1、市場營銷策劃案例經(jīng)典大全分析組織市場和購買行為案例一、兩則政府招標(biāo)采購案例一、內(nèi)蒙古經(jīng)貿(mào)網(wǎng)絡(luò)工程公開招標(biāo)成功受內(nèi)蒙古經(jīng)貿(mào)信息中心的委托，1998年4月3日，內(nèi)蒙古機(jī)電招標(biāo)中心就內(nèi)蒙古經(jīng)貿(mào)網(wǎng)絡(luò)工程進(jìn)行了公開招標(biāo)，經(jīng)過招標(biāo)中心、信息中心和評標(biāo)專家的共同努力，網(wǎng)絡(luò)工程招標(biāo)取得圓滿成功，為轉(zhuǎn)變政府采購方式提供了有益的范例。1項(xiàng)目概況內(nèi)蒙古經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)絡(luò)工程計(jì)劃用資100萬元，于98年6月底開通。該網(wǎng)絡(luò)將聯(lián)通委內(nèi)各處室、各盟市經(jīng)貿(mào)委、自治區(qū)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、有關(guān)廳局和區(qū)內(nèi)各個(gè)重點(diǎn)企業(yè)。其中經(jīng)貿(mào)委辦公樓內(nèi)25個(gè)站點(diǎn)，采用Ethernet局域網(wǎng)；遠(yuǎn)程站點(diǎn)50個(gè)，采用程控電 話撥號方式聯(lián)網(wǎng)。為保證網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行的可靠性和先進(jìn)

2、性，服務(wù)器采用數(shù)據(jù)處理速度較快的小型機(jī)，并為今后網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)充提供硬件方面的準(zhǔn)備。內(nèi)蒙古經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)的建成，將為自治區(qū)經(jīng)貿(mào)委系統(tǒng)提供 一套完善的辦公自動(dòng)化手段，能夠?qū)崿F(xiàn)委機(jī)關(guān)的公文、簡報(bào)、統(tǒng)計(jì)快報(bào)、領(lǐng)導(dǎo)任務(wù)交辦和領(lǐng)導(dǎo)工作日程安排等功能，完成同自治區(qū)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、廳、局和各盟市經(jīng)貿(mào)委之間的各類信息交流?；拘纬山?jīng)貿(mào)委系統(tǒng)全方位、多層次、高效率的辦公信息網(wǎng)絡(luò)。2招標(biāo)經(jīng)過和效果 根據(jù)內(nèi)蒙古經(jīng)貿(mào)信息中心的需求方案，招標(biāo)中心對國內(nèi)部分技術(shù)實(shí)力較強(qiáng)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)公司發(fā)出了招標(biāo)邀請。共有9家公司參加投標(biāo)。經(jīng)過一個(gè)多月的緊張籌備，1998年4月3日在呼和浩特市王府飯店公開開標(biāo)。開標(biāo)大會(huì)全過程在內(nèi)蒙古自治區(qū)公證處公證員的監(jiān)督

3、、公證下進(jìn)行。內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)委黨組成員、紀(jì)檢組組長周子民到會(huì)并做了重要講話。 在招標(biāo)前，經(jīng)貿(mào)信息中心對工程方案進(jìn)行了細(xì)致的調(diào)研工作，提供的技術(shù)需求方案完整、合理。在招標(biāo)過程中，招標(biāo)中心的招標(biāo)操作規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)，切實(shí)做到了公平、公正、公開。各位評標(biāo)專家在對各投標(biāo)商投標(biāo)文件的仔細(xì)閱讀和認(rèn)真質(zhì)疑的基礎(chǔ)上，從公司實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)、硬件選型、軟件設(shè)計(jì)方案，網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)等方面予以綜合評價(jià)。結(jié)果，中國長城計(jì)算機(jī)軟件與系統(tǒng)公司以76萬元一舉中標(biāo)。為確保工程的順利實(shí)施和及時(shí)的售后服務(wù)，經(jīng)信息中心同意，中標(biāo)方選定內(nèi)蒙古聯(lián)想高技術(shù)公司作為本地的合作商，負(fù)責(zé)售后服務(wù)工作。1998年4月8日，在經(jīng)貿(mào)委會(huì)議室，三方共同簽訂了工程

4、合同。此次招標(biāo)活動(dòng)效果顯著，節(jié)約資金約24萬元。節(jié)資率為24%，超過全國水平。3招標(biāo)結(jié)果評價(jià)內(nèi)蒙古經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)絡(luò)工程項(xiàng)目的招標(biāo)結(jié)果表明：招標(biāo)為業(yè)主選擇方案最優(yōu)、技術(shù)最強(qiáng)、價(jià)格最廉的供應(yīng)商提供了契機(jī)和保障。不失為一種高效科學(xué)的采購方式。具體可以表現(xiàn)在下兩個(gè)方面：（1）節(jié)約投資、縮短周期。通常的項(xiàng)目談判大多是一對一方式，不利于橫向比較，很難避免一些無意義的重復(fù)工作，至少要花費(fèi)幾個(gè)月的時(shí)間。招標(biāo)中心介入后，對9家投標(biāo)商集中詢標(biāo)、商務(wù)談判，幾個(gè)月的工作只須一周即可全部完成，既能夠充分體現(xiàn)買方主權(quán)，又可以采購到質(zhì)優(yōu)、價(jià)廉的設(shè)備，節(jié)約了政府投資，縮短了采購周期。（2）凈化市場、反腐倡廉。把招標(biāo)機(jī)制引入政府機(jī)

5、關(guān)的辦公設(shè)備采購，在自治區(qū)尚屬首例。辦公設(shè)備招標(biāo)采購，可以為業(yè)主構(gòu)造一道保護(hù)屏，避開“說情風(fēng)”的干擾。同時(shí)，招標(biāo)機(jī)構(gòu)聘請經(jīng)驗(yàn)豐富的專家組成結(jié)構(gòu)合理的評標(biāo)委員會(huì)，對各投標(biāo)商進(jìn)行質(zhì)疑和評定，有利于實(shí)現(xiàn)科學(xué)決策，降低投資風(fēng)險(xiǎn)，避免國有資產(chǎn)流失，從根本上維護(hù)了購買者的利益，是機(jī)電設(shè)備招標(biāo)服務(wù)于政府采購的有益嘗試。內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)委作為我區(qū)機(jī)電設(shè)蚤招標(biāo)工作的上級主管部門，能把招標(biāo)的競爭機(jī)制引入委內(nèi)辦公設(shè)備采購，既為全面推動(dòng)自治區(qū)機(jī)電招標(biāo)工作做了表率，又在自治區(qū)黨政機(jī)關(guān)廉政建設(shè)工作中帶了一個(gè)好頭。二、上海浦東新區(qū)學(xué)校電腦集中招標(biāo)采購1項(xiàng)目背景本項(xiàng)目為學(xué)校電腦采購項(xiàng)目，于2001年8月23日下達(dá)采購中心，被

6、列入政府采購范圍。這次聯(lián)合集中采購計(jì)算機(jī)為3120臺(tái)，涉及120所學(xué)校，分布在浦東新區(qū)的各個(gè)地方，計(jì)算機(jī)的配置要求高，尤其是120臺(tái)教師機(jī)的配置具有本次采購機(jī)型為當(dāng)前最先進(jìn)配置，具有極高性能價(jià)格比的高檔機(jī)。學(xué)生用機(jī)的數(shù)量也具有前所未有的規(guī)模。2招標(biāo)準(zhǔn)備由于本次招標(biāo)計(jì)算機(jī)數(shù)量多，所以在確定招標(biāo)方式上，既考慮120所學(xué)校需要計(jì)算機(jī)的時(shí)間上的急迫性，又考慮到采購程序的嚴(yán)密性、招標(biāo)的最大范圍的公開性，最終把招標(biāo)方式確定為公開招標(biāo)。8月24日以公開招標(biāo)的方式在浦東新區(qū)政府采購網(wǎng)站發(fā)布招標(biāo)公告，8月25日在解放日報(bào)上發(fā)布招標(biāo)公告。招標(biāo)文件編制的具體做法是將計(jì)算機(jī)分為A、B和C三個(gè)包，A包為2000臺(tái)學(xué)生機(jī)

7、，B包為1000臺(tái)學(xué)生機(jī)，C包為120臺(tái)教師機(jī)，這樣分主要考慮到兩個(gè)因素，其一是要求制造供應(yīng)商供貨時(shí)間短，3000臺(tái)計(jì)算機(jī)可能的話由二家供應(yīng)商提供，縮短制造周期，其二是教師機(jī)要求配置高，性能穩(wěn)定可靠，兼顧到中高檔國內(nèi)外品牌的投標(biāo)、中標(biāo)機(jī)會(huì)。2001年8月27日開始出售標(biāo)書，共有15家公司購買了招標(biāo)文件。3招標(biāo)過程2001年9月6日在浦東新區(qū)政府采購中心開標(biāo)，特別邀請浦東新區(qū)公證處的二位公證員開標(biāo)公證，邀請浦東新區(qū)政府采購監(jiān)督小組的二位監(jiān)督員作為監(jiān)標(biāo)人，浦東新區(qū)有線電視中心等新聞媒體進(jìn)行了采訪，評標(biāo)專家由上海市政府采購中心提供，在評標(biāo)當(dāng)天通知新區(qū)采購中心，保證了評標(biāo)專家的保密性和公正性。9月7日

