課程目標(biāo)通過本課程的學(xué)習(xí)，使主管了解約訪訓(xùn)練內(nèi)容，并對新人進(jìn)行有效地訓(xùn)練，讓新人更好地掌握約訪技能。課程大綱重要性1訓(xùn)練流程2演練與點評3思考為什么要進(jìn)行約訪訓(xùn)練？遞送保單方案說明設(shè)計解決方案尋找點收集準(zhǔn)客戶開拓安排約訪接洽銷售流程職場訓(xùn)練“八大關(guān)”課程大綱重要性1訓(xùn)練流程2演練與點評3約訪的訓(xùn)練流程準(zhǔn)備說明示范觀察督導(dǎo)第一步準(zhǔn)備（P）主管應(yīng)與新人預(yù)約好訓(xùn)練的時間和地點。主管應(yīng)事先提醒新人做好相關(guān)準(zhǔn)備，包括《職場訓(xùn)練“八大關(guān)”新人訓(xùn)練手冊》、紙、筆、

、《 登記表》等；主管應(yīng)請新人準(zhǔn)備一個近期要拜訪的準(zhǔn)主顧，并思考該準(zhǔn)主顧可能 及應(yīng)術(shù)主管應(yīng)事先提醒新人在接受輔導(dǎo)的過程中要現(xiàn)場給準(zhǔn)主顧打

。約訪記錄表約訪時間客戶客戶類型客戶信息記錄約訪結(jié)果備注注：客戶類型--緣故、陌生、轉(zhuǎn)介紹第二步說明（E）主管帶領(lǐng)新人一起回顧的、步驟；主管結(jié)合自身經(jīng)驗說明點及注意事項；約訪的目約訪的要主管詢問新人是否能夠想到準(zhǔn)備約訪的準(zhǔn)主顧會提出哪些 ，是否已經(jīng)準(zhǔn)備好了應(yīng)對的

；主管結(jié)合實例說明 約訪約訪目的約訪的禮儀。告知自己的專心。做出適度的反饋。愉快地結(jié)束等對方先掛斷。。行業(yè)類別最佳時間下午5點以后或由

指定時間教師晚上7點～9點醫(yī)生下午3點～5點公司職員下午3點以后下午3點以后，最好在周五私營企業(yè)主/

工商戶下午3點以后打的最佳時機(jī)約訪注意事項跟客戶通話講述內(nèi)容時，應(yīng)始終保持微笑，以講普通話為標(biāo)準(zhǔn)；在 里不適合說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，達(dá)到約見客戶的目的后即應(yīng)果斷結(jié)束通話，切忌羅嗦、重復(fù)、糾纏。勿觸犯使用有親和力約訪的步驟：一、介紹自己及公司二、道明來意三、用“二擇一法”確定見面時間及地點爭取 或者邀約職場產(chǎn)說會（送邀請函）四、異議處理五、結(jié)束語（確定會面日期、時間、地點）緣故客戶

（1/3）自我介紹營：您好，是 嗎？我是

?？蛻簦号叮愫冒。I：您現(xiàn)在方便么？有個事跟您聊幾句？客戶：還好，你說。道明來意，最近我加入了壽成為一營：名

經(jīng)理，我了解到一個很多人都覺得不錯的 方法，所以這次我特意打給您，想哪天和您見個面，用20分鐘的時間和您一下這個方法。緣故客戶

（2/3）二擇一法確定見面時間及地點營：您看這周三或周四哪天方便呢？異議處理客戶：哎，

吶，你是不是要和我講保險??？我已經(jīng)買過保險了。營：那很好啊，老陳您的保險意識很強(qiáng)嘛，這次我約您出來不是談您現(xiàn)有的保險，我是想向您介紹一個對很多人都有幫助的方法，只需要20分鐘就可以了。如果有，我再給您一些資料參考，假如您暫時沒這個需要，就當(dāng)敘敘舊嘛，您看周三或周四哪天有空呢？緣故客戶

（3/3）結(jié)束：確定會面的日期、時間、地點客戶：那好吧，周三晚上見個面吧。營：那就周三晚6點半我到您家里來吧，祝您愉快，再見！轉(zhuǎn)介紹客戶

（1/3）自我介紹營：您好，是老陳嗎？客戶：哦，我是，你是？道明來意營：我

人壽的

經(jīng)理

，前幾天我

向您的一位朋友 了一份“健康保障”計劃,他覺得很不錯,也認(rèn)為挺適合您的,所以讓我聯(lián)系您,看您哪天方便見個面,用20分鐘的時間給您介紹一下這個計劃。轉(zhuǎn)介紹客戶

