1、二手車經(jīng)營模式分析一、市場分析（一）、潛力巨大2011年，我國汽車市場實現(xiàn)了平穩(wěn)增長，汽車產(chǎn)銷量雙超1840萬輛，再次刷新全球歷史紀錄。而2011年全國二手車市場交易數(shù)據(jù)，二手車累計交易量達433萬輛，同比增長12.47%。目前，二手車的交易量還不到新車銷量的四分之一。相比成熟市場，2011年，美國新車銷量為1000萬輛，而二手車的數(shù)字則達到了驚人的5000萬輛。可見，我國二手車市場還處在剛剛起步階段，發(fā)展?jié)摿薮?。（二）錢景無限步入2000年，中國的二手車市場就不再平靜了；2000年中國二手車交易量為76萬輛；2001年二手車交易量約82萬；2002年二手車成交量98萬輛左右；2003年二手

2、車交易量已達到158萬輛，同比增長30%2004年全國二手車交易量189.93,同期增長20.21%;2005年全國二手車交易量145.02萬輛，同比增長9.2%;2006年我國二手車交易量達到190.59萬輛，同比增長31.5%;2007年國內(nèi)二手車市場銷量為265.76萬輛；2008年二手車交易量273.73萬輛，同比增長3.0%;2009年二手車交易量333.86萬輛，同比增長21.97%;2010年二手車交易量385萬輛，同比增長15.32%;2011年二手車累計交易量達433萬輛，同比增長12.47%。專家預計，2012年二手車交易量將突破500萬輛。同時，預測2014年前后，全國二

3、手車市場將實現(xiàn)1000萬輛交易規(guī)模；2020年，全國有望實現(xiàn)新車、二手車交易4000萬輛規(guī)模，1:1的成熟汽車市場標志將在全國實現(xiàn)。二、競爭分析(一)商鋪模式經(jīng)營企業(yè)傳統(tǒng)車商，指那些分布在二手車交易市場內(nèi)或附近，以“經(jīng)紀之名行收購之實”的經(jīng)營者，屬于小型經(jīng)營者或“夫妻店”。1、優(yōu)勢(1) 影響力：由于商鋪模式經(jīng)營者大量存在二手車市場，而且經(jīng)營時間長，在消費者買賣觀念中占主流位置，具有一定影響力。(2) 靈活性：一般是跟著二手車市場走，商鋪位置、面積、人員、資金、資格等限制比較小，因此，他們門檻低，經(jīng)營靈活。(3) 成本低：由于他們都是“小檔口”商鋪式經(jīng)營，不需要太大的面積、太多的人員及較好的設

4、備和裝修，更不需要做推廣或者請人過來管理，因此，經(jīng)營成本方面低。(4) 專業(yè)性：由于小規(guī)模且都是自己在做實際業(yè)務，特別是車價和車況將決定他們生存和發(fā)展問題，因此，他們對于車況和車價方面都比較有研究，但是僅局限某些品牌和車型。2、劣勢(1) 口碑差：由于二手車行業(yè)的不透明、不規(guī)范等問題，有些車商通過不對稱的信息賺取差價，在使消費者蒙受損失的同時，也讓行業(yè)信譽大大降低；(2) 形象差：由于最初很多車商都是從修理摩托車或修理汽車轉(zhuǎn)行過來的，他們的學歷都不高，更無服務和形象的意識，“背心、拖鞋、粗金項鏈”是對于他們的印象。雖然現(xiàn)在很多車商也開始逐漸改變形象，但是由于已經(jīng)深入人心，很難在短期間改變消費者

5、心中的觀念。(3) 規(guī)模?。阂驗樗麄兯?jīng)營場地、環(huán)境、資金、人員及模式等方面的限制，車商無法把規(guī)模做得很大，也沒有辦法將交易量提到很高，所以他們也接受現(xiàn)實，成為“夫妻店”的經(jīng)營模式。(4) 復制難：因為他們都是“夫妻”或“親戚”組成的，管理手段和工具都比較落后，僅靠手機、紙來管理客戶數(shù)據(jù)，而且收購、鑒定和估價都是親自操作，所以很難將企業(yè)做大做多。(5) 競爭大：在二手車市場里經(jīng)營，雖然省去很多推廣費和成本，但是大量的競爭者同時存在，再加上目前直接去市場買車或賣車的越來越小，光等著上門客戶已經(jīng)無法解決其發(fā)展的問題。(6) 空間?。河捎诃h(huán)境和自身條件的限制，特別是各種模式的加入，以小商鋪模式為主的

