第六章

讓步妥協(xié)階段第六章

讓步妥協(xié)階段一、讓步的基本含義讓步是為達(dá)成交易目標(biāo)而作出的妥協(xié)和某種犧牲。說到底，談判就是討價(jià)還價(jià)，而讓步是討價(jià)還價(jià)的重要組成部分。一、讓步的基本含義讓步是為達(dá)成交易目標(biāo)而作出的妥協(xié)和某種犧牲商務(wù)談判讓步妥協(xié)階段講義二、讓步的可能性和現(xiàn)實(shí)性（一）讓步的可能性談判雙方在報(bào)價(jià)中存在的“水分”使讓步成為可能。按照通常的做法，報(bào)價(jià)是談判雙方的最高談判目標(biāo)。（二）讓步的三種現(xiàn)實(shí)可能結(jié)果第一種，讓步，但卻一無所獲。第二種，讓步，但同時(shí)有所獲取。第三種，讓步，但大有所獲。二、讓步的可能性和現(xiàn)實(shí)性（一）讓步的可能性

“水木年華”公司業(yè)務(wù)員李莉去石材店采購板材，相中了櫥窗里陳列的“將軍紅”大理石板材。她走進(jìn)商店問價(jià)錢，老板心里知道，進(jìn)價(jià)是180元/m2，但沒有告訴她售價(jià)，只是給她倒了一杯茶。李莉開始為買將軍紅打埋伏，說她想要黑珍珠石材?！斑@里有很漂亮的黑色大理石”，老板邊說請(qǐng)她看樣品。李莉又改口，說想要更厚一點(diǎn)的，經(jīng)銷商說他也有這樣的大理石。至此，李莉決定為那批將軍紅與老板討價(jià)還價(jià)。她再次問了價(jià)錢。老板說300元?！斑@太貴了”，李莉邊開始還價(jià)，她出價(jià)200元?！?60元”，老板說。“謝謝！”李莉邊說邊朝門口走去，老板怕失去這樁生意，終以210元/m2的價(jià)格賣給了李莉一批石材。這筆業(yè)務(wù)老板賺了近17%，比預(yù)期15%的毛利率多了兩個(gè)百分點(diǎn)。最終皆大歡喜。問題:老板有必要讓步嗎?【案例】“雙贏”的讓步“水木年華”公司業(yè)務(wù)員李莉去石材店采購板材，相中了櫥窗里陳【分析提示】

這是一個(gè)成功談判的例子。店老板先高報(bào)價(jià)，再通過討價(jià)還價(jià)確定了客戶的心理價(jià)位。客戶以她能夠承受的價(jià)格得到了想要的東西，店老板也獲得了豐厚的利潤(rùn)?！痉治鎏崾尽咳⒆尣降幕驹瓌t不要做無謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)出對(duì)己方有利的宗旨不要輕易使對(duì)方得到好處，要讓對(duì)方懂得己方每次所作出的讓步都是重大的、來之不易的在未完全了解對(duì)方的所有要求前，不要輕易作任何讓步讓步要在刀口上，并恰到好處要選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)---成交期之前做主要讓步；次要的、象征性的讓步作為“最后的甜頭”在己方認(rèn)為重要的問題上力求使對(duì)方先讓步三、讓步的基本原則己方的讓步形態(tài)不要表現(xiàn)得太清楚不要承諾作同等幅度的讓步如果作出的讓步欠周密，要及早收回，不要猶豫接受對(duì)方的讓步要心安理得，而不是有義務(wù)、負(fù)罪感嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率、幅度和節(jié)奏

一方在讓步后，應(yīng)等待和爭(zhēng)取另一方讓步，在對(duì)方的讓步前，絕對(duì)不要再讓步。如果你得不到一頓晚餐，就得到一個(gè)三明治。如果你得不到一個(gè)三明治，就得到一個(gè)許諾，即使許諾是打了折扣的讓步商務(wù)談判讓步妥協(xié)階段講義（一）賣方的讓步

