1、 門店管理部管理手冊(cè)PAGE - PAGE 28 - 經(jīng)營(yíng) 管理 綜合 其它門店?duì)I銷工資分配方案編 號(hào)DMGB090110版次05 通用 銜接 部門 臨時(shí)編 制謝會(huì)軍復(fù) 核謝會(huì)軍審批 高佑成簽發(fā)高佑成日 期2009.1日 期2009.01日 期2009.01日期2009.01 閱 文 范 圍 全體員工 店長(zhǎng)級(jí) 部長(zhǎng)級(jí) 經(jīng)理 室執(zhí) 執(zhí)行日期一 、目的規(guī)范門店?duì)I銷產(chǎn)品銷售提成考核管理，增加營(yíng)銷考核制度的合理性，提高員工極積性。二、范圍所有參與營(yíng)銷考核的門店三、營(yíng)銷提成工資分配方式：3.1分配原則：體現(xiàn)多勞多得兼顧和諧營(yíng)銷，門店對(duì)營(yíng)銷提成須按“三次分配方案”制定門店?duì)I銷產(chǎn)品銷售考核方案3.2、第一次

2、分配3.2.1、提取門店崗位平衡基金，用來(lái)補(bǔ)足門店執(zhí)業(yè)藥師工資差額和平衡營(yíng)銷員和非營(yíng)銷員等崗位之間的工資差異及門店?duì)I銷獎(jiǎng)勵(lì)。3.2.2、崗位平衡基金（門店?duì)I銷員提成工資總額-營(yíng)銷人數(shù)*800）*20（上海）3.2.2、崗位平衡基金（門店?duì)I銷員提成工資總額-營(yíng)銷人數(shù)*700）*20（江蘇）3.2.2、崗位平衡基金（門店?duì)I銷員提成工資總額-營(yíng)銷人數(shù)*600）*20（江西）3.2.3、崗位平衡基金提取分配原則：營(yíng)銷員人均營(yíng)銷提成工資高于（上海800，江蘇700，江西600元）元時(shí)，提取高出部分的20作為崗位平衡基金。崗位平衡基金的80%用于平衡非營(yíng)銷崗位人員工資、該基金當(dāng)月發(fā)放并要求在當(dāng)月上報(bào)營(yíng)銷工

3、資表格中體現(xiàn)；參與平衡的崗位有：收銀員、防損員、客服管理員、商管員，門店第一負(fù)責(zé)人不能參與崗位平衡工資分配，其余管理人員跟班考核。崗位平衡基金的20納入店長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)基金，用于門店?duì)I銷考核制度中的獎(jiǎng)勵(lì)，使用流程同店長(zhǎng)基金管理辦法。3.2.4、非營(yíng)銷員崗位請(qǐng)假超過(guò)二天的，不得享受崗位平衡基金的分配。3.3、第二次分配3.3.1第二次分配是提取營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)平均分配工資，平均分配給營(yíng)銷員；提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。3.3.2營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)平均分配工資的計(jì)算公式：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)平均分配工資可供營(yíng)銷員分配的工資總額*營(yíng)銷平衡比例可供營(yíng)銷員分配的工資總額門店?duì)I銷工資總額-崗位平衡基金-非營(yíng)銷崗位營(yíng)銷工資3.3.3營(yíng)銷平衡比例范圍為30

4、-100，門店根據(jù)實(shí)際情況自定，隨門店?duì)I銷考核方案報(bào)商品部審批后執(zhí)行；新開(kāi)門店啟動(dòng)營(yíng)銷的前1-2個(gè)月?tīng)I(yíng)銷平衡比例確定為40%，第三個(gè)月30%，以后按成熟門店執(zhí)行。3.3.4當(dāng)月請(qǐng)假累計(jì)超過(guò)四天的營(yíng)銷員不得享受營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)平均分配工資的分配；請(qǐng)假累計(jì)在二天以上、四天（含）以內(nèi)的營(yíng)銷員按其實(shí)際出勤天數(shù)核算營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)平均分配工資的分配。3.4第三次分配：門店將進(jìn)行二次分配后的剩余部分按門店?duì)I銷員相應(yīng)的個(gè)人銷售權(quán)重進(jìn)行分配。 四、營(yíng)銷產(chǎn)品銷售考核方案示范第一種模型：營(yíng)銷產(chǎn)品銷售個(gè)人考核方案（高激勵(lì)、低合作型）： 4.1、適用范圍：適用于毛利率、營(yíng)銷權(quán)重較同類門店偏低，推銷感知滿意度較高的門店。優(yōu)點(diǎn)是對(duì)優(yōu)秀員

