銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理.講師：李慶遠(yuǎn)1-銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理.講師：李慶遠(yuǎn)1-一。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的常見(jiàn)問(wèn)題

1.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)的七個(gè)問(wèn)題

具有強(qiáng)烈自信心的業(yè)務(wù)員，應(yīng)不斷提高自己的舒適區(qū)范圍。才能不斷進(jìn)步，爭(zhēng)創(chuàng)佳績(jī)。舒適區(qū)10%10%上限（6000元）下限（3000元）當(dāng)收入到此限時(shí)行動(dòng)力會(huì)變強(qiáng)當(dāng)收入到此限時(shí)，行動(dòng)力會(huì)變?nèi)酰ㄒ驗(yàn)閮?nèi)在不習(xí)慣，會(huì)進(jìn)行調(diào)整）潛意識(shí)讓它們又回到舒適區(qū)來(lái)

1）。

每人潛意識(shí)中都有一個(gè)舒適區(qū)（能力區(qū)），在此區(qū)的銷售任務(wù)是較易完成的。2-一。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的常見(jiàn)問(wèn)題

1.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)的七個(gè)2）缺乏溝通能力；3）缺乏專業(yè)經(jīng)驗(yàn)4）充分足夠的專業(yè)能力；5）過(guò)去曾經(jīng)失敗過(guò)的經(jīng)驗(yàn)：過(guò)去≠未來(lái)；6）注意力的展控（“9對(duì)1錯(cuò)”實(shí)驗(yàn)）；7）限制性的概念：借口：“因?yàn)椤浴?/p>

我總是……”。潛能結(jié)果行為信念3-2）缺乏溝通能力；3）缺乏專業(yè)經(jīng)驗(yàn)潛能結(jié)果行為信念3-

轉(zhuǎn)換定義：轉(zhuǎn)換對(duì)失敗和被拒絕的定義（兩個(gè)40歲女人離婚的故事）

50%的業(yè)務(wù)員在拜訪客戶一次就放棄了，但統(tǒng)計(jì)表明80%以上的客戶成交需5次以上的拜訪，所以客戶連續(xù)說(shuō)5次NO才是真正的NO。轉(zhuǎn)換定義=轉(zhuǎn)換恐懼2.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀的分析---怕被拒絕4-轉(zhuǎn)換定義：轉(zhuǎn)換對(duì)失敗和被拒絕的定義（兩

3.唯有當(dāng)我心里已經(jīng)放棄時(shí)

才真正表示我被拒絕了。①寫下你認(rèn)為被拒絕的定義：EX：當(dāng)客戶用冷漠的語(yǔ)氣說(shuō)“沒(méi)興趣”時(shí)②寫下你認(rèn)為轉(zhuǎn)換定義的原因：EX：“他可能心情不好／與wife吵架／……”③給被拒絕下一個(gè)準(zhǔn)確的定義：(必須是正面的)唯有當(dāng)我去拜訪一個(gè)客戶半途而廢時(shí)；唯有當(dāng)我心里已經(jīng)放棄時(shí)。5-3.唯有當(dāng)我心里已經(jīng)放棄時(shí)

二。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的角色認(rèn)知與職責(zé)

1.團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與銷售人員的工作差別

銷售人員:只對(duì)銷售負(fù)責(zé),團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo):

具有人員培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)管理的責(zé)任.

銷售上出現(xiàn)的難題的解決.6-二。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的角色認(rèn)知與職責(zé)

1.團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與銷售人員的工作1）經(jīng)常焦頭爛額，一年到頭處于極度忙碌之中！年終總結(jié)發(fā)現(xiàn)什么也沒(méi)做，什么目標(biāo)也沒(méi)有達(dá)到。2）發(fā)現(xiàn)事情怎么也忙不完，每天都在做業(yè)務(wù)，最后發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)并不咋的。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該管什么？2、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)常見(jiàn)的觀念/管理誤區(qū)

7-1）經(jīng)常焦頭爛額，一年到頭處于極度忙碌之中！年終總結(jié)發(fā)現(xiàn)什么

3、良好團(tuán)隊(duì)的五個(gè)特征﹙5p﹚（1）目標(biāo)﹙Purpose﹚

團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有一個(gè)既定的目標(biāo)，為團(tuán)隊(duì)成導(dǎo)航，知道要向何處去，沒(méi)有目標(biāo)這個(gè)團(tuán)隊(duì)就沒(méi)有存在的價(jià)值。（2）人﹙People﹚人是構(gòu)成團(tuán)隊(duì)最核心的力量。3個(gè)﹙包含3個(gè)﹚以上的人就可以構(gòu)成團(tuán)隊(duì)。（3）團(tuán)隊(duì)的定位﹙place﹚團(tuán)隊(duì)的定位，團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中處于什么位置，由誰(shuí)選擇和決定團(tuán)隊(duì)的成員，團(tuán)隊(duì)最終應(yīng)對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)，團(tuán)隊(duì)采取什么方式鼓勵(lì)下屬？8-3、良好團(tuán)隊(duì)的五個(gè)特征﹙5p﹚8-

（4）權(quán)限﹙Power﹚①.整個(gè)團(tuán)隊(duì)在組織中擁有什么樣的決定權(quán)？②.組織的基本特征。比方說(shuō)組織的規(guī)模多大，團(tuán)隊(duì)的數(shù)量是否足夠多，組織對(duì)于團(tuán)隊(duì)的授權(quán)有多大，它的業(yè)務(wù)是什么類型。（5）計(jì)劃﹙plan﹚①.目標(biāo)最終的實(shí)現(xiàn)，需要一系列具體的行動(dòng)方案，可以把計(jì)劃理解成目標(biāo)的具體工作的程序。②.提前按計(jì)劃進(jìn)行可以保證團(tuán)隊(duì)的順利進(jìn)度。只有在計(jì)劃的操作下團(tuán)隊(duì)才會(huì)一步一步的貼近目標(biāo)，從而最終實(shí)現(xiàn)。9-（4）權(quán)限﹙Power﹚9-4。團(tuán)隊(duì)管理的原則1）以用戶為中心的規(guī)程。2）目的明確的原則。3）指導(dǎo)原則。這些原則反映了團(tuán)隊(duì)成員普遍遵循的核心或指導(dǎo)意見(jiàn)。

4）建立公認(rèn)的限制條件。限制條件是指團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題和做決定時(shí)必須考慮和遵循的約束和限制。10-4。團(tuán)隊(duì)管理的原則1）以用戶為中心的規(guī)程。10-5）有效會(huì)議和相互交流的習(xí)慣。6）職責(zé)分明。7）工作責(zé)任清楚。當(dāng)工作項(xiàng)目確定后，誰(shuí)應(yīng)該做什么，什么時(shí)候去做都要規(guī)定得清清楚楚。8）決策機(jī)制。團(tuán)隊(duì)成員要知道，什么時(shí)候他們有權(quán)當(dāng)場(chǎng)做出決定以處理用戶關(guān)心的問(wèn)題或緊急情況。9）解決問(wèn)題的機(jī)制。任何高效率團(tuán)隊(duì)所具有的一個(gè)關(guān)鍵技能就是解決問(wèn)題的能力。7。

