美錦云天會所運(yùn)營方案太平盛世/2012.03.07美錦云天會所運(yùn)營方案太平盛世/2012.03.071報告：報告前有這樣一句文字報告：報告前有這樣一句文字2據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，廈門會所95%虧損，深圳會所84%虧損，廣州會所90%虧損，北京會所60%虧損。香港會所20%虧損。據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，3Why？正式進(jìn)入報告。剛才的數(shù)據(jù)，怎么解釋！Why？正式進(jìn)入報告。剛才的數(shù)據(jù)，怎么解釋！4Part1：會所功能配置與客群喜好分析Part1：會所功能配置與客群喜好分析5目的：會所運(yùn)營成功之功能配置分析觀點(diǎn)：滿足客戶使用需求是會所配置的第一層次，

滿足客戶優(yōu)越感和開發(fā)商形象是第二層次。特點(diǎn)：在銷售期，客戶優(yōu)越感和開發(fā)商形象往往成為第一層次（越高檔越體面）；但一旦建成，實(shí)際問題是有多少客戶有多少時間真正去消費(fèi)去享用這些“高檔”。結(jié)論：1、銷售期客戶需求與實(shí)際使用期客戶需求并不一致。2、為了銷售推廣，也為了持續(xù)經(jīng)營，在建設(shè)前把握好兩者恰如其分的契合點(diǎn)至關(guān)重要。目的：會所運(yùn)營成功之功能配置分析6目的：會所運(yùn)營成功之客群喜好分析結(jié)論1：通過對國內(nèi)部分城市會所配置調(diào)研得知，體育運(yùn)動位列各喜好首位。由強(qiáng)至弱分別為游泳、羽毛球、乒乓球、網(wǎng)球、桌球、籃球、健身和保齡球。目的：會所運(yùn)營成功之客群喜好分析結(jié)論1：通過對國內(nèi)部分城市會7結(jié)論2：棋牌室、健身室、影音室、乒乓球室、兒童活動中心、便利店、游泳池、網(wǎng)球場、籃球場等使用頻率較高；高端豪華項(xiàng)目對于閱覽室、酒吧、茶/咖啡廳、多功能廳等配套休閑設(shè)施同樣具有較高需求。結(jié)論2：棋牌室、健身室、影音室、乒乓球室、兒童活動中心、便利8Part2：會所運(yùn)營普遍現(xiàn)狀分析Part2：會所運(yùn)營普遍現(xiàn)狀分析9第一：示范比經(jīng)營更“重要”。據(jù)調(diào)查顯示，大多數(shù)開發(fā)商在會所的建設(shè)初期只是為了促進(jìn)銷售，所以會所建設(shè)僅僅一味的追求豪華、高檔，很少顧及到后續(xù)經(jīng)營的問題。第一：示范比經(jīng)營更“重要”。10第二：藝術(shù)性與功能性失調(diào)。美觀、漂亮、現(xiàn)代，十足的眼球經(jīng)濟(jì)做法，而真正的使用時才發(fā)現(xiàn)對使用功能且考慮的相對甚少，以至于在后來的使用和管理上存在眾多的不便，業(yè)主存在不滿也再所難免。第二：藝術(shù)性與功能性失調(diào)。11第三：定位不準(zhǔn)確。一是用途定位，目的的功利性埋下了后期的經(jīng)營隱患，這種本末倒置的做法是會所近影困境的根源之一；二是住宅的定位于會所的消費(fèi)定位不統(tǒng)一，直接后果是會所功能與業(yè)主需求發(fā)生錯位；三是開發(fā)商的自身定位是資源的整合者，產(chǎn)品生產(chǎn)過程中過渡角色，并沒有把自己定位為產(chǎn)品運(yùn)營商的角色加重了開發(fā)企業(yè)的功利色彩。第三：定位不準(zhǔn)確。12第四：管理欠專業(yè)。到目前為止，眾多的開發(fā)企業(yè)將會所作為附屬產(chǎn)業(yè)，對會所的管理一般都維持在開發(fā)商開發(fā)完一個樓盤以后，把富余的人員分配到會所，最多聘請一兩個專業(yè)的管理人員。專業(yè)的管理人員的匱乏造成了會所在經(jīng)營管理過程中很難做到位，工作紕漏大。第四：管理欠專業(yè)。13Part3：會所運(yùn)營方式分析Part3：會所運(yùn)營方式分析14國內(nèi)會所常見運(yùn)營模式獨(dú)立運(yùn)營。成立獨(dú)立會所運(yùn)營部門，專人專崗。優(yōu)勢：可控性高，適合品牌連鎖化拓展，形成子品牌；缺憾：管理難度大，成本高，風(fēng)險大，須做長線考慮。專業(yè)外包。全權(quán)委托專業(yè)會所管理公司代管經(jīng)營。優(yōu)勢：可控性高，操作模式成熟化，降低管理成本，增加銷售力；缺憾：可否盈利成為長期外包最大障礙。合作運(yùn)營。短期內(nèi)通過聘請專業(yè)會所管理公司作為顧問優(yōu)勢：可控性高，管理風(fēng)險最小化，優(yōu)勢互補(bǔ)；缺憾：短期內(nèi)管理成本較高國內(nèi)會所常見運(yùn)營模式15一件事實(shí)：無論采取任何形式運(yùn)營，盈利才是持續(xù)運(yùn)營的關(guān)鍵！一件事實(shí)：無論采取任何形式運(yùn)營，盈利才是持續(xù)運(yùn)營的關(guān)鍵！16一、運(yùn)營成本過高：個別科目過分豪華、初期投資多、運(yùn)營成本高。如設(shè)置保齡球館、桑拿、小型高爾夫球場。往往這些功能可由城市配套解決，可采用外借或戰(zhàn)略聯(lián)盟手段獲得。二、缺乏消費(fèi)：造成人氣不旺主要原因是價格和特色。過高的收費(fèi)與業(yè)主消費(fèi)水平不適應(yīng)，功能配置脫離實(shí)際，缺乏特色。三、缺乏好的經(jīng)營模式：就銷售而言，銷售結(jié)束資金回?cái)n后，會所要么由物業(yè)公司負(fù)責(zé)經(jīng)營，要么房屋出租了事，往往少有具備專業(yè)商業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的公司或人員負(fù)責(zé)經(jīng)營管理。往往呈現(xiàn)衰落走勢，甚至功能隨意更替等惡性循環(huán)現(xiàn)象。造成虧損的主要因素分析一、運(yùn)營成本過高：個別科目過分豪華、初期投資多、運(yùn)營成本高。17Part4：國內(nèi)豪宅會所成功經(jīng)營4大模式Part4：國內(nèi)豪宅會所成功經(jīng)營4大模式18國內(nèi)成功會所典型案例會所盈利狀況天琴灣會所

1層用于展示，2層為茶室，3層以上為酒樓，五星級裝修，對外經(jīng)營，其中雖然常住業(yè)主不多，但茶室生意不錯。萬科接手之前，其酒店多接待杭鋼內(nèi)部客戶，對內(nèi)200多的價格，對外1000多元的價格成都金林半島

金林半島以1.8萬元單價入市（當(dāng)時成都市面豪宅均價1.2萬元），金林半島會所體量3000平方米，前期投入大，香港團(tuán)隊(duì)全面打造，定位較亂，做成了小而全的會所，經(jīng)營情況不理想，后來香港合作單位建議會所功能聚焦，以服務(wù)女人為主，引進(jìn)法國高端品牌spa、紅酒屋、雪茄坊。2～3層SPA房受歡迎，但紅酒屋雪茄坊很少有人消費(fèi)。經(jīng)營場所對外開放，但采用辦卡的形式設(shè)置門檻，最高白金卡年費(fèi)10萬后海天驕華庭

