第七章國(guó)際商務(wù)談判

語(yǔ)言和非語(yǔ)言溝通技巧談判中信息的傳遞與接收，需要通過(guò)談判者之間的敘述、傾聽(tīng)、提問(wèn)、回答、拒絕、辯論以及說(shuō)服等方法來(lái)完成。在談判桌上必須隨時(shí)注意語(yǔ)言和非語(yǔ)言溝通技巧的運(yùn)用，以便圓滿(mǎn)完成談判任務(wù)。案例空中客車(chē)公司貝爾.拉第埃1975年加盟該公司與印度航空公司的一筆交易與美國(guó)西部航空公司的交易美國(guó)東部航空公司第七章國(guó)際商務(wù)談判

語(yǔ)言和非語(yǔ)言溝通技巧一、國(guó)際商務(wù)談判的語(yǔ)言特征二、國(guó)際商務(wù)談判的語(yǔ)言溝通技巧三、國(guó)際商務(wù)談判的非語(yǔ)言溝通技巧一、國(guó)際商務(wù)談判的語(yǔ)言特征客觀性：是指談判過(guò)程中的語(yǔ)言表述要尊重事實(shí)，反映實(shí)情?！耙哉\(chéng)相待”針對(duì)性：談判要始終圍繞主題，有的放矢；邏輯性：符合思維規(guī)律；規(guī)范性：語(yǔ)言表述文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、精確；技巧性：語(yǔ)言幽默案例兩個(gè)多星期僵持不下的談判被說(shuō)成是“奧運(yùn)會(huì)拔河比賽”周總理關(guān)于“馬路”的解釋基辛格與前蘇聯(lián)外長(zhǎng)葛羅米柯的較量納爾遜.曼得拉的生存之道回避是新聞發(fā)言人常用的手法二、國(guó)際商務(wù)談判語(yǔ)言溝通技巧1.敘述的技巧2.提問(wèn)的技巧3.回答的技巧4.拒絕的技巧5.辨論的技巧6.說(shuō)服的技巧主談人闡述已方立場(chǎng)、觀點(diǎn)和要求的行為，或指出對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)和要求中存在的不合理部分，進(jìn)而提出雙方合作成功可能的大小、機(jī)會(huì)和障礙，雙方經(jīng)由合作可以獲得的各種利益等。1.敘述的技巧1.敘述的技巧敘述的基本方式精煉式、對(duì)比式、情境式、循序漸進(jìn)式敘述的基本要領(lǐng)口齒清楚，語(yǔ)言通俗敘述簡(jiǎn)明扼要注意敘述的準(zhǔn)確性注意頭尾：首因效應(yīng)、近因效應(yīng)注意語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)表達(dá)的含義案例美國(guó)國(guó)防部長(zhǎng)“鷹派”領(lǐng)袖拉姆斯菲爾德是2003年的熱門(mén)人物，被英國(guó)語(yǔ)言學(xué)家評(píng)為2003年度“不知所云獎(jiǎng)”得主我們知道他想說(shuō)什么，但是我們不知道我們是否真的知道他所要說(shuō)的意思。首因效應(yīng)與近因效應(yīng)首因效應(yīng)：是指社會(huì)對(duì)象最先給人留下的印象，往往先入為主，對(duì)后來(lái)的印象起著強(qiáng)烈的影響；近因效應(yīng)：是指在知覺(jué)過(guò)程中最后給人留下的印象最為深刻，對(duì)以后的印象也起著強(qiáng)烈的影響。二、、國(guó)國(guó)際際商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信姓Z(yǔ)語(yǔ)言言溝溝通通技技巧巧1.敘述述的的技技巧巧2.提問(wèn)問(wèn)的的技技巧巧3.回答答的的技技巧巧4.拒絕絕的的技技巧巧5.辨論論的的技技巧巧6.說(shuō)服服的的技技巧巧2.提問(wèn)問(wèn)的的技技巧巧提問(wèn)問(wèn)的的不不同同方方式式選擇擇式式提提問(wèn)問(wèn)、、澄澄清清式式提提問(wèn)問(wèn)、、探探索索式式提提問(wèn)問(wèn)、、多層次提提問(wèn)、誘誘導(dǎo)式提提問(wèn)提問(wèn)的時(shí)時(shí)機(jī)在對(duì)方發(fā)發(fā)言完畢畢之后提提問(wèn)在對(duì)方發(fā)發(fā)言停頓頓、間歇歇時(shí)提問(wèn)問(wèn)在議程規(guī)規(guī)定的時(shí)時(shí)間內(nèi)提提問(wèn)在自己發(fā)發(fā)言前后后提問(wèn)2.提問(wèn)的技技巧提問(wèn)的技技巧要預(yù)先準(zhǔn)準(zhǔn)備好問(wèn)問(wèn)題避免提出出那些阻阻礙對(duì)方方讓步的的問(wèn)題不強(qiáng)行追追問(wèn)不要搶著著提問(wèn)提出問(wèn)題題后閉口口不言，，等待對(duì)對(duì)方回答答提問(wèn)的句句式盡量量簡(jiǎn)短案例讓對(duì)方不不斷地說(shuō)說(shuō)出“是是”二、國(guó)際際商務(wù)談?wù)勁姓Z(yǔ)言言溝通技技巧1.