1、減少最終產(chǎn)品或原材料的供給價(jià)格，減少某些項(xiàng)目的價(jià)格。

2、提供為買主貯備產(chǎn)品和材料的各種條件。

3、各種便通的付款方式，如分期付款或延期付款等。

4、包裝方面的讓步。如標(biāo)準(zhǔn)或非標(biāo)準(zhǔn)包裝，便于堆放及包裝的再利用等。

5、在一定期限內(nèi)，要提前制定送貨計(jì)劃，并及時(shí)通知買方。

6、期限變化方面的讓步。當(dāng)幣值發(fā)生變化后，期限也就要隨之變化。四、讓步的具體內(nèi)容（一）賣方的讓步1、減少最終產(chǎn)品或原材料的供給價(jià)格，減少

7、保證在方向上有新的發(fā)展和突破。

8、改善產(chǎn)品質(zhì)量，提高或增加產(chǎn)品質(zhì)量的控制技術(shù)。

9、全部或部分接受買主的工具費(fèi)，建立較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)雙方分?jǐn)傎M(fèi)用的計(jì)劃。

10、無償贈(zèng)予最初設(shè)計(jì)的模型或樣品。

11、在特定期限內(nèi)，保證價(jià)格穩(wěn)定。

12、簡(jiǎn)化支付程序，如月支付或季支付。

13、提供租賃方式，向?qū)Ψ教峁┻\(yùn)輸工具。

14、向?qū)Ψ教峁└鞣N方式的回扣?；乇菊禄乇竟?jié)7、保證在方向上有新的發(fā)展和突破。回本章回本（二）買方的讓步

1、對(duì)賣方提供資金幫助，具體包括迅速支付貨款、事先全部購買原材料、超義務(wù)信貸、某特定項(xiàng)目的合資經(jīng)營。

2、在賣方需要時(shí)提供有償?shù)募夹g(shù)援助。

3、接受批量訂貨。

4、按照原材料在總成本中的相對(duì)比重確定價(jià)格升降幅度。

5、雙方共同進(jìn)行廣告宣傳。

6、買方向賣方提供緊缺的原材料。回本章回本節(jié)（二）買方的讓步1、對(duì)賣方提供資金幫助，具體包括迅速支付12五、讓步的方式在商務(wù)談判中，人們總結(jié)出常見的八種理想的讓步方式，選擇和采取哪種讓步方式，取決于以下幾個(gè)因素：談判對(duì)手的經(jīng)驗(yàn)、準(zhǔn)備采取什么樣的談判方針和策略、期望讓步后對(duì)方給予我們何種反應(yīng)。12五、讓步的方式在商務(wù)談判中，人們總結(jié)出常見的八種理想的讓13■讓步實(shí)施步驟第一步確定談判的整體利益談判對(duì)各方重要程度已方可接受最低條件第二步確定讓步的方式多種組合方式在談判中不斷調(diào)整第三步選擇讓步的時(shí)機(jī)已方小讓步對(duì)方大滿足第四步衡量讓步的結(jié)果衡量已方利益得失衡量已方談判地位衡量已方討價(jià)還價(jià)能力13■讓步實(shí)施步驟第一步確定談判的整體利益談判對(duì)各方重要程度14讓步的方式：讓步60元讓步的方式第一次第二次第三次第四次最后一次到位讓步方式（冒險(xiǎn)型）00060均衡讓步方式（刺激型）15151515遞增式讓步方式（誘發(fā)型）8131722遞減式讓步方式（希望型）2217138有限式讓步方式（妥協(xié)型）2620122快速式讓步方式（危險(xiǎn)型）491001滿足式讓步方式（虛偽型）5010-1+1一次性讓步方式（愚蠢型）6000014讓步的方式：讓步60元讓步的方式第一次第二次第三次第四次15最后一次到位讓步方式（0/0/0/60）買方認(rèn)為不妥協(xié)的希望極小，堅(jiān)強(qiáng)的買主才會(huì)堅(jiān)持。