項(xiàng)目定位2經(jīng)營(yíng)方案4市場(chǎng)簡(jiǎn)析1服務(wù)建議3執(zhí)行5市場(chǎng)簡(jiǎn)析1老年住宅市場(chǎng)現(xiàn)狀典

型

項(xiàng)

目分

析小

結(jié)注：前期已針對(duì)老年公寓市場(chǎng)、區(qū)域旅游度假市場(chǎng)、區(qū)域住宅市場(chǎng)等做過詳細(xì) 研究，此次僅作簡(jiǎn)單回顧，并就典型項(xiàng)目作重點(diǎn)分析。市場(chǎng)簡(jiǎn)析1老年住宅市場(chǎng)現(xiàn)狀典

型

項(xiàng)

目分

析小

結(jié)傳統(tǒng)家居養(yǎng)老形式養(yǎng)敬老院與家居養(yǎng)老并存老年商品住宅產(chǎn)生老年商品住宅發(fā)展初步階段以普通家庭住宅作為養(yǎng)老設(shè)施需要及時(shí)良好的醫(yī)療服務(wù)，減輕負(fù)擔(dān)養(yǎng)敬老院提供專業(yè)服務(wù)

便利的醫(yī)療設(shè)施，老年人養(yǎng)老需求心理對(duì)于

養(yǎng)敬老院未 們所完養(yǎng)老設(shè)施的品質(zhì)要求提升，全接受，家居養(yǎng)老仍為養(yǎng)老觀念發(fā)生改變

主要形式以東方、的建設(shè)為標(biāo)志老年住宅項(xiàng)目數(shù)量小，發(fā)展還處于摸索階段市場(chǎng)簡(jiǎn)析1老年住宅市場(chǎng)現(xiàn)狀典

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項(xiàng)

目分

析小

結(jié)養(yǎng)敬老院老年商品住宅現(xiàn)有形式經(jīng)營(yíng)方式典型項(xiàng)目酒店式管理的會(huì)員制經(jīng)營(yíng)模式出售出租太申祥和國(guó)際老年公寓匯晨老年公寓將府莊園東方+占地10萬㎡，采用中國(guó)傳統(tǒng)古典園林建筑，集養(yǎng)老、康體、

、餐飲、住宿、醫(yī)療為一體的大型綜合性服務(wù)機(jī)構(gòu)。是市為僑服務(wù)定點(diǎn)單位，首家推行會(huì)員制新型養(yǎng)老模式的國(guó)際敬老院，太申祥和國(guó)際老年公寓匯晨老年公寓總建25萬㎡，分3期開發(fā)，共計(jì)3000多套住房。目前一期可出租住宅288套已全部建成完工。2期將于年底或明年初動(dòng)工，其中包含一棟獨(dú)立的商業(yè)配套。3期動(dòng)工日期不定，包括少量的別墅產(chǎn)品。項(xiàng)目產(chǎn)品會(huì)員費(fèi)簽約年限存貨月要求入住情況太申祥和單人間20㎡25萬-無房交水電費(fèi)、餐費(fèi)約1000元/月50歲以上，生活自理，神病、傳染病常住會(huì)員500余位標(biāo)準(zhǔn)間30㎡40萬-無房套間50㎡65萬3年10套匯晨2居套間（100㎡)100萬1-2年288套，2居較少，僅20余套0（水電、生活費(fèi)另算）女55歲以上，男60歲生活自理，神病、傳染病常住會(huì)員100余位1居套間(60㎡)50萬5600元（水電、生活費(fèi)另算）單間(48㎡)8萬4250元（水電、生活費(fèi)另算）基本情況項(xiàng)目基礎(chǔ)服務(wù)醫(yī)療特色房間設(shè)應(yīng)急呼叫系統(tǒng)，24小時(shí)熱水供應(yīng)，、空調(diào)，每天專人打掃衛(wèi)生、護(hù)理，整個(gè)區(qū)域采用無通道，防滑地面；餐飲中心設(shè)自助餐廳、零點(diǎn)餐廳、大小包間及大廳；開設(shè)閱覽室、房、康復(fù)訓(xùn)練室、書畫室等；社團(tuán)組織豐富，有合唱隊(duì)、舞蹈隊(duì)、模特隊(duì)、園藝組、攝影等；康樂中心為星級(jí)賓館，擁有單人間、雙人間、豪華套間等共300個(gè)床位。設(shè)保齡球館、臺(tái)球廳、沙弧球、射擊項(xiàng)目、游泳館、室 球場(chǎng)、門球場(chǎng)、等多種娛樂項(xiàng)目。太醫(yī)館：定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，中醫(yī)為主，邀請(qǐng)各?？?定期坐診；太申會(huì)員可享受一年兩次的免費(fèi)體檢服務(wù)；常規(guī)門診就診可免除 費(fèi)；祥和會(huì)員享受 費(fèi)率。健康管理：老年疾病癥狀變化觀察、健 活方式指導(dǎo)、老年人慢防治、健康咨詢及講座、預(yù)防 工作、院前急救和轉(zhuǎn)院工作。基本服務(wù)：24小時(shí)值班代訂報(bào)、送報(bào)、郵寄叫醒服務(wù)醫(yī)用專梯：特配醫(yī)用電梯，突 況可快速進(jìn)出公寓送達(dá)醫(yī)院。120急救卡：通過老人救助看護(hù)系統(tǒng)將整個(gè)社區(qū)的室內(nèi)外區(qū)域納入無線救助網(wǎng)絡(luò)監(jiān)護(hù)，老人按下隨身攜帶卡片上的緊急救助按鈕時(shí)，中心電腦屏幕將顯示老人的健康狀況、曾患疾病等相關(guān)信息及該老人所處位置，方便醫(yī)護(hù) 快速響應(yīng)、緊急求助。房?jī)?nèi)寬帶上網(wǎng)清潔服務(wù)：每周一次房間打掃 一次 收集匯晨膳食服務(wù)：預(yù)約訂餐營(yíng)養(yǎng)配餐醫(yī)療服務(wù)：每年一次例行體檢配備隨身緊急呼叫器每月一次接送社區(qū)定點(diǎn)醫(yī)院就診休閑服務(wù)：溫泉、游泳、

