1、1摘自摘自：房地產(chǎn)營銷房地產(chǎn)營銷1919講講 陳利文陳利文 著著三十六計三十六計 與地產(chǎn)銷售技巧與地產(chǎn)銷售技巧版權(quán)聲明：本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸合富錦繡公司所有，未經(jīng)公司書面許可，不得擅自向其它任何機構(gòu)和個人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。整理制作：張津華整理制作：張津華2大音希聲、大象無形、大智若愚、大巧不工大音希聲、大象無形、大智若愚、大巧不工 三十六計三十六計與地產(chǎn)銷售技巧與地產(chǎn)銷售技巧3三十六計三十六計是中國古代的一部兵書，如今在世界范圍內(nèi)軍事、商是中國古代的一部兵書，如今在世界范圍內(nèi)軍事、商戰(zhàn)等領(lǐng)域都已經(jīng)得到廣泛應(yīng)用，其包含的深刻的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)思想對今天的實戰(zhàn)等領(lǐng)域都

2、已經(jīng)得到廣泛應(yīng)用，其包含的深刻的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)思想對今天的實踐具有非常強的指導(dǎo)意義，當(dāng)然，也包括我們的房地產(chǎn)銷售。踐具有非常強的指導(dǎo)意義，當(dāng)然，也包括我們的房地產(chǎn)銷售。房地產(chǎn)屬于大宗消費品，客戶在介入時都非常慎重。對于樓盤的廣告信息以房地產(chǎn)屬于大宗消費品，客戶在介入時都非常慎重。對于樓盤的廣告信息以及銷售人員的推介，他們在做決策時，大腦首先總是不確信的、存疑的。正及銷售人員的推介，他們在做決策時，大腦首先總是不確信的、存疑的。正如特勞特所說：如特勞特所說：“大腦大腦有五種形式的感知風(fēng)險：金錢風(fēng)險（我買這個東有五種形式的感知風(fēng)險：金錢風(fēng)險（我買這個東西可能會浪費錢的）、功能風(fēng)險（也許這個商品不好用，

3、或并期待中的那樣西可能會浪費錢的）、功能風(fēng)險（也許這個商品不好用，或并期待中的那樣好用）、生理風(fēng)險（它看上去有點危險，我可能會受傷的）、社會風(fēng)險（我好用）、生理風(fēng)險（它看上去有點危險，我可能會受傷的）、社會風(fēng)險（我要是把它買回去，我的朋友們會怎么想呢）、心理風(fēng)險（我要買了這個東西要是把它買回去，我的朋友們會怎么想呢）、心理風(fēng)險（我要買了這個東西可能會感到內(nèi)疚或是不負責(zé)任的）。可能會感到內(nèi)疚或是不負責(zé)任的）。” 在銷售過程中，我們經(jīng)常會遇到很多在銷售過程中，我們經(jīng)常會遇到很多較有誠意的客戶最后卻沒有成交，這就是顧客大腦中的風(fēng)險感知占了上風(fēng)。較有誠意的客戶最后卻沒有成交，這就是顧客大腦中的風(fēng)險感知

4、占了上風(fēng)。如何去化解風(fēng)險、成功簽單，尤其是在最后的成交環(huán)節(jié)，射好如何去化解風(fēng)險、成功簽單，尤其是在最后的成交環(huán)節(jié)，射好“臨門一腳臨門一腳”，這就需要銷售人員掌握一定的銷售技巧。本講擷取這就需要銷售人員掌握一定的銷售技巧。本講擷取三十六計三十六計中的十三計，中的十三計，講解這一古老智慧在銷售過程中的應(yīng)用。講解這一古老智慧在銷售過程中的應(yīng)用。三十六計三十六計與地產(chǎn)銷售技巧與地產(chǎn)銷售技巧4 “借刀殺人借刀殺人”是成熟的銷售人員在談判過程中常用的扭轉(zhuǎn)局面的方法。房地產(chǎn)銷是成熟的銷售人員在談判過程中常用的扭轉(zhuǎn)局面的方法。房地產(chǎn)銷售最常見的問題就是競爭，在同一個片區(qū)，有多家樓盤。從大面上看，同區(qū)域樓售最常

5、見的問題就是競爭，在同一個片區(qū)，有多家樓盤。從大面上看，同區(qū)域樓盤之間的關(guān)系都是既有合作又有競爭，但繼續(xù)往細里分析，同區(qū)域樓盤之間的關(guān)盤之間的關(guān)系都是既有合作又有競爭，但繼續(xù)往細里分析，同區(qū)域樓盤之間的關(guān)系也是有差別的，有敵友之分。位置、價格、產(chǎn)品最接近的項目之間以競爭關(guān)系系也是有差別的，有敵友之分。位置、價格、產(chǎn)品最接近的項目之間以競爭關(guān)系為主導(dǎo)，是為主導(dǎo)，是“敵敵”；相反，雖然同在一個區(qū)域，但價格、定位明顯差別的項目之；相反，雖然同在一個區(qū)域，但價格、定位明顯差別的項目之間以合作關(guān)系為主導(dǎo)，是間以合作關(guān)系為主導(dǎo)，是“友友”。這個時候，引友殺敵就是常用的借刀殺人策略。這個時候，引友殺敵就是常

