徐啟武先生MR.TONY精英智庫企業(yè)策劃工作室總策劃師國內(nèi)資深零售商業(yè)環(huán)境設(shè)計(jì)師中國零售業(yè)管理培訓(xùn)中心、清華大學(xué)、上海交大、特聘講師；上海森睿顧問、上海影響力集團(tuán)\重慶威尼、東北商業(yè)網(wǎng)特聘專家講師兼高級(jí)顧問化蝶---打造連鎖超市高效經(jīng)營體系敬請(qǐng)配合：請(qǐng)把手機(jī)調(diào)整到震動(dòng)位置或關(guān)閉；請(qǐng)不要隨意走動(dòng)；積極思考，主動(dòng)參與；你是學(xué)習(xí)的主人；用你的身體來學(xué)習(xí)；課程目錄打造連鎖超市高效經(jīng)營體系每一個(gè)人都只是生活在他自己理解的世界里！有什么樣的理解，決定你有什么樣的眼光有什么樣的眼光，決定你能看到一個(gè)什么樣的世界你所看到的那個(gè)世界，其實(shí)只是你理解中的世界.課程寄語超市是什麼？超市如何經(jīng)營？超市如何管理？因你、因我、因?yàn)槲覀兊牟煌耆煌?！超市的誕生現(xiàn)代超市誕生在美國在經(jīng)濟(jì)危機(jī)席卷全球的條件下邁克爾庫侖1930年8月滾地小豬大眾化廉價(jià)性消費(fèi)者保護(hù)大蕭條1916年克拉倫斯·桑德斯田納西州孟菲斯市“皮格利·威格利”紐約州長島的金卡倫食品店雛形零售商業(yè)形態(tài)與功能的發(fā)展與演變!紛繁、混沌后的理性回歸---零售本質(zhì)的認(rèn)知以顧客為中心的交換活動(dòng)商品交換活動(dòng)以商品為中心的交換活動(dòng)買方市場賣方市場行業(yè)整體品質(zhì)水平顧客對(duì)零售品質(zhì)的期望滿意度忠誠度高低高低高低高低顧客才是零售的根本。零售的本義是為顧客服務(wù)，并獲得增值收入和利潤。零售業(yè)是經(jīng)營品牌的事業(yè)。經(jīng)營品牌的企業(yè)應(yīng)該牢記，必須確保組織的資源集中于發(fā)展及保護(hù)其品牌。一個(gè)品牌就是一個(gè)承諾——可樂承諾了新鮮，Gateway計(jì)算機(jī)承諾了在硅的大草原上馳騁。零售業(yè)承諾了顧客滿意。我們的企業(yè)給顧客承若了什麼？營銷大師菲利浦·科特勒指出，顧客對(duì)品牌的投票選擇取決于購買的讓渡價(jià)值：讓渡價(jià)值=購買總價(jià)值-購買總成本。購買總價(jià)值=產(chǎn)品價(jià)值+服務(wù)價(jià)值+形象價(jià)值+人員價(jià)值，購買總成本=貨幣成本+時(shí)間成本+體力成本+精神成本。紛繁、混沌后的理性回歸---零售本質(zhì)的認(rèn)知差異性!便利性!性價(jià)比!品牌資產(chǎn)是顧客體驗(yàn)到公司價(jià)值并愿意為此多支付金錢的結(jié)果。

商業(yè)形態(tài)分析是指以行業(yè)的經(jīng)營形態(tài)為中心來區(qū)分的，如百貨公司、超級(jí)市場、便利商店、購物中心等。業(yè)態(tài)是指以商品的種類來區(qū)分的，如百貨公司有服飾、用品、食品等，服飾又有男裝、女裝、童裝等。業(yè)種美國零售業(yè)的傳統(tǒng)定義是按照等級(jí)分為七個(gè)級(jí)別，但現(xiàn)階段的國內(nèi)市場還包括主題式賣場、復(fù)合式賣場。一級(jí)：專門店（Boutique），指具有世界知名度的品牌開的店；二級(jí)：百貨公司（DepartmentStore）；三級(jí)：購物中心（ShoppingMall）；四級(jí)：綜合商店（GentralMerchandiseStore，簡稱GMS）；五級(jí)：超級(jí)市場（SuperMarket）；六級(jí)：量販店（大賣場）；七級(jí)：一般商品店。八級(jí):主題式賣場，如國美電器；復(fù)合式賣場即兩個(gè)或多個(gè)主題式賣場在一起。小商品批發(fā)市場等。紛繁、混沌后的理性回歸---零售本質(zhì)的認(rèn)知紛繁、混沌后的理性回歸---零售本質(zhì)的認(rèn)知自我實(shí)現(xiàn)尊重認(rèn)同安全生存馬斯洛需求理論市場環(huán)境：國民GDP5000美圓以下。市場環(huán)境：國民GDP5000美圓至30000美圓。市場環(huán)境：國民GDP30000美圓以上。需求類型與商業(yè)機(jī)會(huì)：國民富裕層度極高，生活與居住條件優(yōu)越。人們追求高品質(zhì)、個(gè)性化、極度自由的生活。各類專賣店將商機(jī)盎然！需求類型與商業(yè)機(jī)會(huì)：國民富裕，生活與居住條件良好。！人們對(duì)于商品類群與購物要求提升！需求類型與商業(yè)機(jī)會(huì)：國民貧苦，生活與居住條件不佳。！人們對(duì)于基本生活品與性價(jià)比非常關(guān)注！商業(yè)特征與需求滿足：衣食住行---基本生活每日之必需！消費(fèi)特征：以生活單元類型滿足為根本！商業(yè)特征與需求滿足：職業(yè)、社交、人文的需要！消費(fèi)特征：個(gè)性化、層次化、地域化差異為消費(fèi)導(dǎo)向！商業(yè)特征與需求滿足：極端自我、極端私密、極端配套！消費(fèi)特征：以自我價(jià)值單元滿足為前提！交流休息的空間過去店鋪的機(jī)能銷售場（商品陳列場）購買場尋找所需物品場店鋪方面的機(jī)能顧客方面的機(jī)能融合商店理念（向誰賣什么東西）將來店鋪的機(jī)能自我發(fā)現(xiàn)自我實(shí)現(xiàn)的空間店鋪空間的三個(gè)機(jī)能宣傳機(jī)能誘導(dǎo)吸引機(jī)能演出機(jī)能店鋪的三個(gè)機(jī)能店鋪空間與店鋪機(jī)能融合釀造出商品個(gè)性購物空間紛繁、混沌后的理性回歸---零售本質(zhì)的認(rèn)知以顧客為中心以客情動(dòng)態(tài)為鏡子以競爭動(dòng)態(tài)為鏡子塑造商品形象塑造價(jià)格形象塑造服務(wù)形象復(fù)雜---簡單量化---標(biāo)準(zhǔn)簡單---量化標(biāo)準(zhǔn)---制度精細(xì)化的高效客情反饋與經(jīng)營管理體系平臺(tái)商品力執(zhí)行力營銷力紛繁、混沌后的理性回歸---零售本質(zhì)的認(rèn)知零售超市經(jīng)營策略上的統(tǒng)一個(gè)人成就遠(yuǎn)小于集體成果!零售超市企業(yè)經(jīng)營管理中的要點(diǎn)與難點(diǎn)同步采購營運(yùn)信息防損財(cái)務(wù)人事行政公關(guān)零售商業(yè)企業(yè)屬勞動(dòng)密集型企業(yè),多部門\多人員協(xié)同工作,要求在管理上提高團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)性與同步能力,以發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)!協(xié)調(diào)性與同步能力的基礎(chǔ)又在于自上而下良好的管理次序,以及部門間良好的溝通機(jī)制與能力!紛繁、混沌后的理性回歸---零售本質(zhì)的認(rèn)知零售超市管理策略上的統(tǒng)一連鎖零售商業(yè)三權(quán)平衡之高效執(zhí)行體系的搭建3、所有人對(duì)制度的落實(shí)制度體系執(zhí)行體系監(jiān)控體系5、反監(jiān)督4、監(jiān)控制度執(zhí)行情況6、是否履行職責(zé)2、監(jiān)督制度制定的合理性1、制定公司制度制度資源體系主體：經(jīng)過公司審批通過的所有的公司制度、流程和規(guī)定；執(zhí)行體系主體：公司所有員工；監(jiān)控體系主體：防損部所有成員紛繁、混沌后的理性回歸---零售本質(zhì)的認(rèn)知零售超市管理策略上的統(tǒng)一利潤銷售額成本來客數(shù)客單價(jià)行銷吸引商品單價(jià)商品個(gè)數(shù)商品誘惑力受誘惑次數(shù)影響吸引力付出費(fèi)用陳列組合燈光廣告動(dòng)線設(shè)計(jì)主題誘惑變動(dòng)成本大量開店固定成本營銷技巧商圈客數(shù)入店客數(shù)選址和競爭紛繁、混沌后的理性回歸---零售本質(zhì)的認(rèn)知超市經(jīng)營利潤銷售額成本客單數(shù)客單價(jià)變動(dòng)成本固定成本庫存控制配送效率訂貨準(zhǔn)確度損耗控制管理制度管理流程工作常規(guī)責(zé)任制督導(dǎo)機(jī)制固定資產(chǎn)人員配置管理成本執(zhí)行力紛繁、混沌后的理性回歸---零售本質(zhì)的認(rèn)知超市經(jīng)營利潤銷售額成本客單數(shù)客單價(jià)變動(dòng)成本固定成本商品結(jié)構(gòu)季節(jié)性商品配置采購渠道品質(zhì)和標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)鏈品類角色商品力紛繁、混沌后的理性回歸---零售本質(zhì)的認(rèn)知超市經(jīng)營稀缺資源管理學(xué)說稀缺資源配置優(yōu)化性工作常態(tài)化日常工作制度化標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)量化市場化財(cái)務(wù)化邊際化零售商業(yè)管理特質(zhì)與差異零售管理目標(biāo)利潤最大化人員管理商品管理財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)管理公共關(guān)系管理資產(chǎn)管理紛繁、混沌后的理性回歸---零售本質(zhì)的認(rèn)知超市管理超市干部關(guān)注的工作重點(diǎn)ManagementLevel