8、評標(biāo)，邀請上海市資深專家四位和一位使用單位人員組成評標(biāo)小組，評標(biāo)小組決定3000臺(tái)學(xué)生電腦項(xiàng)目授予L公司，120臺(tái)教師電腦項(xiàng)目授予T公司。4合同履行情況2001年9月10日與L公司簽訂合同，L公司授權(quán)，具體工作由B公司實(shí)施。2001年9月14日與T公司簽訂合同，T公司授權(quán)，具體工作由Q公司實(shí)施，隨后采購中心與使用單位、中標(biāo)單位、被授權(quán)單位召開了協(xié)調(diào)會(huì)議，達(dá)成“工作安排備忘錄”。2001年9月17日至21日B公司進(jìn)行用戶情況調(diào)查，他們組織人員對120所學(xué)校逐一進(jìn)行實(shí)地調(diào)查：邀請學(xué)校老師參加培訓(xùn)，調(diào)查學(xué)校計(jì)算機(jī)機(jī)房情況、電源情況等。中標(biāo)的機(jī)器雖然不多，僅僅120臺(tái)，但這120臺(tái)電腦必須送到遍布浦東

9、新區(qū)各個(gè)角落的120個(gè)小學(xué)，搬運(yùn)到指定樓層的電腦教室，并安裝調(diào)試。合同簽訂后，即開始按單生產(chǎn)（生產(chǎn)周期在十天左右）。由于10月1號到七號放國慶長假，緊接下會(huì)議又有一周長假期，浦東很多路段封路，為了按時(shí)履約，我們要求T按緊急情況處理。在這批電腦到達(dá)上海的第二天開始，Q公司每天用五輛車，每車隨行三人，以不同路線送到每個(gè)學(xué)校，三天內(nèi)把120臺(tái)電腦送到位。有時(shí)找一學(xué)校要走一個(gè)多小時(shí)。在電腦全部送到位后，Q公司派出六名工程師，用5天時(shí)間，到每一個(gè)學(xué)校進(jìn)行安裝調(diào)試，為學(xué)校安裝必備軟件，并請校方親臨驗(yàn)收與蓋章確認(rèn)。校方驗(yàn)收的滿意率達(dá)到100%其中非常滿意的用戶達(dá)到80%。在開機(jī)的過程中，Q為每一個(gè)學(xué)校留下了

10、名片，記錄下了學(xué)?？倓?wù)老師和電腦老師的聯(lián)系電話，以便今后的服務(wù)和聯(lián)系。由于本次招標(biāo)提供的教師機(jī)的配置很高，（CDRW刻錄機(jī)，DVD驅(qū)動(dòng)器及128位創(chuàng)新聲卡等）部分學(xué)校在使用中遇到了不少問題，Q公司都一一上門解決，個(gè)別學(xué)校在教師機(jī)內(nèi)安裝了視頻卡，引起資源沖突，Q公司也上門幫助解決問題。從嚴(yán)格意義上來說，這些都不是機(jī)器本身的問題，并不在他們服務(wù)范圍內(nèi)，但為了新區(qū)的教學(xué)活動(dòng)正常開展，為了創(chuàng)出公司的信譽(yù)，Q把這一切“份外事”都當(dāng)自身的工作給予解決，得到了很多學(xué)校的好評。2001年9月18日至25日B公司組織老師培訓(xùn)，組織安排120所小學(xué)的計(jì)算機(jī)老師進(jìn)行電腦（學(xué)生機(jī)）的培訓(xùn)（電腦基本知識、使用及維護(hù)），

11、共有86所學(xué)校參加。在學(xué)校具備安裝條件的情況下，截至到10月13日總共完成98所學(xué)校的安裝調(diào)試。因部分學(xué)校的客觀因素，其余的22所學(xué)校無法及時(shí)完成驗(yàn)收。為保證該項(xiàng)目的順利實(shí)施他們做好了大量的工作。（事前準(zhǔn)備、調(diào)查，事中協(xié)調(diào)、聯(lián)系用戶等）全心全意地為使用單位服務(wù)，最大范圍內(nèi)滿足學(xué)校提出的要求。但由于部分學(xué)校的客觀原因，也導(dǎo)致部分工作的重復(fù)，浪費(fèi)人力、物力及時(shí)間，增加了成本。5結(jié)果評價(jià)定標(biāo)與簽訂合同之后，采購中心的工作并未完成，監(jiān)督履約和項(xiàng)目的驗(yàn)收及付款等是政府采購工作的重要環(huán)節(jié)。項(xiàng)目的執(zhí)行責(zé)任人必須保持與供應(yīng)商、買方、出資方保持經(jīng)常的聯(lián)系，了解履約中出現(xiàn)的問題，及時(shí)進(jìn)行協(xié)調(diào)，這方面的工作今后有待

12、加強(qiáng)。本次招標(biāo)項(xiàng)目節(jié)約資金364.8萬元，節(jié)約率達(dá)21.9%。效果比較明顯。使用單位在提供教師機(jī)配置時(shí)，強(qiáng)調(diào)了計(jì)算機(jī)的主板要求，供應(yīng)商在供貨時(shí)間有限的情況下，針對用戶提出的配置進(jìn)行性能匹配測試，結(jié)果是主板、硬盤不匹配，最后經(jīng)技監(jiān)部門確認(rèn)，使用了同檔次的，供應(yīng)商成熟的機(jī)型。因此，使用單位要考慮計(jì)算機(jī)配置的合理性，避免浪費(fèi)時(shí)間和資源。對于公開招標(biāo)的項(xiàng)目，其中要做到公正、公平的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是評標(biāo)小組的組成，使用單位往往作為評標(biāo)小組的組成人員之一，在評標(biāo)時(shí)，專家評委有時(shí)首先傾聽他們的意見，使用單位有可能提出一些片面的帶有某些導(dǎo)向性的意見，如何避免類似的問題有待思考。為了確保大批量計(jì)算機(jī)的供貨質(zhì)量，采購

13、中心在簽訂供貨合同的時(shí)候，特定增加了一條，就是在計(jì)算機(jī)送到學(xué)校后，抽查一定數(shù)量機(jī)器到技監(jiān)部門作性能和防輻射檢測，合格后使用。供應(yīng)商在制造計(jì)算機(jī)時(shí)，勢必加強(qiáng)對產(chǎn)品質(zhì)量的控制，使用戶感到政府采購放心滿意。試析1政府招標(biāo)采購有哪些特點(diǎn)？2在政府招標(biāo)采購中，有哪些重要的參與者？他們各自對政府采購行為產(chǎn)生什么影響？3假定2008年奧運(yùn)會(huì)體育場館建設(shè)項(xiàng)目需要集中招標(biāo)采購一批消防設(shè)備，而你是國內(nèi)一家消防設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的營銷經(jīng)理，請問：你用什么方法幫助你的企業(yè)在投標(biāo)競爭中獲勝？案例二、戴爾怎樣采購戴爾采購工作最主要的任務(wù)是尋找合適的供應(yīng)商，并保證產(chǎn)品的產(chǎn)量、品質(zhì)及價(jià)格方面在滿足訂單時(shí)，有利于戴爾公司。采購經(jīng)理的

14、位置很重要。戴爾的采購部門有很多職位設(shè)計(jì)是做采購計(jì)劃、預(yù)測采購需求，聯(lián)絡(luò)潛在的符合戴爾需要的供應(yīng)商。因此，采購部門安排了較多的人。采購計(jì)劃職位的作用是什么呢?就是盡量把問題在前端就解決。戴爾采購部門的主要工作是管理和整合零配件供應(yīng)商，而不是把自己變成零配件的專家。戴爾有一些采購人員在做預(yù)測，確保需求與供應(yīng)的平衡，在所有的問題從前端完成之后，戴爾在工廠這一階段很少有供應(yīng)問題，只是按照訂單計(jì)劃生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品就可以了。所以，戴爾通過完整的結(jié)構(gòu)設(shè)置，來實(shí)現(xiàn)高效率的采購，完成用低庫存來滿足供應(yīng)的連續(xù)性。戴爾認(rèn)為，低庫存并不等于供應(yīng)會(huì)有問題，但它確實(shí)意味著運(yùn)作的效率必須提高。精確預(yù)測是保持較低庫存水平的