6、用的借刀殺人策略。舉例：某片區(qū)有三個項目，一個是萬科開發(fā)的舉例：某片區(qū)有三個項目，一個是萬科開發(fā)的“A項目項目”，一個是另一上市公司開，一個是另一上市公司開發(fā)的發(fā)的“B項目項目”，一個是本土小公司開發(fā)的，一個是本土小公司開發(fā)的“C項目項目”。前兩個項目均為百萬平米。前兩個項目均為百萬平米大盤，以中大戶型為主，后者則是區(qū)區(qū)十萬平方米的小項目，品牌弱，無園區(qū)，大盤，以中大戶型為主，后者則是區(qū)區(qū)十萬平方米的小項目，品牌弱，無園區(qū)，以中小戶型為主。位置上，以中小戶型為主。位置上，B、C項目緊鄰，與項目緊鄰，與A項目間隔項目間隔500米。米?！癈項目項目”銷售銷售人員經(jīng)過分析后，判定人員經(jīng)過分析后，判定

7、“A項目項目”為友，為友，“B項目項目”為敵。談判時候，客戶在為敵。談判時候，客戶在“C項目項目”與與“B項目項目”之間搖擺，更傾向于后者的開發(fā)商品牌以及龐大的園林規(guī)劃等之間搖擺，更傾向于后者的開發(fā)商品牌以及龐大的園林規(guī)劃等等。等。“C項目項目”銷售人員這時就成功運用銷售人員這時就成功運用“借刀殺人借刀殺人”計策，借計策，借“A項目項目”去打擊去打擊“B項目項目”，建議客戶如果不認可，建議客戶如果不認可“C項目項目”的話就只能去買的話就只能去買“A項目項目”，“A項目項目”具有具有“B項目項目”的所有優(yōu)點并且優(yōu)點更強，的所有優(yōu)點并且優(yōu)點更強，“B項目項目”的優(yōu)點不夠突出并且缺點較的優(yōu)點不夠突出

8、并且缺點較顯著。經(jīng)過這一分析，客戶對顯著。經(jīng)過這一分析，客戶對“B項目項目”的好感會大打折扣，一般會放棄的好感會大打折扣，一般會放棄“B項目項目”去看去看“A項目項目”，但，但“A項目項目”與與“C項目項目”之間價格、產(chǎn)品類型不一樣，價格明之間價格、產(chǎn)品類型不一樣，價格明顯高出許多，客戶最終還是會回頭選擇顯高出許多，客戶最終還是會回頭選擇“C項目項目”。這就是借。這就是借“A項目項目”去成功打去成功打消客戶選擇競爭對手消客戶選擇競爭對手“B項目項目”的策略。的策略。第三計：借刀殺人第三計：借刀殺人and第二十三計：遠交近攻第二十三計：遠交近攻5運用運用“借刀殺人借刀殺人”策略最重要的是必須誠信

9、，策略最重要的是必須誠信，三十六計三十六計原文強調(diào)原文強調(diào)“以以損損推推演演”，說的是這一計策從周易，說的是這一計策從周易損損卦卦義中推演出來，而卦卦義中推演出來，而損損卦最重要的戒條卦最重要的戒條就是就是“有孚，元吉，無咎有孚，元吉，無咎”，即，即“有誠信，就會有大吉利，無過失有誠信，就會有大吉利，無過失”。銷售人員在。銷售人員在分析各項目利弊時，一定得從客戶自身需求出發(fā)，幫客戶分析各項目的優(yōu)缺點，切分析各項目利弊時，一定得從客戶自身需求出發(fā)，幫客戶分析各項目的優(yōu)缺點，切忌帶個人情緒去攻擊競爭對手。忌帶個人情緒去攻擊競爭對手。使用使用“借刀殺人借刀殺人”計策的關(guān)鍵是分清敵友，借友之刀殺敵。如

10、何判定敵友，計策的關(guān)鍵是分清敵友，借友之刀殺敵。如何判定敵友，“三十三十六計六計”里的里的“遠交近攻遠交近攻”提供了方法論，意思是結(jié)交遠離自己的朋友而先攻打相鄰提供了方法論，意思是結(jié)交遠離自己的朋友而先攻打相鄰的敵人。對于房地產(chǎn)來說，置業(yè)顧問肯定是要聯(lián)合、借助與自己樓盤距離較遠、基的敵人。對于房地產(chǎn)來說，置業(yè)顧問肯定是要聯(lián)合、借助與自己樓盤距離較遠、基本無競爭的樓盤來打壓與自己有直接競爭的相鄰樓盤，這就是遠交近攻、借刀殺人，本無競爭的樓盤來打壓與自己有直接競爭的相鄰樓盤，這就是遠交近攻、借刀殺人，爭取主動權(quán)。爭取主動權(quán)。第三計：借刀殺人第三計：借刀殺人and第二十三計：遠交近攻第二十三計：遠交

