1、天智理財培訓(xùn)個人理財?shù)你y保營銷策略內(nèi) 容 提 要一、全球個人理財市場的興起二、銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的背景三、銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展方向四、個人理財業(yè)務(wù)對銀行保險的影響五、銀行個人理財業(yè)務(wù)的營銷方法六、保險在個人理財業(yè)務(wù)中的作用七、銀行個人理財業(yè)務(wù)的目標客戶八、銀保如何合作開展理財營銷20世紀30年代：美國的保險營銷人員最早嘗試為客戶進行簡單的個人生活規(guī)劃和資產(chǎn)運用咨詢20世紀5080年代：美國的個人理財規(guī)劃業(yè)迅速發(fā)展，以CFP為代表的各種專業(yè)資格出現(xiàn)20世紀90年代：國際個人理財規(guī)劃業(yè)開始發(fā)展：澳大利亞、日本、加拿大等開始引入美國的個人理財規(guī)劃行業(yè)標準全球個人理財市場的興起 個人財富的快速增長

2、 金融自由化的發(fā)展趨勢 資本市場的長期繁榮 金融產(chǎn)品創(chuàng)新層出不窮 家庭財務(wù)活動日趨復(fù)雜個人理財行業(yè)興起的背景全球個人理財市場的興起美國CFP財務(wù)策劃師標準制定局的定義 如何合理利用財務(wù)資源個人理財規(guī)劃 程序 實現(xiàn)客戶個人人生目標個人理財規(guī)劃：Personal Financial Planning全球個人理財市場的興起銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的背景當(dāng)前銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型的方向 發(fā)展零售業(yè)務(wù) 發(fā)展中間業(yè)務(wù)發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)是銀行成功實現(xiàn)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵環(huán)節(jié)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的背景外資銀行理財中心的管理制度銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展方向設(shè)立理財服務(wù)部門，以直接銷售形式管理設(shè)獨立理財中心于指定支行內(nèi)理財顧問會被分

3、派到指定支行駐守理財顧問需呈交銷售及行程報告每月與理財服務(wù)部門主管舉行例會服務(wù)于支行優(yōu)質(zhì)客戶(資產(chǎn)超過一百萬)需擁有保險代理人和投資顧問牌照股份制銀行與國有銀行的重點不同據(jù)中國人民銀行營業(yè)管理部完成的一項關(guān)于北京地區(qū)中資銀行個人理財業(yè)務(wù)和理財產(chǎn)品發(fā)展情況調(diào)研報告，從人民幣存款的市場份額看，國有四大行占2/3，11家股份制銀行僅為1/3；但從人民幣理財產(chǎn)品的份額看，四大國有商業(yè)銀行在人民幣理財產(chǎn)品市場中僅占16.35的份額，而83.65的人民幣理財產(chǎn)品出自其他11家股份制商業(yè)銀行。 銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展方向股份制銀行與國有銀行的重點不同國有商業(yè)銀行股份制商業(yè)銀行基金/保險/信托銀行個人理財業(yè)務(wù)

4、的發(fā)展方向個人理財業(yè)務(wù)對銀行保險的影響歐洲及亞洲銀行保險面臨不同的環(huán)境資料來源：瑞士再保險公司，sigma，2002年第七期個人理財業(yè)務(wù)對銀行保險的影響銀保營銷模式客戶類型產(chǎn)品類型柜臺營銷所有網(wǎng)點客戶簡單的壽險、意外險，躉繳為主直效營銷(DM)1.非網(wǎng)點依賴客戶2.具備完整數(shù)據(jù)庫（如信用卡）意外險為主理財營銷主要面對高端客戶各種類型險種，各種繳費方式銀行個人理財業(yè)務(wù)的營銷方法如何與客戶建立理財業(yè)務(wù)關(guān)系 與客戶建立理財業(yè)務(wù)關(guān)系不同于一般的客戶聯(lián)系需要使客戶了解的信息理財顧問的行業(yè)經(jīng)驗理財顧問的職業(yè)資格理財規(guī)劃中所應(yīng)用的軟件投資報酬率等數(shù)據(jù)假設(shè)的說明隱私和保密政策3. 需要向客戶了解的信息 客戶信

