1、CHANNGZHHOU IINSTTITUUTE OOF TEECHNNOLOOGY商務(wù)談判判課程設(shè)計二級學(xué)院院：延陵陵學(xué)院專業(yè)：市市場營銷銷班級：008營YY組長：謝謝穎成員姓名名：唐方方云陳琳琳 朱晨晨指導(dǎo)教師師：唐純20111年1月月目錄TOC o 1-3 h z u1項目目說明一家批發(fā)發(fā)零售翻翻新電視視機(jī)和組組裝電腦腦的私營營企業(yè)與與我公司司進(jìn)行業(yè)務(wù)務(wù)往來。此次為為滿足市市場需求求，我方方向?qū)Ψ椒戒N售117寸電電視的翻翻新組裝裝材料（顯像管管、線路路板、外外殼）。這家公公司是我我公司老老客戶，曾有多多次業(yè)務(wù)務(wù)往來。此次我我公司為為了擴(kuò)大大在常州州的市場場占有率率,要與此私私營企業(yè)業(yè)進(jìn)行

2、再再次合作作.談判的主主要內(nèi)容容如下：核實價價格和數(shù)數(shù)量、交交貨日期期、地點點品質(zhì)及及售后服服務(wù)方面面的商議議支付方方式方面面的確定定運(yùn)輸和和保險方方面的商商榷仲裁索索賠方面面的商定定其它需需要談判判的問題題2.背景景與動機(jī)機(jī)2.1必必要性這家私營營企業(yè)與與我公司司有多次次業(yè)務(wù)來來往，我我們彼此此都較為為了解，此次合合作使我我公司省省去了尋尋找新合合作伙伴伴的時間間成本，降低了了交易風(fēng)風(fēng)險。2.2可可行性此私營企企業(yè)本著著薄利多多銷的經(jīng)經(jīng)營理念念，在常常州占有有較大的的顧客市市場。我我公司要要想在常常州擁有有較大的的顧客市市場，并并且有較較大的市市場占有有率，與與此私營營企業(yè)合合作是非非常理智

3、智的。3 .形形勢分析析3.1本本方情況況中國廣東東佛山市市愛普達(dá)達(dá)電子科科技有限限公司（原佛山山市凱利利訊電器器有限公公司）是是一家集集研以，制造，銷售電電視機(jī)，電視SSKD和和提供相相關(guān)視頻頻產(chǎn)品OOEM服服務(wù)為核核心的專專業(yè)化高高新科技技科技。公司擁擁有當(dāng)今今國際先先進(jìn)技術(shù)術(shù)的高性性能大型型注塑機(jī)機(jī)，配套套完善的的先進(jìn)自自動噴涂涂生產(chǎn)流流水線，自動插插件機(jī)及及相關(guān)的的先進(jìn)生生產(chǎn)線，原裝PPHILLIPSS全制式式中心信信號發(fā)送送系統(tǒng)，完善的的檢測設(shè)設(shè)備及科科研設(shè)備備。擁有有員工115000多人，其中部部分從二二十世紀(jì)紀(jì)八十年年代起從從事生產(chǎn)產(chǎn)電視機(jī)機(jī)至今，積累豐豐富的專專業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)驗。廠

4、房占占地面積積約1000畝。建筑面面積約7700000平方方米。凱凱利訊高高效率的的生產(chǎn)能能力，年年產(chǎn)銷量量5000多萬臺臺，確保保完全滿滿足各客客戶的需需求。凱凱利訊的的研發(fā)、生產(chǎn)、產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量、產(chǎn)產(chǎn)品性價價比、售售后服務(wù)務(wù)等均深深受客戶戶稱贊和和依賴。產(chǎn)品暢暢銷中東東、東南南亞、非非洲、歐歐洲、美美洲等多多個地區(qū)區(qū)和國家家。3.1.1本方方優(yōu)勢（1）擁擁有發(fā)揮揮集成電電路、嵌嵌入式軟軟件和工工業(yè)設(shè)計計等三大大核心技技術(shù)的創(chuàng)創(chuàng)新優(yōu)勢勢。（2）作作為中國國彩色電電視機(jī)及及SKDD的大型型生產(chǎn)商商之一，我方協(xié)協(xié)同全球球優(yōu)勢資資源，建建立起開開放式的的自主技技術(shù)創(chuàng)新新體系，充分融融合全球球信息產(chǎn)產(chǎn)業(yè)

