商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研分析報(bào)告商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研目錄Contents1調(diào)研背景2調(diào)研思路3綜合分析4機(jī)構(gòu)分析2023/1/1目錄Contents1調(diào)研背景2調(diào)研思路3綜合分析4機(jī)構(gòu)分析2央行最新發(fā)布的2018年4月份金融統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，4月新增存款5352億元。從存款結(jié)構(gòu)看，當(dāng)月新增的存款主要來自企業(yè)部門，住戶存款即居民存款則大降1.32萬億元，為歷史單月最大降幅。背景調(diào)研背景存款脫媒化利率市場(chǎng)化大零售轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)金融存款壓力存款壓力同行業(yè)吸金存款的來源存量增量流量存量難控增量難找流程難固產(chǎn)能難增2023/1/1背景調(diào)研背景存款脫媒化利率市場(chǎng)化大零售轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)金融存款壓力3目錄Contents1調(diào)研背景2調(diào)研思路3綜合分析4機(jī)構(gòu)分析2023/1/1目錄Contents1調(diào)研背景2調(diào)研思路3綜合分析4機(jī)構(gòu)分析4調(diào)研思路鑒于時(shí)間緊張，調(diào)研量大，本次主要圍繞崗位訪談、廳堂觀察兩個(gè)維度進(jìn)行調(diào)研。廳堂觀察訪談

了解各機(jī)構(gòu)廳堂流量及服務(wù)狀態(tài)查看廳堂布局和客戶動(dòng)線設(shè)計(jì)觀察廳堂營(yíng)銷觸點(diǎn)和主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)訪談外拓營(yíng)銷模式和營(yíng)銷結(jié)果領(lǐng)導(dǎo)訪談客群分層

