1、采購談判技巧與成功談判案例上海連鎖經(jīng)營進(jìn)修學(xué)院案例一: 只有一家店的某外資超市 vs 寶潔 寶潔：付款14天，統(tǒng)一進(jìn)貨價，設(shè)立最低進(jìn)貨箱數(shù)，按不同進(jìn)貨箱數(shù)給于不同的進(jìn)貨折讓，根據(jù)進(jìn)貨產(chǎn)品的系數(shù), 給于不同額度的費(fèi)用作為營銷費(fèi)用 超市：付款30天，不按最低進(jìn)貨箱數(shù)進(jìn)貨，并享受最大進(jìn)貨箱數(shù)的采購價格，營銷費(fèi)用不包含銷售折讓費(fèi)用分析： 寶潔的銷售人員希望建立合作，但公司的標(biāo)準(zhǔn)不 可違背 超市不急于建立合作，因為無指標(biāo)壓力，但從戰(zhàn)略角度出發(fā)，不可能不與潔合作， 但無法接受無毛利的合同案例一: 只有一家店的某外資超市 vs 寶潔 方法： 無毛利不做，按寶潔合同不做，不提供公司內(nèi)部信息，不簽寶潔合同，不談

2、沒有結(jié)果的談判。 每月保持一次的商業(yè)信息接觸，展示營業(yè)業(yè)績，激發(fā)寶潔希望進(jìn)入超市合作的期望。結(jié)果：寶潔銷售人員在保持了7個月的嘗試無果后，終于提出了妥協(xié)的方案，超市在終止寶潔合作半年有余，也達(dá)到了本身的目的。雙方于2000年初開始了合作。談判技巧在一個偉大的商標(biāo)背后，你會現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員永遠(yuǎn)記住這個口號：“我賣我買，但我不總買我賣的。”不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了供應(yīng)商：條件十分苛刻，所有報價上浮10%以上超市：急于開業(yè)；必須以低價形象在市場上立足分析：超市商圈內(nèi)居民區(qū)密集，沒有強(qiáng)勁的競爭對手，但采購缺乏經(jīng)驗供應(yīng)商很希望合作，但對超市的結(jié)款

3、信譽(yù)不放心案例二: 新開業(yè)的中型民營超市 vs 所有供應(yīng)商 方法：把大量現(xiàn)金放在桌子上談判，談成之后立即付款超市開業(yè)后，所有商品按成本銷售在業(yè)績穩(wěn)定之后，向所有供應(yīng)商要利潤，淘汰不合格供應(yīng)商結(jié)果：供應(yīng)商見超市有能力結(jié)款，信心大增，紛紛主動上門尋求合作超市開業(yè)價格形象轟動，銷售數(shù)量驚人開業(yè)后，所有后續(xù)訂單向供應(yīng)商要折扣，降低因采購經(jīng)驗不足和急于開業(yè)而不得不接受的過高商品成本案例二: 新開業(yè)的中型民營超市 vs 所有供應(yīng)商 談判技巧時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣當(dāng)一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求隨

4、時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷活動，用差額銷售賺取利潤 供應(yīng)商：都很牛，都不愿意上有費(fèi)用的DM廣告 超市：春節(jié)DM必須有名牌大家電分析：超市在業(yè)內(nèi)很有影響，家電銷售同行業(yè)第一索尼/松下市場競爭激烈，都需要在超市的份額案例三: 某超市 vs 松下/索尼 案例三: 某超市 vs 松下/索尼 方法：告訴索尼說：松下包下了所有品項的廣告，付費(fèi)若干元。然后跟松下講同樣的故事結(jié)果：經(jīng)過幾個來回的磋商，索尼和松下各自用自己最強(qiáng)勢的商品上彩頁并同意支付彩頁成本談判技巧每當(dāng)另一個促銷正在進(jìn)行促銷時，問這個銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件毫不猶豫的使用論據(jù)，即

5、使他們是假的，例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件供應(yīng)商：民用紙在當(dāng)?shù)厥袌稣加新实谝?，商?紙被競爭對手完全控制 超市： 需要樹立某個品牌的強(qiáng)勢，與競爭對手 （北京華聯(lián)）的自由品牌競爭 分析：供應(yīng)商急于在商用紙部分打開局面超市與另一紙業(yè)巨頭金紅葉的同類談判破裂案例四: 某超市 vs 維達(dá)紙業(yè) 案例四: 某超市 vs 維達(dá)紙業(yè) 方法：同意給維達(dá)提供一個展示商用紙的貨價；要求成為其商用紙的獨家代理并承諾完成年度銷售任務(wù)。精心準(zhǔn)備一份書面材料并直接傳真給維達(dá)總部，然后不斷以各種理由拖延計劃的正式實行結(jié)果：維達(dá)同意所有商品向超市提供代理商價格并放棄對商用紙的銷售任務(wù)要求超市

