等說服技巧。16（三）答復(fù)的技巧回答問題時(shí)要明確、具體，使回答有利于問題的解決。談判者在回答問題時(shí)，要針對(duì)提問者的問題進(jìn)行回答，不能答非所問。談判者回答問題不能含糊其詞，叫人捉摸不定。不要徹底回答對(duì)方所提的問題，答話者要將問話者問話的范圍縮小，或者對(duì)回答的前提加以修飾和說明。回答問題時(shí)要嚴(yán)密、滴水不漏，減少問話者繼續(xù)追問的興致和機(jī)會(huì)。174.拒絕技巧①使用多余的敬語。②把對(duì)方的話題進(jìn)行分析，然而一句不漏地予以批駁，將“不”蘊(yùn)含在批駁之中，使對(duì)方在被拒絕后，仍無話可說。③把問題不斷地抽象化，使問題變得越來越脫離其本來面目，變得越來越不著邊際，使對(duì)方在迷迷糊糊中被拒絕。④為使否定的回答不致帶有很大的威脅性，努力用肯定的話講出來。18第三節(jié)開局及探測階段的語言一、開局語言（一）營造氣氛：給對(duì)手一個(gè)好的感覺寒暄恰到好處動(dòng)作自然得體破題引人入勝講究表情語言察顏觀色19(二）詼諧幽默：談判氣氛的潤滑劑幽默的語言有三個(gè)最基本的特點(diǎn)：第一，它能使人發(fā)笑，這是表達(dá)方式上的特點(diǎn)；第二，它有深刻的寓意，這是表達(dá)內(nèi)容上的特點(diǎn)；第三，它是友好善意的，這是表達(dá)目的上的特點(diǎn)。20恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用幽默1、首先，要注意時(shí)機(jī)和場合2、其次，要注意切勿用一些比較低俗的方式，如扮女聲、裝嗲、學(xué)方言等來強(qiáng)作幽默。這些方式會(huì)使你的表現(xiàn)不但不能令人回味，而且會(huì)使人反胃。無形中給對(duì)方留下不好的印象，將會(huì)給良好談判氣氛的營造設(shè)置障礙。3、最后，千萬注意不要拿對(duì)方的“痛處”開玩笑，這樣的幽默會(huì)讓對(duì)方覺得你是不友好或著別有用心，產(chǎn)生的效果可能與你的初衷南轅北轍。21二、介紹己方，暗顯實(shí)力（信任的目的）例：A公司代表：“我公司的情況你們可能也有所了解，我公司是×公司，××公司（均為全國著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，近年來在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域業(yè)績顯著。在你們市去年開發(fā)的××花園，收益很不錯(cuò)，聽說你們的周總也是我們的買主啊。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把他們手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒有輕易表態(tài)。你們這塊地皮對(duì)我們很有吸引力，我們準(zhǔn)備把原有的住戶拆遷，開發(fā)一片居民小區(qū)。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對(duì)該地區(qū)的住戶、企業(yè)進(jìn)行了廣泛的調(diào)查，基本上沒有什么阻力。時(shí)間就是金錢啊，我們希望能以最快的速度就這個(gè)問題達(dá)成協(xié)議，不知你們的想法如何？”22“很高興能與你們有合作的機(jī)會(huì)。我們之間以前雖沒有打過交道，但對(duì)你們的情況還是有所了解的。我們遍布全國的辦事處也有多家住的是你們建的房子，這可能也是一種緣份吧。我們確實(shí)有出賣這塊地皮的意愿，但我們并不是急于脫手，因?yàn)槌四銈児就?，興華、興運(yùn)等一些公司也對(duì)這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。當(dāng)然了，如果你們的條件比較合理，價(jià)錢比較優(yōu)惠，我們還是愿優(yōu)先與你們合作的，可以幫助你們簡化有關(guān)手續(xù)，使你們的工程能早日開工?！?3介紹己方的技巧：一個(gè)談判者，需要對(duì)手信任的方面很多。