2022年國聯(lián)股份分析報告一、測算多多電商平臺的市場天花板：空間廣闊，大有可為現(xiàn)階段國聯(lián)股份的增長驅(qū)動核心是網(wǎng)上商品交易業(yè)務(wù)，2021年貢獻(xiàn)了100%的營收增量和96%的毛利潤增量。2021年交易規(guī)模最大的涂多多實現(xiàn)收入228.95億元（占比62%）和毛利潤6.80億元（占比61%）,其次衛(wèi)多多、玻多多、糧油多多、肥多多、紙多多的交易收入分別為55.76/32.10/25.20/23.17/5.46億元。涂多多的交易規(guī)模遠(yuǎn)超其他多多平臺，一是因為先發(fā)優(yōu)勢，二是因為涂多多覆蓋的鈦+醇+樹脂產(chǎn)業(yè)鏈的B2B市場規(guī)模足夠大。涂多多是國聯(lián)股份在2015年第一個孵化的垂直B2B電商平臺，后面2016年衛(wèi)多多、玻多多成立，2019年肥多多、糧油多多、紙多多成立。從平臺增長來看，涂多多因基數(shù)較大2021年營收增速回落至96%,而基數(shù)較小的肥多多、糧油多多的增速高達(dá)211%、341%,此外玻多多、衛(wèi)多多、紙多多的增速位于109%-151%的高增長區(qū)間（衛(wèi)多多、紙多多的上游供應(yīng)鏈存在較多重疊,兩者合并運營）。

