1、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)改革訪談提綱公司當(dāng)前正在進(jìn)行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)改革，為了了解您對于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和問題的真實看法、 對于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)改革的方向性意見、對于改革關(guān)鍵舉措與保障的具體建議，改革工作小組希 望與您進(jìn)行1-2小時的深度訪談。懇請您事先閱知訪談提綱，思考并記錄相關(guān)要點(diǎn)，您的意 見對于改革的設(shè)計與推進(jìn)至關(guān)重要。謝謝！一、現(xiàn)狀與問題1、【現(xiàn)狀問題】您好！當(dāng)前公司正在進(jìn)行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)改革，認(rèn)真分析當(dāng)前經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的問題與 現(xiàn)狀，是確立改革目標(biāo)、制定改革措施的基礎(chǔ)。請問您如何看待當(dāng)前公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展 現(xiàn)狀？您認(rèn)為當(dāng)前經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)存在哪些問題？（如競爭策略、組織架構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立、員工隊 伍、系統(tǒng)平臺、產(chǎn)品體系、服務(wù)體系、考核制度、業(yè)

2、務(wù)協(xié)同等）您認(rèn)為當(dāng)前公司的綜合金 融服務(wù)水平怎樣呢？（營業(yè)部總經(jīng)理）總的來講，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)目前最主要的問題是缺乏特色，或者說是仍然沒有走出靠天吃飯的困 局，在這種背景下，任何的組織架構(gòu)調(diào)整，員工隊伍建設(shè)或者是考核制度的調(diào)整都顯的有 些蒼白無力，為什么這么說呢？縱觀經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的幾大板塊， 開戶被國金以萬2傭金為噱頭搶 占了市場；投顧業(yè)務(wù)被廣發(fā)的智能投顧搏得頭彩，產(chǎn)品不敵各大銀行和華泰證券，我們?nèi)?乏核心競爭力，感覺現(xiàn)在我們所做的所有努力都只是去盡量接近別人已經(jīng)成功的模式，個 人認(rèn)為，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一定是以一技之長來穩(wěn)住市場份額的，而不是跟著別人亦步亦趨。二、方向與目標(biāo)2、【轉(zhuǎn)型方向】您認(rèn)為公司當(dāng)前經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的

3、改革方向應(yīng)該是怎樣的？您對于改革的目標(biāo)和結(jié)果的期望是怎樣的？（營業(yè)部總經(jīng)理）在互聯(lián)網(wǎng)+的大背景下，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)改革應(yīng)該還是向智能化方向發(fā)展，以提升服務(wù)水平，在現(xiàn) 階段我認(rèn)為對客戶的需求第一時間響應(yīng)速度是判斷服務(wù)水平高低的一個重要標(biāo)準(zhǔn)，同時智 能化后還能降低人力成本和經(jīng)營成本.這一點(diǎn)在零傭金時代也是很重耍的。3、【概念認(rèn)知】您好！ 一直以來，金融同業(yè)都在討論轉(zhuǎn)型的方向一一財富管理。業(yè)界有人這樣定義這個概念：“機(jī)構(gòu)建立專業(yè)的投資顧問團(tuán)隊，研發(fā)引入匹配客戶全生命周期的金融產(chǎn)品，通過連接投資顧問、金融產(chǎn)品、客戶的平臺，為客戶提供資產(chǎn)配置服務(wù)，在客戶心智中樹立全方位財富管理的品牌形象”。結(jié)合券商來看，請問您

4、是怎樣看待財富管理這 個概念的？您認(rèn)為它有哪些必備的關(guān)鍵要素？券商與銀行、保險相比，做財富管理的優(yōu)劣 勢有哪些？（在主營業(yè)務(wù)、組織架構(gòu)、系統(tǒng)平臺、產(chǎn)品體系、服務(wù)體系、人才隊伍、管理制度等方面）（徐一飛）請問您是怎樣看待財富管理這個概念的？這個問題比較大，首先財富管理：什么叫做財富管理？每天給客戶發(fā)一些網(wǎng)上都能找到的 財經(jīng)資訊叫財富管理？肯定不是。定期打幾個電話祝賀下生日快樂節(jié)日快樂做好關(guān)懷叫財 富管理？肯定也不是。財富管理應(yīng)當(dāng)是對客戶全方位、全口徑的一種配置理念。全方位指 的是對客戶自身、客戶背后的企業(yè)及產(chǎn)業(yè)、客戶身邊的家人等圍繞客戶所能產(chǎn)生相關(guān)關(guān)系 一切來源進(jìn)行的財富管理。而全口徑則包含一切