優(yōu)點(diǎn)：開始堅(jiān)持寸利不讓，最后讓出全利，對(duì)方有險(xiǎn)勝感，會(huì)珍惜。缺點(diǎn)：開始堅(jiān)持寸利不讓，有失去伙伴危險(xiǎn)。給對(duì)方缺乏誠意信息，影響談判。適于談判投資少，依賴差，談判占優(yōu)勢(shì)一方。15最后一次到位讓步方式（0/0/0/60）16均衡讓步方式（15/15/15/15）導(dǎo)致買主提第五次讓步要求優(yōu)點(diǎn)：讓步平穩(wěn)、持久，不讓買主輕易占便宜，雙方利益均沾下達(dá)成協(xié)議，遇性急或無時(shí)間買主，削弱對(duì)方還價(jià)能力。缺點(diǎn)：速度、幅度平穩(wěn)，給人平淡無奇之感，效率低、成本高，導(dǎo)致對(duì)方期待更大利益。16均衡讓步方式（15/15/15/15）17遞增式讓步方式（8/13/17/22）導(dǎo)致買主期望越來越大，不利于守底線。優(yōu)點(diǎn)：有吸引力，有誘惑力，對(duì)方按我方思路走缺點(diǎn)：導(dǎo)致對(duì)方期待高，強(qiáng)化了對(duì)手議價(jià)能力。適于僵局與危難時(shí)用。17遞增式讓步方式（8/13/17/22）18遞減式讓步方式（22/17/13/8）體現(xiàn)了賣方誠意，顯示賣方立場(chǎng)越來越堅(jiān)定，有利守底線。優(yōu)點(diǎn)：順其自然易接受，不會(huì)產(chǎn)生失誤，先大后小有利合局，有利于與對(duì)方等價(jià)利益交換。缺點(diǎn)：由大到小，買主利益越來越小感覺不良好，談判慣用方法無新鮮感。適于談判提議方使用。18遞減式讓步方式（22/17/13/8）19有限式讓步方式（26/20/12/2）讓步幅度以等差遞減，暗示對(duì)方底線所在。優(yōu)點(diǎn)：起點(diǎn)恰當(dāng)，傳遞合作、有利可圖信息，幅度越來越小，暗示接近尾聲，促使對(duì)方拍板，保住已方利益。缺點(diǎn)：由多到少，易使對(duì)方失望。適于談判高手使用。19有限式讓步方式（26/20/12/2）20快速式讓步方式（49/10/0/1）開始讓步，后拒絕讓步，讓對(duì)方感到已讓到位，1元去零。優(yōu)點(diǎn)：讓步起點(diǎn)高有誘惑力，大幅讓后僅讓微利對(duì)方傳遞無利可圖信息，對(duì)方滿意成功率高。缺點(diǎn)：開始大讓步強(qiáng)硬買主認(rèn)為軟弱，加強(qiáng)攻擊性，先讓大再讓小，對(duì)方認(rèn)為誠心不足。適于合作為主談判。20快速式讓步方式（49/10/0/1）21滿足式讓步方式（50/10/-1/+1）第三步加價(jià)，暗示前面讓過分了，第四步去掉加價(jià)因素，讓對(duì)方有多得優(yōu)惠感。優(yōu)點(diǎn)：換對(duì)方回報(bào)可能大，打消對(duì)方進(jìn)一步讓利期望，最后讓小利，顯誠意使對(duì)方難以拒絕簽約。缺點(diǎn)：起始軟弱，貪婪對(duì)手會(huì)得寸進(jìn)尺，第三步對(duì)方拒絕后，可能使談判破裂。適于處于不利，又急于成功一方使用。21滿足式讓步方式（50/10/-1/+1）22一次性讓步方式（60/0/0/0）起始拿出全部利益策略。優(yōu)點(diǎn)：起始亮底牌，有誘惑力，易打動(dòng)對(duì)方及采取回報(bào)，給對(duì)方表現(xiàn)合作、信任感，好印象利于長(zhǎng)期合作。缺點(diǎn)：一次大步讓，失掉可獲利益，強(qiáng)硬貪婪對(duì)手傳遞有利可圖信息，會(huì)得寸進(jìn)尺，適于處于劣勢(shì)或雙方關(guān)系較好。