公司持續(xù)孵化醫(yī)械多多、芯多多、砂多多等新平臺，目前交易規(guī)模尚小。醫(yī)械多多因上游供應(yīng)商與涂多多重疊（醇是醫(yī)用酒精的原材料，PVC、PE是防護服的原材料，次氯酸鈉是消毒液的原材料），目前作為涂多多的第四條產(chǎn)業(yè)鏈正在孵化。砂多多目前歸入涂多多代管。 圖6:多多平臺的營收增速推移（％）1000%1900%■800%-700%-600%-500%-400%-300%-200%-100%-0%-2017 2018 2019 2020 2021?涂多多T??衛(wèi)多多一^^玻多多糧油多多肥多多?"統(tǒng)多多我們選取多多平臺覆蓋產(chǎn)業(yè)鏈的主營產(chǎn)品，根據(jù)2021年的平均價格和全國消費量簡單測算產(chǎn)業(yè)鏈的B2B2017 2018 2019 2020 2021?涂多多T??衛(wèi)多多一^^玻多多糧油多多肥多多?"統(tǒng)多多根據(jù)百川盈孚和國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)計算得至U,涂多多面向鈦產(chǎn)業(yè)鏈、醇產(chǎn)業(yè)鏈、樹脂產(chǎn)業(yè)鏈的合計市場空間超過1.4萬億元，衛(wèi)多多+紙多多面向紙產(chǎn)業(yè)鏈的市場空間超過0.53萬億元，玻多多面向玻璃產(chǎn)業(yè)鏈的市場空間超過0.18萬億元,肥多多面向化肥產(chǎn)業(yè)鏈的市場空間超過0.49萬億元，糧油多多面向油脂產(chǎn)業(yè)鏈、飼料產(chǎn)業(yè)鏈、農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)鏈的合計市場空間超過0.95萬億元（國聯(lián)股份年報披露口徑）。整體來看，多多平臺在各條垂直產(chǎn)業(yè)鏈的市場滲透率均不到2%,現(xiàn)階段公司具備足夠大的市場空間繼續(xù)快速增長。圖9:多多平臺和工林產(chǎn)業(yè)處的情況（缸色為多多平臺的可供產(chǎn)品）（一）涂多多：縱向擴充鈦產(chǎn)業(yè)鏈上下游，橫向擴充醇+樹脂+醫(yī)械產(chǎn)業(yè)鏈，B2B交易天花板超過萬億“涂多多''是由國聯(lián)資源網(wǎng)旗下的涂料產(chǎn)業(yè)網(wǎng)、油墨產(chǎn)業(yè)網(wǎng)、膠黏劑產(chǎn)業(yè)網(wǎng)、水性涂料行業(yè)協(xié)作聯(lián)盟等行業(yè)分網(wǎng)轉(zhuǎn)化而來，一開始從切入鈦白粉的B2B線上交易起步，定位于涂料化工產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺。后面幾年涂多多的產(chǎn)品線逐漸豐富，客戶也不局限于涂料化工行業(yè)。（1）縱向擴充SKU,以鈦白粉為基點向鈦產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸。例如涂多多向鈦白粉生產(chǎn)商采購鈦白粉，同時向其銷售金紅石、四氯化鈦、鈦精礦等生產(chǎn)原料，這種模式一方面增加了平臺SKU和覆蓋企業(yè)，另一方面深化了平臺與供應(yīng)商&客戶的合作粘性。（2）橫向擴充SKU,以國聯(lián)資源網(wǎng)和多多電商平臺的存量用戶為基點,一站式提供其生產(chǎn)所需的原材料和輔料。根據(jù)官網(wǎng)的不完全統(tǒng)計，目前涂多多平臺提供83個種類、共計3518種以上的SKU,主要包括鈦產(chǎn)業(yè)鏈（鈦材、鈦白粉、四氯化鈦、高鈦渣、金紅石、鈦精礦、鈦中礦等），醇產(chǎn)業(yè)鏈（乙二醇、甲醇、PET、PTA等），樹脂產(chǎn)業(yè)鏈（PP、PE、PVC、PTA、PET等），正在孵化第四條產(chǎn)業(yè)鏈——醫(yī)械產(chǎn)業(yè)鏈（醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)原材料、耗材儀器和成品等）。從產(chǎn)業(yè)鏈來看，除了鋼鐵領(lǐng)域的大宗商品和面向消費端的產(chǎn)成品，涂多多基本覆蓋了完整的鈦產(chǎn)業(yè)鏈、打造了良好的產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同效應(yīng),目前覆蓋了大半的醇產(chǎn)業(yè)鏈和樹脂產(chǎn)業(yè)鏈、SKU還有進(jìn)一步的擴充空間。根據(jù)百川盈孚統(tǒng)計的2021年平均價格和實際消費量，計算對應(yīng)產(chǎn)品的國內(nèi)消費額作為B2B交易空間天花板。鈦產(chǎn)業(yè)鏈選取涂多多的主營產(chǎn)品——鈦白粉、四氯化鈦、鈦渣、鈦精礦、海綿鈦，對應(yīng)的市場天花板約為960億元；醇產(chǎn)業(yè)鏈選取乙二醇、甲醇、乙醇，對應(yīng)的市場天花板約為3045億元；樹脂產(chǎn)業(yè)鏈選取PVC、PE、PP、PTA,對應(yīng)的市場天花板約為10439億元?？傮w來看，涂多多面向產(chǎn)業(yè)鏈的B2B交易市場空間超過1.4萬億元。（二）玻多多橫向孵化肥多多“玻多多”是由國聯(lián)資源網(wǎng)旗下的玻璃產(chǎn)業(yè)網(wǎng)、玻璃行業(yè)協(xié)作聯(lián)盟等行業(yè)分網(wǎng)轉(zhuǎn)化而來。玻多多以純堿切入玻璃產(chǎn)業(yè)鏈的B2B線上交易，后續(xù)不斷擴充覆蓋玻璃上游原材料及玻璃成品。根據(jù)官網(wǎng)的不完全統(tǒng)計，目前玻多多平臺提供160個種類、共計1440種以上的SKU。2019年玻多多橫向孵化了“肥多多”，以純堿生產(chǎn)流程中的衍生品氯化鍍?yōu)榛A(chǔ)，肥多多定位于農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈上游原材料和農(nóng)資產(chǎn)品的B2B交易，主要產(chǎn)品包括氯化鐵、尿素、磷酸一鐵、氮肥、磷肥、鉀肥、復(fù)合肥、有機肥、水溶肥、磷化工等。