銷售團隊的管理銷售團隊的管理1一、銷售人員的招聘看心態(tài)定位看經驗成本看技能潛能一、銷售人員的招聘看心態(tài)定位2招聘銷售人員技巧——量表（工具）測試法邁爾斯-布里格斯類型指標(MBTI)精力支配：外向E—內向I認識世界：實感S—直覺N判斷事物：思維T—情感F生活態(tài)度：判斷J—知覺P——測試結果為ESFJ者，最適合做銷售人員招聘銷售人員技巧——量表（工具）測試法邁爾斯-布里格斯類型指3二、銷售人員的培訓A培訓目標：?掌握專業(yè)知識?提升銷售技能?融合企業(yè)文化?建立觀念態(tài)度二、銷售人員的培訓A培訓目標：4二、銷售人員的培訓B培訓內容：知識產品知識客戶知識競爭對手產品知識競爭對手策略產品應用知識與工作有關的知識技能溝通技巧交際技巧計劃和報告技能自我修養(yǎng)自學技能銷售技巧二、銷售人員的培訓B培訓內容：5二、銷售人員的培訓

C培訓形式、安排、評估：形式有內訓、外訓和陪同等三種年度培訓計劃和階梯式培訓進行培訓后績效改善的追蹤評估建立培訓后績效和學員受訓檔案

高階

中高階顧問式銷售（三天）

中階大客戶銷售（三天）入門、上崗專業(yè)銷售技巧專業(yè)化銷售技能（三天）（一天）二、銷售人員的培訓C培訓形式、安排、評估：6三、銷售人員的激勵學會激勵下屬——滿足其需要生理需要安全需要社交需要尊重需要自我實現(xiàn)對管理者的啟示？三、銷售人員的激勵學會激勵下屬——滿足其需要生理需要安全需要7三、銷售人員的激勵激勵因人而異、因時而異?員工成長時期，意愿高、干勁足，適合期望激勵法，目標激勵和情感投入。失落階段碰到很多挫折，需要真誠的贊美、物質回報和明確的承諾。?員工成熟階段趨于保守、定型，漠視挑戰(zhàn)，要肯定成績，指出方向，多運用目標激勵、晉升、激勵培訓進修等，而巔峰階段則需特殊的榮譽激勵和強化激勵等方法。三、銷售人員的激勵激勵因人而異、因時而異8三、銷售人員的激勵業(yè)務競賽運用：?簡單、明了、有趣、新穎的競爭規(guī)則?獲獎面寬，充分的參與感，獎勵價值高?目標定位切實可行，與年度計劃配合?營造競爭氣氛，掌握時間節(jié)奏大肆渲染?過程中追蹤、炒作，及時公布、鼓舞士氣?頒獎形式別具一格，總結評估分析三、銷售人員的激勵業(yè)務競賽運用：9四、銷售人員的行動管理銷售日報表管理時間分配管理四、銷售人員的行動管理銷售日報表管理10要事第一：忙要忙得有意義時間管理的關鍵不是排出你日程表上的優(yōu)先次序而是排出你要的那個優(yōu)先次序什么是要事？——你個人認為最值得去做的重要的事情，它有利于你價值觀的體現(xiàn)，有利于達成你的目標重要事情是來自你的內在需求包括：工作，學習，家庭，個人每個人的價值觀不同因此對“要事”的判斷也會存在差異要事第一：忙要忙得有意義時間管理的關鍵不是排出你日程表上的優(yōu)11重要和緊急的不同之處在于：重要——重要的事來自內在的需求要事有時并不緊急，但需要更多的時間，并且天天做緊急——緊急的事來自外界影響你的安排重要和緊急的不同之處在于：重要——緊急——12時間管理象限圖重要緊急緊急并且重要重要但并不緊急緊急不重要且不緊急危機，急迫的問題，有期限的任務、會議、準備事項4家客戶、資料、預防工作，建立關系，準備工作干擾、一些電話、電子郵件，一些緊急的事件、湊熱鬧的活動廢話無聊電話時間管理象限圖重要緊急緊急并且重要重要但并不緊急緊急不重要且13重要緊急全力以赴計劃并有條不紊地進行做到未雨綢繆花一點時間做，請人代辦，集中處理有空再做或不做20%65%15%<1%預防勝于治療——應努力避免緊急事情重要緊急全力以赴計劃并有條不紊地進行花一點時間做，請人有空14如何管理難管的銷售員規(guī)范銷售員管理的基礎工作

1、銷售員培養(yǎng)方面的定期培養(yǎng)制度、傳幫帶制度和授權制度；2、產品推銷方面的合同制度、樣品登記制度、交接制度和匯報制度；3、信息溝通方面的信息反饋制度、售后服務制度、與中間商溝通制度和重點顧客檔案制度；4、貨款回收方面的結算制度和報銷制度等。

如何管理難管的銷售員規(guī)范銷售員管理的基礎工作15如何管理難管的銷售員●任務的劃分1、按地區(qū)2、按產品3、按顧客4、復合式●銷量的分派1、按市場增長級數(shù)2、按歷史統(tǒng)計3、按市場分析4、按個人意愿如何管理難管的銷售員●任務的劃分●銷量的分派16如何管理難管的銷售員銷售員管理的定量化問題一是要不要設置保底工資？1、考慮企業(yè)發(fā)展階段2、考慮個案注：激勵力度千萬不可遞減二是特殊銷售費用如何管控？1、常規(guī)與非常規(guī)2、分攤如何管理難管的銷售員銷售員管理的定量化問題17如何管理難管的銷售員●三是定量化的考核考核內容考核要素市場競爭能力當期成交金額回款額老顧客成交額增長率市場拓展能力新客戶數(shù)量新業(yè)務營業(yè)增長率服務拜訪次數(shù)結果考核如何管理難管的銷售員●三是定量化的考核考核內容考核要素當18如何管理難管的銷售員●三是定量化的考核考核內容考核要素市場維護與開發(fā)價格秩序市場秩序品項信息反饋的數(shù)量與質量