會所引進(jìn)深圳羅伯特管家顧問有限公司，為業(yè)主提供專享服務(wù)，如按照業(yè)主需求為業(yè)主家庭party提供服務(wù)、身穿燕尾服為業(yè)主提供機(jī)場接送等，但客戶業(yè)務(wù)量較少，每月最多2-3次。瑜伽房對外開放，成功運(yùn)營

金地香蜜山

會所以運(yùn)動為主題，包括瑜珈、游泳、健身等，對外開放，另還引進(jìn)華潤超市。提供美容、形象顧問，由物業(yè)公司聯(lián)絡(luò)。招商海月

會所外包，2層整層包給李云迪老師，設(shè)鋼琴中心，招商收取租金、管理費(fèi)，業(yè)主反響較好。會所設(shè)麻將房，既可以娛樂，又不影響家里人休息，較受業(yè)主歡迎，非?；鸨?，每晚贏利1000元，后來物業(yè)更換為自動麻將，由此可以看出業(yè)主對傳統(tǒng)休閑項(xiàng)目還是比較青睞；此外，會所還設(shè)舞蹈室，開寒假、暑假班，經(jīng)營情況良好萬科金域藍(lán)灣

會所美容、spa等包給法國品牌思妍麗，由思妍麗包會所1～2層，定期交租金國內(nèi)成功會所典型案例會所盈利狀況天琴灣會所1層用于展示，19國內(nèi)豪宅會所成功經(jīng)營4大模式酒店式的開放經(jīng)營模式大而精的俱樂部模式廣州珠江帝景北京棕櫚泉國際公寓大而專的封閉經(jīng)營模式深圳招商海月花園小而精的半封閉經(jīng)營模式成都金林半島特殊模式常規(guī)模式成功會所特征國內(nèi)豪宅會所成功經(jīng)營4大模式酒店式的開放經(jīng)營模式大而精的俱樂20大而精的俱樂部模式大而精的俱樂部模式21項(xiàng)目區(qū)位北京外三環(huán)朝陽公園南側(cè)，北臨亞洲最大的城市公園－朝陽公園及郡王府公園，南近風(fēng)景秀麗的紅領(lǐng)巾公園項(xiàng)目參數(shù)占地近7萬平方米，總建筑面積32萬平方米的，有11棟31～33層板式塔樓，約1100戶物管費(fèi)用5.60元/平方米·月項(xiàng)目均價35000元/平方米（最終市價）13000平方米超五星級豪華會所

會所功能檔次定位——棕櫚泉國際會所定位為集餐飲與健身為一體的高級私人俱樂部會所對外經(jīng)營——許多國內(nèi)外知名企業(yè)家和各界精英都欣然加入棕櫚泉國際俱樂部，并將其作為宴請賓朋、商務(wù)酬酢的最佳選擇。入會方式——面對社會高層個人、公司，以經(jīng)濟(jì)實(shí)力為門檻，棕櫚泉國際公寓業(yè)主可享受相應(yīng)折扣，個人入會費(fèi)USD12,000。棕櫚泉國際公寓項(xiàng)目區(qū)位北京外三環(huán)朝陽公園南側(cè)，北臨亞洲最大的城市公園－朝陽22會所主要功能設(shè)施——集中于高規(guī)格的健身保健和餐飲會議俱樂部有七個不同大小的貴賓廳房及會議室以及一個擁有全部先進(jìn)設(shè)備的宴會廳——俱樂部可承接從兩個人到多至200人的活動。正宗的港式粵菜由香港名廚施輝先生主理，搜羅世界美食西餐及東南亞特色佳肴。A健身休閑設(shè)施55米長，700多平方米的全天候陽光天然溫泉游泳池全套美國名牌健身器材Nautilus，裝備精良的器械房，健身操室，乒乓球，臺球、按摩池，桑拿，蒸汽浴，會員活動室。3,000平方米的溫泉水療纖體美容SPAB餐飲會議設(shè)施C其它設(shè)施紅酒雪茄吧大堂吧臺——提供私人健身教練及保健顧問服務(wù)——提供宴會訂制和私房菜上門服務(wù)會所主要功能設(shè)施——集中于高規(guī)格的健身保健和餐飲會議俱樂部有23經(jīng)營狀況及啟示——專業(yè)機(jī)構(gòu)管理，俱樂部會員制獨(dú)立經(jīng)營，特色收費(fèi)類項(xiàng)目為盈利主體專業(yè)機(jī)構(gòu)管理——棕櫚泉國際俱樂部由香港裕匯國際集團(tuán)管理。香港裕匯國際集團(tuán)是中國最大的，具有豐富經(jīng)驗(yàn)的以開發(fā)和管理高檔房地產(chǎn)、寫字樓以及俱樂部的國際集團(tuán)之一。俱樂部式經(jīng)營——擴(kuò)大社會高端客戶群體，提供最佳的私人化服務(wù)和社交聯(lián)誼環(huán)境。收費(fèi)項(xiàng)目特色活動年費(fèi)會員入會需繳納一定數(shù)量年費(fèi)作為進(jìn)入性門檻，同時享受部分免費(fèi)項(xiàng)目和折扣優(yōu)惠日常重點(diǎn)特色活動以收費(fèi)的形式經(jīng)營，為主要盈利方式定期舉辦特色活動，并通知會員自行選擇，免費(fèi)或收費(fèi)活動均有，階段性增加消費(fèi)頻次經(jīng)營方式——獨(dú)立核算，經(jīng)營成本不攤?cè)胛锕苜M(fèi)用基礎(chǔ)類收入主體類收入刺激類收入經(jīng)營狀況及啟示——專業(yè)機(jī)構(gòu)管理，俱樂部會員制獨(dú)立經(jīng)營，特色收24酒店式的開放經(jīng)營模式酒店式的開放經(jīng)營模式25廣州珠江帝景（酒店）項(xiàng)目區(qū)位廣州海珠區(qū)，廣州大道以東新領(lǐng)事館東側(cè)項(xiàng)目參數(shù)占地65萬平方米，總建筑面積87萬平方米的大社區(qū)物管費(fèi)用2.80元/平方米月項(xiàng)目均價25000元/平方米投資逾2億、占地超3萬平方米的超大型酒店式會所功能檔次定位——廣州首個超大型酒店式豪華會所獨(dú)立酒店式經(jīng)營——完全酒店式經(jīng)營，提供國際化商務(wù)、餐飲、住宿、康體全線尊貴服務(wù)管理方式——由合生國際酒店管理有限公司管理，完全獨(dú)立酒店式經(jīng)營廣州珠江帝景（酒店）項(xiàng)目區(qū)位廣州海珠區(qū)，廣州大道以東新領(lǐng)事館26酒店由專業(yè)公司獨(dú)立經(jīng)營，會所運(yùn)營依托酒店合生國際酒店管理（集團(tuán)）有限公司旗下管理客房及配套設(shè)施100間/套豪華客房，均擁有獨(dú)立陽臺、豪華衛(wèi)生間和全知智能化的房間控制系統(tǒng)餐飲中西式餐飲、商旅吧、富豪會雪茄紅酒吧，歐陸式閑雅情調(diào)及特色商務(wù)套餐、為商務(wù)洽淡、會議聚餐的客人提供２４小時送餐服務(wù)會議能容納近230人的多功能會議中心，擁有先進(jìn)的智能化會議系統(tǒng)，以相配合你的各種需要康樂中心大型SPA水療中心、設(shè)施齊全的康樂中心、大型的室內(nèi)恒溫泳池、國際標(biāo)準(zhǔn)的室內(nèi)多功能球場、羽毛球館、壁球館、乒乓球館、桌球館和棋牌室其他開放式商務(wù)中心、名店廊、精品店、書店、花店、禮賓車隊(duì)、室內(nèi)過百車位停車場、衣物洗燙、美容美發(fā)、旅游配備票務(wù)等一應(yīng)俱全依托海珠區(qū)使館附近成熟的商務(wù)環(huán)境，酒店經(jīng)營良好業(yè)主只享有康體方面的優(yōu)惠酒店由專業(yè)公司獨(dú)立經(jīng)營，會所運(yùn)營依托酒店合生國際酒店管理（集27大而專的封閉經(jīng)營模式大而專的封閉經(jīng)營模式28海月花園7000平方米社區(qū)會所項(xiàng)目區(qū)位南山區(qū)蛇口后海大道東側(cè)項(xiàng)目參數(shù)占地85610.70平方米，總建筑面積129706.00平方米物管費(fèi)用3.2元/平方米月項(xiàng)目均價4800-6800元/平方米（2004年）7000平方米社區(qū)會所——深圳成功經(jīng)營典范功能檔次定位——高檔社區(qū)會所半封閉式經(jīng)營——服務(wù)社區(qū)，針對海月業(yè)主開放，業(yè)主可攜友同往，外來人員不能自行進(jìn)入。管理方式——部分成本攤?cè)胛锕苜M(fèi)用，大部分以收費(fèi)形式經(jīng)營海月花園7000平方米社區(qū)會所項(xiàng)目區(qū)位南山區(qū)蛇口后海大道東側(cè)29會所功能設(shè)施以滿足社區(qū)居民基本需求為主，內(nèi)容逐漸聚焦健身房、舞蹈教室、桑拿、保健室、兒童閱覽室、西餐廳、棋牌室，室外泳池。健身房、室內(nèi)籃球場、羽毛球場地等運(yùn)動類為主，項(xiàng)目最多，面積較大。以恒溫泳池為主，直徑25m半圓形池，水深1.1-2m。增加棋牌室，全部更換為自動麻將桌。一期會所設(shè)施二期會所設(shè)施二期會所設(shè)施一期會所大而全，經(jīng)營不十分成功二期集中于體育設(shè)施，為業(yè)主喜好項(xiàng)目三期增加業(yè)主需求旺盛的棋牌室會所功能設(shè)施以滿足社區(qū)居民基本需求為主，內(nèi)容逐漸聚焦健身房、30經(jīng)營狀況——外包為主，結(jié)合自營，深入挖掘居民日常需求外包經(jīng)營策略靈活自營音樂教室——2層整層包給李云迪的老師但昭義，設(shè)鋼琴中心，招商收取租金、管理費(fèi)，業(yè)主反響較好。其它課程班——舞蹈室，開寒假、暑假班，經(jīng)營情況良好麻將房——生意非常火爆，每晚盈利1000元，后來物業(yè)增加房間，并更換為自動麻將，既可以娛樂，又不影響家里人休息，較受業(yè)主歡迎；健身房——如設(shè)置羽毛球、籃球場等深圳人喜愛的運(yùn)動項(xiàng)目，使用頻率高主要盈利項(xiàng)目針對少年兒童教育需求針對成人文化娛樂需求經(jīng)營狀況——外包為主，結(jié)合自營，深入挖掘居民日常需求外包經(jīng)營31香港陽明山莊會所功能檔次定位——高檔社區(qū)會所，香港最早、功能最全的豪宅會所半封閉式經(jīng)營——服務(wù)社區(qū)，針對陽明山莊業(yè)主開放，業(yè)主可攜友同往，外來人員不能自行進(jìn)入。管理方式——部分成本攤?cè)胛锕苜M(fèi)用，大部分以收費(fèi)形式經(jīng)營接待處健身中心兒童游樂室室外泳池羅馬恒溫泳池蘭花游泳池茶館大堂酒吧中餐廳卡拉OK酒廊西餐廳野外燒烤