管理層Assets資產(chǎn)Merchandise商品AllEquipmentingoodcondition

所有器材處于良好狀態(tài)Price 價(jià)格Clean 干凈Full 滿Listentocustomers 傾聽客戶需要Competitorssurvey 競爭調(diào)查Finance

財(cái)

務(wù)AnalysisofmonthlyDepartmentbulletin

每月部門報(bào)告分析Reactwhendisparitiesbetweenbudgetandactual當(dāng)財(cái)政預(yù)算與實(shí)際開銷出現(xiàn)不同時(shí)應(yīng)作出反應(yīng)Checkfollow-upofprocedures

檢查跟蹤工作程序Workonannualbudget

制定年度財(cái)政預(yù)算Getthebestassortment

作出最好貨品分類排列g(shù)etthebestconditions提供最好的條件Reacttocompetitor'spricelevel

對(duì)競爭對(duì)手的價(jià)格作出反應(yīng)Checkvolumeordersandsalesquantities

檢查銷售量pushforpromotions 行銷Communicationwithnegotiator與談判者交流人力

資源Knowyourstaff了解員工Train

培訓(xùn)Communication交流Initiative&creative

主動(dòng)性與創(chuàng)造性Linkbetweenmanagementteamandmyteam

管理團(tuán)隊(duì)和我的團(tuán)隊(duì)之間的練習(xí)R

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n零售商業(yè)管理特質(zhì)與差異紛繁、混沌后的理性回歸---零售本質(zhì)的認(rèn)知超市管理第一單元現(xiàn)階段本土零售商業(yè)企業(yè)管理詬病實(shí)戰(zhàn)分析篇1）國際大型賣場壓迫式競爭態(tài)勢(shì)下以己之短盲目競爭；2）經(jīng)營決策制定隨意性強(qiáng)，沒有延續(xù)性；3）家族式管理方式，不具擴(kuò)展性；4）本位主義嚴(yán)重,山頭風(fēng)氣盛行,無法構(gòu)成強(qiáng)勢(shì)經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì),一般散沙；5）缺乏企業(yè)文化根基與文化氛圍認(rèn)同,員工就業(yè)態(tài)度不端、浮躁；6）管理的體系化建設(shè)不全，規(guī)范化不夠，不能復(fù)制；7）對(duì)于經(jīng)營中的問題不能及時(shí)總結(jié)，往往事件發(fā)生才匆忙處理，不能提前預(yù)防；8）企業(yè)規(guī)章制度不健全，漏洞百出又或者制度朝令夕改，讓下屬不知如何工作；9）公司的發(fā)展沒有優(yōu)秀的人才支撐，外聘人才無法融入企業(yè)，內(nèi)部晉升人員無法勝任工作；10）考核體系不健全，優(yōu)秀人員與平庸之才無法區(qū)分，濫竽充數(shù)者無法遴選剔除?，F(xiàn)階段本土零售企業(yè)管理缺陷現(xiàn)象剖析

面對(duì)商務(wù)部否決可口可樂收購匯源果汁的決定，匯源老總說：我們做企業(yè)就是要把企業(yè)當(dāng)兒子來養(yǎng)，當(dāng)豬來賣！您的企業(yè)呢？本土零售企業(yè)缺的不是市場的土壤、缺的是：企業(yè)戰(zhàn)略的思考與戰(zhàn)術(shù)的配套！民族商業(yè)的成績單:2008年度中國連鎖百強(qiáng)名單.xls第一單元現(xiàn)階段本土零售商業(yè)企業(yè)管理詬病實(shí)戰(zhàn)分析篇現(xiàn)階段本土零售企業(yè)管理缺陷現(xiàn)象剖析

人才難覓與流失？供應(yīng)鏈難以穩(wěn)固？績效考核無效？執(zhí)行效率低下？行銷與毛利兩難？顧客飄忽難侍？銷售陷于瓶頸？利潤每況逾下？第一單元現(xiàn)階段本土零售商業(yè)企業(yè)管理詬病實(shí)戰(zhàn)分析篇現(xiàn)階段本土零售企業(yè)管理缺陷現(xiàn)象剖析

目標(biāo)市場定位-業(yè)態(tài)選擇-贏利模式確定！我們不能滿足顧客所有的需求，正如我們無法賺取市場中的所有利潤一樣！企業(yè)機(jī)制的確定！零售商業(yè)“四流合一”經(jīng)營體系與管理體系的確定！商品經(jīng)營技術(shù)框架的構(gòu)建！通路戰(zhàn)略、商品結(jié)構(gòu)、毛利政策、行銷策略……管理技術(shù)與手段的加強(qiáng)！營業(yè)預(yù)算、庫存標(biāo)準(zhǔn)、陳列標(biāo)準(zhǔn)……干部能力提升!團(tuán)隊(duì)統(tǒng)御力、執(zhí)行力、創(chuàng)造力……利益共同體創(chuàng)建!顧客-員工-企業(yè)企業(yè)文化與歸宿感!企業(yè)愿景!紊亂無序!穩(wěn)健提升!第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？目標(biāo)市場定位-業(yè)態(tài)選擇-贏利模式確定！我們不能滿足顧客所有的需求，正如我們無法賺取市場中的所有利潤一樣！銷售渠道的推動(dòng)力一站式購物(20%)附加服務(wù)(16%)現(xiàn)代快捷購物

(14%)新鮮&即食(18%)地點(diǎn)，地點(diǎn)，地點(diǎn)（22%)營業(yè)時(shí)間長(10%)銷售渠道推動(dòng)力模型-第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？目標(biāo)市場定位-業(yè)態(tài)選擇-贏利模式確定！我們不能滿足顧客所有的需求，正如我們無法賺取市場中的所有利潤一樣！現(xiàn)代快捷購物(14%)商品陳列好員工提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)現(xiàn)代化，舒適的商店店鋪清潔衛(wèi)生優(yōu)選的高質(zhì)量品牌和產(chǎn)品

收銀效率高一站式購物

(20%)大部分商品低價(jià)食品和雜貨物有所值在一家商店就可以找到我所須的所有東西我所需要的總是有貨商品品種豐富很容易找到我所需要的商品附加服務(wù)(16%)容易停車寬敞提供自有品牌，成為主要品牌的良好替代品吸引人且有趣的行銷新鮮&即食(18%)良好的新鮮產(chǎn)品組合高質(zhì)量新鮮食品高質(zhì)量的即食食品地點(diǎn)，地點(diǎn)，地點(diǎn)(22%)離家近方便到達(dá)營業(yè)時(shí)間長(10%)營業(yè)時(shí)間長傳統(tǒng)的營銷專家認(rèn)為是“4P”：

1，產(chǎn)品（Product）。產(chǎn)品或者服務(wù)本身。

2，價(jià)格（Price）。成本優(yōu)勢(shì)。

3，位置（Place）。地段的便利和裝飾。

4，行銷（Promotion）。營銷活動(dòng)的數(shù)量和種類。

消費(fèi)者動(dòng)機(jī)“5F”牢記心中：

1，功能（Functions）；是否滿足客戶真正需求？2，財(cái)政（Finances）；是否與顧客消費(fèi)能力匹配？3，自由（Freedom）；購物環(huán)境與舒適程度；4，感覺（Feelings）；服務(wù)與對(duì)比5，未來（Future）；購物之安全與放心……VS第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇商業(yè)營銷理念的變遷維系客戶，聽取顧客的聲音，掌握目標(biāo)顧客的需求!關(guān)懷客戶，超額滿足目標(biāo)顧客的需求，創(chuàng)造顧客“心跳”的感覺!出路在哪里？客層需求分析是商品結(jié)構(gòu)的核心站在顧客采購角度確定結(jié)構(gòu)目標(biāo)商品組合定位目標(biāo)客層細(xì)分目標(biāo)客層定位目標(biāo)商品結(jié)構(gòu)定位目標(biāo)商品定位