、

設(shè)施、

放映購(gòu)物服務(wù)：社區(qū)內(nèi)超市送貨班車停靠附近購(gòu)物中心配套服務(wù)情況將府莊園東方占地38萬㎡，建面約6萬㎡，設(shè)計(jì)床位共約1000張。

2008.3.1開工，目前正在施工階段。占地面積42萬㎡，總建面34萬㎡，分三期建設(shè)，共約1500戶。其中一期的銀齡公寓用來出租，其余部分均為銷售；目前一期二期售罄、三期在售。總建面234萬㎡，分三期建設(shè)；其中項(xiàng)目

作為老年公寓用于出租，由3棟樓組成，共110戶。項(xiàng)目其余部分均為銷售；目前一期二期售罄，三期在售（共2000套，已售1000余套）。出租情況項(xiàng)目類別會(huì)員費(fèi)合同期限起租期月 (元/月)將府莊園會(huì)員入會(huì)費(fèi)：3000元年費(fèi)：100元1年1年35㎡4000-500052㎡會(huì)員20萬1-5年1年（有租期限制最長(zhǎng)不超過5年）單人間2000雙人間2200大雙人間（北向房）1900非會(huì)員無-1個(gè)月單人間3000雙人間3300-4000大雙人間3500東方會(huì)員1萬無1天（320元/天*0.8）公寓一居室A套（29.8㎡）4500*0.81天（600元/天*0.8）公寓一居室B套（49.8㎡，帶陽臺(tái)）7000*0.81天（900元/天*0.8）公寓二室一廳10200*0.8非會(huì)員無無1天（320元/天）公寓一居室A套（29.8㎡）45001天（600元/天）公寓一居室B套（49.8㎡，帶陽臺(tái)）70001天（900元/天）公寓二室一廳10200出售情況項(xiàng)目產(chǎn)品類型數(shù)量面積（㎡）均價(jià)（元/㎡）將府莊園別墅67580-720公寓,156公寓19670-東方公寓110-2008500-9500別墅114240-80028000，只有52年的使用權(quán)；和東方所出售產(chǎn)品將府莊園所出售產(chǎn)品均不含

與普

品房一致，擁有

；將府莊園對(duì)購(gòu)房者有嚴(yán)格的如多方合買則須有一人滿足；限制：男60歲以上，女55歲以上，夫妻至少有一方需滿足，和東方

則對(duì)購(gòu)房者無

限制。配套服務(wù)情況項(xiàng)目基礎(chǔ)服務(wù)醫(yī)療特色將府莊園綜合服務(wù)中心：供應(yīng)日常生活用品，二樓設(shè)計(jì)為可出租的單間中心：內(nèi)含 設(shè)施、餐廳、酒店醫(yī)療

中心：聘請(qǐng)專業(yè)的醫(yī)生進(jìn)駐園區(qū)，提供老人日常體檢、、基礎(chǔ)門診等服務(wù)，與多家三甲醫(yī)院開通綠色通道；護(hù)理中心：首層為護(hù)理室、康體醫(yī)療設(shè)施，二層為不方便行動(dòng)的老人提供有單間；呼叫中心：在每棟板樓的一層均設(shè)置有呼叫中心，用于緊急情況的應(yīng)急處理。城中庭綠地、酒店、溫泉 中心、文化藝術(shù)中心、家政服務(wù)中心、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄區(qū)有乒乓球、美式臺(tái)球、英式 克、 機(jī)等設(shè)施，凡是入者均可免費(fèi)活動(dòng)；伙食費(fèi)每月在300-400元之間，營(yíng)養(yǎng)餐每餐保證6個(gè)菜(家常菜）。全保姆服務(wù)；每天有醫(yī)務(wù) 進(jìn)行身體檢查；有專門的醫(yī)療中心——

老年醫(yī)療中心東方城5萬平米康體、嘉賓國(guó)際酒店等高端配套設(shè)施；餐飲、、購(gòu)物休閑商業(yè)街、社區(qū)等一應(yīng)俱全。每種戶型均有廚房并廚具齊全，有冰箱、電磁爐、炒鍋等；客廳配置茶幾沙發(fā)、桌椅、柜櫥、等；臥室配備電視、空調(diào)，衛(wèi)生間配備熱水器、溫泉淋浴間及浴巾等。所有酒店客房及公寓房間均可以寬帶上網(wǎng)。商務(wù)中心可以提供打字復(fù)印、傳真及收發(fā)郵件等服務(wù)，商務(wù)事宜隨時(shí)處理。康體醫(yī)療中心：包括溫泉療養(yǎng)浴、洗浴中心、有氧鍛煉室、室內(nèi)游泳館、多功能體育場(chǎng)、室內(nèi)跑道、體操房、保齡球館、療養(yǎng)型器械區(qū)等；社區(qū)醫(yī)院：由東方與友好醫(yī)院合作成立，開設(shè)老年病專科門診，聘請(qǐng)老年病定期坐診，并為來此就醫(yī)的建立與友好醫(yī)院總部共通的醫(yī)療開展“家庭

”、醫(yī)務(wù)

；社區(qū)醫(yī)院還配救護(hù)車，實(shí)行全周日服務(wù)。市場(chǎng)簡(jiǎn)析1老年住宅市場(chǎng)現(xiàn)狀典

型

項(xiàng)