5、息調(diào)查表客戶的溝通偏好與限制銀行個人理財業(yè)務(wù)的營銷方法不同的客戶及客戶關(guān)系決定理財規(guī)劃的類型個人理財業(yè)務(wù)的主要客戶群及其特點零售銀行的高端及私人銀行的低端客戶專業(yè)人士企業(yè)高級管理人員中小企業(yè)擁有者客戶較為普遍的理財規(guī)劃觸發(fā)需求子女教育規(guī)劃退休養(yǎng)老規(guī)劃投資規(guī)劃3. 根據(jù)客戶的不同接觸階段進行劃分 銀行個人理財業(yè)務(wù)的營銷方法不同的客戶及客戶關(guān)系決定理財規(guī)劃的類型4. 根據(jù)客戶所處的生命周期階段進行劃分 家庭初建及購房階段子女出生階段子女教育基金積累階段退休基金積累階段5. 根據(jù)客戶的投資經(jīng)驗和風(fēng)險偏好進行劃分 有過股票投資經(jīng)驗有過房產(chǎn)投資經(jīng)驗從未有過任何投資經(jīng)驗客戶的風(fēng)險偏好對理財規(guī)劃的影響銀行個

6、人理財業(yè)務(wù)的營銷方法看一個子女教育規(guī)劃的案例：李先生夫婦年收入18萬元，每月支出（包括還貸）大約10000元。夫婦倆現(xiàn)有銀行存款10萬，開放式基金凈值10萬。孩子今年3歲，夫婦倆準備在孩子18歲時，送去澳大利亞留學(xué)。假設(shè)： 目前澳大利亞大學(xué)四年學(xué)費為16萬元，生活費為 48萬元（均已折成人民幣）； 學(xué)費年增長率為5%； 開放式基金年投資報酬率為8%。 股票 債券 外匯買賣 銀行理財產(chǎn)品（人民幣/外匯） 開放式基金 保險 信托計劃 集合資產(chǎn)管理計劃保險在個人理財業(yè)務(wù)中的作用人的生命價值理論 人身保險的經(jīng)濟學(xué)基礎(chǔ)（美國著名保險學(xué)教授侯百納S.S.Huebner）：生命價值是一個人預(yù)期凈收入的資本化

7、價值（或現(xiàn)值），其中資本化價值是指維持自身消費以外的余額。衡量該資本化價值的基本步驟是：(1) 確定個人的工作或服務(wù)年限；(2) 估計未來工作期間的年收入；(3) 從預(yù)期年收入中扣除稅收、保險費及自我消費，得到凈收入；(4) 選擇適當(dāng)?shù)馁N現(xiàn)率計算預(yù)期凈收入現(xiàn)值，得到個人的經(jīng)濟價值。購買人身保險的根本目標就是謀求生命價值的保障。從個人理財角度認識保險產(chǎn)品保險在個人理財業(yè)務(wù)中的作用保險在個人理財業(yè)務(wù)中的作用人身保險意外保險健康保險人壽保險傳統(tǒng)保險分紅保險投資型保險萬能保險投資連結(jié)保險保險作為投資工具的應(yīng)用保險在個人理財業(yè)務(wù)中的作用保險作為投資工具的應(yīng)用資料來源：瑞士再保險公司，sigma，2003

8、年第三期保險在個人理財業(yè)務(wù)中的作用保險作為投資工具的應(yīng)用資料來源：經(jīng)濟觀察報研究院增刊2006年4月17日貨幣市場債券市場股票市場衍生產(chǎn)品 銀行理財產(chǎn)品 開放式基金 集合資產(chǎn)管理計劃 信托 保險儲蓄保險在個人理財業(yè)務(wù)中的作用保險作為投資工具的應(yīng)用保險在個人理財業(yè)務(wù)中的作用理財工具投資范圍管理人投資期限流動性監(jiān)管機制及其他銀行理財產(chǎn)品貨幣市場/短期債券市場商業(yè)銀行存續(xù)期一般為三年以內(nèi)一般尚未實施開放式基金股票市場/債券市場/貨幣市場基金公司長期好第三方托管/信息披露透明度高集合資產(chǎn)管理計劃股票市場/債券市場/貨幣市場證券公司存續(xù)期一般為三年以內(nèi)視產(chǎn)品而定第三方托管/信息披露要求一般信托計劃證券市