分析機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)短板明確崗位職責(zé)分工分析重點(diǎn)客群提升思路形式目的2023/1/1調(diào)研思路鑒于時(shí)間緊張，調(diào)研量大，本次主要圍繞崗位訪談、廳堂觀5調(diào)研安排機(jī)構(gòu)名稱聯(lián)系人調(diào)研日期機(jī)構(gòu)XX機(jī)構(gòu)XX機(jī)構(gòu)XX機(jī)構(gòu)XX機(jī)構(gòu)XX2023/1/1調(diào)研安排機(jī)構(gòu)名稱聯(lián)系人調(diào)研日期機(jī)構(gòu)XX機(jī)構(gòu)XX機(jī)構(gòu)XX機(jī)構(gòu)X6目錄Contents1調(diào)研背景2調(diào)研思路3綜合分析4機(jī)構(gòu)分析2023/1/1目錄Contents1調(diào)研背景2調(diào)研思路3綜合分析4機(jī)構(gòu)分析7綜合分析---靜態(tài)分析綜合分析靜態(tài)分析動(dòng)線短板崗位短板動(dòng)態(tài)分析意愿短板能力短板氛圍短板外部分析客群短板認(rèn)知短板管理分析督導(dǎo)短板經(jīng)營(yíng)短板2023/1/1綜合分析---靜態(tài)分析綜合分析靜態(tài)分析動(dòng)線短板崗位短板動(dòng)態(tài)分8綜合分析---靜態(tài)分析動(dòng)線短板共性問題：廳堂總體營(yíng)銷觸點(diǎn)缺失：重點(diǎn)產(chǎn)品，重要營(yíng)銷賣點(diǎn)不突出、產(chǎn)品分析，展板設(shè)置欠佳客戶等候區(qū)缺少關(guān)注，更無主動(dòng)營(yíng)銷案例：ZHW支行流量客群質(zhì)量很高，流量低時(shí)大額存單和表內(nèi)理財(cái)成功率很高。下午客流高峰期廳堂約20人，大堂智能柜處理業(yè)務(wù)，理財(cái)有客戶，等候區(qū)和填單區(qū)未及時(shí)有效營(yíng)銷。案例分析：忙時(shí)塌陷問題2023/1/1綜合分析---靜態(tài)分析動(dòng)線短板2022/12/289綜合分析---靜態(tài)分析崗位短板共性問題：忙時(shí)大堂服務(wù)臺(tái)無人接待，不能及時(shí)補(bǔ)位。保安擔(dān)當(dāng)大堂角色。年長(zhǎng)的大堂經(jīng)理在積極性、服務(wù)理念、態(tài)度上相對(duì)較好，但人才斷層和意愿不統(tǒng)一問題如何解決？共性問題：主動(dòng)營(yíng)銷，主動(dòng)出擊意識(shí)不強(qiáng)。案例：期間有同行進(jìn)我行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行信用卡營(yíng)銷；但是各機(jī)構(gòu)從上到下沒有明確思路考慮過主動(dòng)出擊，進(jìn)行同業(yè)客群挖潛營(yíng)銷，至少也要開發(fā)一下同業(yè)的信用卡客戶？2023/1/1綜合分析---靜態(tài)分析崗位短板2022/12/2810綜合分析---動(dòng)態(tài)分析意愿短板柜員不開口，主動(dòng)服務(wù)意識(shí)相對(duì)較弱。如何做好新增優(yōu)質(zhì)客群思路不夠明朗。各級(jí)崗位均以短信維護(hù)、短信營(yíng)銷為重要途徑，電話、微信渠道使用意愿不強(qiáng)。案例：各機(jī)構(gòu)中高端客戶均以短信維護(hù)為主，微信，電話模式較少。高柜文優(yōu)服務(wù)流程需提升，共性問題。如接待問候語，微笑服務(wù)等。2023/1/1綜合分析---動(dòng)態(tài)分析意愿短板2022/12/2811綜合分析---動(dòng)態(tài)分析能力短板營(yíng)銷意識(shí)、營(yíng)銷能力待提升。廳堂內(nèi)產(chǎn)品講解、營(yíng)銷技巧有待提升。廳堂外營(yíng)銷活動(dòng)方案策劃，過程設(shè)計(jì)，產(chǎn)品穿插，效果評(píng)估等。現(xiàn)象：各機(jī)構(gòu)均反饋外拓形式化、任務(wù)化，只有投入，沒有明顯效果。不進(jìn)行外拓方案設(shè)計(jì)，沒有后評(píng)估。廳堂內(nèi)以被動(dòng)提供服務(wù)為主要工作狀態(tài)2023/1/1綜合分析---動(dòng)態(tài)分析能力短板現(xiàn)象：2022/12/2812綜合分析---動(dòng)態(tài)分析氛圍短板晨會(huì)流程表面看相對(duì)統(tǒng)一，但缺乏深入人心的激勵(lì)和改變行為的指導(dǎo)，也不能有效且穩(wěn)步提升組織整體表現(xiàn)，為了晨會(huì)而晨會(huì)。必要的工作總結(jié)，全員的情緒調(diào)動(dòng)，案例分享大部分機(jī)構(gòu)處于團(tuán)隊(duì)磨合期，晨會(huì)交流是比較重要的環(huán)節(jié)，表揚(yáng)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制調(diào)動(dòng)員工工作積極性。工作中趕、學(xué)、幫、超等主動(dòng)意識(shí)不強(qiáng)?，F(xiàn)象：晨會(huì)擺拍，時(shí)間短，短的網(wǎng)點(diǎn)不到5分鐘，我們不妨思考一下，幾分鐘如何傳遞信息、激勵(lì)員工、影響一整天，如何避免這種流于形式的工作氛圍。2023/1/1綜合分析---動(dòng)態(tài)分析氛圍短板現(xiàn)象：晨會(huì)擺拍，時(shí)間短，短的網(wǎng)13綜合分析---外部分析客群短板各機(jī)構(gòu)重要客戶未梳理，分工維護(hù)等方面未重點(diǎn)安排、重點(diǎn)提升。如代發(fā)客群、外匯客群、優(yōu)質(zhì)社區(qū)客群、ocrm中高端客群。案例：各機(jī)構(gòu)均未進(jìn)行中高端客群點(diǎn)對(duì)點(diǎn)維護(hù)到位，大部分營(yíng)銷副職和理財(cái)還未熟悉該機(jī)構(gòu)重要客戶?，F(xiàn)象1：各機(jī)構(gòu)均未重視代發(fā)客群維護(hù)代發(fā)企業(yè)外拓營(yíng)銷均沒有進(jìn)場(chǎng)方案設(shè)計(jì)。代發(fā)留存率較低?，F(xiàn)象2：外匯客群作為重要優(yōu)質(zhì)客戶群體，無邀約計(jì)劃，無資產(chǎn)提升方案。2023/1/1綜合分析---外部分析客群短板現(xiàn)象1：2022/12/2814綜合分析---外部分析認(rèn)知短板各機(jī)構(gòu)，全員提升“個(gè)金業(yè)務(wù)，存款產(chǎn)品的來源的重要性”各機(jī)構(gòu)結(jié)合實(shí)際情況做好增量?jī)?yōu)質(zhì)客戶、存量挖潛、流量營(yíng)銷。案例：如何做好廳堂優(yōu)質(zhì)客群引流未見明確思路，共性問題。等客戶主動(dòng)上門、等待提供服務(wù)、等客戶詢問產(chǎn)品。2023/1/1綜合分析---外部分析認(rèn)知短板2022/12/2815綜合分析---管理分析督導(dǎo)短板機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人基本均新到崗，在提升員工執(zhí)行力方面需做專門的研究落地。員工管理：服務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化?，F(xiàn)象：上班時(shí)間，本行員工在VIP窗口和理財(cái)經(jīng)理辦公點(diǎn)公共區(qū)域處抽煙，廳堂客戶可直接觀察，影響中行形象。（考慮有待完善，就沒有照相）2023/1/1綜合分析---管理分析督導(dǎo)短板現(xiàn)象：2022/12/2816綜合分析---管理分析經(jīng)營(yíng)短板崗位職責(zé)梳理，責(zé)任分工，各機(jī)構(gòu)的內(nèi)部績(jī)效考核機(jī)制。案例ZHY路支行上午約2小時(shí)廳堂觀察期，業(yè)務(wù)辦理客戶約15組；其中1組因等待業(yè)務(wù)處理、審核等過久直接離開，2組至柜臺(tái)催促，2組在等候區(qū)抱怨。2組關(guān)注展板無廳堂同事及時(shí)講解營(yíng)銷。期間營(yíng)銷副職補(bǔ)位關(guān)注客戶，但事務(wù)性工作占據(jù)太多精力現(xiàn)象：客群拓展思路代發(fā)客群資產(chǎn)提升客群維護(hù)分工與責(zé)任機(jī)構(gòu)內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制主動(dòng)性和積極性調(diào)動(dòng)2023/1/1綜合分析---管理分析經(jīng)營(yíng)短板現(xiàn)象：2022/12/2817目錄Contents1調(diào)研背景2調(diào)研思路3綜合分析4機(jī)構(gòu)分析2023/1/1目錄Contents1調(diào)研背景2調(diào)研思路3綜合分析4機(jī)構(gòu)分析18ZHY路支行網(wǎng)點(diǎn)綜合現(xiàn)狀：網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)出于磨合期，員工凝聚力提升。主動(dòng)服務(wù)、積極營(yíng)銷有提升空間。代發(fā)客群、基礎(chǔ)客群質(zhì)量較優(yōu)，廳堂進(jìn)廳流量一般。廳堂布局：有產(chǎn)品展板。主動(dòng)營(yíng)銷能力待加強(qiáng)。問題診斷：基礎(chǔ)客群維護(hù)：需進(jìn)一步從代發(fā)、中高端、公司客戶進(jìn)行詳細(xì)梳理，分工維護(hù)，建立聯(lián)系?；A(chǔ)產(chǎn)品：需創(chuàng)建廳堂營(yíng)銷觸點(diǎn)，目前廳堂內(nèi)產(chǎn)品展陳無重點(diǎn)、無特點(diǎn)。基礎(chǔ)服務(wù)：客戶廳堂服務(wù)體驗(yàn)，業(yè)務(wù)辦理速度和能力有待提升，案例：上午約2小時(shí)廳堂觀察期，業(yè)務(wù)辦理客戶約15組；其中1組因等待業(yè)務(wù)處理、審核等過久直接離開，2組至柜臺(tái)催促，2組在等候區(qū)抱怨。2組關(guān)注展板無廳堂同事及時(shí)講解營(yíng)銷。期間營(yíng)銷副職補(bǔ)位關(guān)注客戶，但事務(wù)性工作占據(jù)太多精力。主動(dòng)營(yíng)銷：大堂經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)豐富，有工作熱情，但在流量不大時(shí)也無法完全覆蓋，建議進(jìn)行廳堂補(bǔ)位設(shè)計(jì)。重點(diǎn)產(chǎn)品存款挖掘來源：代發(fā)企業(yè)客戶、商貿(mào)、外匯、基礎(chǔ)客群營(yíng)銷觸點(diǎn)：廳堂內(nèi)物理環(huán)境打造；外拓流程需詳細(xì)策劃2023/1/1ZHY路支行網(wǎng)點(diǎn)綜合現(xiàn)狀：2022/12/2819崗位姓名調(diào)研問題情況反饋現(xiàn)場(chǎng)觀察問題思路備注機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人XXX