6、經(jīng)營企業(yè)的發(fā)展空間和利潤空間將越來越小。(7) 壓力大：由于收車渠道或賣車渠道比較窄，加上車輛積壓及新車降價等因素，很多小商鋪的經(jīng)營壓力非常大，每年都要有很多車商被洗牌。另外，風險規(guī)避上做得不夠好，經(jīng)營規(guī)模過小、品牌品種單一導致經(jīng)營能力較弱，從而虧損風險加大。(二)展廳模式經(jīng)營企業(yè)目前很多車商認識到品牌和形象的重要性，開始在門店規(guī)模、形象、服務及流程上提出新的經(jīng)營理念和要求，就產(chǎn)生了很多展廳式的經(jīng)營企業(yè)。1、優(yōu)勢(1) 形象好：以展廳模式的經(jīng)營企業(yè)都是意識到整個行業(yè)的問題，更是建立在傳統(tǒng)車商的基礎(chǔ)上，以新車4s店的思想去發(fā)展新形象，以改變消費者心目中的印象。因此，在門店展示、銷售環(huán)境、車輛陳列

7、、服務人員等方面，都是做的相對到位。(2) 規(guī)模大：跟以前小型車商不一樣，這類經(jīng)營者都擁有獨立的展廳或者較大的門面，而且在展示車輛、管理人員、銷售人員、推廣人員等方面都是擁有較大規(guī)模。(3) 實力強：這類經(jīng)營者都是看好二手車行業(yè)，借助4s店模式來發(fā)展二手車，他們擁有比較強的資金實力和管理實力，希望通過大量資金來推動業(yè)務發(fā)展和建立品牌。(4) 流程化：為了解決收購模型產(chǎn)生的問題和管理難題，該類企業(yè)試圖通過建立估價鑒定流程、收購流程、銷售流程、售后流程及服務流程等來實現(xiàn)標準化管理。流程化和標準化的引進和改變，給客戶帶來一定的滿意度和口碑，促進行業(yè)對標準模塊的探索和創(chuàng)新。(5) 綜合化：目前展廳模式

8、的經(jīng)營企業(yè)依靠雄厚資金實力和寬闊的展廳環(huán)境，涉及到二手車各種交易模式，以賺取更多的利潤和獲得更大的客戶量。因此，很多企業(yè)的業(yè)務范圍包括收購、銷售、置換、拍賣、經(jīng)紀、寄售、過戶及開票等。2、劣勢(1) 投資大：為了打造出自身品牌和樹立形象等優(yōu)勢，該類企業(yè)必須投入大量的資金用于門店、管理、收車、推廣，少則幾百萬，多則幾個億。然而，二手車行業(yè)的“水很深”，實際業(yè)務發(fā)展與計劃業(yè)務總是有很大的出入，導致其盈利空間和速度都是有限，而且投資回報周期比較長。如，車王二手車預計投入1.5億。(2) 風險大：由于投入巨大的資金、人力和物力，特別是車輛收購和庫存問題更是他們無法避開的問題。如果經(jīng)營管理不善及資金運轉(zhuǎn)

9、不動，就很容易出現(xiàn)倒閉的風險，導致血本無歸。如，帥車，轟轟動動來，結(jié)果是流星般的倒閉。(3) 成本高：由于該類企業(yè)所涉及的環(huán)節(jié)很多，所需要的管理成本、資金成本、推廣成本、人工成本及采購成本都是非常之高。在新車不斷降價及行業(yè)競爭下，不僅利潤空間不斷縮小，而且單位成本更是不斷升高，讓很多企業(yè)非常痛苦。另外，就是二手車稅費問題。(4) 收車難：雖然現(xiàn)在很多企業(yè)都說通過與4s店合作、消費者收購、渠道介紹等方面來解決車源的問題，但是畢竟二手車不是標準的產(chǎn)品，無法通過大規(guī)模的采購來降低成本和滿足消費者的購車需求。由于企業(yè)的老板無法親自去做大量收購的工作，只能由收購部門來負責，但因私利問題導致收購價格無法使