假如需要使對(duì)手相信你是滿足他需要的最佳人選，就應(yīng)在介紹己方的情況時(shí)表現(xiàn)出你的坦率、真誠和滿足他的需要的實(shí)力；如果你要使對(duì)手相信你是個(gè)兼顧雙方利益，真誠謀求合作的人，你就應(yīng)努力體現(xiàn)出你的友好與公正；如果你要使對(duì)手相信你在談判中擁有足夠權(quán)限，是能夠最后拍板的人，你就應(yīng)讓他知道你的資歷、地位；如果你要使對(duì)手不擔(dān)心你的信用，你就應(yīng)努力表現(xiàn)你的言必信、行必果，并盡量通過一些具體事例把它們真實(shí)、生動(dòng)地表現(xiàn)出來；如果你要使對(duì)手相信你是個(gè)久經(jīng)沙場的談判行家，你就應(yīng)表現(xiàn)出你的才智、技巧；你最好還要使對(duì)手相信他選擇了一個(gè)最好的談判對(duì)手。24具體方法：（一）給自己一個(gè)好的“包裝”（聯(lián)想）1、人靠衣裝衣著打扮首先應(yīng)與身份一致，要與談判的性質(zhì)一致，要與環(huán)境一致，切記千萬不要穿一些質(zhì)地不好、做工粗糙的衣服2、讓你的裝備介紹你的實(shí)力3、事無巨細(xì)，處處注意維護(hù)形象25（二）讓事實(shí)說話“我們公司的產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國、東南亞?！薄拔覀兊漠a(chǎn)品是最好，人見人愛?！薄拔覀兊漠a(chǎn)品壽命會(huì)和你的壽命一樣長?！薄澳阒馈痢僚扑鄦幔吭贏工程、B公程、C公程（所列的均為國家大型重點(diǎn)工捏）的建設(shè)中，它均是首選材料。你不試試嗎???！?6案例：1、“貴國的××經(jīng)理您熟悉嗎？”“熟悉，當(dāng)然熟悉。我們都是做農(nóng)用機(jī)械生意的，還合作過呢?！薄班?，那你為什么不向他了解一下情況呢？去年他從我們廠買了一大批拖拉機(jī)，可是大賺了一筆啊?！?、甲：我們的產(chǎn)品質(zhì)量超群，運(yùn)行壽命遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了某國的某某產(chǎn)品（世界著名品牌），絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)任何問題。乙：我們產(chǎn)品的質(zhì)量在各項(xiàng)指標(biāo)上都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了國家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，性能優(yōu)良。用戶的反應(yīng)相當(dāng)不錯(cuò)。但是由于國內(nèi)的工藝水平不過關(guān)，有一個(gè)小的部件在周圍環(huán)境溫度過高或使用時(shí)期過長時(shí)會(huì)出現(xiàn)損壞。不過您放心，這不會(huì)影響到整個(gè)機(jī)器的正常運(yùn)行，而且我廠隨機(jī)附送大批零部件，并可隨時(shí)到你廠協(xié)助檢修。27（三）樹的影，人的名“這是我們公司的總經(jīng)理，本次談判我們的首席代表???！?.利用名片2.讓助手替你說3.經(jīng)歷炫耀28例：在一次談判中，雖然供貨商提供的各種資料均顯示出他所提供的電子元器件的質(zhì)量沒有任何問題，但廠家由于第一次接觸這種品牌的產(chǎn)品，所以始終拿不定主意。甚至想退出談判，去購買質(zhì)量雖不太過硬但自己十分熟悉的一種舊產(chǎn)品。這時(shí)，供貨商靈機(jī)一動(dòng)：“你知道××彩電吧（××彩電是國家推薦的名優(yōu)產(chǎn)品）？”“當(dāng)然，不瞞你說，我們家的彩電就是××牌?！薄澳阌X得這種彩電的質(zhì)量如何？”“沒問題，一點(diǎn)不比進(jìn)口產(chǎn)品差?！薄拔液軜s幸地告訴你，生產(chǎn)××牌彩電的廠家一直都選用我們的產(chǎn)品。前幾天剛簽了一個(gè)長期供貨協(xié)議?！甭犃诉@樣的介紹，廠家的顧慮消除了，很痛快地和供貨商簽訂了協(xié)議。