課程目標:

了解自己的行為模式提高對客戶行為模式的判斷擬定與重要客戶相處的策略2023/1/4課程目標:2022/12/28目錄

常見行為模式行為模式識別行為模式完善行為模式應用2023/1/4目錄2022/12/282023/1/42022/12/282023/1/42022/12/28行為模式Paper1/Regroup&Discussion12023/1/4行為模式Paper1/Regroup&Discuss感應力－Responsiveness

果斷力－Assertiveness

在別人眼中，一個人的情感表現(xiàn)的程度。在別人眼中，一個人行為態(tài)度所表現(xiàn)出來的強弱程度。

2023/1/4感應力－Responsiveness在別人眼中，一個人的控制依賴詢問傾訴駕馭型表達型和藹型分析型果斷力感應力2023/1/4控制依賴詢問傾訴駕馭型表達型和藹型分析型果斷力感應力2022四種模式的辨認2023/1/4四種模式的辨認2022/12/28類型的辨認

1.行為舉止

2.背景資料

3.工作場所2023/1/4類型的辨認2022/12/28駕馭型

果決的結果導向的直接的沒有耐心的立即回收的追求勝利的有時間意識的基本需求：成就、表現(xiàn)、成果果斷力－高感應力－低2023/1/4駕馭型果斷力－高感應力－低2022/12/28果斷力－低感應力

－高友善的關心的幫助的合作的信任的‘好’人敏感的注重人際關系基本需求：被他人接受和藹型2023/1/4果斷力－低感應力－高和藹型2022/12/28表達型果斷力－高感應力

－高熱誠的有活力的有創(chuàng)意的有許多點子的直覺的社交的口語化的基本需求：被肯定2023/1/4表達型果斷力－高感應力－高2022/12/28果斷力－低感應力

－低耐心的具體的細節(jié)的精確的實在的寡言的更內(nèi)化的思考/書寫基本需求：安全－有確鑿的資訊分析型Video1repeat2023/1/4果斷力－低感應力－低分析型Video1repeat類型的辨認

1.行為舉止

2.背景資料

3.工作場所2023/1/4類型的辨認2022/12/28教育背景工科-----------------駕馭型或分析型文科-----------------表達型或和藹型參與活動-----------------分析型或和藹型團體活動-----------------表達型或駕馭型背景資料2023/1/4教育背景背景資料2022/12/28工作資歷工程師，科學家，研究人員----------自己創(chuàng)業(yè)----------------業(yè)務代表-----------------質(zhì)詢顧問，人事工作-----------------外表(樣子)嚴謹，保守-------------------------磊落，大方，慷慨的----------------分析型表達型或駕馭型表達型或駕馭型和藹型分析型表達型2023/1/4工作資歷分析型表達型或駕馭型表達型或駕馭型和藹型分析型表達型工作場所1.辦公室的布置與陳設文憑,執(zhí)照,證明文件,書柜------------標語,顯示權位-----------------------紀念品,家庭照-----------------------獎狀,紀念品,海報--------------------2.氣氛講求效率,工作導向-------------------布局規(guī)律,適于工作和研究-----------友善和開放------------------分析型駕馭型和藹型表達型駕馭型分析型和藹型或表達型2023/1/4工作場所分析型駕馭型和藹型表達型駕馭型分析型和藹型或表達型2不同模式的修正2023/1/4不同模式的修正2022/12/28駕馭型對他人要有耐心要信任別人謙和:培養(yǎng)傾聽技巧

設定并堅持你的目標有主見:要敢于明言主張和藹型停頓,放慢腳步不過分承諾自律:注意時間管理表達型分析型把握機會不要考慮太多主動:要敢于冒險

Discussion32023/1/4駕馭型設定并堅持你的目標停頓,放慢腳步分析型Discus壓力下的不同表現(xiàn)2023/1/4壓力下的不同表現(xiàn)2022/12/28駕馭型表達型和藹型分析型強強弱弱獨裁者攻擊者逃避者同意者感應性主張性2023/1/4駕馭型表達型和藹型分析型強強弱弱獨裁者攻擊者逃避者同意者感應不同模式的需求2023/1/4不同模式的需求2022/12/28分析型我需要一個切合實際的建議駕馭型告訴我最終的結果是什么親切型對我個人和我的問題展開表達型我喜歡有能力,富于想象力的業(yè)務人員Discussion32023/1/4分析型駕馭型親切型表達型Discussion32022/1和藹型友善可信賴支持依賴的感性的忠誠的2023/1/4和藹型友善2022/12/28

WAYSTODEALWITH:和藹型

-FocusonRelationships -SpendtimetobePersonal -ProvidePersonalAssurance 1.委婉地要求承諾或合約2.強調(diào)所給予的保證3.避開受訪者進一步求證的傾向4耐心地回答受訪者的疑慮(反對意見)5.轉(zhuǎn)述專家的意見2023/1/4WAYSTODEALWITH:和藹分析型嚴肅認真系統(tǒng)條理獨立細心批評的2023/1/4分析型嚴肅認真2022/12/28

