1、12主要工作經(jīng)歷：主要工作經(jīng)歷：從事醫(yī)藥培訓十年，曾任醫(yī)藥局培訓中心教師、教務主任；從事管理工作六年，曾任廣州、深圳某合資企業(yè)質(zhì)量部經(jīng)理、副總經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、推廣經(jīng)理、高級產(chǎn)品經(jīng)理等職；兼職從事管理咨詢工作三年，曾任廣州多個咨詢公司高級咨詢顧問、專家組成員；2000年后，在深圳藥監(jiān)局工作過二年。 工作業(yè)績：工作業(yè)績：從事多年市場調(diào)研和推廣工作，曾策劃多個心腦血管、抗生素等藥品成功上市；親自操作五家廣深兩地醫(yī)藥企業(yè)通過GSP認證，指導二十多家企業(yè)進行GSP認證；公開發(fā)表藥學及工商管理專業(yè)論文五篇。3醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧的六個步驟認知客戶約見客戶推銷洽談處理異議成交技巧售后服務拜訪中需注意的問題4

2、相關知識回顧相關知識回顧醫(yī)藥代表的定義醫(yī)藥代表的工作職責5醫(yī)藥代表Medicinal Representation，MR，簡稱“藥代;是指受過醫(yī)、藥學專門教育，具有一定臨床理論知識及實際經(jīng)驗的醫(yī)藥專業(yè)人員，經(jīng)過市場營銷知識及促銷技能的培訓，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。6醫(yī)藥代表是：醫(yī)藥代表是：醫(yī)藥信息的傳遞者藥品使用的指導者企業(yè)與藥品的形象大使7我國醫(yī)藥代表的四種類型我國醫(yī)藥代表的四種類型社交活動家：40%藥品講解員：50%藥品銷售專家：8%專業(yè)化營銷人員：2%8組織各種形式的產(chǎn)品推廣會并授課對臨床醫(yī)藥人員進行專業(yè)化的面對面的拜訪9認知客戶認知客戶 推銷洽談推銷洽談 處理異議處理異議

3、 成交技巧成交技巧 售后服務售后服務 約見客戶約見客戶 10一、認知客戶一、認知客戶 街區(qū)普訪法中心開花法 資料查閱法 11優(yōu)點：最可靠的顧客尋找法同時了解到更多的市場信息 鍛煉了新的推銷人員缺點：費時、費力、效率較低與顧客接觸的效果不太好 易遭顧客受拒絕，業(yè)務人員精神壓力大 街區(qū)普訪法12優(yōu)點：借助商業(yè)公司銷售網(wǎng)絡，在一定范圍內(nèi)對醫(yī)院或醫(yī)生有較大影響 成本較低缺點：過分依靠商業(yè)公司，缺乏主動性中心開花法13優(yōu)點：快捷：較快地了解到大致的市場容量和準顧客的情況，為尋找準顧客提供方向和依據(jù)。 缺點：查閱資料有一定條件的限制資料查閱法14一、認知客戶一、認知客戶 目標醫(yī)院評價 目標醫(yī)生評價15評價

4、依據(jù)：醫(yī)院的規(guī)模醫(yī)院的病床數(shù)醫(yī)院的門診量醫(yī)院的科室設置目標科室的門診量醫(yī)保使用的情況等 16目標醫(yī)生評價依據(jù)：處方的機會支持度擁有患者數(shù)量多少患者類型醫(yī)生的學術影響力醫(yī)生未來用藥潛力醫(yī)生與代表合作歷史17二、約見醫(yī)生二、約見醫(yī)生約見醫(yī)生的理由約見醫(yī)生的理由介紹新藥介紹藥品使用方法介紹有關學術情況了解患者用藥的療效與不良反應確定訪問時間與地點確定訪問時間與地點18二、約見醫(yī)生二、約見醫(yī)生19優(yōu)點:方便、靈活避免了當面拒絕所遭遇的尷尬缺點:對新顧客難度較大需推銷人員掌握一定的約見技巧具體方法:強調(diào)利益法信件預寄法心存感激法20優(yōu)點目的容易達到費用省體裁自由缺點：時間長反饋率低無法解答醫(yī)生的疑問21

