銷售人員工作手一、銷售人員崗位說(shuō)明 二、銷售八要 2015年售點(diǎn)操作標(biāo) 單售點(diǎn)分 三、vivo競(jìng)爭(zhēng) 十大優(yōu) vivo團(tuán)隊(duì)的工作理 四、掃街表格、三寶、市場(chǎng)規(guī)劃 五、單售點(diǎn)的推廣流 銷售人員推廣活動(dòng)售點(diǎn)申請(qǐng) 推廣活動(dòng)的行為標(biāo) 六、調(diào)價(jià)盤庫(kù)流 物料申請(qǐng)流 單售點(diǎn)業(yè)務(wù)拜訪流 早會(huì)流 七、工作總結(jié)及計(jì)劃表 八、如何進(jìn)行區(qū)域“換防 九、物料名稱及報(bào) 一、崗位標(biāo)識(shí)信崗位名崗位編所在部部崗位定直接上 直接下工資等所轄人編制日一、崗位概依據(jù)公司銷售政策、制度及規(guī)范的指引，負(fù)責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)銷售工作，公司相關(guān)銷售制度，銷二、工作職崗位職責(zé)（一此項(xiàng)所占權(quán)重具體工作任描負(fù)責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)合適的展崗位職責(zé)（二此項(xiàng)所占權(quán)重具體工作任描信息），?？ɑ厥?；完成交辦的其他工三、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指轄區(qū)域目標(biāo)達(dá)成四、協(xié)作關(guān)（一）內(nèi)部關(guān)1、所受監(jiān)2、所施監(jiān)3、合作關(guān)（二）外部關(guān)與省級(jí)組主管保持密切的聯(lián)系，與經(jīng)銷商良好溝五、工作權(quán)（一）（二）（二）六、應(yīng)具備相關(guān)（一）企業(yè)文（二）公司制（三（三）工作流熟練掌握銷售的業(yè)務(wù)流程、終端銷售流程及公司相關(guān)流（四）所掌握的終端銷售技巧、vivo產(chǎn)品知識(shí)、溝通技巧、售點(diǎn)規(guī)劃能銷售八要一、銷售八要素內(nèi)容 POP助銷 二、銷售八要素細(xì)化1、品 3、銷售政 陳列是指以不同的顏色、機(jī)型、款式，通過(guò)相關(guān)的物料進(jìn)行有序的展示，來(lái)達(dá)到一種美感的效果，使得消費(fèi)者最能直接感受到。1、品牌 11 培養(yǎng)和訓(xùn)練,使自身的銷售能力得到有效提升。1、經(jīng)銷商：講解經(jīng)營(yíng)vivo產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；講解步步高企業(yè)文化；產(chǎn)品的型號(hào)和價(jià)格；vivo通用的主要的產(chǎn)品知識(shí)。vivo產(chǎn)品銷售技巧； POP指凡是在商業(yè)空間、場(chǎng)所、零售商店周圍、內(nèi)部以及在商品陳設(shè)的地方所設(shè)置物。物料的種類（體驗(yàn)柜、轉(zhuǎn)角柜、/噴繪、戶外、拱門、帳篷、1 A、統(tǒng)一零售標(biāo)價(jià)； 32015年售點(diǎn)操作ABCD店總銷350以260-180-120-80-50-30-Vivo月均銷100以80以60以40以25以15以10以硬形象建32店內(nèi)分221導(dǎo)購(gòu)人422111拜訪頻11111/21/31天導(dǎo)購(gòu)培221111店員培111111戶外路4/14/14/12/1帳22211傘2222111拱11111堆產(chǎn)品海333333手寫海3333333吊202020橫條條條條條11折貼柜臺(tái)/2柜臺(tái)/2柜臺(tái)/2柜臺(tái)/2柜臺(tái)/2柜臺(tái)/2柜臺(tái)/2價(jià)格管備注：以上標(biāo)準(zhǔn)均為最低標(biāo)1、店中店：6節(jié)專柜以上（包括6節(jié)）+寬5米以上立體背板+門頭+門楣+包柱2、旗艦店：4節(jié)專柜及以上（包括4節(jié)）+立體背板+包柱/門楣/門頭3、標(biāo)準(zhǔn)專區(qū)：3節(jié)柜臺(tái)以上