婚宴廳香港陽明山莊會所功能檔次定位——高檔社區(qū)會所，香港最早、功能323層健身房藝教室籃球場攀石場壁球室舞蹈室兒童游樂室（適合4～10歲）兒童游樂室（適合0～4歲）桑拿室羅馬泳池蒸汽浴室美式壁球室及小型羽毛球場桑拿室乒乓球室舞蹈室太陽燈照射床品味廊漩渦水流浴池桑拿室接待處及健怡坊漩渦水流浴池綠洲游泳池兒童戲水池陽明山莊會所內(nèi)部功能設(shè)置陽明山莊會所除滿足日常運(yùn)動需求外，會所功能多為女性和兒童（分年齡段）設(shè)置3層健身房藝教室籃球場攀石場壁球室舞蹈室兒童游樂室（適合4～33業(yè)主分?jǐn)偝杀?，享受部分免費(fèi)服務(wù)；部分采取會員制對外經(jīng)營香港樓盤會所多以“開發(fā)商自辦”和“會員制”經(jīng)營最為普遍。前者多為“豪宅”，即通過業(yè)主分?jǐn)偝杀鞠硎懿糠置赓M(fèi)服務(wù)的只對內(nèi)開放；第二種“會員制”的特點(diǎn)是，外包給有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行獨(dú)立經(jīng)營和管理，以會員制消費(fèi)的形式對外經(jīng)營。內(nèi)部會所業(yè)主分?jǐn)偝杀?，享受部分免費(fèi)服務(wù)（案例：陽明山莊）和黃的博藝會、深海灣游船會、西貢高爾夫球會、山頂會館等費(fèi)用主要由別墅社區(qū)業(yè)主分?jǐn)?，?jīng)營起來比較輕松。從名稱上看，這些會所有著自己的明顯特色，不僅提供高水平的服務(wù)和享受，重要的是提供一個高層人士互相交流的平臺和氛圍?！斑@才是別墅會所的本質(zhì)功能?！比缦愀鄣年柮魃角f，針對高級人士互相交流的愿望，推出的早上網(wǎng)球咖啡服務(wù)，會員一起晨練，然后一起邊喝咖啡邊交流，業(yè)主自然愿意分?jǐn)傎M(fèi)用。對外經(jīng)營的會所（案例：柏景灣）在建立之前都經(jīng)過了嚴(yán)格的市場調(diào)研，根據(jù)市場需求來確定內(nèi)容和規(guī)模，而且會所經(jīng)常主動組織活動，這在內(nèi)地的會所均較為少用。同時，對外經(jīng)營的別墅會所的經(jīng)營內(nèi)容主要是針對使用頻率高、消費(fèi)力強(qiáng)的別墅男主人的配偶和子女。比如香港一別墅會所便引進(jìn)了針對女士的泰國高級水療、按摩、美容服務(wù)，需要提前7天預(yù)定，從來不缺消費(fèi)；柏景灣針對兒童的游泳班給父母介紹國外先進(jìn)的育兒知識，口碑極佳，參加者常年需要排隊(duì)。柏景灣陽明山莊業(yè)主分?jǐn)偝杀?，享受部分免費(fèi)服務(wù)；部分采取會員制對外經(jīng)營香港樓34小而精的半封閉經(jīng)營模式小而精的半封閉經(jīng)營模式35金林半島3000平方米頂級會所項(xiàng)目區(qū)位成都青羊區(qū)浣花溪風(fēng)景區(qū)半草堂路萬樹園側(cè)項(xiàng)目參數(shù)占地93338平方米，建筑面積80000平方米，299戶物管費(fèi)用3元/平方米月項(xiàng)目均價18000元/平方米（別墅）半島會——3000平方米成都頂級純別墅社區(qū)會所功能檔次定位——高檔別墅社區(qū)會所匹配成都最貴樓盤半封閉式經(jīng)營——經(jīng)營場所對外開放，但采用辦卡的形式設(shè)置門檻，最高白金卡年費(fèi)10萬；管理方式——與物管完全獨(dú)立分開經(jīng)營管理金林半島3000平方米頂級會所項(xiàng)目區(qū)位成都青羊區(qū)浣花溪風(fēng)景36以女性為主題的精準(zhǔn)設(shè)施定位，同時提升項(xiàng)目的整體檔次和盈利能力前期定位較亂，做成小而全的會所，投入巨大但經(jīng)營情況不理想調(diào)整調(diào)整后會所功能聚焦——以服務(wù)女人為主，引進(jìn)法國高端品牌spa，2～3層作為SPA房，大受女性客戶歡迎——紅酒屋、雪茄坊等會所特別項(xiàng)目由于成都整體客戶層次問題很少有人消費(fèi)——其它常規(guī)項(xiàng)目如咖啡吧等受到spa的帶動效用，盈利能力提高以女性為主題的精準(zhǔn)設(shè)施定位，同時提升項(xiàng)目的整體檔次和盈利能力37常規(guī)活動的效果不錯，資源整合花小錢辦大事會所舉辦的特色主題活動（如紅酒品鑒、論壇等）業(yè)主反響不大，僅有加拿大卡通電影節(jié)受到小朋友們的歡迎，相對成功。物業(yè)組織的中秋晚會等常規(guī)活動反而受到業(yè)主歡迎，基本做到每月有活動。特色活動效果不佳常規(guī)活動客戶認(rèn)可VS成都衣食住行、吃喝玩樂的頂級資源均整合入會員外部權(quán)益，憑會員卡優(yōu)惠，開發(fā)商還可以從中分成得利。外部資源整合常規(guī)活動的效果不錯，資源整合花小錢辦大事會所舉辦的特色主題活38Part5：豪宅會所成功運(yùn)營的共同因素Part5：豪宅會所成功運(yùn)營的共同因素39豪宅會所成功運(yùn)營的共同因素會所功能設(shè)置鎖定消費(fèi)者需求女性和兒童是會所需要滿足的核心人群重點(diǎn)項(xiàng)目品牌嫁接，實(shí)現(xiàn)開發(fā)商、品牌運(yùn)營商、會所管理方三贏將會所部分功能費(fèi)用適當(dāng)加入物管費(fèi)中，以保證部分免費(fèi)項(xiàng)目，并對付費(fèi)項(xiàng)目起到連帶推動作用多種收費(fèi)模式品牌嫁接功能設(shè)置消費(fèi)者需求豪宅會所成功運(yùn)營的共同因素會所功能設(shè)置鎖定消費(fèi)者需求女性和兒40會所重點(diǎn)滿足核心消費(fèi)群：女性和兒童針對小孩的消費(fèi)項(xiàng)目為小孩花錢是當(dāng)今家庭的最大支出香港柏景灣：針對兒童的游泳班給父母介紹國外先進(jìn)的育兒知識，口碑極佳，參加者常年需要排隊(duì)針對女人的消費(fèi)項(xiàng)目女人有閑，重保養(yǎng)，經(jīng)常性支出巨大成都金林半島：針對女人的法國主題spa美錦云天可重點(diǎn)打造配置會所重點(diǎn)滿足核心消費(fèi)群：女性和兒童針對小孩的消費(fèi)項(xiàng)目為小孩花41重點(diǎn)項(xiàng)目以品牌嫁接的模式外包，品牌嫁接是會所經(jīng)營的重要趨勢國內(nèi)樓盤會所品牌嫁接：萬科北方樓盤：健身較多包給一兆韋德健身中心；萬科金域藍(lán)灣：會所美容、spa等包給法國品牌思妍麗；華僑城：整合丹桂軒等小眾餐飲品牌星河丹堤：引入中航健身會招商海月：2層整層包給李云迪的老師但昭義，設(shè)名人鋼琴中心北京棕櫚泉：整體由香港酒店投資管理集團(tuán)經(jīng)營附件：目前國內(nèi)典型的品牌運(yùn)營商名單重點(diǎn)項(xiàng)目以品牌嫁接的模式外包，品牌嫁接是會所經(jīng)營的重要趨勢國42品牌嫁接后，開發(fā)商、品牌運(yùn)營商、會所管理方實(shí)現(xiàn)三贏會所各功能體量設(shè)置，由專業(yè)公司提前介入確定開發(fā)商品牌運(yùn)營商會所管理方收租金或直接參與分成與開發(fā)商獨(dú)立開，單獨(dú)承擔(dān)責(zé)任和盈虧部分設(shè)施招商或整體打包托管會所管理方為物業(yè)公司還是酒店？