5、技術(shù)術(shù)，提高高自主研研發(fā)能力力，與眾眾多全球球產(chǎn)業(yè)主主導(dǎo)企業(yè)業(yè)建立戰(zhàn)戰(zhàn)略合作作并設(shè)立立聯(lián)合實實驗室。（3）我我們將世世界最先先進(jìn)的創(chuàng)創(chuàng)新技術(shù)術(shù)與以顧顧客為中中心的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)結(jié)合合起來。實現(xiàn)科科技、電電子與內(nèi)內(nèi)容創(chuàng)作作的相互互融合和和共同發(fā)發(fā)展。（4）有有完備的的售后服服務(wù)，服服務(wù)目標(biāo)標(biāo)，經(jīng)營營理念，服務(wù)承承諾。3.1.2本方劣勢勢中國作為為一個擁擁有133億人口口的大國國，最終終消費(fèi)者者與潛在在消費(fèi)者者都有強(qiáng)強(qiáng)大的吸吸引力，國內(nèi)外外知名品品牌紛紛紛依托自自己產(chǎn)品品的優(yōu)勢勢搶占中中國市場場，有望望在中國國市場占占用自己己的一席席之位，競爭相相當(dāng)激烈烈。3.2對對方情況況對方公司司創(chuàng)建至至今十

6、余余年，此此公司擁擁有完善善的經(jīng)營營模式，產(chǎn)品的的出售價價格比其其他公司司低，較較好的售售后服務(wù)務(wù)態(tài)度，被越來來越多的的消費(fèi)者者所接受受。對方方公司擁擁有最先先進(jìn)的生生產(chǎn)設(shè)備備和掌握握熟練技技術(shù)的員員工。3.2.1對方方優(yōu)勢（1）公公司產(chǎn)品品對消費(fèi)費(fèi)者具有有很大吸吸引力，消費(fèi)者者需求市市場大。（2）員員工擁有有良好的的素質(zhì)和和熟練的的組裝技技巧，工工作效率率高（3）堅堅持薄利利多銷，讓利顧顧客的經(jīng)經(jīng)營理念念，讓消消費(fèi)者切切實享受受到在我我們公司司購買的的便利與與優(yōu)惠。 3.2.2對方方劣勢（1）在在常州電電視機(jī)代代理公司司中該公公司的知知名度并并不是很很大，有有多家實實力雄厚厚的公司司在條件件

7、更優(yōu)厚厚的條件件下與之之競爭。（2）該該公司的的產(chǎn)品制制作成本本較高，售價不不高，盈盈利較少少。（3）售售后等服服務(wù)還不完善善4談判判目標(biāo)4.1價價格和數(shù)數(shù)量：產(chǎn)品以箱箱為單位位，一箱箱包括一一個線路路板和一一個外殼殼可接受目目標(biāo)產(chǎn)品名稱稱17寸彩彩電翻新新材料價格/箱箱112￥-1118￥數(shù)量500-100004.2支支付方式式方面簽約后一一周內(nèi)對對方先支支付定金金，其余余貨款在在交貨后后一個月月內(nèi)支付付。支付方式式：銀行行轉(zhuǎn)賬4.3仲仲裁索賠賠方面賣方有責(zé)責(zé)任完成成其所承承擔(dān)的合合同中規(guī)規(guī)定的義義務(wù)。我方將在在合同執(zhí)執(zhí)行的過過程中對對對方任任何違約約行為視視情節(jié)進(jìn)進(jìn)行索賠賠。分析：積積極努

