本文格式為Word版，下載可任意編輯——業(yè)務(wù)員工作經(jīng)驗教你怎樣跑客戶業(yè)務(wù)員工作閱歷--教你怎樣跑客戶

一個老業(yè)務(wù)員的銷售自白，與大家共享一下：

1、業(yè)務(wù)員和客戶閑聊的時候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時候務(wù)必多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其務(wù)必每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在訪問客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。

2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個小時。一個業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個電視看，或者在怨恨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒進步。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒閑聊。這樣的業(yè)務(wù)員會有單，但我個人認作對有很高的成就。好一點的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好籌劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個好業(yè)務(wù)，理應(yīng)有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業(yè)務(wù)很有進步，以后有機遇可以做老板。

3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。好多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員確定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員確定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員確定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實這些都不是重要的，由于勤能補拙，業(yè)務(wù)員頭三個月過的不是人的日子的，熬過后就可以了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在外面。

關(guān)于找客戶

做業(yè)務(wù)剛進公司的頭三個月是考驗業(yè)務(wù)員能否告成的最關(guān)鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣探索目標客戶。一般來說新業(yè)務(wù)員進到一個新公司后，在熟諳到1個星期左右的產(chǎn)品學識就要自己找客戶去訪問了。假設(shè)開頭沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板供給客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。

1、黃頁，一般公司都有好多黃頁的，我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶?，F(xiàn)在好多城市有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有?？梢阅脗€本子去那里抄就可以了。

2、欣賞雇用廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報》每天都有大量的雇用廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有雇用廣告，我們可以通過閱覽的雇用廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去鄰近的雇用市場看看，一般的雇用市場會在門口貼出每天的雇用單位的名稱和雇用工種我們也可以通過他雇用的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)鄰近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎全體的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看雇用網(wǎng)站，如卓博雇用網(wǎng)等。從雇用廣告中找的客戶的好處是第一可以找到好多新的客戶，由于有好多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，假設(shè)我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有才能大量招工的廠家生意都對比好，對以后業(yè)務(wù)做告成后的貨款回收也相對有點信仰。

3、網(wǎng)絡(luò)探尋。我們可以通過關(guān)鍵字去探尋，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊?。這樣我們可以找到好多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場的產(chǎn)品的銷售來判斷一個客戶的經(jīng)營處境來的。這從側(cè)面也反映了他的一個經(jīng)濟實力。

5、最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來進展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個音響的客戶。假設(shè)我們都可以資源共享，把好的客戶都彼此介紹，這樣做進去一個客戶就分外輕易和省心。而且我們的客戶由于大家彼此看著，客戶一有什么風吹草動，大家可以提防，風險不就低好多了嗎。

6、還有個最好的手段是客戶介紹客戶，這是告成率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個原始客戶以后，就會專心服務(wù)好這幾個客戶，和他們做摯友。等到熟諳了，就開口讓他們介紹同行或者摯友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。假設(shè)他幫你打了個推舉電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。所以我們是有好多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要精心。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務(wù)員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中四處留心，就可以找到好多商機。

關(guān)于打電話

我們找到客戶之后，其次個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細節(jié)的。留神一下就可以了。

1、好多人打電話都會遇到這樣的處境?？蛻暨€沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去訪問他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的處境我開頭就很郁悶，后來我就這樣想，可能購買小姐今天一上班就給老板罵了，不欣喜所以才拒絕我，或者想可能購買小姐今天和男摯友吵架了，所以不理我。沒關(guān)系，我下次再找你好了。我好多客戶都是打了好屢屢電話才得到約見的，有時就是這么古怪，購買小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的告成往往就是看你堅持不堅持了。

2、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么純熟，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容對比好，不要一拿起電話就聊。由于我們會聊著聊著就忘卻了一些本來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業(yè)務(wù)的摯友最好用紙寫下來。這樣會講的對比有條理。