目分

析小

結(jié)縱觀以上市場(chǎng)上現(xiàn)有的高端養(yǎng)老公寓經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，有以下共同點(diǎn)：建設(shè)運(yùn)營(yíng)服務(wù)推廣位置均較偏遠(yuǎn)，且周邊無景觀，多為項(xiàng)目 造景均設(shè)置康體 ，滿足老人活動(dòng)、 需求均設(shè)置醫(yī)療中心或社區(qū)醫(yī)院，注重醫(yī)療設(shè)施多采取“出租+出售”的方式出租多采用會(huì)員制，入會(huì)費(fèi)從3000元~100萬元高低不等出租均有嚴(yán)格的 及身體狀況限制出租有一定的起租期限，多為1-2年針對(duì)老人出售的公寓的僅出售使用權(quán)，出售 者多演變?yōu)槌Ｒ?guī)商品房，老年公寓特征已不明顯均有餐飲服務(wù)均有清潔家政服務(wù)組織多種社團(tuán)活動(dòng)，重視老年同齡層次交流，但忽略家庭（下一代、下下一代）層次情感因素?上相對(duì)低調(diào)，客戶的群體界定具有共性項(xiàng)目定位2定位定位支持項(xiàng)目定位目標(biāo)客群項(xiàng)目定位2定位定位支持項(xiàng)目定位目標(biāo)客群亟待開發(fā)的市場(chǎng)空間創(chuàng)造新需求開拓、擴(kuò)展產(chǎn)業(yè)邊界藍(lán)海紅海藍(lán)海位置均較偏遠(yuǎn)，且周邊無景觀，多為項(xiàng)目

造景出租均有嚴(yán)格的

及身體狀況限制出售公寓針對(duì)老人的僅出售使用權(quán)重視老年同齡層次交流，但忽略家庭層次情感因素？項(xiàng)目定位2定位定位支持項(xiàng)目定位目標(biāo)客群環(huán)境支持自然景觀（群山、河湖……）健康指標(biāo)（空氣清新、環(huán)境污染小……）交通便利（京承快速）定位支持產(chǎn)品支持豪華（設(shè)施、服務(wù)完備）醫(yī)療中心（

鼎力之作，提供安全保障）完美建筑（犧牲一定經(jīng)濟(jì)指標(biāo)保障產(chǎn)品高質(zhì)性：聯(lián)排進(jìn)深9.5米，面寬11.4米；洋房進(jìn)深11.86米，面寬11米）項(xiàng)目定位2定位定位支持項(xiàng)目定位目標(biāo)客群項(xiàng)目定位首家高端、健康的居住型老年公寓定位最優(yōu)度假環(huán)境中的首席養(yǎng)生住宅項(xiàng)目健康、養(yǎng)生、珍稀項(xiàng)目定位2定位定位支持項(xiàng)目定位目標(biāo)客群享受恬靜、舒適、高尚的居住生活對(duì)獨(dú)特、稀缺的自然 的領(lǐng)先占有安逸性、私密性高度的私人社交需求、圈子文化對(duì)生理、心理健康、安全的注重與要求獨(dú)特的價(jià)值觀及生活哲學(xué)的高度契合首席養(yǎng)生住宅客群 需求“富

”有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的中老年人“富兒子”為父母養(yǎng)老的年輕

新貴服務(wù)建議3老年家居精神酒店服務(wù)共走訪54位老年人（有效46人），

其對(duì)老年公寓的要求，并根據(jù)

及研究提出相關(guān)服務(wù)建議（見后）。有效人數(shù)（y）50－55656－601461－651866－70671－802職業(yè)有效人數(shù)醫(yī)療系統(tǒng)4教育系統(tǒng)6企業(yè)27自營(yíng)54家庭年收入（萬/年）有效人數(shù)20萬以下320－40萬940－60萬1560－100萬17100萬以上2服務(wù)建議3老年家居精神酒店服務(wù)根據(jù)老人、生理特點(diǎn)，設(shè)計(jì)適合其起居的設(shè)施及服務(wù)。戶型設(shè)計(jì)：明衛(wèi)，采光較好家

具：床及座椅的高度不宜過矮，床墊不宜太軟，家具棱角宜圓弧狀，箱柜不宜過高。家

電：電視屏幕宜較大，配小型冰箱及微波爐， ，臺(tái)燈。其

他：各房間里設(shè)緊急呼救按鈕色彩搭配：醫(yī)學(xué)證明，藍(lán)黃綠紅橙色具有安撫人心的作用。在房間的色彩設(shè)計(jì)上，可組合運(yùn)用這些色彩，為老人提供舒適的居住環(huán)境。燈光設(shè)計(jì)：通過特別的設(shè)計(jì)，讓光通過反射作用照亮房間，避免燈光直接刺激老人的眼睛；設(shè)置夜視燈，避免夜間老人起床摔倒。防滑地板：地面采用防滑地板，防止老人失重滑到。衛(wèi)生間特別注意：醫(yī)學(xué) 統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，老年人由于視力 無法在衛(wèi)生間內(nèi)辨別馬桶位置而導(dǎo)致的摔傷率很高。因此建議衛(wèi)生間墻壁磁磚的選擇：坐便器的位置后選用深灰磁磚，其余用白色。且可在馬桶上安置醒目顏色配飾以作提醒。無

設(shè)施：在馬桶兩側(cè)設(shè)置扶手，增加安全系數(shù)；在淋浴旁按章L形扶手，有助于老人扶持。醫(yī)療

中心：著名醫(yī)院；引入免費(fèi)建立會(huì)員健康

；24小時(shí)為老人提供各項(xiàng)醫(yī)療服務(wù)；每個(gè)室內(nèi)配緊急呼叫系統(tǒng)；每年免費(fèi)為會(huì)員提供兩次體檢。為會(huì)員提供日常檢測(cè)等健護(hù)理中心：專業(yè)護(hù)理康服務(wù)；會(huì)員也可依據(jù)需求從護(hù)理中心獲取額外護(hù)理服務(wù)，如 、護(hù)理、溝通交流等，服務(wù)折扣隨會(huì)員級(jí)別有所不同；護(hù)理 根據(jù)業(yè)務(wù)、經(jīng)驗(yàn)不同設(shè)不同級(jí)別， 標(biāo)準(zhǔn)亦不同。公共淋浴間：除了每個(gè)房間設(shè)置獨(dú)立的衛(wèi)生間外，另為方便行動(dòng)能力較差的老人專門配備公共淋浴間，由專業(yè)護(hù)理為會(huì)員提供衛(wèi)生護(hù)理服務(wù)。服務(wù)折扣隨會(huì)員級(jí)別有所不同。常規(guī)運(yùn)動(dòng)配套：網(wǎng)球、籃球、戶外陽光泳池、室內(nèi)游泳館、有氧鍛煉室、武術(shù)房、保齡球館、臺(tái)球室、室內(nèi)跑道、 器械區(qū)、大運(yùn)動(dòng)空間。型多功能球類運(yùn)動(dòng)館等老年人特色運(yùn)動(dòng)配套：蹴球、門球、三溫療養(yǎng)池、散步小路（鵝卵石鋪設(shè)）。家政中心：提供洗衣、買菜、做飯等家政服務(wù)；對(duì)會(huì)員提供1小時(shí)以內(nèi)的免費(fèi)陪護(hù)服務(wù)（陪同購(gòu)物、散步等）；每天免費(fèi)兩次衛(wèi)生清掃服務(wù)：上午7:30—8:00，下午3:00—3:30；同時(shí)提供按需隨時(shí)清掃的