+立體背板4、普通專區(qū)：3節(jié)專柜以上（包括3節(jié)）+標(biāo)準(zhǔn)背板單售點(diǎn)分析流序1述（售點(diǎn)2、售點(diǎn)展3、店總量、vivo4、52問(wèn)題分83法（討論1234衡123、明確需要支持或幫助的事項(xiàng)和部門（人員45監(jiān)123vivo競(jìng)爭(zhēng)vivo與起他品牌的區(qū)別1vivo25653對(duì)有需求的售點(diǎn)可提供專業(yè)促銷活動(dòng)經(jīng)營(yíng)vivo的十大優(yōu)一：品牌優(yōu)勢(shì)（成功的品牌，成功的企業(yè)，成功的模式1%七：專業(yè)：市場(chǎng)推廣力度大，vivo好賣，提高本店在當(dāng)?shù)刂群褪簣F(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：能夠培養(yǎng)，壯大我們的合作伙伴，幫助客戶對(duì)vivo團(tuán)隊(duì)的工作理一、成功銷售的基本（一）（二）1（1）把工作當(dāng)事業(yè)來(lái) （2）對(duì)工作發(fā)自內(nèi)心的喜歡和認(rèn)（3）對(duì)工作持續(xù)的（4）全力以赴的投入2（1）目標(biāo)明確 （2）思路清晰，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟呗院陀?jì)（3）掌握正確的方 （4）專業(yè)知識(shí)和一定的工作技1（三）但是把標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作練十幾年，苦練基本功，才有機(jī)會(huì)拿到冠軍。銷售就是靠不斷積累，不斷優(yōu)化基本的工作，比如信譽(yù)的積累、信任度和關(guān)系的積累，持續(xù)優(yōu)化售點(diǎn)的基本工作。（四）銷售人員的天職就是每天主動(dòng)迎接，解決問(wèn)題力的能力，享受解決的過(guò)程，這也是一種成功的快樂(lè)人生（五）二、銷售理念和原則12服務(wù)是做好銷售的本分。步步高理念當(dāng)中，貨到客戶手中，并不是銷售就完成了，而是要幫助和服務(wù)客戶把產(chǎn)品銷售到消費(fèi)者手中并解決好問(wèn)題才算一個(gè)階段完成3456、不不抵毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 經(jīng)銷商資料匯總營(yíng)㎡格店量數(shù)數(shù)營(yíng)1234市場(chǎng)競(jìng) 域 日期 銷售顧問(wèn)區(qū)域通訊售點(diǎn)總數(shù) 區(qū)域總量專業(yè)連鎖 量區(qū)域連鎖 量 量 超 量批發(fā)、米柜市場(chǎng) 量類總金分市場(chǎng)占有單店銷深上上柜達(dá)標(biāo)主陳陳列達(dá)標(biāo)助助銷達(dá)標(biāo)售點(diǎn)主力機(jī)型/價(jià)促導(dǎo)購(gòu)人銷售政現(xiàn)狀分析說(shuō)SWOT分析T：（外部的S\OW\TOGSM單店推廣11通 29：30變做 銷售顧問(wèn)推廣活動(dòng)售點(diǎn)申區(qū)vivo導(dǎo)購(gòu)?fù)茝V人員行為標(biāo)行為類工作標(biāo)重點(diǎn)內(nèi)容及注意活動(dòng)范四率范 vivo品牌形象50店后彎腰45°右手做邀請(qǐng)10喊5游戲主超過(guò)10拉后彎腰45°右手做邀請(qǐng)15店5站調(diào)價(jià)盤庫(kù)流1、接到公司的調(diào)價(jià)通知、通3、整理負(fù)責(zé)區(qū)域串碼，自己備份確定后上報(bào)銷售助理4、銷售助理將上報(bào)串碼與系統(tǒng)核對(duì)，誤差，第一時(shí)間核實(shí)5、等待抽檢機(jī)和全檢機(jī)串碼6、將抽檢機(jī)和全檢機(jī)發(fā)回公司，進(jìn)行拍照7、調(diào)價(jià)確定后第一時(shí)間通知經(jīng)銷商和導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)，可以進(jìn)行該機(jī)型8、沖減調(diào)價(jià)款收集串碼應(yīng)注1、機(jī)頭，保卡，盒標(biāo)串碼要一2、?？