紐恩泰新軍入營(yíng)培訓(xùn)營(yíng)銷中心培訓(xùn)主題41238567空氣能熱泵常見問題與解答

第一大部分：產(chǎn)品知識(shí)及原理產(chǎn)品知識(shí)及原理3、商用機(jī)原理圖產(chǎn)品知識(shí)及原理二、空氣能熱水器組成部件1、空氣能熱泵熱水器是由四大部件組成：蒸發(fā)器、冷凝器、壓縮機(jī)和膨脹閥。壓縮機(jī)機(jī)組的心臟部分，為熱泵機(jī)組提供高溫、高壓的冷媒氣體。冷凝器冷凝器的作用是將壓縮機(jī)排出的高溫高壓氣態(tài)介質(zhì)與水換熱，介質(zhì)放熱而部分液化，以便制冷劑在系統(tǒng)中可以循環(huán)使用。即一個(gè)放熱的過程。換熱器（蒸發(fā)器）蒸發(fā)器的作用是通過制冷劑蒸發(fā)（沸騰），吸收（空氣）的熱量。即一個(gè)吸熱的過程。膨脹閥作用是對(duì)高壓液態(tài)制冷劑進(jìn)行節(jié)流降壓，保證冷凝器和蒸發(fā)器之間的壓力差，以使蒸發(fā)器中的液態(tài)制冷劑在要求的低壓下蒸發(fā)吸熱。產(chǎn)品知識(shí)及原理2、其他部件電磁閥通電給線圈產(chǎn)生磁場(chǎng)，吸起鐵芯,制流通或截止的液位控制器通過其浮力對(duì)液位進(jìn)行監(jiān)控蒸發(fā)器溫控器測(cè)定溫度保溫棉具有隔熱、保溫、防火閘閥水流開關(guān)，調(diào)節(jié)流量球閥水流開關(guān)，調(diào)節(jié)流量產(chǎn)品知識(shí)及原理Y型過濾器是清除介質(zhì)中的機(jī)械雜質(zhì),以保護(hù)設(shè)備管道上的配件免受磨損單向閥只允許流體單向流動(dòng)浮球閥水位控制開關(guān)熱水循環(huán)泵為熱水循環(huán)提供動(dòng)力、壓力加壓泵樓層過高時(shí)，為熱水供水管補(bǔ)充壓力。補(bǔ)水箱補(bǔ)充冷水，自動(dòng)控制，相當(dāng)于水位開關(guān)產(chǎn)品知識(shí)及原理2、壓縮式制熱循環(huán)是由壓縮、放熱、節(jié)流和吸熱四個(gè)主要熱力過程組成。產(chǎn)品知識(shí)及原理《二》、四大熱水器的特點(diǎn)比較一、四大熱水器的優(yōu)缺點(diǎn)1、燃?xì)鉄崴魅細(xì)馐綗崴?，是采用天然氣、煤氣、液化氣作為加熱能源的熱水器。A、燃?xì)馐綗崴鞣N類（1）直排式：燃燒時(shí)室內(nèi)取氧，廢氣直排室內(nèi)，存在巨大的安全隱患；（2）煙道式；燃燒時(shí)室內(nèi)取氧，廢氣通過一個(gè)管道排放到室外，但在室外風(fēng)大時(shí)會(huì)產(chǎn)生倒灌，安全隱患大；（3）強(qiáng)排式：燃燒時(shí)室內(nèi)取氧，廢氣通過小型鼓風(fēng)機(jī)經(jīng)過管道排出室外，價(jià)格較高；（4）平衡式：可裝在浴室內(nèi)，燃燒所需要的氧氣及廢氣排放在室外解決，安全性能有所提高，但安裝維護(hù)復(fù)雜，價(jià)格高。B、燃?xì)馐綗崴餍吞?hào)劃分燃?xì)馐綗崴?，?.5升、8升、12升不等，一般升數(shù)越高價(jià)格越高。升數(shù)表示該機(jī)器每分鐘能將該升數(shù)的出水溫度升高25度，但并不代表實(shí)際出水升數(shù)。例如，8升的熱水器，每分鐘可將8升的水溫度升高25℃。但在冬天，如果水溫在5℃左右，那么要求水溫度高于40℃時(shí)，實(shí)際出水量就只有4升多。所以燃?xì)馐綗崴饔谢鹆φ{(diào)節(jié)和水量調(diào)節(jié)兩個(gè)開關(guān)，冬天就要調(diào)大火力，調(diào)小水量。產(chǎn)品知識(shí)及原理2、太陽能熱水器太陽能熱水器，是以太陽能為主要使用能源加熱水的熱水器。太陽能熱水器存在很大的局限性，夏天日照充足，但人們不需要太多的熱水。然而，初春、深秋、冬天氣候寒冷，由于日照減弱，人們需要大量的熱水反而不能得到滿足，有時(shí)需要用電來輔助加熱才行，所以在全國(guó)大部分地區(qū)太陽能熱水器的節(jié)能概念大打折扣。太陽能熱水器的特點(diǎn)（1）優(yōu)點(diǎn)：安全、環(huán)保、經(jīng)濟(jì)（2）缺點(diǎn)：A、在過冷、過熱時(shí)使用會(huì)引起加熱體的玻璃管爆裂；B、體積龐大安裝受到限制，還會(huì)造成“光污染”；C、價(jià)格成本及維護(hù)成本高；D、冬冷夏燙，受氣候影響大，冬天需電輔助加熱；E、水壓影響出水量，使用不方便；F、水長(zhǎng)時(shí)間靜止不動(dòng)及易滋生細(xì)菌和微生物，使用久了內(nèi)壁還會(huì)產(chǎn)生水垢。產(chǎn)品知識(shí)及原理3、儲(chǔ)水式電熱水器儲(chǔ)水式電熱水器，是在儲(chǔ)水罐裝滿水，通電預(yù)熱水溫達(dá)到設(shè)定溫度后，使用混水閥配合冷水調(diào)節(jié)出水洗澡的電熱水器。A、儲(chǔ)水式電熱水器的特點(diǎn)（1）優(yōu)點(diǎn)：A、安全；B、環(huán)保；C、安裝線路要求低、局限性影響?。唬?）缺點(diǎn)：A、不美觀：體積龐大，占用空間，安裝也不方便；B、使用不方便：預(yù)熱時(shí)間長(zhǎng)、加熱緩慢，需漫長(zhǎng)等待；水量有限，經(jīng)常洗澡洗到一半就沒有熱水了，經(jīng)常發(fā)生洗到一半發(fā)現(xiàn)熱水不夠用的情況；水溫不穩(wěn)定，一般情況下水溫越洗越?jīng)?。C、不節(jié)能：預(yù)熱及保溫過程需大量散熱；D、維護(hù)復(fù)雜：易形成水垢，清洗麻煩、易漏水。產(chǎn)品知識(shí)及原理B、儲(chǔ)水式電熱水器的使用（1）一般儲(chǔ)水式電熱水器需要很長(zhǎng)的預(yù)熱時(shí)間。（2）使用儲(chǔ)水式電熱水器的，要想隨時(shí)有熱水就要24小時(shí)保溫，保溫功能是當(dāng)水溫下降5度后，熱水器就啟動(dòng)加熱，將水溫重新加熱到設(shè)定溫度。（3）儲(chǔ)水式電熱水器型號(hào)一般分為40升、50升、60升到200升不等，升數(shù)代表儲(chǔ)水罐的容積，并不代表能夠使用的熱水，這是因?yàn)椋骸?chǔ)水罐中的水上半部分和下半部分溫差很大，造成儲(chǔ)水罐子中下部存在一定冷水盲區(qū)域。由于儲(chǔ)水罐中的熱水要靠不斷注入的冷水壓出來，所以使用過程中，儲(chǔ)水罐中的水越來越低，儲(chǔ)水罐大量的熱水不能用于洗澡，實(shí)際只利用了一半的熱水，而浪費(fèi)了另一半，造成浪費(fèi)這也是儲(chǔ)水式電熱水器費(fèi)電的原因。產(chǎn)品知識(shí)及原理4、即熱式熱水器即熱式電熱水器，通過一個(gè)高功率的加熱管（包），一般功率都在6—7KW以上，水一流過發(fā)熱管（包）溫度就提升上去，即開即熱，供應(yīng)熱水洗澡的電熱水器。即熱式電熱水器的特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：1）即開即熱、小巧、安裝方便；2）適合現(xiàn)代人審美要求、生活節(jié)奏缺點(diǎn)：1）屬于高功率電器，對(duì)電力條件要求甚高2）溫升提升幅度有限，冬天水溫不夠熱3）在保證溫度的前提，冬天使用時(shí)出水量相對(duì)較小產(chǎn)品知識(shí)及原理5、空氣源熱水器空氣源熱水器是一種新型的熱水器，利用壓縮機(jī)吸收空氣中的熱量與水箱的水進(jìn)行熱交換，達(dá)到加熱的目的。.工作原理：空氣源熱水器，主要有蒸發(fā)器、壓縮機(jī)、冷凝器和膨脹閥四部分組成，通過讓工質(zhì)不斷完成蒸發(fā)（吸取環(huán)境中的熱量）→壓縮→冷凝（放出熱量）→節(jié)流→再蒸發(fā)的熱力循環(huán)過程，從而將環(huán)境里的熱量轉(zhuǎn)移到水中。與空調(diào)的工作原理類似，即空調(diào)的工作逆原理。優(yōu)點(diǎn)：節(jié)能、環(huán)保、經(jīng)濟(jì)；產(chǎn)品知識(shí)及原理二、不同燃料的熱水費(fèi)用使用對(duì)比表格產(chǎn)品知識(shí)及原理三、紐恩泰產(chǎn)品特質(zhì)：節(jié)能環(huán)保安全時(shí)尚最時(shí)尚的設(shè)計(jì)：源自新加坡的原創(chuàng)設(shè)計(jì)，每一款產(chǎn)品的設(shè)計(jì)均融合全球最前沿的時(shí)尚理念，鑄造風(fēng)尚典范，充分彰顯品位。最精湛的工藝：紐恩泰八年深厚沉淀，專注空氣能熱泵熱水器研發(fā)與生產(chǎn)，精湛的工藝在全球市場(chǎng)有口皆碑。最廣泛的合作平臺(tái)：出口歐美、東南亞、南美、中東等數(shù)十個(gè)國(guó)家和地區(qū)，在國(guó)內(nèi)已擁有代理商、工程商、經(jīng)銷商、專賣店等500余個(gè)銷售渠道。最可靠的產(chǎn)品品質(zhì)：紐恩泰嚴(yán)格按照ISO9001國(guó)際質(zhì)量管理體系、ISO1400國(guó)際環(huán)境管理體系和熱泵國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的要求，對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、安裝、服務(wù)整個(gè)過程進(jìn)行控制，主要功能部件全部采用頂級(jí)配置。產(chǎn)品知識(shí)及原理F系列(內(nèi)置銅盤管圓桶系列)產(chǎn)品知識(shí)及原理D系列原理圖產(chǎn)品知識(shí)及原理紫晶系列：產(chǎn)品知識(shí)及原理外觀時(shí)尚、雙層換熱，性價(jià)比高。產(chǎn)品知識(shí)及原理都市善品技術(shù)參數(shù)產(chǎn)品知識(shí)及原理都市.風(fēng)范