9、場/房地產(chǎn)市場/企業(yè)融資市場信托公司存續(xù)期一般為三年以內(nèi)一般私募性質(zhì)/信息披露要求低投資型保險股票市場/債券市場/貨幣市場/基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)保險公司長期較好附帶保險保障保險在個人理財業(yè)務(wù)中的作用保險在理財中的其他用途“關(guān)鍵人計劃”（Key Person Plan） 由于公司的長期盈利依賴于關(guān)鍵員工的特殊技能，因此關(guān)鍵員工的死亡將給公司造成嚴重的財務(wù)危機； 購買人壽保險用于支付公司的財務(wù)損失、緩解融資壓力、實行關(guān)鍵員工繼承者培養(yǎng)計劃； 企業(yè)為保單受益人，而員工家庭通過一定的法律安排成為間接受益人。保險在個人理財業(yè)務(wù)中的作用保險在理財中的其他用途“高層激勵計劃”（Executive Bonus Pla

10、n） 企業(yè)作為投保人支付保費； 企業(yè)擁有者為現(xiàn)金價值受益人； 企業(yè)擁有者獲得壽險保障并可指定受益人； 不包括企業(yè)普通員工的“非合格計劃”，可以作為企業(yè)擁有者的補充退休金來源。保險在個人理財業(yè)務(wù)中的作用保險在理財中的其他用途“企業(yè)回購計劃”（Buy-Sell Plan） 保證企業(yè)不因某位擁有者的死亡而受到影響； 企業(yè)擁有者簽訂“交叉購買協(xié)議”； 如果企業(yè)擁有者之一死亡，另一人獲得保險賠償； 生存者用此保險賠償購買死亡者的企業(yè)股權(quán)/利益。銀行個人理財業(yè)務(wù)的目標客戶客戶需求分類解析 一客戶群特征：已完成財富積累，由于能力限制和興趣轉(zhuǎn)移等原因目前不再通過投資實業(yè)獲利；期望金融資產(chǎn)產(chǎn)生較高的現(xiàn)金流；逐步

11、意識到通過財富管理使資產(chǎn)實現(xiàn)穩(wěn)定增長的重要性。客戶的期望及擔(dān)憂：期望金融資產(chǎn)不要縮水；期望金融資產(chǎn)的收益能夠滿足家庭開支所需；出于對金融中介機構(gòu)的不信任而擔(dān)心投資的不確定性，厭惡投資風(fēng)險。銀行個人理財業(yè)務(wù)的目標客戶客戶需求分類解析 一理財策劃及營銷切入點： 關(guān)注利率變化對其持有的長期固定收益投資品種的影響； 保險保障和收入替代需求較??； 遺產(chǎn)和稅務(wù)規(guī)劃需求較大； 設(shè)立以目標為導(dǎo)向的單獨賬戶資產(chǎn)管理或信托。銀行個人理財業(yè)務(wù)的目標客戶客戶需求分類解析 二客戶群特征： 已完成財富積累； 目前主要依靠投資房地產(chǎn)獲得現(xiàn)金流； 有方便的渠道獲取房地產(chǎn)市場信息，且通過房地產(chǎn)投資 獲得過較大盈利?？蛻舻钠谕?/p>

12、擔(dān)憂： 期望房產(chǎn)增值并獲取較好的租金收益； 擔(dān)心金融系統(tǒng)的風(fēng)險和不確定性，偏好 “看得見摸得著” 的投資品種； 對房地產(chǎn)投資受經(jīng)濟周期及各種政策因素的影響有一定 擔(dān)心。銀行個人理財業(yè)務(wù)的目標客戶客戶需求分類解析 二理財策劃及營銷切入點： 增強資產(chǎn)配置的流動性； 增加金融資產(chǎn)在生息資產(chǎn)中的貢獻度； 關(guān)注貨幣政策、利率變動、稅收政策、經(jīng)濟周期對房地產(chǎn) 投資的影響； 根據(jù)房屋按揭貸款數(shù)額補足保險保障。銀行個人理財業(yè)務(wù)的目標客戶客戶需求分類解析 三客戶群特征： 擁有自己的企業(yè)，并且企業(yè)當(dāng)前盈利豐厚； 個人、企業(yè)資產(chǎn)不分，資產(chǎn)在個人家庭與企業(yè)間隨意流動； 金融資產(chǎn)流動性高，大部分以活期儲蓄為主； 普遍比

