1、某品牌耗材全國(guó)營(yíng)銷策略第一部分：現(xiàn)有耗材市場(chǎng)與博圖品牌分析 產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng) 目標(biāo)消費(fèi)者 競(jìng)爭(zhēng)者分析現(xiàn)有耗材市場(chǎng)分析現(xiàn)有耗材市場(chǎng)分析噴墨耗材目標(biāo)消費(fèi)者 市場(chǎng)原裝產(chǎn)品、兼容產(chǎn)品、假貨比例 5：1：4，今年比例約為：50%、15%、35% 原裝產(chǎn)品、兼容產(chǎn)品、假貨的客戶分析（1） 原裝產(chǎn)品購(gòu)買者的特點(diǎn)品牌崇拜注重質(zhì)量不太在意成本注重服務(wù)不了解兼容產(chǎn)品現(xiàn)有耗材市場(chǎng)分析現(xiàn)有耗材市場(chǎng)分析我們的目標(biāo)客戶消費(fèi)特點(diǎn) 注重成本 希望用到好的產(chǎn)品 不希望用到假貨原裝用戶 注重質(zhì)量 不了解兼容產(chǎn)品的用戶使用的兼容用戶使用假貨的用戶現(xiàn)有耗材市場(chǎng)分析現(xiàn)有耗材市場(chǎng)分析什么樣的經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)耗材產(chǎn)品 耗材專營(yíng)者 打印機(jī)經(jīng)銷商 辦

2、公設(shè)備/辦公用品經(jīng)營(yíng)者 其它：看中耗材利潤(rùn)的代理現(xiàn)有耗材市場(chǎng)分析現(xiàn)有耗材市場(chǎng)分析什么樣的場(chǎng)所在經(jīng)營(yíng)耗材 電腦城：耗材經(jīng)營(yíng)者多在二三樓 文具店 超市 網(wǎng)絡(luò)商城 更多。競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)比分析現(xiàn)有耗材市場(chǎng)分析現(xiàn)有耗材市場(chǎng)分析對(duì)比項(xiàng)目第一梯隊(duì)（全國(guó)性品牌）第二梯隊(duì)（地方品牌）第三梯隊(duì)（地方品牌）BOTO博圖品牌列舉天威、耐力、格之格原色、活彩、天野等拓安等BOTO博圖生產(chǎn)方式工廠生產(chǎn)較具規(guī)模/墨水國(guó)外進(jìn)貨/國(guó)內(nèi)生產(chǎn)耗材國(guó)外墨水或染料勾兌/部分產(chǎn)品OEMOEM/作坊生產(chǎn)/自行灌墨墨水自主研發(fā)產(chǎn) 品質(zhì)量不錯(cuò)，產(chǎn)品齊全質(zhì)量一般質(zhì)量一般/差質(zhì)量不錯(cuò)，包裝精美渠 道 以總代理模式的體系渠道層次多渠道代理利潤(rùn)薄城市代理為

3、主，每個(gè)品牌在不同地區(qū)占有很大市場(chǎng)，如深圳天野自銷為主建設(shè)中價(jià) 格價(jià)格很高，其中天威價(jià)格最高較低較低目前價(jià)格介于第一梯隊(duì)與第二梯隊(duì)中間影響范圍全國(guó)耗材經(jīng)銷商，全國(guó)眾多行業(yè)用戶部分地區(qū)耗材經(jīng)營(yíng)者，部分行業(yè)用戶無(wú)影響力無(wú)影響力銷 量 占據(jù)國(guó)內(nèi)80%通用耗材市場(chǎng)很小比例需要努力拓展品 牌知名度很高部分地區(qū)無(wú)品牌影響力不具有知名度競(jìng)爭(zhēng)者詳細(xì)分析現(xiàn)有耗材市場(chǎng)分析現(xiàn)有耗材市場(chǎng)分析 格之格珠海納斯達(dá)零售價(jià)格/代理價(jià)格適中國(guó)內(nèi)渠道做得不錯(cuò) 市場(chǎng)的工作很好，銷售的工作比較一般，很多渠道一段時(shí)間后就不合作 獨(dú)家省級(jí)總代理地區(qū)代理縣級(jí)城市代理模式運(yùn)作不是很穩(wěn)固 代理利潤(rùn)一般明星代言，市場(chǎng)廣告投入較大博圖品牌分析SW