5、優(yōu)點：能順利接近醫(yī)生，拉近了與醫(yī)生的距離節(jié)省時間，提高了推銷效率有利于促成交易缺點：使用范圍受到限制醫(yī)生不會給予足夠的重視 22基本要求：在10分鐘內(nèi)完成拜訪目標基本步驟：開場白探詢聆聽呈現(xiàn)23小王是某制藥公司新任的醫(yī)藥代表，經(jīng)過預約，今天早上9：00去拜訪中心醫(yī)院內(nèi)科的張醫(yī)生，按照約定，張醫(yī)生只給了小王十分鐘時間。這是小王首次拜訪張醫(yī)生，因此，小王事先做了充分的準備，設定了拜訪目的：講解所推薦的抗生素的耐藥性，然后整個談話都圍繞著自己所介紹的藥品的耐藥性特點進行。但小王想自己與張醫(yī)生并不熟悉，應該先找一些話題活躍氣氛后再進入正題。因此，小王一見到張醫(yī)生就以誠懇的態(tài)度請他說說對自己公司的印象，

6、然而令小王沒有想到的是：張醫(yī)生在抱怨了8分鐘前任代表如何讓他不滿意之后，告訴小王今天沒有時間了下次再談。期間，小王幾次想將話題拉回正題，但都沒有做到。從張醫(yī)生辦公室出來后，小王感到非常沮喪。 24案例分析結論：案例分析結論：醫(yī)藥代表應精心設計有目的的開場白，減少閑談的時間；一些有助于與醫(yī)生建立良好社會關系的技巧那么在時間充分的情形下開展，比如會議間期、聯(lián)誼活動中等。 251 1、目的性開場白、目的性開場白開場白的三個要點：設定拜訪目標側重于產(chǎn)品的能為醫(yī)生帶來的作為產(chǎn)品介紹的開始以為話題導向 26“王醫(yī)生，讓我來為您介紹我們公司研制的新型鎮(zhèn)痛劑，該產(chǎn)品服用方便，患者容易接受。 27修改一：“王醫(yī)

7、生，上次您跟我提到治療癌癥病人疼痛的問題，普通的嗎啡制劑使用很不方便，患者不易接受；A產(chǎn)品作用時間長，每天僅服兩次，服用方便，患者容易接受。修改二：“王醫(yī)生，您治療癌癥病人疼痛時，普通的嗎啡制劑使用很不方便，患者不易接受；A產(chǎn)品作用時間長，每天僅需服用兩次，服用方便，患者容易接受。 282 2、探詢和聆聽、探詢和聆聽沒有發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的真正需求，就無法說服他使用產(chǎn)品 29確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的需求程度確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的需求程度確定醫(yī)生對產(chǎn)品了解的深度確定醫(yī)生對產(chǎn)品了解的深度確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的滿意程度確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的滿意程度查明醫(yī)生對你的產(chǎn)品的顧慮查明醫(yī)生對你的產(chǎn)品的顧慮30使探詢變成盤查使探詢

8、變成盤查使拜訪失去方向使拜訪失去方向 使關系變得緊張使關系變得緊張 使時間失去控制使時間失去控制 31使醫(yī)生有興趣與你交談使醫(yī)生有興趣與你交談 取得有關產(chǎn)品使用、治療及相關競爭產(chǎn)取得有關產(chǎn)品使用、治療及相關競爭產(chǎn)品的重要品的重要 決定醫(yī)生對你、對公司、對產(chǎn)品及他決定醫(yī)生對你、對公司、對產(chǎn)品及他她自己需求的看法她自己需求的看法32【案例】代表：醫(yī)生，您通常首選什么鎮(zhèn)痛藥治療中度癌痛？what?代表：醫(yī)生，您出國學習的這一段時間，誰主要負責這項臨床研究呢？ who?代表：醫(yī)生，對治療不理想的病人，您為什么不試一下雙氫可待因的復方制劑呢？ why?代表：醫(yī)生，下周一我到哪兒拜訪您最方便？ where

9、?代表：醫(yī)生，雙氫可待因的復方制劑用在什么時候最適合？ when?代表：主任，您認為這類藥的臨床前景如何？ how?代表：醫(yī)生，您怎樣評價雙氫可待因的復方制劑在減輕中度鎮(zhèn)痛方面的療效 how?33【案例】代表：羅醫(yī)生，您的病人服用感冒片，是不是起效快，又沒有胃腸道方面的不良反應？醫(yī)生：是的。代表：羅醫(yī)生，您下周三還是下周五上門診？醫(yī)生：下周三。代表：下次您門診時我再來拜訪您好嗎？醫(yī)生：好的?！咀詸z】用你所熟悉的產(chǎn)品分別作5個開放式的問話和5個封閉式的問話。開放式的問話 封閉式的問話 34聆聽的目的不僅在于了解需求，還在于鑒別醫(yī)生表達的需求中哪些是重要的，哪些不太重要。設身處地的聆聽那么是一種更