網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀周邊同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈，但客戶資源也很豐富，代發(fā)資源很好，公司業(yè)務(wù)開展很好。行長(zhǎng)整體工作思路明確，員工整體執(zhí)行力有待提升；廳堂布局需設(shè)計(jì)；主動(dòng)服務(wù)意識(shí)需提升；崗位服務(wù)行為規(guī)范化；主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品推送加速團(tuán)隊(duì)凝聚力融合；整合周邊客群資源；需求分析、資源共享打造一流服務(wù)團(tuán)隊(duì)客戶資源很好守著金山銀山，做好服務(wù)、營(yíng)銷，業(yè)績(jī)提升空間較大

網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷能力一般網(wǎng)點(diǎn)客戶維護(hù)情況客戶群體待進(jìn)一步梳理網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)行長(zhǎng)規(guī)劃進(jìn)一步進(jìn)行工作分工，完善機(jī)構(gòu)績(jī)效考核機(jī)制，提升全員營(yíng)銷能力。營(yíng)銷副職XXX有激情，有干勁、能配合由個(gè)貸經(jīng)理轉(zhuǎn)營(yíng)銷分管責(zé)任人由被動(dòng)提供服務(wù)向主動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型提升理財(cái)經(jīng)理XXX分析OCRM系統(tǒng)客群電力公司、規(guī)劃局、公路局等等優(yōu)質(zhì)客戶資源

引導(dǎo)優(yōu)質(zhì)客戶走進(jìn)廳堂做好中高端客戶群體增量網(wǎng)點(diǎn)外匯客群維護(hù)情況客戶手機(jī)操作為主

理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力積極性待提升

XXX

大堂經(jīng)理XXX客戶廳堂識(shí)別部分工作熱情ZHY路客戶親和力、熱情服務(wù)、產(chǎn)品講解等等能給人留下印象的是年紀(jì)最大的代理大堂。這不是一個(gè)值得我們思考的問題？客戶廳堂服務(wù)好好客戶廳堂營(yíng)銷好

廳堂宣傳觸點(diǎn)布置一般

XXX儀容儀表

很好全員分條線進(jìn)行營(yíng)銷意識(shí)培養(yǎng)，主動(dòng)營(yíng)銷能力提升

微笑服務(wù)

一般服務(wù)態(tài)度

一般XXX開口情況

少

主動(dòng)服務(wù)

少2023/1/1崗位姓名調(diào)研問題情況反饋現(xiàn)場(chǎng)觀察問題思路備注機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人XXX20DCDD路支行網(wǎng)點(diǎn)綜合現(xiàn)狀：網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)出于磨合期，員工精神狀態(tài)，工作熱情相對(duì)較好。代發(fā)客群、基礎(chǔ)客群質(zhì)量較差，廳堂進(jìn)廳流量低。廳堂布局：有產(chǎn)品展板。機(jī)構(gòu)品牌打造、宣傳投入，從大街上無法引人關(guān)注確實(shí)說不過去。問題診斷：基礎(chǔ)客群維護(hù)：商貿(mào)類客戶、周邊相對(duì)優(yōu)質(zhì)居民，學(xué)校等引流進(jìn)廳堂，建立聯(lián)系。基礎(chǔ)產(chǎn)品：需創(chuàng)建廳堂營(yíng)銷觸點(diǎn)，目前廳堂內(nèi)產(chǎn)品展陳無重點(diǎn)、無特點(diǎn)?；A(chǔ)服務(wù)：行長(zhǎng)、大堂、理財(cái)三角配合不錯(cuò)，廳堂服務(wù)較好。主動(dòng)營(yíng)銷：大堂經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)豐富，有工作熱情。重點(diǎn)產(chǎn)品存款挖掘來源：商貿(mào)、社區(qū)、新樓盤、拆遷等營(yíng)銷觸點(diǎn)：廳堂內(nèi)物理環(huán)境打造；外拓活動(dòng)多樣化，產(chǎn)品切入，流程、方案設(shè)計(jì)等均需提升。2023/1/1DCDD路支行網(wǎng)點(diǎn)綜合現(xiàn)狀：2022/12/2821崗位姓名調(diào)研問題情況反饋現(xiàn)場(chǎng)觀察問題思路備注機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人XXX網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀發(fā)展中網(wǎng)點(diǎn)；發(fā)展中商區(qū)，發(fā)展中客群，代發(fā)資源一般，業(yè)務(wù)規(guī)模較小。行長(zhǎng)把控，能力相對(duì)較好，廳堂布局需設(shè)計(jì)主動(dòng)營(yíng)銷能力，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品推送廳堂流量較低，客戶引流是重點(diǎn)工作加速團(tuán)隊(duì)凝聚力融合整合商戶資源和新入駐業(yè)主關(guān)聯(lián)針對(duì)性外拓，活動(dòng)設(shè)計(jì)發(fā)揮周邊商貿(mào)客戶優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)增量中高端客戶品牌宣傳廣告牌

網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷能力外拓能力待提升，做好過程的同時(shí)，提升效果網(wǎng)點(diǎn)客戶維護(hù)情況中高端客戶維護(hù)較好；但數(shù)量有限網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

理財(cái)經(jīng)理XXX分析OCRM系統(tǒng)客群客戶分成分工維護(hù)執(zhí)行力不錯(cuò)引導(dǎo)優(yōu)質(zhì)客戶走進(jìn)廳堂從商貿(mào)類客戶發(fā)展中高端客戶群體增量網(wǎng)點(diǎn)外匯客群維護(hù)情況客戶手機(jī)操作為主活動(dòng)規(guī)劃、產(chǎn)品穿插、管理能力待提升理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力好打開思路，積極前行大堂經(jīng)理XXX客戶廳堂識(shí)別部分工作熱情高很不錯(cuò)的老同志，客戶進(jìn)廳主動(dòng)服務(wù)，親和力都不錯(cuò)客戶廳堂服務(wù)好好客戶廳堂營(yíng)銷好