4、OT分析S優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品:墨水自主研發(fā) 工廠生產(chǎn)能力很強(qiáng)-成本低價(jià)格低 公司人員工作積極 產(chǎn)品包裝精美，高檔 W劣勢(shì) 銷售隊(duì)伍不成熟 渠道體系尚未健全 還未形成品牌知名度 目前除了填充水、墨盒自行生產(chǎn)，其他產(chǎn)品需要OEM博圖品牌分析博圖品牌分析分析總結(jié)（1） 針對(duì)第一梯隊(duì)代理采用的策略 吸引、拉攏，保持關(guān)系 生產(chǎn)能力很強(qiáng)，實(shí)力雄厚 同樣的質(zhì)量，低20%的價(jià)格（調(diào)整后） 填充水有很強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì) 較厚的利潤(rùn)空間 終端的市場(chǎng)推廣支持提供展柜、展示打印機(jī)、海報(bào)博圖品牌分析博圖品牌分析分析總結(jié)（2） 針對(duì)第二/三梯隊(duì)地方品牌采用的策略針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額較大的地方品牌，利用各種方式，打壓擠掉其生存空間搶占其市場(chǎng)

5、份額 生產(chǎn)能力很強(qiáng)，實(shí)力雄厚 略低價(jià)格，很好的質(zhì)量 填充水有很強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì) 終端的市場(chǎng)推廣支持提供展柜、展示打印機(jī)、海報(bào)、市場(chǎng)推廣活動(dòng) 具有很強(qiáng)吸引力的營(yíng)銷組合活動(dòng)博圖品牌分析博圖品牌分析 博圖品牌總目標(biāo) 大眾化的消費(fèi)品牌 消費(fèi)者認(rèn)可的好產(chǎn)品 產(chǎn)品遍布全國(guó)，市場(chǎng)占有率第一博圖品牌目標(biāo)博圖品牌目標(biāo)博圖品牌目標(biāo) 博圖品牌分階段目標(biāo)博圖品牌目標(biāo)博圖品牌目標(biāo)現(xiàn)階段第三階段第二階段博圖品牌現(xiàn)階段目標(biāo) 銷售目標(biāo)：到2004年底全國(guó)完成900萬(wàn)的銷售額 任務(wù)分解按區(qū)域分解目標(biāo) 華北區(qū)：250萬(wàn)（北京，天津，河北，河南，山東） 東北區(qū)：100萬(wàn)（遼寧，吉林，黑龍江） 華東區(qū)：200萬(wàn)（上海，浙江，江蘇，安徽）

6、 華南區(qū)：150萬(wàn)（廣東，廣西，福建，湖南，海南） 華中區(qū)：200萬(wàn)（湖北，江西，陜西，四川，重慶，云南，貴州）博圖品牌目標(biāo)博圖品牌目標(biāo)博圖品牌現(xiàn)階段目標(biāo) 任務(wù)分解按產(chǎn)品分解目標(biāo)墨水&墨盒：600萬(wàn)硒鼓&碳粉：250萬(wàn)色帶&帶芯：50萬(wàn)博圖品牌目標(biāo)博圖品牌目標(biāo)博圖品牌現(xiàn)階段目標(biāo) 任務(wù)分解按時(shí)間分解目標(biāo)9月：80萬(wàn)10月：180萬(wàn)11月：300萬(wàn)12月：340萬(wàn)博圖品牌目標(biāo)博圖品牌目標(biāo)博圖品牌現(xiàn)階段目標(biāo) 品牌建設(shè)終端建設(shè)：展柜：到年底全國(guó)鋪滿300家零售店海報(bào)：300家海報(bào)支持其他。各地主要城市渠道，二級(jí)城市渠道，縣市級(jí)城市渠道都知道博圖品牌50%終端用戶知道博圖品牌，10%終端用戶開(kāi)始使用或準(zhǔn)