10、得企業(yè)獲利。到目前來說，尚未一家企業(yè)能夠建立很好的機制來解決這個問題。另外，由于大企業(yè)無法像小型經(jīng)營商那樣勤勞和靈活，所以他們很難收到一手私家車，而更多是從小車販那里批車過來賣。(5) 管理難：該類企業(yè)表面上很規(guī)范和標準，但由于二手車行業(yè)本身的特殊性和不標準，導致各個環(huán)節(jié)和部門的管理難度相當大。另外，由于多方利益的博弈，各個部門的配合難度比較，而且很難通過某種管理方式來解決問題。(6) 復制差：由于該類企業(yè)存在很多不足的地方，而且二手車的區(qū)域化和差異化，導致其復制性很差。另外，實際證明了，以收購模式為主的跨區(qū)域經(jīng)營的企業(yè)都不是很理想。如，艾普二手車擴張減速，百優(yōu)卡轉(zhuǎn)型寄售模式。(7) 競爭大：

11、因為他不僅需要與商鋪模式企業(yè)競爭，還要與其他展廳模式的企業(yè)競爭，所以展廳模式的經(jīng)營企業(yè)與商鋪模式的經(jīng)營企業(yè)一樣，都面臨很大的競爭壓力。(三)4s店模式經(jīng)營企業(yè)隨著新車市場增速的放慢，很多汽車廠家都看到了二手車這塊大蛋糕，紛紛投入大量的資金和人力來經(jīng)營二手車，以期待通過二手車來拉動新車銷售的同時，來搶占二手車市場份咨頁°1、優(yōu)勢這類企業(yè)除了具有展廳模式經(jīng)營企業(yè)的優(yōu)勢外，還具備了最為重要的兩個優(yōu)勢：(1) 渠道好：該類企業(yè)可以依托4s店所建立的網(wǎng)點、網(wǎng)絡及活動來解決收車的問題。同時，品牌汽車廠家為二手車部提供了強大的資金、活動及補貼支持，使得其收購價格可以比其他企業(yè)更為高。(2) 可信性

12、：因為4s店的品牌、信譽，特別是提供二手車質(zhì)量擔保及全國聯(lián)保的方式，讓其消費者更為喜歡和信任。另外，該類企業(yè)依托4s店的先進技術(shù)和設備來對車輛進行多項檢測和鑒定，以保證車輛的質(zhì)量問題，以獲得消費者的信任。2、劣勢(1) 定位難：如何改變消費者思維定勢”是目前各4s店面臨的難題。對于一般二手車消費者而言，更多是選擇去二手車市場或者通過網(wǎng)絡購買，較少考慮去4s店買二手車。因此，經(jīng)常導致有車沒人買，或者是有買沒那車(經(jīng)營品牌單一)的尷尬局面。(2) 車源少：因為很多車源都是同品牌車型，主要都是通過置換而來，但同一品牌的車型有限，導致總體的車源數(shù)量和可選擇的車型不多。(3) 成本高：該類企業(yè)與展廳模式

13、的經(jīng)營企業(yè)相近，在實際運作過程中都需要付出巨大的代價和成本，而且成本無法和利潤成正比。(4) 管理難：由于定位不清，新車銷售部和二手車收購部經(jīng)常在估價方面發(fā)生矛盾，而且很多二手車收購部的人經(jīng)常把車源直接介紹到外部以賺取更多的好處和利益。另外，就是二手車人才的缺乏，也是目前管理難的重要原因。總結(jié)：上述三種模式都是建立在收購模型上，都是感覺可以獲取巨大的利潤空間，但是由于消費觀念、估價鑒定、新車影響、庫存問題、人才儲備及資金壓力等問題，都遇到很多的挑戰(zhàn)和難題。(四)寄售模式經(jīng)營企業(yè)有些企業(yè)看到收購模式存在的不足和問題，有的通過設計，有的是轉(zhuǎn)型，嘗試以寄售模式來發(fā)展二手車行業(yè)。這種模式實際上是展廳模