廳堂宣傳觸點(diǎn)布置一般

行為規(guī)范儀容儀表

很好全員分條線進(jìn)行營(yíng)銷意識(shí)培養(yǎng)，主動(dòng)營(yíng)銷能力提升

微笑服務(wù)

好服務(wù)態(tài)度

好營(yíng)銷能力開口情況

客流太少，無法判斷

主動(dòng)服務(wù)

客流太少，無法判斷2023/1/1崗位姓名調(diào)研問題情況反饋現(xiàn)場(chǎng)觀察問題思路備注機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人XXX22XJC路支行網(wǎng)點(diǎn)綜合現(xiàn)狀：網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)出于磨合期，員工凝聚力提升主動(dòng)服務(wù)、積極營(yíng)銷有提升空間。廳堂流量單一類型客群集中于公積金客戶。廳堂布局：整體布局較亂。優(yōu)質(zhì)新增客戶外局，廳堂外營(yíng)銷。問題診斷：團(tuán)隊(duì)凝聚力提升：晨會(huì)表揚(yáng)卡機(jī)制基礎(chǔ)客群維護(hù)：ocrm系統(tǒng)中高端客戶80%以上以單一存款產(chǎn)品為主，產(chǎn)品關(guān)聯(lián)不夠，客戶粘性不高，后續(xù)同行反挖潛任務(wù)艱巨，在存量中做增量提升。基礎(chǔ)產(chǎn)品：廳堂物理環(huán)境重點(diǎn)改造，營(yíng)銷觸點(diǎn)打造，廳堂內(nèi)產(chǎn)品展陳無重點(diǎn)、無特點(diǎn)?；A(chǔ)服務(wù)：高柜部分柜員需提升服務(wù)態(tài)度，服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化。主動(dòng)營(yíng)銷：大堂經(jīng)理和營(yíng)銷副職能力不錯(cuò)。重點(diǎn)產(chǎn)品存款挖掘來源：外匯、社區(qū)客群、ocrm系統(tǒng)梳理營(yíng)銷觸點(diǎn)：廳堂內(nèi)物理環(huán)境打造；外拓流程需詳細(xì)策劃2023/1/1XJC路支行網(wǎng)點(diǎn)綜合現(xiàn)狀：2022/12/2823崗位姓名調(diào)研問題情況反饋現(xiàn)場(chǎng)觀察問題思路備注機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人XXX

網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀周邊同業(yè)工行、建行在品牌認(rèn)知，周邊政企客群影響力優(yōu)于中行廳堂布局需設(shè)計(jì)主動(dòng)服務(wù)意識(shí)需提升崗位服務(wù)行為規(guī)范化主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品推送加速團(tuán)隊(duì)凝聚力融合打造一流服務(wù)團(tuán)隊(duì)提升全員營(yíng)銷能力客戶資源很好存量維護(hù)社區(qū)挖掘需進(jìn)行重點(diǎn)規(guī)劃

網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷能力一般網(wǎng)點(diǎn)客戶維護(hù)情況客戶群體待進(jìn)一步梳理網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)員工積極性、凝聚力提升工作。副職兼理財(cái)經(jīng)理XXX分析OCRM系統(tǒng)客群客群梳理維護(hù)應(yīng)作為階段重點(diǎn)工作

先提升全員服務(wù)，再做營(yíng)銷重點(diǎn)客戶分層、社區(qū)客群挖掘網(wǎng)點(diǎn)外匯客群維護(hù)情況客戶手機(jī)操作為主

理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力主動(dòng)營(yíng)銷、廳堂補(bǔ)位做的不錯(cuò)

大堂經(jīng)理XXX客戶廳堂識(shí)別開卡、手機(jī)銀行等很好工作熱情略微注意情緒管理客戶廳堂服務(wù)好好客戶廳堂營(yíng)銷好

廳堂宣傳觸點(diǎn)布置一般

行為規(guī)范儀容儀表

很好全員分條線進(jìn)行營(yíng)銷意識(shí)培養(yǎng)，主動(dòng)營(yíng)銷能力提升

微笑服務(wù)

一般服務(wù)態(tài)度

一般營(yíng)銷能力開口情況

少

主動(dòng)服務(wù)

少2023/1/1崗位姓名調(diào)研問題情況反饋現(xiàn)場(chǎng)觀察問題思路備注機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人XXX24ZHW路支行網(wǎng)點(diǎn)綜合現(xiàn)狀：網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)相對(duì)年青化，易管理。代發(fā)客群、基礎(chǔ)客群質(zhì)量非常好，廳堂進(jìn)廳流量客群質(zhì)量也很高。廳堂布局：有產(chǎn)品展板，需優(yōu)化。高柜文優(yōu)服務(wù)提升。問題診斷：基礎(chǔ)客群維護(hù)：代發(fā)企業(yè)客戶持續(xù)性主題活動(dòng)，提升粘性，提升留存?；A(chǔ)產(chǎn)品：廳堂產(chǎn)品展陳可進(jìn)一步優(yōu)化?；A(chǔ)服務(wù)：老帶新，提升年青同事服務(wù)意識(shí)。主動(dòng)營(yíng)銷：大堂經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)豐富，有工作熱情，但在流量大時(shí)實(shí)在無法完全覆蓋，建議進(jìn)行廳堂補(bǔ)位設(shè)計(jì)。重點(diǎn)產(chǎn)品存款挖掘來源：代發(fā)企業(yè)客戶、社區(qū)客群營(yíng)銷觸點(diǎn)：廳堂內(nèi)物理優(yōu)化；廳堂外外拓流程需詳細(xì)策劃2023/1/1ZHW路支行網(wǎng)點(diǎn)綜合現(xiàn)狀：2022/12/2825崗位姓名調(diào)研問題情況反饋現(xiàn)場(chǎng)觀察問題思路備注營(yíng)銷副職XXX

網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀周邊同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)一般，客戶資源豐富，代發(fā)資源很好，中行業(yè)務(wù)開展相對(duì)順暢。廳堂布局需設(shè)優(yōu)化主動(dòng)服務(wù)意識(shí)需提升高柜服務(wù)行為規(guī)范化質(zhì)量中上的代發(fā)、社區(qū)、流量客群，做好增量，提升業(yè)績(jī)

網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷能力廳堂營(yíng)銷優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)客戶維護(hù)情況代發(fā)客戶維護(hù)短板網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)以老帶新，提升全員營(yíng)銷能力。理財(cái)經(jīng)理XXX分析OCRM系統(tǒng)客群中高端客戶資產(chǎn)配置相對(duì)合理

