營(yíng)銷總部市場(chǎng)部推廣中心2015年7月17日第九章培訓(xùn)一二三四培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)流程培訓(xùn)技巧培訓(xùn)節(jié)奏及課件開發(fā)五培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)人員要求一培訓(xùn)目標(biāo)你認(rèn)為培訓(xùn)的目標(biāo)是什么？一、培訓(xùn)目標(biāo)

培訓(xùn)是以受訓(xùn)人為主體，以培訓(xùn)人員為主導(dǎo)，通過傳授理念、普及知識(shí)來統(tǒng)一思想、提振信心，從而訓(xùn)練技能，最終達(dá)到提升組織績(jī)效的活動(dòng)。二培訓(xùn)人員要求二、培訓(xùn)人員要求

專產(chǎn)品善分析會(huì)管理善收集1、熟悉我品功能、價(jià)格、公司策略。2、熟悉競(jìng)品功能、價(jià)格、公司策略。3、多渠道了解產(chǎn)品信息。做課件

1、勤于向各種渠道學(xué)習(xí)我品及競(jìng)品的銷售金點(diǎn)子。2、勤于向各種渠道學(xué)習(xí)培訓(xùn)技巧。1、根據(jù)我品與競(jìng)品的核心點(diǎn)和我品差異化優(yōu)勢(shì)制作課件。2、追求課件的實(shí)用性與落地性。1、根據(jù)競(jìng)品出樣情況分析其主推策略。2、根據(jù)AVC數(shù)據(jù)分析我品與競(jìng)品銷售情況并提出相應(yīng)策略。1、掌握各店銷售情況，包括新品銷售、破零，銷售占比等；了解銷售顧問的真實(shí)水平。2、關(guān)注銷售顧問生活狀態(tài)，用心關(guān)注，必要時(shí)給予幫助。會(huì)賣貨1、新品上樣首先自己帶頭賣，做好榜樣。2、在平時(shí)銷售中，積累經(jīng)驗(yàn)開發(fā)賣點(diǎn)。三培訓(xùn)流程三、培訓(xùn)流程培訓(xùn)效果監(jiān)督培訓(xùn)前期準(zhǔn)備自我介紹及破冰概括培訓(xùn)主旨提問答疑及收尾產(chǎn)品培訓(xùn)培訓(xùn)前一周充分溝通，根據(jù)銷售、出樣情況、競(jìng)品表現(xiàn)和銷售顧問狀況等進(jìn)行針對(duì)性準(zhǔn)備。（培訓(xùn)前一周）簡(jiǎn)單明了的自我介紹，并根據(jù)破冰七法引發(fā)興趣、建立信任。

（5分鐘）

簡(jiǎn)要概括此次培訓(xùn)的主要流程，要受訓(xùn)人員做到心中有數(shù)。

（3分鐘）我品與競(jìng)品產(chǎn)品培訓(xùn)、注重互動(dòng)

（40分鐘）對(duì)培訓(xùn)主要內(nèi)容提問，解決疑問，資料拷貝。收結(jié)引發(fā)，強(qiáng)化記憶。

（10分鐘）堅(jiān)持培訓(xùn)必過堂，演示操作；通過銷售情況、電話回訪等監(jiān)督效果。

培訓(xùn)時(shí)間不宜超過60分鐘培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備

培訓(xùn)前檢查樣機(jī)、遙控器、鍵盤、音響、演示片源等是否準(zhǔn)備完備。(培訓(xùn)當(dāng)天)四培訓(xùn)技巧四、培訓(xùn)技巧（一）儀表提威信站姿：重心平均分配雙腿，雙手放開坐姿：頭正身直，雙腳平行,手放桌面走姿：動(dòng)作舒緩，重心均衡，T字路線服飾表情身姿手勢(shì)莊重親切自信自然四、培訓(xùn)技巧