成本管控庫存推銷費用貨款回收速度過程考核如何管理難管的銷售員●三是定量化的考核考核內容考核要素價19如何管理難管的銷售員結果負責，過程指導1、從大局出發(fā)，保持距離，同時要專業(yè)與實干；2、了解狀況和瓶頸+反思；3、提供方法+緊盯過程；4、接受意見+共謀對策+給予嘗試機會；5、注重檢核，有理有據(jù)，法不咎既往；6、立場堅定，態(tài)度鮮明，該逼就得逼。如何管理難管的銷售員結果負責，過程指導20諸葛亮真的有資格斬馬謖嗎？諸葛亮■街亭是可以守得住的■圍山安營扎寨■只要照辦，保證高枕無憂馬謖■街亭是可以守得住的■山上安營扎寨■兵書上保證高枕無憂怎樣才是執(zhí)行的馬謖——■街亭是很難守得住的■司馬懿有若干種辦法攻下■諸葛亮的辦法只是其中一種■如果司馬懿的辦法更好■要守住街亭，我要做什么？假定街亭可能守不住諸葛亮真的有資格斬馬謖嗎？諸葛亮馬謖怎樣才是執(zhí)行的馬謖——■21五、如何改造落后的銷售團隊

1、首先什么也別做

當你首次接手一個士氣低落的銷售團隊時，不要急于作任何決定。一、了解市場終端代理商二、了解公司通道建設制度三、了解團隊優(yōu)秀成員平庸成員

五、如何改造落后的銷售團隊1、首先什么也別做22五、如何改造落后的銷售團隊2、分析問題一）分析市場終端代理商二）分析公司通道建設制度三）分析團隊優(yōu)秀成員平庸成員

①觀念②心態(tài)③知識④技能⑤經歷五、如何改造落后的銷售團隊2、分析問題23五、如何改造落后的銷售團隊四）分析市場終端代理商五）摸底公司高層相關的“大佬”個人六）制定一攬子解決方案七）修改、定稿五、如何改造落后的銷售團隊四）分析24五、如何改造落后的銷售團隊3、標桿管理一、尋找明星銷售隊員二、溝通并達成一致三、按你要求的去做四、示范與宣傳因為他們有了一個成功的榜樣。同時成功的榜樣為他們樹立了一面鏡子，使得其他的銷售員必須承擔自己應付的責任。

五、如何改造落后的銷售團隊3、標桿管理25五、如何改造落后的銷售團隊4、不再容許平庸的銷售表現(xiàn)一）指導和訓練那些表現(xiàn)不好的成員二）對于心態(tài)和觀念難以改變的成員，馬上請其離開作為成功的銷售經理必須要有種面對現(xiàn)實的勇氣

五、如何改造落后的銷售團隊4、不再容許平庸的銷售表現(xiàn)26五、如何改造落后的銷售團隊5、確定工作標準一）規(guī)范與傳達工作習慣，工作方式，工作成績二）一種是較低標準或者說是保留工作標準；另一種是更高標準，作為獎勵隊員的依據(jù)。三）剔除不達標的成員如果不落實這些標準，工作標準就沒有任何意義

五、如何改造落后的銷售團隊5、確定工作標準27五、如何改造落后的銷售團隊6、PDCA你不能只從事案頭工作，必須走出辦公室，和銷售隊員一起工作。只有這樣才能培養(yǎng)自己的銷售隊員，才能了解到銷售隊員所面臨的各種問題，所制定的工作標準才能有可行性。

持續(xù)提升

A

PDCA

PDC五、如何改造落后的銷售團隊6、PDCA持續(xù)提升APDCA28五、如何改造落后的銷售團隊7、在銷售小組內部培養(yǎng)合作競爭

競爭1、配合公司經營，找出可以競爭的素材；2、充分利用員工的需求和價值觀；3、利用視、聽、感強化主題、過程與結果。合作1、明確職責與分工；2、規(guī)范與之相關的制度3、注重教育，并開展各種形式的團隊活動。五、如何改造落后的銷售團隊7、在銷售小組內部培養(yǎng)合作競爭競29五、如何改造落后的銷售團隊8、了解隊員的需要

每個銷售隊員都有自己獨特的需要。你有必要了解銷售隊員的需要并幫助他們實現(xiàn)這些需要。你要與每個銷售隊員個別談話：了解每一個人的一些真實想法，對公司有什么要求，該隊員的過去等等。盡量把銷售隊員的個人需要和團隊的目標聯(lián)系起來。五、如何改造落后的銷售團隊8、了解隊員的需要30要使一個決策真正實施，需要我們做三個逆向思維的假定：一、戰(zhàn)略假定

■人們只會對自己的戰(zhàn)略負責，人們不會對他人的戰(zhàn)略負責?！稣嬲袌?zhí)行力的是那些將決策措施化的人，只有制定一個有效措施，才能保證戰(zhàn)略的實施假定戰(zhàn)略可能是不能實施的，為了保證實施，我們怎么辦？把公司戰(zhàn)略轉化為個人戰(zhàn)略：制定措施要使一個決策真正實施，需要我們做三個逆向思維的假定：31人們不會做你希望的事，人們只會做你檢查的事我們所有的人都知道計劃不等于執(zhí)行，但我們經常輕信承諾。假定措施可能落實不下去，為了保證措施的有效，我們怎么辦？把希望的事變成檢查的事：定期或不定期的檢查要使一個決策真正實施，需要我們做三個逆向思維的假定二、措施假定人們不會做你希望的事，人們只會做你檢查的事假定措施可能落實不32人們并不拒絕改變，人們拒絕被改變我們經常把清晰的組織目標等同于個人目標，把公司手冊上寫下的使命等同于每個人的使命假定目標的實現(xiàn)（未實現(xiàn)）員工感覺不到什么意義，為了保證員工的積極性，我們怎么辦？把被改變變成改變：實施獎罰要使一個決策真正實施，需要我們做三個逆向思維的假定三、目標假定人們并不拒絕改變，人們拒絕被改變假定目標的實現(xiàn)（未實現(xiàn)）員工33六、如何提升銷售團隊二、完善制度建設一、有效設置團隊目標四、提高團隊成員的溝通技能三、提升領導力五、如何召開營銷例會六、如何提升銷售團隊二、完善制度建設一、有效設置團隊目標四、341、用目標吸引團隊注意力-從轉變觀念開始-領導的行為決定其他人的行為把銷售隊員的個人需要和團隊的目標聯(lián)系起來一、設置團隊目標，培養(yǎng)團隊意識1、用目標吸引團隊注意力一、設置團隊目標，培養(yǎng)團隊意識35一、培養(yǎng)團隊意識，設置團隊目標2、建立績效目標導向的價值評價與分配體系-績效考核標準——績效結果+關鍵行為要素-績效與薪酬直接掛鉤-績效與職業(yè)發(fā)展直接結合一、培養(yǎng)團隊意識，設置團隊目標2、建立績效目標導向的價值評價36一、設置團隊目標，培養(yǎng)團隊意識首先，必須清楚地告知員工你希望獲得什么成果，反復強調并以身作則。其次，對員工的正確行為與結果給予獎勵；對不良的行為和結果，可以加強指導、取消獎勵、調派其它崗位等。簡明思維：唯有行動,才能建立團隊文化3、以身作則，樹立標桿效應一、設置團隊目標，培養(yǎng)團隊意識首先，必須清楚地告知員工你希望37二、完善制度建設制度建設的誤區(qū)——缺乏良好的溝通、宣傳與培訓沒有有效的過程監(jiān)督與控制沒有良好的修繕與創(chuàng)新人們不是按照你期望的目標去做，而是按照你檢查的目標去做?！狪BM前首席執(zhí)行官路.郭士納二、完善制度建設制度建設的誤區(qū)——人們不是按照你期望的目標去38二、完善制度建設

