1、萬科企業(yè)股份有限公司編號VK(3)w名稱萬科集團營銷費用管理規(guī)范版本第1頁共6頁編制劉榮干更改陳昕審核王文金批準郁亮生效期2004年10月1日1. 目的：對集團營銷費用管理統(tǒng)一口徑、規(guī)范流程、加強內(nèi)控，提高集團營銷費用使用效果。2. 范圍：本辦法適用于集團內(nèi)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。3. 職責：集團市場營銷部、財務管理部負責本規(guī)范的制訂、解釋、修改，并會同審計法務部檢查執(zhí)行情況。集團內(nèi)房地產(chǎn)開發(fā)公司負責具體實施。4. 營銷費用的界定4.1 營銷費用的定義：營銷費用指為產(chǎn)品銷售及與營銷相關的售后服務、維護保養(yǎng)而發(fā)生的費用。4.2 營銷費用的分類：4.2.1依據(jù)費用與項目的關系可分為項目營銷費用與綜合營銷費

2、用，直接為特定項目營銷服務、能直接計入項目的屬于項目營銷費用，通過間接方式為項目營銷服務、不能直接計入項目的屬于綜合營銷費用(具體分類參見附件1營銷費用分類指引)。4.2.2各一線公司可在本規(guī)范分類基礎上進行更為明細級別的分類。5、 營銷費用的管理5.1 目標管理5.1.1 目標的確定(1)各一線公司應按項目、年度分別編制營銷費用計劃。營銷費用計劃由銷售部會同有關部門擬訂，經(jīng)專題會議討論、總經(jīng)理批準后確定。新項目整體性營銷費用計劃在項目定位會后一個月內(nèi)完成，并由銷售部上報集團市場營銷部備案，格式參見附件2項目營銷費用計劃。年度營銷費用計劃隨年度經(jīng)營計劃完成，并在上報年度經(jīng)營計劃的同時，將年度營

3、銷費用計劃報集團市場營銷部備案。參見附件2年度營銷費用計劃(2)項目整體性營銷費用控制總額由各一線公司根據(jù)項目銷售額(含認購額)的一定比例(如2%3%之內(nèi))自行確定，并按部門與費用類別、分期分營銷階段進行分解,不同營銷階段可以有所側(cè)重。5.1.2 目標的調(diào)整(1)項目、年度營銷費用控制總額一經(jīng)確定，除非項目定位、整體性規(guī)劃設計發(fā)生重大調(diào)整、新增計劃外政策性費用、年內(nèi)新增計劃外項目，否則不得進行調(diào)整。超額使用須事先提交申請，說明原因，經(jīng)一線公司財務管理部、成本管理部審核，報一線公司總經(jīng)理特批。(2)不同項目的營銷費用控制額度不能串用。同一項目不同階段營銷費用的控制額度，前期費用如有節(jié)余可用于后期

4、，但后期沒有發(fā)生的費用不能提前使用。(3)在項目營銷提前完成的前提下，應調(diào)減營銷費用控制額度或停止相應費用額度支出。5.1.3 目標的跟蹤(1)一線公司財務管理部應定期通報各責任部門營銷費用額度使用情況，對超額或可能超額情況及時予以提醒、警報。格式參見附件3付款進度控制透視表(2)一線公司相關部門應隨時跟蹤、按季分析營銷費用計劃執(zhí)行情況，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。同時，由一線公司財務部填寫附件2營銷費用年度計劃表的實際數(shù)，上報集團市場營銷部備案。5.1.4 目標的考核(1)營銷費用按部門、項目、年度進行考核。各一線公司應根據(jù)責任劃分，明確納入各部門考核的費用范圍，并使各項費用均納入考核之中。(2)營銷