13、較自信，風(fēng)險承受能力較強?？蛻舻钠谕皳?dān)憂： 對投資實業(yè)有特別的愛好，追求高風(fēng)險高回報； 融資需求強烈，對金融資產(chǎn)要求很高的流動性； 偏好購買消費類資產(chǎn)（如高級轎車和奢侈品）和高級住宅； 企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險對家庭財富的影響。銀行個人理財業(yè)務(wù)的目標客戶客戶需求分類解析 三理財策劃及營銷切入點： 個人家庭資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)分離，運用保險或信托隔絕企 業(yè)經(jīng)營風(fēng)險對家庭資產(chǎn)的潛在威脅； 籌劃企業(yè)的接班和延續(xù)計劃； 在保持一定流動性的基礎(chǔ)上將金融資產(chǎn)重新組合和配置； 根據(jù)負債數(shù)額補足保險保障。銀行個人理財業(yè)務(wù)的目標客戶客戶需求分類解析 四客戶群特征： 有較為豐富的金融產(chǎn)品投資經(jīng)驗； 有一定的投資知識； 能承受較高

14、的風(fēng)險； 通常對自己的投資能力非常自信。 客戶的期望及擔(dān)憂： 通過短線交易尋求最高的投資收益； 期望接收大量的投資信息。銀行個人理財業(yè)務(wù)的目標客戶客戶需求分類解析 四理財策劃及營銷切入點： 提供充分的投資信息； 給予適當(dāng)?shù)拈L期投資和理財知識； 嘗試多元化的理財工具； 把 “經(jīng)營性投資”與“理財投資”的資產(chǎn)進行分離。銀行個人理財業(yè)務(wù)的目標客戶客戶需求分類解析 五客戶群特征： 財富積累更多來源于 “隱性收入”； 工作于有一定壟斷性質(zhì)的行業(yè)/或擁有壟斷資源； 現(xiàn)金流量不規(guī)則?？蛻舻钠谕皳?dān)憂： 隱私的保護； 如何面對壟斷行業(yè)/壟斷資源的變化風(fēng)險。銀行個人理財業(yè)務(wù)的目標客戶客戶需求分類解析 五理財策劃

15、及營銷切入點： 對稅收政策的合理規(guī)避； 針對其現(xiàn)金流特點進行產(chǎn)品設(shè)計； 運用信托和保險對其指定的資產(chǎn)制訂理財計劃。銀行個人理財業(yè)務(wù)的目標客戶客戶需求分類解析 六客戶群特征： 收入透明，且現(xiàn)金流狀況很好； 消費水平較高，開支較大； 容易接受現(xiàn)代化的投資品種。 客戶的期望及擔(dān)憂： 投資方式簡單、操作簡便； 可隨時關(guān)注投資狀況； 退休養(yǎng)老； 子女教育； 家庭保障。銀行個人理財業(yè)務(wù)的目標客戶客戶需求分類解析 六理財策劃及營銷切入點： 退休計劃； 子女教育計劃； 家庭保障計劃； 給予投資選擇權(quán)和充分的信息披露。銀保如何合作開展理財營銷香港銀行保險合作的成功案例銀保如何合作開展理財營銷香港銀行保險合作的成功案例 保誠保險派駐顧問進入渣打的指定支行 顧問須通過為期一月的培訓(xùn)和資格認證 銀行發(fā)掘有需求的客戶并推薦給保險顧問 保險銷售額將被記入理財經(jīng)理的任務(wù)指標 保誠保險根據(jù)渣打銀行的客戶需求設(shè)計產(chǎn)品 針對不同的產(chǎn)品采取多種不同的利益分配方式銀保如何合作開展理財營銷銀保理財營銷的特點 銀保理財營銷是渠道營銷 銀保理財營銷與一般渠道營銷不同 充分運用渠道營銷組合的關(guān)鍵要素 銀保理財渠道經(jīng)理