22一次性讓步方式（60/0/0/0）23利益對(duì)象選擇成本選擇人的選擇六、讓步前的選擇結(jié)果選擇環(huán)境選擇時(shí)間選擇23利益對(duì)成本選擇人的六、讓步前的選擇結(jié)果環(huán)境選擇時(shí)間選擇24賣方1、報(bào)價(jià)：2802、期望價(jià)：1803、底價(jià)：1001、報(bào)價(jià)：1002、期望價(jià)：2003、底價(jià)：80買方成交價(jià)：180？讓步：100元讓步幅度次數(shù)速度技巧24賣方1、報(bào)價(jià)：2801、報(bào)價(jià)：100買方成交價(jià)：180？25七、讓步的基本策略3、絲毫無損策略2、互惠策略1、理想策略高姿態(tài)讓步我方讓步換對(duì)方讓步步步為營退一步進(jìn)二步4、長(zhǎng)短期利益結(jié)合策略25七、讓步的基本策略3、絲毫2、互惠策略1、理想策略高姿態(tài)（一）迫使對(duì)方讓步的策略制造競(jìng)爭(zhēng)；軟硬兼施（鷹派和鴿派）；分而克之；示弱與情緒化；威脅；最后通牒；迂回補(bǔ)償法；移花接木法（一）迫使對(duì)方讓步的策略迂回補(bǔ)償法——在拒絕對(duì)方提出的要求時(shí)，可以在自己力所能及的條件下，給對(duì)方一些補(bǔ)償和優(yōu)惠條件。例如：一些生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)常會(huì)對(duì)經(jīng)銷方說：“這個(gè)產(chǎn)品（剃須刀）的價(jià)位不能再降了，這樣吧，再給你配一對(duì)電池，既可贈(zèng)送促銷，又可零售”.迂回補(bǔ)償法——在拒絕對(duì)方提出的要求時(shí)，可以在自己力所移花接木法——在對(duì)方對(duì)我方的價(jià)位要求的太低，使我方根本無法滿足時(shí)，可以委婉的設(shè)計(jì)出一些雙方根本無法跨越的障礙，表達(dá)自己的拒絕理由，以求得對(duì)方理解。例如：一些談判者常會(huì)說：“除非我們采用劣質(zhì)原料來生產(chǎn)，使成本降50%，來滿足你們的價(jià)位，如果稅務(wù)部門首肯，讓我們偷稅，對(duì)這個(gè)價(jià)位我們無異議”。又如：美國一家軍工廠生產(chǎn)的空降傘不合格率為1/5000，雖然很小，但軍方仍然拒絕說：“如果讓工廠的所有大小負(fù)責(zé)人及員工每次親自試跳，我們接受這個(gè)不合格率”

移花接木法——在對(duì)方對(duì)我方的價(jià)位要求的太低，使我方根本（二）阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略權(quán)力有限策略；先例策略；期限策略；（二）阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略思考題--案例分析1985年，某友好國家工業(yè)貿(mào)易代表團(tuán)來華談判，該國大使先找到有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)要求促成貿(mào)易合作。有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)做出指示，在可能的前提下，盡量與對(duì)方達(dá)成協(xié)議。對(duì)方要求向中國出口礦山設(shè)備，要價(jià)高，質(zhì)量不及先進(jìn)國家水平。中方代表很為難，如果答應(yīng)，中方損失太大；如果當(dāng)場(chǎng)拒絕，又怕影響兩國關(guān)系。最后中方代表想出了辦法，要求對(duì)方拿出一臺(tái)礦山設(shè)備到我國北方嚴(yán)寒地區(qū)進(jìn)行一定時(shí)間試驗(yàn)。如能在零下40度中正常工作，我方可以留購，對(duì)方答應(yīng)回去研究。兩個(gè)月后，對(duì)方答復(fù)說，他們國家最低氣溫才零下7.20度，要適應(yīng)我國零下40度的工作條件，技術(shù)上有困難。于是，對(duì)方放棄了向我國出口礦山設(shè)備的要求。思考題--案例分析思考題--案例分析1．中方代表采用什么方法拒絕對(duì)方要求？2．請(qǐng)分析這種拒絕方法的作用何在？3．這場(chǎng)談判中體現(xiàn)出哪些談判的基本原則？思考題--案例分析1．中方代表采用什么方法拒絕對(duì)方要求？第六章