應(yīng)清晰的判斷我們的主流客戶層是誰？他們的主流消費(fèi)是什么？這是判斷商品結(jié)構(gòu)、商品組合的唯一標(biāo)準(zhǔn)！資金、人力、賣場面相對(duì)有限的前提下，牢記：我們不可能也沒必要滿足顧客的所有需求！超市開門作生意，來的都是客，窮人的錢與富人的錢，都是錢！定位不同以及針對(duì)性不同，才可能在實(shí)際產(chǎn)生的效果反映出不同層面的不同接受度！第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？目標(biāo)市場定位-業(yè)態(tài)選擇-贏利模式確定！我們不能滿足顧客所有的需求，正如我們無法賺取市場中的所有利潤一樣！百店百態(tài)---我們必須的選擇！

商品規(guī)劃要求：宜寬不宜深吸引顧客完成一站式購物為中心商品寬度比商品深度重要?。∩唐芬?guī)劃要求：宜深不宜寬吸引顧客目標(biāo)性民生必需品消費(fèi)為中心商品深度比商品寬度重要?。I(yè)態(tài)與商品結(jié)構(gòu)組合的基本原則大賣場中小(社區(qū))超市百店百態(tài)---我們必須的選擇！第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？目標(biāo)市場定位-業(yè)態(tài)選擇-贏利模式確定！我們不能滿足顧客所有的需求，正如我們無法賺取市場中的所有利潤一樣！

商品規(guī)劃要求：寬深緊密結(jié)合百貨類\新奇優(yōu)高周轉(zhuǎn)的品牌食品引領(lǐng)時(shí)尚消費(fèi)創(chuàng)造品牌優(yōu)勢(shì)商品規(guī)劃要求：宜深且專業(yè)互補(bǔ)性專業(yè)性縱深性小商圈高周轉(zhuǎn)日常消費(fèi)品提供真正實(shí)惠平價(jià)特色商品商圈與商品結(jié)構(gòu)組合的基本原則商圈領(lǐng)頭羊商圈從屬逛買第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？目標(biāo)市場定位-業(yè)態(tài)選擇-贏利模式確定！我們不能滿足顧客所有的需求，正如我們無法賺取市場中的所有利潤一樣！百店百態(tài)---我們必須的選擇！WHOAMI？我是誰？——清晰自己的市場定位大賣場（3000㎡以上的超市）

——商圈3—5公里范圍內(nèi)

——滿足顧客一站式購物需求

——中國人“逛超市”

——更多時(shí)候是家庭出游的地方

——停車場？

——高端？中端？低端？青島佳士客與家樂福標(biāo)準(zhǔn)超市（200—3000㎡的超市）

——商圈1—3公里范圍內(nèi)

——滿足商圈內(nèi)顧客日常購物需求

——高端？中端？低端？

——生鮮加強(qiáng)型？食品加強(qiáng)型？折扣店？面積有限，特色經(jīng)營便利店（200㎡以下的超市）

——商圈1公里范圍內(nèi)，走路5分鐘

——滿足顧客便利、快捷的購物需求

——高端？中端？低端？

——服務(wù)類產(chǎn)品？便利、快捷第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？目標(biāo)市場定位-業(yè)態(tài)選擇-贏利模式確定！我們不能滿足顧客所有的需求，正如我們無法賺取市場中的所有利潤一樣！中小(社區(qū))便民超市？便利店布局圖示.JPG顧客商品單品商圈大賣場家庭1-2次\周基本生活用品一次購足>1.5萬30萬人5公里超市主婦3-4次\周生鮮快速消費(fèi)品\日常所需5千---8千3萬人步行1公里便利店青年學(xué)生主婦每天飲料即食\方便性20004000人300米百貨店新家庭\白領(lǐng)高檔\耐用品品牌>3萬10公里舉例第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？目標(biāo)市場定位-業(yè)態(tài)選擇-贏利模式確定！我們不能滿足顧客所有的需求，正如我們無法賺取市場中的所有利潤一樣！盈利模型的確定1、收入模型：項(xiàng)目比率營業(yè)面積分配自營商品銷售收入80%額85%

聯(lián)營商品銷售收入12%10%

租賃收入5%5%

其他業(yè)務(wù)收入3%2、成本模型：項(xiàng)目比率自營商品銷售成本75％聯(lián)營商品銷售成本10％3、費(fèi)用結(jié)構(gòu)模型人力費(fèi)用2.8%

水電費(fèi)用1.35%

廣告費(fèi)用0.8%

。?？傆?jì)11.1%盈利模型第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？目標(biāo)市場定位-業(yè)態(tài)選擇-贏利模式確定！我們不能滿足顧客所有的需求，正如我們無法賺取市場中的所有利潤一樣！人工32%其他8%水電16%雜費(fèi)8%保險(xiǎn)3%清潔2%稅費(fèi)13%辦公費(fèi)5%包裝費(fèi)8%電話5%新品的引進(jìn)環(huán)節(jié)管理訂單環(huán)節(jié)管理收貨環(huán)節(jié)管理銷售環(huán)節(jié)管理退貨環(huán)節(jié)管理調(diào)撥（轉(zhuǎn)貨）環(huán)節(jié)管理庫存及庫房管理支付環(huán)節(jié)管理預(yù)警系統(tǒng)進(jìn)銷調(diào)存付退互為同步-同時(shí)發(fā)生變化互動(dòng)關(guān)聯(lián)-前因后果互相牽制-牽一發(fā)而動(dòng)全身互相監(jiān)督-利用其同步性，實(shí)現(xiàn)多重保障“四流合一”是零售行業(yè)數(shù)據(jù)化精細(xì)管理的起點(diǎn)與根本保證！企業(yè)機(jī)制的確定！零售商業(yè)“四流合一”經(jīng)營體系與管理體系的確定！第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？企業(yè)機(jī)制的確定！零售商業(yè)“四流合一”經(jīng)營體系與管理體系的確定！第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？供應(yīng)商（供應(yīng)商資信商品資料）門店陳列、銷售門店收貨部（配送中心）收貨采購部（市調(diào)、討論、審核）談判訂單合同、訂單供應(yīng)商憑訂單送貨財(cái)務(wù)部結(jié)算顧客（POS銷售）總收信息系統(tǒng)圍繞“四流合一”整合零售經(jīng)營脈絡(luò)企業(yè)機(jī)制的確定！零售商業(yè)“四流合一”經(jīng)營體系與管理體系的確定！第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？商品流票據(jù)流信息流現(xiàn)金流管理流程化流程時(shí)點(diǎn)化時(shí)點(diǎn)制度化制度責(zé)任化執(zhí)行力提升之必需!考核配套之必需!企業(yè)管理魅力之所在!為什麼流程不缺、制度不少、考核不斷，就是無法根本改善？

價(jià)值增加財(cái)務(wù)及結(jié)算環(huán)節(jié)保安及防損環(huán)節(jié)新店拓展環(huán)節(jié)人事管理環(huán)節(jié)商品談判環(huán)節(jié)商品進(jìn),銷,存環(huán)節(jié)收銀環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)資產(chǎn)商品人力資源市場及行銷環(huán)節(jié)全過程管理企業(yè)機(jī)制的確定！零售商業(yè)“四流合一”經(jīng)營體系與管理體系的確定！第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？企業(yè)內(nèi)部控制系統(tǒng)是誰的責(zé)任？管理層與所有員工的共同責(zé)任：共同建立、共同執(zhí)行、共同維護(hù)注意七個(gè)要素：1-目標(biāo)/計(jì)劃/預(yù)算的控制組織分工的控制2-組織分工的控制3-程序的控制4-授權(quán)的控制5-管理信息的控制6-員工行為/素質(zhì)的控制7-離線監(jiān)督(獨(dú)立審計(jì))的控制內(nèi)部控制系統(tǒng)的七個(gè)要素1.訂目標(biāo)，計(jì)劃，預(yù)算的控制.2.分工明確，互相制約的職級(jí)控制

3.明確定策，詳細(xì)程序的控制

4.按責(zé)任授權(quán)的控制

5.管理信息/

計(jì)算機(jī)系統(tǒng)及時(shí)/可靠的控制

6.員工行為的控制

7.獨(dú)立審計(jì)的控制

？誰去做怎樣做？為提高效率，權(quán)利怎樣下放分布？進(jìn)展如何？你對(duì)員工滿意嗎？

以上各項(xiàng)控制有問題嗎？做什么？管理規(guī)范賞析:2-案例賞析-連鎖超市業(yè)績分析與改良-逐級(jí)檢討機(jī)制.xls企業(yè)機(jī)制的確定！零售商業(yè)“四流合一”經(jīng)營體系與管理體系的確定！第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？商品經(jīng)營技術(shù)框架的構(gòu)建！通路戰(zhàn)略、商品結(jié)構(gòu)、毛利政策、行銷策略……通路戰(zhàn)略供應(yīng)商的選擇選擇原則依據(jù)品類經(jīng)營角色目標(biāo)型品類