5、與“金錢”相關(guān)的投融資服務(wù)，股票、債 券、基金、期貨、保險、各類衍生品投資都算作財富管理的口徑之一。您認(rèn)為它有哪些必備的關(guān)鍵要素？道教修行有四個字：“法、侶、財、地”。對于財富管理而言，這四字真言同樣適用：法：辦法、方法，不得法，就是盲目瞎搞。在財富管理領(lǐng)域，方法比努力更重要，如果不 得法，腦袋一熱，網(wǎng)上一搜，就東拼西湊一套服務(wù)體系大刀闊斧的開干，接著不斷試錯， 不斷否定之前做的東西，這是會對客戶形成負(fù)向體驗的。試錯不是不能做，但一定要把握 好一條主線，所有的調(diào)整是為了更好的把這條主線貫通，所以方法很重要。侶：伴侶，同伴，財富管理必須要有一批高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人才，在業(yè)務(wù)領(lǐng)域精通各項金融知 識，在與

6、人溝通上能夠做到游刃有余，招之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝，這樣的同伴，才 是財富管理所需的人才。財：弓I財、生財，財富管理最終目的是為公司帶來純通道業(yè)務(wù)利潤收縮后另外一條零售利 潤線，目前客戶在券商的托管資產(chǎn)依舊以股票為主，那么通過財富管理，引進(jìn)客戶外部資 金，完成“錢生錢”的目標(biāo)就是財富管理能夠創(chuàng)利的關(guān)鍵，只有客戶愿意投入外部資金， 這些資金才能轉(zhuǎn)換為各項非股票投入。地：地點(diǎn)、位置，經(jīng)過兩年多互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，券商的實體營業(yè)部切實感受到了來自互 聯(lián)網(wǎng)的壓力，如果說營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)作為承擔(dān)超額成本的負(fù)擔(dān)，那么是否能夠把這份負(fù)擔(dān)轉(zhuǎn)換為 優(yōu)勢一一依靠財富管理。目前互聯(lián)網(wǎng)金融僅僅能夠滿足客戶單一的股票投資需求

7、，從客戶信任度、線下交流等方面，實體營業(yè)部依舊具備不可比擬的優(yōu)勢。尤其是在做全口徑的資 產(chǎn)配置方面，如果不能當(dāng)面仔細(xì)的進(jìn)行雙向交流，客戶對我們所提出的大額資產(chǎn)全口徑配 置是不會有信任感的。券商與銀行、保險相比，做財富管理的優(yōu)劣勢有哪些？券商最根本，也是最核心的優(yōu)勢在于對股票這一塊領(lǐng)域的熟悉，在很多業(yè)務(wù)出現(xiàn)各領(lǐng)域交 叉的時候，對股票的熟悉將作為券商區(qū)別于銀行、保險的一塊敲門磚。敲進(jìn)去了，再來談配置，敲不進(jìn)去，兜里有再多的貨也倒不出來。而在產(chǎn)品體系方面，券商和銀行、信托相比，權(quán)益類高風(fēng)險產(chǎn)品的設(shè)計是我們的特色，這 里要說的是特色，而不能簡單的說是否是優(yōu)點(diǎn)。用得好，給投資人帶來遠(yuǎn)超銀行、信托的 收益