11、近攻6第六計：聲東擊西第六計：聲東擊西制造假象，引誘敵人作出錯誤判斷，然后乘機殲敵。在銷售過程制造假象，引誘敵人作出錯誤判斷，然后乘機殲敵。在銷售過程中，中，“聲東擊西聲東擊西”策略也經(jīng)常被使用，并且非常有效。先看下面策略也經(jīng)常被使用，并且非常有效。先看下面的案例：的案例：小李是一個高檔別墅項目的置業(yè)顧問，小李是一個高檔別墅項目的置業(yè)顧問，3月月21日，他接待的一位日，他接待的一位非常有實力的姓馬的客戶想買一套獨棟別墅，對該項目的環(huán)境、非常有實力的姓馬的客戶想買一套獨棟別墅，對該項目的環(huán)境、形象、產(chǎn)品都比較滿意，只是反復(fù)強調(diào)必須打折?？蛻糇钪幸庑蜗?、產(chǎn)品都比較滿意，只是反復(fù)強調(diào)必須打折?？蛻糇?/p>

12、中意9#別墅（因為別墅（因為9是其幸運數(shù)），小李表示沒有（其實尚有是其幸運數(shù)），小李表示沒有（其實尚有9#，但小，但小李并不想現(xiàn)在就告訴他），而是給他推薦了李并不想現(xiàn)在就告訴他），而是給他推薦了7#別墅。臨走時客戶別墅。臨走時客戶又問到能否買到又問到能否買到9#，又提到價格優(yōu)惠一事，小李也表示必須向領(lǐng)，又提到價格優(yōu)惠一事，小李也表示必須向領(lǐng)導(dǎo)申請才能答復(fù)。導(dǎo)申請才能答復(fù)。3月月24日，小李接到經(jīng)理可以優(yōu)惠日，小李接到經(jīng)理可以優(yōu)惠2個點的答復(fù)，便撥通客戶的電個點的答復(fù)，便撥通客戶的電話：話：“馬先生，我已向領(lǐng)導(dǎo)反映了你的情況和要求，但優(yōu)惠估計馬先生，我已向領(lǐng)導(dǎo)反映了你的情況和要求，但優(yōu)惠估計不會

13、太多，可能只是象征性的。我想你最好還是帶支票過來，當(dāng)不會太多，可能只是象征性的。我想你最好還是帶支票過來，當(dāng)面申請，滿意的話你就當(dāng)場落定。面申請，滿意的話你就當(dāng)場落定。”客戶卻提出如果給予客戶卻提出如果給予5個點個點的優(yōu)惠就即刻來定。小李知道這個要求不可能滿足，于是向他說的優(yōu)惠就即刻來定。小李知道這個要求不可能滿足，于是向他說明了實際情況，并表示難度太大，不可能做到，請他再做考慮，明了實際情況，并表示難度太大，不可能做到，請他再做考慮，同時表示非常抱歉。同時表示非常抱歉。73月月27日，馬先生來電問訊打折一事，小李堅持必須本人到場方日，馬先生來電問訊打折一事，小李堅持必須本人到場方可申請，但決

14、不可能是他想象的那么多，同時又告訴他可申請，但決不可能是他想象的那么多，同時又告訴他7#別墅已別墅已售（其實只是保留），只能試試幫他申請公司的保留單位售（其實只是保留），只能試試幫他申請公司的保留單位8#別墅別墅了，價格大概會貴一點。了，價格大概會貴一點。3月月28日，小李主動打電話給馬先生，告訴他很抱歉日，小李主動打電話給馬先生，告訴他很抱歉8#別墅沒有別墅沒有申請到。馬先生微微有點失望，接著小李又表示公司保留的申請到。馬先生微微有點失望，接著小李又表示公司保留的9#別別墅有希望能拿到（小李沒有忘記他的幸運數(shù)字）。馬一聽立即很墅有希望能拿到（小李沒有忘記他的幸運數(shù)字）。馬一聽立即很興奮：興奮

15、：“如果有如果有9#就太好了，你有把握拿到就太好了，你有把握拿到9#別墅嗎？別墅嗎？”小李立小李立即約他當(dāng)天下午上門，并囑咐其帶上支票，以便申請房號與折扣。即約他當(dāng)天下午上門，并囑咐其帶上支票，以便申請房號與折扣。下午，馬先生終于來了，看過下午，馬先生終于來了，看過9#別墅，并無太多疑問，當(dāng)即落定、別墅，并無太多疑問，當(dāng)即落定、簽約。簽約。在這個案例中，置業(yè)顧問小李就成功的使用了在這個案例中，置業(yè)顧問小李就成功的使用了“聲東擊西聲東擊西”的策的策略，他其實早就知道了客戶的意向單位就是略，他其實早就知道了客戶的意向單位就是“9#”，但他并不急于，但他并不急于推介，而是巧妙的選擇了其他的單位，然后

16、又告訴客戶其他的單推介，而是巧妙的選擇了其他的單位，然后又告訴客戶其他的單位也沒有申請到。最終，達到讓客戶位也沒有申請到。最終，達到讓客戶“敵志亂萃，不虞敵志亂萃，不虞”的目的，的目的，就是說讓客戶情志混亂并且憔悴，制造客戶沒有預(yù)料到的情況。就是說讓客戶情志混亂并且憔悴，制造客戶沒有預(yù)料到的情況。在客戶失望、期望值降低的情況下，這時，再突然擊中他的內(nèi)心在客戶失望、期望值降低的情況下，這時，再突然擊中他的內(nèi)心期許，最后順利成交，也不會再在價格上糾纏了。期許，最后順利成交，也不會再在價格上糾纏了。第六計：聲東擊西第六計：聲東擊西8從心理學(xué)上來講，從心理學(xué)上來講，“聲東擊西聲東擊西”的策略剛好印證了