充分挖掘自身及區(qū)域資源，與會所實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)三贏需注意的3個問題：品牌嫁接后，開發(fā)商、品牌運(yùn)營商、會所管理方實(shí)現(xiàn)三贏會所各功能43以重點(diǎn)項(xiàng)目作為會所的經(jīng)營引爆點(diǎn)，免費(fèi)與付費(fèi)項(xiàng)目相結(jié)合，帶動其它經(jīng)營項(xiàng)目的消費(fèi)咖啡吧健身功能恒溫泳池帶動帶動SPA瑜伽館健身房恒溫泳池免費(fèi)開放，對其他付費(fèi)項(xiàng)目起到帶動作用將會所部分功能費(fèi)用適當(dāng)加入物管費(fèi)中，實(shí)現(xiàn)部分免費(fèi)項(xiàng)目：保證會所檔次；吸引客戶消費(fèi)付費(fèi)項(xiàng)目，并起到連帶經(jīng)營作用頂級藝術(shù)館免費(fèi)保證會所高檔次免費(fèi)健身功能恒溫泳池瑜伽館健身房以重點(diǎn)項(xiàng)目作為會所的經(jīng)營引爆點(diǎn)，免費(fèi)與付費(fèi)項(xiàng)目相結(jié)合，帶動其44Part6：美錦云天運(yùn)營方式建議Part6：美錦云天運(yùn)營方式建議45豪宅會所4大模式KPI會所模式檔次定位運(yùn)營方式盈利模式適應(yīng)性條件案例大而精的俱樂部模式集餐飲與健身為一體的高級私人俱樂部俱樂部式經(jīng)營獨(dú)立核算，經(jīng)營成本不攤?cè)胛锕苜M(fèi)用年費(fèi)作為進(jìn)入性門檻，同時享受部分免費(fèi)項(xiàng)目重點(diǎn)項(xiàng)目為主要盈利點(diǎn)定期舉辦特色活動，階段性增加消費(fèi)頻次城市圈層文化成熟，甚至有獨(dú)立俱樂部形式出現(xiàn)，上流社會有聚集活動的傾向具有特殊資源的項(xiàng)目，如高爾夫等北京棕櫚泉國際公寓酒店式的開放經(jīng)營模式大型酒店式豪華會所，提供國際化商務(wù)、餐飲、住宿、康體全線尊貴服務(wù)完全酒店式經(jīng)營，對管理方提出較高要求酒店由專業(yè)公司獨(dú)立經(jīng)營，會所運(yùn)營依托酒店項(xiàng)目所在地適于休閑度假或商務(wù)中心區(qū)，有酒店需求；企業(yè)集團(tuán)有實(shí)力和能力運(yùn)作廣州珠江帝景大而專的封閉經(jīng)營模式大型高檔社區(qū)會所半封閉式運(yùn)營部分成本攤?cè)胛锕苜M(fèi)用，大部分以收費(fèi)形式經(jīng)營外包為主，結(jié)合自營，基本對內(nèi)經(jīng)營即可滿足盈利需求社區(qū)規(guī)模大，自有常住人口多，客戶基數(shù)大，基本對內(nèi)經(jīng)營即可滿足盈利需求深圳海月花園香港陽明山莊小而精的半封閉經(jīng)營模式以集中滿足核心群體需求為主的小型高檔社區(qū)會所半封閉式運(yùn)營與物管完全獨(dú)立分開經(jīng)營管理外包為主，結(jié)合自營經(jīng)營場所對外開放，但采用辦卡的形式設(shè)置門檻適應(yīng)性強(qiáng)，一般豪宅均可采用，體現(xiàn)檔次的同時，降低運(yùn)營的風(fēng)險成都金林半島豪宅會所4大模式KPI會所模式檔次定位運(yùn)營方式盈利模式適應(yīng)性46評估因素：城市層級；開發(fā)商實(shí)力；樓盤檔次大而專的封閉經(jīng)營模式、小而精的半封閉經(jīng)營模式是豪宅會所選擇最多的兩大模式，其中后者適應(yīng)性更強(qiáng)。評估因素：大而專的封閉經(jīng)營模式、小而精的半封閉經(jīng)營模式是豪宅47附：會所外包商推薦附：會所外包商推薦48咖啡吧深圳Kosmo咖啡聯(lián)系電話：案例：小型品牌市場咖啡吧參與香蜜湖1號、萬科17英里等健身俱樂部深圳中航健身會案例：經(jīng)驗(yàn)豐富，中信紅樹灣、泰寧花園、碧海云天、安柏麗晶等樓盤設(shè)有會所，且在喜來登酒店、中心城市廣場設(shè)有會所上海一兆韋德健身俱樂部介紹：實(shí)力雄厚，創(chuàng)建于美國，具有66年健身經(jīng)驗(yàn)的上市公司，1999年進(jìn)入中國，已與全國多個樓盤合作廣州力美健健身俱樂部介紹：在上海、廣州、深圳、東莞、重慶設(shè)有分店上海麗池投資管理有限公司介紹：2003年注冊，前身為福建廈門麗晶娛樂有限公司，現(xiàn)在廈門、湖州、上海有項(xiàng)目咖啡吧深圳Kosmo咖啡49女人主題思妍麗案例：國際品牌，與萬科有緊密合作，如深圳金域藍(lán)灣、金色家園等，擅長項(xiàng)目水療，SPA，美容，足療等，關(guān)注女人需求皇室裁縫戴維森簡介：創(chuàng)立于1803年著名薩維爾街38號的戴維森(Davies&Son)公司代表了這條街西服定制的頂級水平。公司在1900年開始，就已經(jīng)為所有的英國、西班牙、丹麥、希臘、葡萄牙等的國王和皇家王室成員手工縫制西服，所以公司到至今已"皇室裁縫"為聞名。伊頓公學(xué)伊頓公學(xué)簡介：伊頓公學(xué)是英國首屈一指的名校，就讀伊頓，是每個英國人向往的最高榮譽(yù)。暑期英語研修班，不僅使用的是伊頓公學(xué)一流的校舍設(shè)施，而且研修計(jì)劃也是由伊頓公學(xué)的有關(guān)專家親自設(shè)計(jì)和參與。是一個既能學(xué)習(xí)英語，又能了解英國歷史、文化的暑期研修班。女人主題思妍麗皇室裁縫戴維森伊頓公學(xué)伊頓公學(xué)50TheendTheend51美錦云天會所運(yùn)營方案太平盛世/2012.03.07美錦云天會所運(yùn)營方案太平盛世/2012.03.0752報告：報告前有這樣一句文字報告：報告前有這樣一句文字53據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，廈門會所95%虧損，深圳會所84%虧損，廣州會所90%虧損，北京會所60%虧損。香港會所20%虧損。據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，54Why？正式進(jìn)入報告。剛才的數(shù)據(jù)，怎么解釋！Why？正式進(jìn)入報告。剛才的數(shù)據(jù)，怎么解釋！55Part1：會所功能配置與客群喜好分析Part1：會所功能配置與客群喜好分析56目的：會所運(yùn)營成功之功能配置分析觀點(diǎn)：滿足客戶使用需求是會所配置的第一層次，