14、式的轉(zhuǎn)化，更多將收購模式轉(zhuǎn)為經(jīng)紀模式。有時候企業(yè)通過拍賣的方式來對車輛進行銷售，以提高經(jīng)營效率。1、優(yōu)勢(1) 形象好：因為該類企業(yè)需要擁有很大的展廳或者停車場來用于車輛的寄售，所以從形象上，會給客戶感覺形象不錯，有一定的信任感。(2) 便捷性：車輛擺放在二手車市場的展廳里，客戶可以直接現(xiàn)場看車，不需要來回約車；另外，賣主已經(jīng)委托中介方價格，委托方可以更加容易掌握談價權(quán)。(3) 靈活性：寄賣過程中會根據(jù)市場行情的變化及買家具體情況，實時與賣家溝通確定銷售策略。(4) 整修性：因為車輛都是寄售在展廳里，可以事先對所寄售的車輛進行檢測、美容和修理，以利于銷售。另外，經(jīng)過檢測和整修后的車輛都是放置展

15、廳，不需要來回檢測或整修，有利于為車輛的質(zhì)保提供條件。2、劣勢(1) 車源少：因為車主必須將車交與車行，相當于自己必須放置車輛一段時間，放棄一段時間的使用權(quán)，很多消費者不容易接受，所以在車源方面就會出現(xiàn)問題。(2) 顧慮多：車輛放置在車行后，車況是否發(fā)生改變，作為車主不容易識別。比如里面的零部件被掉包或者車身被刮花。因此，客戶對寄售模式還是持有很大的顧慮。(3) 不透明：寄售模式看似很公開、公正和透明，但實際上成交價格往往掌握車行上，而不一定是比較公正的價格。另外，寄售的車輛是否是企業(yè)自己收購的車輛，對于消費者來說，也無法弄清楚。還有，因為目前很多商鋪模式和展廳模式經(jīng)常在所售的車輛上，放上寄售

16、或寄賣的牌子，但實際上是自己收購的，所以導致消費者對寄售模式保持戒心，讓寄售模式的差異化、定位不明顯。(4) 成本高：由于寄售模式是收取傭金的，而該類企業(yè)需要支付很高的門店費用、管理成本、人員成本及推廣成本，單靠寄售所產(chǎn)生的傭金收入根本無法滿足其基本運營。因此，在高成本的運作下，其迫不得已去繼續(xù)做收購或者賺錢中間差價。(5) 復制差：由于寄售模式需要投入很大的資金和管理，且運作成本居高，而收入又無法快速增長。另外，寄售企業(yè)有區(qū)域性的限制，在跨區(qū)域的經(jīng)營中，無法快速實現(xiàn)資源和品牌的共享，快速復制只能是好看而不好受。(五)拍賣模式經(jīng)營企業(yè)對于國內(nèi)的拍賣模式，更多是“BTOB”模式，而對于國內(nèi)更多是

17、“CTOB”或者“CTOC'。該類企業(yè)想通過整合車源和車商等資源，將車源以誰出高價誰得的原則，來進行買賣交易，并從中賺取一定的利潤或手續(xù)費。1、優(yōu)勢(1) 效率高：該類企業(yè)采取如“定價寶”或者“同步拍”的方式，通過大量車商的競價來得出最高價格，省去多次看車和多次談價，使得車輛價格能夠在最短時間內(nèi)產(chǎn)生。(2) 流程化：通過對車輛的檢測、鑒定、數(shù)據(jù)上傳、設定拍賣、出價、看車、成交等一系列流程，使得交易更加簡單。(3) 技術(shù)化：利用比較先進的技術(shù)工具來解決二手車交易，建立標準的檢測標準、鑒定標準、拍賣標準及數(shù)據(jù)反饋標準。技術(shù)手段的運用，提高了二手車交易效率及降低人為誤差所帶來的風險。(4)