（2/3）二擇一法確定見面時間及地點您看這周三或周四哪天方便呢？異議處理客戶：是

哪個朋友?營：您的這個朋友怕我說出他的名字,您會礙于他的面子

,而不是出于對這份計劃的認(rèn)可,這也不是他向我 您的本意。您看，我只需要20分鐘向您做個簡單的介紹,如果有 ，我再給您一些參考資料，假如您暫時沒這個需要，就當(dāng)認(rèn)識個新朋友,您也不用覺得有壓力，您看周三或周四哪天有空呢？轉(zhuǎn)介紹客戶

（3/3）結(jié)束：確定會面的日期、時間、地點客戶：那好吧，周三晚上見個面吧。營：那就周三晚6點半我到您家里來吧，再和您確認(rèn)下，您家的地址是******，祝您愉快，再見！陌生客戶（1/3）自我介紹營：您好，我人壽的

。道明來意今年人壽的客戶服務(wù)年，為了確保每一位新老客戶的權(quán)益， 壽向所有的保險客戶提供保單利益升級服務(wù)，公司要求每位專員為客戶提供保全（變更通訊地址、。（服務(wù)內(nèi)容：保險、變更受益人、領(lǐng)取生存金等）理賠、保單檢視等）。陌生客戶

（2/3）二擇一法確定見面時間及地點請問您是明天上午10點還是下午3點方便呢？異議處理客戶：哎，我很忙啊，你有事就里講吧。營：您好，先生，我不會打擾您很長時間，見面辦理有助于保證您的利益，您看是明天上午

10點還是下午3點方便呢？陌生客戶

（3/3）結(jié)束：確定會面的日期、時間、地點客戶：那好吧，明天下午3點吧。營：那好，明天下午3點我到您 ，請問您 地址是？營：祝您愉快，再見！產(chǎn)說會客戶（1/3）自我介紹營：，您好！這里

人壽VIP客戶中心，我是 ，工號XXXXX。道明來意為慶祝公司成立62，公司特于XX時間XX地點舉辦新老客戶答謝活動，非常誠摯的邀請您來參加，每位受邀請的嘉賓都可以現(xiàn)場領(lǐng)取一份精美的小。產(chǎn)說會客戶

（2/3）二擇一法確定見面時間及地點你看明天上午10點還是下午3點方便，我受公司委派把請柬給您送過去？異議處理，是這樣的， 的活動主要是為的VIP客戶，公司重金聘請了著名客戶： 這是什么樣的活動？營：了答謝的XXX解析在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，如何進(jìn)行

、資產(chǎn)保全。這個

講的非常好，很實務(wù)，客戶反響都很熱烈，所以公司這次邀請到他，機(jī)會難得。您看您是一個人來還是和您太太一起來？產(chǎn)說會客戶

（3/3）結(jié)束：確定會面的日期、時間、地點客戶：那好吧，到時我來聽聽。營：那好，你看明天上午10點還是下午3點方便，我把請柬給您送過去？客戶：明天上午好了。營：好的，明天我會和你聯(lián)系，祝你愉快，再見。第三步示范（S）主管扮演業(yè)務(wù)員，新人扮演客戶，主管示范 約訪的整個過程；請新人反饋自己的感想與體會。第四步觀察（O）新人扮演業(yè)務(wù)員，主管扮演客戶，主管觀察新人主管聆聽新人約訪的整個過程。

約訪內(nèi)容，觀察新人

約訪的技巧，并記錄；發(fā)現(xiàn)新人正確的方面給予充分的肯定、贊許，新人遭到

后及時安慰、鼓勵，問題所在并指導(dǎo)正確方法。協(xié)助新人重拾信心第五步督導(dǎo)（S）請新人對自己的表現(xiàn)進(jìn)行自評；主管就新人的表現(xiàn)給予贊揚，并結(jié)合之前提到的注意事項進(jìn)行點評主管可以根據(jù)需要，請新人多次演練，直到新人熟練掌握為止；約訪記錄，協(xié)助新人總結(jié)電，提示新人應(yīng)提示新人整理話約訪的經(jīng)驗主管請新人現(xiàn)場給準(zhǔn)主顧打選擇安靜的環(huán)境，并調(diào)整好情緒主管隨時了解新人在實際展業(yè)中約訪的表現(xiàn)，對出現(xiàn)的問題，必