都市善品升級(jí)版，LED觸摸，外觀更奢華。產(chǎn)品知識(shí)及原理量子雙能產(chǎn)品知識(shí)及原理量子風(fēng)范：首創(chuàng)行業(yè)弧產(chǎn)品知識(shí)及原理量子至尊：產(chǎn)品知識(shí)及原理量子至尊參數(shù)產(chǎn)品知識(shí)及原理量子之星產(chǎn)品知識(shí)及原理量子風(fēng)度量子風(fēng)度參數(shù)產(chǎn)品知識(shí)及原理紫金系列：產(chǎn)品知識(shí)及原理圓桶量子雙能量子至尊主要產(chǎn)品演變：

第二大部分：營(yíng)銷模式和渠道模式營(yíng)銷模式和渠道模式《一》紐恩泰的營(yíng)銷模式一、代理制1、目前我們主要實(shí)行尋找大區(qū)域代理商制（地區(qū)）、在暫時(shí)找不到大區(qū)域代理商時(shí)，可適當(dāng)找小區(qū)域代理（縣城）。在代理制下實(shí)行一、二級(jí)經(jīng)銷商分銷制。一級(jí)經(jīng)銷商：省總代、地級(jí)市總代、縣級(jí)代理二級(jí)經(jīng)銷商：即區(qū)域代理商下的分銷商。經(jīng)銷商類別：按照按授權(quán)級(jí)別分為經(jīng)銷商、分銷商（零售商）；按渠道功能分為經(jīng)銷商、工程商；特別提示：尋找小區(qū)域代理（縣城）時(shí)，在供價(jià)上要留出今后歸列到大區(qū)域代理商下的價(jià)格空間。

營(yíng)銷模式和渠道模式二、代理商選擇：1、八項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)：原則---戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，共同成長(zhǎng)。（向客戶傳遞戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的重要性）理念：合作目標(biāo)的長(zhǎng)久。（向客戶傳遞做品牌的理念，找到做品牌的客戶）財(cái)力：合作的經(jīng)濟(jì)保障。（觀察客戶的財(cái)力）信譽(yù)：合作風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)（在當(dāng)?shù)卮蚵牽蛻舻模I(yíng)銷力：提高營(yíng)銷規(guī)模（觀察客戶的營(yíng)銷力）網(wǎng)絡(luò)：滲透市場(chǎng)速度（觀察客戶的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)）服務(wù)：對(duì)營(yíng)銷的支持（觀察客戶的安裝、維修、配送）人力資源：可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)性。營(yíng)銷模式和渠道模式2、客戶合作性質(zhì)戰(zhàn)略伙伴（目標(biāo)一致、條件相當(dāng)、長(zhǎng)久發(fā)展）貿(mào)易伙伴（非戰(zhàn)略性的長(zhǎng)久伙伴）階段伙伴（階段性的、1—2年）臨時(shí)伙伴（1年以內(nèi)）淘汰伙伴（隨時(shí)拋棄）替補(bǔ)伙伴（制衡互補(bǔ)、更新）3、客戶合作策略：2:8定律獨(dú)占：我方獨(dú)占一客戶共生：與其他品牌共同擁有一客戶擠占：擠占掉某一優(yōu)勢(shì)品牌的客戶搭車：跟隨某一優(yōu)勢(shì)品牌的客戶錯(cuò)位：產(chǎn)品錯(cuò)位某一優(yōu)勢(shì)品牌的客戶營(yíng)銷模式和渠道模式營(yíng)銷模式和渠道模式4、合作客戶資質(zhì)要求：1）、一級(jí)代理商需具有一定的家電市場(chǎng)、建材市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)：有自己的分銷渠道、熟悉電器賣場(chǎng)、建材市場(chǎng)操作并有良好關(guān)系；2）、將紐恩泰作為主推品牌，未代理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格相近的空氣能式熱水器品牌；3）、具有發(fā)展?jié)摿Γ翰俦P人年齡不超過50歲，品牌操作思路清晰；4）、新代理商投入運(yùn)作紐恩泰的資金不少于任務(wù)額的40％；5）、有專職的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（不少于3人）；有售后服務(wù)資格，有專門的售后、安裝人員配置（必須具備電工證資格）；6）、最好是一般納稅人；提供《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》、《組織機(jī)構(gòu)代碼證》、《稅務(wù)登記證》（國(guó)稅/地稅）、《法人身份證復(fù)印件》。營(yíng)銷模式和渠道模式三、代理商合同簽訂：經(jīng)銷商合同分為一級(jí)經(jīng)銷商合同和特約經(jīng)銷商合同。一級(jí)經(jīng)銷商合同：指獨(dú)家經(jīng)銷商，省代、市代、縣城獨(dú)家經(jīng)銷商均簽訂此合同；特約經(jīng)銷商合同：指普通經(jīng)銷商，有公司產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)權(quán)，非獨(dú)家經(jīng)銷商，不夠簽訂一級(jí)經(jīng)銷商條件的，可采取特約經(jīng)銷商的合作形式，價(jià)格在縣級(jí)代理價(jià)格上浮6%。經(jīng)銷商類別首批打款首年任務(wù)價(jià)格備注省會(huì)城市代理40萬起300萬市代理價(jià)格平均每個(gè)區(qū)、縣約5萬地級(jí)市代理20萬起150-300萬市代理價(jià)格平均每個(gè)區(qū)、縣約3萬地級(jí)市市區(qū)代理10萬起100-150萬縣級(jí)代理價(jià)格平均每個(gè)區(qū)約3萬縣級(jí)代理5萬起50萬起縣級(jí)代理價(jià)格經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)縣城可降為3萬普通經(jīng)銷商無要求無要求縣代理價(jià)格上升6%無市場(chǎng)保護(hù)首批款標(biāo)準(zhǔn)：營(yíng)銷模式和渠道模式《二》、渠道模式：區(qū)域代理制下的紐恩泰空氣能熱水器品牌店建設(shè)。一、品牌店的類型：1、旗艦店2、建材店中店3、社區(qū)展示店?duì)I銷模式和渠道模式營(yíng)銷模式和渠道模式營(yíng)銷模式和渠道模式VI/SI標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷模式和渠道模式二、品牌店投資分析：紐恩泰品牌店投資分析以二、三級(jí)城市一級(jí)地段40-50平的店為例，年平均銷售額60萬，加盟紐恩泰1年為參考收益項(xiàng)目主要費(fèi)用年均銷售收入60萬元年均經(jīng)營(yíng)毛利潤(rùn)率（假設(shè)）45%年均經(jīng)營(yíng)毛利潤(rùn)60萬元*45%=27萬元一次性運(yùn)營(yíng)紐恩泰品牌提貨資金20萬元裝修費(fèi)（紐恩泰已經(jīng)2年內(nèi)核銷）O萬元固定費(fèi)用每月支出費(fèi)用明細(xì)金額（元）總計(jì)：13.56萬工資店員(23000*12安裝維修(1個(gè))1500*12管理費(fèi)房租5000*12水電費(fèi)、雜費(fèi)800*12/1000*12營(yíng)業(yè)利潤(rùn)27萬元-13.56萬元=13.54萬元營(yíng)業(yè)所得稅金60萬元*6%=3.6萬元稅后利潤(rùn)13.54萬元-3.6萬元=9.94萬元年投資收益率9.94萬元/20萬元=49.7%