5、費用考核應包括但不限于下列指標，突出關注營銷業(yè)績、營銷費用計劃執(zhí)行情況和營銷費用使用效果，并將考核結(jié)果與年度獎勵掛鉤：銷售費用率=營銷費用發(fā)生額/銷售額(含認購額)100%營銷費用計劃(額度)發(fā)生率=營銷費用發(fā)生額/營銷費用計劃數(shù)(額度)/實際銷售面積/計劃銷售面積100%(雖未支付、但已簽約合同額及已發(fā)生非合同內(nèi)外政策性等費用計入營銷費用發(fā)生額)(3)按項目分解營銷費用控制額度及分析、考評營銷費用時，綜合營銷費用可按銷售金額比例在各項目之間分攤。5.2 責任管理5.2.1一線公司營銷部門為營銷費用總體控制責任部門。負責組織擬訂營銷費用管理辦法，根據(jù)營銷計劃編報營銷費用計劃并分解額度，實施、跟

6、蹤、督促營銷采購的詢價議價及合同的洽談擬訂，會同相關部門進行營銷費用分析等。5.2.2一線公司財務與成本管理部門為營銷費用總體控制的配合、監(jiān)督責任部門，主要協(xié)助完善營銷費用管理、審核營銷費用計劃及相關合同、分解控制額度。其中財務管理部負責營銷費用的歸集與核算等，并側(cè)重銷售費用的監(jiān)控；成本管理部側(cè)重列入開發(fā)間接費的營銷費用的監(jiān)控。5.2.3一線公司其他部門為專項營銷費用控制的相關責任部門，主要對營銷設施設計、建造、裝修涉及的招投標、采購詢價議價、合同洽談擬訂、費用結(jié)算及工期、質(zhì)量、效果、過程等進行控制，并進行相關費用分析。5.2.4 一線公司可根據(jù)本規(guī)范，結(jié)合實際細化相關部門對營銷費用的管理職責

7、。5.3 過程控制5.3.1營銷類采購、印刷與營銷設施設計、建造、裝修等盡量應通過招投標、長期合作，建立集團或區(qū)域性戰(zhàn)略合作伙伴，實行集中采購、印刷等。5.3.2營銷費用的支付、報銷應做到事前申請，合同、發(fā)票、驗收單、結(jié)算單等資料齊全、手續(xù)完備。5.3.3一線公司應根據(jù)項目營銷節(jié)奏確定與營銷績效匹配的額度支付比例，有效控制營銷費用的使用、支付進度，避免和防止營銷費用浪費和超支。5.4 專項管理5.4.1 營銷場所及設施工程性費用 (1)營銷場所及設施建設的設計、建造、裝修必須實行招標、簽訂合同，禁止不簽合同、不提供設計與施工圖紙就進行施工。 (2)盡可能利用已交付使用的項目用地投建實景樣板間，

8、根據(jù)需展示戶型及其銷售進度，綜合考慮樣板間投建數(shù)量和展示時間，避免發(fā)生不必要的重復投建、拆除和場地租賃費用。需投建臨時性賣場、樣板間應在項目定位會予以說明。(3)樣板間裝修、裝飾、資產(chǎn)購置的額度標準應參照以往同檔次樣板間裝修、裝飾、購置資料，結(jié)合項目具體情況確定。樣板間裝修、裝飾、購置完成后，應建立包括實景圖片在內(nèi)的樣板間數(shù)據(jù)資料庫。(4)樣板間的裝修和裝飾除滿足展示效果要求外，應考慮實用性，符合交付使用標準，計算整體出售回收率和裝修費用年損失率，并將其作為考核指標。整體出售回收率=樣板間整體出售收入/樣板間成本費用支出100%裝修費用年損失率=(1-樣板間裝修出售回收率)/年限(整體出售回收

9、率和裝修費用年損失率的計算應扣除可移動家電)(5)樣板間宜采取拍賣方式整體出售，其不可動裝修、裝飾部分應根據(jù)其成本、展示時間長短、完好程度等作價出售。作價應由一線公司營銷部門會同設計、成本、財務共同確定，并報總經(jīng)理審批同意后實施。作價收入扣除營業(yè)稅費并按10%比例計提保修、維修、返修費用后，可全額抵補該項目該期營銷費用。 5.4.2 營銷類采購費用(1)物品采購應按“廣泛詢價、貨比三家、就地就近”的原則選擇商家，優(yōu)化性價比，減免運費、途中損耗等。工程性采購應實行招標。具備集中采購條件的應集中采購。(2)事先提供包括采購清單在內(nèi)的采購計劃，報經(jīng)批準后嚴格按清單采購。采購清單應列明物品名稱、品牌、