引導(dǎo)優(yōu)質(zhì)客戶走進(jìn)廳堂做好中高端客戶群體增量網(wǎng)點(diǎn)外匯客群維護(hù)情況客戶手機(jī)操作為主

理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力高

大堂經(jīng)理XXX客戶廳堂識(shí)別很好工作熱情態(tài)度、服務(wù)、營(yíng)銷比較到位，但事務(wù)性工作占據(jù)太多時(shí)間、無法完全兼顧等候區(qū)客戶營(yíng)銷客戶廳堂服務(wù)很好很好客戶廳堂營(yíng)銷很好

廳堂宣傳觸點(diǎn)布置一般

高柜行為規(guī)范儀容儀表

很好全員分條線進(jìn)行營(yíng)銷意識(shí)培養(yǎng)，主動(dòng)營(yíng)銷能力提升

微笑服務(wù)

一般服務(wù)態(tài)度

一般高柜營(yíng)銷能力開口情況

少

主動(dòng)服務(wù)

少2023/1/1崗位姓名調(diào)研問題情況反饋現(xiàn)場(chǎng)觀察問題思路備注營(yíng)銷副職XXX26QJR支行網(wǎng)點(diǎn)綜合現(xiàn)狀：網(wǎng)點(diǎn)周邊同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，中高端商貿(mào)類客群流失嚴(yán)重，20萬以上，5萬以上客戶占比都較低。代發(fā)量大，但主體客群質(zhì)量較低；基礎(chǔ)客群質(zhì)量一般；廳堂進(jìn)廳流量很低。廳堂布局：產(chǎn)品展板不錯(cuò)，格局布置需優(yōu)化。問題診斷：代發(fā)客群維護(hù)：基于網(wǎng)點(diǎn)所在位置客觀因素，中高端客群自然增長(zhǎng)和行外挖掘難度較大，要做好存款增長(zhǎng)，建議從代發(fā)客群入手幾家城維公司代發(fā)低端客戶約1000戶，如提升30%，每戶10000元，日均可提升300萬，建議主題活動(dòng)，月底留存抽獎(jiǎng)，和機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人探討了可行性。基礎(chǔ)產(chǎn)品：廳堂流量很低，建議柜員進(jìn)行存量維護(hù)，電話維護(hù)，產(chǎn)品營(yíng)銷?；A(chǔ)服務(wù)：機(jī)構(gòu)文明服務(wù)有提升空間。主動(dòng)營(yíng)銷：流量太低無法判斷。重點(diǎn)產(chǎn)品存款挖掘來源：低端代發(fā)企業(yè)客戶、商貿(mào)，周邊新增幼兒園之類類似機(jī)構(gòu)2023/1/1QJR支行網(wǎng)點(diǎn)綜合現(xiàn)狀：2022/12/2827THANKSTHANKS商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研分析報(bào)告商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研目錄Contents1調(diào)研背景2調(diào)研思路3綜合分析4機(jī)構(gòu)分析2023/1/1目錄Contents1調(diào)研背景2調(diào)研思路3綜合分析4機(jī)構(gòu)分析30央行最新發(fā)布的2018年4月份金融統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，4月新增存款5352億元。從存款結(jié)構(gòu)看，當(dāng)月新增的存款主要來自企業(yè)部門，住戶存款即居民存款則大降1.32萬億元，為歷史單月最大降幅。背景調(diào)研背景存款脫媒化利率市場(chǎng)化大零售轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)金融存款壓力存款壓力同行業(yè)吸金存款的來源存量增量流量存量難控增量難找流程難固產(chǎn)能難增2023/1/1背景調(diào)研背景存款脫媒化利率市場(chǎng)化大零售轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)金融存款壓力31目錄Contents1調(diào)研背景2調(diào)研思路3綜合分析4機(jī)構(gòu)分析2023/1/1目錄Contents1調(diào)研背景2調(diào)研思路3綜合分析4機(jī)構(gòu)分析32調(diào)研思路鑒于時(shí)間緊張，調(diào)研量大，本次主要圍繞崗位訪談、廳堂觀察兩個(gè)維度進(jìn)行調(diào)研。廳堂觀察訪談

了解各機(jī)構(gòu)廳堂流量及服務(wù)狀態(tài)查看廳堂布局和客戶動(dòng)線設(shè)計(jì)觀察廳堂營(yíng)銷觸點(diǎn)和主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)訪談外拓營(yíng)銷模式和營(yíng)銷結(jié)果領(lǐng)導(dǎo)訪談客群分層