第三大部分：市場(chǎng)政策

市場(chǎng)政策

掌握年度營(yíng)銷政策，并背熟每個(gè)機(jī)型供價(jià)、折扣、各種市場(chǎng)支持政策資源（廣告、樣機(jī)、POP等）支持。一、裝修支持政策終端類型裝修費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)公司最高支持標(biāo)準(zhǔn)要求品牌形象店200～300元/M2不超過3萬（含門頭標(biāo)準(zhǔn)字、展板）按SI標(biāo)準(zhǔn)精裝修，展柜不少于12組，產(chǎn)品全部上樣陳列，各功能區(qū)符合SI標(biāo)準(zhǔn)。品牌形象專柜100～200元/M不超過1萬（含門頭標(biāo)準(zhǔn)字、展板）按SI標(biāo)準(zhǔn)精裝修，展柜及產(chǎn)品出樣不少于6組。二、推廣費(fèi)用、廣告媒介支持政策：提貨的5%包括區(qū)域招商會(huì)議、戶外（墻體、車體、路牌、橫幅）廣告、平面廣告（報(bào)紙、雜志、海報(bào)）、影視廣播廣告（電視、車載、廣播）、其它廣告（夾報(bào)、網(wǎng)絡(luò)、短信）等；必須跟隨推廣促銷活動(dòng)同步，與推廣促銷申請(qǐng)+活動(dòng)方案一同申報(bào)。單獨(dú)申報(bào)不予受理。（區(qū)域申請(qǐng)，總部審批）總提貨額5%之內(nèi),經(jīng)銷商提供正式票據(jù)、廣告合同、活動(dòng)照片、樣件等資料，經(jīng)甲方審核后按50%予以結(jié)清。在以后提貨中以10%返還，額度達(dá)到后停止返還。(如經(jīng)公司審查不屬實(shí),公司有權(quán)取消所有政策)

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三、物料支持政策1、對(duì)新簽約的客戶，1~3個(gè)月內(nèi)，公司給予打款額度的5%物料支持。3~6個(gè)月內(nèi)，公司給予打款額的3%物料支持。合作6個(gè)月以上客戶，公司給予2%物料支持。2、對(duì)于新開發(fā)客戶設(shè)有紐恩泰熱水器體驗(yàn)館，公司免費(fèi)提供8臺(tái)空殼樣機(jī)；3、物料是指公司統(tǒng)一制作的用于終端宣傳、促銷或形象展示的常規(guī)廣告宣傳物料（產(chǎn)品單頁、產(chǎn)品手冊(cè)）、宣傳物料（海報(bào)、吊旗、POP、宣傳手冊(cè)等）、展示物料（帳篷、太陽傘、充氣拱門等）、形象物料（如廣告衫、導(dǎo)購(gòu)服、小贈(zèng)品等）4、除了以上物料，客戶也可選擇贈(zèng)品和空殼樣機(jī)；5、客戶日常訂購(gòu)物料不夠以上規(guī)定支持額度的，公司一律配發(fā)贈(zèng)品補(bǔ)齊。若客戶日常所需物料超過規(guī)定額度的，可先按標(biāo)準(zhǔn)收取押金，年底根據(jù)總提貨額，按規(guī)定額度給予核銷。

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四、返點(diǎn)政策1、獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)：省級(jí)市：200萬以上返1%；250萬以上返2%；300萬以上返3%。地級(jí)市：150萬以上返1%；200萬以上返2%；250萬以上返3%?？h級(jí)市：40萬以上返1%；60萬以上返2%；80萬以上返3%。2、獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)算方式：甲、乙雙方在履行合同期間停止合作，乙方不享受年終獎(jiǎng)勵(lì)。特價(jià)機(jī)、工程機(jī)不享受獎(jiǎng)勵(lì)政策，但列入年度銷售任務(wù)，獎(jiǎng)勵(lì)以產(chǎn)品形式體現(xiàn)。3、獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)算時(shí)間：年度獎(jiǎng)勵(lì)金額在次年度第三月份沖抵貨款給乙方

市場(chǎng)政策

五、售后政策1、維修費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)算方式及服務(wù)要求維修費(fèi)補(bǔ)貼：按照經(jīng)銷商提交的《紐恩泰空氣能熱泵熱水器產(chǎn)品安裝單》的型號(hào)、數(shù)量×產(chǎn)品提貨結(jié)算價(jià)的金額的2%給予售后服務(wù)費(fèi)用補(bǔ)貼；每年返還1%，兩年返還完畢。新老客戶市場(chǎng)交替情況下，新客戶承擔(dān)前期遺留售后服務(wù)工作，享受老客戶遺留的1%售后服務(wù)費(fèi)用補(bǔ)貼。2、維修配件的配備及換貨1）乙方需向甲方支付1000元配件押金，乙方需發(fā)配件，賬上必須有足夠的押金。配件實(shí)行以舊換新，所有換下來的配件必須全部退回甲方，否則按價(jià)計(jì)算。2）乙方應(yīng)根據(jù)銷售狀況和貨物庫存，備足配件以應(yīng)付日常維修，因乙方不備配件造成維修周期長(zhǎng)，用戶投訴的，所產(chǎn)生的后果由乙方承擔(dān)。

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3、保修范圍及其維修費(fèi)用1）凡屬紐恩泰空氣能熱泵熱水器系列產(chǎn)品，自售出之日起，家用機(jī)整機(jī)保修兩年、壓縮機(jī)保修三年；商用機(jī)整機(jī)保修一年，壓縮機(jī)保修兩年。2）對(duì)保修期外因用戶自身原因或人為不可抗拒（如火災(zāi)、水災(zāi)、地震等）因素影響造成產(chǎn)品故障，乙方上門維修可收取用戶10-20元/次（市區(qū)20公里內(nèi)，20公里外區(qū)域同用戶協(xié)商）的交通費(fèi)用，所更換的零配件按甲方提供的維修配件價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)收取費(fèi)用。

