1、鎖定目標(biāo)客戶鎖定目標(biāo)客戶 主講人：何東升主講人：何東升人脈就是錢(qián)脈；關(guān)系就是實(shí)力；開(kāi)人脈就是錢(qián)脈；關(guān)系就是實(shí)力；開(kāi)發(fā)管理終端客戶的能力發(fā)管理終端客戶的能力3/34見(jiàn)到客戶見(jiàn)到客戶說(shuō)什么說(shuō)什么呢？呢？5.機(jī)構(gòu)投資者機(jī)構(gòu)投資者3.生產(chǎn)類企業(yè)生產(chǎn)類企業(yè)4.消費(fèi)類企業(yè)消費(fèi)類企業(yè)2.貿(mào)易類企業(yè)貿(mào)易類企業(yè)1.個(gè)人投資者個(gè)人投資者交易客戶分析個(gè)人投資者 特點(diǎn)：人數(shù)多，力量薄弱，但是投資意識(shí)卻最強(qiáng)。特點(diǎn)：人數(shù)多，力量薄弱，但是投資意識(shí)卻最強(qiáng)。 分布：無(wú)處不在，就在你的身邊分布：無(wú)處不在，就在你的身邊 切入點(diǎn)：連續(xù)現(xiàn)貨交易是一個(gè)新的投資渠道。具有資產(chǎn)保切入點(diǎn)：連續(xù)現(xiàn)貨交易是一個(gè)新的投資渠道。具有資產(chǎn)保值、安全、

2、長(zhǎng)期、投資風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)合理、隨時(shí)能變現(xiàn)的優(yōu)勢(shì)。值、安全、長(zhǎng)期、投資風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)合理、隨時(shí)能變現(xiàn)的優(yōu)勢(shì)。 （1） 安全性：貼近生活，價(jià)格穩(wěn)定安全性：貼近生活，價(jià)格穩(wěn)定; （2） 保值：門(mén)檻低、和黃金同樣保值保值：門(mén)檻低、和黃金同樣保值; （3） 長(zhǎng)期、連續(xù)性：能長(zhǎng)期持有，交易時(shí)間長(zhǎng)，真正與長(zhǎng)期、連續(xù)性：能長(zhǎng)期持有，交易時(shí)間長(zhǎng)，真正與全球市場(chǎng)同步全球市場(chǎng)同步; （4） 投資風(fēng)險(xiǎn)：低于期貨，和股票的風(fēng)險(xiǎn)相當(dāng)投資風(fēng)險(xiǎn)：低于期貨，和股票的風(fēng)險(xiǎn)相當(dāng); （5） 變現(xiàn)能力強(qiáng)：流動(dòng)性強(qiáng)，強(qiáng)于房地產(chǎn)和藝術(shù)品等。變現(xiàn)能力強(qiáng)：流動(dòng)性強(qiáng)，強(qiáng)于房地產(chǎn)和藝術(shù)品等。 溝通途徑：溝通途徑： （1） 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，電話營(yíng)銷，聚會(huì)營(yíng)銷，投資說(shuō)

3、明會(huì)等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，電話營(yíng)銷，聚會(huì)營(yíng)銷，投資說(shuō)明會(huì)等 （2） 理財(cái)沙龍，口碑營(yíng)銷等理財(cái)沙龍，口碑營(yíng)銷等個(gè)人投資者-股票投資者切入點(diǎn)：切入點(diǎn)：（1）信息的對(duì)稱性；）信息的對(duì)稱性；（2）大宗商品的走勢(shì)和其對(duì)應(yīng)的上市公司的股價(jià)走勢(shì)比較；）大宗商品的走勢(shì)和其對(duì)應(yīng)的上市公司的股價(jià)走勢(shì)比較； 例如：原油走勢(shì)和中石油的股價(jià)走勢(shì)比較例如：原油走勢(shì)和中石油的股價(jià)走勢(shì)比較（3）對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)的分析；）對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)的分析； 例如：股票做的不好，就做成股東了（主動(dòng)、被動(dòng)）例如：股票做的不好，就做成股東了（主動(dòng)、被動(dòng)） 投資者認(rèn)識(shí)到：干什么都有風(fēng)險(xiǎn)，控制風(fēng)險(xiǎn)的最好辦投資者認(rèn)識(shí)到：干什么都有風(fēng)險(xiǎn)，控制風(fēng)險(xiǎn)的最好辦法是自己能控制風(fēng)險(xiǎn)

