第一講房地產(chǎn)行銷人的兩個(gè)基本概念（上絕對(duì)自信（上（一）自信的最大敵每個(gè)人最大的往往都是自己。面對(duì)客戶時(shí)，時(shí)常會(huì)給自己一些假設(shè)性的心理暗示：（二）練就自信的四項(xiàng)基本練耳八一表1- 八一11的雜志；每半個(gè)月要競爭產(chǎn)品，對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)來說，競爭產(chǎn)品就是相關(guān)競爭樓盤；每1個(gè)月要看1

圖1- 養(yǎng)成的三個(gè)階表1-2月改變123456789以抽煙為例，用記錄改變表的方法來戒煙?？梢砸勒找蝗杖偷臅r(shí)間進(jìn)行記錄。如果原來早上有抽煙的而你在早上沒有抽煙就可以畫上一“√如果當(dāng)日中午你同樣戒煙成功再畫上一，并加上注記：朋友祝我戒煙成功，所以不又抽了一支煙，要記住。練心，心志是指人的心思、意志。任何人都有可能生活、事業(yè)、情感的低潮，面對(duì)這些低潮時(shí)，最需要的是穩(wěn)定心緒，勇于面對(duì)去解決問題。歷史上有許多故事是表現(xiàn)人的這些，演義》等傳統(tǒng)書籍，有利于心思、謀略和意志。在，很多知名企業(yè)都非常重視、教理等對(duì)企業(yè)員工心志鍛煉的促進(jìn)作用。1

“”的啟兩個(gè)可以到天國來享受榮華富貴。那個(gè)守著1000元的人，你是個(gè)既惡又懶的仆人，應(yīng)當(dāng)被拋棄在荒郊野外，不能進(jìn)入到部拿回來。這個(gè)理論啟迪了西方理論的發(fā)展，上帝說，有的要讓他更有。就是說，如果你很會(huì)賣房子，只要認(rèn)真賣，上帝會(huì)讓你賣得。有才華而不用，不是上帝所要的，2

三法印——佛經(jīng)故諸行無常佛祖活到81歲，在他要過世的時(shí)候，悟出來一個(gè)道理，即諸行無常，諸法無我，涅寂靜。社會(huì)的人們都強(qiáng)調(diào)自己要掌握運(yùn)。而在佛經(jīng)中，佛祖體悟到人生的變化無常，他自己無有人說，命是注定是不可改變的，運(yùn)是可以改變的。所以不要企圖改變命本身，圖1- 佛經(jīng)理第二講房地產(chǎn)行銷人的兩個(gè)基本概念（中絕對(duì)自信（下

走為上行銷A在拜訪客戶時(shí)，客戶問題他無法回答，于是A看看手表，說：“哎呀，9點(diǎn)20了，，我還約了一個(gè)朋友在隔壁，約的時(shí)間是9點(diǎn)40，事情挺重要的，我得趕過去與他談。您剛剛提最少要一個(gè)小時(shí)甚至是兩個(gè)小時(shí)。這樣吧，明天早上9點(diǎn)，我再來拜訪您，到時(shí)我們好好敘敘?！?/p>

誠心相行銷A在售樓現(xiàn)場向客戶介紹樓盤情況時(shí)，提出了一個(gè)工程方面的問題，A無法回答。“②甚至于爭吵

事緩則匯報(bào)后，后天再向您反饋好嗎？”認(rèn)為S公司很有誠意。生向房地產(chǎn)公司該公司的A，稱其工作態(tài)度惡劣，并違法收取相關(guān)手續(xù)費(fèi)。如果您是A的經(jīng)理，您會(huì)如何處理？練膽“三培”鍛煉膽氣，離不開“三培”法，即公司培訓(xùn)，專業(yè)培訓(xùn)和自我培訓(xùn)公司的主管擔(dān)任，老師與員工之間相互基本了解，從而有利于課堂互動(dòng)。、專業(yè)培訓(xùn)的特點(diǎn)是培訓(xùn)內(nèi)容系統(tǒng)選擇比較精良、培訓(xùn)教師富有講課技巧、上課環(huán)、圖1- “三培”訓(xùn)練法及其各自的特練戰(zhàn)戰(zhàn)技是房地產(chǎn)行業(yè)行銷需要掌握的重點(diǎn)問題心理解剖法首先涉及到前述部分困境突圍術(shù)的運(yùn)用其次行銷應(yīng)當(dāng)厚心學(xué)