。日常飲食服務(wù)：聘請(qǐng)專業(yè)的營(yíng)養(yǎng)師進(jìn)行飲食指導(dǎo)，并負(fù)責(zé)日常配餐服務(wù)；開放式餐廳設(shè)計(jì)，提供一日三餐及下午餐點(diǎn)；中餐廳，聘請(qǐng)名廚經(jīng)營(yíng)川菜、淮揚(yáng)特色、粵菜、湘菜以及各式家常菜系；西餐廳，提供各類西式、中式、商務(wù)套餐；?餐廳/窗口專門針對(duì) 會(huì)員開放，充分尊重民族

。定期

采購(gòu)讀報(bào)讀書服務(wù)服務(wù)建議3老年家居精神酒店服務(wù)充分考慮、照顧老年人對(duì)同齡人、家人的溝通需求，為滿足老年人精神層面的需求提供相應(yīng)服務(wù)及其設(shè)施。開辦老年大學(xué)：開設(shè)多個(gè)課堂（如：戲劇、書法、太極、手工等）。設(shè)立老年

館開辦老年定期舉辦多項(xiàng)老年 活動(dòng)隨季節(jié)變化定期組織會(huì)員出游設(shè)立多功能廳：日常休閑 所，可組織養(yǎng)生、益智類活動(dòng)，如書法、繪畫、聯(lián)歡會(huì)（歡迎、歡送會(huì)）等，加強(qiáng)老人間的交流。活動(dòng)室：設(shè)立茶室、

滿足會(huì)員多項(xiàng)室等 活動(dòng)空間，。硬件氛圍營(yíng)造—為老人“合家生活”提供硬件設(shè)施社區(qū)設(shè)置適當(dāng)兒童設(shè)施；一居以上戶型考慮兒童房或青年房，滿足老人家人居住需求。軟性氛圍營(yíng)造—為老人“和諧生活”提供相應(yīng)服務(wù)定期組織家庭活動(dòng)，如采摘節(jié)、家庭運(yùn)動(dòng)會(huì)，吸引、鼓勵(lì)家人參與；增加

/小會(huì)團(tuán)體聯(lián)誼，定期開展聯(lián)誼活動(dòng)，如鼓勵(lì)有才藝的老人擔(dān)當(dāng)聯(lián)誼小學(xué)顧問、老師等。寵物認(rèn)養(yǎng)—增加精神寄托的形式蔬菜種植—回歸自然、回味歲月花卉種植—增加修身養(yǎng)性的方式項(xiàng)目設(shè)置寵物中心，中心內(nèi)寵物實(shí)行認(rèn)領(lǐng)制；項(xiàng)目設(shè)置“自留地”區(qū)域，會(huì)員可視自己喜好按月租用，用于種植蔬菜及花卉。服務(wù)建議3老年家居精神酒店服務(wù)考慮C區(qū)有三分之一用于常規(guī)會(huì)議、旅游出租，同時(shí)也為方便部分老人 探望之便，提供相應(yīng)酒店服務(wù)。酒店管理：聘請(qǐng)知名酒店服務(wù)管理品牌入駐項(xiàng)目，增加品牌效應(yīng)，所有會(huì)員均可享受酒店級(jí)別的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。多功能廳：網(wǎng)絡(luò)設(shè)備一應(yīng)俱全，滿足不同會(huì)議標(biāo)準(zhǔn)多功能會(huì)議廳，多培訓(xùn)使用需求。寬帶網(wǎng)絡(luò)：所有酒店房間及公寓室內(nèi)均能實(shí)現(xiàn)寬帶上網(wǎng)。管家服務(wù)：客房清掃、房間小整、物品租賃、衣物洗滌熨燙、房間小吧服務(wù)、加床服務(wù)、物品存管、擦鞋服務(wù)、嬰兒看護(hù)等。商務(wù)中心：提供打字、復(fù)印、傳真及郵件收發(fā)等各類商務(wù)服務(wù)。（以上各項(xiàng)服務(wù)依據(jù)會(huì)員級(jí)別不同有不同折扣）經(jīng)營(yíng)方案4經(jīng)營(yíng)總則租售明細(xì)產(chǎn)品分析產(chǎn)品定價(jià)經(jīng)營(yíng)方案4經(jīng)營(yíng)總則租售明細(xì)產(chǎn)品分析產(chǎn)品定價(jià)根據(jù)

中原投資顧問部前期對(duì)曜陽老年公寓的分析、研究、測(cè)算，

建議本項(xiàng)目最優(yōu)經(jīng)營(yíng)方案為租售結(jié)合。租＋售經(jīng)營(yíng)方案4經(jīng)營(yíng)總則租售明細(xì)產(chǎn)品分析產(chǎn)品定價(jià)A：B：老年公寓

C：酒店D、E、F、G：低密住宅H：獨(dú)棟別墅C區(qū)B區(qū)A區(qū)H區(qū)D區(qū)E區(qū)F區(qū)G區(qū)分

類區(qū)