11-5）有效會(huì)議和相互交流的習(xí)慣。7。11-5。團(tuán)隊(duì)有效控制的核心目標(biāo)1)、銷售人員的調(diào)配與管理。2)、工作秩序的維持與管理。3)、工作質(zhì)量的控制與管理。4)、工作效率的提高和銷量的提高。5)、團(tuán)隊(duì)成員士氣的激勵(lì)和提升。12-5。團(tuán)隊(duì)有效控制的核心目標(biāo)1)、銷售人員的調(diào)配與管理。126。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的管理職能/工作職責(zé)1)、真誠(chéng)的從心底去愛(ài)護(hù)、關(guān)心下屬。2)、嚴(yán)格要求下屬，讓下屬不斷進(jìn)步。3)、利用各種方式教導(dǎo)，培訓(xùn)下屬，讓其能力提高。4)、“講給他聽(tīng)”，“做給他看“，“指導(dǎo)他做“，“讓他獨(dú)立操作”。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的工作職責(zé)應(yīng)該是什么?13-6。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的管理職能/工作職責(zé)1)、真誠(chéng)的從心底去愛(ài)護(hù)、7.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)角色定位三大角色人際關(guān)系方面，信息溝通方面，決策制訂方面。七種角色1.規(guī)劃者2.管理運(yùn)營(yíng)者3.溝通者4.團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖5.教練6.績(jī)效伙伴7.變革者14-7.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)角色定位三大角色14-10、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的正確觀念全面敞開(kāi)自已，成熟的人格-找出個(gè)人與公司的利益共同點(diǎn)。要多管閑事，干活多，學(xué)得多，進(jìn)步多，收入多。敬業(yè)要到位“一竿子扦到底“，關(guān)健時(shí)候“沉下去”。服從，讓上司重用你的前提，謙虛低調(diào)，夾著尾巴做人，以公司利益為重。積極向上：遇到困難往前邁一步，不要往后退一步。積累打造成功：每天/月進(jìn)步/學(xué)習(xí)一點(diǎn)點(diǎn)。15-10、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的正確觀念全面敞開(kāi)自已，成熟的人格-找出

三.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理要求

1。營(yíng)銷管理的核心學(xué)員討論：銀行營(yíng)銷管理最應(yīng)該管什么？講師點(diǎn)評(píng)。16-三.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理要求

1。營(yíng)銷管理的核心學(xué)員討業(yè)務(wù)能力是學(xué)來(lái)的，不是天生的--業(yè)務(wù)能力是練出來(lái)的；只有真誠(chéng)才能打動(dòng)人；不達(dá)目的誓不罷休，毅力也會(huì)感動(dòng)客戶；心態(tài)積極、充滿激情—每一個(gè)人都喜歡和快樂(lè)的人在一起。2。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的推銷原則17-業(yè)務(wù)能力是學(xué)來(lái)的，不是天生的--業(yè)務(wù)能力是練出來(lái)的；2。營(yíng)銷18-18-3。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作

不是由管理者主導(dǎo)一切，所有團(tuán)隊(duì)成員都能感覺(jué)到自己與其他團(tuán)隊(duì)成員是平等的。他們不僅具備對(duì)個(gè)人績(jī)效的承諾，而且具有對(duì)團(tuán)隊(duì)績(jī)效的承諾。開(kāi)放的、支持性的團(tuán)隊(duì)氛圍可以增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的人際效能，團(tuán)隊(duì)成員間可以更有效地共享知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，并且會(huì)采取多種多樣的教育方式使團(tuán)隊(duì)更加有效地增長(zhǎng)知識(shí)，提高團(tuán)隊(duì)潛能。19-3。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作不是由管理者主導(dǎo)一切，所有1）提高團(tuán)隊(duì)情商水平

團(tuán)隊(duì)情商是指一個(gè)團(tuán)隊(duì)的綜合情緒控制能力，它的組成：1)該團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人情商平均水平；2)該團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)管理成員情商水平；3)該團(tuán)隊(duì)成員間的協(xié)調(diào)水平。團(tuán)隊(duì)情商的高低決定著該團(tuán)隊(duì)任務(wù)的完成情況。20-1）提高團(tuán)隊(duì)情商水平團(tuán)隊(duì)情商是指一個(gè)團(tuán)隊(duì)的綜合2）有效設(shè)置團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

由全體成員參與目標(biāo)設(shè)置的過(guò)程，不應(yīng)由管理者強(qiáng)加到他們身上。設(shè)立目標(biāo)時(shí)一定要充分考慮團(tuán)隊(duì)的能力，目標(biāo)不能過(guò)于理想化，要根據(jù)實(shí)際情況而定。目標(biāo)關(guān)聯(lián)性可以激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員完成目標(biāo)的動(dòng)機(jī)。因此，團(tuán)隊(duì)成員個(gè)體所設(shè)立的目標(biāo)也應(yīng)該與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)互相關(guān)聯(lián)。

21-2）有效設(shè)置團(tuán)隊(duì)目標(biāo)由全體成員參與目標(biāo)設(shè)置的3）建立團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)酬系統(tǒng)

團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)酬系統(tǒng)是一種在發(fā)放團(tuán)隊(duì)成員的報(bào)酬時(shí)至少在部分上是與他所在的團(tuán)隊(duì)的績(jī)效為基礎(chǔ)的獎(jiǎng)酬系統(tǒng)。以提高團(tuán)隊(duì)凝聚力、使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)組織作出最大的貢獻(xiàn)、提高個(gè)人績(jī)效以及整個(gè)團(tuán)隊(duì)績(jī)效為目的。22-3）建立團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)酬系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)酬系統(tǒng)是一種在發(fā)4.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理分析與決策方法

1).計(jì)劃分析概述

計(jì)劃分析是一種分析方法；是一種思維方式；是為問(wèn)題和機(jī)會(huì)進(jìn)行思想上的準(zhǔn)備，通過(guò)事先分析一個(gè)流程或項(xiàng)目，使你能夠在問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)作出有效的反應(yīng)；計(jì)劃分析的對(duì)立面就是“救火”/被動(dòng);計(jì)劃分析重在對(duì)計(jì)劃進(jìn)行分析而不是制定一

個(gè)計(jì)劃.23-4.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理分析與決策方法計(jì)劃分析是一種分析方法；是一種2).計(jì)劃分析24-2).計(jì)劃分析24-a.確定目的；我需要作什么樣的決定？做這樣的決定要達(dá)到什么目的？b.設(shè)定決策標(biāo)準(zhǔn):

要是決策成功，哪些要素或特征是必要的？c.找出備選方案:我有哪些可選擇的方案？

哪個(gè)被選方案更符合標(biāo)準(zhǔn)？d.風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估:有哪些潛在的問(wèn)題可能會(huì)導(dǎo)致被選方案失??？

3)“快速”制定決策25-a.確定目的；我需要作什么樣的決定？3)“快速”制定決策25.建立高效團(tuán)隊(duì)愿意參與、貢獻(xiàn)主意和確立目標(biāo)；愿意領(lǐng)先并學(xué)會(huì)信任其他的團(tuán)隊(duì)成員；愿意有效地進(jìn)行交流；分享和評(píng)價(jià)不同的想法；愿意考慮別人的觀點(diǎn)；愿意緩慢地作出判斷；愿意容忍混亂；愿意尋找大家一致同意的選擇；愿意支持并執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的決定。26-5.建立高效團(tuán)隊(duì)愿意參與、貢獻(xiàn)主意和確立目標(biāo)；26-四.營(yíng)銷隊(duì)伍的過(guò)程控制要點(diǎn)

1.“四把鋼鉤”管理模式

1).工作方向控制對(duì)工作方向進(jìn)行控制。力氣要用對(duì)地方。有些銷售人員，不能說(shuō)沒(méi)有去拜訪客戶，但是所拜訪的“客戶”就沒(méi)有價(jià)值，或者不可能進(jìn)行成交。嚴(yán)格說(shuō)，這些客戶已經(jīng)不能算作客戶了。也許對(duì)方很熱情，但是不需要你的產(chǎn)品，即使兩個(gè)人很談得來(lái)，你耗半天時(shí)間在他那里，最終也只是聊天而并非拜訪。首先要在工作方向上控制住，后面的工作才有意義。

27-四.營(yíng)銷隊(duì)伍的過(guò)程控制要點(diǎn)

1.“四把鋼鉤”2).推展進(jìn)程控制

.掌控銷售人員所處的銷售流程。比如有多少客戶是處于初步接洽階段，有多少客戶已經(jīng)進(jìn)入方案展示階段，有多少客戶現(xiàn)在進(jìn)入核心的談判階段，有多少客戶馬上就要簽約等等。要了解并控制銷售人員的工作進(jìn)程，然后有針對(duì)性地幫助分析客戶，從而給銷售人員的工作以有力的支持。

3).操作流程控制每個(gè)公司都有一個(gè)關(guān)于核心業(yè)務(wù)的關(guān)鍵流程，正常情況下，每次銷售工作都應(yīng)該遵循公司的規(guī)定來(lái)進(jìn)行。就是檢查銷售工作是不是每一個(gè)環(huán)節(jié)都按照公司規(guī)定的關(guān)鍵流程進(jìn)行，這就是操作流程控制。