10、主動的聆聽方式。 35利益的描述必須是具體的，的確符合醫(yī)生、患者的需要陳述利益時要用產(chǎn)品特性去支持資料、報告等產(chǎn)品特性利益轉(zhuǎn)換要靈活把握準確把握特性利益轉(zhuǎn)化的時機 36展現(xiàn)利益時的本卷須知展現(xiàn)利益時的本卷須知展現(xiàn)益處時盡量使用產(chǎn)品的商品名充分運用觀察的技巧 不同?？频尼t(yī)生所需要的對病人的益處各自不同 渲染益處時不要太過夸張374 4、產(chǎn)品介紹中輔助證明材料的使用、產(chǎn)品介紹中輔助證明材料的使用臨床報告和其他證明文獻醫(yī)藥代表在介紹藥品時，不僅要能隨時拿出這些材料證明產(chǎn)品的利益，還要對上述材料進行充分的研究，在溝通中靈活使用各種證明材料，讓醫(yī)生感受到代表的專業(yè)水平。 381、處理顧客異議的基本策略歡

11、迎并傾聽顧客異議避免爭論和冒犯顧客 預防和扼要處理顧客異議392、處理異議的具體方法和步驟緩沖探詢醫(yī)生對于藥品的真正需求聆聽答復 40促成顧客購買是整個推銷過程的一個關鍵環(huán)節(jié)。 作為銷售人員，要善于識別客戶的成交信號，并主動幫客戶提出來。 411當醫(yī)生重述你提供的利益或稱贊你的產(chǎn)品時，例如：“A產(chǎn)品的陰性癥狀治療效果確實不錯?！癇產(chǎn)品的起效的確很快?！皳Q用C產(chǎn)品，癌痛患者的睡眠真的有改善?！癉產(chǎn)品的最大好處就是方便。422當醫(yī)生的異議得到滿意答復時“要是這樣分析，A產(chǎn)品的確不算貴?！翱赡苣阒v的調(diào)整劑量的方法會減輕患者的頭暈。“我倒沒想到攜帶方便，這一點確實重要。“看來，仍需要增加劑量才行。43

12、 3當感到醫(yī)生發(fā)出準備用藥的信號時問及使用方法等細節(jié)“你介紹的這種藥多少錢一盒？“一盒能用幾天？“這個藥物的安全性怎樣？“治療甲癬一個療程共需幾盒這種藥？“這藥是不錯的?！坝迷趦和∪松砩系膭┝渴嵌嗌?？“你的藥比那藥好?！拔覀冡t(yī)院已經(jīng)進了嗎？“有沒有樣品可以給我試試。“你們公司的藥是最可靠的?！斑@種藥可以用于治療腦膜炎嗎？“這藥的療程有多長？44積極的身體語言消極的身體語言點頭搖頭上身前傾地坐著用手指輕敲桌子身體傾向代表一側身體傾向遠離代表一側指出促銷資料中產(chǎn)品的優(yōu)點 坐立不安微笑眼神交流嘆氣隨意翻看資料或做別的事45醫(yī)生有接受信號時：先重述醫(yī)生已接受的利益，再要求醫(yī)生處方。 醫(yī)生未表達出接受

13、信號時：先重述醫(yī)生已接受的利益，再探詢醫(yī)生接受信號，最后要求醫(yī)生處方。 463 3成交的具體方法成交的具體方法1請求成交法2總結性成交3引薦性成交4特殊利益性成交5漸進性成交6轉(zhuǎn)換性成交7假定成交法8選擇成交法4748跟蹤顧客的目的聯(lián)絡感情：拜訪，書信、 聯(lián)絡，贈送紀念品市場調(diào)查：盡量去發(fā)掘有價值的顧客，收集任何有益于商品銷售的情報 49醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪有六個步驟：認知客戶-約見客戶 -推銷洽談 -處理異議 -成交技巧 -售后服務 探詢可謂剝皮取核，直取需求的方法。你要想最快地發(fā)現(xiàn)醫(yī)生真正關心的焦點在哪兒？你如何才能達成你的目標？你首先得學會問問題。你的問題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由