29三、探詢中的語言藝術(shù)——旁敲側(cè)擊、探彼虛實(shí)一位供貨商在與某廠采購經(jīng)理的談判中，想提高產(chǎn)品的價(jià)格，但他并沒有直接探詢對(duì)方的反應(yīng)，而是聊了一些似乎不著邊際的話?！拔覀兿胩岣弋a(chǎn)品的質(zhì)量，因此想知道你們廠對(duì)我們的產(chǎn)品有什么意見，最好能幫助我們提供一些數(shù)據(jù)，我們好及時(shí)改進(jìn)。”“嗯，你們的產(chǎn)品質(zhì)量還是不錯(cuò)，至于數(shù)據(jù)嗎，我可以在談判后替你收集一些。不過據(jù)實(shí)驗(yàn)人員反應(yīng)，你們產(chǎn)品的各項(xiàng)檢測指標(biāo)均優(yōu)于我們?cè)眠^的產(chǎn)品?！薄班?，非常感謝。據(jù)說你們廠這兩年的效益非常好，規(guī)模越來越大，產(chǎn)品幾乎沒有任何積壓?！薄翱刹皇?，幾十條生產(chǎn)線晝夜不停，產(chǎn)品、原料都是供不應(yīng)求，可忙壞我了?！惫┴浬搪牭竭@里，露出一絲不易察覺的微笑。30（一）火力偵查在談判過程中，有的對(duì)手把本方的意圖掩飾得滴水不漏，讓你無從下手去探聽他的虛實(shí)，這時(shí)可以試用一下火力偵察的方法來瓦解他的嚴(yán)密防御。（談判家和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員：300、500、1500）（二）廣泛撒網(wǎng)，四面出擊從不同的角度提出一系列的問題，看對(duì)方作何反應(yīng)。然后根據(jù)對(duì)方的回答，找出對(duì)方在那些問題上表示出十分關(guān)注的興趣以確定其利益、弱點(diǎn)所在。對(duì)于這樣試探，往往故意用一般的措詞來表達(dá)。前提：提到點(diǎn)子上，聽出話外音31例如，一個(gè)買主審閱了賣方的一個(gè)報(bào)價(jià)后問道：“你方對(duì)此次供貨的價(jià)格作了很大的改動(dòng)，因此在我們研究細(xì)節(jié)之前，你方能否完整的解釋一下，為什么每臺(tái)電視機(jī)的價(jià)格都上漲了500塊，是用什么方法計(jì)算出來的。”“如果這里有什么不妥之處，很抱歉。但我們非常樂意回答任何使你產(chǎn)生疑問的具體問題，能說說是什么事情使你特別擔(dān)心？”32（三）漫天要價(jià)——跳傘式試探甲方：“剛才已經(jīng)談到了，我們廠的產(chǎn)品不但在質(zhì)量方面無可挑剔，而且售后服務(wù)工作也相當(dāng)完善，現(xiàn)在市場上供不應(yīng)求。因此，我們認(rèn)為此次產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)定為2萬元?！边@時(shí)對(duì)方可能有多種反應(yīng)。①大吃一驚?！皠e開玩笑了，上次價(jià)格才1萬5。你們的價(jià)格難道是在坐飛機(jī)嗎？”②很平靜?！班?，太高了吧。能不能再讓利一些？”33（四）投石問路手中可以投出的“石子”有很多，比如：“假如我們訂貨的數(shù)量加倍，或者減半呢？”“假如我們和你簽訂一年的合同呢？”“假如我們?cè)黾樱p少）保證金呢？”“假如我們自己供給材料呢？”“假如我們自己供給工具呢？”“假如我們讓你在淡季接下這項(xiàng)訂單呢？”“假如我們自己提供技術(shù)援助呢？”“假如我們買下你全部的產(chǎn)品呢？”“假如我們和你簽訂5年的合同呢？”“假如我們要好幾種產(chǎn)品，不只購買一種呢？”這些不斷投出的“石頭”會(huì)使對(duì)方神經(jīng)高度緊張，但他們想要拒絕回答又很不容易的。因此，往往很容易就會(huì)向你亮出底牌。投石問路的方法還有很多，比如有的談判者刻意通過秘訊、謠言、故意泄露“秘密”等方法，來探測對(duì)方的態(tài)度與反映。34第四節(jié)討價(jià)還價(jià)中的語言技巧一、報(bào)盤——果斷明確堅(jiān)定、果斷，清楚、明確，完整、統(tǒng)一，且不加任何解釋和說明，這是報(bào)盤總的語言方面的要求。