域面

積(㎡)合

計(jì)(㎡)出租B區(qū)16535.9826171.99C區(qū)7705.01G區(qū)（1#）1931出售B區(qū)（3、4、5#）3498.825321.2DEFG區(qū)18183.4H區(qū)3639經(jīng)營(yíng)方案4經(jīng)營(yíng)總則租售明細(xì)產(chǎn)品分析產(chǎn)品定價(jià)優(yōu)勢(shì)層區(qū)域環(huán)境自然景觀資源豐富；環(huán)境指標(biāo) 最優(yōu)；高速交通快速發(fā)展；公認(rèn)的 最佳旅游、休閑、度假、養(yǎng)生區(qū)域。產(chǎn)品設(shè)計(jì)稀有大面寬、短進(jìn)深戶戶明廚明衛(wèi)通透設(shè)計(jì)，面積適中空間動(dòng)靜劃分合理動(dòng)線合理，真正宜居組織/企業(yè)品牌——中國(guó)第一公益慈善品牌城建 ——國(guó)有企業(yè)500強(qiáng)具有較強(qiáng)的社會(huì)擁有社會(huì)資源整合優(yōu)勢(shì)層項(xiàng)目位置距離市區(qū)較遠(yuǎn)；非本地購(gòu)房者置業(yè)多作為第二居所。項(xiàng)目規(guī)模本項(xiàng)目共計(jì)420套住宅，規(guī)模效應(yīng)不明顯；產(chǎn)品分類較多（酒店、多層、躍層、聯(lián)排、獨(dú)棟），但各類數(shù)量均不大，后期推廣會(huì)有一定局限性。市場(chǎng)成熟度老年公寓整體市場(chǎng)尚處于發(fā)展階段；本區(qū)域老年公寓市場(chǎng)空白；社會(huì)接受度尚需培養(yǎng)。經(jīng)營(yíng)方案4經(jīng)營(yíng)總則租售明細(xì)產(chǎn)品分析產(chǎn)品定價(jià)市場(chǎng)參考法市場(chǎng)尚不成熟，還處于發(fā)展階段市場(chǎng)有少數(shù)相似項(xiàng)目可作參考非利潤(rùn)最大化需保證一定回款速度參照市場(chǎng)典型產(chǎn)品，合理區(qū)分本項(xiàng)目產(chǎn)品等級(jí)，并結(jié)合項(xiàng)目回款試算售

價(jià)市場(chǎng)存在足量

力強(qiáng)、對(duì)價(jià)格敏感度不高的消費(fèi)者本項(xiàng)目具有明顯的差異化優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品數(shù)量有限，市場(chǎng)樂觀需保證一定的投資回報(bào)率撇脂定價(jià)法在現(xiàn)有市場(chǎng)水平基礎(chǔ)上增加一定漲幅（漲幅根據(jù)產(chǎn)品稀缺程度確定）出租部分C區(qū)（1/3）300-400元/天出租部分會(huì)員費(fèi)月團(tuán)體月散客月C區(qū)（2/3）10萬元（標(biāo)間）2000元2000元8000元20萬元（套間）2000元B區(qū)30萬元（一居）3000-4000元3000-4000元12000元40萬元（兩居）3000-4000元G區(qū)50萬元（一居）4000-6000元——60萬元（兩居）4000-6000元（一）明細(xì)按層級(jí)分別維持中高檔次。（二）售價(jià)明細(xì)密云區(qū)市場(chǎng)水平沿用前期報(bào)告（已作匯報(bào)，此次不作累述）。不同類型產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)稀缺程度（聯(lián)排>獨(dú)棟>普通住宅）確定漲幅大小。注：本項(xiàng)目預(yù)計(jì)08年12月開售，獨(dú)棟進(jìn)入09年后銷售，故漲幅應(yīng)考慮市場(chǎng)自然增常率因素。出售部分面積（㎡）價(jià)格（元/㎡）總銷金額（元）B區(qū)3498.8227422006500D、E、F、G區(qū)18183.412000218200800H區(qū)36392000072780000合計(jì)25321.212389.74313723000市場(chǎng)水平漲幅定價(jià)獨(dú)棟：1200067%20000聯(lián)排：645086%12000普通住宅：550018%6500執(zhí)行5銷售策略出租策略推廣推廣策略策略實(shí)施品牌運(yùn)營(yíng)客戶分類會(huì)員團(tuán)體散客運(yùn)營(yíng)實(shí)施運(yùn)營(yíng)流程中原優(yōu)勢(shì)利用項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)利用推盤計(jì)劃接待中心選址客戶積累計(jì)劃小結(jié)執(zhí)行5銷售策略出租策略推廣推廣策略策略實(shí)施品牌運(yùn)營(yíng)客戶分類會(huì)員團(tuán)體散客運(yùn)營(yíng)實(shí)施運(yùn)營(yíng)流程中原優(yōu)勢(shì)利用項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)利用推盤計(jì)劃接待中心選址客戶積累計(jì)劃小結(jié)“高”樹品牌，“準(zhǔn)”攬客戶！1、樹立項(xiàng)目正面形象，提升品牌知名度；利用“”、城建品牌，并站在為分憂的高度，樹立項(xiàng)目關(guān)注社會(huì)問題、做責(zé)任地產(chǎn)的正面形象，從而提升本項(xiàng)目在全社會(huì)的品牌知名度！2、精準(zhǔn)推廣，鎖定目標(biāo)客群。（一）品牌初期應(yīng)充分利用“源，利用

、老年”、城建的品牌及其社會(huì)資開通等事件，通過

溝通、圈內(nèi)推介等方式，擴(kuò)大項(xiàng)目社會(huì)，提升項(xiàng)目知名度、美譽(yù)度，確立該類市場(chǎng)“標(biāo)桿”地位。最終通過品牌

支持后期持續(xù)經(jīng)營(yíng)。時(shí) 間：2008年9月嘉 賓： （中 齡事業(yè)發(fā)展 會(huì)長(zhǎng)， 代表）論題選擇參考：如何解決“４－２－１”家庭老年人的居住問題；如何解決“空巢家庭”老年人的居住問題；如何解決中年人對(duì)未來養(yǎng)老居住方式選擇的需求。推廣跟進(jìn)：（電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)）；訪談（電視、報(bào)紙）。目

的：傳達(dá)“

”及城建密切關(guān)注社會(huì)問題、積極推動(dòng)性媒介

擴(kuò)大

，社會(huì)發(fā)展的正面形象，利用樹立項(xiàng)目高度。1、

“

化社會(huì)發(fā)展中的居住問題”時(shí)