敘述的技巧2.提問(wèn)的技巧3.回答的技巧4.拒絕的技巧5.辨論的技巧6.說(shuō)服的技巧3.回答的技巧回答的類(lèi)型依提問(wèn)者的真真實(shí)意圖回答答將提問(wèn)的范圍圍擴(kuò)大后回答答將提問(wèn)的范圍圍縮小后回答答不確切回答技巧回答之前給自自己留思考時(shí)時(shí)間不能回答的問(wèn)問(wèn)題不要回答答以問(wèn)代答靈活選用重申申和打岔案例談判專(zhuān)家為鄰鄰居爭(zhēng)保險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)“嗯……我不知道”三位日本商人人代表日本航航空公司和美美國(guó)公司談判判“看不懂”二、國(guó)際商務(wù)務(wù)談判語(yǔ)言溝溝通技巧1.敘述的技巧2.提問(wèn)的技巧3.回答的技巧4.拒絕的技巧5.辨論的技巧6.說(shuō)服的技巧4.拒絕的技巧談判需要拒絕絕讓步與拒絕共共生拒絕的相對(duì)性性注意事項(xiàng)：是是手段不是目目的；對(duì)熟人人也可用技巧預(yù)言法、問(wèn)題法、借口法、補(bǔ)償法、轉(zhuǎn)折法、條件法、幽默法案例剛愎自用人的的“倔廠長(zhǎng)””投資談判中的的利益分配對(duì)待脾氣暴躁躁的對(duì)手交易會(huì)人的賣(mài)賣(mài)家李鴻章的親戚戚二、國(guó)際商務(wù)務(wù)談判語(yǔ)言溝溝通技巧1.敘述的技巧2.提問(wèn)的技巧3.回答的技巧4.拒絕的技巧5.辨論的技巧6.說(shuō)服的技巧5.辯論的技巧“一人之辯重于于九鼎之寶，，三寸之舌強(qiáng)強(qiáng)于百萬(wàn)雄師師”方法歸納法類(lèi)比法歸謬法二難推理法5.辯論的技巧觀點(diǎn)要明確，，立場(chǎng)要堅(jiān)定定邏輯性要強(qiáng)不糾細(xì)枝末節(jié)節(jié)措辭要嚴(yán)密準(zhǔn)準(zhǔn)確善于處理辯論論中的優(yōu)劣勢(shì)勢(shì)注意各人的舉舉止風(fēng)度善用雙關(guān)、比比喻等辯論中中常用的方法法和技巧二、國(guó)際商務(wù)務(wù)談判語(yǔ)言溝溝通技巧1.敘述的技巧2.提問(wèn)的技巧3.回答的技巧4.拒絕的技巧5.辨論的技巧6.說(shuō)服的技技巧6.說(shuō)服的技巧說(shuō)服他人的基基本要訣建立良好的人人際關(guān)系，取取得他人的信信任分析你的意見(jiàn)見(jiàn)可能造成的的影響簡(jiǎn)化說(shuō)服的程程序站在他人的角角度設(shè)身處地地地談問(wèn)題消除對(duì)方戒心心說(shuō)服不同風(fēng)格格和性格的談?wù)勁袑?duì)手強(qiáng)硬型保持沉默、軟軟硬兼施、以以柔克剛、創(chuàng)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)局面面不合作型感化、制造僵僵局、“荊棘棘地”、出出其不意謀略型反車(chē)輪戰(zhàn)、對(duì)對(duì)付濫用權(quán)威威、對(duì)付抬價(jià)價(jià)的辦法、拖拖延戰(zhàn)術(shù)合作型設(shè)立談判期限限、私下接觸觸、適度開(kāi)放放、開(kāi)誠(chéng)布公公認(rèn)同的技巧工作的共同點(diǎn)點(diǎn)生活方面的共共同點(diǎn)興趣、愛(ài)好上上的共同點(diǎn)雙方共同熟悉悉的第三者美國(guó)心理學(xué)家家艾帕爾說(shuō)：：人的感情表達(dá)達(dá)由三個(gè)方面面組成，即55%的體態(tài)、38%的聲調(diào)及7%的語(yǔ)氣詞。三、國(guó)際商務(wù)務(wù)談判非語(yǔ)言言溝通技巧用諸如面部表表情和身體姿姿勢(shì)來(lái)加強(qiáng)或或否認(rèn)語(yǔ)言溝溝通的效果。。1.非語(yǔ)言溝通的的特點(diǎn)2.傾聽(tīng)的技巧3.觀察的技巧1.非語(yǔ)言溝通的的特點(diǎn)廣泛喜、怒、哀、、樂(lè)；驚、恐恐、靜、急直觀給人以更形象象直觀的感覺(jué)覺(jué)依賴(lài)不同情況下同同種表情表達(dá)達(dá)的意思不同同，依附于口口語(yǔ)準(zhǔn)確肢體語(yǔ)言大多多數(shù)是無(wú)意識(shí)識(shí)的差異民族文化習(xí)慣慣之間的差異異，同一表情情表達(dá)不同2.