8、并非難事，但運(yùn)用不當(dāng)，也可能釀成大問題。當(dāng)然，我們在后臺建設(shè)方面和銀行、信托還是有一定差距，尤其是銀行的私人銀行部，其 后臺能夠提供的查找，歸納，統(tǒng)計等一鍵式數(shù)據(jù)索引功能以及較為完備的財富管理培訓(xùn)體 系也是我們目前迫切需要的。三、戰(zhàn)略與措施4、【競爭策略】您認(rèn)為公司的財富管理業(yè)務(wù)應(yīng)該采取的戰(zhàn)略和競爭策略是？在3-5年內(nèi)，公司董事會、股東會是否能夠?qū)窘?jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型充分理解并提供絕對支持（例如率先進(jìn) 一步降低傭金或者采取一些更為積極的競爭策略而犧牲當(dāng)期利潤）？（徐一飛）之所以選擇財富管理這條道路，也是為了對沖傭金必然下滑的行業(yè)大趨勢。其實不止是傭 金，但凡同質(zhì)化較高的業(yè)務(wù)最終利潤都會無限趨近于零

9、，例如傭金，例如兩融的利息，又 或者是發(fā)債債利率。而財富管理模式就是為了規(guī)避這種同質(zhì)化競爭的紅海局面，從定制化，有個人特色的資產(chǎn)配置角度，打造專屬于客戶，獨(dú)一無二的投資選擇，而這樣的業(yè)務(wù)模式， 同質(zhì)化程度低，能夠保有的利潤也相應(yīng)較高。公司對財富管理業(yè)務(wù)或許可以從“尋人才”、“立標(biāo)準(zhǔn)”、“樹品牌”、“做產(chǎn)品”著手。既然財富管理這條路確定是未來經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的藍(lán)海，那么不管什么時候，都應(yīng)該做起來?！扒?金市馬骨”，從同業(yè)財富中心、銀行私人客戶部、優(yōu)質(zhì)的財富管理公司內(nèi)挖掘有這方面從 業(yè)經(jīng)驗的優(yōu)質(zhì)人才，建立適用于長江體系的財富管理模式，對外推出，形成品牌效應(yīng)，最 終以產(chǎn)品化的形式做好包裝。5、【同業(yè)比較】您

10、是否關(guān)注了金融同業(yè)關(guān)于財富管理的布局動作？您認(rèn)為金融同業(yè)在財富 管理轉(zhuǎn)型方面的標(biāo)桿是哪一家？他們吸引你的原因是什么（哪些動作）？您覺得他們下一 步會如何布局謀勢，可能會對行業(yè)帶來的影響？ （徐一飛）60、70年代，大家還在為吃飽肚皮而奮斗，左右看過去都是一窮二白，談不上財富管理； 80、90年代，一部分先富起來的人有了余錢，但市場并沒有與之對應(yīng)的投資工具，也沒辦 法開展財富管理。但目前，居民財富日益增長，市場上各種投資品種日益增多，財富管理 的供應(yīng)方和需求方都達(dá)到了對接標(biāo)準(zhǔn)。有句話說得好：“生產(chǎn)力決定生產(chǎn)關(guān)系”，財富管 理的應(yīng)運(yùn)而生是社會發(fā)展到現(xiàn)階段的必然產(chǎn)物，所以我們看到目前所有的金融、類金

11、融機(jī) 構(gòu)都開始在做財富管理的布局工作，這是時代的趨勢，不可逆的。從銀行來看，招商銀行的私人銀行中心無疑是走在了第一序列，從管理模式、到后臺支持、 到考核細(xì)分、到培訓(xùn)工作.招行的私人銀行中心可以說是從上至下集全行之力打造的一 個尖端品牌，規(guī)范、且可量化的服務(wù)模式與向高凈值客戶傾斜的投資產(chǎn)品共同組成了這個 品牌的外在表現(xiàn)模式。較之于銀行，在財富管理方面，諾亞財富、復(fù)華資本其引導(dǎo)客戶資產(chǎn)配置的廣泛性也是相 當(dāng)有特色的。大量非標(biāo)類產(chǎn)品、金融衍生品能夠滿足各種客戶的個性化需求。6、【組織架構(gòu)】從去年到現(xiàn)在，公司在總部層面以及分支機(jī)構(gòu)層面進(jìn)行了大規(guī)模的組織架 構(gòu)調(diào)整，以達(dá)到后臺支持前臺，總部支持分支機(jī)構(gòu)的