15、關(guān)鍵，既要保證充分的供應(yīng)，又不能使庫存太多，這在戴爾內(nèi)部被稱之為沒有剩余的貨底。在IT行業(yè)，技術(shù)日新月異，產(chǎn)品更新?lián)Q代非?？?，廠商最基本的要求是要保證精確的產(chǎn)品過渡，不能有剩余的貨底留下來。戴爾要求采購部門做好精確預(yù)測，并把采購預(yù)測上升為購買層次進(jìn)行考核，這是一個(gè)比較困難的事情，但必須精細(xì)化，必須落實(shí)。“戴爾公司可以給你提供精確的訂貨信息、正確的訂貨信息及穩(wěn)定的訂單，”一位戴爾客戶經(jīng)理說，“條件是，你必須改變觀念，要按戴爾的需求送貨;要按訂貨量決定你的庫存量;要用批量小，但頻率高的方式送貨;要能夠做到隨要隨送，這樣你和戴爾才有合作的基礎(chǔ)?！笔聦?shí)上，在部件供應(yīng)方面，戴爾利用自己的強(qiáng)勢地位，通過互

16、聯(lián)網(wǎng)與全球各地優(yōu)秀供應(yīng)商保持著緊密的聯(lián)系。這種“虛擬整合”的關(guān)系使供應(yīng)商們可以從網(wǎng)上獲取戴爾對零部件的需求信息，戴爾也能實(shí)時(shí)了解合作伙伴的供貨和報(bào)價(jià)信息，并對生產(chǎn)進(jìn)行調(diào)整，從而最大限度地實(shí)現(xiàn)供需平衡。給戴爾做配套，或者作為戴爾零部件的供應(yīng)商，都要接受戴爾的嚴(yán)格考核。戴爾的考核要點(diǎn)如下：其一，供應(yīng)商計(jì)分卡。在卡片明確訂出標(biāo)準(zhǔn)，如瑕疵率、市場表現(xiàn)、生產(chǎn)線表現(xiàn)、運(yùn)送表現(xiàn)以及做生意的容易度，戴爾要的是結(jié)果和表現(xiàn)，據(jù)此進(jìn)行打分。 瑕疵品容忍度:戴爾考核供應(yīng)商的瑕疵率不是以每100件為樣本，而是以每100萬件為樣本，早期是每100萬件的瑕疵率低于1000件，后來質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)升級為6-Sigma標(biāo)準(zhǔn)。其二，綜合

17、評估。戴爾經(jīng)常會(huì)評估供應(yīng)商的成本、運(yùn)輸、科技含量、庫存周轉(zhuǎn)速度、對戴爾的全球支持度以及網(wǎng)絡(luò)的利用狀況等。其三，適應(yīng)性指標(biāo)。戴爾要求供應(yīng)商應(yīng)支持自己所有的重要目標(biāo)，主要是策略和戰(zhàn)略方面的。戴爾通過確定量化指標(biāo)，讓供應(yīng)商了解自己的期望;戴爾給供應(yīng)商提供定期的進(jìn)度報(bào)告，讓供應(yīng)商了解自己的表現(xiàn)。其四，品質(zhì)管理指標(biāo)。戴爾對供應(yīng)商有品質(zhì)方面的綜合考核，要求供應(yīng)商應(yīng)“屢創(chuàng)品質(zhì)、效率、物流、優(yōu)質(zhì)的新高?！逼湮?，每三天出一個(gè)計(jì)劃。戴爾的庫存之所以比較少，主要在于其執(zhí)行了強(qiáng)有力的規(guī)劃措施，每3天出一個(gè)計(jì)劃，這就保證了戴爾對市場反應(yīng)的速度和準(zhǔn)確度。供應(yīng)鏈管理第一個(gè)動(dòng)作是做什么呢?就是做計(jì)劃。預(yù)測是龍頭，企業(yè)的銷售計(jì)

18、劃決定利潤計(jì)劃和庫存計(jì)劃，俗話說，龍頭變龍尾跟著變。這也就是所謂的“長鞭效應(yīng)”。邁克爾說過，供應(yīng)商遲一點(diǎn)，意味著太遲了。這說明了戴爾對供應(yīng)商供貨準(zhǔn)確、準(zhǔn)時(shí)的考核非常嚴(yán)格。為了達(dá)到戴爾的送貨標(biāo)準(zhǔn)，大多數(shù)供應(yīng)商每天要向戴爾工廠送幾次貨。漏送一次就會(huì)讓這個(gè)工廠停工。因此，如果供應(yīng)商感到疲倦和迷茫，半途而廢，其后果是戴爾無法承受的，任何供應(yīng)商打個(gè)嗝就可能使戴爾的供應(yīng)鏈體系遭受重創(chuàng)。然而，戴爾的強(qiáng)勢訂單凝聚能力又使任何與之合作的供應(yīng)商盡一切可能規(guī)定的要求來送貨，按需求變化的策略來調(diào)整自己的生產(chǎn)。在物料庫存方面，戴爾比較理想的情況是維持4天的庫存水平，這是業(yè)界最低的庫存記錄。戴爾是如何實(shí)現(xiàn)庫存管理運(yùn)作效率

19、的呢?第一，擁有直接模式的信用優(yōu)勢，合作的供應(yīng)商相信戴爾的實(shí)力；第二，具有強(qiáng)大的訂單凝聚能力，大訂單可以驅(qū)使供應(yīng)商按照戴爾的要求去主動(dòng)保障供應(yīng)；第三，供應(yīng)商在戴爾工廠附近租賃或者自建倉庫，能夠確保及時(shí)送貨。戴爾可以形成相當(dāng)于對手9個(gè)星期的庫存領(lǐng)先優(yōu)勢，并使之轉(zhuǎn)化為成本領(lǐng)先優(yōu)勢。在IT行業(yè)，技術(shù)日新月異，原材料的成本和價(jià)值在每個(gè)星期都是下降的。根據(jù)過去5年的歷史平均值計(jì)算，每個(gè)星期原材料成本下降的幅度在0.3%0.9%之間。如果取得一個(gè)中間值的0.6%，然后乘上9個(gè)星期的庫存優(yōu)勢，戴爾就可以得到一個(gè)特殊的結(jié)構(gòu)，可以得到5.5%的優(yōu)勢，這就是戴爾運(yùn)作效率的來源。戴爾很重視與供應(yīng)商建立密切的關(guān)系。“

20、必須與供應(yīng)商無私地分享公司的策略和目標(biāo)，”邁克爾說。通過結(jié)盟打造與供應(yīng)商的合作關(guān)系，也是戴爾公司非常重視的基本方面。在每個(gè)季度，戴爾總要對供應(yīng)商進(jìn)行一次標(biāo)準(zhǔn)的評估。事實(shí)上，戴爾讓供應(yīng)商降低庫存，他們彼此之間的忠誠度很高。從2001年到2004年，戴爾遍及全球的400多家供應(yīng)商名單里，最大的供應(yīng)商只變動(dòng)了兩、三家。戴爾也存在供應(yīng)商管理問題，并已練就出良好的供應(yīng)鏈管理溝通技巧，在有問題出現(xiàn)時(shí)，可以迅速地化解。當(dāng)客戶需求增長時(shí)，戴爾會(huì)向長期合作的供應(yīng)商確認(rèn)對方是否可能增加下一次發(fā)貨數(shù)量。如果問題涉及硬盤之類的通用部件，而簽約供應(yīng)商難以解決，就轉(zhuǎn)而與后備供應(yīng)商商量，所有的一切，都會(huì)在幾個(gè)小時(shí)內(nèi)完成。一

21、旦窮盡了所有供應(yīng)渠道也依然無法解決問題，那么就要與銷售和營銷人員進(jìn)行磋商，立即回復(fù)客戶，這樣的需求無法滿足?！拔覀儾辉敢庥闷渌说姆绞絹碜鳂I(yè)，因?yàn)樗麄兊姆椒ㄔ谖覀兊墓拘胁煌??！边~克爾說。戴爾通過自行創(chuàng)造需求的方法，并取得供應(yīng)商的認(rèn)同，已經(jīng)取得了很好的成績。戴爾要求供應(yīng)商不光要提供配件，還要負(fù)責(zé)后面的即時(shí)配送。對一般的供應(yīng)商來看，這個(gè)要求是“太高了”，或者是“太過分了”。但是，戴爾一年200億美元的采購訂單，足以使所有的供應(yīng)商心動(dòng)。一些供應(yīng)商盡管起初不是很愿意，但最后還是滿足了戴爾的及時(shí)配送要求。戴爾的業(yè)務(wù)做得越大，對供應(yīng)商的影響就越大，供應(yīng)商在與戴爾合作中能夠提出的要求會(huì)更少。戴爾公司需要的