35（一）主要有以下幾種情況：1、根據(jù)談判的環(huán)境和與對(duì)方的關(guān)系，如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方為了自己的利益明顯向我方施加壓力，則我方必須以較高的條件向?qū)Ψ绞┘訅毫?，迅起反擊，以維護(hù)自己的利益。在報(bào)盤時(shí)，語言應(yīng)更為明確簡潔，堅(jiān)定不移，使對(duì)方從你的語言表達(dá)、語氣運(yùn)用方面明確認(rèn)識(shí)到你是不可以隨意擺布?jí)浩鹊?，從而以新的認(rèn)識(shí)調(diào)整其方案，或是充分考慮、尊重我方的條件，或是協(xié)調(diào)退讓，放棄對(duì)我方的壓力，從而使我方掌握一定的主動(dòng)。2、如果談判雙方有過較長的合作關(guān)系，或者雙方關(guān)系比較友好，態(tài)度都比較誠懇，那么報(bào)價(jià)就應(yīng)當(dāng)采取誠懇的態(tài)度，注意穩(wěn)妥，不要因所提價(jià)格條件過高而影響雙方的關(guān)系，破壞已經(jīng)建立起來的聯(lián)系。3、根據(jù)對(duì)情況的分析判斷，我方尚無從先行掌握對(duì)方的觀點(diǎn)意圖，難以了解對(duì)方的實(shí)際情況，在這種情況下，在報(bào)價(jià)時(shí)一附要語言運(yùn)用適當(dāng)，語氣既不要太堅(jiān)決也不要讓對(duì)方聽起來感到底氣不足，在報(bào)盤的同時(shí)注意觀察對(duì)方的表現(xiàn)，為進(jìn)一步談判作準(zhǔn)備。36例一：甲：“作為賣方，我們首先報(bào)價(jià)，我公司這種儀器的售價(jià)是每臺(tái)25000美元?！币遥海〞憾坛聊笆裁?？每臺(tái)25000美元，真是太貴了。這么高的價(jià)格，在同類產(chǎn)品中是所沒有的。我非但沒有聽過，也不敢想象這種儀器有這么高的價(jià)格。這種售價(jià)，太讓我吃驚了?！奔祝骸斑@是這種儀器目前的市場價(jià)格，我公司自生產(chǎn)這種儀器以來一直是按這個(gè)價(jià)格出售的，已經(jīng)為市場所接受，這有什么值得驚奇的。”乙：“市場價(jià)？據(jù)我們掌握的情況，恐怕并非如此吧？我們?cè)诤唾F公司接洽以前，已經(jīng)找了幾家賣主，他們的售價(jià)比你們的價(jià)格低許多，貴公司還是考慮降一下價(jià)！這樣，我們可以繼續(xù)協(xié)商?！?7例二：甲：“先生們，請(qǐng)注意，我們公司這種原料的價(jià)格是每噸售價(jià)人民幣1200元?！币遥骸笆欠癜ㄟ\(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)？”甲：“不包括?！币遥骸安话ㄟ\(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)，我們的意見是每噸售價(jià)1000元，怎么樣？”38注意：第一，必須把關(guān)于報(bào)價(jià)的每一個(gè)問題都談深、說透。明確立場，避免不必要的麻煩。第二，對(duì)關(guān)鍵問題，必須及時(shí)明確，切不可輕重不分，漫無邊際地東拉西扯，眉毛胡子一把抓。第三，必須注意使用概念的準(zhǔn)確性，使對(duì)方一聽就懂，不會(huì)產(chǎn)生歧義、同時(shí)注意糾正對(duì)方在使用概念方面的錯(cuò)誤，因?yàn)樵谶@些錯(cuò)誤之中很可能暗設(shè)著圈套，不要在已經(jīng)出現(xiàn)于己不利的情況時(shí)才想起糾正對(duì)方。第四、不要把弓拉得過滿，使自己沒有退路，要使談判留有充分磋商的余地，便于雙方繼續(xù)談判。第五、在陳述時(shí)一定要表現(xiàn)出極為冷靜與泰然自若，不要表現(xiàn)出喜形于色而影響企業(yè)的形象。39第六、在報(bào)價(jià)時(shí)，不要對(duì)對(duì)方的表示隨意表態(tài)，如使用“那是自然”，“你們的觀點(diǎn)不對(duì)”等類詞句，不經(jīng)深思熟慮，直接對(duì)對(duì)方的認(rèn)可或贊同，這是一種淺薄的表現(xiàn)。