讓步妥協(xié)階段第六章

讓步妥協(xié)階段一、讓步的基本含義讓步是為達(dá)成交易目標(biāo)而作出的妥協(xié)和某種犧牲。說到底，談判就是討價(jià)還價(jià)，而讓步是討價(jià)還價(jià)的重要組成部分。一、讓步的基本含義讓步是為達(dá)成交易目標(biāo)而作出的妥協(xié)和某種犧牲商務(wù)談判讓步妥協(xié)階段講義二、讓步的可能性和現(xiàn)實(shí)性（一）讓步的可能性談判雙方在報(bào)價(jià)中存在的“水分”使讓步成為可能。按照通常的做法，報(bào)價(jià)是談判雙方的最高談判目標(biāo)。（二）讓步的三種現(xiàn)實(shí)可能結(jié)果第一種，讓步，但卻一無所獲。第二種，讓步，但同時(shí)有所獲取。第三種，讓步，但大有所獲。二、讓步的可能性和現(xiàn)實(shí)性（一）讓步的可能性

“水木年華”公司業(yè)務(wù)員李莉去石材店采購板材，相中了櫥窗里陳列的“將軍紅”大理石板材。她走進(jìn)商店問價(jià)錢，老板心里知道，進(jìn)價(jià)是180元/m2，但沒有告訴她售價(jià)，只是給她倒了一杯茶。李莉開始為買將軍紅打埋伏，說她想要黑珍珠石材?！斑@里有很漂亮的黑色大理石”，老板邊說請(qǐng)她看樣品。李莉又改口，說想要更厚一點(diǎn)的，經(jīng)銷商說他也有這樣的大理石。至此，李莉決定為那批將軍紅與老板討價(jià)還價(jià)。她再次問了價(jià)錢。老板說300元?！斑@太貴了”，李莉邊開始還價(jià)，她出價(jià)200元。“260元”，老板說。“謝謝！”李莉邊說邊朝門口走去，老板怕失去這樁生意，終以210元/m2的價(jià)格賣給了李莉一批石材。這筆業(yè)務(wù)老板賺了近17%，比預(yù)期15%的毛利率多了兩個(gè)百分點(diǎn)。最終皆大歡喜。問題:老板有必要讓步嗎?【案例】“雙贏”的讓步“水木年華”公司業(yè)務(wù)員李莉去石材店采購板材，相中了櫥窗里陳【分析提示】

這是一個(gè)成功談判的例子。店老板先高報(bào)價(jià)，再通過討價(jià)還價(jià)確定了客戶的心理價(jià)位?？蛻粢运軌虺惺艿膬r(jià)格得到了想要的東西，店老板也獲得了豐厚的利潤(rùn)?！痉治鎏崾尽咳?、讓步的基本原則不要做無謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)出對(duì)己方有利的宗旨不要輕易使對(duì)方得到好處，要讓對(duì)方懂得己方每次所作出的讓步都是重大的、來之不易的在未完全了解對(duì)方的所有要求前，不要輕易作任何讓步讓步要在刀口上，并恰到好處要選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)---成交期之前做主要讓步；次要的、象征性的讓步作為“最后的甜頭”在己方認(rèn)為重要的問題上力求使對(duì)方先讓步三、讓步的基本原則己方的讓步形態(tài)不要表現(xiàn)得太清楚不要承諾作同等幅度的讓步如果作出的讓步欠周密，要及早收回，不要猶豫接受對(duì)方的讓步要心安理得，而不是有義務(wù)、負(fù)罪感嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率、幅度和節(jié)奏

一方在讓步后，應(yīng)等待和爭(zhēng)取另一方讓步，在對(duì)方的讓步前，絕對(duì)不要再讓步。如果你得不到一頓晚餐，就得到一個(gè)三明治。如果你得不到一個(gè)三明治，就得到一個(gè)許諾，即使許諾是打了折扣的讓步商務(wù)談判讓步妥協(xié)階段講義（一）賣方的讓步

1、減少最終產(chǎn)品或原材料的供給價(jià)格，減少某些項(xiàng)目的價(jià)格。

2、提供為買主貯備產(chǎn)品和材料的各種條件。

3、各種便通的付款方式，如分期付款或延期付款等。

4、包裝方面的讓步。如標(biāo)準(zhǔn)或非標(biāo)準(zhǔn)包裝，便于堆放及包裝的再利用等。

5、在一定期限內(nèi)，要提前制定送貨計(jì)劃，并及時(shí)通知買方。

6、期限變化方面的讓步。當(dāng)幣值發(fā)生變化后，期限也就要隨之變化。四、讓步的具體內(nèi)容（一）賣方的讓步1、減少最終產(chǎn)品或原材料的供給價(jià)格，減少