“熱爐”法則：每個單位都有規(guī)章制度，單位中的任何人觸犯規(guī)章制度都要受到懲處。

警告性原則：熱爐火紅，不用手去摸也知道爐子是熱的，是會灼傷人的

一致性原則：任何時候碰到熱爐，肯定會被灼傷

即時性原則：碰到熱爐時，立即就會被灼傷

公平性原則：不管是誰碰到熱爐，都會被灼傷二、完善制度建設“熱爐”法則：每個單位都有規(guī)章制度，單位39三、提升團隊領導力三、提升團隊領導力40責任是一只猴子每個人的本性中始終在重復著一個永恒的主題：回避風險責任是一只猴子每個人的本性中始終在重復著一個永恒的主題：回避41三、提升團隊領導力

——猴子管理法

責任才能使人進步！

三、提升團隊領導力42為什么經理們總是沒有時間，

而他們的下屬卻總是沒有工作？責任----猴子在哪兒？經理正走路，這時下屬迎面而來，并問道，“早上好。我們遇到了問題…你看怎么解決？”經理說，“很高興你能提出這個問題。讓我考慮一下，再通知你?！比缓蟾髯宰唛_。發(fā)生這一幕。他們兩個人碰面之前：猴子“在誰背上？”為了確保經理不會忘記這件事，以后下屬會來到經理辦公室，詢問：“怎么樣了？”（這叫監(jiān)督）誰是上級？為什么經理們總是沒有時間，

而他們的下屬卻總是沒有工43你希望下屬采取哪一種行動？員工在處理他與上司的關系時可以有4個級別的主動性：1、等著被叫去做2、問應該做什么3、提出建議，然后采取行動4、自己行動，然后按程序匯報你希望下屬采取哪一種行動？員工在處理他與上司的關系時可以有444

1、始終讓猴子在下屬的肩上2、讓員工照顧好自己的猴子3、千萬不要忘了猴子是從哪兒來的4、讓下屬把猴子當自己的養(yǎng)5、不要讓猴子餓死6、養(yǎng)猴的人也需要快樂7、檢查與指導能讓養(yǎng)猴的人進步猴子法則：高效執(zhí)行者的七大要點猴子法則：高效執(zhí)行者的七大要點45員工在處理他與上司的關系時可以有4個級別的主動性1、等著被叫去做2、問應該做什么3、提出建議，然后采取行動4、自己行動，然后按程序匯報消除1級和2級，這樣下屬就不得不學習并掌握“完成工作的方法”減少“受下屬制約的時間”，增加自己支配的時間。執(zhí)行的第一點：讓猴子在下屬的肩上員工在處理他與上司的關系時可以有4個級別的主動性消除1級和246執(zhí)行的第二點：讓員工照顧好自己的猴子員工在處理他與上司的關系時可以有4個級別的主動性1、等著被叫去做2、問應該做什么3、提出建議，然后采取行動4、自己行動，然后按程序匯報利用增加的自由支配時間確保各個下屬確實具有積極性。你所做的事就是：確保有每個問題的檢查程序并在你的日歷上標明。執(zhí)行的第二點：讓員工照顧好自己的猴子員工在處理他與上司的關系47

第三點：千萬不要忘了猴子是從哪來的

第一步與下級一起明確他的職責第二步討論職責的意義第三步制定書面計劃

第三點：千萬不要忘了猴子是從哪來的

第一步與下級一起明48第四點：讓下屬把猴子當成自己養(yǎng)的選擇適合的人明確收取就是責任使下屬對工作完全清楚確定期限復查與訓練為更多地授權打下基礎第四點：讓下屬把猴子當成自己養(yǎng)的選擇適合的人49第五點：做重要而不緊張的事，才不會累死

不重要、緊急重要、緊急不重要、不緊急重要、不緊急緊急

重要第五點：做重要而不緊張的事，才不會累死緊急50第六要點：養(yǎng)猴的人也需要快樂一句贊美的話，影響力可長遠到一輩子！聽聽湯姆的故事。。。。。。第六要點：養(yǎng)猴的人也需要快樂一句贊美的話，影響力可長遠到一輩51第七點：檢查與指導能讓養(yǎng)猴的人進步1、明確問題“我想和你談一下……問題，因為……”2、詢問員工的想法“請解釋一下這是怎么回事?”3、征詢員工的改進意見問：“將如何改進？”；“還能做什么？”4、討論出一個改進計劃，并把它寫下來“那么，我們如何改進……”5、繼續(xù)對成效的考查第七點：檢查與指導能讓養(yǎng)猴的人進步1、明確問題52四、團隊成員的溝通往上溝通水平溝通往下溝通四、團隊成員的溝通往上溝通53溝通的陷阱

傲慢無禮1、評價2、安慰3、扮演或標榜為心理學家4、諷刺挖苦5、過分或不恰當?shù)脑儐柊l(fā)號施令6、命令7、威脅8、多余的勸告回避9、模棱兩可10、保留信息11、轉移注意力溝通的陷阱