滿足客戶優(yōu)越感和開發(fā)商形象是第二層次。特點(diǎn)：在銷售期，客戶優(yōu)越感和開發(fā)商形象往往成為第一層次（越高檔越體面）；但一旦建成，實(shí)際問題是有多少客戶有多少時間真正去消費(fèi)去享用這些“高檔”。結(jié)論：1、銷售期客戶需求與實(shí)際使用期客戶需求并不一致。2、為了銷售推廣，也為了持續(xù)經(jīng)營，在建設(shè)前把握好兩者恰如其分的契合點(diǎn)至關(guān)重要。目的：會所運(yùn)營成功之功能配置分析57目的：會所運(yùn)營成功之客群喜好分析結(jié)論1：通過對國內(nèi)部分城市會所配置調(diào)研得知，體育運(yùn)動位列各喜好首位。由強(qiáng)至弱分別為游泳、羽毛球、乒乓球、網(wǎng)球、桌球、籃球、健身和保齡球。目的：會所運(yùn)營成功之客群喜好分析結(jié)論1：通過對國內(nèi)部分城市會58結(jié)論2：棋牌室、健身室、影音室、乒乓球室、兒童活動中心、便利店、游泳池、網(wǎng)球場、籃球場等使用頻率較高；高端豪華項(xiàng)目對于閱覽室、酒吧、茶/咖啡廳、多功能廳等配套休閑設(shè)施同樣具有較高需求。結(jié)論2：棋牌室、健身室、影音室、乒乓球室、兒童活動中心、便利59Part2：會所運(yùn)營普遍現(xiàn)狀分析Part2：會所運(yùn)營普遍現(xiàn)狀分析60第一：示范比經(jīng)營更“重要”。據(jù)調(diào)查顯示，大多數(shù)開發(fā)商在會所的建設(shè)初期只是為了促進(jìn)銷售，所以會所建設(shè)僅僅一味的追求豪華、高檔，很少顧及到后續(xù)經(jīng)營的問題。第一：示范比經(jīng)營更“重要”。61第二：藝術(shù)性與功能性失調(diào)。美觀、漂亮、現(xiàn)代，十足的眼球經(jīng)濟(jì)做法，而真正的使用時才發(fā)現(xiàn)對使用功能且考慮的相對甚少，以至于在后來的使用和管理上存在眾多的不便，業(yè)主存在不滿也再所難免。第二：藝術(shù)性與功能性失調(diào)。62第三：定位不準(zhǔn)確。一是用途定位，目的的功利性埋下了后期的經(jīng)營隱患，這種本末倒置的做法是會所近影困境的根源之一；二是住宅的定位于會所的消費(fèi)定位不統(tǒng)一，直接后果是會所功能與業(yè)主需求發(fā)生錯位；三是開發(fā)商的自身定位是資源的整合者，產(chǎn)品生產(chǎn)過程中過渡角色，并沒有把自己定位為產(chǎn)品運(yùn)營商的角色加重了開發(fā)企業(yè)的功利色彩。第三：定位不準(zhǔn)確。63第四：管理欠專業(yè)。到目前為止，眾多的開發(fā)企業(yè)將會所作為附屬產(chǎn)業(yè)，對會所的管理一般都維持在開發(fā)商開發(fā)完一個樓盤以后，把富余的人員分配到會所，最多聘請一兩個專業(yè)的管理人員。專業(yè)的管理人員的匱乏造成了會所在經(jīng)營管理過程中很難做到位，工作紕漏大。第四：管理欠專業(yè)。64Part3：會所運(yùn)營方式分析Part3：會所運(yùn)營方式分析65國內(nèi)會所常見運(yùn)營模式獨(dú)立運(yùn)營。成立獨(dú)立會所運(yùn)營部門，專人專崗。優(yōu)勢：可控性高，適合品牌連鎖化拓展，形成子品牌；缺憾：管理難度大，成本高，風(fēng)險大，須做長線考慮。專業(yè)外包。全權(quán)委托專業(yè)會所管理公司代管經(jīng)營。優(yōu)勢：可控性高，操作模式成熟化，降低管理成本，增加銷售力；缺憾：可否盈利成為長期外包最大障礙。合作運(yùn)營。短期內(nèi)通過聘請專業(yè)會所管理公司作為顧問優(yōu)勢：可控性高，管理風(fēng)險最小化，優(yōu)勢互補(bǔ)；缺憾：短期內(nèi)管理成本較高國內(nèi)會所常見運(yùn)營模式66一件事實(shí)：無論采取任何形式運(yùn)營，盈利才是持續(xù)運(yùn)營的關(guān)鍵！一件事實(shí)：無論采取任何形式運(yùn)營，盈利才是持續(xù)運(yùn)營的關(guān)鍵！67一、運(yùn)營成本過高：個別科目過分豪華、初期投資多、運(yùn)營成本高。如設(shè)置保齡球館、桑拿、小型高爾夫球場。往往這些功能可由城市配套解決，可采用外借或戰(zhàn)略聯(lián)盟手段獲得。二、缺乏消費(fèi)：造成人氣不旺主要原因是價格和特色。過高的收費(fèi)與業(yè)主消費(fèi)水平不適應(yīng)，功能配置脫離實(shí)際，缺乏特色。三、缺乏好的經(jīng)營模式：就銷售而言，銷售結(jié)束資金回?cái)n后，會所要么由物業(yè)公司負(fù)責(zé)經(jīng)營，要么房屋出租了事，往往少有具備專業(yè)商業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的公司或人員負(fù)責(zé)經(jīng)營管理。往往呈現(xiàn)衰落走勢，甚至功能隨意更替等惡性循環(huán)現(xiàn)象。造成虧損的主要因素分析一、運(yùn)營成本過高：個別科目過分豪華、初期投資多、運(yùn)營成本高。68Part4：國內(nèi)豪宅會所成功經(jīng)營4大模式Part4：國內(nèi)豪宅會所成功經(jīng)營4大模式69國內(nèi)成功會所典型案例會所盈利狀況天琴灣會所

