1、銀行業(yè)績倍增,銀行新員工業(yè)績倍增特訓(xùn)營孫軍正老師簡介孫軍正，博士，銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)創(chuàng)始人曾任某商業(yè)銀行總行副總經(jīng)理中國銀行業(yè)績研究院院長中國執(zhí)行力十強講師注冊企業(yè)咨詢顧問師/企業(yè)培訓(xùn)師最受銀行業(yè)推崇的人力資源管理專家已出版你能為銀行帶來什么等專著35本中國銀行、招行等多家銀行常年管理顧問國內(nèi)30多家咨詢公司/培訓(xùn)機構(gòu)高級顧問/特聘培訓(xùn)師北京大學(xué)、清華大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)、上海交大等多所高校特聘教授因為專注，所以專業(yè)，20年來孫老師一直致力于銀行業(yè)績增長的研究與應(yīng)用，在如何使銀行業(yè)績快速提升及打造團隊執(zhí)行力方面有很深的造詣和豐碩的成果，從戰(zhàn)略、流程、制度到獎懲；能夠做到實戰(zhàn)、實用、

2、實效，為銀行提供內(nèi)訓(xùn)、診斷、顧問一站式的咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。他的培訓(xùn)具有深刻、震撼、激情、實戰(zhàn)的風(fēng)格，因能達到“現(xiàn)場學(xué)習(xí)，現(xiàn)場訓(xùn)練，現(xiàn)場結(jié)果”的效果。培訓(xùn)滿意度在98%以上。他的品牌課程銀行業(yè)績倍增特訓(xùn)營已成功導(dǎo)入1800多家銀行，使客戶的團隊執(zhí)行力提升了300%，業(yè)績獲得了200%以上突破。書籍展示（孫軍正） 孫軍正所獲得的榮譽 孫軍正培訓(xùn)圖片：18萬人次見證課程背景隨著國內(nèi)銀行業(yè)競爭的日趨激烈，如何快速提升業(yè)績成為銀行各級負責(zé)人必須面對的問題。但縱觀各家銀行，團隊執(zhí)行力、競爭意識、危機意識、服務(wù)營銷等諸多當(dāng)下的關(guān)鍵能力存在著嚴重的缺失。這必將大大阻滯銀行的發(fā)展步伐，令其戰(zhàn)略難以有效實現(xiàn)。銀行對

3、公客戶經(jīng)理發(fā)揮作用的大小直接影響著銀行市場拓展的效果與經(jīng)營績效。因此，如何提高對公客戶經(jīng)理的素質(zhì)與能力已成為國內(nèi)各大銀行持續(xù)關(guān)注的重要課題。結(jié)合我國銀行業(yè)的實際需求，銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)創(chuàng)始人孫軍正博士及其專家團隊根據(jù)多年研究成果與實戰(zhàn)經(jīng)驗，首創(chuàng)了“銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)”并已在多家銀行成功實施與應(yīng)用。這一系統(tǒng)課程主要針對銀行以網(wǎng)點為銷售渠道、被動銷售、沒有專業(yè)的銷售隊伍、沒有上下一致的以銷售為主導(dǎo)的文化、沒有實行有區(qū)別的銷售與服務(wù)方式等現(xiàn)狀，透析了客戶價值與團隊執(zhí)行力對銀行業(yè)績的影響，幫助銀行了解網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的意義，提升網(wǎng)點轉(zhuǎn)型必備的服務(wù)、營銷、現(xiàn)場和人員管理技能，提升客戶服務(wù)意識及對工作的認同度，提升銀

4、行的服務(wù)品質(zhì)和客戶滿意度，全面掌握客戶服務(wù)管理流程、模式、方法，搭建系統(tǒng)、高效的執(zhí)行力科學(xué)體系等等，從而為銀行的業(yè)績突破及長足發(fā)展奠定基礎(chǔ)。課程特色1、名師授課，游戲貫穿其間，深刻的道理體現(xiàn)在淺顯的比喻；復(fù)雜的難題溶解于簡單的故事。2、寓教于樂，活躍的課堂氣氛，體驗、參與、互動的教學(xué)方式，讓大家在學(xué)中練，在練中學(xué)。3、非常簡單，快速有效，容易做得到。核心模塊1、做最好的銀行職員（2天）2、銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷技巧（2天）3、銀行新員工的七個好習(xí)慣（2天）4、銀行員工正能量與執(zhí)行力提升（2天）課程收益1、課前有問卷或者口頭調(diào)研，主講老師會有針對性的解答銀行問題；2、課中有現(xiàn)場演練，達到現(xiàn)場訓(xùn)練、現(xiàn)場