分析機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)短板明確崗位職責(zé)分工分析重點(diǎn)客群提升思路形式目的2023/1/1調(diào)研思路鑒于時(shí)間緊張，調(diào)研量大，本次主要圍繞崗位訪談、廳堂觀33調(diào)研安排機(jī)構(gòu)名稱聯(lián)系人調(diào)研日期機(jī)構(gòu)XX機(jī)構(gòu)XX機(jī)構(gòu)XX機(jī)構(gòu)XX機(jī)構(gòu)XX2023/1/1調(diào)研安排機(jī)構(gòu)名稱聯(lián)系人調(diào)研日期機(jī)構(gòu)XX機(jī)構(gòu)XX機(jī)構(gòu)XX機(jī)構(gòu)X34目錄Contents1調(diào)研背景2調(diào)研思路3綜合分析4機(jī)構(gòu)分析2023/1/1目錄Contents1調(diào)研背景2調(diào)研思路3綜合分析4機(jī)構(gòu)分析35綜合分析---靜態(tài)分析綜合分析靜態(tài)分析動(dòng)線短板崗位短板動(dòng)態(tài)分析意愿短板能力短板氛圍短板外部分析客群短板認(rèn)知短板管理分析督導(dǎo)短板經(jīng)營(yíng)短板2023/1/1綜合分析---靜態(tài)分析綜合分析靜態(tài)分析動(dòng)線短板崗位短板動(dòng)態(tài)分36綜合分析---靜態(tài)分析動(dòng)線短板共性問題：廳堂總體營(yíng)銷觸點(diǎn)缺失：重點(diǎn)產(chǎn)品，重要營(yíng)銷賣點(diǎn)不突出、產(chǎn)品分析，展板設(shè)置欠佳客戶等候區(qū)缺少關(guān)注，更無主動(dòng)營(yíng)銷案例：ZHW支行流量客群質(zhì)量很高，流量低時(shí)大額存單和表內(nèi)理財(cái)成功率很高。下午客流高峰期廳堂約20人，大堂智能柜處理業(yè)務(wù)，理財(cái)有客戶，等候區(qū)和填單區(qū)未及時(shí)有效營(yíng)銷。案例分析：忙時(shí)塌陷問題2023/1/1綜合分析---靜態(tài)分析動(dòng)線短板2022/12/2837綜合分析---靜態(tài)分析崗位短板共性問題：忙時(shí)大堂服務(wù)臺(tái)無人接待，不能及時(shí)補(bǔ)位。保安擔(dān)當(dāng)大堂角色。年長(zhǎng)的大堂經(jīng)理在積極性、服務(wù)理念、態(tài)度上相對(duì)較好，但人才斷層和意愿不統(tǒng)一問題如何解決？共性問題：主動(dòng)營(yíng)銷，主動(dòng)出擊意識(shí)不強(qiáng)。案例：期間有同行進(jìn)我行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行信用卡營(yíng)銷；但是各機(jī)構(gòu)從上到下沒有明確思路考慮過主動(dòng)出擊，進(jìn)行同業(yè)客群挖潛營(yíng)銷，至少也要開發(fā)一下同業(yè)的信用卡客戶？2023/1/1綜合分析---靜態(tài)分析崗位短板2022/12/2838綜合分析---動(dòng)態(tài)分析意愿短板柜員不開口，主動(dòng)服務(wù)意識(shí)相對(duì)較弱。如何做好新增優(yōu)質(zhì)客群思路不夠明朗。各級(jí)崗位均以短信維護(hù)、短信營(yíng)銷為重要途徑，電話、微信渠道使用意愿不強(qiáng)。案例：各機(jī)構(gòu)中高端客戶均以短信維護(hù)為主，微信，電話模式較少。高柜文優(yōu)服務(wù)流程需提升，共性問題。如接待問候語，微笑服務(wù)等。2023/1/1綜合分析---動(dòng)態(tài)分析意愿短板2022/12/2839綜合分析---動(dòng)態(tài)分析能力短板營(yíng)銷意識(shí)、營(yíng)銷能力待提升。廳堂內(nèi)產(chǎn)品講解、營(yíng)銷技巧有待提升。廳堂外營(yíng)銷活動(dòng)方案策劃，過程設(shè)計(jì)，產(chǎn)品穿插，效果評(píng)估等。現(xiàn)象：各機(jī)構(gòu)均反饋外拓形式化、任務(wù)化，只有投入，沒有明顯效果。不進(jìn)行外拓方案設(shè)計(jì)，沒有后評(píng)估。廳堂內(nèi)以被動(dòng)提供服務(wù)為主要工作狀態(tài)2023/1/1綜合分析---動(dòng)態(tài)分析能力短板現(xiàn)象：2022/12/2840綜合分析---動(dòng)態(tài)分析氛圍短板晨會(huì)流程表面看相對(duì)統(tǒng)一，但缺乏深入人心的激勵(lì)和改變行為的指導(dǎo)，也不能有效且穩(wěn)步提升組織整體表現(xiàn)，為了晨會(huì)而晨會(huì)。必要的工作總結(jié)，全員的情緒調(diào)動(dòng)，案例分享大部分機(jī)構(gòu)處于團(tuán)隊(duì)磨合期，晨會(huì)交流是比較重要的環(huán)節(jié)，表揚(yáng)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制調(diào)動(dòng)員工工作積極性。工作中趕、學(xué)、幫、超等主動(dòng)意識(shí)不強(qiáng)?，F(xiàn)象：晨會(huì)擺拍，時(shí)間短，短的網(wǎng)點(diǎn)不到5分鐘，我們不妨思考一下，幾分鐘如何傳遞信息、激勵(lì)員工、影響一整天，如何避免這種流于形式的工作氛圍。2023/1/1綜合分析---動(dòng)態(tài)分析氛圍短板現(xiàn)象：晨會(huì)擺拍，時(shí)間短，短的網(wǎng)41綜合分析---外部分析客群短板各機(jī)構(gòu)重要客戶未梳理，分工維護(hù)等方面未重點(diǎn)安排、重點(diǎn)提升。如代發(fā)客群、外匯客群、優(yōu)質(zhì)社區(qū)客群、ocrm中高端客群。案例：各機(jī)構(gòu)均未進(jìn)行中高端客群點(diǎn)對(duì)點(diǎn)維護(hù)到位，大部分營(yíng)銷副職和理財(cái)還未熟悉該機(jī)構(gòu)重要客戶?，F(xiàn)象1：各機(jī)構(gòu)均未重視代發(fā)客群維護(hù)代發(fā)企業(yè)外拓營(yíng)銷均沒有進(jìn)場(chǎng)方案設(shè)計(jì)。代發(fā)留存率較低?，F(xiàn)象2：外匯客群作為重要優(yōu)質(zhì)客戶群體，無邀約計(jì)劃，無資產(chǎn)提升方案。2023/1/1綜合分析---外部分析客群短板現(xiàn)象1：2022/12/2842綜合分析---外部分析認(rèn)知短板各機(jī)構(gòu)，全員提升“個(gè)金業(yè)務(wù)，存款產(chǎn)品的來源的重要性”各機(jī)構(gòu)結(jié)合實(shí)際情況做好增量?jī)?yōu)質(zhì)客戶、存量挖潛、流量營(yíng)銷。案例：如何做好廳堂優(yōu)質(zhì)客群引流未見明確思路，共性問題。等客戶主動(dòng)上門、等待提供服務(wù)、等客戶詢問產(chǎn)品。2023/1/1綜合分析---外部分析認(rèn)知短板2022/12/2843綜合分析---管理分析督導(dǎo)短板機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人基本均新到崗，在提升員工執(zhí)行力方面需做專門的研究落地。員工管理：服務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化?，F(xiàn)象：上班時(shí)間，本行員工在VIP窗口和理財(cái)經(jīng)理辦公點(diǎn)公共區(qū)域處抽煙，廳堂客戶可直接觀察，影響中行形象。（考慮有待完善，就沒有照相）2023/1/1綜合分析---管理分析督導(dǎo)短板現(xiàn)象：2022/12/2844綜合分析---管理分析經(jīng)營(yíng)短板崗位職責(zé)梳理，責(zé)任分工，各機(jī)構(gòu)的內(nèi)部績(jī)效考核機(jī)制。案例ZHY路支行上午約2小時(shí)廳堂觀察期，業(yè)務(wù)辦理客戶約15組；其中1組因等待業(yè)務(wù)處理、審核等過久直接離開，2組至柜臺(tái)催促，2組在等候區(qū)抱怨。2組關(guān)注展板無廳堂同事及時(shí)講解營(yíng)銷。期間營(yíng)銷副職補(bǔ)位關(guān)注客戶，但事務(wù)性工作占據(jù)太多精力現(xiàn)象：客群拓展思路代發(fā)客群資產(chǎn)提升客群維護(hù)分工與責(zé)任機(jī)構(gòu)內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制主動(dòng)性和積極性調(diào)動(dòng)2023/1/1綜合分析---管理分析經(jīng)營(yíng)短板現(xiàn)象：2022/12/2845目錄Contents1調(diào)研背景2調(diào)研思路3綜合分析4機(jī)構(gòu)分析2023/1/1目錄Contents1調(diào)研背景2調(diào)研思路3綜合分析4機(jī)構(gòu)分析46ZHY路支行網(wǎng)點(diǎn)綜合現(xiàn)狀：網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)出于磨合期，員工凝聚力提升。主動(dòng)服務(wù)、積極營(yíng)銷有提升空間。代發(fā)客群、基礎(chǔ)客群質(zhì)量較優(yōu)，廳堂進(jìn)廳流量一般。廳堂布局：有產(chǎn)品展板。主動(dòng)營(yíng)銷能力待加強(qiáng)。問題診斷：基礎(chǔ)客群維護(hù)：需進(jìn)一步從代發(fā)、中高端、公司客戶進(jìn)行詳細(xì)梳理，分工維護(hù)，建立聯(lián)系?；A(chǔ)產(chǎn)品：需創(chuàng)建廳堂營(yíng)銷觸點(diǎn)，目前廳堂內(nèi)產(chǎn)品展陳無重點(diǎn)、無特點(diǎn)?；A(chǔ)服務(wù)：客戶廳堂服務(wù)體驗(yàn)，業(yè)務(wù)辦理速度和能力有待提升，案例：上午約2小時(shí)廳堂觀察期，業(yè)務(wù)辦理客戶約15組；其中1組因等待業(yè)務(wù)處理、審核等過久直接離開，2組至柜臺(tái)催促，2組在等候區(qū)抱怨。2組關(guān)注展板無廳堂同事及時(shí)講解營(yíng)銷。期間營(yíng)銷副職補(bǔ)位關(guān)注客戶，但事務(wù)性工作占據(jù)太多精力。主動(dòng)營(yíng)銷：大堂經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)豐富，有工作熱情，但在流量不大時(shí)也無法完全覆蓋，建議進(jìn)行廳堂補(bǔ)位設(shè)計(jì)。重點(diǎn)產(chǎn)品存款挖掘來源：代發(fā)企業(yè)客戶、商貿(mào)、外匯、基礎(chǔ)客群營(yíng)銷觸點(diǎn)：廳堂內(nèi)物理環(huán)境打造；外拓流程需詳細(xì)策劃2023/1/1ZHY路支行網(wǎng)點(diǎn)綜合現(xiàn)狀：2022/12/2847崗位姓名調(diào)研問題情況反饋現(xiàn)場(chǎng)觀察問題思路備注機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人XXX