邏輯“個(gè)一層，所以您現(xiàn)在看的房子實(shí)際上并不能說是在第四層，而是在第五層，每天您下班后，將車開在我國的傳統(tǒng)思想中，有許多智慧可以運(yùn)用到戰(zhàn)場上去在樓盤銷售中面對(duì)客戶的各種問題行銷應(yīng)當(dāng)出短兵相接般的機(jī)智問答技巧引玉術(shù)的目的是通過行銷的工作，吸引客戶主動(dòng)上門⑤《孫子兵法》的運(yùn)第三講房地產(chǎn)行銷人的兩個(gè)基本概念（下“上帝造人”的含有一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，名叫“，這個(gè)機(jī)構(gòu)以專門培訓(xùn)一些瀕臨企業(yè)

的訓(xùn)練內(nèi)接受訓(xùn)練者每天早晨必須6點(diǎn)起床，之后利用10分鐘的時(shí)間穿衣服、刷牙、洗臉、上廁所等，接下發(fā)揮無限潛能的四種圖1- 用四條直線一筆將九點(diǎn)連貫起來999491-5用三條直線一筆將九點(diǎn)連貫起來圖1- 用一條直線一筆將九點(diǎn)連貫起來390四是局限在關(guān)系里找方法，而想不到利用其他方式如換房等來完成目標(biāo)1-7請畫一個(gè)圓圈并一筆連貫圓中間的第四講房地產(chǎn)行銷指導(dǎo)思想（上乾坤小挪如何實(shí)現(xiàn)“乾坤小挪移快③接受檢驗(yàn)訂金、填寫等程序性工作迅捷利落狠房錢。但這里要求的“狠”是指心態(tài)上的積極態(tài)度，而不是上狠。房地產(chǎn)行銷在工作心態(tài)上應(yīng)當(dāng)具有企圖心和積極進(jìn)取的態(tài)度的目的是要達(dá)成交易實(shí)現(xiàn)，這是每個(gè)行銷的工作動(dòng)力，在這個(gè)動(dòng)力下，行銷可以發(fā)揮潛力，突破思維定勢，爭準(zhǔn)如果對(duì)象客戶中，擁有決定權(quán)的人與最后花錢的人不是同一個(gè)人，行銷就要看見時(shí)，行銷應(yīng)當(dāng)看準(zhǔn)關(guān)鍵人物去破除。揭的情況如何，等等。行銷必須能夠抓住不同類型客戶關(guān)心的重點(diǎn)問題。生想為老人一套房屋養(yǎng)老，您作為行銷經(jīng)理，應(yīng)該向生重點(diǎn)介紹您所銷售樓盤的哪些4P4C（上以生產(chǎn)商（開發(fā)商）為中心的4P理20世紀(jì)60年代，人創(chuàng)立了房地產(chǎn)行銷的4P理論。4P理論的提出符合當(dāng)時(shí)4P開發(fā)商普遍采用簡單的成本收益法來定價(jià)，而不會(huì)考慮的未來收益因素。在4P理論流行的年代，理論還很粗糙，促銷的方式也多采用簡單直接的電視圖2- 房地產(chǎn)的行銷4P理第五講房地產(chǎn)行銷指導(dǎo)思想（下4P4C（下4C理進(jìn)入20世紀(jì)90年代以后，人提出了4C理論，他認(rèn)為應(yīng)以客（Cost加強(qiáng)與客戶的溝通（Communication，4C理論改變了原有的4P理論的理念與方法。needs（cost(convenience（communications