8、力力，揚(yáng)長長避短，盡力為為公司謀謀取較為為合理的的利益。4.4總總目標(biāo)短期目標(biāo)標(biāo)完成電視視機(jī)的安安裝調(diào)試試和員工工的培訓(xùn)訓(xùn)，使產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)入入市場。遠(yuǎn)期目標(biāo)標(biāo)建立合合作伙伴伴關(guān)系，減少運(yùn)運(yùn)輸、培培訓(xùn)和維維護(hù)費(fèi)用用。提高我我公司的的品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略和市市場占有有率，拓拓展業(yè)務(wù)務(wù)，擴(kuò)大大市場范范圍。實現(xiàn)良良好長期期合作：從專業(yè)業(yè)化角度度了解供供應(yīng)市場場。5談判判策略5.1開開局階段段的策略略5.1.1創(chuàng)造造和諧氣氣氛策略略（1）.從容自自若，侃侃侃而談?wù)?，自然然地調(diào)動動其對手手的談判判興趣（2）.巧妙地地談些中中性話題題，消除除對手的的陌生和和疑慮(3).旁敲側(cè)側(cè)擊，探探測出對對方的虛虛實意向向5.1.2切

9、入入正題策策略（1）.態(tài)度誠誠懇真實實，具有有求實行行（2）.共同商商定談判判的議事事日程5.1.3察言言觀色策策略（1）.細(xì)心的的觀察對對手的言言談，態(tài)態(tài)度和情情緒（2）.判斷對對方的意意圖5.1.4淡化化等級，消除開開局冷場場策略（1）.言語輕輕松，友友好熱情情 （2）言言談不要要太過拘拘謹(jǐn)，要要是對方方放松5.2磋磋商階段段策略5.2.1報價價策略（1）.價格優(yōu)優(yōu)惠策略略（2）.價格比比較策略略5.2.2還價價策略(1).吹毛求求疵策略略（2）.不開先先例策略略(3).最后通通碟策略略5.3成成交階段段策略(1).期限策策略（2）.優(yōu)惠勸勸導(dǎo)策略略(3). 行動動策略（4）.主動提提示細(xì)

10、節(jié)節(jié)策略6談判判風(fēng)險1、對方方可能會會在談判判中憑其其優(yōu)勢地地位不肯肯在價格格上讓步步，我方方必須發(fā)發(fā)揮自身身優(yōu)勢和和經(jīng)銷商商的身份份迫使其其做出讓讓步。2、談判判中對手手可能會會對我方方采取各各種手段段和策略略，讓我我方陷入入困境，對此我我方必須須保持頭頭腦清醒醒，發(fā)揮揮好耐心心的優(yōu)勢勢，冷靜靜而靈活活地調(diào)整整談判策策略。7談判判中出現(xiàn)現(xiàn)的問題題談判中若若出現(xiàn)僵僵局，我我們應(yīng)冷冷靜地理理智思考考；協(xié)調(diào)好雙雙方的利利益；歡迎不不同意見見；避免爭爭吵；正確認(rèn)認(rèn)識談判判的僵局局；語言適適度。談判出出現(xiàn)低潮潮時，最最好休息息一下再再繼續(xù)。營造氛圍圍，消除除利益對對抗。談?wù)勁械姆辗諊ɡㄗ匀画h(huán)環(huán)境、社社會環(huán)境境、心理理環(huán)境、語言環(huán)環(huán)境，涉涉及的范范圍相當(dāng)當(dāng)廣。營營造良好好的氛圍圍對促成成談判有有良好的的催化作作用。中中國有一一句諺語語叫和氣氣生財，商務(wù)談?wù)勁械碾p雙方盡管管有各自自的利益益需要，但互利利是商務(wù)務(wù)談判的的基本目目標(biāo)。因因此，在在談判的的時候，必須首首先建立立起對彼彼此信任任，以此此為基礎(chǔ)礎(chǔ)雙方才才能開誠誠布公，協(xié)調(diào)利利益，找找到一個個利益的的平衡點點，最終終達(dá)