間：2008年10月建立中國(guó)首個(gè)全方位關(guān)注老年人生活的 ，含政策關(guān)注、養(yǎng)生、老年權(quán)益、往事追憶（老年博客）、老年用品等多個(gè)老年人關(guān)注的專欄。同時(shí)設(shè)老年人居住專欄，重點(diǎn)介紹本項(xiàng)目。推廣跟進(jìn)： （報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)）。2、曜陽“長(zhǎng)青藤”老年之家

開通目的：開創(chuàng)首個(gè)老年人，保持宣傳熱度，拓展宣傳。、時(shí) 間：2008年11月地 點(diǎn)：中國(guó)國(guó)際展覽中心參加

：發(fā)展商、相關(guān)

部門、特邀老年嘉賓（老年學(xué)者）、 、訪展

/客戶活動(dòng)內(nèi)容建議：設(shè)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)展位，分生活起居、輔助器械、康復(fù)護(hù)理、老年服務(wù)、休閑

、 品、藥品等專業(yè)展區(qū)。并重點(diǎn)展示老年 展區(qū)，宣傳推廣本項(xiàng)目產(chǎn)品，借勢(shì)擴(kuò)大本項(xiàng)目的社會(huì)

。目的：擴(kuò)大項(xiàng)目的社會(huì)，并創(chuàng)新宣傳推廣。3、國(guó)際老年人用品博覽會(huì)時(shí) 間：2008年12月地 點(diǎn)：項(xiàng)目周邊高檔酒店/度假村參加 ：發(fā)展商、相關(guān) 部門、相關(guān)

、活動(dòng)內(nèi)容建議：聯(lián)合老年學(xué)展中 年人才、中 科協(xié)、老年人才開發(fā) 等單位，開。 熱點(diǎn)話題，進(jìn)一步提高項(xiàng)目知名度及社會(huì)。4、中

年人才目

的：熱點(diǎn)話題，進(jìn)一步提高項(xiàng)目知名度及社會(huì)。時(shí) 間：2008年10月開始，長(zhǎng)期：戶外

（市區(qū)中心）紙媒

常規(guī)報(bào)紙（如新京報(bào)、京華年報(bào)、中、 青年報(bào)等）年雜志、夕老年報(bào)紙雜志（如中陽紅雜志等）5、形象——關(guān)愛老年、夕陽無限目

的：長(zhǎng)效、直觀宣傳項(xiàng)目形象。（二），以及中原特殊充分利用

、城建獨(dú)有關(guān)系，鎖定目標(biāo)客群，實(shí)施精準(zhǔn)

。1、直接客群類（1）老年報(bào)刊雜志年雜志、夕陽紅雜志處或老形式：硬廣+軟性如：中 年報(bào)、中（2）社區(qū)老年活動(dòng)中心形式：項(xiàng)目宣講如：高校、機(jī)關(guān)、 社區(qū)的年活動(dòng)中心直接針對(duì)老年群體宣傳直接針對(duì)選擇性高端老年客群宣傳（3）團(tuán)體客戶拜訪形式：關(guān)系單位 拜訪直接針對(duì)、城建關(guān)系客群2、間接客群類中原特殊形式：DM如：中原高端數(shù)據(jù)庫高檔形式：DM如：別墅區(qū)內(nèi)高檔上層形式：DM如：四大高級(jí)消費(fèi)場(chǎng)所形式：DM如：新光百貨、俏江南蘭

等接客群：為父母針對(duì)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的中青或?yàn)樽约吼B(yǎng)老而 ）宣傳執(zhí)行5銷售策略出租策略推廣推廣策略策略實(shí)施品牌運(yùn)營(yíng)客戶分類會(huì)員團(tuán)體散客運(yùn)營(yíng)實(shí)施運(yùn)營(yíng)流程中原優(yōu)勢(shì)利用項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)利用推盤計(jì)劃接待中心選址客戶積累計(jì)劃小結(jié)出租主體模式：會(huì)員卡+通過會(huì)員費(fèi)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金回收，

保證運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。為靈活操作出租業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)資源最優(yōu)化利用，輔助接待團(tuán)體及散客，對(duì)該部分服務(wù)后面會(huì)有詳細(xì)說明。會(huì)員散客團(tuán)體分類客戶價(jià)格明細(xì)出租部分會(huì)員團(tuán)體散客會(huì)員級(jí)別會(huì)員費(fèi)月起租期C區(qū)D10萬元2000元12個(gè)月會(huì)籍費(fèi)100萬元；1月起租；10人以上；月 2000元。押金50萬；起租期6個(gè)月；

月 8000元。C20萬元2000元12個(gè)月B區(qū)B30萬元3000-4000元12個(gè)月會(huì)籍費(fèi)200萬元；1月起租；10人以上；月 3000元。押金100萬；起租期12個(gè)月；月 12000元。A40萬元3000-4000元12個(gè)月G區(qū)V50萬元4000-6000元12個(gè)月——V+60萬元4000-6000元12個(gè)月入會(huì)條件：生活可自理；入住前

交清會(huì)員費(fèi)；每次入住提前7天預(yù)約。會(huì)員有效期：會(huì)員卡使用年限為3年，3年后客戶可自行選擇延期或退卡（無息退還客戶全部卡費(fèi)）。會(huì)員服務(wù)折扣：各級(jí)會(huì)員可享受服務(wù)基本相同，但折

扣因級(jí)別不同而有所不同。級(jí)別越高，折扣越低。會(huì)

員會(huì)員級(jí)別折扣V+5折V5折A6折B7折C8折D9折會(huì)員服務(wù)ABCD1個(gè)月免租期√√√√僅需提前7天預(yù)定√√√√中原提供“置換出租”業(yè)務(wù)√√√√享有

全部設(shè)施的優(yōu)先

權(quán)√√--免費(fèi)

停車位√√√√每年免費(fèi)享受1次本項(xiàng)目醫(yī)療中心體檢服務(wù)√√√√每月一次

活動(dòng)（

欣賞、文藝表演、國(guó)畫欣賞等）√√√√免費(fèi)設(shè)立課程（國(guó)畫、書法、音樂、表演、太極拳等）√√√√每次在1小時(shí)以內(nèi)的看護(hù)服務(wù)（如陪同去醫(yī)療中心看病、散步等）免費(fèi),由家政中心提供√√√√洗衣服務(wù)（有償，會(huì)員因級(jí)別不同享有不同折扣）√√√√自愿參加項(xiàng)目組織的有償活動(dòng)（