1層用于展示，2層為茶室，3層以上為酒樓，五星級裝修，對外經(jīng)營，其中雖然常住業(yè)主不多，但茶室生意不錯。萬科接手之前，其酒店多接待杭鋼內(nèi)部客戶，對內(nèi)200多的價格，對外1000多元的價格成都金林半島

金林半島以1.8萬元單價入市（當(dāng)時成都市面豪宅均價1.2萬元），金林半島會所體量3000平方米，前期投入大，香港團(tuán)隊(duì)全面打造，定位較亂，做成了小而全的會所，經(jīng)營情況不理想，后來香港合作單位建議會所功能聚焦，以服務(wù)女人為主，引進(jìn)法國高端品牌spa、紅酒屋、雪茄坊。2～3層SPA房受歡迎，但紅酒屋雪茄坊很少有人消費(fèi)。經(jīng)營場所對外開放，但采用辦卡的形式設(shè)置門檻，最高白金卡年費(fèi)10萬后海天驕華庭

會所引進(jìn)深圳羅伯特管家顧問有限公司，為業(yè)主提供專享服務(wù)，如按照業(yè)主需求為業(yè)主家庭party提供服務(wù)、身穿燕尾服為業(yè)主提供機(jī)場接送等，但客戶業(yè)務(wù)量較少，每月最多2-3次。瑜伽房對外開放，成功運(yùn)營

金地香蜜山

會所以運(yùn)動為主題，包括瑜珈、游泳、健身等，對外開放，另還引進(jìn)華潤超市。提供美容、形象顧問，由物業(yè)公司聯(lián)絡(luò)。招商海月

會所外包，2層整層包給李云迪老師，設(shè)鋼琴中心，招商收取租金、管理費(fèi)，業(yè)主反響較好。會所設(shè)麻將房，既可以娛樂，又不影響家里人休息，較受業(yè)主歡迎，非?；鸨?，每晚贏利1000元，后來物業(yè)更換為自動麻將，由此可以看出業(yè)主對傳統(tǒng)休閑項(xiàng)目還是比較青睞；此外，會所還設(shè)舞蹈室，開寒假、暑假班，經(jīng)營情況良好萬科金域藍(lán)灣

會所美容、spa等包給法國品牌思妍麗，由思妍麗包會所1～2層，定期交租金國內(nèi)成功會所典型案例會所盈利狀況天琴灣會所1層用于展示，70國內(nèi)豪宅會所成功經(jīng)營4大模式酒店式的開放經(jīng)營模式大而精的俱樂部模式廣州珠江帝景北京棕櫚泉國際公寓大而專的封閉經(jīng)營模式深圳招商海月花園小而精的半封閉經(jīng)營模式成都金林半島特殊模式常規(guī)模式成功會所特征國內(nèi)豪宅會所成功經(jīng)營4大模式酒店式的開放經(jīng)營模式大而精的俱樂71大而精的俱樂部模式大而精的俱樂部模式72項(xiàng)目區(qū)位北京外三環(huán)朝陽公園南側(cè)，北臨亞洲最大的城市公園－朝陽公園及郡王府公園，南近風(fēng)景秀麗的紅領(lǐng)巾公園項(xiàng)目參數(shù)占地近7萬平方米，總建筑面積32萬平方米的，有11棟31～33層板式塔樓，約1100戶物管費(fèi)用5.60元/平方米·月項(xiàng)目均價35000元/平方米（最終市價）13000平方米超五星級豪華會所