12、效果。您認(rèn)為當(dāng)前的組織架構(gòu)是否是 合理、高效的？從總部端的組織架構(gòu)上是否能夠適應(yīng)財富管理的需要？應(yīng)該做哪些調(diào)整？（營業(yè)部總經(jīng)理、楊總）我認(rèn)為還是合理高效的，總部給分公司充分放權(quán)后，更有利于分公司負(fù)責(zé)人按照自己的思 路來經(jīng)營，畢竟地域不一樣，人員不一樣，市場環(huán)境不一樣，必須要有靈活的機(jī)制。7、【網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)】關(guān)于公司的網(wǎng)點(diǎn)策略（主要指新設(shè)營業(yè)部），您認(rèn)為應(yīng)該是快速擴(kuò)張，還 是適度控制擴(kuò)張節(jié)奏和總體規(guī)模？目前公司營業(yè)部定位于綜合金融產(chǎn)品銷售終端和客戶開 發(fā)服務(wù)中心，是公司的業(yè)務(wù)延伸和形象窗口，該項定位是否準(zhǔn)確？（營業(yè)部總經(jīng)理、楊總）個人認(rèn)為在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)沒有核心競爭力的情況下快速擴(kuò)張不合時宜，除非你能給足

13、夠的時間 和成本去培養(yǎng)。目前對營業(yè)部的金融產(chǎn)品銷售終端和客戶開發(fā)服務(wù)中心定位是準(zhǔn)確的，但 是在考核制度上我認(rèn)為又偏離了這個定位，考核創(chuàng)新業(yè)務(wù)收入指標(biāo)會讓營業(yè)部總經(jīng)理抓不著重點(diǎn)，雖然這個指標(biāo)的比重只有15%但這要花費(fèi)營業(yè)部大量的精力，且與營業(yè)部現(xiàn)有營 銷人員的綜合素質(zhì)不匹配。8、【員工隊伍】當(dāng)前這些分支機(jī)構(gòu)還有許多基礎(chǔ)營銷人員， 現(xiàn)有的營銷隊伍的結(jié)構(gòu)、規(guī)模、 素質(zhì)是否合適？（投顧約270人，理財經(jīng)理約530人,客戶經(jīng)理約2500人，經(jīng)紀(jì)人約2420人。其中, 擁有證券投資咨詢執(zhí)業(yè)資格的約有1000人）（徐一飛、營業(yè)部總經(jīng)理）（1）根據(jù)財富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的需求，您認(rèn)為現(xiàn)有的營銷隊伍需要進(jìn)行哪些方向的

14、調(diào)整？（2）公司可以通過怎樣的方式幫助他們實現(xiàn)個人職業(yè)生涯的轉(zhuǎn)型？（1）根據(jù)財富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的需求，您認(rèn)為現(xiàn)有的營銷隊伍需要進(jìn)行哪些方向的調(diào)整？客戶經(jīng)理在未來屬于一種較為雞肋的崗位，尤其是在渠道批量化開戶的今天，單純的走街 用巷式客戶開發(fā)模式未來一定會日益邊緣化，傭金在不斷下滑，能創(chuàng)造的利潤在不斷縮減，投入高，產(chǎn)出低，這樣的崗位從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)具備最大的行業(yè)危機(jī)感。前段時間華泰修改考核，導(dǎo)致大量的客戶經(jīng)理離職，更有甚者還聚眾拉橫幅抗議。其實不 管怎么抗議，這就是未來的發(fā)展趨勢，如果現(xiàn)有占據(jù)營銷序列絕大部分比例的客戶經(jīng)理、 經(jīng)紀(jì)人還不轉(zhuǎn)變思路，華泰的今天可能就是長江的明天。所以從轉(zhuǎn)型是剛性的，營銷隊