5、工激勵(lì)強(qiáng)，能迅速拉升營(yíng)銷；缺點(diǎn)是控制不好的話，導(dǎo)致員工過(guò)度促銷，影響口碑，員工之間競(jìng)爭(zhēng)顧客影響和諧，此缺點(diǎn)可用調(diào)高營(yíng)銷平衡比例來(lái)適當(dāng)控制，操作方法：4.1.1、門店將營(yíng)銷產(chǎn)品任務(wù)結(jié)合前三個(gè)月銷售數(shù)據(jù)分解到個(gè)人，共代品種任務(wù)單列；非自營(yíng)全包不下達(dá)任務(wù)?？筛鶕?jù)情況將營(yíng)銷任務(wù)下達(dá)給導(dǎo)購(gòu)員。4.1.2、營(yíng)銷任務(wù)不能高于公司任務(wù)的120。4.1.3、營(yíng)銷平衡比例確定為30-504.2、考核：4.2.1、以前三個(gè)月的銷售為基數(shù)分別設(shè)置營(yíng)銷員、非營(yíng)銷員銷售提升獎(jiǎng)各一名，獎(jiǎng)勵(lì)50元/人。4.2.2、銷售記錄由當(dāng)班管理人員實(shí)行日核制，及時(shí)公布跟進(jìn)，登記的銷售數(shù)據(jù)如有弄虛作假，當(dāng)天銷售全部充公。4.2.3、計(jì)算公

6、式：營(yíng)銷員營(yíng)銷提成工資（營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)平均分配工資/門店?duì)I銷員總?cè)藬?shù)）個(gè)人營(yíng)銷權(quán)重*可供營(yíng)銷員分配的工資總額*（1-營(yíng)銷平衡比例）第二種模型：分班銷售考核模型（高合作、低激勵(lì)）適用范圍：適用于毛利率、銷售權(quán)重較同類門店偏高、推銷感知滿意度較低的門店。優(yōu)點(diǎn)是避免過(guò)度促銷、老營(yíng)銷員愿意帶新人提高；缺點(diǎn)是：對(duì)最優(yōu)秀的部分營(yíng)銷員提成激勵(lì)較弱，營(yíng)銷提升緩慢。2.1營(yíng)銷品種銷售任務(wù)的確定將門店共代、自代品種銷售任務(wù)分解到兩班；最終分解到兩班的營(yíng)銷任務(wù)不能高于公司下達(dá)給門店?duì)I銷任務(wù)的120%。2.2班組提成工資的分配權(quán)重為100%。2.3營(yíng)銷產(chǎn)品銷售完成率的考核2.3.1給予當(dāng)月未完成任務(wù)的班組100元/人的罰款

7、。2.3.2進(jìn)行兩班銷量競(jìng)賽，優(yōu)勝班組給予50元/人的獎(jiǎng)金（同時(shí)可給予優(yōu)勝班組加考核分5分/人），非優(yōu)勝班組則給予50元/人的罰金。2.3.3有導(dǎo)購(gòu)員的門店須將導(dǎo)購(gòu)員納入到分班銷售考核中，與營(yíng)銷員同獎(jiǎng)同罰，但下達(dá)給導(dǎo)購(gòu)員的營(yíng)銷產(chǎn)品銷售任務(wù)不得超過(guò)營(yíng)銷員個(gè)人平均任務(wù)的70%。2.4營(yíng)銷工資核算2.4.1按照公司規(guī)定的營(yíng)銷產(chǎn)品提成標(biāo)準(zhǔn)和提成工資考核辦法核算。 2.4.2當(dāng)兩個(gè)班組的營(yíng)銷提成工資總額相差超過(guò)20%時(shí)（剔除請(qǐng)假因素），須重新調(diào)整每個(gè)班的營(yíng)銷員組合。2.4.3計(jì)算公式：營(yíng)銷員營(yíng)銷提成工資營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)班組平均分配工資/門店?duì)I銷員總?cè)藬?shù)班次營(yíng)銷權(quán)重*可供營(yíng)銷員分配的工資總額*（1-營(yíng)銷平衡比例）