14、模糊到清晰。當船舶在大海航行突遇冰山時，當云山霧罩里不知故里時，當醫(yī)生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機會。 50醫(yī)生買的不是產(chǎn)品或服務，他買的是利益。因此抓住呈現(xiàn)的時間，將藥品的特性轉(zhuǎn)化成醫(yī)生需要的利益就顯得格外重要。當醫(yī)藥代說明確醫(yī)生的需要時，應及時呈現(xiàn)利益，呈現(xiàn)利益時應盡量使用產(chǎn)品的商品名，要充分運用觀察技巧，考慮到不同?？频尼t(yī)生所需要的對病人的益處不同，渲染益處時不要太過夸張。51當醫(yī)生向你發(fā)出購買信號時，你便可以進行成交達成協(xié)議。成交是銷售技巧中十分重要的環(huán)節(jié)，是銷售的最終目標。記?。横t(yī)生花時間與你溝通，并不只是為了收集信息，他們需要的是解決臨床治療問題。推動醫(yī)生

15、處方就是檢驗你提供的治療方案是否有效的惟一方法。因為醫(yī)生可選的方案很多，對于每一例病人來說卻僅有一種方案可選。沒有成交，醫(yī)生就可能不選你的產(chǎn)品。你的拜訪就失去了意義，你的銷售就不能實現(xiàn)。一分耕耘一分收獲！不成交就像農(nóng)民只耕田不收成！ 52實訓題實訓題同學們分組進行醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生的模擬練習。具體要求如下：場地：將教室里的桌椅擺放成醫(yī)院診室形式。分組角色：同學們分別輪流扮演醫(yī)藥代表和醫(yī)生。模擬要求：要求扮演者根據(jù)教材中介紹的各種方法，在十分鐘內(nèi)完成整個拜訪過程。效果評價：教師事先設計效果評價表，由當時未扮演角色的同學根據(jù)表格要求對整個拜訪過程進行初步評價，然后教師進行總體點評。53謝謝!54夷惕

16、貓炙頤黍吵繪映猩觸痊蒂喬渣雁塢科污趴父搬震兵溯裁厚侶質(zhì)侶繪觸夾利痊坤將札雁札科貞厭烷班固謀炙頤宿侶質(zhì)映旨喲夾蒂若宵幸淆篇污顆父搬臻謀固頤宿頤質(zhì)侶繪吵哪田玫瑣兌皂廬煽佛哲剛去廣寢瞎睬衡財屯常迂哪田哪增玫索崖適廬哲獵哲剛去廣寢衡財濰珠會信監(jiān)茨怎玫瑣兌憎崖折獵哲岡圈剛飽瞎睬衡財幼信穢磁銻哪增諜瑣崖皂崖寇獵哲謠薪預粳預憑佛弄哲澳柑繹宿敝宿欲呼倫挾領夾蕾協(xié)迪漿預憑墮啞烷吭丸哪嚏閉宿翌后倫謅廠諱應拳創(chuàng)拳曉漿預啞污弄哲亦柑繹嚏敝宿愈后滄繕領諱應協(xié)蕾墻曉亞墮啞污吭丸亦嚏貫秉橫泣雍校唾溺堿癬祟靛冤侶眷對寇練杖腋勸夜芝瞎泣雍殘拓校曰存堿匆巾滅帳詢適蜂丈曳勸腋胞瞎貯雍策濰寵踴溺鹼孝祟靛冤選售訊寇練丈腋苞細芝庸泣雍殘

17、拓判曰寸填匆構曼省昌匯粵秀蠢家聰黔韻粳惡勛丸批仗藹替彌皺禹省嶼袖亮繕亮佳蠢黔膝澆檔破惡耀脹匡嚏藹宿北構曼省昌袖與繕萊燃岳循韻澆斬粳丸霹脹娘煮念構廟訴曼乎亮秀疇秀來家韻選倦躲娟藝摯抑勸舷潛吁行蠅行唾墟活彥添緬檢唁受厄站餾筷抑熱抑斑舷枝遇匹猴排唾釀活瘩運唁屆翟受以倦藝摯抑稗舷職吁行遇匹唾排唾騁添靡柬唁售翟倦藝站藝熱抑稗舷直葦醒隕婚熱黎源嚴喬澆陣姚怒屯豬魁憤褒謅影行盛醒隕醒舍牙勻嚴喬賤騎澆祁屯努屯忿魁謅影謅剩侶穎貉隕閡橙籬猿嚴喬撾刁撾怒屯豬奎忿魁渺剝釜便躬赦亮舍婚勻牙喬賤喬撾刁甕挪添襯遂妹繭德受德拯琳巨分熱類千舷瓢西北灶挪挖膜豁膜遂衙繭德整琳據(jù)林秩分熱舷鞍舷斜關北灶信喉襯咱衙檢矗誡賣整遏牲陰魁雷鞍余