市場(chǎng)政策

第四大部分：市場(chǎng)開拓

市場(chǎng)開拓

《一》、確定目標(biāo)市場(chǎng)：1、建材市場(chǎng)：二線衛(wèi)浴品牌代理商，一線衛(wèi)浴品牌分銷商；2、家裝公司（工程配套需求）、地暖及管件裝飾公司（有尋找補(bǔ)缺產(chǎn)品的需求）；3、新興集成灶一二級(jí)市場(chǎng)代理商，分銷專賣店（產(chǎn)品毛利、推廣類似，互補(bǔ)性強(qiáng)）；4、凈水器代理商、太陽能代理商、空氣源熱泵代理商；5、家電代理商?！抖?、開拓方法和要求：一、方法：1）搜尋目標(biāo)客戶（掃街、網(wǎng)絡(luò)查找、專業(yè)媒體尋找、人員介紹、老客戶了解、同行挖掘等）2）建立目標(biāo)客戶資料庫3）電話聯(lián)系和重點(diǎn)拜訪4）提高工作效率和成交率a約定拜訪客戶時(shí)，搜尋目標(biāo)客戶資料庫、及網(wǎng)絡(luò)，查詢是否周邊有其他可拜訪客戶，以充分利用時(shí)間。b初步拜訪后，有意向客戶，為盡快促成合作，可及時(shí)尋求上級(jí)支持，以增大客戶把握率。

市場(chǎng)開拓

二、開拓要求：1、空白市場(chǎng)拜訪目標(biāo)：1）對(duì)每個(gè)空白區(qū)域所有目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行全面陌生拜訪，并收集聯(lián)系方式；2）對(duì)每個(gè)空白區(qū)域銷量前5名目標(biāo)客戶進(jìn)行重點(diǎn)拜訪介紹；另對(duì)每個(gè)空白區(qū)域至少聯(lián)絡(luò)15名目標(biāo)客戶；3）每周至少完成2個(gè)空白市場(chǎng)拜訪，并填寫《空白市場(chǎng)開拓報(bào)表》，于周日上交。2、新老客戶跟蹤頻率？1）、對(duì)于要合作的新客戶應(yīng)首要跟蹤。應(yīng)保持3天一次的溝通頻率。并隨時(shí)化解客戶提出的疑慮。2）、對(duì)于自己維護(hù)的老客戶可根據(jù)客戶大小，保持在10天內(nèi)至少電話或短消息服務(wù)1次。3）、對(duì)于可能合作，但近期不想合作的客戶也應(yīng)在10天內(nèi)給予電話和短消息關(guān)注。

市場(chǎng)開拓

三、客戶拜訪：1、注重儀表冬春：西裝、領(lǐng)帶、公文包夏季：襯衣公文包不留長(zhǎng)發(fā)、無頭屑無亂發(fā)、無長(zhǎng)指甲、注意服飾衛(wèi)生。2、到客戶拜訪時(shí)間上午十點(diǎn)左右、下午三點(diǎn)左右，之前時(shí)間做準(zhǔn)備3、備好資料：產(chǎn)品手冊(cè)、商業(yè)模式手冊(cè)、產(chǎn)品單頁、價(jià)格表、以及趙總封面的《亞洲新能源》雜志。特別提醒：第一次拜訪后，產(chǎn)品手冊(cè)、商業(yè)模式手冊(cè)、價(jià)格表不要留給客戶。只留產(chǎn)品單頁、以及趙總封面的《亞洲新能源》雜志。

市場(chǎng)開拓

4、在客戶處拜訪時(shí)應(yīng)該注意事項(xiàng)？1）、談到價(jià)格政策或敏感政策時(shí)，應(yīng)只能透露給決策人或合伙人。有客戶的下屬或朋友在場(chǎng)時(shí)應(yīng)特別注意。2）、如果和客戶初次見面盡量不接受客戶的吃飯的邀請(qǐng)。3）、和熟悉而未成交的客戶吃飯時(shí)應(yīng)保持頭腦清醒，在政策上保證自己的原則性。4）、拜訪老客戶遇到抱怨時(shí)一定不要推卸責(zé)任，應(yīng)立即幫忙處理。

市場(chǎng)開拓

五、招商會(huì)（一）會(huì)議名稱：如“紐恩泰熱水生活館營(yíng)銷體驗(yàn)會(huì)”、“紐恩泰新能源創(chuàng)富論壇會(huì)”、

紐恩泰2011千店創(chuàng)富加盟論壇。（二）印制邀請(qǐng)函：確定會(huì)議名稱、地點(diǎn)、時(shí)間、人數(shù)（三）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)下市場(chǎng)邀請(qǐng)目標(biāo)客戶1、衛(wèi)浴品牌經(jīng)銷商、分銷商（落實(shí)客戶名單并從X月X日到X號(hào)之間逐個(gè)拜訪落實(shí)）2、目標(biāo)區(qū)域廚衛(wèi)電器品牌分銷商（落實(shí)客戶名單并從X月X日到X號(hào)之間逐個(gè)拜訪落實(shí)）3、目標(biāo)區(qū)域太陽能、其他空氣能熱泵熱水器品牌分銷商（落實(shí)客戶名單并從X月X日到X號(hào)之間逐個(gè)拜訪落實(shí)）4、目標(biāo)區(qū)域電器櫥柜品牌分銷商（落實(shí)客戶名單并從X月X日到X號(hào)之間逐個(gè)拜訪落實(shí)）5、采用人員拜訪確認(rèn)方式。（X月X日前鎖定目標(biāo)區(qū)域并進(jìn)行人員分工及確定目標(biāo)）

市場(chǎng)開拓

（四）確定參會(huì)人數(shù)（五）觀摩總經(jīng)銷商品牌店開業(yè)促銷現(xiàn)場(chǎng)及效果；（六）開會(huì)培訓(xùn)：品牌發(fā)展規(guī)劃、支持政策。（七）現(xiàn)場(chǎng)招商、簽約、訂貨、打款繳納誠(chéng)意金（需要提前落實(shí)好現(xiàn)場(chǎng)簽約打款客戶及是否合適簽訂意向協(xié)議繳納誠(chéng)意金）

市場(chǎng)開拓

六、簽約1、嚴(yán)格按公司執(zhí)行，特殊問題及時(shí)請(qǐng)示。2、簽合同的流程拜訪客戶——達(dá)成合作意向——制定任務(wù)量及分解到月——解釋合同相關(guān)條款化解疑慮——客戶簽訂合同——將2份合同寄回公司——在合同約定期限內(nèi)打款——公司蓋章回寄一份。

電話聯(lián)系或面談遞交合作申請(qǐng)表申請(qǐng)人資格審核申請(qǐng)者到總部考察簽訂合作協(xié)議書繳納首批購(gòu)貨款店面裝修準(zhǔn)備開業(yè)運(yùn)營(yíng)