8、/班內(nèi)營(yíng)銷員人數(shù) 第三種模型：分F區(qū)銷售考核模型適用范圍：適用于門店面積較大、區(qū)域較分散，且門店毛利率、銷售權(quán)重較同類門店略高、推銷感知滿意度較高的門店。優(yōu)點(diǎn)是小團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)和小團(tuán)隊(duì)的和諧；缺點(diǎn)是引導(dǎo)不好會(huì)引起區(qū)域之間協(xié)作較差，區(qū)域之間聯(lián)合用藥障礙，或區(qū)域之間營(yíng)銷員收入不均衡。此缺點(diǎn)可用調(diào)高班組提成分配權(quán)重來(lái)適當(dāng)控制。3.1營(yíng)銷品種銷售任務(wù)的確定按F區(qū)分配共代、自代產(chǎn)品的銷售任務(wù)指標(biāo)，同時(shí)設(shè)置區(qū)域難度系數(shù)（該系數(shù)直接影響提成比例）；門店最終分解到各F區(qū)的營(yíng)銷任務(wù)不能高于公司下達(dá)給門店?duì)I銷任務(wù)的120%。3.2班組提成工資的分配權(quán)重可在20%-50%之間。3.3營(yíng)銷產(chǎn)品銷售完成率的考核3.3.1每

9、周進(jìn)行一次營(yíng)銷員個(gè)人的營(yíng)銷產(chǎn)品銷售完成率分析排名，各區(qū)周排名第一名的員工加考核分5分；每月進(jìn)行一次營(yíng)銷員個(gè)人的營(yíng)銷產(chǎn)品銷售完成率分析排名，各區(qū)月排名最后一名的員工減考核分10分。3.3.2 當(dāng)月未完成區(qū)營(yíng)銷產(chǎn)品銷售任務(wù)且排名為最后一名的區(qū)給予100元/人的罰款。3.3.3 在門店當(dāng)月完成了公司下達(dá)的營(yíng)銷產(chǎn)品銷售任務(wù)的前提下，當(dāng)月完成了區(qū)營(yíng)銷產(chǎn)品銷售任務(wù)且排名第一的區(qū)給予100元/人的獎(jiǎng)金。3.3.4在門店當(dāng)月未完成公司下達(dá)的營(yíng)銷產(chǎn)品銷售任務(wù)的前提下，當(dāng)月完成了區(qū)營(yíng)銷產(chǎn)品銷售任務(wù)且排名第一的區(qū)給予50元/人的獎(jiǎng)金。3.3.5在區(qū)完成了當(dāng)月?tīng)I(yíng)銷產(chǎn)品銷售任務(wù)的前提下，當(dāng)月完成率環(huán)比上月提升最大的區(qū)給

10、予30元/人的獎(jiǎng)金。3.4營(yíng)銷工資核算3.4.1根據(jù)各F區(qū)的營(yíng)銷額，按照公司規(guī)定的營(yíng)銷產(chǎn)品提成標(biāo)準(zhǔn)乘以各F區(qū)的難度系數(shù)，給予對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷產(chǎn)品銷售提成工資。營(yíng)銷產(chǎn)品銷售提成工資由同區(qū)且同班的營(yíng)銷員平均分配，不允許同區(qū)不同班的營(yíng)銷員平均分配。3.4.2當(dāng)兩個(gè)班組的營(yíng)銷提成工資總額相差超過(guò)20%時(shí)（剔除請(qǐng)假因素），須重新調(diào)整每個(gè)班的營(yíng)銷員組合。3.4.3不同F(xiàn)區(qū)的營(yíng)銷員每季度須進(jìn)行一次換崗，同一營(yíng)銷員在不同F(xiàn)區(qū)，其營(yíng)銷提成工資差額超過(guò)20%時(shí)，門店需要重新設(shè)置各F區(qū)的難度系數(shù)。3.4.4計(jì)算公式：營(yíng)銷員營(yíng)銷提成工資營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)平均分配工資/門店?duì)I銷員總?cè)藬?shù)F區(qū)營(yíng)銷權(quán)重*區(qū)域難度系數(shù)*可供營(yíng)銷員分配的工資總