15、伍必須得到調(diào)整，得到提升：隊伍能力的整體提升：目前營銷隊伍的整體素質(zhì)離我們預(yù)設(shè)的理想化狀態(tài)還很遠(yuǎn)，“攻強(qiáng)守弱”的特點(diǎn)較為明顯。開發(fā)客戶頗有心得，服務(wù)客戶漏洞頗多。所以學(xué)會服務(wù)客戶，才能更好的引進(jìn)客戶。另外在個人業(yè)務(wù)能力方面，股票，大家都能說上一二，但一談到其他方面的投資，就露怯 了，這樣不行，投資工具在不斷增加，大家的知識面也必須時刻跟上。隊伍學(xué)歷的整體提升：營銷隊伍由于各種原因，在各條序列中可能平均學(xué)歷是最低的，但從近年來看，公司已經(jīng) 不怎么招收本科以下學(xué)歷。雖然我們不是說以學(xué)歷論英雄，但從學(xué)歷高低，也能看出一個 人是否有足夠的學(xué)習(xí)能力，要想在這個行業(yè)做得長久，一定要保持學(xué)習(xí)狀態(tài)。而對于已入

16、 職的員工，鼓勵深造，鼓勵學(xué)習(xí)，將學(xué)習(xí)和展業(yè)擺在同等重要的位置。(2)公司可以通過怎樣的方式幫助他們實現(xiàn)個人職業(yè)生涯的轉(zhuǎn)型？進(jìn)修是一方面：進(jìn)修包括學(xué)歷的進(jìn)修、能力的進(jìn)修，去年公司對長江投顧大師賽前20名選手予以了免費(fèi)的AF所訓(xùn)資格，這開了一個好頭，提高了大家學(xué)習(xí)的積極性，也培養(yǎng)了公司 的學(xué)習(xí)氛圍?，F(xiàn)代財富管理，絕對不是經(jīng)驗主義，一定是科學(xué)的、系統(tǒng)的、需要深厚理論 功底做支撐的應(yīng)用型職場能力。培訓(xùn)是另外一方面：現(xiàn)在周六的的培訓(xùn)內(nèi)容基本涵蓋了創(chuàng)新業(yè)務(wù)拓展能力、投資分析能力、財務(wù)分析能力三大方面，接下來可以考慮安排一些與廣大營銷人員密切相關(guān)且迫切需要的 培訓(xùn)計劃，如財富管理的相關(guān)培訓(xùn)課程。9、【系統(tǒng)

17、建設(shè)】關(guān)于改革的目的，之前發(fā)文說到：“通過智能化、自動化的服務(wù)形態(tài)幫助 分支機(jī)構(gòu)與營銷服務(wù)人員服務(wù)基礎(chǔ)客戶，為分支機(jī)構(gòu)服務(wù)高端客戶釋放更多人力及精力； 通過強(qiáng)化財富管理團(tuán)隊建設(shè)，推動專業(yè)投顧人員為中高端客戶提供專業(yè)化、個性化的財富 管理服務(wù)，用全業(yè)務(wù)鏈的方式滿足機(jī)構(gòu)客戶及高凈值的綜合業(yè)務(wù)需求?！毕到y(tǒng)建設(shè)不是一 蹴而就的，華泰證券也是用了幾年的時間，才讓漲樂財富通成為用戶活躍數(shù)量排名第一的 券商應(yīng)用。您認(rèn)為當(dāng)前公司面向客戶和員工系統(tǒng)的功能和支持力度如何？公司是否會持續(xù)投入資金和人力進(jìn)行系統(tǒng)建設(shè)？以及系統(tǒng)建設(shè)后的運(yùn)營投入？（徐一飛）公司面對客戶與面對員工的系統(tǒng)功能現(xiàn)在應(yīng)該說“基本達(dá)到”，對于客戶及