18、整合化：目前該類企業(yè)利用技術(shù)手段，不斷整合車商資源和4s店資源，有些公司不斷推出標準直接用于二手車市場。有的公司更加突出其檢測的專業(yè)性，比如車易拍；有的公司主要是突出其擁有車商的資源多，比如開新?lián)Q車；而優(yōu)信拍就是借助優(yōu)卡網(wǎng)絡和易車的車商和4S店資源來推動企業(yè)的發(fā)展。2、劣勢(1) 管理難：由于拍賣模型是建立在標準鑒定的前提下，該類企業(yè)必須花費很多人力、物力和財力去解決各個環(huán)節(jié)。由于拍賣的不確定性及二手車標的物不標準性，對于鑒定人員、車商、交易人員、消費者等方面的管理難度加大。(2) 操作難：由于收購模式越來越不被消費者接受，且二手車利潤空間正越來越小，通過競價的方式是在傷害車商的利益，無法讓三

19、方共贏。另外，因沒有看到實車，車商還是對價格還是有所保留，所以競價機制產(chǎn)生出來的價格并不一定是最高價格。(3) 投入大：他們都投入大量的資金，通過電視、報紙、網(wǎng)絡、電臺等大范圍宣傳方式，來推廣其品牌知名度，以期收集到大量的車源。另外，必須花費很大的物力、人力和財力去開發(fā)系統(tǒng)和檢測點。因為該類企業(yè)靠大量的廣告宣傳來推動其業(yè)務量的發(fā)展，如果無法持續(xù)投入和推廣的話，就無法運作和持續(xù)經(jīng)營。(4) 盈利點少：該類企業(yè)脫離了真正的載體一一直接賣主和買主，車輛在平臺上停留的時間非常短，而且很難讓買主和賣主產(chǎn)生認同感。因此，在拍賣模型下搭載其他產(chǎn)品，就會顯得有些難度。(5) 磨合久：由于該類企業(yè)都是在建立起屬

20、于自己一套檢測或評估標準，再加上與傳統(tǒng)收購模式有直接利益沖突，而且該標準還沒有得到客戶的認可。因此，模式的推廣、發(fā)展都需要投入很大的資金和人力，并經(jīng)歷比較長的磨合時間。(六)網(wǎng)絡媒體經(jīng)營企業(yè)在二手車的細分市場內(nèi)，有的企業(yè)專注于線下經(jīng)營，有的企業(yè)專注于線上經(jīng)營，還有的開始從網(wǎng)上走到線下。另外，有些網(wǎng)絡媒體看到二手車的發(fā)展前景，也開始慢慢涉及二手車行業(yè)，并對線下交易蠢蠢欲動。1、優(yōu)勢(1) 資源多：因該類企業(yè)較早進入二手車行業(yè)，對于車源的收集和積累都已經(jīng)有一定的量，特別是利用傳統(tǒng)車商發(fā)布了大量的車源。在車商、消費者的心目(2) 平臺強：由于擁有比較豐富的資源、點擊量和品牌知名度,中占據(jù)一定的地位。

21、而這些條件和資源，有利于其開展收購模式，或拍賣模式，或經(jīng)紀模式。因此，目前該類企業(yè)已開始和傳統(tǒng)車商相結(jié)合進入二手車線下交易。(3) 輻射廣：目前大部分的網(wǎng)絡都是全國性的平臺，覆蓋和輻射到全國各地，在各地都有一定的車源和客源及影響力。2、劣勢(1) 缺人才：雖然該類企業(yè)具有先天優(yōu)勢，但是缺乏二手車專業(yè)的管理、交易和運營人才，使得其無法快速進入二手車線下業(yè)務。即使其與其他專業(yè)車商合作進入二手車行業(yè)，也需要時間去磨合和發(fā)展，很難通過短時間的推廣和管理來獲得大的發(fā)展。(2) 少線下：由于沒有線下的網(wǎng)點，網(wǎng)絡上的資源無法變成實際的業(yè)務收入，另外，無法完成整個二手車交易流程，不利于消費者的信任和認可。還有