-盡可能多的供應(yīng)商常規(guī)型品類

-市場份額占主導(dǎo)地位的供應(yīng)商季節(jié)性、偶發(fā)型品類

-市場份額最大的三至五個(gè)供應(yīng)商便利型品類

-利潤較高的供應(yīng)商依據(jù)品類經(jīng)營戰(zhàn)略帶動(dòng)客流量

-市場份額最大的三至五個(gè)供應(yīng)商提高購物金額

-靈活性高的供應(yīng)商提高利潤額

-利潤較高的供應(yīng)商或廣告支持較多的供應(yīng)商提高現(xiàn)金收入

-市場份額占主導(dǎo)地位的供應(yīng)商刺激額外收入

-市場份額占主導(dǎo)地位的供應(yīng)商提升超市形象

-特殊的、服務(wù)較好的供應(yīng)商保持超市經(jīng)營

-穩(wěn)定性高、服務(wù)好的供應(yīng)商依據(jù)零售市場經(jīng)營調(diào)查數(shù)據(jù)第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？商品經(jīng)營技術(shù)框架的構(gòu)建！通路戰(zhàn)略、商品結(jié)構(gòu)、毛利政策、行銷策略……通路戰(zhàn)略供應(yīng)商的選擇供應(yīng)商數(shù)量的控制供應(yīng)商數(shù)量過多管理成本增加銷售分散，平均購買力下降平均庫存水平上升供應(yīng)商數(shù)量過少品種選擇余地減少斷貨風(fēng)險(xiǎn)增加大宗商品談判控制力下降建立合理的供應(yīng)商數(shù)量的原則每個(gè)品類供應(yīng)商不少于兩個(gè)，不多于六個(gè)每個(gè)供應(yīng)商至少提供十個(gè)以上的單品總體超市建立四至六個(gè)大型綜合供貨商每個(gè)供貨商的銷售份額不應(yīng)超過整個(gè)品類的60%建立后備供應(yīng)商制度第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？商品經(jīng)營技術(shù)框架的構(gòu)建！通路戰(zhàn)略、商品結(jié)構(gòu)、毛利政策、行銷策略……通路戰(zhàn)略供應(yīng)商的評(píng)估品牌、產(chǎn)品提供的產(chǎn)品種類及單品數(shù)量提供產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定性整體產(chǎn)品包裝的穩(wěn)固性與安全性價(jià)格提供產(chǎn)品的價(jià)格競爭力付款條件的優(yōu)勢(shì)月度、季度、年度的銷售折扣后勤配送連續(xù)供貨的穩(wěn)定性訂貨滿意率送貨時(shí)間長短廣告支持提供的總體廣告支持產(chǎn)品營銷配合的靈活性供應(yīng)商的評(píng)估---模擬評(píng)分評(píng)鑒內(nèi)容:商品暢銷程度--------------------------(10%)欠品率-------------------------(15%)配送能力--------------------------(10%)供應(yīng)價(jià)格--------------------------(20%)行銷配合--------------------------(15%)商品品質(zhì)--------------------------(10%)

退貨服務(wù)--------------------------(10%)廠商經(jīng)營能力--------------------------(10%)半年評(píng)鑒一次,一年二次平均得分,70分以上為A級(jí),60~70分為B級(jí),50~60分為C級(jí),50分以下為D級(jí).第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？商品經(jīng)營技術(shù)框架的構(gòu)建！通路戰(zhàn)略、商品結(jié)構(gòu)、毛利政策、行銷策略……商品管理技術(shù)的發(fā)展里程：商品單品管理---商品類別管理---商品品類管理---顧客購物籃管理……部類銷售技術(shù)成本控制毛利管理供應(yīng)鏈管理品類管理ECR（快速消費(fèi)者反應(yīng)）戰(zhàn)略聯(lián)盟技術(shù)品牌管理戰(zhàn)略性顧客價(jià)值管理連鎖經(jīng)營（6個(gè)統(tǒng)一管理）門店效率提升專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、簡單化價(jià)簽技術(shù)收款機(jī)EDI、EOS電子貨架技術(shù)網(wǎng)絡(luò)銷售技術(shù)數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)商品防盜技術(shù)的提升分撿、直流、堆碼技術(shù)POS技術(shù)/條形碼技術(shù)開架銷售技術(shù)托盤、拖車二戰(zhàn)以前

-單店經(jīng)營

-百貨店充分發(fā)展二戰(zhàn)后-八十年代中后期

-零售行業(yè)革命，實(shí)現(xiàn)連鎖規(guī)模經(jīng)營

-各種業(yè)態(tài)興起、蓬勃發(fā)展八十年代中后期以后

-跨區(qū)域、全球經(jīng)營

-真正實(shí)現(xiàn)顧客導(dǎo)向管理技術(shù)硬件技術(shù)管理技術(shù)硬件技術(shù)管理技術(shù)硬件技術(shù)商品結(jié)構(gòu)的確定---商業(yè)門店定位的商品采購語言表述……商品結(jié)構(gòu)的要素第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？「廣度」(width)與「深度」(depth)的配合考量，以形成商品的「豐富感」顧客需求細(xì)雜、繁多：米\油\鹽\魚\玩具\(yùn)摩托\(zhòng)空調(diào)\服裝在商品組織表中按照一個(gè)小分類=顧客的一種需求

來滿足顧客的基本需求商品經(jīng)營技術(shù)框架的構(gòu)建！通路戰(zhàn)略、商品結(jié)構(gòu)、毛利政策、行銷策略……客層分析VS縱深度要求STP戰(zhàn)略營銷的運(yùn)用：Segmenting(目標(biāo)客層細(xì)分)、Targeting(目標(biāo)客層定位)、Positioning(目標(biāo)商品定位)，找出我們的主流客層的主流消費(fèi)需求，作為指引我們商品規(guī)劃的根本，我們不可能也不必要滿足所有顧客的所有需求，因?yàn)橘Y金、人力、賣場都是有限的。根據(jù)STP客層分析及競爭分析，確定目標(biāo)性品類：在每個(gè)分類中，介定主流客層的主流需求、競爭對(duì)手及自身資源的SWOT分析，確定目標(biāo)性品類：（共性主流需求）每個(gè)分類中,要求在其下一級(jí)分類必需有一個(gè)以上“亮點(diǎn)=目標(biāo)性品類/品項(xiàng)”(大分類中要求中分類中有亮點(diǎn)即A類中分類、中分類下要求小分類中有亮點(diǎn)即A類小分類、小分類下要求單品中有亮點(diǎn)即A類單品,

表現(xiàn)在賣場中每排貨架區(qū)間中要求每行排面街區(qū)有亮點(diǎn))第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？商品經(jīng)營技術(shù)框架的構(gòu)建！通路戰(zhàn)略、商品結(jié)構(gòu)、毛利政策、行銷策略……中分類VS品牌規(guī)劃

以中分類為基礎(chǔ)規(guī)劃高、中、低檔品牌及一、二、三線品牌一、二、三線市場品牌統(tǒng)計(jì)國際、國內(nèi)、省內(nèi)市場占有率、本地區(qū)、本公司銷量一、二、三線需求品牌規(guī)劃品類角色：目標(biāo)性、常規(guī)性、季節(jié)性、偶然性客層消費(fèi)結(jié)構(gòu)分析品牌角色：一線品位銷量、二線利潤、三線補(bǔ)充利潤小分類VS規(guī)格/功能性規(guī)劃以小分類為基礎(chǔ)，按規(guī)格、材質(zhì)為主線規(guī)劃小分類下商品，以作為商品品類規(guī)劃表的終端末梢，為確定單品規(guī)劃及價(jià)格帶規(guī)劃打下基礎(chǔ)：例洗發(fā)水按規(guī)格劃分一次性袋裝：瓶裝：250ML、400ML、750ML、1ML、2.5ML…按材質(zhì)、功能劃分局油、去屑、滋潤、藥性、、、第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？商品經(jīng)營技術(shù)框架的構(gòu)建！通路戰(zhàn)略、商品結(jié)構(gòu)、毛利政策、行銷策略……中小超市商品構(gòu)成常見問題其一：照搬國際性大超市商品組織表，造成商品構(gòu)成寬度過大、深度過淺，顧客印象易形成

“什么都賣、但我要買的都沒有的”的局面；其二：僅有過于粗放的商品構(gòu)成表，由于沒有執(zhí)行商品的五級(jí)分類政策，造成商品構(gòu)成混亂，無法進(jìn)行分析；其三：新店開業(yè)時(shí)還基本參照商品構(gòu)成表，在其后的商品引進(jìn)、淘汰、調(diào)整時(shí)，商品構(gòu)成表成了形式主義，缺乏商品構(gòu)成問題的分析方法和手段，導(dǎo)致開業(yè)一段時(shí)間后，又出現(xiàn)商品亂成一團(tuán)的局面；如何診斷賣場的商品結(jié)構(gòu)問題？---咋看賣場商品琳瑯滿目,銷售卻上不來?顧客想要的沒有，不想要的一大堆？到底哪里出了問題?40/60VS30/70VS20/80分析法價(jià)格帶VS銷售額的二維分析法(雙峰分析法)商圈居民結(jié)構(gòu)VS來店客層結(jié)構(gòu)VS賣場商品結(jié)構(gòu)價(jià)格帶市調(diào)與診斷第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？商品經(jīng)營技術(shù)框架的構(gòu)建！通路戰(zhàn)略、商品結(jié)構(gòu)、毛利政策、行銷策略……3-案例-商品結(jié)構(gòu)實(shí)例分析.ppt以商品功能性角色的案例：干性副食分類：一、確定中分類的商品角色：