7、備開(kāi)始使用博圖品牌博圖品牌目標(biāo)博圖品牌目標(biāo)博圖品牌第二階段目標(biāo) 時(shí)間：從2005年初2005年底 銷售目標(biāo)：4000萬(wàn)/年 渠道數(shù)量：銷售網(wǎng)點(diǎn)每個(gè)省份增加到至少50家博圖品牌目標(biāo)博圖品牌目標(biāo) 第三部分：博圖品牌策略BOTO品牌策略 目標(biāo)用戶 市場(chǎng)定位 博圖現(xiàn)階段策略博圖現(xiàn)階段策略推廣/促銷策略價(jià)格策略渠道策略產(chǎn)品策略博圖產(chǎn)品策略 產(chǎn)品思路 提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品以我公司優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品墨盒與墨水帶動(dòng)其他產(chǎn)品與整體的銷售 提供符合市場(chǎng)絕大部分消費(fèi)者需求的產(chǎn)品跑量 以更換為主的售后服務(wù)博圖墨盒策略 墨盒：對(duì)手博圖產(chǎn)品型號(hào)EPSON基本型號(hào)，CANON基本型號(hào)無(wú)帶頭的型號(hào)、5系列、3e系列同樣新產(chǎn)品一線品牌推出速度快

8、，二三類其它特別慢適用C63/c65機(jī)型墨盒，適用r210/310機(jī)型墨盒質(zhì)量參差不齊很好包裝一般或差美觀，豪華價(jià)格見(jiàn)前面講解第二梯隊(duì)價(jià)格策略1.降低批發(fā)流通價(jià)格，利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)，用以吸引零售終端，打擊其他品牌，增加產(chǎn)品的銷售。2.加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量控制，保證產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)博圖硒鼓碳粉策略 目前我們硒鼓產(chǎn)品狀況與市場(chǎng)上其他同類品牌無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)目前我公司的硒鼓型號(hào)都是目前市場(chǎng)上主要的產(chǎn)品是我公司產(chǎn)品中目前單價(jià)最高的產(chǎn)品策略搭配墨盒與墨水進(jìn)行促銷銷售，使代理商銷售，逐漸取代其他品牌增加硒鼓碳粉免費(fèi)上門更換（代理提供）套裝，吸引終端消費(fèi)者，拉動(dòng)渠道銷售力度博圖價(jià)格策略 目前價(jià)格狀態(tài)：價(jià)格偏高（見(jiàn)后表對(duì)比） 新價(jià)格：

9、大約原有價(jià)格的70%80（墨盒產(chǎn)品）產(chǎn)品現(xiàn)價(jià)格調(diào)整后價(jià)格備注墨盒原有價(jià)格的70%80此價(jià)格不含返點(diǎn)，原有返點(diǎn)一次性結(jié)算清楚填充水2.5元/支2.5元/支其他價(jià)格不變博圖代理體系價(jià)格策略 低價(jià)銷售的策略：以T038/T039一套為例 總代理跑量，二級(jí)代理掙利潤(rùn)18181818141418181414101018181414101030300 010102020303040405050606070708080代代理理價(jià)價(jià)格格成本成本出廠價(jià)出廠價(jià)代理價(jià)代理價(jià)零售價(jià)零售價(jià)價(jià)格體系利潤(rùn)圖價(jià)格體系利潤(rùn)圖零售代理利潤(rùn)零售代理利潤(rùn)總代理利潤(rùn)總代理利潤(rùn)廠家利潤(rùn)廠家利潤(rùn)成本成本價(jià)格體系舉例說(shuō)明 以T038/T03

10、9一套為例 目前價(jià)格：代理提貨價(jià)：47元/套，調(diào)整之后：32元 新體系價(jià)格： 總代理提貨價(jià)：32元 二級(jí)代理價(jià)：38元 零售商提貨價(jià)： 42元 零售價(jià)：72元90元之間返利政策返利政策 說(shuō)明：說(shuō)明：現(xiàn)金提貨優(yōu)惠政策與提貨額度優(yōu)惠政策的折扣可在一筆銷售金額中累計(jì)使用。 產(chǎn)品計(jì)入返利規(guī)定產(chǎn)品計(jì)入返利規(guī)定墨盒/墨水：按實(shí)際支付貨款金額計(jì)入返利；硒鼓/碳粉/色帶/帶芯/紙張：按實(shí)際支付貨款金額的50%計(jì)入返利；特價(jià)產(chǎn)品/促銷產(chǎn)品：按特價(jià)方案與促銷方案對(duì)中對(duì)計(jì)入返利的規(guī)定計(jì)算；計(jì)入返利的銷售金額以不含稅價(jià)格計(jì)算；返利政策返利政策 渠道商返利政策如下表：渠道商返利政策如下表： 半半年年完完成成額額度度A