22、，僅靠網(wǎng)絡上來的車源存在很大的同質(zhì)化，沒有線下網(wǎng)點提供更多優(yōu)質(zhì)車源，是無法支撐其網(wǎng)絡轉(zhuǎn)線下。(3) 沒經(jīng)驗：對專業(yè)二手車網(wǎng)站或者分類信息網(wǎng)站來說，更多在于網(wǎng)站的運營方面。對于二手車實際的業(yè)務操作和經(jīng)營方面，都還沒有什么實際經(jīng)驗。由于沒有經(jīng)驗或者對于線下業(yè)務操作的沒有底氣，導致很多網(wǎng)站繼續(xù)選擇媒體方向發(fā)展。(4) 成本高：從線上走到線下，需要找好定位和發(fā)展模式，更是要為了創(chuàng)立品牌而投入大量的人力、物力和財力。對于這樣高成本運作的嘗試，很多企業(yè)還是選擇觀望。另外，很多網(wǎng)絡模式的經(jīng)營企業(yè)非常希望介入二手車業(yè)務，分享二手車行業(yè)的蛋糕，但是對于選擇什么模式進入，還是有些顧慮和爭議。(六)273模式經(jīng)營企

23、業(yè)273中國二手車交易網(wǎng)(簡稱：273),是最早專注于“網(wǎng)絡、連鎖店、呼叫中心”三網(wǎng)合一的二手車交易公司。公司始終堅持以“誠實信用、陽光透明”為經(jīng)營理念，以“讓市場更健康、讓交易更安全”為使命，不斷為打造“中國第一、世界一流”的二手車交易平臺而努力。a) 273中國二手車交易網(wǎng)順勢而為，處于最具成長性的行業(yè)一一二手車行業(yè)。b) 273中國二手車交易網(wǎng)是國內(nèi)唯一一家經(jīng)過國家商務部審批，具有特許加盟資格的二手車企業(yè)；同時，273也是最先在二手車行業(yè)內(nèi)開始導入特許加盟模式。c) 273率先在行業(yè)內(nèi)打出“不賺差價”口號，以純粹的經(jīng)紀模式，為消費者提供“透明、便捷、可信、安全”的二手車交易，成為國內(nèi)首家

24、真正意義的經(jīng)紀公司。d) 273是國內(nèi)首家采用“網(wǎng)絡、連鎖店、呼叫中心”線上線下合一的操作模式，更是國內(nèi)率先建立“業(yè)務管理系統(tǒng)”來為客戶提供便捷的服務。同時，實現(xiàn)全國所有連鎖店的資源共享和管理經(jīng)驗共享。e) 273中國二手車交易網(wǎng)是國內(nèi)首家成功實現(xiàn)跨城市、跨省份經(jīng)營的公司。連鎖店數(shù)從2010年45家，發(fā)展至2011年，已超過128家，比上一年增長184.44%,分布在23個省份，形成巨大的網(wǎng)絡體系。f) 273是目前國內(nèi)連鎖規(guī)模最大，交易量最大的二手車經(jīng)紀公司。2010年全年交易量7685輛，交易金額超過3.8億元；而2011年完成交易量22800輛，交易金額超過12億元。g) 273是國內(nèi)首

25、家向個人買家提供車況鑒定服務，并做出“原價退車”承諾的公司。1、優(yōu)勢(1) 模式好：“不賺差價”的交易模式是大趨勢，市場認可度極高。由于273通過“網(wǎng)絡、連鎖中心和呼叫中心”相結(jié)合的模式進行二手車業(yè)務操作，使得二手車消費者能夠直接與賣主談價，實現(xiàn)真正意義上的透明。還有，客戶的信任可以讓273交易平臺搭載很多的產(chǎn)品和項目。比如，車況寶、拍車寶、金融貸款、保險等。(2) 網(wǎng)絡強：273中國二手車交易網(wǎng)具有網(wǎng)絡媒體的優(yōu)勢，擁有多年專業(yè)經(jīng)驗的研發(fā)團隊和完善的技術(shù)保障，為門店的拓展和消費者的交易提供了強大的保障。(3) 渠道廣：273目前在全國擁有150幾家的連鎖店，其交易終端產(chǎn)生了巨大的效應,形成了國內(nèi)最大的渠道規(guī)模。(4) 資源多：273中國二手車交易網(wǎng)共享全國信