28-2).推展進(jìn)程控制

.掌控銷售人員所處的銷售流4).工作品質(zhì)控制就是對(duì)每一個(gè)步驟（包括填寫的表格、客戶出局的方案等等）進(jìn)行控制，使其達(dá)到一定的工作品質(zhì)，最終符合公司的要求。5).工作狀態(tài)控制

如工作例會(huì)的出席情況、培訓(xùn)的出席情況和考勤的出席情況等等，這些都屬于工作狀態(tài)的控制。

29-4).工作品質(zhì)控制29-2.營(yíng)銷例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)

有效——藉著團(tuán)隊(duì)的集思廣益,解決個(gè)人無(wú)法完成或

突破的問(wèn)題,有效達(dá)到會(huì)議目標(biāo)。和諧——營(yíng)造和諧的氣氛,使成員對(duì)團(tuán)隊(duì)有安全感、

信任感、認(rèn)同感,展露個(gè)人才能。參與——參與的人用心關(guān)注,才能讓會(huì)議得到健全

發(fā)展。效率——當(dāng)一個(gè)會(huì)議成功的要素具備后,能在預(yù)定的

時(shí)間內(nèi)完成開(kāi)會(huì),這就是效率。學(xué)習(xí)——在參與開(kāi)會(huì)的同時(shí)有更多學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。1）成功的會(huì)議30-2.營(yíng)銷例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)有效——藉著團(tuán)隊(duì)的集思廣2）與會(huì)規(guī)則要守時(shí),堅(jiān)持到底要做事前準(zhǔn)備針對(duì)主題主動(dòng)發(fā)言,簡(jiǎn)短扼要對(duì)事不對(duì)人,不做人身攻擊予以真誠(chéng)的肯定及贊美傾聽(tīng)他人發(fā)言用積極的話代替消極發(fā)言以探詢、謙虛代替主觀論斷31-2）與會(huì)規(guī)則要守時(shí),堅(jiān)持到底31-1）議程設(shè)計(jì)由重要到不重要——會(huì)議開(kāi)始時(shí)即討論重要議題,以免延誤時(shí)影響到后面重要議題。由不尖銳到尖銳——將尖銳議題挪后,讓與會(huì)人員建立默契和信任感,再接觸尖銳議題,使氣氛不尷尬。由容易到困難——讓大家漸漸融入會(huì)議進(jìn)行的節(jié)奏,不要開(kāi)始就接觸未熟悉的會(huì)議造成挫折感。3.營(yíng)銷管理分析會(huì)議

32-1）議程設(shè)計(jì)由重要到不重要——會(huì)議開(kāi)始時(shí)即討論重要議題,以免2）決議追蹤

什么事?What?什么時(shí)候完成?When?什么人負(fù)責(zé)?Who?什么時(shí)候報(bào)告?When?如何報(bào)告?How?33-2）決議追蹤什么事?What?33-4.第一把“鋼鉤”——銷售例會(huì)利用銷售例會(huì)進(jìn)行有效地控制。所謂銷售例會(huì)，在以效率為導(dǎo)向的模式中，它的銷售例會(huì)相對(duì)頻繁一些，例如早晨有早會(huì)，晚上有夕會(huì)，每周有一個(gè)小結(jié)會(huì)，每個(gè)月又有一個(gè)總結(jié)會(huì)等等。而以效能為導(dǎo)向的銷售模式，較少用到這把“鋼鉤”。如果需要這種銷售例會(huì)，它間隔的時(shí)間肯定要長(zhǎng)一些，可能是每周或者每月召開(kāi)一次，這個(gè)要看各個(gè)公司的具體情況來(lái)確定。34-4.第一把“鋼鉤”——銷售例會(huì)34-5.第二把“鋼鉤”是隨訪輔導(dǎo)。隨訪輔導(dǎo)的意思就是跟著銷售隊(duì)伍出去拜訪客戶，遇到各種問(wèn)題就進(jìn)行輔導(dǎo)，通過(guò)這種方式來(lái)達(dá)到管理控制銷售隊(duì)伍的目的。隨訪的原則/隨訪的注意事項(xiàng)/隨訪的技巧.這里的工作述職特指一對(duì)一的單獨(dú)述職，而不是一對(duì)多的匯報(bào)，也不是輪流匯報(bào)。這也是管理控制銷售隊(duì)伍的重要利器，銷售人員的工作述職

/工作溝通6.第三把“鋼鉤”是工作述職35-5.第二把“鋼鉤”是隨訪輔導(dǎo)。隨訪輔導(dǎo)的意思就是跟著銷售7.最后一把“鋼鉤”是管理表單標(biāo)準(zhǔn)的管理表單一共是6個(gè)：周期計(jì)劃表、月計(jì)劃表、周計(jì)劃表、工作日志、客戶檔案和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料表。這6個(gè)基本的表格在實(shí)際工作中威力巨大，能幫助銷售經(jīng)理有效地控制銷售隊(duì)伍.8.管理表格的設(shè)計(jì)與推行管理控制表格的要點(diǎn);基礎(chǔ)管理表格行為、過(guò)程管理;銷售活動(dòng)管理報(bào)表

36-7.最后一把“鋼鉤”是管理表單標(biāo)準(zhǔn)的管理表單一共是6個(gè)：周期9.三種類型的銷售隊(duì)伍

1).新銷售隊(duì)伍a.銷售例會(huì)如果銷售隊(duì)伍的成員基本上都是剛加入的，對(duì)其管理的第一把“鋼鉤”就是銷售例會(huì)。新加入的銷售人員對(duì)公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)、市場(chǎng)形勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況等知之甚少，而銷售經(jīng)理主持的銷售例會(huì)正好可以彌補(bǔ)這方面的空白，銷售例會(huì)能夠很好地提升這支隊(duì)伍的工作績(jī)效。.37-9.三種類型的銷售隊(duì)伍