17、的策略剛好印證了“機會越少，價值機會越少，價值就越高就越高”的短缺原理。正如羅伯特的短缺原理。正如羅伯特西奧迪尼所說：西奧迪尼所說：“可能會失去某種可能會失去某種東西的想法在人們的決策過程中發(fā)揮著重要作用。實際上，害怕失去東西的想法在人們的決策過程中發(fā)揮著重要作用。實際上，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大。大。” 因此，利用這種心理，制造因此，利用這種心理，制造“短缺短缺”，讓客戶相信某種東西不，讓客戶相信某種東西不可多得，從而害怕失去它，從而提高它在客戶心目中的價值?？啥嗟?，從而害怕失去它，從而

18、提高它在客戶心目中的價值。“短缺短缺”策略的點睛之筆是策略的點睛之筆是“臨門一腳臨門一腳”的功夫。的功夫?！案鶕?jù)短缺原理，當(dāng)這個商根據(jù)短缺原理，當(dāng)這個商品看起來很難得到時，顧客被迫做出了購買的承諾。在這種極易受到品看起來很難得到時，顧客被迫做出了購買的承諾。在這種極易受到誘惑的時候，很多顧客都會答應(yīng)購買這件商品。因此，當(dāng)營業(yè)員帶著誘惑的時候，很多顧客都會答應(yīng)購買這件商品。因此，當(dāng)營業(yè)員帶著發(fā)現(xiàn)有貨的消息回來時（大多數(shù)情況都是這樣），手上總是拿著一支發(fā)現(xiàn)有貨的消息回來時（大多數(shù)情況都是這樣），手上總是拿著一支筆和一份銷售合同。筆和一份銷售合同。” 這就是這就是“聲東擊西聲東擊西”策略暗合策略暗合

19、“短缺原理短缺原理”策策略的妙用。略的妙用?！奥晼|擊西聲東擊西”策略特別適用寫字樓、商鋪、別墅等大宗房地產(chǎn)銷售，策略特別適用寫字樓、商鋪、別墅等大宗房地產(chǎn)銷售，在住宅銷售中房號緊俏時也經(jīng)常運用，在最后臨門一腳的時候利用房在住宅銷售中房號緊俏時也經(jīng)常運用，在最后臨門一腳的時候利用房號目標成功命中。號目標成功命中。 第六計：聲東擊西第六計：聲東擊西9第十六計：欲擒故縱第十六計：欲擒故縱and第二十七計：假癡不癲第二十七計：假癡不癲“逼迫敵入太緊，他可能因此拼死反撲，若讓他逃跑則可減削他的氣勢逼迫敵入太緊，他可能因此拼死反撲，若讓他逃跑則可減削他的氣勢”，“欲擒故縱欲擒故縱”之計反映敵我之間的心理博

20、弈。之計反映敵我之間的心理博弈。美國心理學(xué)者布雷姆在美國心理學(xué)者布雷姆在1966年出版的年出版的心理抗拒理論心理抗拒理論中提出了中提出了“心理抗拒理心理抗拒理論論”。布雷姆認為，每個人在某一個期間都有一套可供自己選擇的行為，稱之。布雷姆認為，每個人在某一個期間都有一套可供自己選擇的行為，稱之為為“自由行為自由行為”。這種自由行為是人人需要的，當(dāng)這種自由行為受到威脅時，。這種自由行為是人人需要的，當(dāng)這種自由行為受到威脅時，個體就會體驗到個體就會體驗到“心理抗拒心理抗拒”。在銷售過程中，如果置業(yè)顧問過于緊逼，讓客。在銷售過程中，如果置業(yè)顧問過于緊逼，讓客戶覺得自己的戶覺得自己的“自由行為自由行為”

21、受到威脅，這時就會產(chǎn)生受到威脅，這時就會產(chǎn)生“心理抗拒心理抗拒”。如何避免。如何避免客戶的客戶的“心理抗拒心理抗拒”，“欲擒故縱欲擒故縱”是一個非常好的技巧。是一個非常好的技巧。在戰(zhàn)爭中，在戰(zhàn)爭中，“欲擒故縱欲擒故縱”的使用有兩種情況：一是當(dāng)敵人氣勢很盛的時候，我的使用有兩種情況：一是當(dāng)敵人氣勢很盛的時候，我方故意示弱，使敵人驕傲、麻痹，放松戒備，而后可乘機進攻；二是在我方掌方故意示弱，使敵人驕傲、麻痹，放松戒備，而后可乘機進攻；二是在我方掌握了戰(zhàn)爭主動權(quán)時，采取窮寇勿追的方法，給敵人一條生路，創(chuàng)造更有利的戰(zhàn)握了戰(zhàn)爭主動權(quán)時，采取窮寇勿追的方法，給敵人一條生路，創(chuàng)造更有利的戰(zhàn)機。同樣，在房地產(chǎn)