第七、在報(bào)價(jià)時(shí)要有整體觀點(diǎn)，注意到這次談判的內(nèi)容與本方其他商務(wù)活動(dòng)的關(guān)系。40（二）虛報(bào)底價(jià)1、虛盤—商業(yè)談判中的有效策略第一、由于虛盤的主要交易條件不肯定，不明確，發(fā)盤人因而牢牢地掌握著最后決定權(quán)。他可以運(yùn)用發(fā)盤中的保留條件，隨機(jī)應(yīng)變、靈活主動(dòng)。第二、發(fā)虛盤的目的，主要在于試探對(duì)方有無交易誠意，或是探聽虛實(shí)，輕而易舉地得到對(duì)方的真實(shí)意圖，發(fā)盤人因而得以從容地向?qū)Ψ桨l(fā)起進(jìn)攻，誘其就范。第三、虛盤可以吸引對(duì)方向發(fā)盤人遞盤或訂貨，起到推進(jìn)交易的作用。可見，虛盤雖名之為虛，卻可以起到實(shí)際作用。第四、發(fā)虛盤的實(shí)質(zhì)有時(shí)就是火力偵察，在本方對(duì)對(duì)方的真實(shí)情況一無所知的情況下，而本方對(duì)自己的實(shí)力又沒有把握，一般應(yīng)先發(fā)以虛盤，避實(shí)就虛，而后鋒芒畢露從而起到事半功倍的效果。412、虛報(bào)底價(jià)——講究高超的語言藝術(shù)第一、巧布迷陣策略（閱讀）（1）我方處于劣勢(shì)，急需某種商品或急需出賣某種商品，迫切希望成交，而這種情況已被對(duì)方有所察覺，我方在談判中很可能處于被動(dòng)挨打的不利地位，在這種情況下，虛報(bào)底價(jià)，故意起出一個(gè)令對(duì)方意想不到的條件，使我方的態(tài)度與對(duì)方所掌握的情況相差甚遠(yuǎn)，對(duì)方頓時(shí)感到如墜五里霧中，迷惑不解，頓亂方寸，使我方獲得反擊的機(jī)會(huì)。在這種情況下，談判人員在虛報(bào)底價(jià)時(shí)一定要注意語言運(yùn)用。語氣力求干脆沉穩(wěn)，語言必須堅(jiān)決果斷，使對(duì)方認(rèn)識(shí)到所報(bào)底價(jià)代表了報(bào)價(jià)方的真實(shí)意圖，很難動(dòng)搖更改，因此動(dòng)搖了漫天要價(jià)的企圖。如果在虛報(bào)底價(jià)時(shí)態(tài)度曖昧，猶豫不決，勢(shì)必使對(duì)方感到這是膽怯心虛的表現(xiàn)，因而對(duì)我方的底價(jià)不屑一顧，我方也很難再找到反擊的機(jī)會(huì)。42（2）對(duì)方對(duì)我方的意圖知之甚少，不肯首先亮底，想方設(shè)法誘使我方先報(bào)底價(jià)，從中獲取我方的信息。在這種情況下，我方大可不必推辭退讓，而應(yīng)欲擒故縱，故意虛報(bào)底價(jià)，反倒從中觀察對(duì)方的虛實(shí)，提高我方的要價(jià)水平，收到預(yù)想不到的效果。當(dāng)然，這時(shí)談判人員對(duì)所報(bào)底價(jià)要明確果斷，堅(jiān)定沉穩(wěn)，從而擾亂對(duì)方的陣腳。在對(duì)方提出詢問時(shí)，一定要有條不紊，羅列根據(jù)，表達(dá)清楚。（3）如果雙方旗鼓相當(dāng)、實(shí)力對(duì)等，在這種情況下首先亮出實(shí)底明顯將處于不利地位，這時(shí)你也要采用虛報(bào)底價(jià)的策略，巧布迷陣，動(dòng)搖對(duì)方的信念。這時(shí)，由于雙方實(shí)力相當(dāng)，彼此之間對(duì)對(duì)方的底細(xì)都比較了解，所以所報(bào)虛價(jià)不要過份脫離實(shí)際，而要適可而止。語氣也不要過分硬，應(yīng)力求和緩，給對(duì)方一種所報(bào)價(jià)格條件既代表了我方的真實(shí)意圖，又可在一定范圍內(nèi)繼續(xù)協(xié)商，但你一定要使對(duì)方確信，所做讓步是有限度的，我方絕不會(huì)讓步太多，做虧本買賣。43第二、投石問路策略投石問路策略是由于對(duì)方設(shè)防嚴(yán)密，我方經(jīng)過調(diào)查摸底仍無法探明對(duì)方的虛實(shí)，掌握對(duì)方的心理；而對(duì)方又處處設(shè)防，不露底細(xì)，步步為營，使我方無從下手。