1、沖調(diào)食品（茶葉、咖啡、奶粉、早餐食品）

2、營養(yǎng)保健品（雞精、燕窩、禮盒等）

3、米面（大米、雜糧、面粉等）

4、廚房調(diào)料（油、醬油、醋、調(diào)味粉、調(diào)味醬等）

5、即時(shí)粉面（方便面、方便米粉等)6、罐頭食品（醬菜類、肉食罐頭、魚罐頭、蔬菜罐頭等）

7、南北干貨（蔬菜類、中藥干果類、雜糧類、海產(chǎn)干貨類）

形象商品效益商品形象商品銷量商品銷量商品二、確定小分類的商品角色：

1、廚房調(diào)料（油、醬油、醋、調(diào)味粉、調(diào)味醬等）

形象商品銷量商品效益商品油（敏感性品牌）、醬油（敏感性品牌）醋、油（敏感性品牌）、醬油（敏感性品牌）調(diào)味粉、調(diào)味醬三、確定單品的商品角色：

1、油形象商品銷量商品效益商品金龍魚5L大豆色拉油、魯花5L花生油

500ML包裝、1.5L包裝、菜籽油（南方）非知名品牌油粟米油、茶子油等第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？商品經(jīng)營技術(shù)框架的構(gòu)建！通路戰(zhàn)略、商品結(jié)構(gòu)、毛利政策、行銷策略……品類戰(zhàn)略:提高客流量策略高銷售額商品提高交易量策略高購買率商品產(chǎn)生利潤策略平均毛利率,高周轉(zhuǎn)率產(chǎn)生現(xiàn)金流量策略高周轉(zhuǎn)率,平均毛利率快樂制造策略生活方式,季節(jié)性形象提高策略高頻率行銷,獨(dú)一無二保衛(wèi)市場策略留住核心顧客群列:CarbBeverage普通/健康

可樂 提高客流量策略特殊口味 提高交易量策略NewAge 快樂制造策略品類角色的定位:目標(biāo)品類制定相應(yīng)的策略以滿足品類的角色并達(dá)到評(píng)估的目標(biāo).品類的定義CategoryDefinition品類角色的定位CategoryRole品類的評(píng)估CategoryAssessment品類評(píng)估表CategoryScorecard品類的戰(zhàn)略CategoryStrategies品類的戰(zhàn)術(shù)CategoryTactics品類管理的實(shí)施Implementation品類回顧C(jī)ategoryReview品類管理的過程第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？商品經(jīng)營技術(shù)框架的構(gòu)建！通路戰(zhàn)略、商品結(jié)構(gòu)、毛利政策、行銷策略……非煽動(dòng)性價(jià)格與競爭對(duì)手價(jià)格接近主要的品牌規(guī)格與競爭對(duì)手一樣領(lǐng)導(dǎo)性的價(jià)格，最好的價(jià)值主要的品牌規(guī)格定價(jià)行銷貨架安排產(chǎn)品組合角色較少行銷適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g，足夠的貨架庫存選擇品牌主要的品牌主要的規(guī)格便利性的-按季節(jié)/時(shí)間需要-多種方式適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g，足夠的貨架庫存季節(jié)性品牌品類的細(xì)分偶然性的/季節(jié)性的-一般頻率-多種方式好的貨架位置，足夠的貨架庫存選擇品牌-品類的細(xì)分主要的品牌主要的規(guī)格常規(guī)性的-高頻率-多種方式固定的、主要的貨架位置，保證足夠的貨架庫存所有的規(guī)格品類的細(xì)分品牌規(guī)格目標(biāo)性的消費(fèi)者導(dǎo)向品類角色第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？商品經(jīng)營技術(shù)框架的構(gòu)建！通路戰(zhàn)略、商品結(jié)構(gòu)、毛利政策、行銷策略……差異化經(jīng)營是根本之舉措

個(gè)性化經(jīng)營是未來生存發(fā)展的必由之路

表面上大而全的商品結(jié)構(gòu)難以適應(yīng)越來越高的個(gè)性化要求

沒有特色會(huì)使你陷入無休止的價(jià)格競爭

新的經(jīng)營理念淘汰舊的理念，而單一的價(jià)格競爭只能兩敗俱傷

核心目標(biāo)顧客的共性決定超市的個(gè)性了解你的顧客，為他們選擇合適的商品

堅(jiān)持特色，不因一時(shí)一事而改變

培養(yǎng)自己的顧客群，讓他們發(fā)現(xiàn)你

以局部優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)整體發(fā)展特色不必面面俱到，但需要有足夠的優(yōu)勢(shì)

假如顧客再來的原因只有一個(gè)：有一樣他喜歡的東西只有你有或你的最好。

樣表分析:商品結(jié)構(gòu)-標(biāo)準(zhǔn)資料\商品選擇監(jiān)測(cè)表.doc第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？生鮮重新組合價(jià)格帶123線比重陳列主題屋……商品經(jīng)營技術(shù)框架的構(gòu)建！通路戰(zhàn)略、商品結(jié)構(gòu)、毛利政策、行銷策略……第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？商品經(jīng)營技術(shù)框架的構(gòu)建！通路戰(zhàn)略、商品結(jié)構(gòu)、毛利政策、行銷策略……銷售額＝來客數(shù)＊客單價(jià)＝（通行客數(shù)＊顧客入店比率＊顧客交易比率）＊（平均購買商品點(diǎn)數(shù)＊每點(diǎn)平均單價(jià)）＝立地力＊商品力＊販賣力以客單價(jià)為中心的賣場營銷體系客單價(jià)=動(dòng)線長度×停留率×注目率×購買率×購買個(gè)數(shù)×商品單價(jià)1.動(dòng)線長度

商品的性質(zhì)及其在店內(nèi)的位置是吸引顧客行走距離長短、滯留時(shí)間長短的主要原因。2.停留率（總停留次數(shù)/動(dòng)線長度）只有當(dāng)顧客在店內(nèi)銷售區(qū)域停留并收集商品信息時(shí)，才能產(chǎn)生實(shí)際的購買動(dòng)機(jī)。3.注目率（注目次數(shù)/總停留次數(shù)）注目率是指商品在賣場中吸引顧客目光的能力或者稱為“視線控制能力”。4.購買率（購買次數(shù)/總注目次數(shù)）按顧客的購買習(xí)慣合理地配置商品、商品色彩的組合、商品的陳列方式、POP廣告的形式和內(nèi)容等都會(huì)起到刺激顧客進(jìn)行購買決策的作用。5.購買個(gè)數(shù)通過大量陳列、關(guān)聯(lián)陳列、POP廣告、品牌商品、新商品、季節(jié)商品和特賣品的合理配置等，喚起顧客的興趣與注意，刺激顧客的聯(lián)想購買和沖動(dòng)購買。6.商品單價(jià)以客單價(jià)為中心的賣場營銷體系2113345磁石點(diǎn)技術(shù)運(yùn)用第一磁石點(diǎn)：主通道兩側(cè)第二磁石點(diǎn)：主通道末端第三磁石點(diǎn)：貨架端頭（端架）第四磁石點(diǎn)：副通道兩側(cè)超市賣場磁石點(diǎn)理論磁石賣場，即是依據(jù)對(duì)顧客富有魅力的商品配置，使賣場具有自然誘導(dǎo)顧客采購的效果劉姥姥進(jìn)了大觀園！第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？商品經(jīng)營技術(shù)框架的構(gòu)建！通路戰(zhàn)略、商品結(jié)構(gòu)、毛利政策、行銷策略賣場陳列設(shè)施的擺放視角(Landscaping)

視角是賣場中設(shè)置銷售用設(shè)施構(gòu)成和陳列商品時(shí)使用的用語。有效利用視角的目的就是為了將陳列商品最大程度地展示于顧客眼前。通過對(duì)商品以及商品陳列設(shè)施高度的慎重有效管理，可以活躍賣場的氣氛，還能達(dá)到避免賣場陳列枯燥單調(diào)的目的。視角的三要素

1.

策劃商品陳列設(shè)施區(qū)域2.

大量散裝商品3.

