1、國際貿(mào)易實(shí)務(wù) 主講教師: 張 勇 湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院 國際貿(mào)易學(xué)院 9/13/20221學(xué)習(xí)目標(biāo)： 了解進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)課程的主要學(xué)習(xí)內(nèi)容； 懂得國際貨物買賣的特點(diǎn)； 了解國際貨物買賣合同的基本內(nèi)容、適用的法律和慣例； 初步了解進(jìn)出口貿(mào)易的一般程序。 導(dǎo) 論9/13/20222導(dǎo) 論 1、進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)課程的主要內(nèi)容與教學(xué)方法 2、國際貨物買賣的特點(diǎn) 3、國際貨物買賣合同及其基本內(nèi)容 4、國際貨物買賣合同適用的法律 5、國際貨物買賣遵循的原則 6、進(jìn)出口貿(mào)易的基本業(yè)務(wù)程序 9/13/202231、進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)課程的主要內(nèi)容與教學(xué)方法 進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)課程主要內(nèi)容：包括國際貿(mào)易術(shù)語；國際貨物買賣合同條款

2、；國際貨物買賣合同的商訂與履行；與國際貨物買賣有關(guān)的法律法規(guī)、國際條約、國際慣例；國際貿(mào)易方式五個(gè)部分。 主要教學(xué)方法：基本知識(shí)介紹、實(shí)例講解、案例分析、 操作訓(xùn)練。9/13/202242、國際貨物買賣的特點(diǎn) 國際性 復(fù)雜性 風(fēng)險(xiǎn)性 挑戰(zhàn)性9/13/202254、國際貨物買賣合同適用的法律 （1）國家立法 （2）國際公約或國際條約 （3）國際貿(mào)易慣例 9/13/202275、國際貨物買賣遵循的原則平等原則 自愿原則 公平原則 誠實(shí)信用原則 合法原則 9/13/20228 進(jìn)出口貿(mào)易的基本業(yè)務(wù)程序 準(zhǔn)備階段談判階段簽約階段履約階段9/13/202210國際貨物交易前的準(zhǔn)備階段 國際市場(chǎng)調(diào)查 國際

3、客戶的調(diào)查和選擇 商標(biāo)注冊(cè)和廣告宣傳 制定進(jìn)出口商品經(jīng)營(yíng)方案 做好對(duì)外貿(mào)易談判準(zhǔn)備9/13/202211國際市場(chǎng)調(diào)查 （1）國別（地區(qū)）調(diào)查 （2）商品市場(chǎng)調(diào)查 （3）商品銷售調(diào)查 9/13/202212信息收集和運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意的問題： 信息的時(shí)間性。 信息的準(zhǔn)確性。 信息的全面性。 信息的區(qū)域性。 信息的代表性。 9/13/202214國際客戶的調(diào)查和選擇 （1）對(duì)國際客戶的調(diào)查。 政治態(tài)度 社會(huì)地位 經(jīng)營(yíng)能力 資信情況 客戶與我貿(mào)易往來情況（2）國際客戶的幾種類型。 綜合性大企業(yè) 進(jìn)出口商 零售商 經(jīng)紀(jì)商 制造商 批發(fā)商 9/13/202215案例: 在20世紀(jì)60年代,我國開始大慶油田的建

4、設(shè)時(shí),有關(guān)大慶的一切信息對(duì)外界都是高度保密的。除了少數(shù)一些有關(guān)方面人員之外,普通老百姓連大慶油田的具體地址都不知道。但是日本人卻不僅知道,而且還掌握得非常準(zhǔn)確。他們對(duì)我國大慶油田有關(guān)信息的搜集,既不是靠派遣間諜、特務(wù),也不是靠收買有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和一般群眾,而是憑借對(duì)我國報(bào)刊上公開報(bào)道的有關(guān)大慶油田的資料進(jìn)行整理與綜合分析。9/13/202217商標(biāo)注冊(cè)和廣告宣傳（1）商標(biāo)注冊(cè)。 商標(biāo)一經(jīng)注冊(cè),注冊(cè)人即取得對(duì)該商標(biāo)的專用權(quán),受國家法律保護(hù)。 我國確定商標(biāo)權(quán)的辦法是：經(jīng)商標(biāo)局核準(zhǔn)注冊(cè)的商標(biāo)為注冊(cè)商標(biāo),商標(biāo)注冊(cè)人有商標(biāo)專用權(quán),受法律保護(hù)。 我國企業(yè)在國外注冊(cè)商標(biāo)一般可委托中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)辦理。（2）

5、商品廣告。 出口產(chǎn)品廣告策略有兩種: 第一種,標(biāo)準(zhǔn)化策略。 第二種,個(gè)性化策略。 9/13/202218對(duì)外貿(mào)易談判階段 （1）談判前要組織好談判班子。 （2）談判前要做好技術(shù)、商務(wù)、法律方面的準(zhǔn)備。 （3）談判前要擬定好談判方案。 9/13/202219 國際商務(wù)談判1、國際商務(wù)談判的原則與標(biāo)準(zhǔn)2、國際商務(wù)談判基本方法與技巧9/13/2022201、國際商務(wù)談判的原則與標(biāo)準(zhǔn)（1）處理談判利益沖突的有效原則（2）創(chuàng)造雙贏的解決方案處理談判雙方利益沖突的關(guān)鍵（3）借助客觀標(biāo)準(zhǔn)，最終解決談判利益沖突問題9/13/202221（1）處理談判利益沖突的有效原則 實(shí)質(zhì)利益處理利益沖突的首要談判原則。 人