傲慢無禮發(fā)號施令回避54常見的溝通障礙過早的評價一心二用注意力分散直接跳到結論簡單思維偏見模式化猜想不善于傾聽思想僵硬先入為主聽力障礙壓力精力不夠集中只選擇想聽的內容常見的溝通障礙過早的評價一心二用55原因是什么呢?原因是什么呢?56越過溝通障礙最大的障礙是思維定式:我們的父母和對我們的生活有影響的人們以及我們自身的生活經歷共同形成了我們的信仰.思維方式.心理定勢.以及看待世界的方式。仁者見仁,智者見智!越過溝通障礙最大的障礙是思維定式:仁者見仁,智者見智!57處境控制及運用自己的影響力

有一些人，無論外界環(huán)境如何變化，他們總是尋找事物光明的一面，使自己保持一種積極向上的心態(tài)。這就是處境控制。誰能做到，誰就能控制自己的思想和行為，還會影響他人也這樣做。求同存異，各取所需處境控制及運用自己的影響力有一些人，無論外界環(huán)境如58溝通的基礎尊重理解他人的參照系統(tǒng)溝通的基礎尊重59

無論我是否同意你的觀點，我都將尊重你，給予你說出它的權利，并且以你的觀點去理解它，同時將我的觀點更有效地與你交換。溝通者的誓言無論我是否同意你的觀點，我都將尊重你，給予你說出60（一）與上級溝通原則：認清溝通雙方的角色

時刻提醒自己這是跟上司在溝通，不是朋友。上司在公司里總是要體現(xiàn)自己的權威的，因此不論你談論什么、做什么，都得尊重他的權威“上司永遠是對的”（一）與上級溝通原則：認清溝通雙方的角色61工作中如何與上級溝通1、時間與地點安排2、準備對策，一個以上3、優(yōu)劣對比+可能結果工作中如何與上級溝通1、時間與地點安排62（二）與同事溝通

特點：有利益沖突注意：要考慮到對方的利益所在注意溝通細節(jié)（敏感）（二）與同事溝通特點：有利益沖突63工作中如何與同事溝通1、主動+體諒+謙讓2、自己先提供協(xié)助，再要求對方配合3、分析利弊+雙贏工作中如何與同事溝通1、主動+體諒+謙讓64（三）與下屬溝通

特點：居高臨下，掌握主動權注意：1、要善于表揚下屬

2、了解下屬的性格特點

3、注意角色轉換（三）與下屬溝通特點：居高臨下，掌握主動權65工作中如何與下屬溝通1、了解狀況和瓶頸+反思2、提供方法+緊盯過程3、接受意見+共謀對策+給予嘗試機會工作中如何與下屬溝通1、了解狀況和瓶頸+反思66五、如何召開營銷例會營銷例會常見的問題

1.推諉會2.“逼宮會”3.“訴苦會”4.批斗會5.匯報會6.報銷會7.聊天會8.業(yè)余度假會9.表揚會10.內部會議11.營銷會

五、如何召開營銷例會營銷例會常見的問題67五、如何召開營銷例會——營銷例會操作的關鍵——1.營銷例會一定要準時2.營銷例會一定要在營銷顧問的指導下，精心策劃，統(tǒng)籌安排，選準主題，重點突破，把握節(jié)奏，力爭盡善至美3.營銷例會要利用表格工具述職報告4.營銷例會一定要總經理和銷售副總親自參加，現(xiàn)場點評指揮協(xié)調五、如何召開營銷例會——營銷例會操作的關68五、如何召開營銷例會5.對有問題的片區(qū)，利用晚上的時間進行“單抽”，檢查工作，確定目標，解決問題，重點輔導6.營銷例會一定要找出一、二個重點問題專題討論研究，力求集思廣益、解決問題，以避免營銷例會流于形式、泛泛而談。7.營銷例會一定要評出優(yōu)劣，獎優(yōu)罰劣，當場公布，以便互相鼓勵，形成內部競爭的良好風氣五、如何召開營銷例會5.對有問題的片區(qū)，利用晚上的時間進行“69五、如何召開營銷例會8.營銷例會一定要留出半天時間給各片區(qū)開“小例會”，以便具體落實。9.營銷例會一定要搞一次全體人員都參加的集體活動，或一次培訓、或一次娛樂、以便更大范圍的充分交流。10.最后企業(yè)老板千萬不要忘記自己掏腰包請大家搓一頓。

長期堅持，會取得意想不到的效果五、如何召開營銷例會8.營銷例會一定要留出半天時間給各片區(qū)開70成功法則：專業(yè)+職業(yè)+敬業(yè)感謝您的參與！祝生活幸福！工作愉快！成功法則：專業(yè)+職業(yè)+敬業(yè)71

1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無法堅持運動。人最失敗的，莫過于對自己不負責任，連答應自己的事都辦不到，又何必抱怨這個世界都和你作對？人生的道理很簡單，你想要什么，就去付出足夠的努力。

2、時間是最公平的，活一天就擁有24小時，差別只是珍惜。你若不相信努力和時光，時光一定第一個辜負你。有夢想就立刻行動，因為現(xiàn)在過的每一天，都是余生中最年輕的一天。

3、無論正在經歷什么，都請不要輕言放棄，因為從來沒有一種堅持會被辜負。誰的人生不是荊棘前行，生活從來不會一蹴而就，也不會永遠安穩(wěn)，只要努力，就能做獨一無二平凡可貴的自己。

4、努力本就是年輕人應有的狀態(tài)，是件充實且美好的事，可一旦有了表演的成分，就會顯得廉價，努力，不該是為了朋友圈多獲得幾個贊，不該是每次長篇贅述后的自我感動，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不過是：但行好事，莫問前程。愿努力，成就更好的你！

5、付出努力卻沒能實現(xiàn)的夢想，愛了很久卻沒能在一起的人，活得用力卻平淡寂寞的青春，遺憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔軟的心智、讓我們懂得累積時間的力量；那些孤獨沉寂的時光，讓我們學會守候內心的平和與堅定。那些脆弱的不完美，都會在努力和堅持下，改變模樣。