在這種情況下，談判人員不妨虛報(bào)底價(jià)，借以投石問路，來扭轉(zhuǎn)因情況不明而被動(dòng)挨打的局面。44第三、高調(diào)排擠策略高調(diào)排擠策略是指本方提出一個(gè)高于對(duì)方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以此為基礎(chǔ)來與對(duì)方討價(jià)還價(jià)，然后再穩(wěn)步后移，最終達(dá)成協(xié)議的策略。運(yùn)用高調(diào)排擠策略時(shí)，賣方虛報(bào)的底價(jià)應(yīng)盡可能在最高的水平上，而買方在虛報(bào)底價(jià)時(shí)，則應(yīng)堅(jiān)持盡可能低的價(jià)格，喊價(jià)要狠，達(dá)到足以使對(duì)方削弱信心，重新認(rèn)識(shí)對(duì)方實(shí)力的目的。453、虛報(bào)底價(jià)應(yīng)掌握的語言技巧第一、語言表達(dá)要特別簡明扼要第二、避免使用不必要的修飾性語言賣方欲向?qū)Ψ教搱?bào)底價(jià)，但談判人員卻說：“最低價(jià)，應(yīng)為每噸1000元?！被蛘f成：“不能再低了，每噸1000元。”那么是否包含“不應(yīng)”“不應(yīng)為也可以”的意思。說“不能再低了”，那么再低一些是否可以？詢問對(duì)方“可以了吧”，那么對(duì)方回答“不可以”又怎么處理？這些多余的話，都給對(duì)方留下了討價(jià)還價(jià)的余地，所報(bào)底價(jià)之“虛”，連對(duì)方都可以察覺出來。46（三）語氣平穩(wěn)，柔中帶剛1、言簡意賅，留有余地一是不使用隱喻和專業(yè)性過強(qiáng)的語句及詞匯。二是切忌炫耀賣弄三是觀點(diǎn)要明確四是句式應(yīng)盡量簡短五是言簡意賅不問不答，有問必答，答其所問，簡短明確。2、隨機(jī)應(yīng)變，留有余地：留有余地的策略，在西歐式的報(bào)價(jià)方法中體現(xiàn)得較為明顯。47（四）使對(duì)方知道你已達(dá)到極限1、明示方法：以明示的方法表示本方的極限時(shí)，其語言運(yùn)用以“簡明”、“利索”、“干脆”、“堅(jiān)定”為特征，使用這種語言，主要是起強(qiáng)化作用，鎮(zhèn)定自若，不留余地，并起到在心理上打擊對(duì)手的作用。“在這個(gè)價(jià)格條件下，我方已無退卻的余地。”“非依此條件，我方不能簽約?！薄皩?duì)這個(gè)限度，不能再做突破的討論?！薄斑@是我方所能接受的最低價(jià)格?！?82、暗示的方法：暗示的方法具有十分明顯的圓滑性、緩沖性“請(qǐng)?jiān)?，我有為難之處，不能滿足貴方的價(jià)格要求，確實(shí)不能?！薄罢?qǐng)恕我授權(quán)有限，再降低條件就超出我的授權(quán)范圍了。”“由我方的投入所限，對(duì)這一價(jià)格，我方必須堅(jiān)持?！薄澳憧梢詧?jiān)持你們的意見，但對(duì)我們來說，是不可能接受的?！?93、有限退讓的表示方法這種方法，一般在我方所報(bào)底價(jià)過高，對(duì)方根本不可能接受，或者是由于對(duì)方態(tài)度強(qiáng)硬，不肯妥協(xié)退讓等情況下使用。一般可使用下列語言表達(dá)方式?！拔覀冏鹬刭F方的意見，但貴方的報(bào)價(jià)實(shí)在是低得可憐，如果能適當(dāng)上浮，我們倒可以考慮接受?！薄百F方的報(bào)價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同類商品的市場價(jià)格，而我們的狀況只允許我們接受市場價(jià)格水平。”“我們有過多次合作的經(jīng)歷，我看我們能不能使我們的分歧再縮小一些，雙方都做一下努力，如何？”50二、靜觀其變，婉轉(zhuǎn)回盤（自學(xué)）（一）既靜止不動(dòng)口，而又得以前移1、你兇我靜，靜觀其變2、靜施緩兵計(jì)、實(shí)則為進(jìn)攻3、靜聽細(xì)觀，暗定機(jī)謀（二）迂回婉轉(zhuǎn)，步步遞進(jìn)1.