22、大量硬件、軟件與周邊設(shè)備，都是采取隨時(shí)需要，隨時(shí)由供應(yīng)商提供送貨服務(wù)。供應(yīng)商要按戴爾的訂單要求，把自己的原材料轉(zhuǎn)移到第三方倉庫，在這個(gè)原材料的物權(quán)還屬于供應(yīng)商。戴爾根據(jù)自己的訂單確定生產(chǎn)計(jì)劃，并將數(shù)據(jù)傳遞給本地供應(yīng)商，讓其根據(jù)戴爾的生產(chǎn)要求把零配件提出來放在戴爾工廠附近的倉庫，做好送貨的前期準(zhǔn)備。戴爾根據(jù)具體的訂單需要，通知第三方物流倉庫，通知本地的供應(yīng)商，讓他把原材料送到戴爾的工廠，戴爾工廠在8小時(shí)之內(nèi)把產(chǎn)品生產(chǎn)出來，然后送到客戶手中。整個(gè)物料流動(dòng)的速度是非?？斓摹Ｔ囄?戴爾的采購從哪些方面反映了產(chǎn)業(yè)購買者的共同行為特征？ 2作為產(chǎn)業(yè)購買者，戴爾的購買行為有哪些時(shí)代特點(diǎn)？3假設(shè)你所在的公司是

23、一家生產(chǎn)液晶顯示器的大型號企業(yè)，現(xiàn)在打算將戴爾由潛在客戶變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶，請你為自己的公司提出一套能夠?qū)崿F(xiàn)這一目標(biāo)的方案。案例三、中電電氣集團(tuán)“定義品類”的新產(chǎn)品贏取電力系統(tǒng)變壓器市場中電電氣集團(tuán)，是一家集科研、制造、投資為一體的大型高科技企業(yè)集團(tuán)，主要研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的產(chǎn)品包括各類電力變壓器、絕緣材料、電工產(chǎn)品、電線電纜、太陽能電池等，其變壓器產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)，第一家榮獲“中國環(huán)境標(biāo)志企業(yè)”和“中國環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品”雙綠證書；同時(shí)也是美國DSI公司、德國KME公司，中國武鋼長期戰(zhàn)略合作伙伴。是全球最大的NOMEX紙干式變壓器制造商，100多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布全國各大城市及歐美等世界各地。創(chuàng)辦于1990年的中

24、電電氣集團(tuán)，1994年開始涉足變壓器制造行業(yè)。變壓器這個(gè)市場屬于基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，銷售主要是面向法人銷售，雖然國內(nèi)電力行業(yè)需求很大，但要進(jìn)入這個(gè)市場也并不容易。2000年公司與美國杜邦進(jìn)行合作，推廣杜邦專利的變壓器，應(yīng)用杜邦專利變壓器技術(shù)開發(fā)生產(chǎn)的主力產(chǎn)品10系列非包封敞開干式變壓器銷售增長迅速，2003年年銷售額超過5億元人民幣。根據(jù)相關(guān)行業(yè)分析報(bào)告，2003年至2004年，中國電力系統(tǒng)電網(wǎng)大規(guī)模改造開始，同時(shí)，2004年中國電力系統(tǒng)預(yù)計(jì)整個(gè)供電量是4800萬千伏，比2003年2000萬千伏增長了2.4倍。在2005年在中國電力系統(tǒng)預(yù)計(jì)還會(huì)有一個(gè)很大的發(fā)展。這使公司有了一個(gè)大發(fā)展的機(jī)遇，中電電氣一直

25、想進(jìn)入電力系統(tǒng)專業(yè)市場，而原有主力產(chǎn)品（10系列）由于單價(jià)較高，不適于電力系統(tǒng)大批量采購，其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及業(yè)務(wù)模式已不能支持企業(yè)的高速增長，這也迫切企業(yè)需要尋找新的增長引擎，開發(fā)一個(gè)在單價(jià)上有優(yōu)勢，能進(jìn)入電力系統(tǒng)購買清單的新產(chǎn)品。中電集團(tuán)通過市場調(diào)查分析，隨著中國現(xiàn)代化和城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快，用電負(fù)荷將主要集中于城市，城市電網(wǎng)的建設(shè)和改造也就成為電網(wǎng)建設(shè)的重中之重。因此，城網(wǎng)是配電變壓器最大的利潤市場?，F(xiàn)有的變壓器產(chǎn)品大類按材料分可分為油浸式變壓器和干式變壓器，油浸式變壓器價(jià)格較低，但污染大、安全性較低，干式變壓器價(jià)格較高。如果目前上馬生產(chǎn)現(xiàn)有的這兩種變壓器，要進(jìn)入這個(gè)市場吃蛋糕，難度高、風(fēng)險(xiǎn)大。中電

26、集團(tuán)開拓思路，決定高起點(diǎn)跨入變壓器制造領(lǐng)域，以先進(jìn)的技術(shù)和無可挑剔的質(zhì)量，開發(fā)出“液浸式變壓器”這一全新品類，迎接這一巨大商機(jī)。這種新型變壓器比干式變壓器更實(shí)惠，比油浸變壓器更環(huán)保，根據(jù)其特點(diǎn)，將這種變壓器定位為“城網(wǎng)專用變壓器”，直接進(jìn)軍城網(wǎng)配電變壓器市場。這樣的一種產(chǎn)品定位，在獨(dú)占的產(chǎn)品品類與最大的利潤市場之間建立了先天的鏈接，確?！耙航阶儔浩鳌睋碛袕V闊的市場空間。更為重要的是，這樣定位使“液浸式變壓器”在電力系統(tǒng)城網(wǎng)項(xiàng)目進(jìn)行的招投標(biāo)中，更易脫穎而出，因?yàn)?，它是“專用的”也就是最專業(yè)的，這是一個(gè)很容易產(chǎn)生的聯(lián)想。為了讓市場認(rèn)知這種產(chǎn)品，中電集團(tuán)開始全方位營銷推廣。每年的35月是電力系統(tǒng)編

27、制年度預(yù)算的時(shí)間，也是配電變壓器市場的“旺季”，能否在此時(shí)進(jìn)入電力系統(tǒng)的預(yù)算決定了配電變壓器在電力系統(tǒng)市場一年的銷售態(tài)勢。從2003年3月11日起，中電開始在全國進(jìn)行針對電力系統(tǒng)市場的“液浸式變壓器”巡回推廣會(huì)，5月15日前在40個(gè)城市舉辦，重點(diǎn)邀請各地電力局的局長、主管副局長和總工程師以及相關(guān)人員；同時(shí)，集團(tuán)設(shè)計(jì)了一系列產(chǎn)品廣告，主要用于登載在中國電力等專業(yè)媒體上，在封面廣告以被其他企業(yè)定完的情況下，就連續(xù)三個(gè)整版的刊登自己的廣告，以充分企業(yè)客戶的注意。上述舉措已吸引行業(yè)的普遍關(guān)注，還因此受到行業(yè)惟一的中國工程院院院士朱英浩的關(guān)心在充分了解新產(chǎn)品開發(fā)的過程及性能指標(biāo)后，他對“液浸式變壓器”和

28、“城網(wǎng)專用變壓器”的概念表示了認(rèn)可。這樣，中電集團(tuán)憑借新產(chǎn)品將原來二分天下的變壓器市場變成了三分天下的局面。在定價(jià)策略上，“液浸式變壓器”使用了原油浸式變壓器體系較先進(jìn)的材料，成本比油浸式變壓器高10，因此集團(tuán)將新產(chǎn)品價(jià)格定位在比油浸式變壓器高30，比干式變壓器低35。這樣，就既可增加集團(tuán)的收益，同時(shí)還能給客戶傳遞“液浸式變壓器比油浸式變壓器安全、比干式變壓器實(shí)惠”的品類利益。因?yàn)樽儔浩魇欠ㄈ瞬少?，中電集團(tuán)不斷邀請其負(fù)責(zé)人及技術(shù)人員到企業(yè)考察，而公司所在地南京路口機(jī)場是他們到達(dá)考察的第一站，因此公司在南京路口機(jī)場做大幅廣告牌，給這些來考察的人員從到南京開始就有良好的印象。過去的幾十年變壓器的包

29、裝都是普通的木板裝的，拆卸麻煩，公司就在產(chǎn)品的包裝上動(dòng)了很多的腦筋，改善包裝的材質(zhì)、讓其更為拆卸簡便。同時(shí)，變壓器的安裝都是在戶外，安裝很麻煩，對于安裝的工人而言，可能有很多的抱怨，公司在開箱找到一個(gè)突破點(diǎn)，工人們在開箱的時(shí)候在里面會(huì)有一封感謝信，另外會(huì)有幾把雨傘和幾個(gè)保溫瓶，這些都是公司很好的廣告載體，同時(shí)也令到這些安裝的工人，對公司產(chǎn)生很好的印象。2004年2月下旬，該產(chǎn)品的銷售開始日漸增長，截至2004年4月15日，簽約銷售訂單已超過4500萬元，設(shè)備臺(tái)數(shù)超過1000臺(tái)，且銷售仍處于增長的態(tài)勢。新產(chǎn)品進(jìn)入“生產(chǎn)銷售再生產(chǎn)再銷售”的良性循環(huán)，并開始創(chuàng)造利潤。對訂單的分析表明，城市供電局是新