6、人生中總會有一段艱難的路，需要自己獨自走完，沒人幫助，沒人陪伴，不必畏懼，昂頭走過去就是了，經歷所有的挫折與磨難，你會發(fā)現(xiàn)，自己遠比想象中要強大得多。多走彎路，才會找到捷徑，經歷也是人生，修煉一顆強大的內心，做更好的自己！

7、“一定要成功”這種內在的推動力是我們生命中最神奇最有趣的東西。一個人要做成大事，絕不能缺少這種力量，因為這種力量能夠驅動人不停地提高自己的能力。一個人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！

8、人生的旅途中，最清晰的腳印，往往印在最泥濘的路上，所以，別畏懼暫時的困頓，即使無人鼓掌，也要全情投入，優(yōu)雅堅持。真正改變命運的，并不是等來的機遇，而是我們的態(tài)度。

9、這世上沒有所謂的天才，也沒有不勞而獲的回報，你所看到的每個光鮮人物，其背后都付出了令人震驚的努力。請相信，你的潛力還遠遠沒有爆發(fā)出來，不要給自己的人生設限，你自以為的極限，只是別人的起點。寫給渴望突破瓶頸、實現(xiàn)快速跨越的你。

10、生活中，有人給予幫助，那是幸運，沒人給予幫助，那是命運。我們要學會在幸運青睞自己的時候學會感恩，在命運磨練自己的時候學會堅韌。這既是對自己的尊重，也是對自己的負責。

11、失敗不可怕，可怕的是從來沒有努力過，還怡然自得地安慰自己，連一點點的懊悔都被麻木所掩蓋下去。不能怕，沒什么比自己背叛自己更可怕。

12、跌倒了，一定要爬起來。不爬起來，別人會看不起你，你自己也會失去機會。在人前微笑，在人后落淚，可這是每個人都要學會的成長。

13、要相信，這個世界上永遠能夠依靠的只有你自己。所以，管別人怎么看，堅持自己的堅持，直到堅持不下去為止。

14、也許你想要的未來在別人眼里不值一提，也許你已經很努力了可還是有人不滿意，也許你的理想離你的距離從來沒有拉近過......但請你繼續(xù)向前走，因為別人看不到你的努力，你卻始終看得見自己。

15、所有的輝煌和偉大，一定伴隨著挫折和跌倒；所有的風光背后，一定都是一串串揉和著淚水和汗水的腳印。

16、成功的反義詞不是失敗，而是從未行動。有一天你總會明白，遺憾比失敗更讓你難以面對。

17、沒有一件事情可以一下子把你打垮，也不會有一件事情可以讓你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一個慢慢累積的過程。

18、努力也許不等于成功，可是那段追逐夢想的努力，會讓你找到一個更好的自己，一個沉默努力充實安靜的自己。

19、你相信夢想，夢想才會相信你。有一種落差是，你配不上自己的野心，也辜負了所受的苦難。

20、生活不會按你想要的方式進行，它會給你一段時間，讓你孤獨、迷茫又沉默憂郁。但如果靠這段時間跟自己獨處，多看一本書，去做可以做的事，放下過去的人，等你度過低潮，那些獨處的時光必定能照亮你的路，也是這些不堪陪你成熟。所以，現(xiàn)在沒那么糟，看似生活對你的虧欠，其實都是祝愿。1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無法堅72銷售團隊的管理銷售團隊的管理73一、銷售人員的招聘看心態(tài)定位看經驗成本看技能潛能一、銷售人員的招聘看心態(tài)定位74招聘銷售人員技巧——量表（工具）測試法邁爾斯-布里格斯類型指標(MBTI)精力支配：外向E—內向I認識世界：實感S—直覺N判斷事物：思維T—情感F生活態(tài)度：判斷J—知覺P——測試結果為ESFJ者，最適合做銷售人員招聘銷售人員技巧——量表（工具）測試法邁爾斯-布里格斯類型指75二、銷售人員的培訓A培訓目標：?掌握專業(yè)知識?提升銷售技能?融合企業(yè)文化?建立觀念態(tài)度二、銷售人員的培訓A培訓目標：76二、銷售人員的培訓B培訓內容：知識產品知識客戶知識競爭對手產品知識競爭對手策略產品應用知識與工作有關的知識技能溝通技巧交際技巧計劃和報告技能自我修養(yǎng)自學技能銷售技巧二、銷售人員的培訓B培訓內容：77二、銷售人員的培訓

C培訓形式、安排、評估：形式有內訓、外訓和陪同等三種年度培訓計劃和階梯式培訓進行培訓后績效改善的追蹤評估建立培訓后績效和學員受訓檔案

高階

中高階顧問式銷售（三天）

中階大客戶銷售（三天）入門、上崗專業(yè)銷售技巧專業(yè)化銷售技能（三天）（一天）二、銷售人員的培訓C培訓形式、安排、評估：78三、銷售人員的激勵學會激勵下屬——滿足其需要生理需要安全需要社交需要尊重需要自我實現(xiàn)對管理者的啟示？三、銷售人員的激勵學會激勵下屬——滿足其需要生理需要安全需要79三、銷售人員的激勵激勵因人而異、因時而異?員工成長時期，意愿高、干勁足，適合期望激勵法，目標激勵和情感投入。失落階段碰到很多挫折，需要真誠的贊美、物質回報和明確的承諾。?員工成熟階段趨于保守、定型，漠視挑戰(zhàn)，要肯定成績，指出方向，多運用目標激勵、晉升、激勵培訓進修等，而巔峰階段則需特殊的榮譽激勵和強化激勵等方法。三、銷售人員的激勵激勵因人而異、因時而異80三、銷售人員的激勵業(yè)務競賽運用：?簡單、明了、有趣、新穎的競爭規(guī)則?獲獎面寬，充分的參與感，獎勵價值高?目標定位切實可行，與年度計劃配合?營造競爭氣氛，掌握時間節(jié)奏大肆渲染?過程中追蹤、炒作，及時公布、鼓舞士氣?頒獎形式別具一格，總結評估分析三、銷售人員的激勵業(yè)務競賽運用：81四、銷售人員的行動管理銷售日報表管理時間分配管理四、銷售人員的行動管理銷售日報表管理82要事第一：忙要忙得有意義時間管理的關鍵不是排出你日程表上的優(yōu)先次序而是排出你要的那個優(yōu)先次序什么是要事？——你個人認為最值得去做的重要的事情，它有利于你價值觀的體現(xiàn)，有利于達成你的目標重要事情是來自你的內在需求包括：工作，學習，家庭，個人每個人的價值觀不同因此對“要事”的判斷也會存在差異要事第一：忙要忙得有意義時間管理的關鍵不是排出你日程表上的優(yōu)83重要和緊急的不同之處在于：重要——重要的事來自內在的需求要事有時并不緊急，但需要更多的時間，并且天天做緊急——緊急的事來自外界影響你的安排重要和緊急的不同之處在于：重要——緊急——84時間管理象限圖重要緊急緊急并且重要重要但并不緊急緊急不重要且不緊急危機，急迫的問題，有期限的任務、會議、準備事項4家客戶、資料、預防工作，建立關系，準備工作干擾、一些電話、電子郵件，一些緊急的事件、湊熱鬧的活動廢話無聊電話時間管理象限圖重要緊急緊急并且重要重要但并不緊急緊急不重要且85重要緊急全力以赴計劃并有條不紊地進行做到未雨綢繆花一點時間做，請人代辦，集中處理有空再做或不做20%65%15%<1%預防勝于治療——應努力避免緊急事情重要緊急全力以赴計劃并有條不紊地進行花一點時間做，請人有空86如何管理難管的銷售員規(guī)范銷售員管理的基礎工作