根據(jù)官網(wǎng)的不完全統(tǒng)計，目前肥多多平臺提供109個種類、共計1358種以上的SKU。根據(jù)百川盈孚和國家統(tǒng)計局統(tǒng)計的2021年平均價格和消費量，計算對應(yīng)產(chǎn)品的國內(nèi)消費額作為B2B交易空間天花板。玻多多選取玻璃產(chǎn)業(yè)鏈的純堿、平板玻璃，對應(yīng)的市場天花板約為1885億元；肥多多選取化肥產(chǎn)業(yè)鏈的氯化鐵、尿素、磷酸一鐵、磷酸二鐵、合成氨、氯化鉀、復(fù)合肥，對應(yīng)的市場天花板約為4958億元。圖12:多多平臺覆*化把產(chǎn)業(yè)愜的情況（缸色為多多平臺的可供產(chǎn)品）（三）衛(wèi)多多+紙多多協(xié)同覆蓋紙產(chǎn)業(yè)鏈“衛(wèi)多多”是由國聯(lián)資源網(wǎng)旗下的衛(wèi)生用品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)、造紙產(chǎn)業(yè)網(wǎng)、生活原紙行業(yè)協(xié)作聯(lián)盟等行業(yè)分網(wǎng)轉(zhuǎn)化而來，2019年衛(wèi)多多下孵化出“紙多多”，前者定位于造紙及包裝、衛(wèi)生用品、棉紡等生活用紙產(chǎn)業(yè)鏈，后者定位于文化紙、白卡紙、新聞紙、包裝紙、特種紙等工業(yè)用紙產(chǎn)業(yè)鏈，現(xiàn)兩者合并運營。根據(jù)官網(wǎng)的不完全統(tǒng)計，目前衛(wèi)多多平臺提供68個種類、共計1510種以上的SKU,紙多多平臺提供27個種類、共計273種以上的SKUo在紙產(chǎn)業(yè)鏈上選取紙漿、衛(wèi)生用紙原紙、白卡紙、瓦楞紙、白板紙、銅版紙，根據(jù)百川盈孚和國家統(tǒng)計局統(tǒng)計的2021年平均價格和國內(nèi)消費量，測算得到衛(wèi)多多和紙多多對應(yīng)的市場天花板超過5325億元。二、從財務(wù)數(shù)據(jù)出發(fā)，剖析化工品B2B電商的4種典型商業(yè)模式及核心競爭力國聯(lián)股份在化工品B2B電商賽道的主要競爭對手包括摩貝化學(xué)、生意寶旗下的網(wǎng)盛商品交易中心、慧聰集團旗下的買化塑、ST冠福旗下的塑米城、卓爾智聯(lián)旗下的化塑匯，化工品供應(yīng)鏈服務(wù)商轉(zhuǎn)型交易服務(wù)的密爾克衛(wèi)，綜合性B2B電商平臺1688,傳統(tǒng)化工品分銷商（例如全球化工分銷龍頭Brenntag,特種化學(xué)品分銷龍頭IMCD）。從交易規(guī)模來看，在多多平臺主營產(chǎn)品的國內(nèi)B2B市場，國聯(lián)股份的營收體量已明顯領(lǐng)先。從收入增長來看，國內(nèi)B2B平臺因商業(yè)模式和運營能力的差異導(dǎo)致業(yè)績增速出現(xiàn)正負(fù)兩級，例如國聯(lián)股份、密爾克衛(wèi)交易業(yè)務(wù)的增速超過100%,但摩貝、ST冠福貿(mào)易業(yè)務(wù)的收入負(fù)增長。而海外的化工品交易市場相對成熟，化工分銷龍頭Brenntag,Univar,IMCD、Azelis的收入增速基本位于同一區(qū)間。從毛利水平來看，國內(nèi)B2B平臺以交易服務(wù)為主，在總額法口徑下毛利率很低；海外分銷商提供多樣化的供應(yīng)鏈服務(wù)，毛利率水平較高。國聯(lián)股份的運營效率出眾，橫向比較來看，公司的存貨周轉(zhuǎn)率、預(yù)付賬款周轉(zhuǎn)率很高。表5:化工品B2B領(lǐng)域上市公司的核心財務(wù)指標(biāo)對比上市公司股票代馬國或成份603613.SH摩廣MKD.0生/002095.SZST&*002102.SZ塞爾克工603713.SHBrenntagBNR.DFIMCDIMCD.AS營收（億元）372.3075.963.86122.6031.26143.8334.35YoY117%-42%4%-17%353%22%24%毛利潤（化元）12.13-0.101.101.371.6833.788.07YoY105%-110%-15%-66%242%22%25%毛利率3.26%-0.13%26.92%1.12%5.38%23.49%23.49%歸母凈利洞（億元）5.78-3.280.371.264.324.482.64YoY90%?69%6%-82%50%-4%559%料母凈利隼1.55%-4.32%9.59%0.98%4.99%3.12%7.68%存VT同精天做0.50.25.838.62.27.46.3應(yīng)收賬款用好天數(shù)29.56.942.621.695.88.55.8預(yù)付張款用將天數(shù)0.19.456.33.73.30.72.0上述化工品B2B電商平臺可歸納為典型的3種發(fā)展路徑和4種商業(yè)模式。第一種是B2C/C2C電商平臺拓展綜合性B2B電商業(yè)務(wù)，例如阿里巴巴旗下的1688＞亞馬遜旗下的AmazonBusiness、京東旗下的京東工業(yè)品等，稟賦是海量C端流量和成熟的電商平臺體系。這類平臺的價值本質(zhì)來自縮短中間交易環(huán)節(jié)和提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)（例如企業(yè)資質(zhì)審核/物流/金融/售后服務(wù)等），平臺一般對產(chǎn)業(yè)鏈的涉入較淺，因此優(yōu)勢賽道是上下游非常分散的行業(yè)（例如服飾、工業(yè)品MRO等）。這類平臺的商業(yè)模式類似C2c電商的流量模型，核心競爭力是平臺流量。第二種是產(chǎn)業(yè)資訊網(wǎng)轉(zhuǎn)型垂直行業(yè)的B2B電商平臺，例如國聯(lián)股份、生意寶、摩貝化學(xué)等，稟賦是豐富的產(chǎn)業(yè)資源（包括行業(yè)資訊及覆蓋產(chǎn)業(yè)鏈中長尾企業(yè)）。商業(yè)模式可簡