市場(chǎng)開拓

第五大部分：新客戶服務(wù)支持新客戶服務(wù)支持《一》店面選址和裝修1、店面選址：2、店面裝修：提供店面平面圖，交策劃部小葉設(shè)計(jì)，按照公司設(shè)計(jì)的圖紙進(jìn)行裝修《二》、完成產(chǎn)品訂單1、訂單的藝術(shù)：注重產(chǎn)品機(jī)型適銷的合理性，主重形象機(jī)、主銷機(jī)、特價(jià)機(jī)的搭配：形象機(jī)占比15%、主銷機(jī)占比50%、特價(jià)機(jī)占比35%。2、證書牌、拱門、帳篷、太陽傘、禮品雨傘（三折）、禮品雨傘（三折）、廣告圍裙、X展架、L型臺(tái)牌、環(huán)保袋、大本產(chǎn)品畫冊(cè)（增訂版）、小本家用手冊(cè)、量子新折頁（四折五頁）、廣告水性筆3、相關(guān)證書新客戶服務(wù)支持《三》、品牌店開業(yè)促銷：新客戶服務(wù)支持新客戶服務(wù)支持一、開業(yè)政策確定：新客戶服務(wù)支持二、開業(yè)前宣傳：當(dāng)?shù)刂髁骶W(wǎng)站宣傳：從X月X日開始發(fā)布軟文小區(qū)推廣篩選處于交樓裝修期的小區(qū)5-8個(gè)，進(jìn)行物業(yè)公關(guān)，發(fā)布促銷布幔廣告（確認(rèn)內(nèi)容及小區(qū)同意）短信推廣找專業(yè)發(fā)布裝飾、建設(shè)信息短信公司從X月X日---X月X號(hào)每2天1條，X月X-X日每天1條短信，發(fā)布X萬名，每次發(fā)布不一樣。（需要確認(rèn)每次內(nèi)容及用戶群）選擇優(yōu)質(zhì)老客戶從X月X號(hào)開始發(fā)布老客戶介紹新客戶贈(zèng)送禮品信息；（需要確認(rèn)用戶名單及手機(jī)號(hào)碼）人群密集處發(fā)布宣傳單頁從X月X日起聘請(qǐng)臨時(shí)信息員X名戴紐恩泰產(chǎn)品模型在賣場(chǎng)附件路口、大賣場(chǎng)、商場(chǎng)附件散發(fā)促銷單張（需要確認(rèn)單張內(nèi)容及數(shù)量）新客戶服務(wù)支持三、慶祝開業(yè)：1、剪彩開業(yè)：準(zhǔn)備好開業(yè)當(dāng)天的活動(dòng)內(nèi)容，以舞臺(tái)（音響）配合或請(qǐng)專為的策劃公司聚集人氣，可現(xiàn)場(chǎng)宣傳和趣味問答贈(zèng)禮品2、宣傳車造勢(shì)：可采用宣傳車配合資料發(fā)放同時(shí)進(jìn)行折扣和贈(zèng)品宣傳（形式有：折扣式、訂購(gòu)式、以舊換新式、贈(zèng)品式）3、顧客招攬及現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造活動(dòng)當(dāng)天目標(biāo)小區(qū)客戶派車接到賣場(chǎng)；（需要確認(rèn)路線及時(shí)間）聯(lián)系建材、櫥柜銷售商介紹老客戶到現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買，現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買按照銷售價(jià)的X%給予推薦獎(jiǎng)勵(lì)。（需要確認(rèn)提成比例）準(zhǔn)備3—5個(gè)內(nèi)部人員開局，現(xiàn)場(chǎng)繳納貨款提貨。（需要確認(rèn)型號(hào)及準(zhǔn)備好現(xiàn)金）準(zhǔn)備2人用高音手動(dòng)喇叭在賣場(chǎng)門口招攬顧客。（需要提前準(zhǔn)備好道具）賣場(chǎng)當(dāng)天布置10-20條促銷橫幅。（需要提前與賣場(chǎng)協(xié)調(diào)好并確定號(hào)內(nèi)容及尺寸）新客戶服務(wù)支持《四》、新代理商的市場(chǎng)操作一、快速建立銷售網(wǎng)點(diǎn):在簽訂合同的30天內(nèi)開設(shè)一家紐恩泰熱水生活館專賣店；在開業(yè)時(shí)，邀請(qǐng)?jiān)摰貐^(qū)各區(qū)、縣的家電、建材零售商參觀開業(yè)活動(dòng)，并舉行招商洽談會(huì)；二、快速提升品牌知名度：通過形象品牌店開業(yè)活動(dòng)強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，快速提高“紐恩泰”在當(dāng)?shù)氐钠放浦?；配合各零售網(wǎng)點(diǎn)的開業(yè)，持續(xù)宣傳；在當(dāng)?shù)匕l(fā)布路牌、公交車等長(zhǎng)期有效的媒體廣告；三、完善銷售團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)定的零售渠道；新客戶服務(wù)支持《五》、代理商營(yíng)銷盈利模式（1）家電賣場(chǎng)：協(xié)助代理商、經(jīng)銷商將產(chǎn)品進(jìn)入大型連鎖家電賣場(chǎng)，借助家電賣場(chǎng)的超高人氣和品質(zhì)信賴，讓更多的人接近并了解空氣能熱泵熱水器，引導(dǎo)消費(fèi)意愿。（2）合同能源服務(wù)公司：與合同能源服務(wù)公司合作或與代理商、經(jīng)銷商共同組建合同能源服務(wù)公司，共同參與合同能源管理型的空氣能熱泵熱水工程開發(fā)。（3）建筑設(shè)計(jì)院、裝修公司：與建筑設(shè)計(jì)院、裝修公司合作，新建筑在工程設(shè)計(jì)、裝修設(shè)計(jì)之時(shí)就融入空氣能熱泵熱水器應(yīng)用的元素，充分引導(dǎo)人們的消費(fèi)意愿。4）房地產(chǎn)開發(fā)商：同房地產(chǎn)開發(fā)公司合作，共同開發(fā)使用空氣能熱泵系統(tǒng)的節(jié)能建筑，提升樓盤形象。（5）電子商務(wù)渠道：在互聯(lián)網(wǎng)化浪潮的推動(dòng)下，電子商務(wù)和企業(yè)結(jié)合越來越密切。我們將與代理商、經(jīng)銷商一起共同打造高效的電子商務(wù)平臺(tái)，利用網(wǎng)絡(luò)無縫覆蓋的優(yōu)勢(shì)、和強(qiáng)大的宣傳作用，用少量投入更充分地挖掘消費(fèi)潛力。新客戶服務(wù)支持《六》導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)培訓(xùn)方式由原來的傳統(tǒng)培訓(xùn)向?qū)W習(xí)性培訓(xùn)及實(shí)戰(zhàn)演習(xí)性培訓(xùn)為主?！さ谝浑A段：上崗前的培訓(xùn)，以筆試為主，要求筆試過關(guān)。1、培訓(xùn)內(nèi)容：企業(yè)文化、職責(zé)規(guī)范、工作制度、陳列規(guī)范、產(chǎn)品知識(shí)和銷售價(jià)格的學(xué)習(xí)；2、培訓(xùn)方法：（1）先以自學(xué)為主，第一次筆試不予記分，針對(duì)不懂不了解的地方進(jìn)行培訓(xùn)和講解；（2）二次筆試（不低于90分），針對(duì)問題進(jìn)行專題培訓(xùn)。（3）第三次筆試，筆試達(dá)到95分以上者方可上崗?！さ诙A段：以模擬訓(xùn)練為主，要求過口試關(guān)1、培訓(xùn)內(nèi)容：進(jìn)一步熟練學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)。2、培訓(xùn)方法：每周一次的例會(huì)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員每?jī)扇艘唤M輪流作模擬訓(xùn)練，一人拿手冊(cè)問問題，一個(gè)人回答，主管點(diǎn)評(píng)，要求每個(gè)人都要講到。3、一個(gè)月內(nèi)第一次口試，主管為顧客，人員上來講解，形成互動(dòng)。4、三個(gè)月內(nèi)，進(jìn)行第二次口試，需達(dá)到95分。新客戶服務(wù)支持·第三階段：以訓(xùn)練為主，提高銷售技巧。1、培訓(xùn)內(nèi)容：銷售技巧的培訓(xùn)。2、培訓(xùn)方法：將內(nèi)容分成若干小節(jié)，每月培訓(xùn)通過其中的一個(gè)小節(jié)。第一次例會(huì)筆試，第二、三次進(jìn)行情景模擬訓(xùn)練，一人扮演導(dǎo)購(gòu)，一人扮演顧客。第四次例會(huì)進(jìn)行口試，要求達(dá)到80分。·第四階段：以模擬訓(xùn)練、交流討論為主。1、培訓(xùn)內(nèi)容：鞏固學(xué)習(xí)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。2、培訓(xùn)方法：導(dǎo)購(gòu)員例會(huì)時(shí)，進(jìn)行模擬訓(xùn)練、經(jīng)驗(yàn)交流和疑難問題的探討。3、新產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)參照以上步驟和方法進(jìn)行。注：培訓(xùn)第一階段公司只設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)；第二階段采取少懲多獎(jiǎng)；第三、四階段采取懲獎(jiǎng)各半新客戶服務(wù)支持

第六大部分：活動(dòng)策劃

活動(dòng)策劃

小區(qū)推廣1、小區(qū)建設(shè)目的：2、小區(qū)建設(shè)模式

活動(dòng)策劃

小區(qū)建設(shè)選點(diǎn)

活動(dòng)策劃

4、小區(qū)建設(shè)選點(diǎn)

活動(dòng)策劃

活動(dòng)策劃

活動(dòng)策劃

活動(dòng)策劃

活動(dòng)策劃

活動(dòng)策劃

活動(dòng)策劃

活動(dòng)策劃

活動(dòng)策劃

活動(dòng)策劃

活動(dòng)策劃

活動(dòng)策劃

活動(dòng)策劃

活動(dòng)策劃

活動(dòng)策劃

活動(dòng)策劃

團(tuán)購(gòu)活動(dòng)

活動(dòng)策劃

活動(dòng)策劃

活動(dòng)策劃

活動(dòng)策劃

品牌聯(lián)盟:

活動(dòng)策劃

案例二、品牌聯(lián)盟品牌聯(lián)盟就是幾個(gè)有實(shí)力有影響力的品牌聚集起來，為整合各自的客戶資源的一總水平整合的營(yíng)銷方法。優(yōu)點(diǎn)：1、給終端消費(fèi)者創(chuàng)造最大利益2、給聯(lián)盟品牌創(chuàng)造最佳的品牌傳播機(jī)會(huì)，整合各自的資源，達(dá)到資源貢獻(xiàn)的目的。3、降低各聯(lián)盟的宣傳推廣費(fèi)用。

不足之處：1、活動(dòng)的組織策劃過程比較繁瑣復(fù)雜，需要專門的人來組織策劃。2、各聯(lián)盟的品牌的協(xié)調(diào)不太容易，比如在推廣宣傳的時(shí)候。

活動(dòng)策劃

活動(dòng)策劃

會(huì)議營(yíng)銷

活動(dòng)策劃

《五》宣傳資料

活動(dòng)策劃

活動(dòng)策劃

活動(dòng)策劃

活動(dòng)策劃

活動(dòng)策劃

《一》工程機(jī)應(yīng)用：酒店、泳池、學(xué)校、醫(yī)院、桑拿、發(fā)廊、工廠

活動(dòng)策劃

第七大部分：工程設(shè)計(jì)工程設(shè)計(jì)：熱水設(shè)計(jì)方案空調(diào)設(shè)計(jì)方案泳池恒溫設(shè)計(jì)方案暖通基礎(chǔ)1234確定用水場(chǎng)所確定用水量運(yùn)行費(fèi)用分析熱水用水定額熱水耗能計(jì)算t機(jī)組安裝形式熱水方案設(shè)計(jì)工程設(shè)計(jì)：一、用水場(chǎng)所酒店、賓館、醫(yī)院、工廠、學(xué)校、桑拿中心、美容院、游泳池、發(fā)廊、別墅等二、熱水用水定額學(xué)校/工廠：桶提：20-30L，花灑：40-60L洗腳城：20L/位發(fā)廊：中式：每人每次5分鐘耗水15-20L

泰式：每人每小時(shí)耗水40L工程設(shè)計(jì)：工程設(shè)計(jì)：三、確定用水量以140人工廠花灑用水為例（地點(diǎn)：湖北）：

查上表用水定額知50L/人，則總用水量為（m）：m=140人×50L/人=7000L=7噸用水單元數(shù)量人數(shù)（人）

每人額定用水量(L)

日用水量（L）用水方式員工宿舍1棟140507000花灑工程設(shè)計(jì)：四、機(jī)組選型1、熱負(fù)荷計(jì)算：

武漢｛春秋:氣溫17℃(水溫:15℃),夏:氣溫27.9℃(水溫:20℃),冬:氣溫5.1℃(水溫:8℃)｝。按冬季氣溫計(jì)算；則每天把7000L8℃的冷水加熱至55℃需要的熱負(fù)荷為（水量×溫升度數(shù)=所需熱量）Qd=Cm△t=1×7000×(55-8)=329000Kcal

注：Qd—日耗熱量（kcal），c－水比熱取1kcal/kg.℃，m－每天需總用水量（kg），t2－熱水溫度（取55℃），

t1－冷水溫度（取8℃），

△t—溫差

（注：t1隨不同的地理環(huán)境變化，北方冬天自來水溫度較低，應(yīng)該按最不利情況考慮）工程設(shè)計(jì)：2、機(jī)組選型：

1）、Wz=Qd÷（860Kcal×3）=329000Kcal÷（860Kcal×3）=127.5KWWr=Wz÷H=127.5KW÷16h=7.5KW/hN=Wr÷Wd=7.5KW÷7.8KW=0.96臺(tái)工程設(shè)計(jì)：2）、公式說明

★所需熱量（Qd）÷860÷COP=所需電量（Wz）

★所需總電量（Wz

）÷機(jī)組工件時(shí)間（H）=所需機(jī)組總輸入功率（Wr）

★所需機(jī)組總輸入功率（Wr）÷某種型號(hào)機(jī)組功率（Wd）=所需該型號(hào)機(jī)組的臺(tái)數(shù)（N）

★機(jī)組工作時(shí)間一般不超過18個(gè)小時(shí)。（設(shè)計(jì)時(shí)冬季工作時(shí)間長(zhǎng)，其它季節(jié)工作時(shí)間短）

★1KW=1000W=860Kcal工程設(shè)計(jì)：3）、NERS-G10B（10P機(jī)）機(jī)組額定制熱量為38.5kw，所以宜選用1臺(tái)NERS-G10B機(jī)組。機(jī)組型號(hào)NERS-G10B額定輸入功率9.8KW

電源380V/50Hz

額定輸出功率38.5KW

工質(zhì)R22

額定產(chǎn)55℃熱水量840L/h

最高水溫60℃

COP值及適應(yīng)環(huán)境溫度3-6/-15℃-43℃

熱水名義工況環(huán)境干/濕球溫度:20℃/15℃，進(jìn)水溫度15℃，終止水溫55℃；工程設(shè)計(jì)：3、空氣能熱泵在不同溫度下的COP值：環(huán)境溫度

0℃5℃10℃15℃20℃25℃水溫5℃8～10℃15℃15℃20℃20℃COP值

2.5

3

3.5

3.9

4.6

4.8

工程設(shè)計(jì)：五、熱水費(fèi)用計(jì)算1、采用空氣能運(yùn)行費(fèi)用分析：

1）、熱水費(fèi)用比較分為三個(gè)階段：春秋、夏、冬季，COP值按三個(gè)階段來取，

★

武漢春秋（6個(gè)月）：氣溫17℃、水溫：15℃、COP值：3.9；

★夏季（3個(gè)月）：氣溫27.9℃、水溫:20℃，COP值：4.8；

★冬季（3個(gè)月）：氣溫5.1℃、水溫：8℃，COP值：3；2）、三個(gè)階段加熱55℃熱水所需熱量：

★

武漢春秋（6個(gè)月）：W春=1×7000L×（55℃-15℃）=280000Kcal

★

夏季（3個(gè)月）：W夏=1×7000L×（55℃-20℃）=245000Kcal

★

冬季（3個(gè)月）：W冬=1×7000L×（55℃-8℃）=329000Kcal工程設(shè)計(jì)：3）、耗電量（電發(fā)熱值860Kcal/度）：

★春秋：280000Kcal÷（860Kcal/度×3.9）=83.5度；

★夏季：245000÷（860Kcal/度×4.8）=59.4度；

★冬季：329000Kcal÷（860Kcal/度×3）=127.5度；4）、運(yùn)行費(fèi)用（電費(fèi)：0.8元/度）★春秋：83.5度×0.8元/度×180天=12024元；★夏季：59.4度×0.8元/度×90天=4277元；★冬季：127.5度×0.8元/度×90天=9180元；全年運(yùn)行費(fèi)用：12024元+4277元+9180元=25481元工程設(shè)計(jì)：2、采用電熱水器運(yùn)行費(fèi)用分析：全年運(yùn)行費(fèi)用：52099元+22788元+30600元=105487元3、采用燃油鍋爐的運(yùn)行費(fèi)用分析：全年運(yùn)行費(fèi)用：48906元+21411元+28665元=98982元

工程設(shè)計(jì)：六、機(jī)組安裝形式：1、循環(huán)式安裝：工程設(shè)計(jì)：循環(huán)式優(yōu)缺點(diǎn)：1、在用水的過程中用多少熱水就補(bǔ)多少冷水進(jìn),在不停水的情況能連續(xù)不斷的用水。2、安裝簡(jiǎn)單，控制少穩(wěn)定不易出故障。3、在用水量大的時(shí)候，熱水溫度會(huì)慢慢下降，而且用完熱水后需要較長(zhǎng)的時(shí)間才能把水加熱到設(shè)定的水溫。4、適合所有的用熱水場(chǎng)合使用。工程設(shè)計(jì)：過水式工程設(shè)計(jì)：★過水式安裝方法的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)◆優(yōu)點(diǎn)：