18、員工的基本需 求能夠做到滿足，但系統(tǒng)建設(shè)是一個無止盡的前行道路，必須持續(xù)不斷的優(yōu)化，每一次做 的比上一次更好。我們系統(tǒng)的開發(fā)人員和使用者其實是存在一些偏差的，但這樣的偏差在不斷縮小，現(xiàn)在互 金部在做系統(tǒng)升級測試時會開專題會議征詢分支機(jī)構(gòu)零售人員的意見，這是好事。只有面 對一線市場的人才明白客戶究竟想要的是什么，每一次系統(tǒng)的升級不單單是為了加上某些 功能，更重要的是不斷優(yōu)化“用戶體驗感”。在現(xiàn)階段各家券商面向客戶的系統(tǒng)基本上大同小異，所以更需我們在細(xì)節(jié)上下功夫。如何 提升用戶操作便捷度，這個問題將貫穿系統(tǒng)建設(shè)的前中后期。10、【產(chǎn)品體系】您認(rèn)為公司在產(chǎn)品體系方面可以為分支機(jī)構(gòu)提供怎樣支持？比如說

19、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品引入、產(chǎn)品與客戶匹配、產(chǎn)品營銷活動與政策支持等方面？（張萍萍）產(chǎn)品開發(fā)方面，希望為高凈值客戶提供更多選擇或定制產(chǎn)品。高凈值客戶往往對對風(fēng)險、 收益、流動性有個性化需求。一方面，希望總部能夠與全市場更多的公募基金、陽光私募 基金合作，豐富重點(diǎn)銷售產(chǎn)品庫，以便分支機(jī)構(gòu)為客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置時可以有更多的選擇 性；另一方面也希望資管、債券等部門能為客戶進(jìn)行特定“期限-收益-風(fēng)險控制”的專屬產(chǎn)品，精準(zhǔn)服務(wù)高凈值客戶的財富管理需求。希望操作系統(tǒng)能夠更加人性化。比如公募基金，目前客戶認(rèn)購或申購時需登錄網(wǎng)上營業(yè)廳或手機(jī)營業(yè)廳手動開通對應(yīng)基金公司的賬戶， 非常繁瑣，如果能實現(xiàn)“基金賬戶自助開戶” 客

20、戶確認(rèn)下單時自動開通所需賬戶，客戶將會獲得更好的體驗感。比如資管產(chǎn)品，目前客 戶需要在網(wǎng)上營業(yè)廳簽署電子合同，合同能夠在交易軟件的操作窗口彈出，將使客戶操作 更加便捷。11、【服務(wù)體系】您認(rèn)為公司應(yīng)該建立怎樣的服務(wù)體系、客戶分級分類服務(wù)內(nèi)容？為員工 提供怎樣的服務(wù)支持工具？（徐一飛）客戶分級服務(wù)的本質(zhì)在于：對以不同要素作為劃分條件的客戶細(xì)分群體如何提供適當(dāng)?shù)姆?wù)內(nèi)容，進(jìn)行適當(dāng)性管理。一個賬戶上常年僅有5萬資產(chǎn)的普通散戶不會去考慮自己是否應(yīng) 當(dāng)購買300萬以上的私募股權(quán)類產(chǎn)品，一個賬戶資產(chǎn)過億的企業(yè)也不大看得上銀行的活期利 息。把不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品推送給不適當(dāng)?shù)目蛻羲鶐淼男Ч菫?zāi)難性的，但長期以來我

21、們都是 以一套“自我認(rèn)為”的主觀判斷來對客戶進(jìn)行區(qū)分化，短期來看也能很好的服務(wù)客戶，但 長期看，擴(kuò)大了看，是不具備可復(fù)制性的?！皹?biāo)準(zhǔn)化”是企業(yè)達(dá)到一定規(guī)模后必然需要面 對的問題，所以這也是分級服務(wù)存在的根源。對客戶的分級應(yīng)當(dāng)是一個多元化的判定標(biāo)準(zhǔn)， 總資產(chǎn)、周轉(zhuǎn)率、收益率、年齡、性格. 等等等等。我們可以把每一個判定標(biāo)準(zhǔn)所對應(yīng)的群體需求進(jìn)行列表，當(dāng)一個人符合多項判 定標(biāo)準(zhǔn)后，這些判定標(biāo)準(zhǔn)中所重疊的部分就能推導(dǎo)出這一類客戶的普遍性需求。針對這些 普適性的需求，我們就能有效的給出相對應(yīng)的滿足方案，這樣的滿足方案，也就是我們分 級服務(wù)的內(nèi)核所在了。對公司來說，能給到員工最好的服務(wù)支持工具就是對上述標(biāo)