7、保證在方向上有新的發(fā)展和突破。

8、改善產(chǎn)品質(zhì)量，提高或增加產(chǎn)品質(zhì)量的控制技術(shù)。

9、全部或部分接受買主的工具費(fèi)，建立較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)雙方分?jǐn)傎M(fèi)用的計(jì)劃。

10、無償贈(zèng)予最初設(shè)計(jì)的模型或樣品。

11、在特定期限內(nèi)，保證價(jià)格穩(wěn)定。

12、簡(jiǎn)化支付程序，如月支付或季支付。

13、提供租賃方式，向?qū)Ψ教峁┻\(yùn)輸工具。

14、向?qū)Ψ教峁└鞣N方式的回扣。回本章回本節(jié)7、保證在方向上有新的發(fā)展和突破?；乇菊禄乇荆ǘ┵I方的讓步

1、對(duì)賣方提供資金幫助，具體包括迅速支付貨款、事先全部購買原材料、超義務(wù)信貸、某特定項(xiàng)目的合資經(jīng)營。

2、在賣方需要時(shí)提供有償?shù)募夹g(shù)援助。

3、接受批量訂貨。

4、按照原材料在總成本中的相對(duì)比重確定價(jià)格升降幅度。

5、雙方共同進(jìn)行廣告宣傳。

6、買方向賣方提供緊缺的原材料?；乇菊禄乇竟?jié)（二）買方的讓步1、對(duì)賣方提供資金幫助，具體包括迅速支付43五、讓步的方式在商務(wù)談判中，人們總結(jié)出常見的八種理想的讓步方式，選擇和采取哪種讓步方式，取決于以下幾個(gè)因素：談判對(duì)手的經(jīng)驗(yàn)、準(zhǔn)備采取什么樣的談判方針和策略、期望讓步后對(duì)方給予我們何種反應(yīng)。12五、讓步的方式在商務(wù)談判中，人們總結(jié)出常見的八種理想的讓44■讓步實(shí)施步驟第一步確定談判的整體利益談判對(duì)各方重要程度已方可接受最低條件第二步確定讓步的方式多種組合方式在談判中不斷調(diào)整第三步選擇讓步的時(shí)機(jī)已方小讓步對(duì)方大滿足第四步衡量讓步的結(jié)果衡量已方利益得失衡量已方談判地位衡量已方討價(jià)還價(jià)能力13■讓步實(shí)施步驟第一步確定談判的整體利益談判對(duì)各方重要程度45讓步的方式：讓步60元讓步的方式第一次第二次第三次第四次最后一次到位讓步方式（冒險(xiǎn)型）00060均衡讓步方式（刺激型）15151515遞增式讓步方式（誘發(fā)型）8131722遞減式讓步方式（希望型）2217138有限式讓步方式（妥協(xié)型）2620122快速式讓步方式（危險(xiǎn)型）491001滿足式讓步方式（虛偽型）5010-1+1一次性讓步方式（愚蠢型）6000014讓步的方式：讓步60元讓步的方式第一次第二次第三次第四次46最后一次到位讓步方式（0/0/0/60）買方認(rèn)為不妥協(xié)的希望極小，堅(jiān)強(qiáng)的買主才會(huì)堅(jiān)持。優(yōu)點(diǎn)：開始堅(jiān)持寸利不讓，最后讓出全利，對(duì)方有險(xiǎn)勝感，會(huì)珍惜。缺點(diǎn)：開始堅(jiān)持寸利不讓，有失去伙伴危險(xiǎn)。給對(duì)方缺乏誠意信息，影響談判。適于談判投資少，依賴差，談判占優(yōu)勢(shì)一方。15最后一次到位讓步方式（0/0/0/60）47均衡讓步方式（15/15/15/15）導(dǎo)致買主提第五次讓步要求優(yōu)點(diǎn)：讓步平穩(wěn)、持久，不讓買主輕易占便宜，雙方利益均沾下達(dá)成協(xié)議，遇性急或無時(shí)間買主，削弱對(duì)方還價(jià)能力。缺點(diǎn)：速度、幅度平穩(wěn)，給人平淡無奇之感，效率低、成本高，導(dǎo)致對(duì)方期待更大利益。