1、學(xué)習(xí)資料收集于網(wǎng)絡(luò),僅供參考 攻心銷售第一集： 1, 敢拼,你已經(jīng)讓別人,讓了 50 個春秋了（ 50 歲的人讓別人上的故事） 2, 換名片 時間,地點(diǎn),大事 他的言行對你的影響 他當(dāng)時有什么問題 攻心銷售其次集： 1, 信任自我之心： 2, 信任顧客信任我之心 3, 信任產(chǎn)品之心 4, 信任顧客現(xiàn)在就需要之心 5, 信任顧客使用完產(chǎn)品會感謝我之心 信任自我之心： 當(dāng)顧客拒絕完,罵完你之后,他已經(jīng)忘了,是你仍記得,用來懲戒自己 是拜望顧客有危險？仍是不拜放顧客有危險？ 轉(zhuǎn)換懼怕： 出丑才會成長,成長就會出丑 銷售是靠說的仍是問的？（問的） 婚紗攝影自我介紹的案例 有結(jié)過一次婚的請舉手？ 想再次

2、結(jié)婚的請舉手？ 凡是 2 次結(jié)婚的拍婚紗照都免費(fèi) 總結(jié)：講話要講兩三句,別人從來沒講過,讓人印象深刻的話；每句話都要經(jīng)過嚴(yán)格 的設(shè)計 學(xué)習(xí)資料 第 1 頁,共 8 頁學(xué)習(xí)資料收集于網(wǎng)絡(luò),僅供參考 如何化解懼怕： 別來煩我【只是表示：客戶現(xiàn)在心情不好】 需要時我給你打電話【只是表示：客戶現(xiàn)在在忙】 我不需要【只是表示：客戶對產(chǎn)品不明白】 只要我不舍棄,你永久拒絕不了我！ 劉一秒 攻心銷售第三集 如何問問題 如何找到客戶價值觀,如何把客戶問題轉(zhuǎn)化 以房產(chǎn)銷售為例： 你好,先生,想看看房子對嗎？（不要說買） 看了很多吧？ 那花費(fèi)不少時間和精力吧？ 那我們這里也不愿定適合你,但是我賣房子 10 年了,

3、現(xiàn)在讓我明白一 下您的需求,假如我們這里不適合你,你就不用看了,然后我介紹適合 你的樓盤你去看,這樣會節(jié)省你很多時間和精力（錯誤說法：那你算來 對了,我們這里確定適合你?。?然后顧客說：必需看海, 18 層以上,然后抓重點(diǎn)！ 如何找到客戶價值觀： 你想看看 XX 產(chǎn)品吧？ 也曾經(jīng)看過一些吧？ 那挺花費(fèi)時間和經(jīng)受吧？ 那我們這里也不愿定適合你 我做這個行業(yè)已經(jīng) 10 年了,現(xiàn)在讓我明白一下你的需求,這里不適合, 我直接介紹適合您的地方 顧客不信任你時,你講的全都是廢話！ 我介紹你到其他地方,對我沒有任何好處和提成（這個是客戶的潛在問 題,客戶不會說透） 學(xué)習(xí)資料 第 2 頁,共 8 頁學(xué)習(xí)資料收

4、集于網(wǎng)絡(luò),僅供參考 提前把我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)列好（但是不要寫編號,否就客戶會誤認(rèn)為 1,2 , 3 條是最重要的） 讓顧客自己選最在乎的是什么？供應(yīng)選項不多于三個 沒有任何產(chǎn)品能中意客戶全部需求,只能賣要點(diǎn) 以房產(chǎn)銷售為例：如何把客戶問題引導(dǎo)成自己善于的問題 夫妻倆給老人買房子想表達(dá)孝心,說是樓層必需是 免談 你們是想買房子孝敬父母親,對吧？（對?。?3-5 樓,假如不是 3-5 樓 你們孝敬的條件是在 3-5 樓,正適合老人居住,對嗎？ 那你們孝敬父母親,想要父母親興奮,是父母親住的樓層準(zhǔn)備,仍是父母親 在這個小區(qū)有很多老年伴侶準(zhǔn)備？ 假如父母親買的房子再好,但是這個小區(qū)只有父母親兩個老人,那么

