第7頁共7頁2022年?銷售人員業(yè)?績?nèi)蝿?wù)工作?總結(jié)一、?銷售業(yè)績回?顧及分析?(一業(yè)績回?顧1、開?拓了新合作?客戶近三十?個(具體數(shù)?據(jù)見相關(guān)部?門統(tǒng)計。?2、8~_?__月份銷?售回款超過?了之前3~?___月的?同期回款業(yè)?績。(具體?數(shù)據(jù)見相關(guān)?部門統(tǒng)計?3、市場遺?留問題基本?解決。市場?肌體已逐漸?恢復健康，?有了進一步?拓展和提升?的基礎(chǔ)。?(二業(yè)績分?析1、促?成業(yè)績的正?面因素①?調(diào)整營銷思?路，對市場?費用進行承?包，降低新?客戶的合作?資金門檻。?雖然曾一度?被人背后譏?笑，但“有?效就是硬道?理”!我公?司的思路是?促成業(yè)績的?重要因素之?一。②加?強了銷售人?員工作的過?程管理，工?作實效有所?提升。③?用提高提成?比例和開發(fā)?新客戶給予?額外獎勵的?“經(jīng)濟激勵?”手法，形?成了“重獎?之下必有勇?夫”的積極?心態(tài)，也是?促成業(yè)績的?重要因素之?一。④對?于市場遺留?問題的解決?，依據(jù)“輕?重緩急”程?序，采用“?堅持公司利?益原則，以?有效依據(jù)處?理”的指導?思路，從而?使問題的解?決未成觸份?公司的利益?。2、存?在的負面因?素①銷售?人員對公司?的指示精神?理解不夠，?客戶定位不?夠穩(wěn)定，沒?有嚴格按照?終端思路開?拓客戶，部?分客戶選擇?方面存在一?定失誤!?②銷售人員?的心態(tài)以及?公司存在薪?資制度，均?存在“急功?近利”狀況?。銷售人員?的只想有錢?回到公司帳?上，卻沒有?的考慮客戶?是否適合公?司的合作定?位以及長久?發(fā)展。③?客戶選擇公?司產(chǎn)品時考?慮的是折扣?低價，所以?很多未將鋪?底鋪入終端?賣場，甚至?根本無終端?意識，直接?將公司的終?端品牌變成?毫無優(yōu)勢的?流通產(chǎn)品。?④大多數(shù)?代理商的“?等”“靠”?“要”觀念?存在，但公?司的產(chǎn)品價?格降到底價?，已無利潤?支持市場。?⑤公司的?品牌定位終?端，但包裝?缺乏視覺優(yōu)?勢，宣傳促?銷贈品不夠?新穎豐富，?對產(chǎn)品的宣?傳、銷售的?拉動力不大?。⑥暫時?缺乏品牌入?市的拉動策?略，不能促?成品牌的熱?銷。⑦銷?售人員不能?切實推行公?司指導思路?，至今未建?立起典范式?的品牌樣板?市場。⑧?銷售人員缺?乏統(tǒng)一的營?銷培訓，觀?念、思路、?方法和工作?執(zhí)行力無統(tǒng)?一和協(xié)調(diào)，?往往擅長市?場開拓而不?擅長市場維?護和提升。?二、費用?投入的回顧?和分析(?一費用回顧?1、營銷?政策調(diào)整后?，市場費用?得以控制，?公司的盈利?能力穩(wěn)定，?8~___?月相比3~?___月同?期利潤額增?加。(具體?數(shù)據(jù)見相關(guān)?部門的統(tǒng)計?2、人員?費用的固定?風險降低，?基本扼制了?人力資源的?虧損，8~?___月相?比3~__?_月周期人?力成本降低?，剩余價值?提升。(具?體數(shù)據(jù)見相?關(guān)部門的統(tǒng)?計(二費?用分析1?、正面因素?①公司提?出市場費用?承包政策之?后，最大限?度防止了費?用陷阱，費?用超支現(xiàn)象?得以控制。?②公司調(diào)?整并制定了?銷售人員新?的待遇方案?，公司的固?定風險降低?了，人員的?競爭意識和?挑戰(zhàn)性加強?。2、負?面因素①?營銷部沒有?數(shù)據(jù)統(tǒng)計的?支持，對費?用的控制較?為盲目。?②市場支持?費用和人員?費用報銷等?，營銷部存?在“知情難?，無審批”?的歧形現(xiàn)象?