16均衡讓步方式（15/15/15/15）48遞增式讓步方式（8/13/17/22）導(dǎo)致買主期望越來越大，不利于守底線。優(yōu)點(diǎn)：有吸引力，有誘惑力，對(duì)方按我方思路走缺點(diǎn)：導(dǎo)致對(duì)方期待高，強(qiáng)化了對(duì)手議價(jià)能力。適于僵局與危難時(shí)用。17遞增式讓步方式（8/13/17/22）49遞減式讓步方式（22/17/13/8）體現(xiàn)了賣方誠意，顯示賣方立場(chǎng)越來越堅(jiān)定，有利守底線。優(yōu)點(diǎn)：順其自然易接受，不會(huì)產(chǎn)生失誤，先大后小有利合局，有利于與對(duì)方等價(jià)利益交換。缺點(diǎn)：由大到小，買主利益越來越小感覺不良好，談判慣用方法無新鮮感。適于談判提議方使用。18遞減式讓步方式（22/17/13/8）50有限式讓步方式（26/20/12/2）讓步幅度以等差遞減，暗示對(duì)方底線所在。優(yōu)點(diǎn)：起點(diǎn)恰當(dāng)，傳遞合作、有利可圖信息，幅度越來越小，暗示接近尾聲，促使對(duì)方拍板，保住已方利益。缺點(diǎn)：由多到少，易使對(duì)方失望。適于談判高手使用。19有限式讓步方式（26/20/12/2）51快速式讓步方式（49/10/0/1）開始讓步，后拒絕讓步，讓對(duì)方感到已讓到位，1元去零。優(yōu)點(diǎn)：讓步起點(diǎn)高有誘惑力，大幅讓后僅讓微利對(duì)方傳遞無利可圖信息，對(duì)方滿意成功率高。缺點(diǎn)：開始大讓步強(qiáng)硬買主認(rèn)為軟弱，加強(qiáng)攻擊性，先讓大再讓小，對(duì)方認(rèn)為誠心不足。適于合作為主談判。20快速式讓步方式（49/10/0/1）52滿足式讓步方式（50/10/-1/+1）第三步加價(jià)，暗示前面讓過分了，第四步去掉加價(jià)因素，讓對(duì)方有多得優(yōu)惠感。優(yōu)點(diǎn)：換對(duì)方回報(bào)可能大，打消對(duì)方進(jìn)一步讓利期望，最后讓小利，顯誠意使對(duì)方難以拒絕簽約。缺點(diǎn)：起始軟弱，貪婪對(duì)手會(huì)得寸進(jìn)尺，第三步對(duì)方拒絕后，可能使談判破裂。適于處于不利，又急于成功一方使用。21滿足式讓步方式（50/10/-1/+1）53一次性讓步方式（60/0/0/0）起始拿出全部利益策略。優(yōu)點(diǎn)：起始亮底牌，有誘惑力，易打動(dòng)對(duì)方及采取回報(bào)，給對(duì)方表現(xiàn)合作、信任感，好印象利于長(zhǎng)期合作。缺點(diǎn)：一次大步讓，失掉可獲利益，強(qiáng)硬貪婪對(duì)手傳遞有利可圖信息，會(huì)得寸進(jìn)尺，適于處于劣勢(shì)或雙方關(guān)系較好。

22一次性讓步方式（60/0/0/0）54利益對(duì)象選擇成本選擇人的選擇六、讓步前的選擇結(jié)果選擇環(huán)境選擇時(shí)間選擇23利益對(duì)成本選擇人的六、讓步前的選擇結(jié)果環(huán)境選擇時(shí)間選擇55賣方1、報(bào)價(jià)：2802、期望價(jià)：1803、底價(jià)：1001、報(bào)價(jià)：1002、期望價(jià)：2003、底價(jià)：80買方成交價(jià)：180？讓步：100元讓步幅度次數(shù)速度技巧24賣方1、報(bào)價(jià)：2801、報(bào)價(jià)：100買方成交價(jià)：180？56七、讓步的基本策略3、絲毫無損策略2、互惠策略1、理想策略高姿態(tài)讓步我方讓步換對(duì)方讓步步步為營退一步進(jìn)二步4、長(zhǎng)短