會所功能檔次定位——棕櫚泉國際會所定位為集餐飲與健身為一體的高級私人俱樂部會所對外經(jīng)營——許多國內(nèi)外知名企業(yè)家和各界精英都欣然加入棕櫚泉國際俱樂部，并將其作為宴請賓朋、商務(wù)酬酢的最佳選擇。入會方式——面對社會高層個人、公司，以經(jīng)濟(jì)實(shí)力為門檻，棕櫚泉國際公寓業(yè)主可享受相應(yīng)折扣，個人入會費(fèi)USD12,000。棕櫚泉國際公寓項(xiàng)目區(qū)位北京外三環(huán)朝陽公園南側(cè)，北臨亞洲最大的城市公園－朝陽73會所主要功能設(shè)施——集中于高規(guī)格的健身保健和餐飲會議俱樂部有七個不同大小的貴賓廳房及會議室以及一個擁有全部先進(jìn)設(shè)備的宴會廳——俱樂部可承接從兩個人到多至200人的活動。正宗的港式粵菜由香港名廚施輝先生主理，搜羅世界美食西餐及東南亞特色佳肴。A健身休閑設(shè)施55米長，700多平方米的全天候陽光天然溫泉游泳池全套美國名牌健身器材Nautilus，裝備精良的器械房，健身操室，乒乓球，臺球、按摩池，桑拿，蒸汽浴，會員活動室。3,000平方米的溫泉水療纖體美容SPAB餐飲會議設(shè)施C其它設(shè)施紅酒雪茄吧大堂吧臺——提供私人健身教練及保健顧問服務(wù)——提供宴會訂制和私房菜上門服務(wù)會所主要功能設(shè)施——集中于高規(guī)格的健身保健和餐飲會議俱樂部有74經(jīng)營狀況及啟示——專業(yè)機(jī)構(gòu)管理，俱樂部會員制獨(dú)立經(jīng)營，特色收費(fèi)類項(xiàng)目為盈利主體專業(yè)機(jī)構(gòu)管理——棕櫚泉國際俱樂部由香港裕匯國際集團(tuán)管理。香港裕匯國際集團(tuán)是中國最大的，具有豐富經(jīng)驗(yàn)的以開發(fā)和管理高檔房地產(chǎn)、寫字樓以及俱樂部的國際集團(tuán)之一。俱樂部式經(jīng)營——擴(kuò)大社會高端客戶群體，提供最佳的私人化服務(wù)和社交聯(lián)誼環(huán)境。收費(fèi)項(xiàng)目特色活動年費(fèi)會員入會需繳納一定數(shù)量年費(fèi)作為進(jìn)入性門檻，同時享受部分免費(fèi)項(xiàng)目和折扣優(yōu)惠日常重點(diǎn)特色活動以收費(fèi)的形式經(jīng)營，為主要盈利方式定期舉辦特色活動，并通知會員自行選擇，免費(fèi)或收費(fèi)活動均有，階段性增加消費(fèi)頻次經(jīng)營方式——獨(dú)立核算，經(jīng)營成本不攤?cè)胛锕苜M(fèi)用基礎(chǔ)類收入主體類收入刺激類收入經(jīng)營狀況及啟示——專業(yè)機(jī)構(gòu)管理，俱樂部會員制獨(dú)立經(jīng)營，特色收75酒店式的開放經(jīng)營模式酒店式的開放經(jīng)營模式76廣州珠江帝景（酒店）項(xiàng)目區(qū)位廣州海珠區(qū)，廣州大道以東新領(lǐng)事館東側(cè)項(xiàng)目參數(shù)占地65萬平方米，總建筑面積87萬平方米的大社區(qū)物管費(fèi)用2.80元/平方米月項(xiàng)目均價25000元/平方米投資逾2億、占地超3萬平方米的超大型酒店式會所功能檔次定位——廣州首個超大型酒店式豪華會所獨(dú)立酒店式經(jīng)營——完全酒店式經(jīng)營，提供國際化商務(wù)、餐飲、住宿、康體全線尊貴服務(wù)管理方式——由合生國際酒店管理有限公司管理，完全獨(dú)立酒店式經(jīng)營廣州珠江帝景（酒店）項(xiàng)目區(qū)位廣州海珠區(qū)，廣州大道以東新領(lǐng)事館77酒店由專業(yè)公司獨(dú)立經(jīng)營，會所運(yùn)營依托酒店合生國際酒店管理（集團(tuán)）有限公司旗下管理客房及配套設(shè)施100間/套豪華客房，均擁有獨(dú)立陽臺、豪華衛(wèi)生間和全知智能化的房間控制系統(tǒng)餐飲中西式餐飲、商旅吧、富豪會雪茄紅酒吧，歐陸式閑雅情調(diào)及特色商務(wù)套餐、為商務(wù)洽淡、會議聚餐的客人提供２４小時送餐服務(wù)會議能容納近230人的多功能會議中心，擁有先進(jìn)的智能化會議系統(tǒng)，以相配合你的各種需要康樂中心大型SPA水療中心、設(shè)施齊全的康樂中心、大型的室內(nèi)恒溫泳池、國際標(biāo)準(zhǔn)的室內(nèi)多功能球場、羽毛球館、壁球館、乒乓球館、桌球館和棋牌室其他開放式商務(wù)中心、名店廊、精品店、書店、花店、禮賓車隊(duì)、室內(nèi)過百車位停車場、衣物洗燙、美容美發(fā)、旅游配備票務(wù)等一應(yīng)俱全依托海珠區(qū)使館附近成熟的商務(wù)環(huán)境，酒店經(jīng)營良好業(yè)主只享有康體方面的優(yōu)惠酒店由專業(yè)公司獨(dú)立經(jīng)營，會所運(yùn)營依托酒店合生國際酒店管理（集78大而專的封閉經(jīng)營模式大而專的封閉經(jīng)營模式79海月花園7000平方米社區(qū)會所項(xiàng)目區(qū)位南山區(qū)蛇口后海大道東側(cè)項(xiàng)目參數(shù)占地85610.70平方米，總建筑面積129706.00平方米物管費(fèi)用3.2元/平方米月項(xiàng)目均價4800-6800元/平方米（2004年）7000平方米社區(qū)會所——深圳成功經(jīng)營典范功能檔次定位——高檔社區(qū)會所半封閉式經(jīng)營——服務(wù)社區(qū)，針對海月業(yè)主開放，業(yè)主可攜友同往，外來人員不能自行進(jìn)入。管理方式——部分成本攤?cè)胛锕苜M(fèi)用，大部分以收費(fèi)形式經(jīng)營海月花園7000平方米社區(qū)會所項(xiàng)目區(qū)位南山區(qū)蛇口后海大道東側(cè)80會所功能設(shè)施以滿足社區(qū)居民基本需求為主，內(nèi)容逐漸聚焦健身房、舞蹈教室、桑拿、保健室、兒童閱覽室、西餐廳、棋牌室，室外泳池。健身房、室內(nèi)籃球場、羽毛球場地等運(yùn)動類為主，項(xiàng)目最多，面積較大。以恒溫泳池為主，直徑25m半圓形池，水深1.1-2m。增加棋牌室，全部更換為自動麻將桌。一期會所設(shè)施二期會所設(shè)施二期會所設(shè)施一期會所大而全，經(jīng)營不十分成功二期集中于體育設(shè)施，為業(yè)主喜好項(xiàng)目三期增加業(yè)主需求旺盛的棋牌室會所功能設(shè)施以滿足社區(qū)居民基本需求為主，內(nèi)容逐漸聚焦健身房、81經(jīng)營狀況——外包為主，結(jié)合自營，深入挖掘居民日常需求外包經(jīng)營策略靈活自營音樂教室——2層整層包給李云迪的老師但昭義，設(shè)鋼琴中心，招商收取租金、管理費(fèi)，業(yè)主反響較好。其它課程班——舞蹈室，開寒假、暑假班，經(jīng)營情況良好麻將房——生意非?；鸨?，每晚盈利1000元，后來物業(yè)增加房間，并更換為自動麻將，既可以娛樂，又不影響家里人休息，較受業(yè)主歡迎；健身房——如設(shè)置羽毛球、籃球場等深圳人喜愛的運(yùn)動項(xiàng)目，使用頻率高主要盈利項(xiàng)目針對少年兒童教育需求針對成人文化娛樂需求經(jīng)營狀況——外包為主，結(jié)合自營，深入挖掘居民日常需求外包經(jīng)營82香港陽明山莊會所功能檔次定位——高檔社區(qū)會所，香港最早、功能最全的豪宅會所半封閉式經(jīng)營——服務(wù)社區(qū)，針對陽明山莊業(yè)主開放，業(yè)主可攜友同往，外來人員不能自行進(jìn)入。管理方式——部分成本攤?cè)胛锕苜M(fèi)用，大部分以收費(fèi)形式經(jīng)營接待處健身中心兒童游樂室室外泳池羅馬恒溫泳池蘭花游泳池茶館大堂酒吧中餐廳卡拉OK酒廊西餐廳野外燒烤