墻面

從視角的角度來講應(yīng)從低的地方向高的地方進(jìn)行商品陳列，若從陳列設(shè)施的角度來說應(yīng)是策劃商品的貨架最低，處于中間的是大量散裝商品貨架，最后是陳列于墻面的商品采用最高的貨架。高貨架與低貨架的交叉使用第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？商品經(jīng)營技術(shù)框架的構(gòu)建！通路戰(zhàn)略、商品結(jié)構(gòu)、毛利政策、行銷策略購物視野曲線(PurchaseVisibilityCurve)

所謂的“strikezone”是指在顧客瀏覽商品時(shí)最先進(jìn)入視線的特定陳列區(qū)域，常常是指比眼部稍高稍低的中間區(qū)域，從地面開始1~1.5m左右，是陳列區(qū)域最主要的銷售空間。

此限定的“strikezone”可以通過購物視野曲線得到擴(kuò)充。在顧客巡視上下，從豎直方向?yàn)g覽商品時(shí)，其視野曲線形成為一個(gè)弧形。如果商品的陳列位置在此圓弧范圍內(nèi)與顧客的視線正相對(duì)，則“strikezone”就得到了擴(kuò)充。這也就意味著與圓弧相接的隔板部分陳列的商品容易被顧客看到。此種手法適用于某些生活用品、生鮮食品、鞋類、服裝部門的裝飾品類。對(duì)于傳統(tǒng)的貨架層板，其高度應(yīng)與眼睛的高度一致才可以最大地發(fā)揮其效力。調(diào)整部分或者全部的層板的角度，可以使層板上面的商品位置更加引人注目。這樣顧客在購物時(shí)便于瀏覽商品，也就會(huì)有更多的時(shí)間進(jìn)行購物，接觸更多的商品。這樣賣場就會(huì)變得興味盎然，也會(huì)增加顧客購物的愉快和滿足感。第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？商品經(jīng)營技術(shù)框架的構(gòu)建！通路戰(zhàn)略、商品結(jié)構(gòu)、毛利政策、行銷策略第一眼看到的市占率小的產(chǎn)品較高的利潤其它產(chǎn)品較多的利潤市場領(lǐng)導(dǎo)品牌小的利潤市場領(lǐng)導(dǎo)品牌小的利潤回轉(zhuǎn)率慢回轉(zhuǎn)率較好回轉(zhuǎn)率快回轉(zhuǎn)率快且體積較大回轉(zhuǎn)率慢競品公平貨架原則潤性決定段位;銷量決定寬度商品陳列的十大原則放滿量感容易拿取左高右低關(guān)聯(lián)陳列前行陳列貨簽對(duì)應(yīng)先進(jìn)先出層間間距縱橫結(jié)合第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？商品經(jīng)營技術(shù)框架的構(gòu)建！通路戰(zhàn)略、商品結(jié)構(gòu)、毛利政策、行銷策略以客單價(jià)為中心的賣場營銷體系※入口處——吸引顧客進(jìn)店，配置主題型季節(jié)行銷區(qū)（特別是標(biāo)準(zhǔn)超市）※主題區(qū)——放在賣場深處，吸引顧客向賣場縱深※端架區(qū)——高毛利商品，低價(jià)優(yōu)質(zhì)商品，強(qiáng)化價(jià)格形象，激發(fā)購買欲望※排面行銷區(qū)——活化陳列，吸引顧客向貨架深處行進(jìn)讓賣場價(jià)值最大化第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？商品經(jīng)營技術(shù)框架的構(gòu)建！通路戰(zhàn)略、商品結(jié)構(gòu)、毛利政策、行銷策略冷區(qū)與熱區(qū)的合理分布冷區(qū)與熱區(qū)的區(qū)別熱區(qū):高人流,高目視率暖區(qū):中人流,中目視率涼區(qū):中人流,低目視率冷區(qū):低人流,低目視率高銷售,高利潤陳列在熱區(qū)新產(chǎn)品,高利潤陳列在暖區(qū)低銷售,低毛利陳列在涼區(qū)設(shè)計(jì)上避免死區(qū)品類角色定位陳列目標(biāo)性品類---熱區(qū),暖區(qū)常規(guī)性品類---暖區(qū)季節(jié)性,偶發(fā)型品類---行銷區(qū),涼區(qū)便利型品類---收銀臺(tái)

以客單價(jià)為中心的賣場營銷體系第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？商品經(jīng)營技術(shù)框架的構(gòu)建！通路戰(zhàn)略、商品結(jié)構(gòu)、毛利政策、行銷策略第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？商品經(jīng)營技術(shù)框架的構(gòu)建！通路戰(zhàn)略、商品結(jié)構(gòu)、毛利政策、行銷策略商品價(jià)格政策的決定要素消費(fèi)者的價(jià)格意識(shí)與價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格與整體市場的經(jīng)營關(guān)系公司品牌在行業(yè)中的競爭地位價(jià)格與商品生命周期的關(guān)系決定價(jià)格的基本立場價(jià)值大于或等于價(jià)格;與消費(fèi)者立場一致;市場價(jià)格—希望利益=容許成本找準(zhǔn)定價(jià)目標(biāo)利潤目標(biāo)確認(rèn)與損益平衡的關(guān)系

損益平衡點(diǎn)=固定營業(yè)費(fèi)用/1-(變動(dòng)成本/銷售凈額)

=固定營業(yè)費(fèi)用/毛利率-變動(dòng)費(fèi)用率總體的定價(jià)目標(biāo)要高于損益平衡所需的毛利率目標(biāo),才能獲得最終的利益核算準(zhǔn)確的成本找出商品真正的原價(jià)

生鮮的步留率計(jì)算=可銷售的部分重量/原有全部的重量生鮮原價(jià)=進(jìn)價(jià)/步留率搭贈(zèng)后原價(jià)=進(jìn)貨總金額-折讓總金額/進(jìn)貨總量+搭贈(zèng)總量第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？商品經(jīng)營技術(shù)框架的構(gòu)建！通路戰(zhàn)略、商品結(jié)構(gòu)、毛利政策、行銷策略商品價(jià)值構(gòu)成的四大要素產(chǎn)品使用價(jià)值：飲用水---解渴；產(chǎn)品品質(zhì)價(jià)值：雙立人刀具—鋒利，耐用，不傷手；產(chǎn)品品牌價(jià)值：耐克鞋/高檔專賣店---品牌提升自我意識(shí)（知假買假，花錢買名牌的心理因素）產(chǎn)品附加價(jià)值：便利性（地鐵口）實(shí)用性（小包裝，一次性設(shè)計(jì)）服務(wù)性（售后維修）超值是所有顧客的共同追求物超所值---購買者的判斷能力；花錢不多,樂子不小---顧客購物的感受!需求：市場有多大—多少人會(huì)有需要?

環(huán)境：市場的競爭狀況—同業(yè)怎麼看?顧客:面對(duì)什么群體—什麼樣的人需要?

屬性：商品的可存儲(chǔ)性，時(shí)效性成本：產(chǎn)品的生產(chǎn)，運(yùn)送，倉儲(chǔ)費(fèi)用；公司運(yùn)行成本:可控費(fèi)用及不可控費(fèi)用利潤成本：必須實(shí)現(xiàn)的毛利率；法規(guī)：定價(jià)的法律規(guī)定關(guān)注顧客的價(jià)格感受!門店敏感商品300SKU價(jià)格/購買彈性比某品類/品牌商品銷售量與價(jià)格變化的關(guān)聯(lián)例一：價(jià)格3元，銷售50件 價(jià)格4元，銷售45件（+25%）（-10%）例二：價(jià)格3元，銷售50件 價(jià)格4元，銷售5件（+25%）（-90%）不同品類的商品具有不同的價(jià)格彈性壟斷性經(jīng)營商品癮品品牌性強(qiáng)的商品難以替代性商品專利商品可獲得性資源有限的商品生產(chǎn)門檻低的商品（方便面）資源豐富的產(chǎn)品（礦泉水/飲用水）容易替代型商品（衛(wèi)生紙）品牌性較弱的商品（大米）低高第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？商品經(jīng)營技術(shù)框架的構(gòu)建！通路戰(zhàn)略、商品結(jié)構(gòu)、毛利政策、行銷策略選擇定價(jià)目標(biāo)估計(jì)成本分析競爭者的價(jià)格與產(chǎn)品考慮定價(jià)影響因素找出消費(fèi)者心中的價(jià)格帶確定最后價(jià)格價(jià)格決定步驟廠商報(bào)價(jià)市場調(diào)查（訪價(jià)）商品議價(jià)采購依訂價(jià)原則制定建議價(jià)格價(jià)格決定（呈核）販賣（顧客意見）價(jià)格檢討修正正常價(jià)格顧客反應(yīng)競爭市場價(jià)格劣化營業(yè)人員反應(yīng)采購人員資料搜集變價(jià)作業(yè)市場調(diào)查（訪價(jià)）廠商接洽議價(jià)價(jià)格調(diào)整案作成價(jià)格修正決定（呈核）新品老品第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？商品經(jīng)營技術(shù)框架的構(gòu)建！通路戰(zhàn)略、商品結(jié)構(gòu)、毛利政策、行銷策略部門商品貢獻(xiàn)度調(diào)整第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？商品經(jīng)營技術(shù)框架的構(gòu)建！通路戰(zhàn)略、商品結(jié)構(gòu)、毛利政策、行銷策略確認(rèn)價(jià)格指數(shù)方法競爭者距離遠(yuǎn)近遠(yuǎn)（＞2KM）相對(duì)更便宜標(biāo)準(zhǔn)-2%近（＜2KM）相對(duì)便宜春標(biāo)準(zhǔn)+2%競爭環(huán)境市場領(lǐng)導(dǎo)者（競爭穩(wěn)定）標(biāo)準(zhǔn)市場挑戰(zhàn)者（攻）標(biāo)準(zhǔn)+2%迎接入侵者（守）標(biāo)準(zhǔn)-2%各處讓利基礎(chǔ)單位價(jià)格價(jià)格策略控管機(jī)制每天追蹤變價(jià)