5、承諾、現(xiàn)場結(jié)果的效果；3、課后有120天跟蹤輔導(dǎo)，督促指導(dǎo)學(xué)員落實學(xué)習(xí)成果，能隨時解答學(xué)員提問。第一次培訓(xùn)：做最好的銀行職員第1模塊：借一雙慧眼看崗位1.警惕銀行職員的職場病2.銀行每個窗口都是“黃金地段”3.自我提升職員等級4.干銀行工作別凈當(dāng)“傻瓜”5.銀行田里“種瓜得瓜”6.優(yōu)秀職員的職業(yè)化“修煉”7.銀行也是個有“遺憾”的崗位8.典型案例研討、分析與點評9.現(xiàn)場演練與點評第2模塊：憑一腔熱血想未來1.通向銀行家的路并不遙遠2.你“見錢眼開”嗎3.排好走向銀行家的腳印4.唱著國際歌在銀行工作5.為銀行的未來出力更“劃算”6.讓銀行的未來為自己糾偏7.典型案例研討、分析與點評8.現(xiàn)場演練與

6、點評第3模塊：靠一身本事干事業(yè)1.以銀行為圓心畫自己的圓2.你讓行長放心嗎3.要學(xué)會“沒事兒”4.防治金融知識“高通脹”5.控制好從業(yè)能力的“存貸比”6.融匯你的“絕招”7.做一顆“金螺釘”8.進了銀行就應(yīng)該懂銀行9.別讓銀行遮蔽了你的“光輝”10.典型案例研討、分析與點評11.現(xiàn)場演練與點評第4模塊：用一套思路挖資源1.銀行里到處有資源可挖2.銀行不寬容“戰(zhàn)天斗地”的人3.別做銀行里的“獨行俠”4.你的“貴人”不僅僅是行長5.崗位就是你的“銀行”6.讓你的資源在銀行名義下“編隊”7.增加崗位“復(fù)利”8.典型案例研討、分析與點評9.現(xiàn)場演練與點評第5模塊：找一個起點筑階梯1.銀行不是為你預(yù)設(shè)的

7、2.銀行從來不造“空中樓閣”3.憑借銀行打造自己的優(yōu)勢4.銀行不需要“清一色”5.做“老銀行”的“見習(xí)生”6.銀行的臺階不能“透支”7.典型案例研討、分析與點評8.現(xiàn)場演練與點評第6模塊：造一塊平臺巧經(jīng)營1.描繪自己的“銀行”藍圖2.在銀行工作考驗的是“續(xù)航能力”3.銀行崗位容不得“空轉(zhuǎn)”4.銀行家也要靠自我經(jīng)營5.在銀行工作需要“護身符”6.做銀行里的“績優(yōu)股”7.不能沒有“資產(chǎn)負債表8.典型案例研討、分析與點評9.現(xiàn)場演練與點評布置課手作業(yè)及跟蹤輔導(dǎo)第二次培訓(xùn)：銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷技巧模塊一：客戶價值判斷方法與技巧1、廳堂內(nèi)識別推薦的崗位銜接 2、廳堂內(nèi)各崗位識別推薦銜接3、大堂經(jīng)理團隊協(xié)作的

8、樞紐4、大堂經(jīng)理崗位職責(zé)5、大堂經(jīng)理識別推薦流程及技巧6、三種狀態(tài)下的客戶識別判斷法7、廳堂識別的四個技巧8、分區(qū)布局示意9、大堂經(jīng)理的站位10、不同客戶的推薦方法11、柜員識別推薦流程及技巧12、柜員識別推薦流程圖13、柜員識別推薦七步14、識別推薦演練 15、小結(jié)：提問、演練、點評模塊二：服務(wù)規(guī)范與溝通技巧1、服務(wù)規(guī)范2、積極的溝通心態(tài)3、什么是溝通4、溝通失敗的主要原因5、高效溝通的三大秘訣6、十五種職業(yè)的客戶溝通技巧7、人際風(fēng)格溝通技巧8、小結(jié)：提問、演練、點評模塊三：客戶需求分析方法與技巧1、客戶識別三要素-MAN 2、客戶金融服務(wù)需求的五層次3、不同職業(yè)客戶的金融需求分析4、不同風(fēng)