1、銷售員培養(yǎng)方面的定期培養(yǎng)制度、傳幫帶制度和授權制度；2、產品推銷方面的合同制度、樣品登記制度、交接制度和匯報制度；3、信息溝通方面的信息反饋制度、售后服務制度、與中間商溝通制度和重點顧客檔案制度；4、貨款回收方面的結算制度和報銷制度等。

如何管理難管的銷售員規(guī)范銷售員管理的基礎工作87如何管理難管的銷售員●任務的劃分1、按地區(qū)2、按產品3、按顧客4、復合式●銷量的分派1、按市場增長級數(shù)2、按歷史統(tǒng)計3、按市場分析4、按個人意愿如何管理難管的銷售員●任務的劃分●銷量的分派88如何管理難管的銷售員銷售員管理的定量化問題一是要不要設置保底工資？1、考慮企業(yè)發(fā)展階段2、考慮個案注：激勵力度千萬不可遞減二是特殊銷售費用如何管控？1、常規(guī)與非常規(guī)2、分攤如何管理難管的銷售員銷售員管理的定量化問題89如何管理難管的銷售員●三是定量化的考核考核內容考核要素市場競爭能力當期成交金額回款額老顧客成交額增長率市場拓展能力新客戶數(shù)量新業(yè)務營業(yè)增長率服務拜訪次數(shù)結果考核如何管理難管的銷售員●三是定量化的考核考核內容考核要素當90如何管理難管的銷售員●三是定量化的考核考核內容考核要素市場維護與開發(fā)價格秩序市場秩序品項信息反饋的數(shù)量與質量

成本管控庫存推銷費用貨款回收速度過程考核如何管理難管的銷售員●三是定量化的考核考核內容考核要素價91如何管理難管的銷售員結果負責，過程指導1、從大局出發(fā)，保持距離，同時要專業(yè)與實干；2、了解狀況和瓶頸+反思；3、提供方法+緊盯過程；4、接受意見+共謀對策+給予嘗試機會；5、注重檢核，有理有據(jù)，法不咎既往；6、立場堅定，態(tài)度鮮明，該逼就得逼。如何管理難管的銷售員結果負責，過程指導92諸葛亮真的有資格斬馬謖嗎？諸葛亮■街亭是可以守得住的■圍山安營扎寨■只要照辦，保證高枕無憂馬謖■街亭是可以守得住的■山上安營扎寨■兵書上保證高枕無憂怎樣才是執(zhí)行的馬謖——■街亭是很難守得住的■司馬懿有若干種辦法攻下■諸葛亮的辦法只是其中一種■如果司馬懿的辦法更好■要守住街亭，我要做什么？假定街亭可能守不住諸葛亮真的有資格斬馬謖嗎？諸葛亮馬謖怎樣才是執(zhí)行的馬謖——■93五、如何改造落后的銷售團隊

1、首先什么也別做

當你首次接手一個士氣低落的銷售團隊時，不要急于作任何決定。一、了解市場終端代理商二、了解公司通道建設制度三、了解團隊優(yōu)秀成員平庸成員

五、如何改造落后的銷售團隊1、首先什么也別做94五、如何改造落后的銷售團隊2、分析問題一）分析市場終端代理商二）分析公司通道建設制度三）分析團隊優(yōu)秀成員平庸成員

①觀念②心態(tài)③知識④技能⑤經歷五、如何改造落后的銷售團隊2、分析問題95五、如何改造落后的銷售團隊四）分析市場終端代理商五）摸底公司高層相關的“大佬”個人六）制定一攬子解決方案七）修改、定稿五、如何改造落后的銷售團隊四）分析96五、如何改造落后的銷售團隊3、標桿管理一、尋找明星銷售隊員二、溝通并達成一致三、按你要求的去做四、示范與宣傳因為他們有了一個成功的榜樣。同時成功的榜樣為他們樹立了一面鏡子，使得其他的銷售員必須承擔自己應付的責任。

五、如何改造落后的銷售團隊3、標桿管理97五、如何改造落后的銷售團隊4、不再容許平庸的銷售表現(xiàn)一）指導和訓練那些表現(xiàn)不好的成員二）對于心態(tài)和觀念難以改變的成員，馬上請其離開作為成功的銷售經理必須要有種面對現(xiàn)實的勇氣

五、如何改造落后的銷售團隊4、不再容許平庸的銷售表現(xiàn)98五、如何改造落后的銷售團隊5、確定工作標準一）規(guī)范與傳達工作習慣，工作方式，工作成績二）一種是較低標準或者說是保留工作標準；另一種是更高標準，作為獎勵隊員的依據(jù)。三）剔除不達標的成員如果不落實這些標準，工作標準就沒有任何意義

五、如何改造落后的銷售團隊5、確定工作標準99五、如何改造落后的銷售團隊6、PDCA你不能只從事案頭工作，必須走出辦公室，和銷售隊員一起工作。只有這樣才能培養(yǎng)自己的銷售隊員，才能了解到銷售隊員所面臨的各種問題，所制定的工作標準才能有可行性。