1).新銷售隊(duì)伍37-b.隨訪輔導(dǎo)對(duì)于新的銷售隊(duì)伍的第二把“鋼鉤”就是隨訪輔導(dǎo)。在新的團(tuán)隊(duì)中，大家互不了解，銷售經(jīng)理對(duì)下屬的人員有一個(gè)觀察期。銷售經(jīng)理尤其要注意隨訪觀察兩類人：第一類是不太合適的人。通過(guò)幾次隨訪觀察，就可以作出比較準(zhǔn)確的結(jié)論；第二類是有一定潛質(zhì)的人?？梢詫⒁恍┲匾匿N售區(qū)域或者重量級(jí)的客戶由他來(lái)做，給他加擔(dān)子，讓他迅速成長(zhǎng)。38-38-2)成長(zhǎng)型銷售隊(duì)伍a.管理表格如果整個(gè)銷售隊(duì)伍參差不齊，銷售經(jīng)理應(yīng)該重點(diǎn)分析銷售人員的管理表格，尤其是月度工作計(jì)劃表和周工作計(jì)劃表，然后把這些管理表格整合起來(lái)。一個(gè)比較有經(jīng)驗(yàn)的老銷售員的管理表格一般都做得不錯(cuò)，可以暫時(shí)先把它放在一邊；一般來(lái)說(shuō)，新的或成長(zhǎng)比較慢的銷售人員的管理表格，都會(huì)有或多或少的存在問(wèn)題，銷售經(jīng)理應(yīng)該對(duì)這些管理表格進(jìn)行重點(diǎn)掌控。但是這些表格的設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)單、直觀，尤其日常表格，最好不要占用銷售人員太多時(shí)間，通常在半小時(shí)左右完成為宜。39-2)成長(zhǎng)型銷售隊(duì)伍a.管理表格39-b.銷售例會(huì)銷售團(tuán)隊(duì)參差不齊，對(duì)于那些成長(zhǎng)比較慢和剛?cè)肼毜匿N售人員來(lái)說(shuō)，銷售例會(huì)能夠很快地促使他們成長(zhǎng)；對(duì)于那些經(jīng)驗(yàn)豐富的老銷售員來(lái)說(shuō)，銷售例會(huì)也有很大的促進(jìn)作用。在企業(yè)中有這么一個(gè)有趣的現(xiàn)象：企業(yè)中原來(lái)的幾個(gè)老銷售員，因?yàn)檫^(guò)去的一些事情，彼此之間有一些矛盾，相互之間的關(guān)系不冷不熱。最近，企業(yè)又招來(lái)了幾個(gè)新的銷售人員。此時(shí)，原來(lái)的幾個(gè)老銷售員開(kāi)始熱情起來(lái)了，互相有說(shuō)有笑的，或許會(huì)一起到餐館里去吃火鍋，幾個(gè)老銷售員的精神風(fēng)貌很快就好起來(lái)了。銷售經(jīng)理可以利用銷售例會(huì)把這種精神風(fēng)貌進(jìn)一步地提升。40-b.銷售例會(huì)40-3)成熟型的銷售隊(duì)伍a.工作述職在這種團(tuán)隊(duì)中，銷售人員都有一種這樣的心態(tài)：來(lái)公司的時(shí)間已不短了，工作中也取得了一些成績(jī)，對(duì)客戶的把握比較準(zhǔn)確，自己的銷售能力有了很大的提高。銷售人員有了這些心態(tài)后，如果想通過(guò)銷售例會(huì)來(lái)改變銷售人員的思想，就比較困難；如果通過(guò)工作述職來(lái)聽(tīng)聽(tīng)他們的想法，扭轉(zhuǎn)思想中不太合適的地方，是比較有效的。由于工作精力有限，銷售經(jīng)理直接接觸客戶的時(shí)間比較少，對(duì)客戶的了解往往不夠深入。如果銷售經(jīng)理經(jīng)常組織工作述職，就可以更多地了解客戶，更好地了解銷售人員。41-3)成熟型的銷售隊(duì)伍a.工作述職41-b.隨訪輔導(dǎo)對(duì)于成熟型的銷售團(tuán)隊(duì)，還要注意利用隨訪輔導(dǎo)這把”鋼鉤”。業(yè)務(wù)不太熟練的銷售經(jīng)理尤其要注意隨訪輔導(dǎo)，保持對(duì)客戶的靈敏嗅覺(jué)，即使是業(yè)務(wù)非常熟練的銷售經(jīng)理也要適當(dāng)?shù)丶訌?qiáng)一些單獨(dú)的出訪量，加強(qiáng)對(duì)銷售人員的掌控。42-b.隨訪輔導(dǎo)42-

五.銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)

1.隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容

強(qiáng)烈的企圖心：要讓事情變更好，首先須讓自己變得更好。對(duì)產(chǎn)品十足的信心和知識(shí)：信心轉(zhuǎn)移（你的信心客戶的信心）“牧師布道”注意個(gè)人成長(zhǎng)：成功是一種習(xí)慣，一種行為／思維習(xí)慣高度的熱誠(chéng)和服務(wù)心，隨時(shí)關(guān)心客戶，不欺瞞客戶，不許開(kāi)空頭支票43-五.銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)

1.隨崗輔導(dǎo)的重要意非凡的親和力：一個(gè)有強(qiáng)烈自信心的人才有好的親和力對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)：業(yè)務(wù)員應(yīng)該對(duì)自己的業(yè)績(jī)／結(jié)果100%的負(fù)責(zé)，永遠(yuǎn)認(rèn)為在為自己（而不是別人）工作明確的目標(biāo)和計(jì)劃：若一個(gè)人對(duì)完成目標(biāo)沒(méi)有明確的動(dòng)因，他不可能有強(qiáng)烈的企圖心善用潛意識(shí)的力量：拜訪客戶前，花3～5分鐘，想象你成功時(shí)的情形或回想你以前成功的樣子，便可充滿自信心44-非凡的親和力：一個(gè)有強(qiáng)烈自信心的人才有好的親和力44-2.銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序

銷售術(shù)語(yǔ)的設(shè)計(jì)和運(yùn)用

開(kāi)場(chǎng)白：根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，找出客戶的利益點(diǎn)，編成簡(jiǎn)單有效的一段話。對(duì)常見(jiàn)問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)答案：根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，由資深業(yè)務(wù)員總結(jié)出來(lái)，并不斷改進(jìn)。銷售術(shù)語(yǔ)45-2.銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序

銷售術(shù)語(yǔ)的設(shè)計(jì)和運(yùn)用3.提高新人的留存率學(xué)員討論怎樣才能提高新人的留存率？講師點(diǎn)評(píng)4.個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)學(xué)員討論如何做好一對(duì)一的個(gè)別輔導(dǎo)?如何做好一對(duì)一的電話輔導(dǎo)?講師點(diǎn)評(píng)46-3.提高新人的留存率學(xué)員討論4.個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)學(xué)員討5.隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)在新的團(tuán)隊(duì)中，大家互不了解，銷售經(jīng)理對(duì)下屬的人員有一個(gè)觀察期。銷售經(jīng)理尤其要注意隨訪觀察兩類人：第一類是不太合適的人。通過(guò)幾次隨訪觀察，就可以作出比較準(zhǔn)確的結(jié)論；第二類是有一定潛質(zhì)的人?？梢詫⒁恍┲匾匿N售區(qū)域或者重量級(jí)的客戶由他來(lái)做，給他加擔(dān)子，讓他迅速成長(zhǎng)。47-5.隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)在新的團(tuán)隊(duì)中，大家互不了解，銷

團(tuán)隊(duì)文化是企業(yè)文化的亞文化團(tuán)隊(duì)文化是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者倡導(dǎo)的文化團(tuán)隊(duì)文化是團(tuán)隊(duì)成員推崇和認(rèn)可文化團(tuán)隊(duì)文化是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要因素

六.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)

1.團(tuán)隊(duì)文化的塑造48-團(tuán)隊(duì)文化是企業(yè)文化的亞文化六.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者彈性領(lǐng)導(dǎo)

成立期動(dòng)蕩期穩(wěn)定期高產(chǎn)期D1D2D3D4生產(chǎn)力士氣高低2.識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段49-成立期動(dòng)蕩期穩(wěn)定期高產(chǎn)期D1D2D3D4生產(chǎn)力士氣高3.真正的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者能影響別人使別人追隨自己的人物，他能使別人參加進(jìn)來(lái)，跟他一起干。他鼓舞周圍的人協(xié)助他朝著他的理想、目標(biāo)和成就邁進(jìn)，他給了他們成功的力量。領(lǐng)導(dǎo)人物走在隊(duì)伍前面，并且一直走在前面。他們用自己提出的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量自己，并且也樂(lè)意別人用這些標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量他們。50-3.真正的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者能影響別人50-4.團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人物的主要特征毫不動(dòng)搖的勇氣良好的自制性強(qiáng)烈的正義感堅(jiān)定的決心具體的計(jì)劃付出超出所得的習(xí)慣迷人的個(gè)性掌握詳情同情與理解有責(zé)任感富有協(xié)作精神果決是領(lǐng)導(dǎo)者的特色51-4.團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人物的主要特征毫不動(dòng)搖的勇氣迷人的個(gè)性51-5四類銷售員的不同管理方法①工作能力強(qiáng)、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、生活能力強(qiáng)、交際能力強(qiáng)的銷售人員，可以委以重用，重點(diǎn)培養(yǎng)，給予晉升的機(jī)會(huì)；②工作能力低、學(xué)習(xí)能力低、生活能力低、交際能力低的銷售人員，建議淘汰，或者進(jìn)行培訓(xùn)后再上崗；③工作能力強(qiáng)、學(xué)習(xí)能力低、生活能力低、交際能力強(qiáng)的銷售人員，這種銷售人員，屬于吃以前經(jīng)驗(yàn)飯的人，不思進(jìn)取，處在被淘汰的危險(xiǎn)的邊緣。如果經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的指引有所改觀的話，可以試用，待考察；④工作能力弱、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、生活能力強(qiáng)、交際能力弱的銷售人員，處在工作的磨合階段，可以多給予一些機(jī)會(huì)和工作指點(diǎn)，幫助其盡快提高自己。