單分為第三方交易平臺和自營交易。前者的商業(yè)模式類似綜合性B2B電商平臺，但限于垂直行業(yè)的流量有限。后者的價值本質(zhì)來自縮短交易中間環(huán)節(jié)+集采+數(shù)字化服務(wù)，因此優(yōu)勢賽道是上游相對集中、下游比較分散的初加工產(chǎn)大宗交易道是上游相對集中、下游比較分散的初加工產(chǎn)大宗交易的初加工產(chǎn)品技術(shù)附加值較低、價格敏感性很高，行業(yè)存在集采的利潤空間。這類平臺的核心競爭力是交易規(guī)模，競爭對手是頭部生產(chǎn)企業(yè)搭建的直銷體系。第三種是傳統(tǒng)分銷商轉(zhuǎn)型線上業(yè)務(wù)，例如Brenntag>Univar等，稟賦是具備完善的分銷服務(wù)體系（包括供銷客戶網(wǎng)絡(luò)/產(chǎn)業(yè)鏈技術(shù)/倉儲物流資源等）。這類平臺的價值本質(zhì)來自供應(yīng)鏈服務(wù)，例如倉儲運輸、打包、產(chǎn)品混合配方等，因此優(yōu)勢賽道是技術(shù)附加值較高的精細(xì)類產(chǎn)品。這類平臺的核心競爭力是客戶數(shù)量和產(chǎn)業(yè)鏈運營能力。困13:化工品B2B電商平臺的悌典型商業(yè)模式綜合B2B電商垂直B2B電商