------門店敏感商品300只；每周匯總表及趨勢(shì)圖

-------紅色可比商品類群；每月價(jià)格競爭力市調(diào)

------綠色可比商品類群；每月價(jià)格形象市調(diào)

------價(jià)格形象商品類群。競爭性價(jià)格策略第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？商品經(jīng)營技術(shù)框架的構(gòu)建！通路戰(zhàn)略、商品結(jié)構(gòu)、毛利政策、行銷策略職掌1、調(diào)度每日各店市調(diào)執(zhí)行（敏感性商品、DM、TG商品）2、追蹤商品部進(jìn)價(jià)變價(jià)3、編制周價(jià)格競爭力指數(shù)4、敏感性商品分類的調(diào)整5、競爭對(duì)手DM收集及分析店各店市調(diào)小組組員行銷價(jià)格政策組商品部市調(diào)小組組員市調(diào)組組長錄入變價(jià)小組各店價(jià)格競爭力分析提供應(yīng)變價(jià)商品1、無法變價(jià)因素分析2、限期整改方案價(jià)格政策組織建設(shè)第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？商品經(jīng)營技術(shù)框架的構(gòu)建！通路戰(zhàn)略、商品結(jié)構(gòu)、毛利政策、行銷策略競爭性價(jià)格策略價(jià)格政策表組織定位流程變價(jià)稽核全品項(xiàng)市調(diào)市調(diào)小組價(jià)銷價(jià)格政策小組店市調(diào)執(zhí)行最小單位媽媽菜籃300支紅色商品1000支綠色商品6000支各店處課競爭對(duì)手確認(rèn)各店處課價(jià)格指數(shù)廣告商品價(jià)格控管（DM、店促）市調(diào)周期確認(rèn)價(jià)格政策變價(jià)核決執(zhí)行速度8小時(shí)完成1、執(zhí)行2、快速周變價(jià)前后對(duì)比表改變前后趨勢(shì)圖各課價(jià)格指數(shù)對(duì)比表商品部無法變價(jià)因素分析及整改方案價(jià)格形象市調(diào)問卷（月）第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？商品經(jīng)營技術(shù)框架的構(gòu)建！通路戰(zhàn)略、商品結(jié)構(gòu)、毛利政策、行銷策略競爭性價(jià)格策略初創(chuàng)時(shí)期：競爭不充分時(shí)，可爭取利潤目標(biāo)例：18%初創(chuàng)時(shí)期：競爭激烈時(shí)，利潤目標(biāo)為市場最低，例：8%發(fā)展中期：擴(kuò)大市場占有率，實(shí)施低價(jià)策略經(jīng)營提升期：保住費(fèi)用，低價(jià)策略成熟公司：地位穩(wěn)固，利潤最大化（7-11第一年18%毛利，第二年起每年遞增2%）超市應(yīng)針對(duì)具體的實(shí)際情況，全盤考慮，制定明確的價(jià)格策略第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？商品經(jīng)營技術(shù)框架的構(gòu)建！通路戰(zhàn)略、商品結(jié)構(gòu)、毛利政策、行銷策略例：新開門店小分類SKU定編的論證與實(shí)施方法綜合超市業(yè)態(tài)是以滿足消費(fèi)者在食品、生鮮、雜貨、HBA品類上一次性購足的業(yè)態(tài)類型主要消費(fèi)者品類分析平均價(jià)格低消費(fèi)者購買頻率高購買決策容易一次性購足綜合超市應(yīng)選擇其中購買頻率高購買決策容易的品類作為便利性品類經(jīng)營強(qiáng)調(diào)功能性購買頻率低高高生鮮日配食品干貨HBA雜貨家居辦公用品音像制品玩具體育用品床上用品小家電大家電服裝服飾代表購買決策容易，購買頻率的商品品類第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？例：新開門店小分類SKU定編的論證與實(shí)施方法第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？1新開門店商品類別布局圖2門店貨架商品品容配置明細(xì)表

貨架數(shù)量*1200*5

最小單品陳列寬度=門店最大品容數(shù);8:2比例分配,體現(xiàn)A類商品3門店商品品容單品綜合貢獻(xiàn)度分析表

門店貨架商品單品綜合貢獻(xiàn)度分析表門店貨架商品單品角色定位分析表門店貨架商品價(jià)格帶分析表4門店商品陳列原則的調(diào)整意見(不需調(diào)整按原則執(zhí)行)5門店商品品容結(jié)構(gòu)單品陳列位置表(棚割圖)6門店商品品項(xiàng)應(yīng)季維護(hù)規(guī)定例：新開門店小分類SKU定編的論證與實(shí)施方法第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？門店配置圖繪制和相關(guān)貨架、設(shè)備、配件的準(zhǔn)備：責(zé)任部門：營運(yùn)督導(dǎo)部

1、由營運(yùn)督導(dǎo)部根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果，同時(shí)考慮賣場的動(dòng)線、關(guān)聯(lián)性、活性化等陳列配置原則，調(diào)整各小分類分配延長米，繪制新貨架商品配置圖。

2、根據(jù)門店貨架配置表和陳列原則，為門店配置貨架設(shè)備，包括貨架、層板、掛鉤、網(wǎng)筐等

例：新開門店小分類SKU定編的論證與實(shí)施方法第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？競爭性商品角色定位分析調(diào)整一、品項(xiàng)情況二、價(jià)格情況以1304家用清潔類為例：（一）商品銷售額：商品品項(xiàng)數(shù)（二）商品銷售量：商品品項(xiàng)數(shù)（三）商品毛利額：商品品項(xiàng)數(shù)（四）綜合貢獻(xiàn)率：商品品項(xiàng)數(shù)以廚房用品為例分析：角色分布——品項(xiàng)數(shù)角色分布——占比賞析:競爭性商品角色定位分析調(diào)整.xls例：新開門店小分類SKU定編的論證與實(shí)施方法第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？價(jià)格帶的分析方法價(jià)格有六個(gè)層次：最高價(jià)格：高級(jí)專賣店;較高價(jià)格：百貨、專賣店適宜價(jià)格：GMS、百貨店;便宜價(jià)格：折扣店廉價(jià)：長期穩(wěn)定的低價(jià)銷售;大眾化價(jià)格：復(fù)合型廉價(jià)商店價(jià)格帶分析為什么是必要的？價(jià)格帶是決定店鋪得以存在的重要因素---決定了門店商品的豐富度而非豐滿度

1、在激烈競爭的商圈范圍，為了不陷入惡性競爭，形成良好的共存關(guān)系，通過價(jià)格帶分析，鎖定目標(biāo)顧客

2、價(jià)格帶分析，尋找價(jià)格帶商品，滿足不同消費(fèi)水平的顧客

如何知道價(jià)格帶：向供應(yīng)商咨詢、調(diào)查競爭對(duì)手在價(jià)格帶中，需要多少個(gè)單品？單品數(shù)量依據(jù)商品組織表限定的品種數(shù)例：新開門店小分類SKU定編的論證與實(shí)施方法第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？從上表可以看出：

（1）5元到15元的單品數(shù)量占比為50%，但銷售額占比僅為15%，毛利額占比為16%。

（2）15元以上兩個(gè)價(jià)格帶，品種占比44%，但銷售占比85%，毛利占比84%。

（3）分析調(diào)整：可見本類中主要的銷售和毛利來源與15元以上的單品，采購員在做商品調(diào)整時(shí)應(yīng)該重點(diǎn)引進(jìn)該價(jià)格帶的商品，但為了合理控制品項(xiàng)結(jié)構(gòu)，適當(dāng)篩減部分5到15元的單品（特別是10元以下單品）管理技術(shù)與手段的加強(qiáng)！營業(yè)預(yù)算、庫存標(biāo)準(zhǔn)、陳列標(biāo)準(zhǔn)…第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？數(shù)據(jù)管理公式及其意義收益力賣場（營業(yè)額、銷貨毛利率、營業(yè)凈利率、營業(yè)費(fèi)用率）商品（部門別營業(yè)額、部門別構(gòu)成比、部門別毛利率、貢獻(xiàn)度、耗損率）人員（人事費(fèi)用率）財(cái)務(wù)（投資報(bào)酬率）生產(chǎn)力賣場（坪效、賣場使用率）商品（商品回轉(zhuǎn)率、回轉(zhuǎn)周期、交叉比率、單品營業(yè)額、商品ABC分析）人員（每人生產(chǎn)性、勞動(dòng)分配率、每人守備率）財(cái)務(wù)（總資產(chǎn)回轉(zhuǎn)率、應(yīng)付款項(xiàng)回轉(zhuǎn)率）安全性賣場（損益平衡點(diǎn)、經(jīng)營安全力）人員（人員流動(dòng)率）財(cái)務(wù)（流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、負(fù)債比率）成長力賣場商品人員財(cái)務(wù)經(jīng)營績效數(shù)據(jù)化管理的技能庫存周轉(zhuǎn)率空間面積/員工人數(shù)商品貢獻(xiàn)度庫存/負(fù)庫存/缺貨比率/損耗比率員工貢獻(xiàn)效益（人均勞效）進(jìn)貨量/銷售額/毛利/退貨比率空間效益(平均米效）市場占有率毛利率來客數(shù)/平均客單價(jià)交叉比率動(dòng)銷率單品/行銷品/組合品/Z品/帳期品買手時(shí)間供應(yīng)商大中小類/柜組/專柜/樓面/區(qū)域品牌/自有品牌區(qū)域分部會(huì)員/顧客門店每天的某個(gè)時(shí)段,每周的某一星期每周,每月每季,每年行銷期間同期/環(huán)期分析指標(biāo)分析項(xiàng)目分析方法1.表達(dá)方式:-直方圖/圓餅圖/曲線圖