圖2- 房地產(chǎn)的行銷4C理5A成單體的還是雙聯(lián)體的或者是多聯(lián)體的，甚至是疊加雙聯(lián)體等等。房子的配套設(shè)施是消費(fèi)者選擇時(shí)的重點(diǎn)考慮因素不同消費(fèi)者對(duì)配套設(shè)施有不同的套房屋，定價(jià)為每平方米4000元，但是市場反應(yīng)只能夠賣3800元，那么這套房屋就目中占有多大?！魷细阶C物——適時(shí)地出示獲獎(jiǎng)證明、專利等；◆溝◆溝意社會(huì)爭議，通過的，吸引消費(fèi)者的關(guān)注。在現(xiàn)行的房地產(chǎn)行銷的4C理論中，構(gòu)成消費(fèi)者承受能力的因素有哪些？其中最主要的一個(gè)因素是什可口可樂的3A理2-3可口可樂公司的3A可口可樂公司3A理論是很容易理解的。而值得一提的是可口可樂公司的一個(gè)獨(dú)特的理念，一般公司在考慮自己產(chǎn)品的市場占有率時(shí)，通常以百分比來表示，如20%、50%第六講房地產(chǎn)行銷十二項(xiàng)戰(zhàn)技之介紹篇（上法與大法。本章就行銷在介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的問題進(jìn)行講解。圖3- 介紹產(chǎn)品的程介紹產(chǎn)品的三種方法（上比較圖3- 非價(jià)格比較②房屋的八個(gè)看價(jià)格比較有11個(gè)估價(jià)原則，而最重要的是均衡與外部適合兩個(gè)原則。外部適合的側(cè)重點(diǎn)；而均衡是指房屋的配套設(shè)施等要符合房屋功能的要求。表3- 11個(gè)估價(jià)原1.7.2.8.3.9.4.10.5.均衡原則(11.6.四是年法

圖3- 四種估價(jià)方圖3- 三種估算價(jià)圖3- 三個(gè)沖擊第七講房地產(chǎn)行銷十二項(xiàng)戰(zhàn)技之介紹篇（下介紹產(chǎn)品的三種方法（下問題三分

釜底抽薪法的這個(gè)觀念是沒有科學(xué)依據(jù)的。對(duì)于建筑來說，景觀不是越高越好，只要打開窗戶，沒有其他建筑815815園、夜。要城市夜景，就需要在比較高的樓層，而如果要地面的動(dòng)植物景觀，則應(yīng)該選取離地面較近的樓層?！熬陀?6%呢？”公攤是不是越低越好？當(dāng)然不是。公攤越低，電梯就小，走道也窄，住戶可能就要搶道走

引導(dǎo)法的使“劣勢。這種方法用于對(duì)客戶問題不能作出合理解釋的情況下。推理

有一個(gè)A總是找不到學(xué)員，而有一個(gè)學(xué)員B很窮，付不起學(xué)費(fèi)。A與B偶然碰到一起，兩人司時(shí)，你要付給我3萬元。”B很高興地答應(yīng)了，并開始跟隨學(xué)習(xí)?！斑@樣吧，我打一個(gè)官司，就是告你欠我3萬元。若我勝，會(huì)你付我3萬元。如果我敗了呢，那么根據(jù)我們的協(xié)議，你就打贏了一個(gè)官司，也要付給我3萬元?！?/p>

賣畫——“部長”的面子值有一年，學(xué)者生活上發(fā)生了，有一個(gè)生意人看重收藏的一些字畫，向他出價(jià)50萬元。三天過去，還沒有答復(fù)，生意人有點(diǎn)著急，就去找的一個(gè)“部長”級(jí)幫他牽線。這位到家說：“李大師，你看‘部長’的面子值多少？”見此，很爽快地答應(yīng)以20萬元將畫賣出了。行銷的技巧非常重要。第八講房地產(chǎn)行銷十二項(xiàng)戰(zhàn)技之價(jià)格房子的實(shí)際價(jià)值考慮進(jìn)去，更要考慮房子的增值效益、生命效益、效益、健康效益等圖4- 投資率的內(nèi)預(yù)期利益就是客戶在產(chǎn)品的時(shí)候，預(yù)先設(shè)想的希望達(dá)到的利益目標(biāo)假定利益是行銷應(yīng)當(dāng)在介紹產(chǎn)品時(shí)告知客戶的，客戶事先對(duì)此部分并沒有預(yù)期附加利益是客戶在房屋之后行銷告知客戶的與房屋相關(guān)利益的增加而客戶對(duì)這些利益并沒有決定權(quán)與主張權(quán)，因而是附加的利益。如房屋后，原來準(zhǔn)備作KTV酒店等所的底層，現(xiàn)在改做銀行了。所謂客戶利益三問，是房地產(chǎn)行銷對(duì)工作的一種自我審視和檢查。即要問1.4321法圖4- 4321法則示意四三二一法則是西方房地產(chǎn)業(yè)衡量房屋價(jià)格與土地關(guān)系的法如上圖所示以100英尺為標(biāo)準(zhǔn)，將平面分為四個(gè)縱深不同的級(jí)別。橫軸代表馬路。如果圖中1、2、3、4這四個(gè)地塊的總價(jià)值是100萬元4403302201102.9876法圖4- 9876法則示意100圖4- 房屋價(jià)值與深度的關(guān)希望一套住宅，條件是交通便利，周圍環(huán)境安靜，結(jié)構(gòu)不復(fù)雜。了房屋之后，行銷又告知該樓盤附近最近又增開了一家超市和一家以后購物就更便利了孩子也可以就近上學(xué)了。請問，此時(shí)，的房屋增加的是何種利益？