綜合B2B電商垂直B2B電商

（第三方）阿里巴巴1688com垂直B2B電商（自營）信津多多tooduducorn分銷商線上BRENNTAC^BB2C/C2c電商—B2B電商產(chǎn)業(yè)資訊網(wǎng)一產(chǎn)業(yè)文易平臺傳統(tǒng)分例商一現(xiàn)上業(yè)

務(wù)平臺黑收體系（網(wǎng)站/物濾/客

服;支付等）產(chǎn)業(yè)黃源（資訊Z中長星企業(yè)）分銷限務(wù)體系（供錦

客戶/枝杓物流等）價仕表源縮短交易中間環(huán)節(jié)+標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)（責(zé)收審核/物流/

金融/售后等）維短交易中間環(huán)節(jié)+

集采+數(shù)字化■務(wù)'供應(yīng)轉(zhuǎn)服務(wù)（倉儲運輸.打包.產(chǎn)品謔合.配方學(xué)）B2C/C2c電商—B2B電商產(chǎn)業(yè)資訊網(wǎng)一產(chǎn)業(yè)文易平臺傳統(tǒng)分例商一現(xiàn)上業(yè)

務(wù)平臺黑收體系（網(wǎng)站/物濾/客

服;支付等）產(chǎn)業(yè)黃源（資訊Z中長星企業(yè)）分銷限務(wù)體系（供錦

客戶/枝杓物流等）價仕表源縮短交易中間環(huán)節(jié)+標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)（責(zé)收審核/物流/

金融/售后等）維短交易中間環(huán)節(jié)+

集采+數(shù)字化■務(wù)'供應(yīng)轉(zhuǎn)服務(wù)（倉儲運輸.打包.產(chǎn)品謔合.配方學(xué)）核心支爭力平臺流量客戶數(shù)量+送管能力優(yōu)勢?零道上下游非常分散（例