心跳加速口干舌燥出虛汗手發(fā)抖兩腿發(fā)軟

心神不安不敢正視詞不達(dá)意盼望結(jié)束大腦空白（二）怯場(chǎng)怎么辦怯場(chǎng)的表現(xiàn)四、培訓(xùn)技巧（二）怯場(chǎng)怎么辦準(zhǔn)備，比資歷更重要生理舒緩法——深呼吸，身心全面放松預(yù)演成功法——預(yù)熱自我，營(yíng)造情境自我解脫法——放開自我、進(jìn)入空的境界壓力轉(zhuǎn)換法——將壓力向第2-3方轉(zhuǎn)換身心投入法——專注內(nèi)容，進(jìn)入狀態(tài)應(yīng)對(duì)方法四、培訓(xùn)技巧（三）七種快速破冰法快速破冰的目的就是引發(fā)興趣、建立可信度、快速切入主題。例如：從4色4K到4色4K+到4色4KAir，技術(shù)上分別有哪些升級(jí)呢？以發(fā)問的方式導(dǎo)入的方法。懸念法四、培訓(xùn)技巧（三）七種快速破冰法B、針對(duì)上次培訓(xùn)的內(nèi)容進(jìn)行溫習(xí)回顧從而導(dǎo)入的方法。例如：在上次培訓(xùn)中我們講過G9200，我們來回顧一下它的溝通思路。溫故法C、以演示或體驗(yàn)的方式導(dǎo)入的方法。例如：CS游戲大家都聽說過吧，叢林野戰(zhàn)，非常刺激！今天在培訓(xùn)之前讓我們先體驗(yàn)一下全球首款可以在家玩真人CS的電視。演示法四、培訓(xùn)技巧（三）七種快速破冰法D、用一個(gè)寓意與主題相關(guān)的游戲進(jìn)行導(dǎo)入。E、利用一個(gè)社會(huì)熱門事件作為開場(chǎng)的導(dǎo)入。游戲法例如：10秒內(nèi)拍掌個(gè)數(shù)游戲說明方法的重要性。事件法例如：近期，一張王寶強(qiáng)家里用創(chuàng)維電視的照片在朋友圈瘋傳，可見創(chuàng)維的GLED電視得到了社會(huì)各界的認(rèn)可，今天就讓我們一起來了解一下這款產(chǎn)品。四、培訓(xùn)技巧（三）七種快速破冰法F、運(yùn)用無可質(zhì)疑的數(shù)據(jù)來作為開場(chǎng)的導(dǎo)入。G、以引述名人名言或領(lǐng)導(dǎo)講話作為開場(chǎng)導(dǎo)入的方式，注意引言與所要表達(dá)的主題相契合。數(shù)據(jù)法引言法例如：俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”今天我們就來好好了解一下曲面電視的那些事。例如：首先，我們來看一組AVC數(shù)據(jù)，海信XT910與我品G9200銷量對(duì)比……四、培訓(xùn)技巧（三）七種快速破冰法懸念法溫故法演示法游戲法事件法數(shù)據(jù)法引言法四、培訓(xùn)技巧（四）七種收結(jié)引發(fā)法收結(jié)引發(fā)的目的就是深化理解、強(qiáng)化印象、激發(fā)行動(dòng)。七種收結(jié)引發(fā)法例如：今天為大家介紹了曲面的原理及打擊方法，希望大家在終端充分講解，將打擊曲面進(jìn)行到底。運(yùn)用高度概括的語言來作為結(jié)尾的方法。總結(jié)法三、培訓(xùn)技巧（三）七種收結(jié)引發(fā)法B、對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行重點(diǎn)的提煉。例如：G9200超的部分可以用九個(gè)字概括——韓國(guó)屏、美國(guó)音、中國(guó)芯。提煉法C、呼應(yīng)結(jié)尾的關(guān)鍵在于前后邏輯關(guān)系的對(duì)應(yīng)，前面的開場(chǎng)以及主題內(nèi)容所闡述的觀點(diǎn)在結(jié)尾階段要有一個(gè)有力的支持和補(bǔ)充。呼應(yīng)法例如：開場(chǎng)我們講到，手機(jī)電腦都已經(jīng)進(jìn)入Air時(shí)代，G9200代表電視行業(yè)Air時(shí)代的到來，所以我們說Air就是未來。四、培訓(xùn)技巧（三）七種收結(jié)引發(fā)法D、激勵(lì)結(jié)尾往往使人血脈舒張，情緒激昂。激勵(lì)法例如：今天的新品介紹就到這里，G9200是我們的脊梁，經(jīng)理特許前三臺(tái)首銷獎(jiǎng)500元！大家想不想要首銷獎(jiǎng)？E、對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容進(jìn)行橫向或縱向的擴(kuò)展。例如：創(chuàng)維G7200PK海信K720UC的講解完畢之后，再與其他競(jìng)品PK時(shí)按照這個(gè)思路就可以了。沿伸法四、培訓(xùn)技巧（三）七種收結(jié)引發(fā)法F、以演示或練習(xí)的方式結(jié)尾，對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行進(jìn)一步鞏固。G、運(yùn)用一段名人名言或俗語來作為結(jié)尾，往往可以起到畫龍點(diǎn)睛，發(fā)人深省，引人深思的效果。演練法贈(zèng)言法例如：向錢看，向厚賺，大家用好產(chǎn)品的武器，祝國(guó)慶大賣！例如：培訓(xùn)結(jié)束之后，進(jìn)行操作演示或講解過堂。四、培訓(xùn)技巧（三）七種收結(jié)引發(fā)法總結(jié)法提煉法呼應(yīng)法激勵(lì)法沿伸法演練法贈(zèng)言法四、培訓(xùn)技巧（五）互動(dòng)培訓(xùn)方法1、案例分析法3）錯(cuò)誤做法A、沒有提前編排案例；B、案例完全虛構(gòu)或不具代表性的，關(guān)鍵點(diǎn)和需解決的問題不明確；C、培訓(xùn)師直接給出解決方案；D、培訓(xùn)師無歸納總結(jié)。A、篩選實(shí)際銷售中能解決某類銷售顧問或常見問題的典型案例；