與七分圖4- 中示意圖4- 七分法示意3000元退到2800元，必須逐步退，不能過快，可以第一次先退40%，第二次退35%，第三25%；4035%。七分法則的原理與中則基本類似圖4- 故縱條件太遠(yuǎn)條件接近天聯(lián)系客戶，掌握主動(dòng)權(quán)；二是如果沒有留下，則應(yīng)當(dāng)及時(shí)跟上客戶，繼續(xù)商談交易面對(duì)AB地產(chǎn)公司S熱情接待了來訪的客戶，但幾番寒暄之后，S察覺到并不是真心購買房屋，很像是某個(gè)競爭對(duì)手派來探聽情況的。請問，此時(shí)S第九講房地產(chǎn)行銷十二項(xiàng)戰(zhàn)技巧5-1障眼法示意

“瞞天過?！睉?zhàn)術(shù)客戶A來到一個(gè)售樓部看房，行銷B接待了他。在雙方談妥訂金后，B寫下訂金收據(jù)，擺放在洽談桌上。然后，BAA看桌上的各種單據(jù)，看到了B放在桌上的成交動(dòng)態(tài)表，發(fā)現(xiàn)昨天成交的一套第15層的房子為3500元每平方米。這時(shí)，A，自己看中的16層的這套房的3400元每平方米的價(jià)格已經(jīng)沒有講價(jià)空間了。A聽到B正從洗手間出來，迅速將資料回復(fù)原位。A接收了B填寫的訂金單據(jù)，雙方交易達(dá)成。其實(shí)，B是有意識(shí)地讓A獲取相關(guān)信息的，想通過以前的成交動(dòng)態(tài)表的數(shù)據(jù)來說服A接受現(xiàn)有價(jià)格。并且在BA在房地產(chǎn)行銷工作中要與對(duì)手競爭銷售樓盤要做市場也常常需要用這個(gè)技巧“三間”“三間”法是指用因間、內(nèi)間、生間等方式去競爭對(duì)手的樓盤情況“生間：行銷的適宜其自由地穿梭于自己公司與對(duì)手公司之間獲取信息?！叭g”法強(qiáng)調(diào)的是整體運(yùn)用與配合，不是單一地使用某式。要多管齊下從而獲得最為完整、準(zhǔn)確的信息。因而“三間”法也稱為“360度”法有關(guān)系拉關(guān)系，沒有關(guān)系就強(qiáng)迫雙方的共同語言、相同等，迅速拉近與客戶的距離。行銷用好“三間”法的前提是什么？平時(shí)工作中應(yīng)當(dāng)注意什么最安全的地方最，松懈的時(shí)候最容易犯布哨法要求行銷膽大心細(xì)，不能忽視任何一個(gè)細(xì)節(jié)“四只雞”原圖5- “四只雞”原理示意

隨機(jī)布它是三室兩廳、兩衛(wèi)一櫥兩陽臺(tái)，方向又是朝南，處于18層，因此空氣新鮮，也很安靜不吵鬧。非常適是應(yīng)該的，好的，您慢走，歡迎下次光臨?！庇谑牵c妻子告別A后，走出了售樓部?！坝质茿A“18覺不踏實(shí)。這樣吧，我們給您再打個(gè)折扣，減掉400元。您看怎么樣？”生夫婦二人欣然應(yīng)允。隨機(jī)布哨的優(yōu)點(diǎn)在于可以及時(shí)掌握客戶的和情況變化，并及時(shí)應(yīng)對(duì)