6、為維達(dá)提供一個貨價陳列其商用產(chǎn)品的貨架，除此之外一概由維達(dá)自己經(jīng)營。其他供應(yīng)商為了保持在本超市的份額紛紛同意降價和促銷超市紙品業(yè)績猛增，迫使金紅葉回到談判桌上談判技巧永遠(yuǎn)不要接受第一次報價或條件，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機(jī)會永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣（不要輕易讓供應(yīng)商見你的老板；永遠(yuǎn)要求見供應(yīng)商的老板）隨時使用口號：“你能做得更好”。供應(yīng)商：比所有國際名牌都牛，無品牌陳列 拒絕合作 超市： 急于開業(yè)，其他品牌也在談判中 分析：雙星代理商財大氣粗，對面子的要求大于生意；喬丹品牌較弱，但性價比最好 超市已準(zhǔn)備中檔定位運(yùn)動品牌聯(lián)營，

7、爭取最高進(jìn)場費(fèi)和銷售保底 案例五: 某超市 vs 雙星/喬丹 案例五:某超市 vs 雙星/喬丹 方法：用三個采購約多家供應(yīng)商同時來談判（鞋部采購只談目標(biāo)品牌：雙星、喬丹）提高要求：進(jìn)場費(fèi)五萬元，保底銷售每月6萬結(jié)果：經(jīng)過多輪談判，“雙星戰(zhàn)勝李寧”，以2萬元入場費(fèi)，月保底6萬入場。喬丹首次在大超市得到品牌陳列待遇，以3萬元入場費(fèi)，月保底4萬元入場，并提供全部運(yùn)動鞋鋁合金貨價，每年為其貨架頂端廣告支付2萬元。 談判技巧在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。找出其弱點不要進(jìn)入死角，這對采購是最糟的事（不要把所有的雞蛋放進(jìn)同一個籃子里） 協(xié)會：團(tuán)結(jié)起

8、來抵制進(jìn)場費(fèi) 超市：國慶節(jié)之前必須開業(yè)，員工已全部到位 分析：供應(yīng)商協(xié)會剛剛成立不久，他們并不團(tuán)結(jié)而且沒有經(jīng)驗。大部分供應(yīng)商只是抱著僥幸的態(tài)度支持協(xié)會超市全國連鎖，跟很多大供應(yīng)商有全國合同；可以從其它地區(qū)調(diào)貨案例六: 某超市 vs 地方供應(yīng)商協(xié)會 方法：招商剛剛開始，突然宣布將在三日內(nèi)結(jié)束，三日后所有采購全天做市場調(diào)查，辦公室不留人接電話派專人（行政部負(fù)責(zé)辦執(zhí)照的副經(jīng)理）與協(xié)會秘書長進(jìn)行馬拉松式無主題談判派心腹供應(yīng)商混進(jìn)協(xié)會的內(nèi)部會議，取得第一手資料威脅全國供應(yīng)商，如果支持協(xié)會將被全面封殺終止招商五日后，“應(yīng)廣大供應(yīng)商強(qiáng)烈呼吁”而恢復(fù)談判案例六: 某超市 vs 地方供應(yīng)商協(xié)會 結(jié)果：恢復(fù)談判后

9、進(jìn)度明顯加快很多供應(yīng)商把“不告訴別人”作為利益交換的條件供應(yīng)商共交納312萬元進(jìn)場費(fèi)，圓滿完成0成本開業(yè)任務(wù)以小供應(yīng)商為主的供應(yīng)商協(xié)會幾乎解散案例六: 某超市 vs 地方供應(yīng)商協(xié)會 談判技巧別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)舨粩嘀貜?fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的?！澳阍蕉嘀貜?fù)，銷售人員就會更相信假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易供應(yīng)商：沒有能力為整個大區(qū)供貨 超市： 面對激烈競爭，必須逐步對非食品實 行大區(qū)統(tǒng)一采購 分析：供應(yīng)商一直配合的很好，但實力太小，無法參與更大規(guī)模的競爭采購與供應(yīng)商配合多年，感情因素影響工作案例七: 大區(qū)采購