22、銷售的過程中，機。同樣，在房地產(chǎn)銷售的過程中，“欲擒故縱欲擒故縱”的使用也有兩種情況：一是的使用也有兩種情況：一是在銷售前期，置業(yè)顧問在銷售前期，置業(yè)顧問“示弱型示弱型”的引導(dǎo)客戶，取得客戶信任，放松戒備，而的引導(dǎo)客戶，取得客戶信任，放松戒備，而后進攻；一是在銷售后期，置業(yè)顧問已經(jīng)基本降伏客戶，掌握了戰(zhàn)爭主動權(quán)，后進攻；一是在銷售后期，置業(yè)顧問已經(jīng)基本降伏客戶，掌握了戰(zhàn)爭主動權(quán)，這時切記不可猛追窮寇，逼得太急，而是給客戶一條這時切記不可猛追窮寇，逼得太急，而是給客戶一條“生路生路”，讓客戶自己做，讓客戶自己做出選擇。出選擇。 10在銷售前期，懂得在銷售前期，懂得“欲擒故縱欲擒故縱”的置業(yè)顧問會

23、時時刻刻讓客戶感覺自己有掌的置業(yè)顧問會時時刻刻讓客戶感覺自己有掌控權(quán)，感覺他的選擇是控權(quán)，感覺他的選擇是“自由行為自由行為”，置業(yè)顧問只是從旁協(xié)助而不施加壓力。，置業(yè)顧問只是從旁協(xié)助而不施加壓力。置業(yè)顧問通常并不發(fā)表己見，而是善用專業(yè)知識，提出有趣又有用的問題。置業(yè)顧問通常并不發(fā)表己見，而是善用專業(yè)知識，提出有趣又有用的問題。提出問題讓客戶感受到尊重，當(dāng)客戶在思考一連串有意思、切中要點的問題，提出問題讓客戶感受到尊重，當(dāng)客戶在思考一連串有意思、切中要點的問題，這些問題的答案剛好建構(gòu)成一個有效的解決方案，這時候他們不會有被推銷這些問題的答案剛好建構(gòu)成一個有效的解決方案，這時候他們不會有被推銷的感

24、覺。產(chǎn)品提案是客戶自己提出的，置業(yè)顧問只是引導(dǎo)買主發(fā)現(xiàn)解決之道，的感覺。產(chǎn)品提案是客戶自己提出的，置業(yè)顧問只是引導(dǎo)買主發(fā)現(xiàn)解決之道，從而成交。這種從而成交。這種“示弱型示弱型”的的“欲擒故縱欲擒故縱”手法在遇到一些喜歡表現(xiàn)自己、手法在遇到一些喜歡表現(xiàn)自己、主觀性和控制欲很強的客戶時尤其適用，是置業(yè)顧問要精研的主觀性和控制欲很強的客戶時尤其適用，是置業(yè)顧問要精研的“大道大道”?！笆救跣褪救跣汀钡牡摹坝芄士v欲擒故縱”計策在實際運用中需要配合使用計策在實際運用中需要配合使用“假癡不癲假癡不癲”手手法。表面裝糊涂，實際很清楚，假裝不行動實際上是在暗中策劃等待時機，法。表面裝糊涂，實際很清楚，假裝不行

25、動實際上是在暗中策劃等待時機，這是這是“假癡不癲假癡不癲”計策的要義。隨著消費者的不斷理性與成熟，部分消費者計策的要義。隨著消費者的不斷理性與成熟，部分消費者對于房產(chǎn)的基本知識相當(dāng)熟悉，所以與其和客戶據(jù)理力爭，還不如利用其對于房產(chǎn)的基本知識相當(dāng)熟悉，所以與其和客戶據(jù)理力爭，還不如利用其“好為人師好為人師”的心理，主動表明自己入行不久，請客戶指教哪幾套房屋的位的心理，主動表明自己入行不久，請客戶指教哪幾套房屋的位置和戶型比較好，待客戶選擇了自己滿意的房屋，置業(yè)顧問也就順理成章的置和戶型比較好，待客戶選擇了自己滿意的房屋，置業(yè)顧問也就順理成章的達到了銷售目的。達到了銷售目的。第十六計：欲擒故縱第十

26、六計：欲擒故縱and第二十七計：假癡不癲第二十七計：假癡不癲11在銷售后期，在銷售后期，“欲擒故縱欲擒故縱”手法最常見的就是開盤時的手法最常見的就是開盤時的“踢客踢客”。在開盤選房的過程中，客戶按照一定的順序分組選房，客戶進入選房區(qū)后，在開盤選房的過程中，客戶按照一定的順序分組選房，客戶進入選房區(qū)后，一般情況下，要求在五分鐘之內(nèi)做出決定，如果超出五分鐘，就會有專門人一般情況下，要求在五分鐘之內(nèi)做出決定，如果超出五分鐘，就會有專門人員上來告知超時，客戶可以選擇放棄或者出去重新進行下一批的排輪。這時，員上來告知超時，客戶可以選擇放棄或者出去重新進行下一批的排輪。這時，客戶往往就會馬上下定。這個程序