30、產(chǎn)品的主要購買者，這些產(chǎn)品將用于購買機(jī)構(gòu)所在城市的城網(wǎng)改造工程，這對于中電電氣的銷售而言是一個(gè)突破。中電電氣開始大踏步進(jìn)入電力系統(tǒng)市場，這對原主力產(chǎn)品10系列非包封敞開干式變壓器銷售也起到了帶動(dòng)作用，2004年首季度簽約銷售訂單已超過22億元人民幣，比去年同期增加1億元人民幣。中電集團(tuán)通過其新產(chǎn)品的明確定位目標(biāo)，深入準(zhǔn)確的洞察，同時(shí)對采購的決策過程全過程地加以考慮，并且選擇最關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)安排策略，進(jìn)行營銷的傳播和溝通，因此獲得了其所帶來的成功。試析1中電集團(tuán)在其新產(chǎn)品營銷過程中，最關(guān)鍵的成功因素是什么？2法人市場推廣中，品牌和人事關(guān)系哪一個(gè)重要？3在法人營銷中，應(yīng)如何對購買集團(tuán)的影響角色鏈中間，

31、或者行為鏈中間的多個(gè)人中間進(jìn)行溝通，和維持常規(guī)的溝通？營銷理論應(yīng)用訓(xùn)練題學(xué)完本章內(nèi)容后， 從有關(guān)書報(bào)雜志或網(wǎng)上尋找出1-2個(gè)案例資料，并運(yùn)用本章理論作以分析。第六章 市場營銷調(diào)研及信息系統(tǒng)案例一、處處留心皆信息，吃透信息找財(cái)路“如何尋找賺錢的機(jī)會(huì)？”“企業(yè)的新財(cái)路到底在哪里？”這是許多經(jīng)營者經(jīng)常思考的兩個(gè)問題。其實(shí)，處處留心皆市場。只要我們擦亮“生意眼”，就能不斷從各種信息里找到賺錢的新門路。一、賺了大錢的“幸子裙”看電視是再平常不過的事了，可是有人卻從中找到掙錢的信息。前些年，當(dāng)湖南播放日本電視劇血疑時(shí)，大多數(shù)人僅為幸子的生命擔(dān)憂，但是，有的人卻獨(dú)具匠心，發(fā)現(xiàn)不少少女學(xué)生對幸子頗有好感，馬上

32、意識到單純、愛美的女學(xué)生肯定會(huì)“愛屋及烏”，喜愛上幸子所穿的裙子。于是，他們根據(jù)這一信息，順應(yīng)了人們的心理，趕緊仿制并推出了“幸子裙”，結(jié)果，血疑尚未播完，街頭就開始流行了“幸子裙”。到了秋冬季，有的廠家又相繼向市場推出所謂的“光夫衫”、“理惠服”、“大島茂風(fēng)衣”。這些時(shí)裝一時(shí)風(fēng)靡市場，幾乎壓到其他秋冬季服。二、文件信息也有利可圖有一公司從公安部發(fā)出的通知文件中了解到，從1993年7月1日起，上路行駛的小型客車的駕駛員和前排座人員都要使用安全帶，否則不予發(fā)牌和行駛。此家公司立即組織汽車安全帶生產(chǎn)和銷售，由于捷足先登，目前已獲較好的經(jīng)濟(jì)效益。江蘇省沙州橡膠廠前幾年在面臨經(jīng)濟(jì)調(diào)整、產(chǎn)品滯銷的不利條

33、件下，突然得知國家體委關(guān)于發(fā)展足球運(yùn)動(dòng)要從兒童抓起的精神，他們從這一信息中發(fā)現(xiàn)未來市場存在著兒童足球的需求。于是，便生產(chǎn)出一種小型足球，供兒童進(jìn)行足球活動(dòng)之用，并取名為“貝貝”足球，很快在全國風(fēng)行。該廠也從低谷中崛起。三、外交活動(dòng)也出經(jīng)濟(jì)效益1992年秋，韓國總理李相玉訪華，受到了錢其琛外長的特別規(guī)格的接待。江蘇悅達(dá)集團(tuán)總經(jīng)理胡反林讀到這則消息后，意識到中韓可能建交，進(jìn)而推測韓國商人會(huì)來華投資。于是把目標(biāo)瞄準(zhǔn)僅與漢城一水之隔的膠東半島，并連夜與山東方面聯(lián)系房地產(chǎn)投資，第二天，有錢禮赴魯，終于達(dá)成了購置570畝土地房地產(chǎn)交易協(xié)議。數(shù)日后，中韓雙方建交，此處房地產(chǎn)價(jià)格由此翻了一倍。四、人口數(shù)字里也

34、有“大市場”戰(zhàn)后的日本，曾有一家瀕臨破產(chǎn)的尼西奇公司。身為三十人小公司董事長的多川博，從一份人口普查資料中獲悉，當(dāng)時(shí)日本每年出生嬰兒二百五十萬。據(jù)此推斷，每個(gè)嬰兒每年用兩條尿布，一年就需五百萬條。于是尼西奇公司迅速生產(chǎn)尿布，年銷售達(dá)七十億日元。幾年后，尼西奇尿布稱霸國際市場占世界尿布銷量的三分之一。尿布闖出了大市場。五、天氣預(yù)報(bào)里也能“覓”出經(jīng)濟(jì)效益從“天氣預(yù)報(bào)”中能聽出效益，這不是奇聞，而是金城哈爾濱公司和金城百貨大樓的親身經(jīng)歷。不久前，哈爾濱公司派團(tuán)到俄羅斯與一家公司洽談業(yè)務(wù)。洽談期間，他們從當(dāng)?shù)貧庀笈_(tái)的天氣預(yù)報(bào)中得知，俄羅斯某地區(qū)近期有歷史上罕見的寒流，他們靈機(jī)一動(dòng)，馬上組織了一大批羽絨

35、服出口該地區(qū)，很快被當(dāng)?shù)鼐用駬屬徱豢铡Ｈツ?月，哈爾濱要召開一個(gè)商品洽談會(huì)。會(huì)議臨開的前一天，金城百貨大樓的有關(guān)人員從天氣預(yù)報(bào)中獲知開會(huì)這天有中雨，而參加洽談會(huì)的中外來賓有3000余人，開幕剪彩儀式要到外邊廣場進(jìn)行，他們眉頭一皺，趕在雨前組織人員運(yùn)去各種雨具，很快在現(xiàn)場銷售一空，事后，他們風(fēng)趣地說：我們這是從天氣預(yù)報(bào)中聽出來的效益。六、雜志封面的“狗床貓窩”也能創(chuàng)匯南方某藤器制品廠廠長朱某無意中從一本外國雜志上看到一幅廣告照片，畫面是四方形的編制籃里鋪著墊單和被子，一只狗在里面睡覺。在一般人來看，這只是“趣聞”而已，而朱廠長卻用“市場眼光”閱讀信息，并結(jié)合自己的廠情作了深入調(diào)查。之后，他組織人

36、員設(shè)計(jì)和編制了狗床貓窩。一個(gè)外商看了該廠生產(chǎn)的狗床貓窩，贊不絕口。終于，20多萬美元的狗床貓窩出口到美國。出口狗床貓窩賺大錢，得益于朱廠長在處理信息上高人之處：透過表面挖掘內(nèi)涵，想人所未想，見人所未見，從看是“趣聞”的信息里開拓出一片“冷門市場”。七、軍事叛亂也能生出財(cái)機(jī)1973年，扎伊爾發(fā)生了軍事叛亂。軍事政變沒有成功，叛軍向贊比亞的銅礦區(qū)方向移動(dòng)。人們都把此事當(dāng)成一條政治新聞聽聽而已，日本三菱公司的研究人員卻把它當(dāng)成經(jīng)濟(jì)情報(bào)來對待。他們推測叛軍會(huì)切斷交通線，贊比亞的銅產(chǎn)量在世界市場上占有重要的地位，交通一旦被切斷，勢必影響國際市場上銅的價(jià)格。當(dāng)時(shí)英國倫敦五金交易所銅價(jià)每噸860英鎊，于是三

37、菱公司大量購進(jìn)銅。事情沒有出他們所料，叛軍果然切斷交通，國際市場銅價(jià)迅速上漲至每噸921英鎊，日本三菱公司因此大賺一筆。試析讀了上述幾則案例后，你有什么啟發(fā)？分析人們常說“信息就是財(cái)富”。那么，信息何在？一些企業(yè)因得不到信息而發(fā)展受阻。一些企業(yè)又認(rèn)為信息處處皆是，可對太多太濫的信息，如何恰當(dāng)巧妙地加以處理，從中找到財(cái)路，“挖”出商機(jī)，卻不是每個(gè)經(jīng)營者都能領(lǐng)悟出其中的訣竅、并駕輕就熟地加以應(yīng)用的。有不少經(jīng)營管理者總是被一些“供求信息”、“實(shí)用技術(shù)信息”、“產(chǎn)品開發(fā)信息”等一類帶有直觀性、滯后性的信息牽著鼻子走。要么以“計(jì)”而行，要么照本宣科，結(jié)果呢？除了極少數(shù)捷足先登者賺了大錢外，滿走一步的企業(yè)