6、的問題與實(shí)質(zhì)利益相區(qū)分處理利益沖突的基本原則。 9/13/202222說明： 時(shí)常有人把做生意同打仗相提并論,這僅僅是一個(gè)比喻而已。有經(jīng)驗(yàn)的談判好手,都知曉一項(xiàng)成功的商業(yè)交易目標(biāo)并不是戰(zhàn)爭(zhēng),不能把競(jìng)爭(zhēng)者(對(duì)手)置于死地。換句話說,我們的目標(biāo)是取得我方利益,但這絕不意味著要去損害別人的利益。它們兩者之間必須界限分明,這點(diǎn)是十分重要的。即使其中一方不得不作出重大犧牲,整個(gè)格局也應(yīng)該是雙方各有所得。而對(duì)弈或戰(zhàn)爭(zhēng),只有一方必勝而一方必?cái)?。這就是交易談判與下棋和戰(zhàn)爭(zhēng)的根本不同點(diǎn)。 談判各方首先認(rèn)定自身的需要,其次探尋對(duì)方的需要,然后與對(duì)方共同探尋滿足雙方需要的各個(gè)可行途徑,最后再?zèng)Q定是否接納其中的一個(gè)或

7、幾個(gè)途徑。滿足自己需要和預(yù)測(cè)對(duì)方需要應(yīng)成為整個(gè)談判的中心。以互惠互利(皆大歡喜）或者說雙贏方式進(jìn)行談判的談判者,視談判對(duì)方為問題的解決者,對(duì)對(duì)方溫和,但對(duì)談判的主題則采取強(qiáng)硬的態(tài)度,擺事實(shí),講道理,但又不屈服于壓力,探求共同追求的利益。由互相對(duì)立的局面,改變?yōu)橥膮f(xié)力的一體,在高效率、協(xié)調(diào)人際關(guān)系的條件下,達(dá)成協(xié)議。9/13/2022249/13/2022252、國際商務(wù)談判基本方法與技巧（1）談判前：了解可能出現(xiàn)的文化差異（2）談判中：正確處理文化差異 (3）談判后：因文化而異搞好后續(xù)交流9/13/202227（1）談判前：了解可能出現(xiàn)的文化差異 設(shè)計(jì)不同的談判團(tuán)隊(duì) 談判團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)必須考慮到

8、傾聽技巧、總部影響力和團(tuán)隊(duì)力量等因素。 談判的文化差異準(zhǔn)備必不可少 談判準(zhǔn)備工作包括：談判背景；對(duì)人和形勢(shì)的評(píng)估；談判過程中需要核實(shí)的事實(shí)；議事日程；最佳備選方案和讓步策略。 9/13/202228（2）談判中：正確處理文化差異 寒暄 交流工作信息 說服 讓步和達(dá)成協(xié)議9/13/2022299/13/202230注意幾個(gè)重要的技巧： 多聽少說 巧提問題 使用條件問句 A 互作讓步 B 獲取信息 C 尋求共同點(diǎn) D 代替“No” 9/13/2022319/13/202232本課程與相關(guān)課程的關(guān)系 本課程與對(duì)外貿(mào)易運(yùn)輸、保險(xiǎn)課程的關(guān)系 對(duì)外貿(mào)易運(yùn)輸與保險(xiǎn)是一門專門介紹對(duì)外貿(mào)易運(yùn)輸與保險(xiǎn)的專業(yè)課，國

9、際貿(mào)易實(shí)務(wù)中的運(yùn)輸、保險(xiǎn)只介紹基本內(nèi)容及運(yùn)輸、保險(xiǎn)的條款。 本課程與對(duì)外貿(mào)易談判技巧課程的關(guān)系 國際貿(mào)易實(shí)務(wù)是專業(yè)基礎(chǔ)課，掌握國際貿(mào)易實(shí)務(wù)的基本知識(shí)和技能，是貿(mào)易談判的基礎(chǔ)。所以國際貿(mào)易實(shí)務(wù)課先修，貿(mào)易談判技巧課后修，彼此可以互相配合。本課程與進(jìn)出口單證業(yè)務(wù)課的關(guān)系 進(jìn)出口單證業(yè)務(wù)課是一門專業(yè)技能操作課。兩者之間必須先掌握國際貿(mào)易實(shí)務(wù)的基本知識(shí)后，才能進(jìn)行業(yè)務(wù)操作技能的學(xué)習(xí)。 9/13/202233參考文獻(xiàn) 相關(guān)書籍： 1、進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)教程吳百福 上海人民出版社 2、國際貿(mào)易術(shù)語的解釋與應(yīng)用石玉川 對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)出版社 3、國際貿(mào)易基礎(chǔ)理論與實(shí)務(wù) 韓經(jīng)綸 南開大學(xué)出版社 4、新編國際貨物貿(mào)易實(shí)務(wù)與操作 萬曉蘭 經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社 5、國際貿(mào)易實(shí)務(wù)案例教程 葉德萬