乘虛而入式乘虛而入式，是在雙方為價(jià)格條件而激烈交鋒的過程中，利用對(duì)方急于進(jìn)攻的心理，誘使對(duì)方透露出更多的信息，從中找出破綻，乘對(duì)方專心進(jìn)攻，疏于防守之際，攻擊其短處或漏洞，變對(duì)方不利為我方利益，從而在談判中處于有利地位2.聲東擊西式聲東擊西是指在談判過程，雙方出現(xiàn)僵局，無法取得進(jìn)展，于是巧妙地變換議題，轉(zhuǎn)移對(duì)方視線，從而實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的方法。這種方法的特點(diǎn)是富于變化，靈活機(jī)動(dòng)，既不正面進(jìn)攻，又不放棄目標(biāo)，而是在對(duì)方不知不覺中迂回前進(jìn)，從而達(dá)到自己的目的。513.旁敲側(cè)擊式旁敲側(cè)擊式是指在談判桌上很難取得進(jìn)展時(shí)，不妨除在談判桌上同對(duì)方較量外，還可用間接的方法和對(duì)方互通信息，與對(duì)方進(jìn)行情感與心理的交流，增加信任，使分歧得到盡快解決。52三、當(dāng)機(jī)受盤，早定佳音（一）讓對(duì)方感到獲益匪淺1.把利益擺在明處，把好處留給對(duì)方“我們的產(chǎn)品采用×××國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)國家×××質(zhì)量體系認(rèn)證，被消費(fèi)者協(xié)會(huì)推薦為消費(fèi)者信得過產(chǎn)品?！薄氨竟井a(chǎn)品售后服務(wù)投訴率為零?！薄霸摦a(chǎn)品投入使用后，經(jīng)測算，一年即可收回全部投資，第二年即可獲利50萬元。”作為買方，則可以把與賣主有競爭能力的一些競爭者的情況告訴賣方，重點(diǎn)說明，哪些產(chǎn)品的質(zhì)量比他好，價(jià)格比他低，或哪些廠家提供的優(yōu)惠條件比他好，而買方所提條件對(duì)賣方來說已經(jīng)具有一定的經(jīng)濟(jì)利益了，切不可因貪大利而失全局。在你明確了已方所提條件對(duì)對(duì)方的好處和利益后，對(duì)方就會(huì)更加容易接受你的觀點(diǎn)，促進(jìn)談判達(dá)成協(xié)議。53（二）使對(duì)方感到滿足第一，預(yù)定的目標(biāo)是否通過談判得到滿足。第二，談判的效益是否合適第三，談判者的尊嚴(yán)是否得到滿足（三）使他人感到獲益匪淺的幾種做法第一，一定要從對(duì)方角度出發(fā)。第二，一定要取得他人的信任。取得他人的信任，要求談判人員在談話時(shí)一定要態(tài)度誠懇、不夸張、不渲染，既有根據(jù)，又有分寸，使對(duì)方聽到你的發(fā)言后產(chǎn)生共鳴，作出肯定的理解。對(duì)以下幾點(diǎn)，談判人員必須充分注意：態(tài)度誠懇；努力適應(yīng)彼此需要；互利互惠；共同協(xié)商；求同存異。第三，滿足對(duì)方的真正需要。要通過觀察，提問等方式分析、判斷對(duì)方的真實(shí)意圖與要求，并在不損害本方利益的前提下盡可能滿足對(duì)方的真正需要，才可使他人感到獲蓋匪淺。54第五節(jié)強(qiáng)調(diào)共識(shí)，促成簽約一、強(qiáng)調(diào)談判共識(shí)確認(rèn)談判成果（一）求同存異，適當(dāng)妥協(xié)談判中的妥協(xié)和讓步，說起來似乎容易，但做起來則不那么簡單。因?yàn)樗婕暗阶尣降臅r(shí)間、讓步的方式、讓步的分寸，尤其是涉及到能否取得對(duì)方回報(bào)的問題。55例：運(yùn)用邏輯學(xué)中的假言推理說服對(duì)方看到共同點(diǎn)。例如，有位談判者在談判出現(xiàn)僵局時(shí)說：“如果雙方都不是有所求，那么雙方就不會(huì)坐在談判桌邊談判；如果雙方都不是有所求，那么也沒有必要進(jìn)行討價(jià)還價(jià)?，F(xiàn)在雙方面對(duì)面地談判，而且激烈地討價(jià)還價(jià)，顯然雙方都是有所求的?？梢?，雙方有所求是談判的前提?！崩?