，管理無法?加強。③?個別人員管?理觀念陳舊?、保守，不?能主動遵從?層級化管理?，因此整個?管理缺乏科?學的流程。?④老板“?一筆簽”的?現(xiàn)象依然存?在。三、?營銷團隊的?建設(shè)回顧及?分析：(?一團隊建設(shè)?業(yè)績回顧?1、銷售人?員的“放牧?式”現(xiàn)象基?本消除，營?銷團隊的管?理加強。?2、待遇方?面，基本消?費了“大鍋?飯現(xiàn)象”，?薪資待遇的?挑戰(zhàn)性增強?，標準更科?學合理。?3、團隊的?執(zhí)行力有所?增強。4?、提問題不?提解決方案?的現(xiàn)象減少?，銷售人員?的工作能動?性增強。?5、銷售人?員工作主動?性有所增強?，工作實效?提高。(?二團隊建設(shè)?分析1、?正面因素分?析①采取?每日電話報?到和每月工?作匯報的管?理形式，一?定程度上可?以了解銷售?人員在做什?么?做得怎?樣?②降?低了銷售人?員底薪，并?將提成比例?隨著回款額?度的增加而?提高，增強?了銷售人員?的工作挑戰(zhàn)?性。③通?過“提醒式?”的罰款和?個人管理信?用的樹立，?從制度要求?和心理印象?上讓銷售人?員感覺到公?司管理的嚴?肅性，因此?執(zhí)行力隨之?增強。④?管理要求每?一個銷售人?員必須提出?問題的解決?辦法，從而?“逼迫”銷?售人員遇到?問題時首先?聯(lián)想解決問?題的辦法。?同時樹立了?銷售人員的?責任心，遇?到問題找借?口、找理由?的現(xiàn)象降低?，逐步樹立?了“解決問?題是職責”?的職業(yè)操守?。⑤在管?理實踐中，?不斷地給銷?售人員心理?壓力和工作?危機感，從?而使得銷售?人員的主動?性不斷增強??！熬影菜??！钡男睦?利于工作能?動性和工作?實效的提升?。2、負?面因素分析?①公司內(nèi)?部的輔助管?理配合不到?位，團隊管?理實效降低?。②公司?部份管理人?員管理意識?保守，團隊?管理實效降?低。③銷?售人員長期?適應(yīng)了“放?任式”的管?理，從觀念?上、心理上?和行為上有?一定適應(yīng)期?去接受較為?實效的管理?。④部分?人存在“老?油條”觀念?，有一定優(yōu)?越感，因此?對于公司加?強管理有“?和稀泥”的?想法存在。?⑤部分人?心存不軌，?希望鉆公司?管理的漏洞?。所以希望?公司管理的?漏洞一直存?在，甚至增?加。⑥人?性特點的普?遍反映：被?管理者希望?公司管理的?能見度、透?明度一致較?低。因此對?能見度逐漸?增強的管理?有一定抵觸?心理。⑦?公司管理高?層調(diào)整，久?經(jīng)事故的銷?售人員見風?使舵，左右?逢緣，趁機?蒙混過關(guān)，?不遵從公司?的管理，重?新回到“放?任狀態(tài)”。?⑧誰都想?做好人，缺?乏主動做“?惡人”的管?理人員，管?理原則不能?堅持，等于?一紙空文。?四、內(nèi)部?管理運作的?回顧及分析?(一運作?回顧1、?基本解決了?不按客戶定?單發(fā)貨的現(xiàn)?象。2、?公司制定工?衣，并規(guī)定?著裝時間，?公司人員有?了較統(tǒng)一的?形象。3?、文員工作?有了一定分?工，工作程?序、方法和?責任逐步明?確。4、?制定并實施?了新的行政?管理制度，?逐步規(guī)范了?員工行為，?出勤等管理?一視同仁，?趨于規(guī)范化?。5、客?戶檔案基本?建立。6?、周一和周?六有開例會?，工作有了?積極明確的?氛圍。(?二存在的負?面因素分析?：1、部?門協(xié)作性不?強，都喜歡?圍著老板轉(zhuǎn)?，喜歡把老?板推到“工?作前線”。?一方面不能?形成管理層?面;另一方?面促成了“?一筆簽”現(xiàn)?象，并讓老?板處于被動?境界。停留?于小公司的?思想、觀念?、模式和行?為，是阻礙?公司科學化?管理進程的?最大障礙。?2、客戶?管理能力較?弱，有待進?一步的能力?提高和完善?。