22、準(zhǔn)的科學(xué)劃分，并對其填充相 應(yīng)內(nèi)容，然后提供給員工進(jìn)行篩選查找。這樣的工具可能對少部分能力突出的員工用處不 大，但絕大部分員工，是有這方面需求的，我們應(yīng)當(dāng)滿足他們這方面的需求。就像孔子說 的那樣一一“民可，使由之，不可，使知之”12、【線上線下】互聯(lián)網(wǎng)金融背景下，您認(rèn)為應(yīng)該如何處理線上業(yè)務(wù)與線下業(yè)務(wù)的關(guān)系？ 財富管理獲客與互聯(lián)網(wǎng)金融獲客在渠道與方式上有何區(qū)別？（徐一飛）這兩個問題實際上是一個問題，因為兩種渠道的業(yè)務(wù)側(cè)重點(diǎn)不同，就注定了兩種渠道的客 戶獲取方式不同。線上業(yè)務(wù)與線下業(yè)務(wù)相互交叉，但又各有側(cè)重，線上業(yè)務(wù)的便捷性對線下客戶同樣受用， 而線下客戶所享有的理財配置、專家指導(dǎo)等優(yōu)勢同樣也能做

23、成線上業(yè)務(wù)的亮點(diǎn)，兩者的根 本目的都是為了吸收客戶，引進(jìn)客戶。財富管理獲取客戶更多的源于客戶對我方信任度提升后的主動轉(zhuǎn)介紹，這樣轉(zhuǎn)介紹的客戶 對公司的粘性較大，并且資產(chǎn)水平和生活圈層甚至活動半徑與介紹方大致相等。對于高凈 值客戶而言，打通其背后的圈子，以點(diǎn)蓋面，從個人營銷進(jìn)階到群體營銷?；ヂ?lián)網(wǎng)金融獲取客戶更多的是以量為主，開發(fā)的客戶資產(chǎn)不大，需求不高，粘性較低，所 以必須靠無可爭議的“量”來填補(bǔ)“質(zhì)”的不足。通過最為便捷，最具吸引力的方式，引 導(dǎo)大批量客戶落腳在長江，這是互聯(lián)網(wǎng)金融要做的事情。13、【考核制度】您認(rèn)為零售業(yè)務(wù)現(xiàn)有的考核激勵模式是否適應(yīng)當(dāng)前與未來業(yè)務(wù)的發(fā)展？ 存在哪些問題，應(yīng)該如何改進(jìn)？（經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)各部門、各級分支機(jī)構(gòu)、基層營銷服務(wù)人 員三個主體）（營業(yè)部總經(jīng)理）14、【業(yè)務(wù)協(xié)同】您認(rèn)為公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)應(yīng)該如何加強(qiáng)與投行、研究、資管業(yè)務(wù)協(xié)同聯(lián)動?總部與分支機(jī)構(gòu)之間應(yīng)該如何加強(qiáng)業(yè)務(wù)協(xié)同？（營業(yè)部總經(jīng)理）15、【品牌建設(shè)】您認(rèn)為公司對財富管理服務(wù)品牌建設(shè)的要求是什么？經(jīng)過財富管理變革和互聯(lián)網(wǎng)端建設(shè)，公司3-5年后展現(xiàn)給客戶的第一印象應(yīng)該是怎樣的？（徐一飛）公司對財富管理服務(wù)品牌建設(shè)的要求是什么？用一句話來概括：“天行健，君子以自強(qiáng)不息”，禮記大學(xué)里面有句話說得好：“大 學(xué)之道，在明明德,在親民，在止于至善?！?/p>