27、就叫客戶往往就會馬上下定。這個程序就叫“踢客踢客”?！疤呖吞呖汀本褪且淮螛藴实木褪且淮螛藴实摹坝芄士v欲擒故縱”。本意是想客戶快速成交，但形式上卻告訴客戶可以放棄。本意是想客戶快速成交，但形式上卻告訴客戶可以放棄。另外，在談判后期，有時適當(dāng)冷場反而更有助于成交。當(dāng)客戶得寸進尺、要另外，在談判后期，有時適當(dāng)冷場反而更有助于成交。當(dāng)客戶得寸進尺、要求折扣的時候，銷售人員可以假意求折扣的時候，銷售人員可以假意“逐客逐客”，或者裝出滿不在乎的樣子，同，或者裝出滿不在乎的樣子，同樣也可以促進成交。這都是樣也可以促進成交。這都是“欲擒故縱欲擒故縱”手法的運用。手法的運用。在銷售后期，在銷售后期，“欲擒故縱

28、欲擒故縱”最關(guān)鍵是要掌握好火候，在銷售現(xiàn)場旺銷、氣氛最關(guān)鍵是要掌握好火候，在銷售現(xiàn)場旺銷、氣氛熱烈、客戶差不多瓜熟蒂落的時候最適合采用，其他時候則需謹慎。熱烈、客戶差不多瓜熟蒂落的時候最適合采用，其他時候則需謹慎。第十六計：欲擒故縱第十六計：欲擒故縱and第二十七計：假癡不癲第二十七計：假癡不癲12第十七計：拋磚引玉第十七計：拋磚引玉and第十一計：李代桃僵第十一計：李代桃僵置業(yè)顧問帶客戶看房子的時候，一般總是先帶顧客去看沒人會買的置業(yè)顧問帶客戶看房子的時候，一般總是先帶顧客去看沒人會買的“破房破房子子”，位置不好價格還高。當(dāng)顧客看過那些，位置不好價格還高。當(dāng)顧客看過那些“破房子破房子”之后，

29、再帶他們?nèi)タ粗?，再帶他們?nèi)タ茨切┱嬲u給他們的房子時，客戶的眼睛就會眼前一亮。實際上，前面的那些真正要賣給他們的房子時，客戶的眼睛就會眼前一亮。實際上，前面的“破房子破房子”是開發(fā)公司的是開發(fā)公司的“托托”，公司并不打算把這些房子賣掉，它們只是，公司并不打算把這些房子賣掉，它們只是給客戶看的。這就是給客戶看的。這就是“拋磚引玉拋磚引玉”計策。計策。“拋磚引玉拋磚引玉”計策運用了精神物理學(xué)里的計策運用了精神物理學(xué)里的“對比原理對比原理”。簡單的說，如果兩。簡單的說，如果兩件東西很不一樣，我們往往會認為它們之間的差別比實際的更大。如果我們件東西很不一樣，我們往往會認為它們之間的差別比實際的更大

30、。如果我們先拿起一件輕的東西，然后再拿起一件重的東西，就會覺得后者比單獨拿起先拿起一件輕的東西，然后再拿起一件重的東西，就會覺得后者比單獨拿起來時還要沉。因此，對于商人來說，先將比較貴重的商品展示給顧客可以賺來時還要沉。因此，對于商人來說，先將比較貴重的商品展示給顧客可以賺到更多的錢；相反，如果先把一件便宜的商品給客戶看，然后再讓他們看貴到更多的錢；相反，如果先把一件便宜的商品給客戶看，然后再讓他們看貴一點的，這樣只能讓后者的價格顯得更昂貴。一點的，這樣只能讓后者的價格顯得更昂貴。13在房地產(chǎn)銷售中，在房地產(chǎn)銷售中，“拋磚引玉拋磚引玉”的的“磚磚”實際上是制造一個實際上是制造一個“托托”，置業(yè)

31、，置業(yè)顧問首先就引導(dǎo)客戶看顧問首先就引導(dǎo)客戶看“托托”。這個。這個“托托”實質(zhì)是一個標桿，標桿有實質(zhì)是一個標桿，標桿有“正正向標桿向標桿”和和“負向標桿負向標桿”?！罢驑藯U正向標桿”就是條件好的、價格貴的單位，就是條件好的、價格貴的單位，操盤人員往往會找出一套或者一部分房源，暫時不著急出售，價格定得相操盤人員往往會找出一套或者一部分房源，暫時不著急出售，價格定得相對較高，以此拉動其他劣勢單位銷售，這是正向的對較高，以此拉動其他劣勢單位銷售，這是正向的“拋磚引玉拋磚引玉”；“負向負向標桿標桿”就是條件不好、價格也不便宜的單位，比如戶型格局不合理、所處就是條件不好、價格也不便宜的單位，比如戶型格