婚宴廳香港陽明山莊會所功能檔次定位——高檔社區(qū)會所，香港最早、功能833層健身房藝教室籃球場攀石場壁球室舞蹈室兒童游樂室（適合4～10歲）兒童游樂室（適合0～4歲）桑拿室羅馬泳池蒸汽浴室美式壁球室及小型羽毛球場桑拿室乒乓球室舞蹈室太陽燈照射床品味廊漩渦水流浴池桑拿室接待處及健怡坊漩渦水流浴池綠洲游泳池兒童戲水池陽明山莊會所內(nèi)部功能設(shè)置陽明山莊會所除滿足日常運(yùn)動需求外，會所功能多為女性和兒童（分年齡段）設(shè)置3層健身房藝教室籃球場攀石場壁球室舞蹈室兒童游樂室（適合4～84業(yè)主分?jǐn)偝杀荆硎懿糠置赓M(fèi)服務(wù)；部分采取會員制對外經(jīng)營香港樓盤會所多以“開發(fā)商自辦”和“會員制”經(jīng)營最為普遍。前者多為“豪宅”，即通過業(yè)主分?jǐn)偝杀鞠硎懿糠置赓M(fèi)服務(wù)的只對內(nèi)開放；第二種“會員制”的特點(diǎn)是，外包給有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行獨(dú)立經(jīng)營和管理，以會員制消費(fèi)的形式對外經(jīng)營。內(nèi)部會所業(yè)主分?jǐn)偝杀荆硎懿糠置赓M(fèi)服務(wù)（案例：陽明山莊）和黃的博藝會、深海灣游船會、西貢高爾夫球會、山頂會館等費(fèi)用主要由別墅社區(qū)業(yè)主分?jǐn)?，?jīng)營起來比較輕松。從名稱上看，這些會所有著自己的明顯特色，不僅提供高水平的服務(wù)和享受，重要的是提供一個高層人士互相交流的平臺和氛圍?！斑@才是別墅會所的本質(zhì)功能。”如香港的陽明山莊，針對高級人士互相交流的愿望，推出的早上網(wǎng)球咖啡服務(wù)，會員一起晨練，然后一起邊喝咖啡邊交流，業(yè)主自然愿意分?jǐn)傎M(fèi)用。對外經(jīng)營的會所（案例：柏景灣）在建立之前都經(jīng)過了嚴(yán)格的市場調(diào)研，根據(jù)市場需求來確定內(nèi)容和規(guī)模，而且會所經(jīng)常主動組織活動，這在內(nèi)地的會所均較為少用。同時，對外經(jīng)營的別墅會所的經(jīng)營內(nèi)容主要是針對使用頻率高、消費(fèi)力強(qiáng)的別墅男主人的配偶和子女。比如香港一別墅會所便引進(jìn)了針對女士的泰國高級水療、按摩、美容服務(wù)，需要提前7天預(yù)定，從來不缺消費(fèi)；柏景灣針對兒童的游泳班給父母介紹國外先進(jìn)的育兒知識，口碑極佳，參加者常年需要排隊(duì)。柏景灣陽明山莊業(yè)主分?jǐn)偝杀荆硎懿糠置赓M(fèi)服務(wù)；部分采取會員制對外經(jīng)營香港樓85小而精的半封閉經(jīng)營模式小而精的半封閉經(jīng)營模式86金林半島3000平方米頂級會所項(xiàng)目區(qū)位成都青羊區(qū)浣花溪風(fēng)景區(qū)半草堂路萬樹園側(cè)項(xiàng)目參數(shù)占地93338平方米，建筑面積80000平方米，299戶物管費(fèi)用3元/平方米月項(xiàng)目均價18000元/平方米（別墅）半島會——3000平方米成都頂級純別墅社區(qū)會所功能檔次定位——高檔別墅社區(qū)會所匹配成都最貴樓盤半封閉式經(jīng)營——經(jīng)營場所對外開放，但采用辦卡的形式設(shè)置門檻，最高白金卡年費(fèi)10萬；管理方式——與物管完全獨(dú)立分開經(jīng)營管理金林半島3000平方米頂級會所項(xiàng)目區(qū)位成都青羊區(qū)浣花溪風(fēng)景87以女性為主題的精準(zhǔn)設(shè)施定位，同時提升項(xiàng)目的整體檔次和盈利能力前期定位較亂，做成小而全的會所，投入巨大但經(jīng)營情況不理想調(diào)整調(diào)整后會所功能聚焦——以服務(wù)女人為主，引進(jìn)法國高端品牌spa，2～3層作為SPA房，大受女性客戶歡迎——紅酒屋、雪茄坊等會所特別項(xiàng)目由于成都整體客戶層次問題很少有人消費(fèi)——其它常規(guī)項(xiàng)目如咖啡吧等受到spa的帶動效用，盈利能力提高以女性為主題的精準(zhǔn)設(shè)施定位，同時提升項(xiàng)目的整體檔次和盈利能力88常規(guī)活動的效果不錯，資源整合花小錢辦大事會所舉辦的特色主題活動（如紅酒品鑒、論壇等）業(yè)主反響不大，僅有加拿大卡通電影節(jié)受到小朋友們的歡迎，相對成功。物業(yè)組織的中秋晚會等常規(guī)活動反而受到業(yè)主歡迎，基本做到每月有活動。特色活動效果不佳常規(guī)活動客戶認(rèn)可VS成都衣食住行、吃喝玩樂的頂級資源均整合入會員外部權(quán)益，憑會員卡優(yōu)惠，開發(fā)商還可以從中分成得利。外部資源整合常規(guī)活動的效果不錯，資源整合花小錢辦大事會所舉辦的特色主題活89Part5：豪宅會所成功運(yùn)營的共同因素Part5：豪宅會所成功運(yùn)營的共同因素90豪宅會所成功運(yùn)營的共同因素會所功能設(shè)置鎖定消費(fèi)者需求女性和兒童是會所需要滿足的核心人群重點(diǎn)項(xiàng)目品牌嫁接，實(shí)現(xiàn)開發(fā)商、品牌運(yùn)營商、會所管理方三贏將會所部分功能費(fèi)用適當(dāng)加入物管費(fèi)中，以保證部分免費(fèi)項(xiàng)目，并對付費(fèi)項(xiàng)目起到連帶推動作用多種收費(fèi)模式品牌嫁接功能設(shè)置消費(fèi)者需求豪宅會所成功運(yùn)營的共同因素會所功能設(shè)置鎖定消費(fèi)者需求女性和兒91會所重點(diǎn)滿足核心消費(fèi)群：女性和兒童針對小孩的消費(fèi)項(xiàng)目為小孩花錢是當(dāng)今家庭的最大支出香港柏景灣：針對兒童的游泳班給父母介紹國外先進(jìn)的育兒知識，口碑極佳，參加者常年需要排隊(duì)針對女人的消費(fèi)項(xiàng)目女人有閑，重保養(yǎng)，經(jīng)常性支出巨大成都金林半島：針對女人的法國主題spa美錦云天可重點(diǎn)打造配置會所重點(diǎn)滿足核心消費(fèi)群：女性和兒童針對小孩的消費(fèi)項(xiàng)目為小孩花92重點(diǎn)項(xiàng)目以品牌嫁接的模式外包，品牌嫁接是會所經(jīng)營的重要趨勢國內(nèi)樓盤會所品牌嫁接：萬科北方樓盤：健身較多包給一兆韋德健身中心；萬科金域藍(lán)灣：會所美容、spa等包給法國品牌思妍麗；華僑城：整合丹桂軒等小眾餐飲品牌星河丹堤：引入中航健身會招商海月：2層整層包給李云迪的老師但昭義，設(shè)名人鋼琴中心北京棕櫚泉：整體由香港酒店投資管