5、孤獨(dú)都 孤獨(dú)死,你說是吧？（那兩個小夫妻都是老師,一聽聽懂了） 假如您給父母親買棟房子,四周都是年輕人,白天上班走了,小區(qū)成了一座 空城,就你父母親在這里閑逛,他能待下去嗎？ 所以很明顯要給您父母找伴,找老年伴；找什么伴呢？找跟你父母同層次的 伴； 那我們現(xiàn)在來看看這個小區(qū)有沒有這種層次的住戶？ 然后找出案例,說服客戶,直接刷卡成交 80 萬的房子 什么是銷售？ 銷售就是： 1 , 找出客戶價值觀 2 , 轉(zhuǎn)變客戶價值觀 3 , 給客戶種一個新的價值觀 學(xué)習(xí)資料 第 3 頁,共 8 頁學(xué)習(xí)資料收集于網(wǎng)絡(luò),僅供參考 汽車銷售案例： 客戶指名道姓要買奔騰 500 ,如何找出客戶價值觀 問客戶為什么

6、想買奔騰 500 ？ 客戶說是身份的象征 T：您現(xiàn)在在當(dāng)?shù)?在行業(yè),在集團(tuán)您都是第一名,您仍需要用車來證明身份嗎？對你 來說安全是第一位的,你說是吧？ K：對 T：那假如論安全,您覺得在哪個車?yán)锔踩?K：沃爾沃 T：（但是我們店里不賣沃爾沃,我們賣的是沙漠風(fēng)暴陸地巡洋艦）那今日你發(fā)覺假如 沙漠風(fēng)暴陸地巡洋艦和沃爾沃相撞,哪個有問題？ K：那仍是沃爾沃有問題 T：那你現(xiàn)在明白想買什么了嗎？所以對你來說安全是第一位的,你已經(jīng)不需要用車來 證明身份了？再說了一個老板買個奔騰 500 ,奔騰 600 ,一般的官員敢坐嗎？一般官 員跟老板出去,多敢坐奧迪；所以你仍買他干嘛啊？ 顧客的人格模式和購買模

7、式 顧客分類： A 成本型和品質(zhì)型 B 協(xié)作型和叛逆型（一半以上叛逆型） C 自我判定型和外界判定型 D 一般型和特殊型 學(xué)習(xí)資料 第 4 頁,共 8 頁學(xué)習(xí)資料收集于網(wǎng)絡(luò),僅供參考 攻心銷售第四集 如何問問題 如何與客戶溝通 如何與客戶溝通：問,聽,說 如何問問題？ 問簡潔簡潔回答的問題 顧客都是被自己說服,找到他的核心價值觀 問封閉式問題 問二選一的問題 對于顧客戶來說：讓顧客舒服大于對錯 聽：用什么來傾聽？ 用心,用耳朵,都不是最好的答案（點(diǎn)頭,微笑） 傾聽用紙和筆完成 如何讓他姐夫當(dāng)上校長的故事： 確定要早到（掐點(diǎn)的是中庸之道,遲到的是小人） 穿特殊好的西裝 做第一排 買特殊高端的筆和

8、本,領(lǐng)導(dǎo)講話一快,你說張局長,你慢點(diǎn),我再記一遍,不知不 覺,局長其他人不看只看你一個,不知不覺你就成校長了；局長不熟識其他人,對 其他人沒有太好的印象 做業(yè)務(wù)淡定大于才能！ 如何采訪報道人物？攻心銷售第四集 15:57 說：給客戶明確指令 讓媽媽買復(fù)讀機(jī)的故事：銷售問復(fù)讀機(jī)有六個品牌,您要哪個品牌？ 問兒子,買哪個品牌？兒子說要金華的 T：金華的有 4 種顏色,你要哪種顏色？（兒子說是黑色） 學(xué)習(xí)資料 第 5 頁,共 8 頁學(xué)習(xí)資料收集于網(wǎng)絡(luò),僅供參考 當(dāng)顧客準(zhǔn)備買,你就閉嘴,等著收錢,收完錢,轉(zhuǎn)身就走,服務(wù)從下一次開頭； 藥匣子李寶庫賣不孕不育藥,賣完了不走,跟客戶談天,客戶問你家里都有什