11、返返利利比比例例 返返利利金金額額 5 萬(wàn)A10 萬(wàn) 3% 3%A 10 萬(wàn)A20 萬(wàn) 5% 5%A 20 萬(wàn)A30 萬(wàn) 8% 8%A 30 萬(wàn)A 10% 10%A 博圖渠道策略 渠道的分類 渠道的作用 渠道建立的宗旨、開(kāi)發(fā)思路 渠道策略 如何去完成 渠道拓展中遇到的問(wèn)題渠道的分類 省級(jí)代理有規(guī)模有實(shí)力，在本省有廣泛的渠道體系；多已有產(chǎn)品代理：原裝或是其他兼容產(chǎn)品會(huì)像廠商要求很多政策，如價(jià)格、市場(chǎng)推廣 地區(qū)/城市代理在本地區(qū)/本市有一定渠道，基本沒(méi)有或是較少輻射區(qū)外市場(chǎng) 零售店直接針對(duì)最終用戶渠道建立的宗旨要使我們的產(chǎn)品覆蓋到每一個(gè)地區(qū)，每一個(gè)地區(qū)都有我們的零售商，而不設(shè)獨(dú)家獨(dú)家代理的概念。渠

12、道開(kāi)發(fā)思路 我們的銷售人員的工作重心： 與總代理共同開(kāi)發(fā)二級(jí)市場(chǎng) 不斷增加二級(jí)代理、終端零售店的數(shù)量 指導(dǎo)終端銷售渠道代理體系圖博 圖 銷 售行 業(yè) 代 理 零 售 商專 賣 店縣 市 代 理縣 市 代 理 行 業(yè) 代 理 零 售 商地 區(qū) 代 理廣 告金 融證 券行 業(yè) 代 理省 級(jí) 總 代 理博 圖 辦 事 處如何去完成 如何選擇代理商 如何說(shuō)服代理商 如何幫助尋找二級(jí)代理商 如何指導(dǎo)終端銷售選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn) 總代理具有雄厚的資金：15-20萬(wàn)周轉(zhuǎn)資金，按照月預(yù)計(jì)生意額的兩倍；預(yù)計(jì)每45天周轉(zhuǎn)一次；有與我們相同的經(jīng)營(yíng)理念：鋪貨、跑量有專人負(fù)責(zé)我們的產(chǎn)品 二級(jí)代理（三選一）有現(xiàn)成渠道有行業(yè)用

13、戶有很強(qiáng)的零售基礎(chǔ)尋找二級(jí)代理商 打印機(jī)經(jīng)銷商 墨盒經(jīng)銷商 辦公用品經(jīng)銷商指導(dǎo)終端銷售 產(chǎn)品培訓(xùn) 技術(shù)指導(dǎo) 銷售技巧指導(dǎo)渠道拓展中遇到的問(wèn)題 代理要求獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)利 代理要求更低的價(jià)格博圖促銷策略樣品支持 樣品支持樣品僅供代理或者客戶測(cè)試使用樣品只提供墨盒與填充水或是墨水，硒鼓/碳粉、色帶/帶芯不提供樣品每一家終端一般只可申請(qǐng)一套墨盒或者填充水，促銷演示需另外申請(qǐng)樣品由我公司，按成本價(jià)格計(jì)入市場(chǎng)推廣費(fèi)用博圖促銷策略其他 店面裝修以提供產(chǎn)品展示用展柜為主門頭噴繪宣傳廣告 物資打印機(jī)與展柜配送針對(duì)終端店海報(bào)資料禮品隨貨配送、活動(dòng)發(fā)放近期主要廣告投入 在5個(gè)區(qū)域各投入一個(gè)廣告牌，預(yù)計(jì)8萬(wàn)元/個(gè)；40萬(wàn)； 300個(gè)展示柜以及配套打印機(jī)：1000元/套；30萬(wàn)；博圖品牌策略總結(jié)一切策略圍繞我們