52-5四類銷售員的不同管理方法①工作能力強(qiáng)、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、生建立信任關(guān)系傾聽(tīng)員工的感受診斷問(wèn)題與原因提出咨詢與建議指導(dǎo)/協(xié)助行動(dòng)6。正確處理下屬問(wèn)題53-建立信任關(guān)系傾聽(tīng)員工的感受診斷問(wèn)題與原因提出咨詢與建議指導(dǎo)/7。贏得下屬的忠心

言傳身教輔導(dǎo)的目的在于協(xié)助學(xué)習(xí)協(xié)助下屬解決特定問(wèn)題直接運(yùn)用在工作上精心挑選勝利之師了解下屬在輔導(dǎo)方面的需求不一視同仁準(zhǔn)確了解下屬水平54-7。贏得下屬的忠心言傳身教54-地震逃生的故事蘇軍炮兵的故事哮喘病人的故事潛意識(shí)是意識(shí)冰山的其中部分潛能的開(kāi)發(fā)一般人達(dá)不到1%

七.銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)1.銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法

55-地震逃生的故事七.銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)55-2.激勵(lì)理論激勵(lì)——保健因子理論激勵(lì)因子：成就感、認(rèn)同、工作本身、責(zé)任、發(fā)展、成長(zhǎng)。保健因子：監(jiān)督、公司政策、與監(jiān)督者的關(guān)系、工作環(huán)境、薪資、與同業(yè)的關(guān)系。X理論Y理論Z理論56-2.激勵(lì)理論激勵(lì)——保健因子理論56-3.比馬龍的故事

比馬龍效應(yīng)：人重視我，我自重;人愛(ài)我，我自愛(ài)比馬龍效應(yīng)的基本推論：推論1：有高度工作期望價(jià)值則工作表現(xiàn)會(huì)較佳，反之則較差。推論2：對(duì)工作喜好的人則工作表現(xiàn)也較佳，反之則較差。推論3：人類對(duì)工作的期望是自然、產(chǎn)生，而且無(wú)可避免的現(xiàn)象。推論4：若是對(duì)他人有期望，便形成一種督促他人實(shí)現(xiàn)或維持工作表現(xiàn)的原動(dòng)力。推論5：對(duì)自己有期望，常引起他人的寄望，亦即對(duì)自己的期望低，則別人對(duì)自己的期望也低。57-3.比馬龍的故事比馬龍效應(yīng)：人重視我，我自重;據(jù)統(tǒng)計(jì)：成功人士的潛能只發(fā)揮出10～20%；普通人士的潛能只發(fā)揮出1%左右。成功的職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)發(fā)掘自己的潛能；成功的管理者應(yīng)發(fā)掘部屬的潛能。

用人三個(gè)檔次：1）無(wú)法用盡他的能力

2）用盡了他的能力

3）發(fā)掘他的潛能并應(yīng)用之

4。員工成長(zhǎng)的過(guò)程

58-據(jù)統(tǒng)計(jì)：成功人士的潛能只發(fā)揮出10～20%；4。員工成長(zhǎng)的

心理暗示能使人把面粉當(dāng)藥劑治好了病，也使人把藥水當(dāng)毒液喝送了命，這都是心理暗示的作用。算命先生的啟示某校對(duì)學(xué)生的實(shí)驗(yàn)對(duì)孩子的教育5。金錢以外的激勵(lì)方法

59-心理暗示能使人把面粉當(dāng)藥劑治好了病，也使人把銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理.講師：李慶遠(yuǎn)60-銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理.講師：李慶遠(yuǎn)1-一。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的常見(jiàn)問(wèn)題

1.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)的七個(gè)問(wèn)題

具有強(qiáng)烈自信心的業(yè)務(wù)員，應(yīng)不斷提高自己的舒適區(qū)范圍。才能不斷進(jìn)步，爭(zhēng)創(chuàng)佳績(jī)。舒適區(qū)10%10%上限（6000元）下限（3000元）當(dāng)收入到此限時(shí)行動(dòng)力會(huì)變強(qiáng)當(dāng)收入到此限時(shí)，行動(dòng)力會(huì)變?nèi)酰ㄒ驗(yàn)閮?nèi)在不習(xí)慣，會(huì)進(jìn)行調(diào)整）潛意識(shí)讓它們又回到舒適區(qū)來(lái)

1）。

每人潛意識(shí)中都有一個(gè)舒適區(qū)（能力區(qū)），在此區(qū)的銷售任務(wù)是較易完成的。61-一。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的常見(jiàn)問(wèn)題

1.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)的七個(gè)2）缺乏溝通能力；3）缺乏專業(yè)經(jīng)驗(yàn)4）充分足夠的專業(yè)能力；5）過(guò)去曾經(jīng)失敗過(guò)的經(jīng)驗(yàn)：過(guò)去≠未來(lái)；6）注意力的展控（“9對(duì)1錯(cuò)”實(shí)驗(yàn)）；7）限制性的概念：借口：“因?yàn)椤浴?/p>

我總是……”。潛能結(jié)果行為信念62-2）缺乏溝通能力；3）缺乏專業(yè)經(jīng)驗(yàn)潛能結(jié)果行為信念3-

轉(zhuǎn)換定義：轉(zhuǎn)換對(duì)失敗和被拒絕的定義（兩個(gè)40歲女人離婚的故事）

50%的業(yè)務(wù)員在拜訪客戶一次就放棄了，但統(tǒng)計(jì)表明80%以上的客戶成交需5次以上的拜訪，所以客戶連續(xù)說(shuō)5次NO才是真正的NO。轉(zhuǎn)換定義=轉(zhuǎn)換恐懼2.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀的分析---怕被拒絕63-轉(zhuǎn)換定義：轉(zhuǎn)換對(duì)失敗和被拒絕的定義（兩

3.唯有當(dāng)我心里已經(jīng)放棄時(shí)

才真正表示我被拒絕了。①寫下你認(rèn)為被拒絕的定義：EX：當(dāng)客戶用冷漠的語(yǔ)氣說(shuō)“沒(méi)興趣”時(shí)②寫下你認(rèn)為轉(zhuǎn)換定義的原因：EX：“他可能心情不好／與wife吵架／……”③給被拒絕下一個(gè)準(zhǔn)確的定義：(必須是正面的)唯有當(dāng)我去拜訪一個(gè)客戶半途而廢時(shí)；唯有當(dāng)我心里已經(jīng)放棄時(shí)。64-3.唯有當(dāng)我心里已經(jīng)放棄時(shí)

二。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的角色認(rèn)知與職責(zé)

1.團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與銷售人員的工作差別

銷售人員:只對(duì)銷售負(fù)責(zé),團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo):

具有人員培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)管理的責(zé)任.

銷售上出現(xiàn)的難題的解決.65-二。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的角色認(rèn)知與職責(zé)

1.團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與銷售人員的工作1）經(jīng)常焦頭爛額，一年到頭處于極度忙碌之中！年終總結(jié)發(fā)現(xiàn)什么也沒(méi)做，什么目標(biāo)也沒(méi)有達(dá)到。2）發(fā)現(xiàn)事情怎么也忙不完，每天都在做業(yè)務(wù)，最后發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)并不咋的。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該管什么？2、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)常見(jiàn)的觀念/管理誤區(qū)

66-1）經(jīng)常焦頭爛額，一年到頭處于極度忙碌之中！年終總結(jié)發(fā)現(xiàn)什么

3、良好團(tuán)隊(duì)的五個(gè)特征﹙5p﹚（1）目標(biāo)﹙Purpose﹚

團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有一個(gè)既定的目標(biāo)，為團(tuán)隊(duì)成導(dǎo)航，知道要向何處去，沒(méi)有目標(biāo)這個(gè)團(tuán)隊(duì)就沒(méi)有存在的價(jià)值。（2）人﹙People﹚人是構(gòu)成團(tuán)隊(duì)最核心的力量。3個(gè)﹙包含3個(gè)﹚以上的人就可以構(gòu)成團(tuán)隊(duì)。（3）團(tuán)隊(duì)的定位﹙place﹚團(tuán)隊(duì)的定位，團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中處于什么位置，由誰(shuí)選擇和決定團(tuán)隊(duì)的成員，團(tuán)隊(duì)最終應(yīng)對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)，團(tuán)隊(duì)采取什么方式鼓勵(lì)下屬？67-3、良好團(tuán)隊(duì)的五個(gè)特征﹙5p﹚8-