9、么人 ?。克卮鹞壹依锞屠蟽煽?客戶一聽,你賣不孕不育藥,你家里就老兩口,客戶當(dāng) 場就退貨了； 攻心銷售第 5 集：信任產(chǎn)品之心 如何講案例,如何舉例子 如何解決太貴了,質(zhì) 量,服務(wù)問題 顧客永久買結(jié)果,而不是買過程,買成分！ 顧客買的不是好,不是美,不是對,顧客買的是對自己的好處； 例如：汽車買捷達(dá),你可以說,你看那出租車每天在外邊跑,都沒有壞 買帕薩特,你可以說,你看這么多人買,就說明你所考慮的問題別人都已經(jīng)替你考慮 完了 怎么才能讓客戶買結(jié)果呢：拼命講你產(chǎn)品的成功案例 新員工進(jìn)公司需要培訓(xùn)什么？ 培訓(xùn)公司經(jīng)典成功案例 老板和員工最大的差別就是：老板比員工更加信任這個產(chǎn)品 如何化解客戶抗拒

10、？例如客戶說太貴了 質(zhì)量（不是名牌,不是品牌） 服務(wù) 太貴了 到底同樣產(chǎn)品有沒有更廉價的 客戶說質(zhì)量有問題 - 代表客戶需要承諾（你有什么保證？） 服務(wù) 公司是關(guān)懷你們對我都有什么服務(wù),而不是你們服務(wù)體系全不全 我們永久不能回答客戶全部問題,我們可以反問顧客問題！ 學(xué)習(xí)資料 第 6 頁,共 8 頁學(xué)習(xí)資料收集于網(wǎng)絡(luò),僅供參考 客戶問服務(wù)：反問客戶,你想要什么特殊服務(wù)？ 客戶問質(zhì)量問題：你要什么保證你才放心？ 太貴了：你有見過比這更廉價的嗎？ 客戶說有,那你就去買 客戶說沒聽說過：同一時期,你要買到比這廉價的,廉價多少返仍多少 客戶問質(zhì)量： 例如 賣羊毛衫的,客戶擔(dān)憂不是羊毛：寫句話,寫上：你要

11、啥時候發(fā)覺不是羊毛, 你給我拿回來！然后蓋個章,客戶就是要個承諾而已 賣電腦的,客戶唯獨(dú)要求,萬一電腦死機(jī) 24 小時上門服務(wù)；結(jié)果第一次讓你去,其次 次就找鄰居解決了,第三次就找同事解決了,第四次請你上門也得請你吃個飯后期這 個事就不了了之了；客戶也不好意思總讓你去 有一本書叫學(xué)習(xí)的革命,科利華的老板當(dāng)時炒作這本書,起家就是賣學(xué)習(xí)軟件 的：成本 16 ,賣價 2180,給同學(xué)承諾,用了我的軟件,假如考不上高校全額退款！ 當(dāng)時詢問心理學(xué)家,心理學(xué)家說是退貨率大致在 果直接入賬 2 億現(xiàn)金,但是高考終止退貨率不到 50-60% ,當(dāng)時說這樣也賺錢?。唤Y(jié) 3% ；當(dāng)時高考升學(xué)率才 13% ；90% 的同學(xué)買了軟件沒考上,但是大多數(shù)都沒有去退貨,由于原先學(xué)習(xí)就不好,感覺考不 上高校能怪人家軟件嗎？后來這事不了了之了,但是當(dāng)時姓宋的老板賺了 2 億多,成 為當(dāng)時的神話； 買襪子的故事：承諾能換 10 次,結(jié)果就兩三個人來換 客戶問服務(wù)：你想要什么特殊服務(wù)？ 給他量身定做一個服務(wù),就像招商銀行一樣,招商銀行