加服飾.工業(yè)品MRO。）上游相對集中,下游

分做，初加工產(chǎn)品精佃集產(chǎn)品平臺對交易過程的涉入校濕查直平臺流量有限企業(yè)集中度提升下的

直銷體系（一）高效的集采流程，推動多多平臺穿越價格周期增我們在《具備先發(fā)優(yōu)勢和規(guī)模效應(yīng)，加速賦能產(chǎn)業(yè)全鏈路》詳細(xì)分析了多多平臺的采銷流程。公司以銷定采，第一步與上游供應(yīng)商簽訂框架合同、確定最低起訂量和區(qū)間價格,第二步掛網(wǎng)、歸集下游客戶需求，第三步根據(jù)框架協(xié)議與供應(yīng)商簽訂正式采購合同，同時開始與下游客戶簽訂正式銷售合同，收取下游資金后通知上游發(fā)貨（60%由廠家配送，33%由客戶自提，僅7%由多多電商負(fù)責(zé)運輸）。整體來看，從歸單到確單的平均周期只需1-7天，其中醇類產(chǎn)品的采銷周期更短。公司不參與商品價格炒作、期貨交易等，僅保留少量庫存用于零單調(diào)劑，疊加非常高效的采銷運轉(zhuǎn)流程。因此橫向比較B2B電商領(lǐng)域的上市公司，2021年國聯(lián)股份的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)為0.5天，存貨周轉(zhuǎn)效率極高。正是因為多多平臺高效運轉(zhuǎn)的采銷流程，公司可以將產(chǎn)品價格波動及時傳導(dǎo)至下游客戶。多多平臺的利潤主要來自中間商毛利和集采上游讓利，不賺取產(chǎn)品價格漲跌的交易利潤。從結(jié)果來看，多多平臺成立至今，其主營產(chǎn)品鈦白粉、乙二醇、PP、紙漿等大多經(jīng)歷過一輪完整的“下跌-上漲”價格周期，與此同時各個多多平臺的收入及利潤持續(xù)快速增長。這說明多多平臺的成長路徑可以穿越價格周期。圖14：B2B電商領(lǐng)域上市公司的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）（二）高速周轉(zhuǎn)資金驅(qū)動采銷流程在多多平臺的采銷流程中，平臺一般先行收取下游客戶資金再通知上游供應(yīng)商發(fā)貨。根據(jù)上證e互動，公司總體預(yù)收比例在85%以上，部分優(yōu)質(zhì)客戶可以根據(jù)五級信用機制授予一定賬期（按交易數(shù)據(jù)申請），賬期一般為7-30天。因此,國聯(lián)股份的資金利用效率較高。根據(jù)應(yīng)收賬款計算的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)為2.4天，排在B2B電商領(lǐng)域上市公司的首位。根據(jù)應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收款項融資、其他應(yīng)收款合并計算的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)為30天，依然排在B2B電商領(lǐng)域上市公司的中游位置，其中應(yīng)收款項融資主要是信用級別較高的銀行承兌匯票等。多多平臺的集采模式要求平臺具備一定量的運營資金。一是為了保障充足貨源、提高供貨排期，公司會向上游供應(yīng)商給予一些預(yù)付資金；二是基于采銷流程中較短的交易敞口,以及向優(yōu)質(zhì)下游客戶給予一定賬期，公司需要提供資金。因此隨著平臺交易規(guī)模的快速增長，公司需要持續(xù)融資來補充足量的營運資金?；趪?lián)股份極高的存貨周轉(zhuǎn)率和預(yù)付賬款周轉(zhuǎn)率，以及高信用級別為主的應(yīng)收賬款，公司得以使用少量資金運營大規(guī)模的B2B電商交易。截至2021年12月31日，公司共擁有貨幣資金36.97億元，公司預(yù)計當(dāng)前在手現(xiàn)金可以支持的自營交易規(guī)模約為700億，因此后續(xù)公司計劃發(fā)行可轉(zhuǎn)債進(jìn)一步補充營運資金。圖20:B2B電商領(lǐng)域上市公司的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)（合并口徑，天）（三）從經(jīng)營數(shù)據(jù)看國聯(lián)股份和摩貝化學(xué)的發(fā)展軌跡國聯(lián)股份和摩貝化學(xué)的發(fā)展路徑和商業(yè)模式相似，都是由產(chǎn)業(yè)資訊類平臺起步，后轉(zhuǎn)型B2B線上交易服務(wù)。2019年國聯(lián)股份和摩貝先后在A股和納斯達(dá)克上市，當(dāng)年國聯(lián)股份的營收和歸母凈利潤分別為71.98/1.59億元，摩貝的營收和歸母凈利潤分別為132.07/-1.94億元。其后兩家公司的發(fā)展情況相背而馳，21H1國聯(lián)股份的營收同增141%至140億元、歸母凈利潤同增90%至2.16億元，而摩貝的營收同減67%至14.61億元、歸母凈利潤虧損0.33億元。國聯(lián)股份和摩貝化學(xué)相異的發(fā)展軌跡，可從兩家的經(jīng)營指標(biāo)窺見端倪。（1）多多電商平臺由國聯(lián)資源網(wǎng)孵化而來，以優(yōu)勢單品為切入點深耕垂直產(chǎn)業(yè)鏈，通過集采模式增厚公司利潤。截至2021年期末多多平臺提供的SKU共有1.25萬種，其中自營商城SKU4667種、第三方平臺SKU7794種。而摩貝覆蓋了海量SKU,截至目前官網(wǎng)提供的SKU高達(dá)11.90萬種，廣而淺的交易服務(wù)模式使得摩貝的毛利率始終低于1%,平臺長期通過虧損驅(qū)動交易。（2）20Hl多多電商平臺的復(fù)購率達(dá)到92%,而摩貝2018年交易兩筆以上的客戶占比為48%。摩貝的客戶復(fù)購率明顯偏低，一方面說明摩貝的用戶體驗有限，不如多多平臺能以機制和運營能力形成極強的客戶黏性，另一方面導(dǎo)致平臺存在較大的獲客壓力。（3）國聯(lián)股份的資產(chǎn)負(fù)債率在50%左右，而摩貝的資產(chǎn)負(fù)債率高于100%,同時扣除募資凈額的貨幣資金始終負(fù)增長，公司的現(xiàn)金流狀況不健康。摩貝化學(xué)的員工數(shù)量從2019年的482人大幅減少至2020年的189人,同期社交平臺出現(xiàn)關(guān)于摩貝“裁員欠薪''的討論。歸因國聯(lián)股份的競爭優(yōu)勢，一是公司立足優(yōu)勢單品實施下游集合采購、拼單團購、一站式采購、預(yù)售競拍、工業(yè)品直播、次終端聯(lián)盟等經(jīng)營策略，二是國聯(lián)資源網(wǎng)積累的海量產(chǎn)業(yè)鏈資源，三是公司極強的集采運營能力。從運營架構(gòu)來看,多多平臺下設(shè)采購部、銷售部、商務(wù)部、客服部、推廣部、跨境電商部等，標(biāo)準(zhǔn)化運轉(zhuǎn)多多電商的各業(yè)務(wù)板塊。銷售部分為北京總部團隊和外阜區(qū)域營銷中心。目前已設(shè)立華東、華南、西南、華中、華北、東北等區(qū)域營銷中心，公司計劃繼續(xù)推進(jìn)全國布局，在廣東、廣西、湖北、河南、遼寧、海南等地設(shè)立區(qū)域中心。