（4）權(quán)限﹙Power﹚①.整個(gè)團(tuán)隊(duì)在組織中擁有什么樣的決定權(quán)？②.組織的基本特征。比方說(shuō)組織的規(guī)模多大，團(tuán)隊(duì)的數(shù)量是否足夠多，組織對(duì)于團(tuán)隊(duì)的授權(quán)有多大，它的業(yè)務(wù)是什么類型。（5）計(jì)劃﹙plan﹚①.目標(biāo)最終的實(shí)現(xiàn)，需要一系列具體的行動(dòng)方案，可以把計(jì)劃理解成目標(biāo)的具體工作的程序。②.提前按計(jì)劃進(jìn)行可以保證團(tuán)隊(duì)的順利進(jìn)度。只有在計(jì)劃的操作下團(tuán)隊(duì)才會(huì)一步一步的貼近目標(biāo)，從而最終實(shí)現(xiàn)。68-（4）權(quán)限﹙Power﹚9-4。團(tuán)隊(duì)管理的原則1）以用戶為中心的規(guī)程。2）目的明確的原則。3）指導(dǎo)原則。這些原則反映了團(tuán)隊(duì)成員普遍遵循的核心或指導(dǎo)意見(jiàn)。

4）建立公認(rèn)的限制條件。限制條件是指團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題和做決定時(shí)必須考慮和遵循的約束和限制。69-4。團(tuán)隊(duì)管理的原則1）以用戶為中心的規(guī)程。10-5）有效會(huì)議和相互交流的習(xí)慣。6）職責(zé)分明。7）工作責(zé)任清楚。當(dāng)工作項(xiàng)目確定后，誰(shuí)應(yīng)該做什么，什么時(shí)候去做都要規(guī)定得清清楚楚。8）決策機(jī)制。團(tuán)隊(duì)成員要知道，什么時(shí)候他們有權(quán)當(dāng)場(chǎng)做出決定以處理用戶關(guān)心的問(wèn)題或緊急情況。9）解決問(wèn)題的機(jī)制。任何高效率團(tuán)隊(duì)所具有的一個(gè)關(guān)鍵技能就是解決問(wèn)題的能力。7。

70-5）有效會(huì)議和相互交流的習(xí)慣。7。11-5。團(tuán)隊(duì)有效控制的核心目標(biāo)1)、銷售人員的調(diào)配與管理。2)、工作秩序的維持與管理。3)、工作質(zhì)量的控制與管理。4)、工作效率的提高和銷量的提高。5)、團(tuán)隊(duì)成員士氣的激勵(lì)和提升。71-5。團(tuán)隊(duì)有效控制的核心目標(biāo)1)、銷售人員的調(diào)配與管理。126。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的管理職能/工作職責(zé)1)、真誠(chéng)的從心底去愛(ài)護(hù)、關(guān)心下屬。2)、嚴(yán)格要求下屬，讓下屬不斷進(jìn)步。3)、利用各種方式教導(dǎo)，培訓(xùn)下屬，讓其能力提高。4)、“講給他聽(tīng)”，“做給他看“，“指導(dǎo)他做“，“讓他獨(dú)立操作”。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的工作職責(zé)應(yīng)該是什么?72-6。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的管理職能/工作職責(zé)1)、真誠(chéng)的從心底去愛(ài)護(hù)、7.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)角色定位三大角色人際關(guān)系方面，信息溝通方面，決策制訂方面。七種角色1.規(guī)劃者2.管理運(yùn)營(yíng)者3.溝通者4.團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖5.教練6.績(jī)效伙伴7.變革者73-7.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)角色定位三大角色14-10、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的正確觀念全面敞開(kāi)自已，成熟的人格-找出個(gè)人與公司的利益共同點(diǎn)。要多管閑事，干活多，學(xué)得多，進(jìn)步多，收入多。敬業(yè)要到位“一竿子扦到底“，關(guān)健時(shí)候“沉下去”。服從，讓上司重用你的前提，謙虛低調(diào)，夾著尾巴做人，以公司利益為重。積極向上：遇到困難往前邁一步，不要往后退一步。積累打造成功：每天/月進(jìn)步/學(xué)習(xí)一點(diǎn)點(diǎn)。74-10、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的正確觀念全面敞開(kāi)自已，成熟的人格-找出

三.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理要求

1。營(yíng)銷管理的核心學(xué)員討論：銀行營(yíng)銷管理最應(yīng)該管什么？講師點(diǎn)評(píng)。75-三.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理要求

1。營(yíng)銷管理的核心學(xué)員討業(yè)務(wù)能力是學(xué)來(lái)的，不是天生的--業(yè)務(wù)能力是練出來(lái)的；只有真誠(chéng)才能打動(dòng)人；不達(dá)目的誓不罷休，毅力也會(huì)感動(dòng)客戶；心態(tài)積極、充滿激情—每一個(gè)人都喜歡和快樂(lè)的人在一起。2。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的推銷原則76-業(yè)務(wù)能力是學(xué)來(lái)的，不是天生的--業(yè)務(wù)能力是練出來(lái)的；2。營(yíng)銷77-18-3。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作

不是由管理者主導(dǎo)一切，所有團(tuán)隊(duì)成員都能感覺(jué)到自己與其他團(tuán)隊(duì)成員是平等的。他們不僅具備對(duì)個(gè)人績(jī)效的承諾，而且具有對(duì)團(tuán)隊(duì)績(jī)效的承諾。開(kāi)放的、支持性的團(tuán)隊(duì)氛圍可以增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的人際效能，團(tuán)隊(duì)成員間可以更有效地共享知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，并且會(huì)采取多種多樣的教育方式使團(tuán)隊(duì)更加有效地增長(zhǎng)知識(shí)，提高團(tuán)隊(duì)潛能。78-3。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作不是由管理者主導(dǎo)一切，所有1）提高團(tuán)隊(duì)情商水平

團(tuán)隊(duì)情商是指一個(gè)團(tuán)隊(duì)的綜合情緒控制能力，它的組成：1)該團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人情商平均水平；2)該團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)管理成員情商水平；3)該團(tuán)隊(duì)成員間的協(xié)調(diào)水平。團(tuán)隊(duì)情商的高低決定著該團(tuán)隊(duì)任務(wù)的完成情況。79-1）提高團(tuán)隊(duì)情商水平團(tuán)隊(duì)情商是指一個(gè)團(tuán)隊(duì)的綜合2）有效設(shè)置團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

由全體成員參與目標(biāo)設(shè)置的過(guò)程，不應(yīng)由管理者強(qiáng)加到他們身上。設(shè)立目標(biāo)時(shí)一定要充分考慮團(tuán)隊(duì)的能力，目標(biāo)不能過(guò)于理想化，要根據(jù)實(shí)際情況而定。目標(biāo)關(guān)聯(lián)性可以激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員完成目標(biāo)的動(dòng)機(jī)。因此，團(tuán)隊(duì)成員個(gè)體所設(shè)立的目標(biāo)也應(yīng)該與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)互相關(guān)聯(lián)。

80-2）有效設(shè)置團(tuán)隊(duì)目標(biāo)由全體成員參與目標(biāo)設(shè)置的3）建立團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)酬系統(tǒng)

團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)酬系統(tǒng)是一種在發(fā)放團(tuán)隊(duì)成員的報(bào)酬時(shí)至少在部分上是與他所在的團(tuán)隊(duì)的績(jī)效為基礎(chǔ)的獎(jiǎng)酬系統(tǒng)。以提高團(tuán)隊(duì)凝聚力、使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)組織作出最大的貢獻(xiàn)、提高個(gè)人績(jī)效以及整個(gè)團(tuán)隊(duì)績(jī)效為目的。81-3）建立團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)酬系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)酬系統(tǒng)是一種在發(fā)4.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理分析與決策方法

1).計(jì)劃分析概述

計(jì)劃分析是一種分析方法；是一種思維方式；是為問(wèn)題和機(jī)會(huì)進(jìn)行思想上的準(zhǔn)備，通過(guò)事先分析一個(gè)流程或項(xiàng)目，使你能夠在問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)作出有效的反應(yīng)；計(jì)劃分析的對(duì)立面就是“救火”/被動(dòng);計(jì)劃分析重在對(duì)計(jì)劃進(jìn)行分析而不是制定一