B、提前編寫案例或拍攝案例視頻，案例信息充足；C、明確案例中影響銷售的關(guān)鍵點(diǎn)及需解決的問題；D、讓學(xué)員自己分析并提出解決方案，培訓(xùn)人員歸納總結(jié)。2）正確做法：1）主要目的：引導(dǎo)銷售顧問思考，貢獻(xiàn)集體智慧。如果你遇到非要買曲面LED的顧客該怎么辦？四、培訓(xùn)技巧（五）互動(dòng)培訓(xùn)方法2、頭腦風(fēng)暴法A、現(xiàn)場(chǎng)宣布討論課題；B、一次企圖解決很多個(gè)或很多類問題；C、沒有協(xié)調(diào)員組織、引導(dǎo)發(fā)言，同一時(shí)刻很多人發(fā)言，發(fā)言中其他人任意打斷、批評(píng)發(fā)言人；D、沒有記錄。3）錯(cuò)誤做法：A、明確討論課題，提前通知準(zhǔn)備；

B、一次聚焦解決一個(gè)或一類問題；C、開始前明確人人參與發(fā)言，不打斷、不批評(píng)，同一時(shí)刻只有一個(gè)人發(fā)言的原則；D、協(xié)調(diào)員（即組長(zhǎng)）充分引導(dǎo)大家思路；E、下發(fā)白板紙，實(shí)時(shí)記錄討論要點(diǎn)。2）正確做法：1）主要目的：集思廣益，短時(shí)間內(nèi)激發(fā)銷售顧問發(fā)掘我品優(yōu)勢(shì)及

競(jìng)品缺陷（發(fā)散、隔斷、歸納、總結(jié)）怎樣可以提高大板銷售占比？四、培訓(xùn)技巧（五）互動(dòng)培訓(xùn)方法3、辯論培訓(xùn)法A、辯論目標(biāo)不明確，開始前未說明規(guī)則及目標(biāo)；B、辯論中無指導(dǎo)和幫助；C、辯論后無分享及總結(jié)。A、提前確定辯論內(nèi)容、分組名單、賽議要求；

B、辯論中對(duì)每組學(xué)員有明確指導(dǎo)；C、培訓(xùn)后全員分享收獲及發(fā)現(xiàn)的問題，每人3分鐘，由培訓(xùn)人員歸納總結(jié)，辯論時(shí)間占整場(chǎng)培訓(xùn)的2/3以上。2）正確做法：1）主要目的：提高銷售顧問積極性和思考深度。3）錯(cuò)誤做法：

正方：曲面電視好反方：直面電視好五培訓(xùn)節(jié)奏及課件開發(fā)五、培訓(xùn)節(jié)奏及課件開發(fā)（一）培訓(xùn)節(jié)奏自己賣產(chǎn)品培訓(xùn)深化培訓(xùn)競(jìng)品培訓(xùn)

選取當(dāng)?shù)氐闹械却笮〉拈T店自己先賣一臺(tái)，并探索適合當(dāng)?shù)氐奶厥赓u點(diǎn)，獲得信任感。

第一周產(chǎn)品賣點(diǎn)、溝通思路傳輸給銷售顧問，并引導(dǎo)大家挖掘新賣點(diǎn)。

第二周

競(jìng)品打擊話術(shù)研究及競(jìng)品同類型產(chǎn)品培訓(xùn)。

第四周產(chǎn)品二次包裝，研發(fā)新賣點(diǎn)，簡(jiǎn)化賣點(diǎn)，再次引起銷售顧問興奮。

第五周

建立培訓(xùn)補(bǔ)習(xí)班，對(duì)沒有銷售和銷售不好的銷售顧問。

第六周單群體培訓(xùn)金點(diǎn)子培訓(xùn)再次產(chǎn)品賣點(diǎn)及發(fā)現(xiàn)的金點(diǎn)子集中培訓(xùn)。

第三周每次培訓(xùn)后必過堂和操作演示五、培訓(xùn)節(jié)奏及課件開發(fā)（二）培訓(xùn)課件開發(fā)1、培訓(xùn)對(duì)象確認(rèn)

根據(jù)不同的對(duì)象確認(rèn)不同思路2、培訓(xùn)內(nèi)容確認(rèn)

3、深化課件開發(fā)

研究核心賣點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品賣點(diǎn)從N→1的精化4、競(jìng)品課件開發(fā)1）產(chǎn)品了解

通過官網(wǎng)、淘寶、宣傳資料等渠道了解基本信息及核心技術(shù)點(diǎn)介紹。

調(diào)研競(jìng)品，尋找軟肋。

2）應(yīng)對(duì)方式對(duì)于品牌地位相近的（如海信），注重品牌缺陷和產(chǎn)品致命弱點(diǎn)(