1、能保證儲(chǔ)水箱的熱水溫度在設(shè)定范圍(恒溫作用)。2、在用水的同時(shí)，能不斷向儲(chǔ)水箱補(bǔ)充熱水，這樣可以縮小儲(chǔ)水箱的設(shè)計(jì)量，節(jié)省成本和減小占地面積。3、用水出口在水箱底部，能完全用完水箱里的熱水。4、能根據(jù)不同的氣候和用水溫度需要設(shè)置熱水溫度，以達(dá)到更合理、節(jié)能的目的。◆缺點(diǎn)：1、安裝比較復(fù)雜，安裝不合理容易出現(xiàn)故障。2、電控所用配件較多，不用質(zhì)量好的配件容易出現(xiàn)電控失控造成故障。3、適用在所有的場(chǎng)所。工程設(shè)計(jì)：★即熱式機(jī)組的特點(diǎn)1、包括了過水式安裝方法的優(yōu)點(diǎn)。2、安裝比過水式更簡(jiǎn)單、更方便。3、集成控制系統(tǒng)操作更人性化。4、用在二十四小時(shí)需要恒溫?zé)崴膱?chǎng)所最合理。工程設(shè)計(jì)：選定使用場(chǎng)所.單位冷熱負(fù)荷.確定使用場(chǎng)所的面積.總冷熱負(fù)荷計(jì)算.空調(diào)設(shè)計(jì)空調(diào)設(shè)計(jì)方案工程設(shè)計(jì)：一、設(shè)計(jì)配置：

1、確定空調(diào)使用面積；2、根據(jù)不同的地理位置和使用途徑來確定工程的總制冷量和制熱量。

制冷量按照不同使用途徑一般在150~250W/㎡。

賓館的制冷量約為：150~160W/㎡，賓館的制熱量約為：60~80W/㎡；

商場(chǎng)的制冷量約為：180~220W/㎡，商場(chǎng)的制熱量約為：80~100W/㎡；

餐廳的制冷量約為：200~230W/㎡，餐廳的制熱量約為：80~100W/㎡二、機(jī)組配置：

1、冷負(fù)荷計(jì)算：以2000㎡賓館為例：

空調(diào)面積為2000㎡，冷負(fù)荷按150w/㎡，

總冷負(fù)荷為300kw，熱負(fù)荷按80w/㎡，總熱負(fù)荷為160kw；工程設(shè)計(jì)：2、夏天本工程需要的總冷負(fù)荷為300kw，熱泵機(jī)組用單制冷模式運(yùn)行，單臺(tái)機(jī)組的額定制冷量為65kw，則需要的機(jī)組臺(tái)數(shù)為：300kw÷65kw=4.6臺(tái)

選用5臺(tái)機(jī)組可以滿足夏天制冷要求

冬天本工程需要的總熱負(fù)荷為160kw，熱泵機(jī)組用單制熱模式運(yùn)行，單臺(tái)機(jī)組的額定制熱量為87.4kw，冬天**的氣溫約維持在5℃左右，則此時(shí)的空氣能COP值為3

單臺(tái)機(jī)組的輸入功率為19KW

在冬天的實(shí)際制熱量為：19kw*3=58kw

則需要的機(jī)組臺(tái)數(shù)為：160kw/57kw=2.8臺(tái)

選用5臺(tái)機(jī)組可以滿足冬天供暖要求

綜上所述，本工程選用5臺(tái)冷熱一體機(jī)組可以滿足要求。工程設(shè)計(jì)：

泳池或桑拿熱水計(jì)算：一、設(shè)計(jì)參數(shù)的確定：需要了解的工程信息為：游泳池的總水量、水表面積、地理位置、是室內(nèi)還是室外游泳池、室內(nèi)空氣溫度、冬天自來水補(bǔ)水溫度、游泳池恒溫多少度、機(jī)組配置以恒溫為主還是附加初次加熱。工程設(shè)計(jì)：二、恒溫能耗計(jì)算2250M3標(biāo)準(zhǔn)游泳池為例。1、計(jì)算依據(jù)：

泳池規(guī)格：50m*25m*1.8m

泳池容量：v=2250M3相對(duì)濕度：65%

泳池面積：F=1250M2空氣溫度：25℃（室內(nèi)）

補(bǔ)充水溫度：tb=10℃

（冬天自來水補(bǔ)水）

泳池水溫：ts=28℃

風(fēng)速：Vf=0.5m／s（室內(nèi)）

蒸發(fā)汽化潛熱：γ=582Kcal／Kg(與泳池水溫相等的飽和蒸汽的蒸發(fā)汽化潛熱)當(dāng)?shù)卮髿鈮毫Γ築=760mmHg（武漢）飽和蒸氣壓力：Pb=28.4mmHg(與泳池水溫相等的飽和空氣的水蒸氣分壓力)

空氣水蒸氣分壓：Pq=15.5mmHg(泳池25℃環(huán)境空氣的水蒸氣分壓力)工程設(shè)計(jì)：2、泳池恒溫總耗熱量計(jì)算：（1）水面蒸發(fā)損失的熱量：

Qz=γ(0.0174*Vf+0.0229)*(Pb—Pq)*F*760／B=296558Kcal／h

（2）沿程熱損失

池水表面池底池壁管道和設(shè)備的傳導(dǎo)熱損失，按游泳池水面蒸發(fā)損失熱量的20%計(jì)Qy=Qz*0.15=44484Kcal／h工程設(shè)計(jì)：3、補(bǔ)充水加熱需要耗熱：Qb=cqb(ts—tb)／t=101250Kcal／h式中：Qb一補(bǔ)充水加熱需要熱量，(Kcal／h)c一水的密度，1000Kg/tqb--每天補(bǔ)充水量，m3取泳池容積的5%ts一池水要求溫度，28℃tb一補(bǔ)充水溫度，10℃t一每天加熱時(shí)間，h(考慮供熱安全按20h計(jì))則泳池維持恒溫所需每小時(shí)補(bǔ)充加熱量：Q恒=Qz+Qy+Qb=296558+44484+101250Kcal／h=442292Kcal／h=514.3KW

平均到單位面積的能耗速度為：514.3kw×1000÷1250M2=411.4w/㎡工程設(shè)計(jì)：4、初次升溫泳池提升熱量：Q升(取冷水溫度10℃)Q升=C×M×△t=2250噸×1000×1（Kcal／Kg·℃）×(28℃-10℃)=4050000Kcal式中：C—-1Kg水溫升1℃所需要的熱量1Kcal/Kg·℃；M---游泳池水量；△t—所需提升的溫度；

初次升溫（10℃升至28℃）按甲方要求要求設(shè)定為48小時(shí)（t=48h）

則初次升溫泳池每小時(shí)所需要的提升熱量為：(升溫階段的散熱按恒溫階段散熱的1／2計(jì))：Q升/h=（Q升+Q恒/2）/48h=（4050000Kcal+221146Kcal）/48h=1286042Kcal=1495KW

因初次升溫所需的熱量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于泳池恒溫時(shí)所需的熱量，所以初次升溫時(shí)建議用鍋爐加熱，可減省投資成本。工程設(shè)計(jì)：5、根據(jù)以上參數(shù)，該游泳池維持恒溫所需要的熱量為514.3Kw。

新時(shí)代空氣能熱泵的COP值：

本工程分春秋、夏、冬季三部分來考慮；

春秋季的COP值取6，（6個(gè)月）

夏季的COP值取6.2，（3個(gè)月）

冬季的COP值取3.9，（3個(gè)月）

本工程根據(jù)冬天最不利工況來配備機(jī)組，**機(jī)組的輸入功率為18.85kw，按冬季COP值取3.9計(jì)算，則**機(jī)組在冬季的制熱量為：18.85kw×3.9=73.5kw。

選用機(jī)組的臺(tái)數(shù)：514.3kw÷73.5kw=6.99臺(tái)，

選用**機(jī)組7臺(tái)可以滿足要求。該游泳池初次加熱所需要的熱量為1495kw，建議使用鍋爐或電輔熱做為初次加熱的熱源，這樣能節(jié)省換水的加熱時(shí)間及一次投資成本工程設(shè)計(jì)：暖通基礎(chǔ)：1、單位換算：功率單位：1kw=1000w=860Kcal/h

能量單位：1000cal=1大卡=1Kcal=4187J=4.187KJ1kw.h=3600000J=3600KJ=860Kcal/h2、水管的規(guī)格：英寸