圖23:多多平臺的運營架構(gòu)采購部產(chǎn)品采購掛網(wǎng)歸單產(chǎn)品銷售客戶收貨1考察供應(yīng)商資質(zhì)，定立供應(yīng)商合作體系.根據(jù)交易訂單和數(shù)據(jù)采購各類自營產(chǎn)品.推廣部多多電商網(wǎng)站和移動端的內(nèi)容管理、專題設(shè)計,全網(wǎng)營銷策劃和推廣.銷售部；客戶調(diào)研，溝通.采購訂單和交易洽談.：；組織線下集合采購沙龍，行業(yè)會議，各：；地區(qū)客戶咨詢和交易支持對接.商務(wù)部交易訂單流轉(zhuǎn)的采購部產(chǎn)品采購掛網(wǎng)歸單產(chǎn)品銷售客戶收貨1考察供應(yīng)商資質(zhì)，定立供應(yīng)商合作體系.根據(jù)交易訂單和數(shù)據(jù)采購各類自營產(chǎn)品.推廣部多多電商網(wǎng)站和移動端的內(nèi)容管理、專題設(shè)計,全網(wǎng)營銷策劃和推廣.銷售部；客戶調(diào)研，溝通.采購訂單和交易洽談.：；組織線下集合采購沙龍，行業(yè)會議，各：；地區(qū)客戶咨詢和交易支持對接.商務(wù)部交易訂單流轉(zhuǎn)的ERP后臺內(nèi)控執(zhí)行,包括合同審核.價位調(diào)整.發(fā)貨指令、收貨確認(rèn)，結(jié)算申請,倉儲物流對接.用戶收貨后，對接公司財務(wù)部開具發(fā)票:和系統(tǒng)對■張.客服部售后服務(wù)：1.回應(yīng)客戶咨詢，訴求.；2.售后跟蹤服務(wù).三、國際比較：中國化工B2B電商平臺發(fā)展空間更大在國聯(lián)股份與海內(nèi)外同類公司的對比分析中，我們可以發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，海外B2B交易的線上滲透率遠(yuǎn)超中國,但是在化工品垂直行業(yè)（不包括MRO）,海外尚未出現(xiàn)與國聯(lián)股份同等體量的化工B2B電商平臺。通過量化比較中國和美國的化工品B2B電商市場的發(fā)展情況，可以得到以下推論:美國化工行業(yè)的頭部集中度明顯高于中國，大企業(yè)搭建了成熟的EDI系統(tǒng)、采銷系統(tǒng)和供應(yīng)商協(xié)同網(wǎng)絡(luò)驅(qū)動B2B電子交易的整體滲透率超過50%,同時上游生產(chǎn)企業(yè)的直銷渠道、傳統(tǒng)分銷商轉(zhuǎn)型線上業(yè)務(wù)搶占了B2B電商平臺的市場份額。而中國化工行業(yè)極度分散，現(xiàn)階段B2B交易的線上滲透率很低，因此化工B2B電商平臺存在更大的發(fā)展空間。推論1：美國由EDI驅(qū)動B2B電子交易的高滲透率根據(jù)DigitalCommerce360,2020年美國B2B電商的銷售額為9.9萬億美元，約占美國制造商和分銷商銷售總規(guī)模的58%O其中，EDI（電子數(shù)據(jù)交換）貢獻(xiàn)電子交易場景中市場份額的78%；電商網(wǎng)站的銷售規(guī)模為1.4萬億美元，占比14%,2021年該規(guī)模同比增長17.8%至1.63萬億美元，增長速度是美國所有制造業(yè)和分銷商銷售額的1.17倍；采購系統(tǒng)和供應(yīng)商協(xié)同網(wǎng)絡(luò)的銷售規(guī)模為0.8萬億美元，占比8%。圖25:美國B2B電商分渠道的銷售規(guī)模（萬億美元）根據(jù)艾瑞咨詢，2020年中國工業(yè)品B2B電商的市場規(guī)模約為4700億元，線上滲透率約為4.5%。美國B2B電子交易的高滲透率主要由大企業(yè)成熟的EDI系統(tǒng)、采銷系統(tǒng)和供應(yīng)商協(xié)同網(wǎng)絡(luò)驅(qū)動，僅考慮電商網(wǎng)站渠道的銷售額計算得到滲透率約為8%,依然明顯高于現(xiàn)階段中國工業(yè)品B2B電商的滲透率水平。推論2：化工品B2B的線上滲透率偏低，中國＜＜美國根據(jù)DigitalCommerce和Statista,2019年美國化工行業(yè)B2B的電商銷售額為273億美元，美國化工行業(yè)的總銷售收入為5303億美元，簡單估算美國化工品B2B的線上滲透率為5%,明顯低于B2B行業(yè)的整體水平。一是因為化工行業(yè)較為分散，并由此形成了成熟的分銷體系，電子商務(wù)可能會破壞現(xiàn)有的渠道關(guān)系；二是因為化工品面向復(fù)雜的物流配送等問題，分銷商將業(yè)務(wù)遷移至線上，必須配套搭建完善的電商系統(tǒng)來滿足客戶復(fù)雜的訂購服務(wù)。根據(jù)摩貝的招股說明書，2018年中國化工電商平臺的收入規(guī)模約為187億美元，對應(yīng)的線上滲透率為0.8%,同樣大幅低于美國的滲透率水平。圖28:中國化工電商平臺的收入規(guī)模（億美元）推論3：中國化工行業(yè)更加分散，B2B電商平臺空間更大正如我們在報告第二部分的分析，垂直類B2B電商平臺的主要競爭對手是上游生產(chǎn)企業(yè)的直銷渠道。從這個角度來看，中國化工行業(yè)相比美國更加分散。根據(jù)USeconomiccensus,2017年美國化工企業(yè)的CR8為23%,CR50為50%。根據(jù)摩貝的招股說明書，2018年中國化工企業(yè)的CR8為5.2%,CR500為37%。美國化工行業(yè)B2B市場的頭部集中度更高，而大企業(yè)更有能力搭建完善的EDI系統(tǒng)、采銷系統(tǒng)和供應(yīng)商協(xié)同網(wǎng)絡(luò)，因此判斷中國化工品B2B電商平臺的發(fā)展空間更大。四、數(shù)字經(jīng)濟釋放政策利好，布局云工廠打造第二增長曲線國聯(lián)股份自2020年開始布局云工廠策略，打造公司的第二增長曲線。云工廠項目是由公司幫助合作工廠完成數(shù)字化改造，并實施原材料一站式供應(yīng)+產(chǎn)成品一站式銷售。云工廠策略一方面深化了公司與核心供應(yīng)商/客戶的依存度和粘性，提升多多平臺對供應(yīng)鏈的把控能力和上游護城河，另一方面將在長維度的合作周期內(nèi)向工廠收取技術(shù)服務(wù)費、未來有望增厚公司業(yè)績。2021年公司簽約了20家云工廠，其中正在進(jìn)行數(shù)字化改造的有5家云工廠和6家數(shù)字港口及中心倉。2022年公司計劃新增簽約30-40家云工廠，并新增實施10-15家數(shù)字工廠。公司對云工廠進(jìn)行數(shù)字化改造主要包括以下9個板塊：（1）管理數(shù)字化：采用OA、ERP、MES系統(tǒng)等提升工廠的管理效率，實現(xiàn)上游、下游、設(shè)備、人員、機器、供應(yīng)鏈、物流、倉儲等全渠道管理，以及工廠之間的數(shù)據(jù)共享；（2）質(zhì)檢數(shù)字化：升級質(zhì)檢設(shè)備和系統(tǒng)，縮減質(zhì)檢時間并提升可信度；（3）安全監(jiān)控數(shù)字化：部署智能邊緣盒子，實時監(jiān)控潛在的隱患；（4）能耗數(shù)字化：安裝智能儀表，實時記錄能耗數(shù)據(jù)并定位設(shè)備和生產(chǎn)異常問題；