9、險承受能力的金融需求5、4種人性金融需求6、了解客戶KYC法則7、發(fā)現(xiàn)客戶真實需求四步法8、了解客戶-KYC法則9、探尋引導(dǎo)客戶需求SPIN技巧10、分組練習(xí)：有效提問的步驟11、小結(jié)：提問、演練、點評模塊四：產(chǎn)品組合營銷方法與技巧1、產(chǎn)品組合分類 2、理財規(guī)劃與產(chǎn)品組合營銷 3、客戶需求分析及對應(yīng)金融產(chǎn)品服務(wù)方案 4、產(chǎn)品展示技巧：FABE5、診斷式銷售 6、反對意見轉(zhuǎn)化為銷售機會八法 7、促成交易七法 8、客戶轉(zhuǎn)介紹技巧及話術(shù) 9、風(fēng)險預(yù)警與后續(xù)業(yè)務(wù)處理 10、小結(jié)：提問、演練、點評模塊五：客戶關(guān)系管理方法與技巧1、流程步驟2、客戶分類方法3、客戶維護方式與技巧4、日常情感關(guān)懷5、產(chǎn)品售后

10、跟蹤6、舉辦客戶活動7、定期財富診斷8、完善客戶信息檔案9、處理好客戶投訴10、小結(jié)：提問、演練、點評模塊六：客戶價值提升方法與技巧1、流程步驟2、客戶價值提升方式與技巧3、診斷式產(chǎn)品組合營銷4、圈子營銷5、電話邀約與異議處理 6、小結(jié)：提問、演練、點評第三次培訓(xùn)：銀行新員工的七個好習(xí)慣第1模塊：為什么要學(xué)習(xí)本課程?1、認識自己2、改變自己3、企業(yè)與個人變革4、領(lǐng)導(dǎo)者的個人魅力與成功特質(zhì)5、領(lǐng)導(dǎo)的智障與超越6、文化對領(lǐng)導(dǎo)行為的影響7、領(lǐng)導(dǎo)者的思想、行為、態(tài)度、性格、習(xí)慣第2模塊：習(xí)慣一：主動積極個人愿景的原則1、個人愿景規(guī)劃2、個人職業(yè)規(guī)劃原則3、個人價值觀4、自我調(diào)適5、改變-一切皆有可能第

11、3模塊：習(xí)慣二：以終為始自我領(lǐng)導(dǎo)的原則1、思維與創(chuàng)造性2、個人與團隊價值3、如何確定團隊與個人目標(biāo)4、制定跟蹤目標(biāo)的策略和方案5、心態(tài)決定一切第4模塊：習(xí)慣三：要事第一自我管理的原則1、目標(biāo)實施步驟2、分清輕重緩急3、策略與重點4、階段與評價5、如何平衡長期與短期利益？ 游戲：目標(biāo)管理游戲第5模塊：習(xí)慣四：雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的原則1、個人意識與他人意識2、職業(yè)、社會意識與道德與責(zé)任3、思維能力的培養(yǎng)4、問題解決方法與技巧5、權(quán)衡利弊第6模塊：習(xí)慣五：知彼解己同理心交流的原則1、溝通與理解2、際風(fēng)格與溝通類型3、如何有效的溝通？4、信任與溝通5、聆聽的技巧6、雙向溝通技巧7、同理心訓(xùn)練8、如何同同

12、事溝通9、如何同上司溝通10、如何同下屬溝通游戲：溝通游戲第7模塊：習(xí)慣六：統(tǒng)合綜效創(chuàng)造性合作的原則1、認識團隊2、如何融入團隊3、人與集體的權(quán)衡4、尊重個性差異5、重視個人參與管理6、變革的動力第8模塊：習(xí)慣七：不斷更新平衡的自我更新原則1、個人定位2、何塑造一個全新的自我？3、壓力與情緒管理4、自我提升與終身學(xué)習(xí)5、個人形象與人格的塑造6、自我激勵與發(fā)展7、企業(yè)的組織更新總結(jié)與答疑布置課后作業(yè)及跟蹤輔導(dǎo)第四次培訓(xùn)：銀行新員工正能量與執(zhí)行力提升第1模塊一：什么是正能量的觀念和心態(tài) 1、什么是正確的觀念和積極的心態(tài)？ A、案例論證正確的觀念和積極的心態(tài)對人生有什么有利的影響； B、為什么要建立

13、正確的觀念和積極的心態(tài)。 2、正確的觀念和積極的心態(tài)從哪里來？ A、常問自己一些開心的話題； B、回想一些美好的情景； C、時刻心存感激和贊美； D、找個值得仿效的榜樣等等。第2模塊：樹立正能量觀念 1、強烈的企圖心； 2、在自信心面前，有三種人不可以看不起自己！是哪三種人? 3、建立自信心的五大工具是什么? 4、永遠保持樂觀； 5、這是每個人都需要學(xué)習(xí)的！如何去學(xué)會保持永遠樂觀！經(jīng)典案例解剖！第3模塊：對工作/公司100%負責(zé)任 一、責(zé)任高于一切，成就源于付出 1、對工作/公司100%負責(zé) 在現(xiàn)實工作當(dāng)您如何學(xué)會對自己的工作/公司去承擔(dān)100%責(zé)任 這是承擔(dān)責(zé)任的表現(xiàn)嗎 案例:武漢某企業(yè)被洪