，在一次買賣房子的談判中，雙方在價(jià)格問題上陷入僵局。買方就采用了尋找共同點(diǎn)的策略：“既然我們?cè)趦r(jià)格上達(dá)不成協(xié)議，那就讓我們看看能夠統(tǒng)一意見的地方吧！你想出售，我想買，我們都同意不要代理人，我們都很想很快地談妥這筆生意，我們雙方在考慮的結(jié)果上意見一致，現(xiàn)在，我們?cè)趦r(jià)格上真正的差距能有多遠(yuǎn)呢？”買方一番話旨在尋求并強(qiáng)調(diào)共同點(diǎn)，這多少迎合了賣方的想法，緩和了談判氣氛，使雙方向著成交繼續(xù)努力。56（二）巧用共識(shí)演繹法共識(shí)演繹法是一種在談判中善于發(fā)現(xiàn)并及時(shí)抓住對(duì)方談判中與我方具有共識(shí)的某一觀點(diǎn)，加以強(qiáng)調(diào)，并以此為前提，推演出必然性結(jié)論，從而實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的邏輯方法。運(yùn)用此種邏輯方法，要注意以下三點(diǎn)：（l）作為推理前提的觀點(diǎn)，必須取得雙方共識(shí)；（2）使對(duì)方確認(rèn)前提時(shí)，不要讓對(duì)方覺察出來，否則對(duì)方會(huì)金蟬脫殼，極力轉(zhuǎn)移話題，使我方計(jì)劃落空；（3）共識(shí)的前提與結(jié)論有必然聯(lián)系。這種戰(zhàn)術(shù)的特點(diǎn)和技巧是：一定要洞察談判中的各個(gè)環(huán)節(jié)，注意留意雙方都認(rèn)可的共識(shí)，在對(duì)方不察覺的情況下，使對(duì)方得以確認(rèn)，并以此共識(shí)為突破口，誘敵深入，取得有利于我方的結(jié)論。57二、適度譽(yù)美，把根留?。ㄒ唬┰瓌t1、地位平等，不居高臨下2、真誠自然，不虛假造作3、注意觀察，發(fā)現(xiàn)對(duì)方長處4、立足合作，不嘲弄對(duì)方58（二）對(duì)不同人的表揚(yáng)方式、內(nèi)容1.對(duì)女性的表揚(yáng)年輕女性喜歡聽別人贊美她漂亮、聰明、溫柔、善良、純潔和能力，尤其是“漂亮”一同在姑娘的心目中占有著很重要的地位。對(duì)中年女性的表揚(yáng)：對(duì)她們進(jìn)行表揚(yáng)，可以贊美其成熟大度的氣質(zhì)，可以贊揚(yáng)其看起來也就20多歲。如果彼此比較熟還可以贊揚(yáng)其孩子：“你兒子我見過，長大了一定跟他母親一樣有好口才，會(huì)成為一名出色的談判家?！被颉澳闩畠含F(xiàn)在已初露鋒芒了，發(fā)展發(fā)展肯定會(huì)象她媽媽那樣成為女強(qiáng)人，女中豪杰?！蓖ㄟ^表揚(yáng)其孩子來表達(dá)對(duì)對(duì)方的稱善譽(yù)美，不易引起對(duì)方的反感，因?yàn)槿藗冏钍苡玫氖亲约旱暮⒆邮苋速澝溃貏e是女性。592.對(duì)男性年輕人的表揚(yáng)男性年輕人大多希望事業(yè)有成，瀟灑倜儻。因而稱贊他們年輕有為，有膽識(shí)、有魄力、有能力、有眼力，一定沒錯(cuò)。你也可以表揚(yáng)他在談判當(dāng)中的出色表現(xiàn)，這樣，如果他是領(lǐng)導(dǎo)者，你的表揚(yáng)會(huì)鞏固他的威信；如果他是一般工作人員，你的話便會(huì)引起領(lǐng)導(dǎo)注意，其實(shí)，他關(guān)心的、感謝的也是你在領(lǐng)導(dǎo)者面前替他表功，作為你來說，溢美之詞也是說給領(lǐng)導(dǎo)者聽603.對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的表揚(yáng)談判中的領(lǐng)導(dǎo)者，大多是中年男性。對(duì)這樣的人，當(dāng)然在表揚(yáng)內(nèi)容上多以輝煌的業(yè)績、超人的領(lǐng)導(dǎo)才干、非凡的膽識(shí)為“切入點(diǎn)”，但也不妨表揚(yáng)一下領(lǐng)導(dǎo)者的“眾兵將”，也可達(dá)到同樣目的，同時(shí)不易引起對(duì)方其他人的反感：“通過這次談判，我明白了一點(diǎn)，古人云