練習(xí)、附近景點(diǎn)游玩等）√√√√在老年公寓內(nèi)的各項(xiàng)消費(fèi)，可采取現(xiàn)付制，也可簽單掛賬，采取月節(jié)制，于下月5日前結(jié)清上月賬款√√√√團(tuán)

體針對(duì)大型企業(yè)對(duì)員工的療養(yǎng)需求，提供團(tuán)體服務(wù)：團(tuán)體條件：入住前

交清會(huì)費(fèi)，會(huì)費(fèi)最短期限為3個(gè)月；每次保證10人以上入住；每年保證有1個(gè)月或以上的入住期；每次需提前1個(gè)月預(yù)約。團(tuán)體服務(wù)：除每年1次的體檢（可另行交費(fèi)體檢）及免租期外，與會(huì)員享受同等服務(wù)，享受B級(jí)會(huì)員折扣。散

客散客條件入住前交齊押金；生活可自理；每次需提前1個(gè)月預(yù)約。散

務(wù)按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)可免費(fèi)參加、醫(yī)療中心等各項(xiàng)項(xiàng)目；、培訓(xùn)課程；執(zhí)行5銷售策略出租策略推廣推廣策略策略實(shí)施品牌運(yùn)營(yíng)客戶分類會(huì)員團(tuán)體散客運(yùn)營(yíng)實(shí)施運(yùn)營(yíng)流程中原優(yōu)勢(shì)利用項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)利用推盤計(jì)劃接待中心選址客戶積累計(jì)劃小結(jié)1、團(tuán)隊(duì)建立由

中原運(yùn)用公司專業(yè)團(tuán)隊(duì)組建機(jī)制，挑選經(jīng)驗(yàn)人才，組建項(xiàng)目租售部，下設(shè)出租組和銷售組。出租組將從

中原三級(jí)市場(chǎng)體系的優(yōu)秀 中選取。2、業(yè)務(wù)流程圖行銷坐銷DM中原信息庫來電來訪其他客戶分類客戶篩選客戶確認(rèn)跟進(jìn)方案跟進(jìn)簽定金協(xié)議付定金合同磨合簽訂正式合同3、推租策略為控制出租節(jié)奏，對(duì)可租房源實(shí)行有計(jì)劃的“租控”：⑴、為快速提高項(xiàng)目入住氛圍，首期推出B區(qū)的東區(qū)（較為集中， 適中，距離

近），便于吸引客戶；⑵、首期出租 ，推出B區(qū)的西區(qū)及C區(qū)（主要針對(duì)團(tuán)體及散客）；⑶、項(xiàng)目成熟度提高后，有一定客源積累推出G區(qū)（8套）。15年300個(gè)樓盤策劃及銷售經(jīng)驗(yàn)的沉淀，最短時(shí)間內(nèi)就能組建適合項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)。1、地產(chǎn)十五年經(jīng)驗(yàn)利用中原地產(chǎn)的三級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，為會(huì)員提供“置換出租”業(yè)務(wù)，降低客戶成本。即客戶自有曜陽老年公寓可經(jīng)中原三級(jí)市場(chǎng)系統(tǒng)快速出租，所獲收益可直接抵減，憑會(huì)員級(jí)別可享受中介費(fèi)用的相應(yīng)折扣減免。1、針對(duì)意向客戶重點(diǎn)關(guān)注、介紹該業(yè)務(wù)2、針對(duì)入住客戶前臺(tái)設(shè)“置換出租”服務(wù)臺(tái)；針對(duì)有房欲出租的會(huì)員，資料輸入中原系統(tǒng)，三級(jí)市場(chǎng)門店即可

；中介費(fèi)用按會(huì)員級(jí)別享受相應(yīng)折扣。2、置換出租業(yè)務(wù)利用中原在 的100余家高端社區(qū)二手門店，擴(kuò)大推廣

。所有門店均設(shè)“曜陽老年公寓置換出租” 牌及項(xiàng)目宣傳；針對(duì)高端客戶推介本項(xiàng)目。3、高端二手門店分銷系統(tǒng)利用中原強(qiáng)大的高端市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫系統(tǒng),建立“一對(duì)一”的數(shù)據(jù)行銷方式，全面了解顧客需求和心理。中原成立15年以來，操作項(xiàng)目近300個(gè)，積累了10萬組購(gòu)房客戶數(shù)據(jù)庫，其中高端

7萬余組。中原在阿凱笛亞莊園、長(zhǎng)安驛等項(xiàng)目利用自身數(shù)據(jù)庫推廣均取得優(yōu)異的銷售成績(jī)，并總結(jié)出一套成數(shù)據(jù)庫解決方案。（

23個(gè)豪宅項(xiàng)目及50多個(gè)高檔公寓、別墅的

）4、數(shù)據(jù)庫，充分挖利用中原地產(chǎn)豐富的寫字樓業(yè)務(wù)資源，擴(kuò)大團(tuán)體客戶的推廣掘?qū)懽謽强蛻魧?duì)員工療養(yǎng)、企業(yè)會(huì)議、商務(wù)招待等的潛在需求。1、向?qū)懽謽切驴蛻敉茝V本項(xiàng)目；2、通過數(shù)據(jù)庫，向中原已有寫字樓客戶 、郵件精準(zhǔn)推廣本項(xiàng)目信息。5、寫字樓市場(chǎng)推廣（1999年至2007

，

中原寫字樓成交量連續(xù)六年位列

各

行第一），800重點(diǎn)城市27家家地鋪打造的 宣傳及分銷系統(tǒng)，本項(xiàng)目可以嘗試?yán)弥攸c(diǎn)區(qū)域分行資源如 、河北、、山西等打造本項(xiàng)目大中國(guó)區(qū)域的出租、銷售網(wǎng)絡(luò)。6、中原(中國(guó))分行銷售網(wǎng)絡(luò)曜陽城建品牌“”品牌老年公寓系列品牌質(zhì)量保證；形象信心；大客戶資源。形象信心；配套資源；大客戶資源。一卡走天下與