網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀周邊同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈，但客戶資源也很豐富，代發(fā)資源很好，公司業(yè)務(wù)開展很好。行長(zhǎng)整體工作思路明確，員工整體執(zhí)行力有待提升；廳堂布局需設(shè)計(jì)；主動(dòng)服務(wù)意識(shí)需提升；崗位服務(wù)行為規(guī)范化；主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品推送加速團(tuán)隊(duì)凝聚力融合；整合周邊客群資源；需求分析、資源共享打造一流服務(wù)團(tuán)隊(duì)客戶資源很好守著金山銀山，做好服務(wù)、營(yíng)銷，業(yè)績(jī)提升空間較大

網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷能力一般網(wǎng)點(diǎn)客戶維護(hù)情況客戶群體待進(jìn)一步梳理網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)行長(zhǎng)規(guī)劃進(jìn)一步進(jìn)行工作分工，完善機(jī)構(gòu)績(jī)效考核機(jī)制，提升全員營(yíng)銷能力。營(yíng)銷副職XXX有激情，有干勁、能配合由個(gè)貸經(jīng)理轉(zhuǎn)營(yíng)銷分管責(zé)任人由被動(dòng)提供服務(wù)向主動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型提升理財(cái)經(jīng)理XXX分析OCRM系統(tǒng)客群電力公司、規(guī)劃局、公路局等等優(yōu)質(zhì)客戶資源

引導(dǎo)優(yōu)質(zhì)客戶走進(jìn)廳堂做好中高端客戶群體增量網(wǎng)點(diǎn)外匯客群維護(hù)情況客戶手機(jī)操作為主

理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力積極性待提升

XXX

大堂經(jīng)理XXX客戶廳堂識(shí)別部分工作熱情ZHY路客戶親和力、熱情服務(wù)、產(chǎn)品講解等等能給人留下印象的是年紀(jì)最大的代理大堂。這不是一個(gè)值得我們思考的問題？客戶廳堂服務(wù)好好客戶廳堂營(yíng)銷好

廳堂宣傳觸點(diǎn)布置一般

XXX儀容儀表

很好全員分條線進(jìn)行營(yíng)銷意識(shí)培養(yǎng)，主動(dòng)營(yíng)銷能力提升

微笑服務(wù)

一般服務(wù)態(tài)度

一般XXX開口情況

少

主動(dòng)服務(wù)