38、往往被“一窩蜂效應(yīng)”所貽害。挖掘信息、收集信息、篩選信息、應(yīng)用信息是企業(yè)營銷決策的首要環(huán)節(jié)，事關(guān)企業(yè)的興衰成敗。每一位經(jīng)營者都要善于從別人“熟視無睹”的信息里找到一些“隱含的”商機(jī)，要善于用市場的眼光、超前的眼光去處理信息。只有這樣，才能使自己搶先一步推出新產(chǎn)品，從而贏得主動(dòng)，取得好的經(jīng)濟(jì)效益。案例二、黃金與水美國巨富亞默爾在少年時(shí)代，只是一名種地的小農(nóng)夫。在他17歲那年，加州傳來發(fā)現(xiàn)黃金的消息，于是，很快掀起了一股找金熱。亞默爾也被這一浪潮所席卷，他歷盡千辛萬苦，來到加州，一頭撲進(jìn)山谷，投入到尋金者的行列。山谷里氣候干燥，水源奇缺，尋找金礦的人最感痛苦的就是沒有水喝，他們一面尋找金礦，一面不

39、停地抱怨：“要是有一壺涼水，老子給他一塊金幣?！薄罢l要是讓我痛飲一頓，老子出兩塊金幣也干！”這些話只不過是找金礦人一時(shí)發(fā)的牢騷，沒有人在意，說過之后，人們又埋頭找起金礦來。但在這一片“渴望”聲中，亞默爾納具有企業(yè)家素質(zhì)的頭腦第一次開始轉(zhuǎn)動(dòng)。這些抱怨對于他來說，無疑是一個(gè)小小的、但卻非常有用的信息，他想，如果把水賣給這些人喝，也許比挖金子更能賺錢。于是，亞默爾毅然放棄了找礦，把手中的鐵锨掉了個(gè)方向，又挖掘黃金變?yōu)橥谒押铀M(jìn)水池，經(jīng)過細(xì)沙過濾，變成清涼可口的飲用水。然后，他便把水裝在桶里、壺里，賣給找金礦的人們喝。立即，受到找金礦者的歡迎，那些唇干口燥的人們發(fā)風(fēng)似地向他涌來，一塊塊金幣也

40、投向他的懷中。當(dāng)時(shí)不少人都嘲笑他：“我們千辛萬苦到加州，就是為了挖金子、發(fā)大財(cái)，如果要干這種蠅頭小利的生意，哪兒不能干，何必離鄉(xiāng)背井跑到加州來呢？”對于這些挖苦，亞默爾根本不介意，繼續(xù)賣他的飲用水。結(jié)果，在很短的時(shí)間里，亞默爾靠賣水就賺了6000美元。這在當(dāng)時(shí)不算個(gè)小數(shù)目，亞默爾受到鼓舞，繼續(xù)堅(jiān)持賣水，后來，當(dāng)許多人因找不到金礦而忍饑挨餓，流落他鄉(xiāng)時(shí)，亞默爾已經(jīng)成為一個(gè)小小的富翁了。試析亞默爾是如何從一名種地的農(nóng)夫變?yōu)橐粋€(gè)小富翁的？分析經(jīng)營企業(yè)，關(guān)鍵在于掌握信息，而信息的價(jià)值在于新，在于快，在于獨(dú)家所有，這就要靠企業(yè)家處處做有心人，從各種渠道去尋找，去挖掘，哪怕是一次普通的私人談話，也要細(xì)心留

41、意。亞默爾本來是去挖金的，但他從挖金人的抱怨中找到有價(jià)值的信息，即找誰比挖金更能賺錢，他便毅然又挖金改為找水，結(jié)果，他成功了。案例三、依靠信息開拓市場有人說，機(jī)遇就好象野馬，聰明者躍上馬背，奔馳而去，愚笨者抓住馬尾而被拋棄。揚(yáng)州市亞太特種水泵廠廠長常慶昌屬于前者。一次，常慶昌看到兩條信息：一條是據(jù)國家環(huán)保部門披露，近年來，我國境內(nèi)年排放工業(yè)污水252億噸，72%納入河道。由于排污設(shè)施落后，全國污水處理量只占排放總量的2.1%，水污染造成每年高達(dá)3000億元的經(jīng)濟(jì)損失。另一條是據(jù)國家科技情報(bào)部門的一項(xiàng)調(diào)查表明，由于我國水泵落后，每年需花大量外匯從國外進(jìn)口，1988年至1990年，我國共進(jìn)口泵類產(chǎn)

42、品68194臺(tái)，折合人民幣11億元，相當(dāng)于我國222家大中型泵廠1989年的總產(chǎn)值。常慶昌預(yù)感到我國泵業(yè)史上的一場革命即將來臨。很快，新產(chǎn)品開發(fā)調(diào)研組成立。經(jīng)過一年零兩個(gè)月的拼搏，他們終于開發(fā)出屬于自己的第一臺(tái)潛式排污泵。經(jīng)專家監(jiān)測其使用效率高達(dá)78%，比普通國產(chǎn)泵高出30%左右，比國優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)高19%，比國際上使用效率最高的瑞典泵高3%，能耗比普通國產(chǎn)泵低1/3，使用壽命高5倍以上，價(jià)格卻僅為進(jìn)口的1/4。常慶昌從報(bào)上讀到一則消息：大慶油田一個(gè)萬人住宅區(qū)排污設(shè)備被堵塞，污水排不出而泛濫。一位女職工不顧嚴(yán)寒跳進(jìn)污水池排除陰井堵塞物。冒著嚴(yán)寒，常慶昌帶著伙伴們來到大慶。大慶是一個(gè)管理極嚴(yán)格的單位，未

43、經(jīng)公認(rèn)的產(chǎn)品不準(zhǔn)隨便使用。為照顧廠長的面子，大慶泵站管理所所長勉強(qiáng)答應(yīng)在不破壞任何設(shè)施的情況下，讓亞太泵試用一個(gè)月，費(fèi)用亞太自付。常慶昌讓專人將一臺(tái)7.5千瓦的潛水排污泵送到大慶，運(yùn)行幾個(gè)小時(shí)后水位明顯下降。所長將信將疑地說，你一臺(tái)7.5千瓦的泵能抵上我們兩臺(tái)13千瓦的？許多同志當(dāng)場把工作服、煤渣、手套等雜物拋進(jìn)污水池，水泵不但沒發(fā)生纏繞、堵塞情況，還將雜物全部順利吐出。大慶人服了，一下子訂了30臺(tái)。機(jī)電日報(bào)還作出專門報(bào)道。此時(shí)，上海寶鋼正為使用進(jìn)口泵，備用配件和維修跟不上而傷腦筋?？戳藱C(jī)電日報(bào)，他們找上門來，但看著低矮的廠房、簡陋的設(shè)施，他們的心涼了半截。他們提出幾乎苛刻的條件：只要兩臺(tái)7.

44、5千瓦的而且要根據(jù)鋼廠需要改裝，一個(gè)月交貨，第一次故障前的運(yùn)行必須在3個(gè)月以上。常慶昌毫不猶豫，當(dāng)場簽訂合同。交貨期前一天兩臺(tái)產(chǎn)品運(yùn)到寶鋼，試用3個(gè)月，沒出任何故障，再試用3個(gè)月，仍然沒出任何故障。亞太泵過關(guān)了。90年代的第二個(gè)春天，國家正式批準(zhǔn)寶鋼興建第三期工程，包鋼把全國從事市政工程的專家請到寶鋼，對亞太泵進(jìn)行論證，當(dāng)?shù)玫揭恢驴隙ê螅瑢氫撔?，第三期工程裝備的250多臺(tái)排放設(shè)施將全部采用亞太廠的新型潛水排污泵，并把它列為寶鋼一、二期工程進(jìn)行污水排放設(shè)施的更新?lián)Q代設(shè)備。亞太一時(shí)間成為新聞熱點(diǎn)，新華社、中央電視臺(tái)、經(jīng)濟(jì)日報(bào)、機(jī)電日報(bào)等數(shù)十家新聞單位紛紛采訪報(bào)道。常慶昌開心地笑了。試析“亞太”是

45、如何成功地打開市場的？分析“亞太”成功地打開大市場可以歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：一是常慶昌善于捕捉信息，及時(shí)利用信息。它通過國家有關(guān)排污狀況的信息和國家水泵生產(chǎn)、進(jìn)口狀況的資料，找到了市場上的不飽和點(diǎn)，看到了水泵市場的巨大潛力，確定了開發(fā)排污專用水泵的計(jì)劃，并迅速予以實(shí)施。二是采取了恰當(dāng)?shù)耐其N策略。該廠是一個(gè)無名小廠，環(huán)境、設(shè)施均不如人意。但該廠潛式排污泵質(zhì)量過硬，結(jié)合了世界一些先進(jìn)國家的先進(jìn)技術(shù)。于是，該廠采用現(xiàn)場試用的方式，以低能耗、低價(jià)位、高效能取勝，通過有說服力的試驗(yàn)、檢驗(yàn)，爭取到了訂單。而“亞太”選擇的推銷對象是國內(nèi)外頗具實(shí)力與知名度高的大企業(yè)，即大慶、寶鋼。大企業(yè)的訂單就如同市場通行證。而通