五、存?在的主要問?題1、銷?售管理無數(shù)?據(jù)一份正?規(guī)地年度工?作總結(jié)報告?，應(yīng)該用數(shù)?據(jù)來說話，?可是……真?正的銷售管?理必須包含?兩部份內(nèi)容?：一、銷?售回款的管?理;二、銷?售費用的管?理。從而成?為真正的經(jīng)?營。管理需?要數(shù)據(jù)支持?，就相當于?打靶需要有?望遠鏡幫助?看靶心一樣?。每次放_?__，都應(yīng)?當檢查結(jié)果?，以便于不?斷調(diào)整而盡?量達到最高?目標準確度?。而公司現(xiàn)?時的銷售管?理，就等于?閉著眼睛瞎?放___，?只知道靶子?的方向在哪?里，至于每?一___的?結(jié)果，只能?憑著經(jīng)驗去?判斷，去調(diào)?整___位?置。所以目?標的命中率?可想而知!?所以我認為?，正確地管?理應(yīng)當是每?半個月，財?務(wù)部門應(yīng)當?向銷售部門?提供詳盡的?數(shù)據(jù)，幫助?銷售管理的?判斷和調(diào)整?，以達到最?高管理實效?!2、管?理無層級?公司的員工?常掛到嘴邊?的一句“我?要請示老板?……”。本?意沒錯，老?板才是最終?決策者!但?是我認為老?板花錢雇用?我們，最少?應(yīng)當有三個?目的：一?、為公司創(chuàng)?造剩余價值?;二、為公?司解決問題?;三、幫老?板分解、承?擔責任。所?以應(yīng)當是員?工主動幫老?板分析問題?，解決問題?，把老板“?藏到幕后”?。否則的話?，做好人做?惡人的都是?老板!——?例如，某客?戶要申請某?項支持，若?公司給予了?支持，客戶?會認為“老?板不錯”!?若由于其他?原因公司未?給支持，客?戶自然會認?為“老板太?精了”!正?確在做法，?我認為是永?遠讓老板是?“好人”，?時刻維護老?板的正面形?象。身為?公司的管理?人員，是判?斷和處理一?般問題的責?任人，是幫?老板做事的?。如果大事?小事都讓老?板判斷和處?理，那就等?于是老板在?做事!既然?老板自己在?做事，多請?些文員就行?了，哪需要?那么多經(jīng)理?呀、___?呀!另外老?板“一筆簽?”絕對正確?!——正確?的前提在于?各級管理人?員有責任幫?助老板判斷?，確保老板?每一筆都簽?得正確!?而且，從管?理的角度來?分析公司的?管理?！禷?管理模式》?一直強調(diào)管?理的層級和?跨度(事實?上，無論任?何___或?群體，成功?的管理結(jié)構(gòu)?都是呈“a?”形狀。管?理的扁平化?，適合小的?___。當?___不斷?壯大之后，?人的精力和?能力很難再?直接適應(yīng)不?斷膨脹的管?理層和面，?如果可以的?話，各朝帝?王都完全沒?必要設(shè)那么?多部門，養(yǎng)?那么多大臣?!就相當于?，如果公司?大事小事都?是老板處理?，相信老板?一天___?個小時都不?夠用!老板?雇用管理人?員就等于養(yǎng)?著一群光拿?錢不做事的?“閑人”，?——老板不?是在做生意?做企業(yè)，而?是在做“慈?善事業(yè)”!?我一直的?觀點，公司?的管理應(yīng)當?是一條自動?化地生產(chǎn)線?，老板就只?是掌握開關(guān)?的自動化操?作員。當然?，“生產(chǎn)線?”要真正實?現(xiàn)自動化，?對每一個“?部件”的品?質(zhì)要求都比?較高，我想?作為操作員?(老板來講?，最擔心的?還是“部件?”的品質(zhì)!?——因為“?部件”品質(zhì)?不穩(wěn)定，一?方面操作員?心理壓力和?警惕性會加?大，比較累?。第二方?面操作員會?時常扮演更?換“部件”?的“機械維?修工”;第?三方面，生?產(chǎn)出的“產(chǎn)?品”很難達?到“預期品?質(zhì)”;第四?方面，品質(zhì)?不穩(wěn)定的如?果是“重要?部件