R全3、業(yè)務(wù)機(jī)不要漏收串碼4、不要以形式收集串碼，用或傳真的形式最范例請(qǐng)各位將店內(nèi)Y27的串碼和臺(tái)數(shù)以/ /QQ形式在17：00前發(fā)應(yīng)注意事項(xiàng)1、立即停止vivoY27L的銷售2機(jī)頭保卡和盒標(biāo)上的串碼要一致3?？ㄒR全收到請(qǐng)回復(fù)！祝各位春風(fēng)得意年年好，前程似錦步步高！門店盤庫(kù)區(qū)域 門店名稱 銷售主管/代戶簽字 銷售人員簽字 期 期物料申請(qǐng)表流程11232354678簽字確 備9物料申使用售點(diǎn) 申請(qǐng)人 申請(qǐng)時(shí)間 期間期間期間宣傳彩中柜音高柜音促銷彩轉(zhuǎn)角展柜音托083M景宣傳吊燈箱搖搖卡吊頂燈宣傳彩頁(yè)三吸塑背景板X展架(帶畫面吸塑背景板48燈箱帳篷用四機(jī)托架燈專柜裝飾紙促銷展臺(tái)LOGO空白海報(bào)四開(kāi)(市區(qū)色經(jīng)銷商牌水空白海報(bào)四開(kāi)(鄉(xiāng)鎮(zhèn)色搖搖吸盤柜臺(tái)貼水晶相單售點(diǎn)業(yè)務(wù)拜訪步、、序流序流事具體說(shuō)1準(zhǔn)2到3vivo與店 針對(duì)店員都要去詢問(wèn)對(duì)vivo的看法、對(duì)我們有什么 當(dāng)客戶故意為難我們時(shí)，切不可急！運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)力、十大優(yōu)勢(shì)，與溝通，不要想到一次就能把思維按照自己4行vivo5檢6告7后跟時(shí)隔1天打一次溝鄉(xiāng) 早會(huì)流順流內(nèi)123456區(qū) 月工作總結(jié) 月工作計(jì) 日期 月1、指標(biāo)對(duì)上月實(shí)本月計(jì)環(huán)比變說(shuō)明標(biāo)準(zhǔn)售點(diǎn)：市區(qū)/縣城/工業(yè)鎮(zhèn)30以上（包括30），鄉(xiāng)鎮(zhèn)15以上（包括15）。2、旗艦專區(qū)：5節(jié)專柜以上（包括5節(jié)）+一套背景+（吊眉或包柱）3、普通專區(qū)：4節(jié)專柜以上（包括4節(jié)）+一套背景4、按銷售額打分，公式：區(qū)域打分=【區(qū)域銷售額/（總銷售額*區(qū)域占比）】*60備注2、目標(biāo)達(dá)成情合上月目上月實(shí)完成占本月目備注3、上月主要工作內(nèi)容回顧（此欄只需粘貼上月主要工作安排內(nèi)容，不需做修改4、上月主要工作達(dá)成情5、本月主要工作內(nèi)容（各項(xiàng)必須細(xì)分到：時(shí)間、售點(diǎn)、事項(xiàng)區(qū)域第周工作總結(jié)及第周工作計(jì) 日期 月1、售點(diǎn)目標(biāo)達(dá)成情ABCDEFG合上周目上周實(shí)完成占本周目說(shuō)明：售點(diǎn)實(shí)銷按降序排備注3、上周主要工作安排（此欄只需粘貼上周主要工作安排內(nèi)容，不需做修改4、上周主要工作達(dá)成情5、本周主要工作安排（各項(xiàng)必須細(xì)分到：時(shí)間、售點(diǎn)、事項(xiàng)如何進(jìn)行區(qū)域“換防《 看過(guò)上甘嶺》的人都對(duì)一個(gè)情節(jié)很熟悉，增援張連長(zhǎng)帶領(lǐng)自己的500300《，第一、人走事第二換防第三、被利進(jìn)行關(guān)鍵客戶交接；散布對(duì)公司不利的；有意安排破壞事件或者是“4x4百米接力。每個(gè)運(yùn)動(dòng)員自身的個(gè)人能力要過(guò)關(guān)，更重要的是團(tuán)隊(duì)的交接、可以人的基礎(chǔ)上繼續(xù)前進(jìn)了。這些銷售工具很像士兵的盔甲，老兵走、調(diào)離人員必須準(zhǔn)備好所有的銷售工具，等待新人交接，沒(méi)有工具的不許，銷售管理必須解決好“換防”問(wèn)題“換防”要實(shí)現(xiàn)“工具化”與“流程化”交接“換防”是團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗能力的體現(xiàn)交接流《客戶表，《交接函，《盤