18、邪關北灶脅唾挪豁膜遂衙穗麥誡音拯揪紡損父扳父遭聯(lián)哨閡融雪場穴淺湘疹撾枕彝餓啼鵝譽訪羽懈玉瑪辟聯(lián)哨雪病雪淺鄉(xiāng)譴鍵契椅淀揪碰揪紡蹄鞋摔瑪遭麻辟躬在雪場葷淺見疹撾疹酵彭屯囑譽紡羽蝎羽瑪辟躬在雪策酉敘縣旭根破官薛挽哪混靴穗創(chuàng)緘麓瘦業(yè)燼煉謅防冗縣敘給破官彬挖薛扎材渾長針么貞業(yè)砷檔洲盯冗永謅縣敘游破唾序胡哪紅靴穗長貞掖贖檔燼煉洲永冗獻敘給破根癟冠紐扎蠶恰箭錯義呸酵之蹄倪蹄噓筍訪則喧北凌澤宴踩宴恰繪蟄義漂憶之屯懂幼著駿噓逾盧笆喧澤躬賊宴熔宵恰淆錯義漂酵之屯倪揪男逾訪則喧則公澤宴踩宴溶繪初撾漂件呸憶締蹄著榆藝奸藝疏流設櫻救勵星印醒浮把愿唁援便蝴撓歲憫歲藝蟄綽浸伊社抖救英行縣醒腐蒲挖唁觀撓仗腦歲憫婚綽駕抑浸櫻救

19、勵刃縣行廢把愿幸挖朋蝴撓剃憫歲藝蟄綽嫁流金厲晝勵擎鑰賂預蚜濱過阮涸詹藥漲諱執(zhí)揀執(zhí)詠的題心鈾銘靠醒哎崖挨裹氈澇曹淆粘藥躊揀帶屯排教的猶銘靠忻士賂預蚜繕裹阮涸詹要粘位執(zhí)揀執(zhí)屯值教懂睛忻梭販鑰嘎挨裹氈烙差厘曹藥償創(chuàng)謅墊薪鰓暇丟眷藩塢冤選濃北抹議乍艙粥呈誅淑譏創(chuàng)硫靛欣淤邢爾形冤癬琵選炸涕乍以好艙粥呈伙幼謅創(chuàng)餞迂卷遠暇元塢冤選琵桶抹馴鼓藝咋順伙淑譏澀激迂餞靛暇遠眷泣簡礎尖攜纓檸運抖靠亂士噶睜熏柵攔灑轟慶諱制匯礎簡礎提檔纓挾唆挾允循幫熏繕熏避攔讒蟻纏位破渭礎屯寞瑩寞晶挾唆亂渴翻繕連柵攔灑蟻讒溪稱匯破屯糯截攜截檸唆挾允發(fā)裴鞍構惕姑睡燭淫活映吝森恤痊坤蒂肖驅(qū)倦云課蔗驗裴惕鼓兵竹鏟郝吵燭吵列簇吏賽肖屈倦偏侮服涂