14、水淹沒的經(jīng)典案例進行分析、解剖！ 2、他事跡傳遍全國、全球！ 他又是如何去100%承擔(dān)責(zé)任的！ 從中，我們會學(xué)到什么、悟到什么? 第4模塊：對自己如何100%負責(zé)任 1、對自己100%負責(zé) 對自己的生命、對自己的價值、對自己的人生如何來承擔(dān)100%責(zé)任 2、視頻展現(xiàn)及經(jīng)典案例解剖 視頻：臺灣奇人：謝坤山的故事 學(xué)員從中悟到了什么、學(xué)到了什么，給你的啟發(fā)又是什么? 3、責(zé)任最后最精辟的解釋 責(zé)任就是把你份內(nèi)該做的事情做后，特殊情況，不是你該做的事情你也要全力以赴去好！第5模塊： 執(zhí)行方向客戶價值一、什么是客戶價值1、什么是客戶價值?2、顧客讓渡價值案例：星巴克憑什么成為利潤機器？二、為什么要做客

15、戶價值1、思考：我們的工資是誰發(fā)的？2、經(jīng)典案例：IBM的“隨需而變”三、如何做客戶價值？1、文化上高層要做第一推動2、戰(zhàn)略上要對客戶價值進行細分3、執(zhí)行上通過接觸點的精細化超越客戶期望案例分析與研討：海底撈成功在哪里？專題思考：內(nèi)部客戶價值，打造組織執(zhí)行力案例分析：小趙的執(zhí)行力為何這樣強？案例分析：海底撈為何有這樣強大的團隊執(zhí)行力？示范指導(dǎo)、模擬演練：授權(quán)與監(jiān)督第6模塊：訓(xùn)練執(zhí)行型人才執(zhí)行人才的三大標(biāo)準(zhǔn)一、什么樣的人是執(zhí)行型人才1、執(zhí)行型人才的共同特質(zhì)2、西點執(zhí)行型管理者的三大特質(zhì)盡職盡責(zé)自動自發(fā)善于合作二、百分百責(zé)任 1、什么是負責(zé)任？行人過紅綠燈的啟示2、責(zé)任只有百分百關(guān)于責(zé)任的“非常二

16、加一”三、自動自發(fā)1、比老板更積極2、西點軍規(guī)：火一般的熱情四、善于合作1、西點軍魂塑造：打碎自我，徹底融入團隊2、西點訓(xùn)練：合理的要求是訓(xùn)練，不合理的要求是磨練3、執(zhí)行型人才三大標(biāo)準(zhǔn)堅守承諾結(jié)果導(dǎo)向決不放棄案例分析：兩個團隊的執(zhí)行力為什么不一樣？示范指導(dǎo)、模擬演練：授權(quán)與監(jiān)督第7模塊：執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)結(jié)果管理一、 結(jié)果導(dǎo)向 西點人以結(jié)果為評價標(biāo)準(zhǔn)1、結(jié)果與執(zhí)行：什么是真正的執(zhí)行？一個價值百萬的定義：執(zhí)行就是有結(jié)果的行動2、結(jié)果的態(tài)度假象案例：某服裝廠70顆撞釘拼圖的故事思考：為什么好的態(tài)度不一定有好的結(jié)果？結(jié)論：結(jié)果與態(tài)度是兩個獨立的系統(tǒng)3、結(jié)果的任務(wù)假象案例：挖井的故事案例：公司參展買火車票的故事思考：做任務(wù)與做結(jié)果的區(qū)別是什么？結(jié)論：任務(wù)有三事：完成差事，例行公事，應(yīng)付了事4、結(jié)果的職責(zé)假象案例：俄羅斯人種樹的故事案例：公司貨車無人卸貨的故事思考：為什么看起來荒唐的事情經(jīng)常在企業(yè)發(fā)生？結(jié)論：要對職責(zé)負責(zé)，更要對職責(zé)背后的價值負責(zé)5、結(jié)果的三個要素有時間有價值可考核6、為什么要做結(jié)果？結(jié)果改變命運二、結(jié)果管理西點人如何保證下屬達成結(jié)果？1、從公司戰(zhàn)略出發(fā)，為員工定義工作結(jié)果，而不是定義工作過程思維訓(xùn)練：結(jié)果定義2、不但要告訴員工工作的結(jié)果，還要告訴他們工作的意義西點軍校：告訴士兵犧牲背后的