10、 vs 必須淘汰或減少品項的好供應(yīng)商 案例七: 大區(qū)采購 vs 必須淘汰或減少品項的好供應(yīng)商 方法：將采購調(diào)離原來部門，但不告訴他們真實原因利用統(tǒng)采商品強(qiáng)勢促銷輪番轟炸這些供應(yīng)商的主力商品向這些供應(yīng)商接二連三地提出苛刻要求，以各種理由拒絕給他們做促銷結(jié)果：三個月后，所有供應(yīng)商的品項都得到控制，一些供應(yīng)商撤場 談判技巧不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。一個成功的采購必須永遠(yuǎn)

11、清楚他想要什么，并且永遠(yuǎn)在計劃要更多供應(yīng)商：銷售任務(wù)沒有完成 超市： 業(yè)績穩(wěn)定，沒有必要主動挑起競爭 分析：供應(yīng)商已準(zhǔn)備好了交換條件，并在同時與多家超市洽談促銷采購“得到更多”的絕好時機(jī)案例八: 某大型超市采購 vs 急于做促銷的玩具供應(yīng)商案例八: 某大型超市采購 vs 急于做促銷的玩具供應(yīng)商方法：毫不拖延，全力幫助供應(yīng)商安排促銷，并主動降低毛利，不給競爭對手任何機(jī)會首批訂貨量很小，后續(xù)訂單打印出來的時候，才打出“老板”的旗號跟供應(yīng)商要條件結(jié)果：供應(yīng)商同意補(bǔ)回所有的毛利損失競爭對手沒有得到促銷條件采購個人贏得了供應(yīng)商的感激談判技巧當(dāng)一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的銷售人員不

12、會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報想辦法讓供應(yīng)商覺得欠你的情，努力讓你所有的供應(yīng)商不得不當(dāng)面承認(rèn)這一點在能夠幫助供應(yīng)商的時候，幫助他們，但絕對不是無條件的。供應(yīng)商：出口實力雄厚，對國內(nèi)市場一無所知， 但試圖分一杯羹 超市： 希望找到新商品，新賣點來提高業(yè)績 分析：供應(yīng)商對進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、返傭之類國內(nèi)慣例不了解，也很反感采購的成本意識很強(qiáng)，知道供應(yīng)商能接受的底線案例九: 某大型超市采購 vs 沒做過國內(nèi)市場的大企業(yè) 案例九: 某大型超市采購 vs 沒做過國內(nèi)市場的大企業(yè) 方法：按照國際慣例談判，讓供應(yīng)商覺得他們很內(nèi)行，并強(qiáng)調(diào)這一點，以保證他們繼續(xù)下去的信心對供應(yīng)商弱勢

13、的方面如費(fèi)用、物流、跟單、退換貨等夸大其辭，讓他們相信沒有能力和必要做正常商品要求供應(yīng)商提供美金FOB全品項報價，仔細(xì)研究與人民幣報價之間的關(guān)系與供應(yīng)商一起分析生產(chǎn)成本（外貿(mào)供應(yīng)商很喜歡這樣做）結(jié)果：獲得了出人意料的超低價促銷商品只與供應(yīng)商簽署臨時合同，條款不影響整體業(yè)績考核通過成本分析了解了此類商品的供應(yīng)商價格空間談判技巧不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗聰明點，可要裝得大智若愚在商品知識方面，供應(yīng)商永遠(yuǎn)是我們的老師給陌生的新供應(yīng)商更多的時間和耐心，因為機(jī)會往往在未知的地方祝生意興??！謝謝大家！嚴(yán)禁隱瞞、虛報生產(chǎn)安全事故。7月-227月

14、-22Monday, July 25, 2022推行ISO9000不走樣，企業(yè)生存發(fā)展有希望。10:04:4110:04:4110:047/25/2022 10:04:41 AM質(zhì)量出效益，點滴成江河。7月-2210:04:4110:04Jul-2225-Jul-22廁所衛(wèi)生要注意,干凈清潔常保持。10:04:4110:04:4110:04Monday, July 25, 2022人人講安全，安全為人人。7月-227月-2210:04:4110:04:41July 25, 2022今日的質(zhì)量，明日的市場。2022年7月25日10:04 上午7月-227月-22樹立自我信心，把握各工段流程；消滅疵點起因，管理操作是關(guān)鍵。25 七月 202210:04:41 上午10:04:417月-22安全是增產(chǎn)的細(xì)胞，隱患是事故的胚胎。七月 2210:04 上午7月-2210:04July 25, 2022我們極度鄙視一切亂丟亂吐等不文明行為。2022/7/25 10:0