個(gè)計(jì)劃.82-4.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理分析與決策方法計(jì)劃分析是一種分析方法；是一種2).計(jì)劃分析83-2).計(jì)劃分析24-a.確定目的；我需要作什么樣的決定？做這樣的決定要達(dá)到什么目的？b.設(shè)定決策標(biāo)準(zhǔn):

要是決策成功，哪些要素或特征是必要的？c.找出備選方案:我有哪些可選擇的方案？

哪個(gè)被選方案更符合標(biāo)準(zhǔn)？d.風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估:有哪些潛在的問(wèn)題可能會(huì)導(dǎo)致被選方案失??？

3)“快速”制定決策84-a.確定目的；我需要作什么樣的決定？3)“快速”制定決策25.建立高效團(tuán)隊(duì)愿意參與、貢獻(xiàn)主意和確立目標(biāo)；愿意領(lǐng)先并學(xué)會(huì)信任其他的團(tuán)隊(duì)成員；愿意有效地進(jìn)行交流；分享和評(píng)價(jià)不同的想法；愿意考慮別人的觀點(diǎn)；愿意緩慢地作出判斷；愿意容忍混亂；愿意尋找大家一致同意的選擇；愿意支持并執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的決定。85-5.建立高效團(tuán)隊(duì)愿意參與、貢獻(xiàn)主意和確立目標(biāo)；26-四.營(yíng)銷隊(duì)伍的過(guò)程控制要點(diǎn)

1.“四把鋼鉤”管理模式

1).工作方向控制對(duì)工作方向進(jìn)行控制。力氣要用對(duì)地方。有些銷售人員，不能說(shuō)沒(méi)有去拜訪客戶，但是所拜訪的“客戶”就沒(méi)有價(jià)值，或者不可能進(jìn)行成交。嚴(yán)格說(shuō)，這些客戶已經(jīng)不能算作客戶了。也許對(duì)方很熱情，但是不需要你的產(chǎn)品，即使兩個(gè)人很談得來(lái)，你耗半天時(shí)間在他那里，最終也只是聊天而并非拜訪。首先要在工作方向上控制住，后面的工作才有意義。

86-四.營(yíng)銷隊(duì)伍的過(guò)程控制要點(diǎn)

1.“四把鋼鉤”2).推展進(jìn)程控制

.掌控銷售人員所處的銷售流程。比如有多少客戶是處于初步接洽階段，有多少客戶已經(jīng)進(jìn)入方案展示階段，有多少客戶現(xiàn)在進(jìn)入核心的談判階段，有多少客戶馬上就要簽約等等。要了解并控制銷售人員的工作進(jìn)程，然后有針對(duì)性地幫助分析客戶，從而給銷售人員的工作以有力的支持。

3).操作流程控制每個(gè)公司都有一個(gè)關(guān)于核心業(yè)務(wù)的關(guān)鍵流程，正常情況下，每次銷售工作都應(yīng)該遵循公司的規(guī)定來(lái)進(jìn)行。就是檢查銷售工作是不是每一個(gè)環(huán)節(jié)都按照公司規(guī)定的關(guān)鍵流程進(jìn)行，這就是操作流程控制。

87-2).推展進(jìn)程控制

.掌控銷售人員所處的銷售流4).工作品質(zhì)控制就是對(duì)每一個(gè)步驟（包括填寫的表格、客戶出局的方案等等）進(jìn)行控制，使其達(dá)到一定的工作品質(zhì)，最終符合公司的要求。5).工作狀態(tài)控制

如工作例會(huì)的出席情況、培訓(xùn)的出席情況和考勤的出席情況等等，這些都屬于工作狀態(tài)的控制。

88-4).工作品質(zhì)控制29-2.營(yíng)銷例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)

有效——藉著團(tuán)隊(duì)的集思廣益,解決個(gè)人無(wú)法完成或

突破的問(wèn)題,有效達(dá)到會(huì)議目標(biāo)。和諧——營(yíng)造和諧的氣氛,使成員對(duì)團(tuán)隊(duì)有安全感、

信任感、認(rèn)同感,展露個(gè)人才能。參與——參與的人用心關(guān)注,才能讓會(huì)議得到健全

發(fā)展。效率——當(dāng)一個(gè)會(huì)議成功的要素具備后,能在預(yù)定的

時(shí)間內(nèi)完成開(kāi)會(huì),這就是效率。學(xué)習(xí)——在參與開(kāi)會(huì)的同時(shí)有更多學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。1）成功的會(huì)議89-2.營(yíng)銷例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)有效——藉著團(tuán)隊(duì)的集思廣2）與會(huì)規(guī)則要守時(shí),堅(jiān)持到底要做事前準(zhǔn)備針對(duì)主題主動(dòng)發(fā)言,簡(jiǎn)短扼要對(duì)事不對(duì)人,不做人身攻擊予以真誠(chéng)的肯定及贊美傾聽(tīng)他人發(fā)言用積極的話代替消極發(fā)言以探詢、謙虛代替主觀論斷90-2）與會(huì)規(guī)則要守時(shí),堅(jiān)持到底31-1）議程設(shè)計(jì)由重要到不重要——會(huì)議開(kāi)始時(shí)即討論重要議題,以免延誤時(shí)影響到后面重要議題。由不尖銳到尖銳——將尖銳議題挪后,讓與會(huì)人員建立默契和信任感,再接觸尖銳議題,使氣氛不尷尬。由容易到困難——讓大家漸漸融入會(huì)議進(jìn)行的節(jié)奏,不要開(kāi)始就接觸未熟悉的會(huì)議造成挫折感。3.營(yíng)銷管理分析會(huì)議

91-1）議程設(shè)計(jì)由重要到不重要——會(huì)議開(kāi)始時(shí)即討論重要議題,以免2）決議追蹤

什么事?What?什么時(shí)候完成?When?什么人負(fù)責(zé)?Who?什么時(shí)候報(bào)告?When?如何報(bào)告?How?92-2）決議追蹤什么事?What?33-4.第一把“鋼鉤”——銷售例會(huì)利用銷售例會(huì)進(jìn)行有效地控制。所謂銷售例會(huì)，在以效率為導(dǎo)向的模式中，它的銷售例會(huì)相對(duì)頻繁一些，例如早晨有早會(huì)，晚上有夕會(huì)，每周有一個(gè)小結(jié)會(huì)，每個(gè)月又有一個(gè)總結(jié)會(huì)等等。而以效能為導(dǎo)向的銷售模式，較少用到這把“鋼鉤”。如果需要這種銷售例會(huì)，它間隔的時(shí)間肯定要長(zhǎng)一些，可能是每周或者每月召開(kāi)一次，這個(gè)要看各個(gè)公司的具體情況來(lái)確定。93-4.第一把“鋼鉤”——銷售例會(huì)34-5.第二把“鋼鉤”是隨訪輔導(dǎo)。隨訪輔導(dǎo)的意思就是跟著銷售隊(duì)伍出去拜訪客戶，遇到各種問(wèn)題就進(jìn)行輔導(dǎo)，通過(guò)這種方式來(lái)達(dá)到管理控制銷售隊(duì)伍的目的。隨訪的原則/隨訪的注意事項(xiàng)/隨訪的技巧.這里的工作述職特指一對(duì)一的單獨(dú)述職，而不是一對(duì)多的匯報(bào)，也不是輪流匯報(bào)。這也是管理控制銷售隊(duì)伍的重要利器，銷售人員的工作述職

/工作溝通6.第三把“鋼鉤”是工作述職94-5.第二把“鋼鉤”是隨訪輔導(dǎo)。隨訪輔導(dǎo)的意思就是跟著銷售7.最后一把“鋼鉤”是管理表單標(biāo)準(zhǔn)的管理表單一共是6個(gè)：周期計(jì)劃表、月計(jì)劃表、周計(jì)劃表、工作日志、客戶檔案和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料表。這6個(gè)基本的表格在實(shí)際工作中威力巨大，能幫助銷售經(jīng)理有效地控制銷售隊(duì)伍.8.管理表格的設(shè)計(jì)與推行管理控制表格的要點(diǎn);基礎(chǔ)管理表格行為、過(guò)程管理;銷售活動(dòng)管理報(bào)表