少2023/1/1崗位姓名調(diào)研問題情況反饋現(xiàn)場(chǎng)觀察問題思路備注機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人XXX48DCDD路支行網(wǎng)點(diǎn)綜合現(xiàn)狀：網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)出于磨合期，員工精神狀態(tài)，工作熱情相對(duì)較好。代發(fā)客群、基礎(chǔ)客群質(zhì)量較差，廳堂進(jìn)廳流量低。廳堂布局：有產(chǎn)品展板。機(jī)構(gòu)品牌打造、宣傳投入，從大街上無法引人關(guān)注確實(shí)說不過去。問題診斷：基礎(chǔ)客群維護(hù)：商貿(mào)類客戶、周邊相對(duì)優(yōu)質(zhì)居民，學(xué)校等引流進(jìn)廳堂，建立聯(lián)系?；A(chǔ)產(chǎn)品：需創(chuàng)建廳堂營(yíng)銷觸點(diǎn)，目前廳堂內(nèi)產(chǎn)品展陳無重點(diǎn)、無特點(diǎn)。基礎(chǔ)服務(wù)：行長(zhǎng)、大堂、理財(cái)三角配合不錯(cuò)，廳堂服務(wù)較好。主動(dòng)營(yíng)銷：大堂經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)豐富，有工作熱情。重點(diǎn)產(chǎn)品存款挖掘來源：商貿(mào)、社區(qū)、新樓盤、拆遷等營(yíng)銷觸點(diǎn)：廳堂內(nèi)物理環(huán)境打造；外拓活動(dòng)多樣化，產(chǎn)品切入，流程、方案設(shè)計(jì)等均需提升。2023/1/1DCDD路支行網(wǎng)點(diǎn)綜合現(xiàn)狀：2022/12/2849崗位姓名調(diào)研問題情況反饋現(xiàn)場(chǎng)觀察問題思路備注機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人XXX網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀發(fā)展中網(wǎng)點(diǎn)；發(fā)展中商區(qū)，發(fā)展中客群，代發(fā)資源一般，業(yè)務(wù)規(guī)模較小。行長(zhǎng)把控，能力相對(duì)較好，廳堂布局需設(shè)計(jì)主動(dòng)營(yíng)銷能力，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品推送廳堂流量較低，客戶引流是重點(diǎn)工作加速團(tuán)隊(duì)凝聚力融合整合商戶資源和新入駐業(yè)主關(guān)聯(lián)針對(duì)性外拓，活動(dòng)設(shè)計(jì)發(fā)揮周邊商貿(mào)客戶優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)增量中高端客戶品牌宣傳廣告牌

網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷能力外拓能力待提升，做好過程的同時(shí)，提升效果網(wǎng)點(diǎn)客戶維護(hù)情況中高端客戶維護(hù)較好；但數(shù)量有限網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

理財(cái)經(jīng)理XXX分析OCRM系統(tǒng)客群客戶分成分工維護(hù)執(zhí)行力不錯(cuò)引導(dǎo)優(yōu)質(zhì)客戶走進(jìn)廳堂從商貿(mào)類客戶發(fā)展中高端客戶群體增量網(wǎng)點(diǎn)外匯客群維護(hù)情況客戶手機(jī)操作為主活動(dòng)規(guī)劃、產(chǎn)品穿插、管理能力待提升理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力好打開思路，積極前行大堂經(jīng)理XXX客戶廳堂識(shí)別部分工作熱情高很不錯(cuò)的老同志，客戶進(jìn)廳主動(dòng)服務(wù)，親和力都不錯(cuò)客戶廳堂服務(wù)好好客戶廳堂營(yíng)銷好

廳堂宣傳觸點(diǎn)布置一般

行為規(guī)范儀容儀表

很好全員分條線進(jìn)行營(yíng)銷意識(shí)培養(yǎng)，主動(dòng)營(yíng)銷能力提升

微笑服務(wù)

好服務(wù)態(tài)度

好營(yíng)銷能力開口情況

客流太少，無法判斷

主動(dòng)服務(wù)

客流太少，無法判斷2023/1/1崗位姓名調(diào)研問題情況反饋現(xiàn)場(chǎng)觀察問題思路備注機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人XXX50XJC路支行網(wǎng)點(diǎn)綜合現(xiàn)狀：網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)出于磨合期，員工凝聚力提升主動(dòng)服務(wù)、積極營(yíng)銷有提升空間。廳堂流量單一類型客群集中于公積金客戶。廳堂布局：整體布局較亂。優(yōu)質(zhì)新增客戶外局，廳堂外營(yíng)銷。問題診斷：團(tuán)隊(duì)凝聚力提升：晨會(huì)表揚(yáng)卡機(jī)制基礎(chǔ)客群維護(hù)：ocrm系統(tǒng)中高端客戶80%以上以單一存款產(chǎn)品為主，產(chǎn)品關(guān)聯(lián)不夠，客戶粘性不高，后續(xù)同行反挖潛任務(wù)艱巨，在存量中做增量提升。基礎(chǔ)產(chǎn)品：廳堂物理環(huán)境重點(diǎn)改造，營(yíng)銷觸點(diǎn)打造，廳堂內(nèi)產(chǎn)品展陳無重點(diǎn)、無特點(diǎn)?；A(chǔ)服務(wù)：高柜部分柜員需提升服務(wù)態(tài)度，服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化。主動(dòng)營(yíng)銷：大堂經(jīng)理和營(yíng)銷副職能力不錯(cuò)。重點(diǎn)產(chǎn)品存款挖掘來源：外匯、社區(qū)客群、ocrm系統(tǒng)梳理營(yíng)銷觸點(diǎn)：廳堂內(nèi)物理環(huán)境打造；外拓流程需詳細(xì)策劃2023/1/1XJC路支行網(wǎng)點(diǎn)綜合現(xiàn)狀：2022/12/2851崗位姓名調(diào)研問題情況反饋現(xiàn)場(chǎng)觀察問題思路備注機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人XXX

網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀周邊同業(yè)工行、建行在品牌認(rèn)知，周邊政企客群影響力優(yōu)于中行廳堂布局需設(shè)計(jì)主動(dòng)服務(wù)意識(shí)需提升崗位服務(wù)行為規(guī)范化主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品推送加速團(tuán)隊(duì)凝聚力融合打造一流服務(wù)團(tuán)隊(duì)提升全員營(yíng)銷能力客戶資源很好存量維護(hù)社區(qū)挖掘需進(jìn)行重點(diǎn)規(guī)劃

網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷能力一般網(wǎng)點(diǎn)客戶維護(hù)情況客戶群體待進(jìn)一步梳理網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)員工積極性、凝聚力提升工作。副職兼理財(cái)經(jīng)理XXX分析OCRM系統(tǒng)客群客群梳理維護(hù)應(yīng)作為階段重點(diǎn)工作

先提升全員服務(wù)，再做營(yíng)銷重點(diǎn)客戶分層、社區(qū)客群挖掘網(wǎng)點(diǎn)外匯客群維護(hù)情況客戶手機(jī)操作為主

理財(cái)經(jīng)理