持續(xù)提升

A

PDCA

PDC五、如何改造落后的銷售團隊6、PDCA持續(xù)提升APDCA100五、如何改造落后的銷售團隊7、在銷售小組內部培養(yǎng)合作競爭

競爭1、配合公司經營，找出可以競爭的素材；2、充分利用員工的需求和價值觀；3、利用視、聽、感強化主題、過程與結果。合作1、明確職責與分工；2、規(guī)范與之相關的制度3、注重教育，并開展各種形式的團隊活動。五、如何改造落后的銷售團隊7、在銷售小組內部培養(yǎng)合作競爭競101五、如何改造落后的銷售團隊8、了解隊員的需要

每個銷售隊員都有自己獨特的需要。你有必要了解銷售隊員的需要并幫助他們實現(xiàn)這些需要。你要與每個銷售隊員個別談話：了解每一個人的一些真實想法，對公司有什么要求，該隊員的過去等等。盡量把銷售隊員的個人需要和團隊的目標聯(lián)系起來。五、如何改造落后的銷售團隊8、了解隊員的需要102要使一個決策真正實施，需要我們做三個逆向思維的假定：一、戰(zhàn)略假定

■人們只會對自己的戰(zhàn)略負責，人們不會對他人的戰(zhàn)略負責?！稣嬲袌?zhí)行力的是那些將決策措施化的人，只有制定一個有效措施，才能保證戰(zhàn)略的實施假定戰(zhàn)略可能是不能實施的，為了保證實施，我們怎么辦？把公司戰(zhàn)略轉化為個人戰(zhàn)略：制定措施要使一個決策真正實施，需要我們做三個逆向思維的假定：103人們不會做你希望的事，人們只會做你檢查的事我們所有的人都知道計劃不等于執(zhí)行，但我們經常輕信承諾。假定措施可能落實不下去，為了保證措施的有效，我們怎么辦？把希望的事變成檢查的事：定期或不定期的檢查要使一個決策真正實施，需要我們做三個逆向思維的假定二、措施假定人們不會做你希望的事，人們只會做你檢查的事假定措施可能落實不104人們并不拒絕改變，人們拒絕被改變我們經常把清晰的組織目標等同于個人目標，把公司手冊上寫下的使命等同于每個人的使命假定目標的實現(xiàn)（未實現(xiàn)）員工感覺不到什么意義，為了保證員工的積極性，我們怎么辦？把被改變變成改變：實施獎罰要使一個決策真正實施，需要我們做三個逆向思維的假定三、目標假定人們并不拒絕改變，人們拒絕被改變假定目標的實現(xiàn)（未實現(xiàn)）員工105六、如何提升銷售團隊二、完善制度建設一、有效設置團隊目標四、提高團隊成員的溝通技能三、提升領導力五、如何召開營銷例會六、如何提升銷售團隊二、完善制度建設一、有效設置團隊目標四、1061、用目標吸引團隊注意力-從轉變觀念開始-領導的行為決定其他人的行為把銷售隊員的個人需要和團隊的目標聯(lián)系起來一、設置團隊目標，培養(yǎng)團隊意識1、用目標吸引團隊注意力一、設置團隊目標，培養(yǎng)團隊意識107一、培養(yǎng)團隊意識，設置團隊目標2、建立績效目標導向的價值評價與分配體系-績效考核標準——績效結果+關鍵行為要素-績效與薪酬直接掛鉤-績效與職業(yè)發(fā)展直接結合一、培養(yǎng)團隊意識，設置團隊目標2、建立績效目標導向的價值評價108一、設置團隊目標，培養(yǎng)團隊意識首先，必須清楚地告知員工你希望獲得什么成果，反復強調并以身作則。其次，對員工的正確行為與結果給予獎勵；對不良的行為和結果，可以加強指導、取消獎勵、調派其它崗位等。簡明思維：唯有行動,才能建立團隊文化3、以身作則，樹立標桿效應一、設置團隊目標，培養(yǎng)團隊意識首先，必須清楚地告知員工你希望109二、完善制度建設制度建設的誤區(qū)——缺乏良好的溝通、宣傳與培訓沒有有效的過程監(jiān)督與控制沒有良好的修繕與創(chuàng)新人們不是按照你期望的目標去做，而是按照你檢查的目標去做。——IBM前首席執(zhí)行官路.郭士納二、完善制度建設制度建設的誤區(qū)——人們不是按照你期望的目標去110二、完善制度建設

“熱爐”法則：每個單位都有規(guī)章制度，單位中的任何人觸犯規(guī)章制度都要受到懲處。

警告性原則：熱爐火紅，不用手去摸也知道爐子是熱的，是會灼傷人的

一致性原則：任何時候碰到熱爐，肯定會被灼傷

即時性原則：碰到熱爐時，立即就會被灼傷

公平性原則：不管是誰碰到熱爐，都會被灼傷二、完善制度建設“熱爐”法則：每個單位都有規(guī)章制度，單位111三、提升團隊領導力三、提升團隊領導力112責任是一只猴子每個人的本性中始終在重復著一個永恒的主題：回避風險責任是一只猴子每個人的本性中始終在重復著一個永恒的主題：回避113三、提升團隊領導力

——猴子管理法

責任才能使人進步！

三、提升團隊領導力114為什么經理們總是沒有時間，

而他們的下屬卻總是沒有工作？責任----猴子在哪兒？經理正走路，這時下屬迎面而來，并問道，“早上好。我們遇到了問題…你看怎么解決？”經理說，“很高興你能提出這個問題。讓我考慮一下，再通知你。”然后各自走開。發(fā)生這一幕。他們兩個人碰面之前：猴子“在誰背上？”為了確保經理不會忘記這件事，以后下屬會來到經理辦公室，詢問：“怎么樣了？”（這叫監(jiān)督）誰是上級？為什么經理們總是沒有時間，

而他們的下屬卻總是沒有工115你希望下屬采取哪一種行動？員工在處理他與上司的關系時可以有4個級別的主動性：1、等著被叫去做2、問應該做什么3、提出建議，然后采取行動4、自己行動，然后按程序匯報你希望下屬采取哪一種行動？員工在處理他與上司的關系時可以有4116