4、。法是自己能控制風(fēng)險(xiǎn)。 同時(shí)也規(guī)矩了投資者的交易理念和心理。同時(shí)也規(guī)矩了投資者的交易理念和心理。（4）概念要清楚（多頭；空頭；）概念要清楚（多頭；空頭；4個(gè)交易指令；止損；止盈）個(gè)交易指令；止損；止盈） 止損是合理的資金管理，止盈是杜絕投資者的貪婪止損是合理的資金管理，止盈是杜絕投資者的貪婪個(gè)人投資者-期貨投資者 投資門(mén)檻低投資門(mén)檻低 能夠長(zhǎng)期持倉(cāng)，沒(méi)有逼倉(cāng)的風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)須合能夠長(zhǎng)期持倉(cāng)，沒(méi)有逼倉(cāng)的風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)須合約換月約換月 交易時(shí)間覆蓋全球主要金融市場(chǎng)，交易時(shí)間覆蓋全球主要金融市場(chǎng)，K線的連線的連續(xù)性好續(xù)性好 也能夠與期貨市場(chǎng)進(jìn)行有效的套利交易提也能夠與期貨市場(chǎng)進(jìn)行有效的套利交易提供可能供可能個(gè)人

5、投資者個(gè)人投資者-外匯投資者外匯投資者投資門(mén)檻更低投資門(mén)檻更低交易時(shí)間覆蓋全球主要金融市場(chǎng)，交易時(shí)間覆蓋全球主要金融市場(chǎng)，K線的連線的連續(xù)性好續(xù)性好與黃金具有良好的互補(bǔ)性，知識(shí)面有重合，與黃金具有良好的互補(bǔ)性，知識(shí)面有重合，同時(shí)交易同時(shí)交易為套利交易提供可能為套利交易提供可能貿(mào)易類企業(yè) 特點(diǎn)：市場(chǎng)的活躍力量，既能做多，也能做空。特點(diǎn)：市場(chǎng)的活躍力量，既能做多，也能做空。 分布：專門(mén)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)貨的市場(chǎng)（如鋼鐵市場(chǎng)）。分布：專門(mén)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)貨的市場(chǎng)（如鋼鐵市場(chǎng)）。 切入點(diǎn)：在這個(gè)市場(chǎng)上他們同樣能實(shí)現(xiàn)和現(xiàn)貨市場(chǎng)上一樣切入點(diǎn)：在這個(gè)市場(chǎng)上他們同樣能實(shí)現(xiàn)和現(xiàn)貨市場(chǎng)上一樣的貿(mào)易活動(dòng)。的貿(mào)易活動(dòng)。 （1） 解決了資金

6、問(wèn)題，增加了貿(mào)易量和業(yè)務(wù)周轉(zhuǎn)頻率；解決了資金問(wèn)題，增加了貿(mào)易量和業(yè)務(wù)周轉(zhuǎn)頻率； （2） 擴(kuò)大了貿(mào)易范圍。擴(kuò)大了貿(mào)易范圍。 溝通途徑：溝通途徑： （1） 短信，廣告，宣傳品；短信，廣告，宣傳品； （2） 與各地現(xiàn)貨的商會(huì)、協(xié)會(huì)、現(xiàn)貨的信息公司合作開(kāi)與各地現(xiàn)貨的商會(huì)、協(xié)會(huì)、現(xiàn)貨的信息公司合作開(kāi)客戶沙龍，推介會(huì)?？蛻羯除?，推介會(huì)。生產(chǎn)類企業(yè) 特點(diǎn)：是市場(chǎng)上真正的空頭，利用賣(mài)出保值鎖定銷售價(jià)特點(diǎn)：是市場(chǎng)上真正的空頭，利用賣(mài)出保值鎖定銷售價(jià)格。格。 分布：分布： 切入點(diǎn)：切入點(diǎn)： （1） 增加了企業(yè)的銷售渠道，增加銷售量；增加了企業(yè)的銷售渠道，增加銷售量； （2） 減輕庫(kù)存成本，保障了盈利空間減輕庫(kù)存成本，保障了盈利空間 。溝通途徑：溝通途徑： （1）電話、行情以短信的方式發(fā)送；）電話、行情以短信的方式發(fā)送； （2）定期給企業(yè)發(fā)送行業(yè)、行情的分析報(bào)告；）定期給企業(yè)發(fā)送行業(yè)、行情的分析報(bào)告； （3）與各地的商會(huì)、協(xié)會(huì)、信息公司合作開(kāi)客戶沙龍，）與各地的商會(huì)、協(xié)會(huì)、