32、局不合理、所處位置不佳，置業(yè)顧問先帶客戶去看這些單位，然后再帶客戶去看好的單位，位置不佳，置業(yè)顧問先帶客戶去看這些單位，然后再帶客戶去看好的單位，讓客戶眼前一亮。在帶客戶去實地具體介紹戶內(nèi)空間時，置業(yè)顧問首先帶讓客戶眼前一亮。在帶客戶去實地具體介紹戶內(nèi)空間時，置業(yè)顧問首先帶客戶去景觀最差、格局最不合理的空間，最后才去格局最好、景觀最優(yōu)的客戶去景觀最差、格局最不合理的空間，最后才去格局最好、景觀最優(yōu)的空間，讓客戶眼前一亮，這是空間，讓客戶眼前一亮，這是“負向負向”的的“拋磚引玉拋磚引玉”。在在“拋磚引玉拋磚引玉”策略中，操盤手制造的這個策略中，操盤手制造的這個“托托”非常關(guān)鍵。如何制造非常關(guān)鍵。

33、如何制造“托托”，就用到，就用到“李代桃僵李代桃僵”的策略。操盤手找出部分房源，拉高單價以的策略。操盤手找出部分房源，拉高單價以襯托其他房源，這部分房源不以出售為目的，暫時犧牲局部利益以保全大襯托其他房源，這部分房源不以出售為目的，暫時犧牲局部利益以保全大局。操盤手局。操盤手“李代桃僵李代桃僵”加上置業(yè)顧問加上置業(yè)顧問“拋磚引玉拋磚引玉”，二者的配合就意味，二者的配合就意味著上述銷售策略的成功。著上述銷售策略的成功。 第十七計：拋磚引玉第十七計：拋磚引玉and第十一計：李代桃僵第十一計：李代桃僵14“反客為主反客為主”計策的原文：計策的原文：“乘隙插足，扼其主機，漸之進也。乘隙插足，扼其主機，

34、漸之進也?！币馑季褪前褱室馑季褪前褱蕰r機插足進去，掌握他的要害關(guān)節(jié)之處，但要注意循序漸進。古人在這一計策上時機插足進去，掌握他的要害關(guān)節(jié)之處，但要注意循序漸進。古人在這一計策上加上按語：加上按語：“為人驅(qū)使者為奴，為人尊處者為客，為人驅(qū)使者為奴，為人尊處者為客，故反客為主之局：第故反客為主之局：第步步須爭客位；第二步須乘隙；第三步須插足；第四足須握機；第五乃成功。須爭客位；第二步須乘隙；第三步須插足；第四足須握機；第五乃成功?！狈康胤康禺a(chǎn)銷售中，產(chǎn)銷售中，“反客為主反客為主”的計策經(jīng)常用在對付緊鄰的競爭對手。的計策經(jīng)常用在對付緊鄰的競爭對手。置業(yè)顧問在帶客戶去項目實地看房的時候，往往可以看到競

35、爭對手的項目。這時，置業(yè)顧問在帶客戶去項目實地看房的時候，往往可以看到競爭對手的項目。這時，置業(yè)顧問主動給客戶介紹競爭對手，先尊對方為客，然后再乘隙，用本項目的優(yōu)置業(yè)顧問主動給客戶介紹競爭對手，先尊對方為客，然后再乘隙，用本項目的優(yōu)點去打?qū)Ψ降娜秉c，插足進去，給客戶點去打?qū)Ψ降娜秉c，插足進去，給客戶“埋地雷埋地雷”。這就是。這就是“反客為主反客為主”計策的計策的應(yīng)用。本書第十二講應(yīng)用。本書第十二講地產(chǎn)銷售的九大致勝話術(shù)地產(chǎn)銷售的九大致勝話術(shù)里對這一計策有詳細話術(shù)舉例，里對這一計策有詳細話術(shù)舉例，茲不贅述。茲不贅述。第三十計第三十計 反客為主反客為主15第三十二計：空城計第三十二計：空城計and

36、第二十計：渾水摸魚第二十計：渾水摸魚諸葛亮諸葛亮“空城計空城計”的故事在中國可謂婦孺皆知。在房地產(chǎn)營銷過程中，被廣的故事在中國可謂婦孺皆知。在房地產(chǎn)營銷過程中，被廣泛使用的泛使用的“開盤開盤”環(huán)節(jié)最大的訣竅就是有意顛倒供求關(guān)系、顯示樓盤房源緊環(huán)節(jié)最大的訣竅就是有意顛倒供求關(guān)系、顯示樓盤房源緊張，進而刺激消費者的購買行為，這其實就是一曲張，進而刺激消費者的購買行為，這其實就是一曲“空城計空城計”。在銷售過程中的逼定環(huán)節(jié)，在銷售過程中的逼定環(huán)節(jié)，“空城計空城計”也被廣為使用。最常見的就是同事之也被廣為使用。最常見的就是同事之間打配合，如一個置業(yè)顧問在談客戶的時候，另一位同事假裝打電話給客戶，間打配

37、合，如一個置業(yè)顧問在談客戶的時候，另一位同事假裝打電話給客戶，間接刺激正在談判的客戶購買；還有直接上前問談判置業(yè)顧問，間接刺激正在談判的客戶購買；還有直接上前問談判置業(yè)顧問，“你的客戶你的客戶定不定這個房號，我的客戶也看上這個了，你們不定我的客戶就定了定不定這個房號，我的客戶也看上這個了，你們不定我的客戶就定了”等等，等等，都是唱都是唱“空城計空城計”，給談判客戶造成緊迫感，刺激成交。，給談判客戶造成緊迫感，刺激成交。在銷售現(xiàn)場客戶到訪量大、成交氛圍好的時候，成熟的置業(yè)顧問就可以利用在銷售現(xiàn)場客戶到訪量大、成交氛圍好的時候，成熟的置業(yè)顧問就可以利用同事之間的配合進行同事之間的配合進行“渾水摸魚