定點(diǎn)布A地產(chǎn)公司行銷約了某公司的兩位代表在一家茶館見面，商談集體樓盤的相關(guān)事宜。在進(jìn)入茶館之前，A地產(chǎn)公司已經(jīng)安排其他坐在與客戶的隔壁桌上。450055004500這樣掌握了對(duì)方的，交易順利達(dá)成了現(xiàn)場現(xiàn)場的方式有很多，但應(yīng)當(dāng)注意遵律的要求話號(hào)碼是否有效，是否能保證彼此的聯(lián)系暢通。

成交后，行銷的適當(dāng)反以下是行銷A與客戶達(dá)成了一項(xiàng)交易后兩人的惠2%的折扣。前幾天那個(gè)來，還是要照買的，對(duì)不對(duì)？所以說，機(jī)遇真是比什么都重要啊。行銷應(yīng)當(dāng)熟記相關(guān)房屋的單價(jià)、總價(jià)、折扣等，在客戶詢問價(jià)格時(shí)，要迅速反應(yīng)，讓客戶知曉，不能擅定將零頭事先去掉。第十講房地產(chǎn)行銷十二項(xiàng)戰(zhàn)技之團(tuán)隊(duì)小

圖5- 小示意圖如圖所示，客戶帶著孩子來到售樓部，一個(gè)步兵馬上跟在客戶旁邊，擔(dān)任主要的介紹任務(wù)。在步兵的旁邊還有一個(gè)補(bǔ)給兵在旁協(xié)助工作客戶帶來的小孩也不能被忽視有一個(gè)兵陪著小孩在一邊玩不要讓小孩吵鬧，以免打擾客戶的心緒?！斑@個(gè)小體現(xiàn)了快、狠、準(zhǔn)的特點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)配合流暢圖5- 小示意圖圖5-5小示意圖大圖5- 大示意在步兵與客戶談到下訂金階段時(shí)，樓上兵打進(jìn)來，補(bǔ)給兵接了，并裝作在與另一客戶絕交。做生意的基本原則是要善意，在善意的架構(gòu)之下，再運(yùn)用一些的技巧。團(tuán)隊(duì)，要運(yùn)用兵法中的形與勢。就在于要懂得變化，不能一成不變地做生意。第十一講房地產(chǎn)行銷經(jīng)理人應(yīng)具備的七大能力（上橫一直一T字U字井字米字米字型人才強(qiáng)于整合能力，是型人才一般地，行銷經(jīng)理人最起碼要在T字型的一專多能或者U字形人才上發(fā)展。而之后的井字型、米字型人才都不適合做行銷經(jīng)理人。而T字型的一專多能人才可以專攻房地產(chǎn)的調(diào)。由此，TU

行銷經(jīng)理人的七 能力（上行為能（follow

中東中以色列的表不做公司規(guī)章制度的圖6-1公司規(guī)章制度的事項(xiàng)示圖6- 優(yōu)秀的行銷經(jīng)理人應(yīng)當(dāng)具有的正確工作態(tài)專業(yè)能包括物業(yè)管理內(nèi)容、用、相關(guān)等等圖6- 行銷應(yīng)當(dāng)掌握的技房地產(chǎn)的八項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)房地產(chǎn)的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作一共有八項(xiàng)，涉及到與客戶交往禮儀的各個(gè)方面圖6- 房地產(chǎn)行銷的八項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)生活能第十二講房地產(chǎn)行銷經(jīng)理人應(yīng)具備的七大能力（下行銷經(jīng)理人的七大能力（下能年輕人最容易有感情挫折，此時(shí)，行銷經(jīng)理應(yīng)當(dāng)適時(shí)地表示①遇生病主動(dòng)幫他聯(lián)系醫(yī)院或者藥店②父母兄弟生病也要適度產(chǎn)生。平時(shí)常發(fā)或?qū)憣?shí)感的；而寫信則更能加深彼