3、我覺得站著打電話對比好點，。由于人站著的時候我感覺留神力對比集中，會對比專心，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音對比好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛對比輕松，客戶會感覺的到的。做業(yè)務(wù)本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔。

4、我們不要等到有求于客

戶的時候才打電話給他們。我們在平日的時候要經(jīng)常給他們打電話，聊閑聊，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就盼望別人能嫁給你。購買是很健忘的，我們要不斷的指點他。

初訪問客戶

1、推銷前的打定、籌劃工作，決不成疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。打定好樣品，目次書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回復(fù)。平日對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均務(wù)必努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼。

2、準時赴約——遲到意味著：“我不崇敬你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法制止遲到的發(fā)生，你務(wù)必在商定時間之前打通電話過去賠罪，我相信提前出門是制止遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表務(wù)必多在這方面下功夫。我不熱愛我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包確定是皮的。

4、我們不成能與訪問的每一位客戶達成交易，他應(yīng)當努力去訪問更多的客戶來提高成交的百分比。在訪問客戶時，我們應(yīng)當信奉的一個原那么是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你訪問的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想手段讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對客戶而言。要經(jīng)常留意客戶熱愛的話題和他的愛好，他熱愛的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和購買閑聊的時候，往往很留神談話的內(nèi)容，老是說沒話題。其實我們要留神到我們談話的過程和氣氛。假設(shè)我們哪天聊的很高興，和融洽，我們的感情就會很親近。在大量天后，我們往往回忘卻了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實購買也一樣。價格我們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)供認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。

如何維護客戶

1、業(yè)務(wù)員在做到理應(yīng)釣魚，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時最有效和安逸的做法是用釣魚法。就像我們剛開頭追女孩子時，莫非我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎嗎。我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到告成吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會選準一個行業(yè)，譬如我要做耳機行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個左右認專心真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業(yè)里占到80%的份額。我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚一樣，看準大的。一條一條的釣，很安逸。膽大，心細，臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的報告我們的閱歷就是:膽大，心細，臉皮厚。其實做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

2、據(jù)估計，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系?，F(xiàn)在競爭都很強烈，在同樣質(zhì)量，同樣價格，同樣服務(wù)等的處境下，你要競爭過對手，只有憑交情了，假設(shè)你比對手更精心的對待客戶，和摯友結(jié)成摯友關(guān)系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個寶。

3、確定要熱心，熱心可以感染客戶的?？赡芪覀冇泻枚鄻I(yè)務(wù)員剛開頭會分外熱心，可是等到你做到確定的勞績就會變成老油條了，失去了往日的熱心，有時候感覺反而單沒那么好做了，你會以過分熱心而失去某一筆交易，但會因熱心不夠而失去一百次交易。熱心遠比花言巧語更有感染力。

4、確定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣。察覺客戶就像我們察覺一個心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開頭送情書到訂婚那么漫長。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認專心真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的嶄新感過后很難維持的。我們都理應(yīng)給點時間客戶和我們。彼此考察一下信用，服務(wù)等等。

關(guān)于成交

1、好多業(yè)務(wù)員開頭做業(yè)務(wù)的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你理應(yīng)不斷的問他，你哪個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止。其實，購買就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶添置。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交要求。

2、假設(shè)未能成交，銷售代表要立刻與客戶約好下一個見面日期，假設(shè)在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3、我的感覺是，做業(yè)務(wù)要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，假設(shè)要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽添置信號—假設(shè)你很潛心在聽的話，當客戶已抉擇要添置時，通常會給你示意。傾聽比說話更重要。做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

關(guān)于收款

1、做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時候，好多人會想，我跟購買那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經(jīng)地義的，假設(shè)你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安置，而是說。**先生，你星期3安置貨款給我，我哪天下午去拿。他有時會說哪天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。

2、對自己而言，在做客戶之前，理應(yīng)細心的去了解客戶的一切。譬如他之前和誰做的業(yè)務(wù)，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意。假設(shè)是別人不愿供貨給他，那我