1、始終讓猴子在下屬的肩上2、讓員工照顧好自己的猴子3、千萬不要忘了猴子是從哪兒來的4、讓下屬把猴子當自己的養(yǎng)5、不要讓猴子餓死6、養(yǎng)猴的人也需要快樂7、檢查與指導能讓養(yǎng)猴的人進步猴子法則：高效執(zhí)行者的七大要點猴子法則：高效執(zhí)行者的七大要點117員工在處理他與上司的關系時可以有4個級別的主動性1、等著被叫去做2、問應該做什么3、提出建議，然后采取行動4、自己行動，然后按程序匯報消除1級和2級，這樣下屬就不得不學習并掌握“完成工作的方法”減少“受下屬制約的時間”，增加自己支配的時間。執(zhí)行的第一點：讓猴子在下屬的肩上員工在處理他與上司的關系時可以有4個級別的主動性消除1級和2118執(zhí)行的第二點：讓員工照顧好自己的猴子員工在處理他與上司的關系時可以有4個級別的主動性1、等著被叫去做2、問應該做什么3、提出建議，然后采取行動4、自己行動，然后按程序匯報利用增加的自由支配時間確保各個下屬確實具有積極性。你所做的事就是：確保有每個問題的檢查程序并在你的日歷上標明。執(zhí)行的第二點：讓員工照顧好自己的猴子員工在處理他與上司的關系119

第三點：千萬不要忘了猴子是從哪來的

第一步與下級一起明確他的職責第二步討論職責的意義第三步制定書面計劃

第三點：千萬不要忘了猴子是從哪來的

第一步與下級一起明120第四點：讓下屬把猴子當成自己養(yǎng)的選擇適合的人明確收取就是責任使下屬對工作完全清楚確定期限復查與訓練為更多地授權打下基礎第四點：讓下屬把猴子當成自己養(yǎng)的選擇適合的人121第五點：做重要而不緊張的事，才不會累死

不重要、緊急重要、緊急不重要、不緊急重要、不緊急緊急

重要第五點：做重要而不緊張的事，才不會累死緊急122第六要點：養(yǎng)猴的人也需要快樂一句贊美的話，影響力可長遠到一輩子！聽聽湯姆的故事。。。。。。第六要點：養(yǎng)猴的人也需要快樂一句贊美的話，影響力可長遠到一輩123第七點：檢查與指導能讓養(yǎng)猴的人進步1、明確問題“我想和你談一下……問題，因為……”2、詢問員工的想法“請解釋一下這是怎么回事?”3、征詢員工的改進意見問：“將如何改進？”；“還能做什么？”4、討論出一個改進計劃，并把它寫下來“那么，我們如何改進……”5、繼續(xù)對成效的考查第七點：檢查與指導能讓養(yǎng)猴的人進步1、明確問題124四、團隊成員的溝通往上溝通水平溝通往下溝通四、團隊成員的溝通往上溝通125溝通的陷阱

傲慢無禮1、評價2、安慰3、扮演或標榜為心理學家4、諷刺挖苦5、過分或不恰當?shù)脑儐柊l(fā)號施令6、命令7、威脅8、多余的勸告回避9、模棱兩可10、保留信息11、轉移注意力溝通的陷阱

傲慢無禮發(fā)號施令回避126常見的溝通障礙過早的評價一心二用注意力分散直接跳到結論簡單思維偏見模式化猜想不善于傾聽思想僵硬先入為主聽力障礙壓力精力不夠集中只選擇想聽的內容常見的溝通障礙過早的評價一心二用127原因是什么呢?原因是什么呢?128越過溝通障礙最大的障礙是思維定式:我們的父母和對我們的生活有影響的人們以及我們自身的生活經歷共同形成了我們的信仰.思維方式.心理定勢.以及看待世界的方式。仁者見仁,智者見智!越過溝通障礙最大的障礙是思維定式:仁者見仁,智者見智!129處境控制及運用自己的影響力

有一些人，無論外界環(huán)境如何變化，他們總是尋找事物光明的一面，使自己保持一種積極向上的心態(tài)。這就是處境控制。誰能做到，誰就能控制自己的思想和行為，還會影響他人也這樣做。求同存異，各取所需處境控制及運用自己的影響力有一些人，無論外界環(huán)境如130溝通的基礎尊重理解他人的參照系統(tǒng)溝通的基礎尊重131

無論我是否同意你的觀點，我都將尊重你，給予你說出它的權利，并且以你的觀點去理解它，同時將我的觀點更有效地與你交換。溝通者的誓言無論我是否同意你的觀點，我都將尊重你，給予你說出132（一）與上級溝通原則：認清溝通雙方的角色

時刻提醒自己這是跟上司在溝通，不是朋友。上司在公司里總是要體現(xiàn)自己的權威的，因此不論你談論什么、做什么，都得尊重他的權威“上司永遠是對的”（一）與上級溝通原則：認清溝通雙方的角色133工作中如何與上級溝通1、時間與地點安排2、準備對策，一個以上3、優(yōu)劣對比+可能結果工作中如何與上級溝通1、時間與地點安排134（二）與同事溝通

特點：有利益沖突注意：要考慮到對方的利益所在注意溝通細節(jié)（敏感）（二）與同事溝通特點：有利益沖突135工作中如何與同事溝通1、主動+體諒+謙讓2、自己先提供協(xié)助，再要求對方配合3、分析利弊+雙贏工作中如何與同事溝通1、主動+體諒+謙讓136（三）與下屬溝通

特點：居高臨下，掌握主動權注意：1、要善于表揚下屬

2、了解下屬的性格特點

3、注意角色轉換（三）與下屬溝通特點：居高臨下，掌握主動權137工作中如何與下屬溝通1、了解狀況和瓶頸+反思2、提供方法+緊盯過程3、接受意見+共謀對策+給予嘗試機會工作中如何與下屬溝通1、了解狀況和瓶頸+反思138五、如何召開營銷例會營銷例會常見的問題

1.推諉會2.“逼宮會”3.“訴苦會”4.批斗會5.匯報會6.報銷會7.聊天會8.業(yè)余度假會9.表揚會10.內部會議11.營銷會

五、如何召開營銷例會營銷例會常見的問題139五、如何召開營銷例會