46、過媒體所造成的轟動(dòng)效應(yīng)，又強(qiáng)化了正面影響。第三，也是“亞太”走向成功的根本和基礎(chǔ)，就是“亞太”潛水排污泵的高質(zhì)量。該泵功能具有國際先進(jìn)水平。無論能耗還是使用壽命遠(yuǎn)優(yōu)先于普通國產(chǎn)水泵，而價(jià)格卻僅為進(jìn)口產(chǎn)品的1/4。正因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)異，該廠采敢于到國有大企業(yè)推銷產(chǎn)品、經(jīng)受大企業(yè)的檢驗(yàn)。可見高質(zhì)量是企業(yè)成功營銷的最重要的保障因素。案例四、英國瘋牛與地雷英國的瘋牛病使世人驚恐萬狀，英國的出口牛肉一時(shí)間成了各國拒之于國門外的“洪水猛獸”，迫使英國衛(wèi)生部長稱，必要時(shí)可下令將全國1100萬頭牛全部殺掉。然而，柬埔寨有人獨(dú)出心裁地疾呼：“要運(yùn)牛赴柬掃雷”。這種絕妙的信息反開發(fā)思維使人耳目一新。80年代初、中期

47、，中國電鎳市場產(chǎn)品過剩，鎳價(jià)格直線下調(diào)，產(chǎn)品嚴(yán)重積壓，不少廠家紛紛減產(chǎn)甚至停產(chǎn)。金川供銷公司先后派出數(shù)十批市場調(diào)查人員，足跡遍及45個(gè)城市，先后摸清了“六五”至“八五”期間全國的鎳需求量；并根據(jù)國家規(guī)劃的鋼產(chǎn)量，按鎳鋼比例計(jì)算預(yù)測到今后十幾年內(nèi)鎳消費(fèi)量將逐年上升，電鎳滯銷只是暫時(shí)的。據(jù)此，金川公司毅然采取了反其道而行之的策略，不僅沒有緊縮生產(chǎn)，反而決定擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，制定出了具有重要意義的三年三大步規(guī)劃，實(shí)行一期工程產(chǎn)鎳2萬噸和擴(kuò)建二期工程后形成年產(chǎn)4萬噸鎳的生產(chǎn)規(guī)模，以及與之配套的綜合生產(chǎn)能力。金川公司在擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的同時(shí)，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，由原來單一的出售原材料，逐步發(fā)展為集約化生產(chǎn)的特性企

48、業(yè)，300多個(gè)種類的鎳鈷深加工項(xiàng)目相繼上馬。硫酸鎳、鎳焊絲、不銹鋼器皿等10余種產(chǎn)品銷往十多個(gè)國家和地區(qū)，火爆了國內(nèi)市場的“冷門”。由此，金川公司也發(fā)展成為我國主要的鎳鈷生產(chǎn)基地和鉑族金屬提煉中心。試析上述兩個(gè)企業(yè)對信息開發(fā)利用的成功說明了什么？分析上述兩企業(yè)對信息開發(fā)利用的成功說明了：企業(yè)經(jīng)營者也要善于運(yùn)用逆向思維去開發(fā)信息的價(jià)值。古今中外有許多企業(yè)經(jīng)營者都十分注重從信息的開發(fā)中尋求發(fā)財(cái)之道。然而，要從眾多的信息中進(jìn)行反開發(fā)卻不是人人都善于的事情。因?yàn)槿藗兌嗔?xí)慣于從眾型的順向思維往往對具有直觀經(jīng)濟(jì)價(jià)值的信息倍加重視，而對那些看似對自己經(jīng)營不力的信息，普遍的態(tài)度是盲目地棄而遠(yuǎn)之。其實(shí)，許多貌似

49、沒有開發(fā)價(jià)值的信息，也同樣潛藏著大量的經(jīng)濟(jì)財(cái)富，只要善于運(yùn)用逆向思維，進(jìn)行信息反開發(fā)，便可以轉(zhuǎn)弊為利，變廢為寶，在商戰(zhàn)中出奇制勝。上述兩企業(yè)對信息的開發(fā)利用的成功也正說明了這一點(diǎn)。案例五、生意不負(fù)有心人1875年初春一天上午，美國亞默爾肉類加工公司的老板菲力普?亞默爾像往常一樣，拿起一疊報(bào)紙仔細(xì)地翻看著。突然，一則短的信息映入他的眼簾，這條消息大意是：墨西哥最近發(fā)現(xiàn)了疑是瘟疫的病例。這消息夾雜在五花八門的新聞中間，很不起眼，注意的人并不多。但亞默爾卻像發(fā)現(xiàn)了什么新大陸一樣，興奮地跳了起來，他馬上聯(lián)想到，如果墨西哥真的發(fā)生了瘟疫的病例，一定會(huì)從加州和德州邊境傳染到美國，這兩個(gè)州的畜牧業(yè)是美國肉類

50、供應(yīng)基地，一旦發(fā)生瘟疫，肉類的供應(yīng)肯定會(huì)成問題，肉價(jià)也一定會(huì)猛漲。在一般情況下，醫(yī)生對瘟疫是不敢亂下結(jié)論的，即使確定了，也不肯馬上宣布，總要反復(fù)調(diào)查，因此，亞默爾便決定派自己的醫(yī)生去墨西哥實(shí)地調(diào)查，以證實(shí)報(bào)紙上的消息，然后好采取行動(dòng)。幾天后，亞默爾的醫(yī)生從墨西哥發(fā)回電報(bào)，證實(shí)那里確有瘟疫，而且很厲害，已經(jīng)控制不住了。接到電報(bào)后，亞默爾立即集中全部資金購買加州和德州的肉牛和生豬，并及時(shí)趕運(yùn)到美國東部。果然不出亞默爾所料，瘟疫很快從墨西哥蔓延到美國西部幾個(gè)州，美國政府下令，嚴(yán)禁一切吃的東西從這幾個(gè)州外運(yùn)，牲畜當(dāng)然也包括在內(nèi)。于是美國國內(nèi)肉類奇缺，價(jià)格暴漲。亞默爾及時(shí)把他所囤積的肉牛和生豬高價(jià)拋出，

51、短短幾個(gè)月，就凈賺了900萬美元。一筆生意就凈得收入900萬美元，這在全美國也是絕無僅有的一個(gè)奇跡。試析上述案例中亞默爾的成功說明了什么？從中你得到什么啟示？案例六、舊床單里的大市場襄陽縣第一提花織物廠廠長胡洪政，3年前用1個(gè)大袋子裝了幾十條新床單登上了南下的列車。在廣西茂林、在廣州市、在武漢漢正街，胡洪政走街串巷，給人說好話。用他的新床單換別人家里的舊床單，只要他看中，就纏著別人換。出門時(shí)一大包新床單，回來時(shí)變成了塞得滿滿的舊床單?！皬S長這樣干，虧得要賣褲子的”。在人們驚訝議論聲中，胡洪政找來了技術(shù)科長、車間主任、在會(huì)議室拉上繩子，把舊床單一一掛在繩子上，然后關(guān)上門，胡洪政就向他的“大臣”們

52、說：“這是全國暢銷的床單，請大家來就是要發(fā)揮集體智慧，把我們廠床單花色品種變成全國最新穎的?！边@些“臭皮匠”們拆東補(bǔ)西，有的用邊，有的用花，廣泛收集整理幾日，竟然搞出了17個(gè)市場上從沒有過的花色品種。然后，胡洪政又從中選出4大規(guī)格、7種花色、5大系列的式樣作為主導(dǎo)產(chǎn)品。胡洪政吃了小“虧”，卻占個(gè)大“便宜”。外貿(mào)部門和國家商檢局的專家慕名到來。這些專家一進(jìn)產(chǎn)品庫，眼睛個(gè)個(gè)都瞪直了。這哪是商品，簡直是花色品種的藝術(shù)陳列館。信手翻開一卷織物，像翻開一幅幅畫和線條構(gòu)成的美的樂章。專家嘆服：“這種產(chǎn)品出口是免檢的”。襄陽縣第一提花織物廠的產(chǎn)品出口到韓國以及東南亞、美洲的一些國家和地區(qū)，創(chuàng)匯50萬元。今年