10、規(guī)格、型號、產(chǎn)地、采購地點、數(shù)量、單價或限價、采購批次及相應時間、付款方式、運輸方式、用途等相關內(nèi)容。 (3)一線公司營銷部門應建立健全營銷類商家檔案資料，積累各檔次物品基本資料，把握市場價格。(4)營銷類物品要充分利用商家資源，優(yōu)先考慮爭取、利用家居經(jīng)銷商等提供免費展品，或租借商家展品。已購置可周轉(zhuǎn)使用或重復利用的物品應避免重復購置。(5)家用電器等大宗物品購置應考慮可重復利用、盡量能在不同銷售期或不同項目間移動、修復、周轉(zhuǎn)使用，提高其利用率。 (6)一線公司應根據(jù)本規(guī)范及有關規(guī)定制定或修改包括營銷類物品購置、驗收、登記、保管、使用、維護、移交、處理等內(nèi)容在內(nèi)的專項管理辦法，明確相關流程和責

11、任。(7)已購置的營銷類物品要從數(shù)量、質(zhì)量、價值等方面嚴格履行驗收、登記、移交、盤點手續(xù)，建立有關臺帳(格式參見附件4營銷類物品管理臺帳參考格式)，保證帳物相符。符合固定資產(chǎn)標準的，實物應比照固定資產(chǎn)管理規(guī)定進行管理。 (8)可出售樣板間整體出售時，除可移動家電外，其他家私和裝飾品應根據(jù)其成本、展示時間長短、完好程度等整體作價出售給客戶。(9)不能整體作價出售且不可周轉(zhuǎn)使用的家私、裝飾品，可由設計部列出清單，經(jīng)一線公司組織營銷、財務等有關部門確認后進行拍賣，拍賣必須采取“暗標”方式。(10)作價依據(jù)及其審批件、實際拍賣清單及其相關資料應在一線公司成本管理部存檔。(11)作價收入和拍賣收入按10

12、%比例計提保修、維修、返修費用后，可全額抵補該項目該期營銷費用。5.4.3 廣告類費用 (1)充分發(fā)揮規(guī)模集中效應，與當?shù)刂饕襟w、獨家經(jīng)營的媒體公司合作，建立、保持長期合作關系。盡可能以公司名義簽訂年度協(xié)議，約定計費方式、價格和支付方式。(2)媒介廣告在策劃設計前，應通過、利用委托書表達清楚我方的意圖、基本要點等并加以確認，以減免盲目性、事后扯皮和責任不清。(3)營銷廣告內(nèi)容、形式應符合國家有關法規(guī)政策，避免口徑不一致、承諾不當、廣告侵權及其他違規(guī)帶來的賠償、糾紛處理、訴訟損失。(4)按實際需要采取分期付款。5.4.4活動類費用(1)一線公司營銷部門應提前提交營銷活動具體計劃，明確費用明細及其付款時間與方式，經(jīng)相關部門審核，報總經(jīng)理審批同意后執(zhí)行。 (2)政府、媒體組織的主題活動，應落實其目的、費用要求等情況，綜合分析評價其對公司品牌形象、項目營銷的影響，由一線公司相關部門報公司領導審批后決定是否參加。5.4.5其他營銷費用 (1)根據(jù)政府有關法規(guī)政策應支付的租售交易費、產(chǎn)權登記費、備案費、空置房物業(yè)維修基金等，應納入營銷費用額度和計劃內(nèi)。(2)水電氣價量差補貼、專線車運營補貼、物業(yè)管理費惠讓、完工物業(yè)維修費及賠付費等售后費用，以及售樓處物業(yè)管理費、樣板間開放和項目開盤及入伙時的物業(yè)管理公司配合費、空置房物業(yè)管理費和