老年公寓資源整合，

曜陽會(huì)員可入住外地曜陽項(xiàng)目：需提前一個(gè)月預(yù)定；每年不超過2個(gè)月租期；及其他 項(xiàng)目享受當(dāng)?shù)貢?huì)員價(jià)格。一卡走天下?lián)P州杭州煙臺(tái)溫州……同時(shí)，充分利用曜陽品牌聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)，在外地曜陽項(xiàng)目設(shè)立曜陽的咨詢及會(huì)員卡辦理業(yè)務(wù)。執(zhí)行5銷售策略出租策略推廣推廣策略策略實(shí)施品牌運(yùn)營(yíng)客戶分類會(huì)員團(tuán)體散客運(yùn)營(yíng)實(shí)施運(yùn)營(yíng)流程中原優(yōu)勢(shì)利用項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)利用推盤計(jì)劃接待中心選址客戶積累計(jì)劃小結(jié)針對(duì)租與售，在推廣策略上基本相同，可結(jié)合進(jìn)行。在此不做累述，請(qǐng)參照出租策略中的推廣部分。下面將針對(duì)推盤計(jì)劃、接待中心選址及客戶積累作簡(jiǎn)單匯報(bào)。整盤時(shí)間計(jì)劃軸線圖（中原高端數(shù)據(jù)庫）戶外網(wǎng)絡(luò)軟性類?？叨薉M直投等活動(dòng)（中原高端數(shù)據(jù)庫）戶外網(wǎng)絡(luò)地產(chǎn)類專業(yè)期刊電臺(tái)、電視高端DM直投開盤活動(dòng)戶外圈層高端DM直投戶外圈層地產(chǎn)類專業(yè)期刊健康養(yǎng)生類雜志電臺(tái)、電視高端DM直投上層老年活動(dòng)中心推介活動(dòng)

：老年藝術(shù)節(jié)持續(xù)銷售期開盤期形象樹立期強(qiáng)勢(shì)

期08.908.1209.210.6DHEG09.11客戶積累50組以上總銷額6000萬總銷額19800萬總銷額6572萬B(5#)FB(3、4#)推廣項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目環(huán)境優(yōu)美，產(chǎn)品直觀，便于講解并打動(dòng)客戶。但距離市區(qū)較遠(yuǎn)，易造成客戶流失。故建議設(shè)立兩個(gè)接待中心。市區(qū)（城建

）地緣客流；項(xiàng)目形象展示交通便利（北三環(huán)）；項(xiàng)目實(shí)力展示（

頂級(jí)寫字樓）；業(yè)內(nèi)看房班車方便市內(nèi)客戶現(xiàn)場(chǎng)參觀；避免無車?yán)夏昕蛻舻牧魇?；建議使用商務(wù)車，兼顧座次與舒適性。設(shè)置項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)及市區(qū)兩個(gè)接待中心，應(yīng)充分考慮交通及現(xiàn)場(chǎng)指示問題：現(xiàn)場(chǎng)指示工地現(xiàn)場(chǎng)（密溪路沿線）設(shè)置圍擋；城建 樓外設(shè)置一塊戶外 牌或燈箱；沿城建

內(nèi)接待中心動(dòng)線布置項(xiàng)目宣傳畫面。三順位客戶梳理方法釋義：事先掌握每個(gè)客戶的產(chǎn)品接受范圍，通過集中的客戶需求裝戶，了解各個(gè)產(chǎn)品的受歡迎程度，進(jìn)行價(jià)格調(diào)控并及時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行分散性引導(dǎo)。三順位——客戶依次會(huì)選擇的三個(gè)（類）不同產(chǎn)品。操作流程及各階段目的需求類別摸底了解各類產(chǎn)品的供需關(guān)系，在均價(jià)一定的前提下微調(diào)各類產(chǎn)品的價(jià)差關(guān)系。使定價(jià)更趨于合理。首輪需求首輪三順位裝戶二次產(chǎn)品引導(dǎo)二輪三順位裝戶（價(jià)格范圍），了解客戶的原始需求。按優(yōu)先級(jí)統(tǒng)計(jì)每個(gè)客戶三個(gè)以上不同需求產(chǎn)品。（ 價(jià)格），將客戶需求裝入所有產(chǎn)品，統(tǒng)計(jì)出熱銷和滯銷產(chǎn)品。發(fā)掘滯銷產(chǎn)品賣

點(diǎn)，引導(dǎo)熱銷產(chǎn)品客戶關(guān)注滯銷產(chǎn)品。依據(jù)選房順序號(hào)為客戶預(yù)選產(chǎn)品，重在順序靠后客戶的引導(dǎo)，擴(kuò)大客戶產(chǎn)品接受范圍。為定價(jià)提供依據(jù)提高開盤解籌率降低客戶流失率提高集中開盤效率降低調(diào)退房比例提高客戶滿意度三順位客戶梳理方法0指導(dǎo)微調(diào)價(jià)格。三順位客戶梳理方法分析圖表（樣表）工具——首輪裝戶表（樣表）單元2單元（西）1單元（東）房號(hào)2－5022－5011－5021－501房號(hào)2－4022－4011－4021－401房號(hào)2－3022－3011－3021－301房號(hào)2－2022－2011－2021－201房號(hào)2－1022－1011－1021－101單元2單元（西）1單元（東）房號(hào)2－5022－5011－5021－501房號(hào)2－4022－4011－4021－401房號(hào)2－3022－3011－3021－301房號(hào)2－2022－2011－2021－201房號(hào)2－1022－1011－1021－101客戶購(gòu)房意愿順位排序表第一意向超過3名第二意向超過3名總計(jì)意向超過3名有第一意向選擇5#

6#4#單元6單元（西）5單元4單元3單元2單元1單元（東）房號(hào)6-5026-5015-5025-5014-5024-5013-5023-5012-5022-5011-5021-501房號(hào)6-4026-4015-4025-4014-4024-4013-4023-4012-40