傾聽(tīng)的技巧(1)樹(shù)立正確的傾傾聽(tīng)觀念和態(tài)態(tài)度(2)了解傾聽(tīng)的心心理特征(3)傾聽(tīng)的障礙(4)克服傾聽(tīng)障礙礙的方法(1)樹(shù)立正確的傾傾聽(tīng)觀念和態(tài)態(tài)度真正的藝術(shù)傾聽(tīng)是接受外外界事物、增增長(zhǎng)自己的學(xué)學(xué)識(shí)、規(guī)范個(gè)個(gè)人行動(dòng)、獲獲取必要契機(jī)機(jī)、了解周?chē)鷩h(huán)境、同他他人正常交往往、了解自己己在中國(guó)人心心目中的地位位與份量的重重要手段。建立正確傾聽(tīng)聽(tīng)的態(tài)度聽(tīng)若不聞，聞聞而茫然(1)樹(shù)立正確的傾傾聽(tīng)觀念和態(tài)態(tài)度“聽(tīng)親”：指聽(tīng)聽(tīng)自己所熟悉悉、親信、親親近人所說(shuō)的的話；“聽(tīng)疏”：指指聽(tīng)自己不熟熟悉、不親近近甚至有些相相反意見(jiàn)人的的話?！皟?nèi)聽(tīng)不耽親親，外聽(tīng)不耽耽仇”“兼兼聽(tīng)聽(tīng)則則明明，，專(zhuān)專(zhuān)聽(tīng)聽(tīng)則則暗暗””(2)了解解傾傾聽(tīng)聽(tīng)的的心心理理特特征征選擇擇性性理理解解：：淺淺層層次次、、同同步步性性、、創(chuàng)創(chuàng)造造性性整體性理理解差異性理理解經(jīng)驗(yàn)性理理解直觀性理理解群體行為為的感染染性理解解利用聽(tīng)者者的注意意力特征征誘發(fā)聽(tīng)者者的注意意力保持聽(tīng)者者的注意意力(3)傾聽(tīng)的障障礙判斷性障障礙精力分散散帶有偏見(jiàn)見(jiàn)地聽(tīng)受專(zhuān)業(yè)知知識(shí)和外外語(yǔ)水平平的限制制而聽(tīng)不不懂環(huán)境干擾擾形成聽(tīng)聽(tīng)力障礙礙時(shí)間注意力開(kāi)局、報(bào)報(bào)價(jià)磋商成交簽約約談判人員員精力結(jié)結(jié)構(gòu)分析析圖明晚大約約8點(diǎn)左右，，哈雷彗彗星將可可能在這這個(gè)地區(qū)區(qū)被看到到，這種種彗星每每隔76年才能能看見(jiàn)見(jiàn)一次次。命命令所所有士士兵著著野戰(zhàn)戰(zhàn)服在在操場(chǎng)場(chǎng)上集集合，，我將將向他他們解解釋這這一罕罕見(jiàn)的的現(xiàn)象象。如如果下下雨，，就在在禮堂堂集合合，我我為他他們放放一部部有關(guān)關(guān)彗星星的影影片。。(4)克服傾傾聽(tīng)障障礙的的方法法要傾聽(tīng)聽(tīng)自己己的講講話，，弄清清楚自自己聽(tīng)聽(tīng)的習(xí)習(xí)慣全身心心地聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)——理解——表達(dá)出出來(lái)通過(guò)記記筆記記來(lái)集集中精精力克服先先入為為主的的傾聽(tīng)聽(tīng)做法法創(chuàng)造良良好的的環(huán)境境3.觀察的的技巧巧(1)頭部(2)面部表表情(3)上肢的的動(dòng)作作語(yǔ)言言(4)下肢的的動(dòng)作作語(yǔ)言言(5)腹部的的動(dòng)作作語(yǔ)言言(1)頭部首語(yǔ)：：點(diǎn)頭頭和搖搖頭語(yǔ)語(yǔ)因文化化和環(huán)環(huán)境的的差異異而具具有不不同的的表現(xiàn)現(xiàn)形式式(2)面部表表情——眼神了解眼眼神的的含義義“眼睛睛是心心靈的的窗戶(hù)戶(hù)”目光光接接觸觸停停留留時(shí)時(shí)間間的的長(zhǎng)長(zhǎng)短短眼睛睛轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)動(dòng)動(dòng)，，眼眼神神捉捉摸摸不不定定頻繁繁眨眨眼眼或或閉閉眼眼眼睛睛往往別別處處看看眼睛睛睜睜大大眼睛睛瞇瞇小小(2)面部部表表情情———眉毛毛眉毛毛所所傳傳達(dá)達(dá)的的信信息息雙眉眉上上揚(yáng)揚(yáng)眉毛毛迅迅速速上上下下活活動(dòng)動(dòng)皺起起眉眉頭頭眉毛毛倒倒豎豎、、眉眉角角下下拉拉(2)面部部表表情情———口唇唇口唇唇部部分分的的動(dòng)動(dòng)作作所所傳傳達(dá)達(dá)的的信信息息嘴角角上上翹翹嘴角角下下撇撇嘴角角向向后后縮縮說(shuō)話話或或聽(tīng)聽(tīng)話話時(shí)時(shí)咬咬嘴嘴唇唇說(shuō)話話時(shí)時(shí)以以手手掩掩口口有掩掩口口而而笑笑的的習(xí)習(xí)慣慣吸煙煙時(shí)時(shí)向向上上吐吐煙煙吸煙煙時(shí)時(shí)向向