WAYSTODEALWITH: 分析型

-FocusonPrinciples&Thinking -Spendtimetobeaccurate -ProvideEvidence 1.直接要求承諾或合約,但采取低姿勢2.標準的合約書3.商討所提的疑慮或反對意見4.允許細節(jié)的討論和修改2023/1/4 WAYSTODEALWITH: 分析型2022駕馭型獨立公正決策效率有效要求支配2023/1/4駕馭型獨立2022/12/28

WAYSTODEALWITH:駕馭型

-Focusonobjectives&Actions -SpendtimetobeEfficient -ProvideOptions 1.直接了當2.提供選擇性3.準備不同的方案4.適當?shù)卣勁泻捅ＷC5.舉證以應對受訪者的反對意見2023/1/4 WAYSTODEALWITH:駕馭型2表達型熱情勸誘沖動群居戲劇2023/1/4表達型熱情2022/12/28

WAYSTODEALWITH:表達型

-FocusonDreams -SpenttimetoListen -ProvideIncentive 1.提供特惠條件以促其及時決定2.以澄清資料或他人經(jīng)驗以克服疑慮3.取得書面合同4.再肯定彼此的關系和個人的承諾Video3/Paper32023/1/4 WAYSTODEALWITH:表達型V和藹型分析型駕馭型--講究效率和結果--支持他的言論和觀點--快速掌握重點--提二個建議，他做決定$$--講究刺激--支持他熱情和直覺--時間隨其推行--及時掌握他的個人興趣--講究精準--愉快地提供資料--精確不要含糊--他總是避免做決定$$--講究愉快和諧的氣氛--親切--避免攻擊別人--花時間做朋友方案$價格關系氛圍表達型2023/1/4和藹型分析型駕馭型--講究效率和結果$$--講究刺激--講究

案例一

1.時間：周一上午9：30（你第一次約見王先生）

2.場景：王先生的辦公室，一張辦公桌和一套會客沙發(fā)，桌子上擺放他從昆明買回來的紀念品，一張他和女朋友的影夾和一堆方案書。

3.人物：你是K咨詢公司的業(yè)務人員，你不清楚王的具體職務

4.目的：陌生拜訪2023/1/4 案例一2022/12/28

案例二

1.時間：周三上午9點（你第二次約見王總監(jiān)）

2.場景：王總監(jiān)的辦公室，一張不大的辦公桌，桌子非常整潔，書柜擺滿了各種書籍。

3.人物：你是K咨詢公司的業(yè)務人員，王經(jīng)理是技術總監(jiān)

4.目的：復訪2023/1/4 案例二2022/12/28

案例三

1.時間：周五下午4點（你第二次約見范總監(jiān)）

2.場景：范經(jīng)理的辦公室，一張辦公桌和一張會客圓桌，范經(jīng)理的桌子有些凌亂，在他座椅后面的墻上貼了一張貝克汗姆的照片，看的出他喜歡足球。

3.人物：你是K咨詢公司的業(yè)務人員，范經(jīng)理是行銷總監(jiān)

4.目的：報價和議價2023/1/4 案例三2022/12/28

案例四

1.時間：周二上午10點（你第三次約見范總）

2.場景：范總有個很大的辦公室，房間充滿人文氣息，背書“問鼎江南”四個魏碑體大字，室內(nèi)植物很多，空調(diào)溫度舒適。

3.人物：你是K咨詢公司的業(yè)務人員，范總是一家私人企業(yè)主

4.目的：簽約2023/1/4 案例四2022/12/28課程目標:

了解自己的行為模式提高對客戶行為模式的判斷擬定與重要客戶相處的策略2023/1/4課程目標:2022/12/28目錄

常見行為模式行為模式識別行為模式完善行為模式應用2023/1/4目錄2022/12/282023/1/42022/12/282023/1/42022/12/28行為模式Paper1/Regroup&Discussion12023/1/4行為模式Paper1/Regroup&Discuss感應力－Responsiveness

果斷力－Assertiveness

在別人眼中，一個人的情感表現(xiàn)的程度。在別人眼中，一個人行為態(tài)度所表現(xiàn)出來的強弱程度。

2023/1/4感應力－Responsiveness在別人眼中，一個人的控制依賴詢問傾訴駕馭型表達型和藹型分析型果斷力感應力2023/1/4控制依賴詢問傾訴駕馭型表達型和藹型分析型果斷力感應力2022四種模式的辨認2023/1/4四種模式的辨認2022/12/28類型的辨認

1.行為舉止

2.背景資料

3.工作場所2023/1/4類型的辨認2022/12/28駕馭型

果決的結果導向的直接的沒有耐心的立即回收的追求勝利的有時間意識的基本需求：成就、表現(xiàn)、成果果斷力－高感應力－低2023/1/4駕馭型果斷力－高感應力－低2022/12/28果斷力－低感應力