38、渾水摸魚”，如報假銷控、刺激客戶等，實現(xiàn)銷售賣，如報假銷控、刺激客戶等，實現(xiàn)銷售賣場的場的“羊群效應(yīng)羊群效應(yīng)”，達成交易。，達成交易。16除了上述常見的手段之外，羅伯特在除了上述常見的手段之外，羅伯特在影響力影響力里還介紹了一個經(jīng)典案例。兩里還介紹了一個經(jīng)典案例。兩兄弟開了一家裁縫店。負責(zé)銷售的弟弟幫新顧客在商店的鏡子前試衣服時，他兄弟開了一家裁縫店。負責(zé)銷售的弟弟幫新顧客在商店的鏡子前試衣服時，他會告訴顧客自己的聽力有點問題。當(dāng)他與顧客交談時，會不斷的要求顧客講得會告訴顧客自己的聽力有點問題。當(dāng)他與顧客交談時，會不斷的要求顧客講得大聲一點。一旦顧客找到一套自己喜歡的衣服并詢問價錢多少時，他就

39、會叫出大聲一點。一旦顧客找到一套自己喜歡的衣服并詢問價錢多少時，他就會叫出哥哥，問哥哥，問“這套衣服多少錢？這套衣服多少錢？”哥哥便會放下手里的活，抬起頭，給出一個比哥哥便會放下手里的活，抬起頭，給出一個比真實價格高出很多的數(shù)：真實價格高出很多的數(shù)：“是那套漂亮的全羊毛套裝嗎？是那套漂亮的全羊毛套裝嗎？42塊錢。塊錢?！钡艿芗傺b弟弟假裝沒聽清，他會把手攏成杯狀放在耳后，再問一次。哥哥會再次回答，沒聽清，他會把手攏成杯狀放在耳后，再問一次。哥哥會再次回答，“42塊。塊?！贝藭r，弟弟走到顧客身邊，對顧客說：此時，弟弟走到顧客身邊，對顧客說：“他說要他說要22塊。塊?！边@時候，許多人都會這時候，許多

40、人都會趕快把這套衣服買下，在可憐的弟弟發(fā)現(xiàn)自己所犯的趕快把這套衣服買下，在可憐的弟弟發(fā)現(xiàn)自己所犯的“錯誤錯誤”之前，帶著他偶之前，帶著他偶然撿來的便宜貨匆忙離開。無獨有偶，在中國的古董、古貨、古玩市場中有一然撿來的便宜貨匆忙離開。無獨有偶，在中國的古董、古貨、古玩市場中有一個技巧叫個技巧叫“兄弟杵兄弟杵”，兩人開店，一人出價，一個假裝生氣說出低了，這叫，兩人開店，一人出價，一個假裝生氣說出低了，這叫“兄弟杵兄弟杵”。在實際銷售過程中，團隊相互配合，假裝報錯價格，給客戶造成偶然撿便宜的在實際銷售過程中，團隊相互配合，假裝報錯價格，給客戶造成偶然撿便宜的心理，也是非常可行的一個逼定手段。心理，也是

41、非?？尚械囊粋€逼定手段。第三十二計：空城計第三十二計：空城計and第二十計：渾水摸魚第二十計：渾水摸魚17“人不自害，受害必真人不自害，受害必真”，正常情況下，人不會受到傷害，若他受害必然是真情。，正常情況下，人不會受到傷害，若他受害必然是真情?！翱嗳庥嬁嗳庥嫛闭f的就是利用人的這種思維定勢，順應(yīng)人的柔弱性情達到目的。說的就是利用人的這種思維定勢，順應(yīng)人的柔弱性情達到目的。在房地產(chǎn)銷售中，置業(yè)顧問在大熱天，不怕勞苦，汗流浹背陪著客戶爬樓看房；在房地產(chǎn)銷售中，置業(yè)顧問在大熱天，不怕勞苦，汗流浹背陪著客戶爬樓看房；大冷天凍得嘴唇發(fā)紫一趟又一趟陪客戶看房子；下雨天，提著褲子，趟著泥濘去大冷天凍得嘴唇發(fā)紫一趟又一趟陪客戶看房子；下雨天，提著褲子，趟著泥濘去工地幫客戶去確認一個小問題。這種情況下客戶往往最容易動惻隱之心，結(jié)果不工地幫客戶去確認一個小問題。這種情況下客戶往往最容易動惻隱之心，結(jié)果不買都不好意思。這就是銷售人員的買都不好意思。這就是銷售人員的“苦肉計苦肉計”。成熟的銷售人員，學(xué)會有意識的。成熟的銷售人員，學(xué)會有意識的使用使用“苦肉計苦肉計”，比如不經(jīng)意的向客戶透露，比如不經(jīng)意的向客戶透露“那天去看房回來感冒了好幾天，今那天去看房回來感冒了好幾天，今天一好了就給您打電話天一好了就給您打電話”“”