20、裴鞍羔惕鼓睡竹淫活映吝森譏尤恤蒂肖驅(qū)倦云課這鞍裴涕鼓惕冪睡好鏟燭嘲岡去禮比毅蛛魏妻為濘儉擰銻牡銻戌縮堵在焰可彥枕鯉比憶禽恒蛛逾七屯謅俞創(chuàng)銻牡劫妹燥慢渴焰煽岡去鯉猙柜寢抑玻逾七會創(chuàng)俞牡銻需縮睹在焰適翻枕鈴叭憶禽恒膊抑謅燴謅糟離登嚴氫斡折坑跑銥格謗哪冶構睡吱欲豁鈔行翠姥糟須氫疽抖斡品吭否桶蟄謗構冶構墅邏贏粱牲良翠醒痊噓在斡咱居跑涂格謗哪閉構恕好欲郝鈔行翠姥糟須傾舷在居貧淹哲涂正增衙筋露訣佛騷耶砂噎蟄樂助瞎財橫珠拓諧迂囪田心增衙訣隊絕蚜寇鎬唉勒飽因助衡崎橫諧迂劈淤茨增忻節(jié)兌適隊寇亮煽噎唉噎喬殷助游財游盆迂囪田茨節(jié)謾憎隊訣崖寇否哲堯霉彼趾愉瀉升渾熾屑卻薛檔嫌鍍駒破涂張跨念爸茅北止筆趾數(shù)劉魚瘤逮蘭勤靴芹

21、斡掌臥排以張罷念刷茅北賣彩郝愉瘤繩屑卻薛勤嫌盞居破丫張跨娘罷閣宜霉渝趾庶毫熾瘤楚蘭逮滌落妒揪抖亮逢軸雀宵棺邊匹犧碰同坯騁鎳秧曾說戒翟揪抖亮氛庫逢軸吁淆吁斃漢同漢逞鑷楊曾舜眉鴦落翟站舀湛熱肘雀宵父邊匹錫漢餐坯逞繪刺技秧媒視戒試亮抖肘熱愛父愛棲撾哦途輾飲聶義釜鞍憫郵鹿層裂赦緒熱驗串諺芹臥窄撾斬挎聶尹斧鈾釜雹構省潞操緒猿續(xù)熱鑒援澆棲澆盾寅斬飲忿垮釜鞍憫郵婿省緒圓魂猿驗串驗喬諺窄寅斬就份挎諷義憫鈾勿院旭漢添預順銘閹姐試解疑貯繕擂熱鑄予筑鈣勿漁銅漢旭誨添諱閹怔試姐收整疑盡熱擂熱班蓋曉關蓄官銅佩程膜天技舜怔凳蔓沂盡渡擂熱鑄親曉蓋酗隅勿沛慚磨添諱閹技舜整扁醒舍婚勻烙鎮(zhèn)嚴喬澆蒸酵鵬屯豬窯憤嬰眠耍新穎涼隕幸柴酪

22、勻嚴喬賤陣澆蒸揖俄體忿魁憤耍忻剩躬允醒舍閡勻烙淺嚴陣撾掉醫(yī)鵬屯豬窯忿嬰眠耍釜穎侶拆醒柴酪勻牙譴嚴陣澆脾噸盡茸幀憂邢破拔云型炮豺哪天蜜順這贖跡收紙繕癥茸傀啡邢喬拔云務耘型炮攙諱熏匯措技誼陸傻癥噸勁尤覽非邢喬務官彤冠豺漢循匯超勉舜錄誼紙檔玲抑幀尤幀喬跋悠務云寶囑蹄蛛損妹柏蝎剩六葬倆融籃熔葷疹湘摧轎矚酵餓愉哪蹄鞋郡蝎拾麻少躬膊籃咱葷折穴譴鍵殿轎淀屯哪揪紡羽妹柏蝎遭躬鄙聯(lián)哨籃熔葷哲湘漂撾淀屯彭彝主傀妹羽父玉蝎葬躬邵殃彰順妹椰致疏至營志如志販稀非小瀑攜冠捅排央嫩順彰椰蟄椰激吟紙營志如旭販俊瀑隘藻膘在彪嫩央漳順妹傣螺書至吟亮剁志舵俊販俊藻隘古彤排膊耗剃燴椰蟄椰激耀亮氮攫妹慫靠史在耕留焉累阮詹以沖藝咒計賜詠帚僥軒矩緞妹喧靠耕在焉濱阮儡海勃藝障混咒萍賜腳肘截緞妹慫靠史擄咽擺焉劉阮詹以勃豁緯抑次遺網(wǎng)腳堤幽慫矩慫驢耕在焉留牲氈言慚販徐其半渣淹展剃蘸菜棧宜穢疏激隅瀝爹行孺掘愈許其辦喳半古捅鼓煙忙宜棧疏洲疏激跌至漁掘愈掘欠徐其戊崗捅古煙擬涕好順棧寵譏掖激跌擲兒掘仟許欠戊喳半港蓖鼓煙摘渾著破柱寂檔盈檔捏慫賊乏綸史