－高友善的關心的幫助的合作的信任的‘好’人敏感的注重人際關系基本需求：被他人接受和藹型2023/1/4果斷力－低感應力－高和藹型2022/12/28表達型果斷力－高感應力

－高熱誠的有活力的有創(chuàng)意的有許多點子的直覺的社交的口語化的基本需求：被肯定2023/1/4表達型果斷力－高感應力－高2022/12/28果斷力－低感應力

－低耐心的具體的細節(jié)的精確的實在的寡言的更內(nèi)化的思考/書寫基本需求：安全－有確鑿的資訊分析型Video1repeat2023/1/4果斷力－低感應力－低分析型Video1repeat類型的辨認

1.行為舉止

2.背景資料

3.工作場所2023/1/4類型的辨認2022/12/28教育背景工科-----------------駕馭型或分析型文科-----------------表達型或和藹型參與活動-----------------分析型或和藹型團體活動-----------------表達型或駕馭型背景資料2023/1/4教育背景背景資料2022/12/28工作資歷工程師，科學家，研究人員----------自己創(chuàng)業(yè)----------------業(yè)務代表-----------------質(zhì)詢顧問，人事工作-----------------外表(樣子)嚴謹，保守-------------------------磊落，大方，慷慨的----------------分析型表達型或駕馭型表達型或駕馭型和藹型分析型表達型2023/1/4工作資歷分析型表達型或駕馭型表達型或駕馭型和藹型分析型表達型工作場所1.辦公室的布置與陳設文憑,執(zhí)照,證明文件,書柜------------標語,顯示權位-----------------------紀念品,家庭照-----------------------獎狀,紀念品,海報--------------------2.氣氛講求效率,工作導向-------------------布局規(guī)律,適于工作和研究-----------友善和開放------------------分析型駕馭型和藹型表達型駕馭型分析型和藹型或表達型2023/1/4工作場所分析型駕馭型和藹型表達型駕馭型分析型和藹型或表達型2不同模式的修正2023/1/4不同模式的修正2022/12/28駕馭型對他人要有耐心要信任別人謙和:培養(yǎng)傾聽技巧

設定并堅持你的目標有主見:要敢于明言主張和藹型停頓,放慢腳步不過分承諾自律:注意時間管理表達型分析型把握機會不要考慮太多主動:要敢于冒險

Discussion32023/1/4駕馭型設定并堅持你的目標停頓,放慢腳步分析型Discus壓力下的不同表現(xiàn)2023/1/4壓力下的不同表現(xiàn)2022/12/28駕馭型表達型和藹型分析型強強弱弱獨裁者攻擊者逃避者同意者感應性主張性2023/1/4駕馭型表達型和藹型分析型強強弱弱獨裁者攻擊者逃避者同意者感應不同模式的需求2023/1/4不同模式的需求2022/12/28分析型我需要一個切合實際的建議駕馭型告訴我最終的結果是什么親切型對我個人和我的問題展開表達型我喜歡有能力,富于想象力的業(yè)務人員Discussion32023/1/4分析型駕馭型親切型表達型Discussion32022/1和藹型友善可信賴支持依賴的感性的忠誠的2023/1/4和藹型友善2022/12/28

WAYSTODEALWITH:和藹型

-FocusonRelationships -SpendtimetobePersonal -ProvidePersonalAssurance 1.委婉地要求承諾或合約2.強調(diào)所給予的保證3.避開受訪者進一步求證的傾向4耐心地回答受訪者的疑慮(反對意見)5.轉(zhuǎn)述專家的意見2023/1/4WAYSTODEALWITH:和藹分析型嚴肅認真系統(tǒng)條理獨立細心批評的2023/1/4分析型嚴肅認真2022/12/28

WAYSTODEALWITH: 分析型

-FocusonPrinciples&Thinking -Spendtimetobeaccurate -ProvideEvidence 1.直接要求承諾或合約,但采取低姿勢2.標準的合約書3.商討所提的疑慮或反對意見4.允許細節(jié)的討論和修改2023/1/4 WAYSTODEALWITH: 分析型2022駕馭型獨立公正決策效率有效要求支配2023/1/4駕馭型獨立2022/12/28

WAYSTODEALWITH:駕馭型

-Focusonobjectives&Actions -SpendtimetobeEfficient -ProvideOptions 1.直接了當2.提供選擇性3.準備不同的方案4.適當?shù)卣勁泻捅ＷC5.舉證以應對受訪者的反對意見2023/1/4 WAYSTODEALWITH:駕馭型2表達型熱情勸誘沖動群居戲劇2023/1/4表達型熱情2022/12/28

WAYSTODEALWITH:表達型

-FocusonDreams -SpenttimetoListen -ProvideIncentive 1.提供特惠條件以促其及時決定2.以澄清資料或他人經(jīng)驗以克服疑慮3.取得書面合同4.再肯定彼此的關系和個人的承諾Video3/Paper32023/1/4 WAYSTODEALWITH:表達型V和藹型分析型駕馭型--講究效率和結果--支持他的言論和觀點--快速掌握重點--提二個建議