53、，出口產(chǎn)量將翻兩番，出口額可突破200萬元。胡洪政一面盯住國際市場的大老板，一面盯住國內(nèi)批發(fā)戶，寧肯自己吃點(diǎn)小虧，也要把個(gè)體批發(fā)戶吸引到廠里來，他通過多方聯(lián)系，產(chǎn)品俏銷18個(gè)省，其中個(gè)體批發(fā)戶都是先付款后提貨，使廠里流動(dòng)資金比往年增加了2倍。試析為什么說“胡洪政吃了小虧，卻占了大便宜”？案例七、大出預(yù)料日本一家“家庭服務(wù)公司”一夜之間關(guān)門倒閉，宣告破產(chǎn)。這家公司主要經(jīng)營“寄存食品”。即把各種食品集于一箱，“寄放”在顧客家里，顧客不必先付錢，卻可隨意取用。一個(gè)月后結(jié)算一次。這是一種方便顧客的推銷方法，并且填補(bǔ)了日本經(jīng)營方式中的空白。經(jīng)營伊始，公司從上到下，人人覺得這個(gè)主意新鮮而富有創(chuàng)新，為老百姓

54、著想，一定能成功。經(jīng)理也興奮不已，身先士卒，頑強(qiáng)維持自己的業(yè)務(wù)。一箱又一箱的“寄存食品”走進(jìn)了數(shù)以百計(jì)的家庭，其中茶葉、速食面、味精、糖、醋、油應(yīng)有盡有，質(zhì)量上乘。一個(gè)月后，用作投資的300萬日元化成為了箱箱食品，分居在各家各戶。公司開始派員逐家檢查存貨，收回款項(xiàng)，補(bǔ)充食品，可結(jié)果卻大出人們的預(yù)料？送去的食品箱都原封不動(dòng)。公司頓時(shí)陷入困境。幾個(gè)月后，公司囊空如洗，不得不黯然關(guān)門。這家公司為什么會(huì)遭此慘敗呢？就在于他們沒有做到準(zhǔn)確地分析顧客的心理，投其所好，日本婦女婚后大多呆在家里，處理家務(wù)，帶養(yǎng)孩子，生活頗為單調(diào)。逛街購物雖辛苦，但在她們的眼力并非一項(xiàng)負(fù)擔(dān)，而是一種具有樂趣的活動(dòng)，因?yàn)檫@樣能使

55、她們涉足外部世界，呼吸新鮮空氣，獵取軼聞趣事。所以，她們并不欣賞“家庭服務(wù)公司”的這種做法。試析該公司經(jīng)營失敗的原因。案例八、大連供電公司電力營銷管理信息系統(tǒng)分析大連供電公司隸屬遼寧省電力有限公司，是國家大型I類供電企業(yè)，供電面積1.3萬平方公里、抄表用戶97萬戶、用電人口540萬、下屬10個(gè)供電分公司，承擔(dān)大連市7區(qū)、三市和一縣的供電任務(wù)，為用戶提供220千伏及以下電力設(shè)施的設(shè)計(jì)、安裝、調(diào)試、維修以及供用電的咨詢服務(wù)。 大連供電公司電力營銷的信息化建設(shè)一直處于國內(nèi)同行業(yè)領(lǐng)先地位，但限于系統(tǒng)建設(shè)時(shí)的信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)條件，加之近年來國家電力體制的重大轉(zhuǎn)變對電力營銷工作提出了新的要求，大連供電公司迫

56、切希望以較高的起點(diǎn)，重新構(gòu)建新電力市場化運(yùn)作模式下的電力營銷管理信息系統(tǒng)。 在建設(shè)新系統(tǒng)之前，大連供電公司對全國各地的典型供電企業(yè)進(jìn)行了詳細(xì)考察，并與國內(nèi)主要的電力營銷管理信息系統(tǒng)解決方案提供商進(jìn)行了多次技術(shù)交流，經(jīng)過公開招標(biāo)，選定沈陽東軟軟件股份有限公司作為合作伙伴。大連供電公司選定東軟，看重的是東軟作為專業(yè)的應(yīng)用軟件開發(fā)商、在面向電力行業(yè)提供的解決方案中，有先進(jìn)的技術(shù)平臺(tái)和成熟的業(yè)務(wù)模型，可以保證新的電力營銷管理系統(tǒng)有一個(gè)較高的技術(shù)起點(diǎn)；有系統(tǒng)整體結(jié)構(gòu)，在未來3至5年內(nèi)，能充分利用信息技術(shù)的進(jìn)步為大連供電公司提供更好的服務(wù)。 一、營銷管理信息系統(tǒng)采用全集中方案 為適應(yīng)電力市場向規(guī)?；?、集約

57、化發(fā)展的趨勢，提高供電企業(yè)在能源市場的整體競爭力，大連供電公司電力營銷管理信息系統(tǒng)采取了全集中的技術(shù)方案，以配合集中管理、規(guī)范服務(wù)的應(yīng)用需求。大連供電公司本部建立了基于HP N4000雙機(jī)集群、Sybase Adaptive Server數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)中心，為電力營銷系統(tǒng)的業(yè)務(wù)運(yùn)行提供高性能、高可靠性的數(shù)據(jù)服務(wù)及應(yīng)用服務(wù)。16個(gè)人工座席的客戶服務(wù)呼叫系統(tǒng)也已開通，可以為客戶提供724的自助和人工服務(wù)。 作為遼寧省電力公司電力營銷管理信息系統(tǒng)的試點(diǎn)項(xiàng)目，遼寧省電力公司、大連供電公司和東軟股份共同進(jìn)行了詳盡的業(yè)務(wù)需求分析，確保系統(tǒng)建成后能滿足大連供電公司電力營銷的管理需要，業(yè)務(wù)處理符合遼寧省電力公司

58、的業(yè)務(wù)規(guī)范，并充分考慮各地市供電公司之間的管理差異和目前可預(yù)測的電力營銷管理模式變化，以利于系統(tǒng)在全省供電企業(yè)的推廣。大連供電公司電力營銷管理信息系統(tǒng)，按照業(yè)務(wù)邏輯關(guān)系分為客戶服務(wù)、營銷業(yè)務(wù)、營銷工作質(zhì)量管理、營銷管理決策支持四個(gè)層次。 1客戶服務(wù)層 客戶服務(wù)是電力營銷管理信息系統(tǒng)中與客戶進(jìn)行交互、為客戶提供直接服務(wù)的軟硬件系統(tǒng)的總稱。客戶服務(wù)層主要以規(guī)范的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，向用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，通過客戶服務(wù)系統(tǒng)綜合管理供電公司的客戶支持部門，共享服務(wù)資源，充分利用客戶服務(wù)系統(tǒng)提供的多種服務(wù)手段（電話、傳真、電子郵件、瀏覽器頁面）為客戶服務(wù)。 其主要業(yè)務(wù)功能有：故障搶修、信息咨詢、用電業(yè)務(wù)查詢，投訴、

59、舉報(bào)、建議、電費(fèi)催繳等。 2營銷業(yè)務(wù)層 這是電力營銷管理信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)信息采集、加工和處理中心，是客戶服務(wù)層的支持層。主要進(jìn)行各類供電服務(wù)具體事務(wù)處理，保證在業(yè)務(wù)處理的全過程中，數(shù)據(jù)安全、有序地在供電企業(yè)內(nèi)各業(yè)務(wù)部門之間流轉(zhuǎn)，并且可控。同時(shí)負(fù)責(zé)向客戶服務(wù)層實(shí)時(shí)提供客戶的用電信息。 其主要的業(yè)務(wù)功能有：營業(yè)受理、電費(fèi)抄核、電費(fèi)計(jì)算、賬務(wù)管理、IC卡售電、銀行代收代扣、線損管理、計(jì)量管理、用電檢查等。 3營銷工作質(zhì)量管理層 是對客戶服務(wù)層、營銷業(yè)務(wù)層的工作流程及工作質(zhì)量實(shí)行監(jiān)督管理的控制中心。通過工作流平臺(tái)，監(jiān)控各業(yè)務(wù)部門的工作狀況，提供預(yù)防性的工作監(jiān)督手段，實(shí)時(shí)考核工作績效，調(diào)整內(nèi)部管理方式。

60、主要向供電分公司和供電公司的管理人員提供營業(yè)管理功能，例如：營銷業(yè)務(wù)的稽查、各項(xiàng)營銷指標(biāo)的統(tǒng)計(jì)等。 4營銷管理決策支持層 為營銷決策提供依據(jù)的綜合信息分析處理中心。主要從營銷市場分析、客戶分析、市場預(yù)測、需求管理四個(gè)方面分析電力營銷工作的經(jīng)營狀況、政策實(shí)施效果、預(yù)測供電市場需求，決策未來經(jīng)營計(jì)劃和銷售策略。 二、關(guān)鍵技術(shù)應(yīng)用 新建設(shè)的電力營銷管理信息系統(tǒng)將全面推廣到大連供電公司本部的多個(gè)營銷管理機(jī)構(gòu)以及下屬10個(gè)供電分公司各部門，要求系統(tǒng)必須具有較高的產(chǎn)品化程度，實(shí)施到不同單位時(shí)，能夠根據(jù)各自的管理需要進(jìn)行動(dòng)態(tài)的定制和調(diào)整。按照遼寧省電力公司的要求，系統(tǒng)將以產(chǎn)品化原型的形式應(yīng)用在遼寧省電力公司