4分

6分

1寸

1.2寸

1.5寸

2寸

2.5寸

3寸

4寸

PPR管

DN20

DN25

DN32

DN40

DN50

DN63

DN75

DN90

DN110

鍍鋅鋼管

DN15

DN20

DN25

DN32

DN40

DN50

DN65

DN80

DN100

工程設(shè)計(jì)：3、水系統(tǒng)管徑英寸

4分

6分

1寸

1.2寸

1.5寸

2寸

2.5寸

3寸

4寸

流量m3/h）

0~0.5

0.5~1

1~2

2~4

4~6

6~11

11~18

18~32

32~65

工程設(shè)計(jì)：三、太陽能與空氣能相結(jié)合機(jī)組：1、輔助太陽能系統(tǒng)的運(yùn)行策略決定該系統(tǒng)的初投資和運(yùn)行經(jīng)濟(jì)性2、太陽能+空氣能并聯(lián)（循環(huán)機(jī)）；3、太陽能+空氣能串聯(lián)（直熱機(jī)）；4、在光照充足的情況下，充分利用太陽能加熱熱水；在光照不足或陰雨天時(shí)，可利用太陽能適當(dāng)提升水溫，再用空氣能熱泵輔助提升水溫。工程設(shè)計(jì)：《四》機(jī)組組合中的配置及安裝原則

1、增壓泵：

安裝在主機(jī)前及主機(jī)跟水箱中間兩處，用于冷水增壓和熱水進(jìn)入水箱，保證機(jī)組正常工作。察看現(xiàn)場(chǎng)，安裝主機(jī)的地點(diǎn)如有高于主機(jī)的蓄水塔則不必安裝進(jìn)水增壓泵；如沒有蓄水設(shè)施則需配置進(jìn)水增壓泵。2、回水裝置：家用機(jī)組不需要回水裝置；商用機(jī)組根據(jù)使用方法確定，管道較長(zhǎng)并且采用花灑的需要安裝回水管，用增壓泵將管路凍水抽回水箱，以確保每個(gè)花灑頭隨時(shí)打開都是熱水，如酒店、旅館、洗頭房、桑拿、泳池等；商用機(jī)組使用桶提熱水或管道不超過10米的使用場(chǎng)合不需要安裝回水裝置。

3、保溫套管：所有的熱水管道需要安裝保溫套管，材料用EPS保溫棉。4、其它配件：根據(jù)需要配備相應(yīng)長(zhǎng)度的PPR管和鋁塑管及管道。

5、電源:商用（380V）機(jī)組接線采用三相五線制，應(yīng)有可靠接地。工程設(shè)計(jì)：《五》各類工程方案案例工程設(shè)計(jì)：工程設(shè)計(jì)：工程設(shè)計(jì)：工程設(shè)計(jì)：工程設(shè)計(jì)：

第八大部分：熱泵常見問題與解答常見問題解答1、既然主機(jī)里有壓縮機(jī)，那么它是不是一定要用電？★是要用電，但電只用在使熱能釋放出來，而不是用在直接加熱，故用電量很少。2、空氣能與其他供熱方式有什么優(yōu)勢(shì)？★其供熱主要體現(xiàn)在：高效、節(jié)能、環(huán)保、安全。新時(shí)代空氣能水箱內(nèi)無燃?xì)?、電器推?dòng)元件，絕對(duì)安全；無任何廢氣、廢水、廢渣排放，絕對(duì)環(huán)保；產(chǎn)品型號(hào)齊全產(chǎn)水快速，可二十四小時(shí)無間斷工作；節(jié)能更佳。全年平均運(yùn)行成本只需電直接加熱的1/5，燃?xì)?、燃油熱水器?/6，常規(guī)太陽能的2/3。3、首期投資和回收周期如何？★空氣能的首期投資會(huì)比燃油或燃?xì)忮仩t略高，但由于它特殊的節(jié)能效果，一般會(huì)在一年半以內(nèi)通過節(jié)能方式將成本收回，鍋爐一般五年內(nèi)需要更換一次，而空氣能運(yùn)作十五年，與常規(guī)太陽能相比，如達(dá)到相同供水效果，則只需其一半左右的投資。4、與太陽能產(chǎn)品相比，有什么優(yōu)勢(shì)？空氣能熱泵熱水器與太陽能熱水器都是利用自然環(huán)保能源產(chǎn)生熱水的裝置，但它們有著本質(zhì)的區(qū)別?？諝饽軣岜脽崴魇且钥諝鉄崃繛槟茉吹?，但它獲取能量的方式是主動(dòng)的，因而不受陰天下雨白天黑夜影響。太陽能熱水器獲得能量的方式是被動(dòng)的，它依靠太陽光直接輻射才有較好的效果，因而只能在晴天里才能夠產(chǎn)生熱水，其它時(shí)間必須依賴傳統(tǒng)加熱方式如：電熱輔助、煤氣爐輔肋、空氣能熱泵輔助等。

5、為什么目前市場(chǎng)上有時(shí)出現(xiàn)常規(guī)太陽能產(chǎn)品工程報(bào)價(jià)比空氣能熱泵產(chǎn)品要低的現(xiàn)象？★由于常規(guī)太陽能產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，某些不良商家采用降低太陽能集熱板配量，加大電或鍋爐輔助以降低工程造價(jià)，這將會(huì)導(dǎo)致用戶將來在使用過程增加運(yùn)行成本的惡果。6、空氣能的耗電量是多少？★空氣能在廣東地區(qū)全年平均熱效能為480%，在夏季氣溫高時(shí)，生產(chǎn)一噸熱水約損耗8-10度電，冬季寒冷的天氣約損耗電量13-14度電。常見問題解答7、安裝設(shè)計(jì)以什么為標(biāo)準(zhǔn)？★我們的設(shè)計(jì)一般是以解決天氣寒冷、而用水量最大的時(shí)候?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)，當(dāng)實(shí)際所用的熱水量沒超出設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，部分機(jī)器將會(huì)自動(dòng)停止運(yùn)作以節(jié)省電能。8、從環(huán)境吸收熱能為什么會(huì)使它有更大的效率？★只需要少量的電能來運(yùn)行熱泵，它可以從環(huán)境中傳遞4倍的熱能，再用這些熱能加熱水，最終可以使熱效率達(dá)到450%以上。例如，用1kW的電能加熱熱泵可以轉(zhuǎn)換4.5kw的熱能來加熱水。9、空氣能有噪音是怎么回事？空氣能噪音是由設(shè)備本身系統(tǒng)的壓縮機(jī)工作，風(fēng)機(jī)工作，鈑金以及工藝管的震動(dòng)所造成的。國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)對(duì)空氣能的噪音的要求比較低：商用機(jī)65分貝，家用機(jī)50分貝。性能好的空氣能在2米處聽不見壓縮機(jī)聲音和任何雜音，沒有震動(dòng)，并可以在工作著的機(jī)器上直立硬幣而硬幣不倒。常見問題解答10、黃河流域可以使用空氣能嗎？因?yàn)榭諝饽艿牧髋煞譃閺V東機(jī)和浙江機(jī)，由于技術(shù)的不斷進(jìn)步，目前空氣能正常工作環(huán)境在-15~43℃都可以。11、現(xiàn)在投資空氣能行業(yè)，經(jīng)營(yíng)空氣能產(chǎn)品時(shí)機(jī)是否合適？

以前經(jīng)營(yíng)摩托車的看不起賣電動(dòng)車的，后來各城市禁摩，于是電動(dòng)車替代了摩托，摩托市場(chǎng)逐漸縮小，一些名不見經(jīng)傳的電動(dòng)車品牌很快成了一線品牌，原來那些看不起電動(dòng)車的所謂摩托大戶只能做二線或者三線品牌了，更有一些摩托大戶只好改行了。其實(shí)，當(dāng)生產(chǎn)企業(yè)還不是太大的時(shí)候跟著企業(yè)走，經(jīng)銷商是掙錢的，當(dāng)企業(yè)做大做強(qiáng)時(shí)再去找企業(yè)做，你已經(jīng)沒有什么太大的機(jī)會(huì)了，人的一生沒有幾次機(jī)會(huì)，有人經(jīng)常說“這行早以前我就想做了，只是……”那么為什么別人抓住了機(jī)會(huì)，你卻沒有抓住呢？記住機(jī)會(huì)稍縱即逝，認(rèn)真把握。常見問題解答12.經(jīng)銷空氣能投資風(fēng)險(xiǎn)有多大？

任何投資都存在風(fēng)險(xiǎn)，做市場(chǎng)，找品牌，猶如婚嫁一樣，找到一個(gè)好婆家或者娶到一個(gè)好媳婦，都是非常幸運(yùn)和幸福的事，如果一旦找錯(cuò)，只有分道揚(yáng)鑣，受傷害的是自己，空氣能市場(chǎng)很大，