下下吐吐煙煙吸煙煙時(shí)時(shí)不不住住地地磕磕煙煙灰灰吸煙煙時(shí)時(shí)不不磕磕煙煙灰灰(2)面部部表表情情———鼻耳耳鼻耳耳部部分分的的動(dòng)動(dòng)作作所所傳傳達(dá)達(dá)的的信信息息下巴稍稍抬，，鼻子子堅(jiān)挺挺摸著鼻鼻子沉沉思聽(tīng)對(duì)方方說(shuō)話話時(shí)摸摸鼻子子說(shuō)話時(shí)或聽(tīng)聽(tīng)時(shí)用手摸摸耳朵(3)上肢的動(dòng)作作語(yǔ)言手勢(shì)語(yǔ)情意手勢(shì)、、象征手勢(shì)勢(shì)、形象手手勢(shì)、指示手勢(shì)、、握手、招招手、手指指動(dòng)作胳膊和手勢(shì)勢(shì)(4)下肢的動(dòng)作作語(yǔ)言搖動(dòng)足部，，用足尖拍拍打地板、、抖動(dòng)腿雙足交叉而而坐分開(kāi)腿而坐坐立姿坐姿行姿(5)腹部的動(dòng)作作語(yǔ)言9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。22:58:1922:58:1922:5812/22/202210:58:19PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2222:58:1922:58Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。22:58:1922:58:1922:58Thursday,December22,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2222:58:2022:58:20December22,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。22十十二二月202210:58:20下下午午22:58:2012月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月2210:58下下午12月-2222:58December22,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/2222:58:2122:58:2122December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。10:58:21下午午10:58下下午22:58:2112月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。22:58:2122:58:2122:5812/22/202210:58:21PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2222:58:2122:58Dec-2222-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿(mǎn)滿(mǎn)，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。22:58:2222:58:2222:58Thursday,December22,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2222:58:2222:58:22December22,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。22十十二二月月202210:58:24下下午午22:58:2412月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門(mén)門(mén)九九派派通通。。。。。。十二二月月2210:58下下午午12月月-2222:58December22,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/2222:58:2622:58:2622December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。10:58:26下下午10:58下下午22:58:2612月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、閱讀一切好好書(shū)如同和過(guò)過(guò)去最杰出的的人談話。22:58:2622:58:2622:5812/22/202210:58:26PM11、越是沒(méi)有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。1