95-7.最后一把“鋼鉤”是管理表單標(biāo)準(zhǔn)的管理表單一共是6個(gè)：周期9.三種類型的銷售隊(duì)伍

1).新銷售隊(duì)伍a.銷售例會(huì)如果銷售隊(duì)伍的成員基本上都是剛加入的，對(duì)其管理的第一把“鋼鉤”就是銷售例會(huì)。新加入的銷售人員對(duì)公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)、市場(chǎng)形勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況等知之甚少，而銷售經(jīng)理主持的銷售例會(huì)正好可以彌補(bǔ)這方面的空白，銷售例會(huì)能夠很好地提升這支隊(duì)伍的工作績(jī)效。.96-9.三種類型的銷售隊(duì)伍

1).新銷售隊(duì)伍37-b.隨訪輔導(dǎo)對(duì)于新的銷售隊(duì)伍的第二把“鋼鉤”就是隨訪輔導(dǎo)。在新的團(tuán)隊(duì)中，大家互不了解，銷售經(jīng)理對(duì)下屬的人員有一個(gè)觀察期。銷售經(jīng)理尤其要注意隨訪觀察兩類人：第一類是不太合適的人。通過(guò)幾次隨訪觀察，就可以作出比較準(zhǔn)確的結(jié)論；第二類是有一定潛質(zhì)的人?？梢詫⒁恍┲匾匿N售區(qū)域或者重量級(jí)的客戶由他來(lái)做，給他加擔(dān)子，讓他迅速成長(zhǎng)。97-38-2)成長(zhǎng)型銷售隊(duì)伍a.管理表格如果整個(gè)銷售隊(duì)伍參差不齊，銷售經(jīng)理應(yīng)該重點(diǎn)分析銷售人員的管理表格，尤其是月度工作計(jì)劃表和周工作計(jì)劃表，然后把這些管理表格整合起來(lái)。一個(gè)比較有經(jīng)驗(yàn)的老銷售員的管理表格一般都做得不錯(cuò)，可以暫時(shí)先把它放在一邊；一般來(lái)說(shuō)，新的或成長(zhǎng)比較慢的銷售人員的管理表格，都會(huì)有或多或少的存在問(wèn)題，銷售經(jīng)理應(yīng)該對(duì)這些管理表格進(jìn)行重點(diǎn)掌控。但是這些表格的設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)單、直觀，尤其日常表格，最好不要占用銷售人員太多時(shí)間，通常在半小時(shí)左右完成為宜。98-2)成長(zhǎng)型銷售隊(duì)伍a.管理表格39-b.銷售例會(huì)銷售團(tuán)隊(duì)參差不齊，對(duì)于那些成長(zhǎng)比較慢和剛?cè)肼毜匿N售人員來(lái)說(shuō)，銷售例會(huì)能夠很快地促使他們成長(zhǎng)；對(duì)于那些經(jīng)驗(yàn)豐富的老銷售員來(lái)說(shuō)，銷售例會(huì)也有很大的促進(jìn)作用。在企業(yè)中有這么一個(gè)有趣的現(xiàn)象：企業(yè)中原來(lái)的幾個(gè)老銷售員，因?yàn)檫^(guò)去的一些事情，彼此之間有一些矛盾，相互之間的關(guān)系不冷不熱。最近，企業(yè)又招來(lái)了幾個(gè)新的銷售人員。此時(shí)，原來(lái)的幾個(gè)老銷售員開(kāi)始熱情起來(lái)了，互相有說(shuō)有笑的，或許會(huì)一起到餐館里去吃火鍋，幾個(gè)老銷售員的精神風(fēng)貌很快就好起來(lái)了。銷售經(jīng)理可以利用銷售例會(huì)把這種精神風(fēng)貌進(jìn)一步地提升。99-b.銷售例會(huì)40-3)成熟型的銷售隊(duì)伍a.工作述職在這種團(tuán)隊(duì)中，銷售人員都有一種這樣的心態(tài)：來(lái)公司的時(shí)間已不短了，工作中也取得了一些成績(jī)，對(duì)客戶的把握比較準(zhǔn)確，自己的銷售能力有了很大的提高。銷售人員有了這些心態(tài)后，如果想通過(guò)銷售例會(huì)來(lái)改變銷售人員的思想，就比較困難；如果通過(guò)工作述職來(lái)聽(tīng)聽(tīng)他們的想法，扭轉(zhuǎn)思想中不太合適的地方，是比較有效的。由于工作精力有限，銷售經(jīng)理直接接觸客戶的時(shí)間比較少，對(duì)客戶的了解往往不夠深入。如果銷售經(jīng)理經(jīng)常組織工作述職，就可以更多地了解客戶，更好地了解銷售人員。100-3)成熟型的銷售隊(duì)伍a.工作述職41-b.隨訪輔導(dǎo)對(duì)于成熟型的銷售團(tuán)隊(duì)，還要注意利用隨訪輔導(dǎo)這把”鋼鉤”。業(yè)務(wù)不太熟練的銷售經(jīng)理尤其要注意隨訪輔導(dǎo)，保持對(duì)客戶的靈敏嗅覺(jué)，即使是業(yè)務(wù)非常熟練的銷售經(jīng)理也要適當(dāng)?shù)丶訌?qiáng)一些單獨(dú)的出訪量，加強(qiáng)對(duì)銷售人員的掌控。101-b.隨訪輔導(dǎo)42-

五.銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)

1.隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容

強(qiáng)烈的企圖心：要讓事情變更好，首先須讓自己變得更好。對(duì)產(chǎn)品十足的信心和知識(shí)：信心轉(zhuǎn)移（你的信心客戶的信心）“牧師布道”注意個(gè)人成長(zhǎng)：成功是一種習(xí)慣，一種行為／思維習(xí)慣高度的熱誠(chéng)和服務(wù)心，隨時(shí)關(guān)心客戶，不欺瞞客戶，不許開(kāi)空頭支票102-五.銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)

1.隨崗輔導(dǎo)的重要意非凡的親和力：一個(gè)有強(qiáng)烈自信心的人才有好的親和力對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)：業(yè)務(wù)員應(yīng)該對(duì)自己的業(yè)績(jī)／結(jié)果100%的負(fù)責(zé)，永遠(yuǎn)認(rèn)為在為自己（而不是別人）工作明確的目標(biāo)和計(jì)劃：若一個(gè)人對(duì)完成目標(biāo)沒(méi)有明確的動(dòng)因，他不可能有強(qiáng)烈的企圖心善用潛意識(shí)的力量：拜訪客戶前，花3～5分鐘，想象你成功時(shí)的情形或回想你以前成功的樣子，便可充滿自信心103-非凡的親和力：一個(gè)有強(qiáng)烈自信心的人才有好的親和力44-2.銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序

銷售術(shù)語(yǔ)的設(shè)計(jì)和運(yùn)用

開(kāi)場(chǎng)白：根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，找出客戶的利益點(diǎn)，編成簡(jiǎn)單有效的一段話。對(duì)常見(jiàn)問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)答案：根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，由資深業(yè)務(wù)員總結(jié)出來(lái)，并不斷改進(jìn)。銷售術(shù)語(yǔ)104-2.銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序

銷售術(shù)語(yǔ)的設(shè)計(jì)和運(yùn)用3.提高新人的留存率學(xué)員討論怎樣才能提高新人的留存率？講師點(diǎn)評(píng)4.個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)學(xué)員討論如何做好一對(duì)一的個(gè)別輔導(dǎo)?如何做好一對(duì)一的電話輔導(dǎo)?講師點(diǎn)評(píng)105-3.提高新人的留存率學(xué)員討論4.個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)學(xué)員討5.隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)在新的團(tuán)隊(duì)中，大家互不了解，銷售經(jīng)理對(duì)下屬的人員有一個(gè)觀察期。銷售經(jīng)理尤其要注意隨訪觀察兩類人：第一類是