（5）物流數(shù)字化：實施無人場站，通過數(shù)字化方案解決磅房、人工值守、數(shù)據(jù)錄入、裝卸車登記等；（6）生產(chǎn)數(shù)字化：通過部署邊緣網(wǎng)關(guān)和安全網(wǎng)閘、采集生產(chǎn)數(shù)據(jù)一構(gòu)建數(shù)據(jù)攣生一建模訓(xùn)練，提升生產(chǎn)配方和生產(chǎn)工藝；（7）訂單排查數(shù)字化：供應(yīng)商和客戶通過多多平臺獲知訂單詳情；（8）設(shè)備管理數(shù)字化：通過系統(tǒng)維護、管理設(shè)備；（9）人員定位和高空巡檢的數(shù)字化。圖31:國聯(lián)股份云工廠項目的數(shù)字化改造和盈利模型和高空巡檢的數(shù)字化。圖31:國聯(lián)股份云工廠項目的數(shù)字化改造和盈利模型|女易檔+供應(yīng)他科I賁獻(xiàn)多多平臺營收：5?10億元/年/廠凡:實施OA.ERP.搭戊PTDCIoud工業(yè)互我網(wǎng)平臺，工廠共享數(shù)據(jù)百質(zhì)檢數(shù)字化厚材料和產(chǎn)或品種質(zhì)檢-0/30min結(jié)又上傳區(qū)塊皴I於安全蛇拽數(shù)字化I智能發(fā)人工廠已有的攝像頭!實時乂技除息,減少人工盤能耗數(shù)）I解決人工記錄,4t盤能耗數(shù)）I解決人工記錄,4t另實時上I傳 I J2萬單柞支數(shù)字化I多多平臺訂單推送到工廠，!什時訂單進(jìn)行年存發(fā)貸松者生產(chǎn)并產(chǎn)?準(zhǔn)喻版取訂單文付時間??灼流數(shù)字化實施七人場站過".車輛疊記數(shù)字化*設(shè)備管M數(shù)字化通過系統(tǒng)推護和管理設(shè)備I蠢良生產(chǎn)數(shù)字化 II通過*署氽泰生產(chǎn)或占&*II第一階段：采集生產(chǎn)數(shù)據(jù) II第二階段：構(gòu)戊般字隼生 II第三階段：It模詞域 II 」IS.|工廠全H定位,危險區(qū)域越II過人做限制.立*，報警.|技術(shù)收費|按生產(chǎn)噸數(shù)收費：10-20后也I云工廠產(chǎn)能： '10-50萬噸/年/廠|技術(shù)服務(wù)費："I 100-500萬元/年/廠云工廠收入數(shù)字化改造云工廠收入成本200-500萬元/廠云工廠項目可拆分為深度供應(yīng)鏈（原材料一站式采購、產(chǎn)成品一站式銷售）和數(shù)字工廠。公司從深度供應(yīng)鏈