-排行榜

-ABC預(yù)警2.所有的指標(biāo)均可按ABC,28進(jìn)行分析3.所有的指標(biāo)均可進(jìn)行標(biāo)桿分析營業(yè)員/柜組長總部三維數(shù)學(xué)模型營運(yùn)指標(biāo)計(jì)算分析的基本方法ABC分析法交叉相乖法30/70標(biāo)準(zhǔn)界定法公式計(jì)算分析法比率法比值法統(tǒng)計(jì)分析法趨勢(shì)法累加銷售份額-$總單數(shù)186單品=99.5%銷售份額其他銷售低的單品,是否可以減少呢?61個(gè)單品(25%)125個(gè)單品(52%)=240個(gè)單品=(100%)54個(gè)單品(23%)問題1數(shù)據(jù)化管理的技能管理技術(shù)與手段的加強(qiáng)！營業(yè)預(yù)算、庫存標(biāo)準(zhǔn)、陳列標(biāo)準(zhǔn)……第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？數(shù)據(jù)指導(dǎo)經(jīng)營調(diào)整貢獻(xiàn)度指標(biāo)（商品貢獻(xiàn)度旨在調(diào)整銷售與毛利指標(biāo)相互平衡關(guān)系?。┥唐坟暙I(xiàn)度=商品銷售占類別比*

商品毛利率交叉比率指標(biāo)（交叉比率指標(biāo)旨在調(diào)整商品回轉(zhuǎn)率與毛利率綜合效率最大化關(guān)系！）交叉比率=回轉(zhuǎn)率*毛利率PSI指標(biāo)（PSI---商品重要度指標(biāo)，用于優(yōu)化排面、提升銷售效率?。㏄SI指標(biāo)=銷售額權(quán)重*銷售額占類別比+銷售數(shù)量權(quán)重*銷售數(shù)量占類別比+毛利額權(quán)重*毛利額占類別比數(shù)據(jù)化管理的技能管理技術(shù)與手段的加強(qiáng)！營業(yè)預(yù)算、庫存標(biāo)準(zhǔn)、陳列標(biāo)準(zhǔn)……第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？生意人!重點(diǎn)商品的控制關(guān)注高價(jià)值商品庫存：如高檔煙、酒、服裝、家電；關(guān)注高銷量商品庫存：是否有足夠的庫存？訂貨量、訂貨頻率是否合理？關(guān)注零庫存商品：是否曾訂貨，是否曾送貨？是否曾上架？是否已終止？關(guān)注高庫存商品：每周庫存排行前50名商品：分析原因關(guān)注負(fù)庫存商品：每日出負(fù)庫存報(bào)表，查明原因關(guān)注滯銷品庫存：每周出部門銷售后50名商品連續(xù)4周無銷售商品關(guān)注負(fù)毛利銷售商品：庫存天數(shù)高的商品應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注！店長重點(diǎn)關(guān)注數(shù)據(jù)化管理的技能管理技術(shù)與手段的加強(qiáng)！營業(yè)預(yù)算、庫存標(biāo)準(zhǔn)、陳列標(biāo)準(zhǔn)……第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？每日電腦報(bào)表包括——門店昨天銷售狀況——門店歷史銷售狀況——門店當(dāng)前銷售狀況——本門店在各門店中的銷售排行各商品部門/大類/中類/小類的銷售排行——門店商品ABC分析——門店銷售前50名——門店銷售后50名——門店連續(xù)4周無銷售商品每周報(bào)表A.

銷售報(bào)表——門店每周銷售前50名——門店每周銷售后50名——門店連續(xù)一周無銷售商品B.

庫存報(bào)表

——門店分部門/大類/中類/小類庫存報(bào)表

——庫存金額前50名商品

——庫存金額后50名商品

——一周脫銷商品報(bào)表

——負(fù)庫存商品報(bào)表每月報(bào)表進(jìn)銷存報(bào)表——門店每月進(jìn)銷存情況報(bào)表——門店當(dāng)月進(jìn)貨單匯總——門店當(dāng)月退貨單匯總——門店當(dāng)月調(diào)撥單匯總其他報(bào)表——本月門店變價(jià)匯總——本月收銀異常情況匯總報(bào)表重點(diǎn)分析門店A類、C類商品、銷售前50名后50名及連續(xù)4周無銷售的商品，并采取相應(yīng)措施。數(shù)據(jù)化管理的技能管理技術(shù)與手段的加強(qiáng)！營業(yè)預(yù)算、庫存標(biāo)準(zhǔn)、陳列標(biāo)準(zhǔn)……第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？報(bào)表分析與管理列印七大異常報(bào)表（10：00前）NOYES分店分店分店商品部商品部商品部電腦課ALC營運(yùn)各課各處專員室協(xié)理室七大異常處理流程圖分發(fā)報(bào)表（11：00前）填寫《異常商品之問題反饋》表并訂貨（13：00前）分處整理《異常商品之問題反饋》表并下單（15；00前）處、課簽字確認(rèn)（15：30前）Email《異常商品之問題反饋》表Fax訂單（16；00前）處理各店反饋（兩日內(nèi)回復(fù)）注1逐一檢查、是否情況屬實(shí)知會(huì)營運(yùn)知會(huì)營運(yùn)協(xié)助追蹤追究各處原因ok再次反饋該張《異常商品之問題反饋》表注1：即分店16：00前反饋，則商品部第三日16：00前回復(fù)；分店16：00后反饋，則商品部第四日16：00前回復(fù)。1、負(fù)毛利；2、負(fù)庫存；3、應(yīng)銷未定；4、暢銷缺貨；5、未銷售（0銷售）；6、高庫存；7、狀態(tài)為退貨、清倉商品（狀態(tài)5、8的商品）課程附件：商品七大異常處理規(guī)范表單.xls規(guī)范管理手法賞析管理技術(shù)與手段的加強(qiáng)！營業(yè)預(yù)算、庫存標(biāo)準(zhǔn)、陳列標(biāo)準(zhǔn)……第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？合理庫存是銷售增長與利潤增長的保障!庫存天數(shù)必須小于綜合賬期。制定各大組商品庫存天數(shù)結(jié)構(gòu)，綜合庫存天數(shù)在20－35天左右。過長則結(jié)構(gòu)不合理，滯銷品多，結(jié)算壓力大。要考慮綜合賬期因素，過短則增加收貨、庫房壓力，人力成本會(huì)增加。但所有標(biāo)準(zhǔn)都不是絕對(duì)的。

庫存天數(shù)應(yīng)為60天太長了！應(yīng)為15天！伙計(jì)們，別吵了。合理范圍是20－35天庫存天數(shù)=平均庫存成本月銷售成本年庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)=月銷售成本金額月平均庫存成本金額*30天×12店逐級(jí)掃描關(guān)注各級(jí)末10名的情況；重點(diǎn)：零銷量品|\零庫存品\高銷量品部門大組類單品>16庫存控制的目標(biāo)在確保不缺貨的前提下，貨品資金最優(yōu)化。。。。管理技術(shù)與手段的加強(qiáng)！營業(yè)預(yù)算、庫存標(biāo)準(zhǔn)、陳列標(biāo)準(zhǔn)……第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？合理庫存是銷售增長與利潤增長的保障!店22天百貨45生鮮5天食品16家電22服裝45家居30大家電15天小家電30天洗衣機(jī)15天X牌洗衣機(jī)X牌X規(guī)格的洗衣機(jī)積壓：換位置降價(jià)行銷積壓：縮排面退貨刪除新品——擴(kuò)排面增訂貨量加快訂貨頻率針對(duì)各級(jí)發(fā)現(xiàn)責(zé)任人針對(duì)各級(jí)發(fā)現(xiàn)整改對(duì)象針對(duì)各級(jí)設(shè)定整改目標(biāo)期限庫存指標(biāo)逐級(jí)分解管理技術(shù)與手段的加強(qiáng)！營業(yè)預(yù)算、庫存標(biāo)準(zhǔn)、陳列標(biāo)準(zhǔn)……第二單元經(jīng)營核心與管理提升技巧篇出路在哪里？合理庫存是銷售增長與利潤增長的保障!有效的控制庫存

(1)

正確的訂貨

1．應(yīng)用A、B、C管理法

A級(jí)商品有庫存(后場)；

B、C產(chǎn)品僅陳列貨架，其余不留庫存。2．陳列面積的調(diào)整

A級(jí)品的陳列面積擴(kuò)大；

B、C級(jí)品陳列面積縮小。

(2)

掌