1、家裝業(yè)務(wù)員培訓(xùn)（5）-如何尋找客戶(hù)第一節(jié)小區(qū)內(nèi)尋找一、新交房小區(qū)新交房小區(qū)是客戶(hù)量最大的地方，我們做家裝業(yè)務(wù)，有時(shí)最困難的問(wèn)題就是不知哪里有客戶(hù)，也就是找客戶(hù)是最困難的，而新 交房小區(qū)在交房期間，每天都會(huì)大量的客戶(hù)，所以業(yè)務(wù)員一定抓住小區(qū)交房這個(gè)機(jī)會(huì)。首先就是要準(zhǔn)確地知道小區(qū)的交房時(shí)間和地點(diǎn)，不要錯(cuò)過(guò)小區(qū)交房時(shí)間。其次就是要提前做好業(yè)務(wù)準(zhǔn)備，與物業(yè)公司建立好關(guān)系，防止其它公司壟斷市場(chǎng)，所以應(yīng)該與物業(yè)經(jīng)理或保安隊(duì)長(zhǎng)建立良好的 合作關(guān)系，這一工作公司應(yīng)該配合業(yè)務(wù)員做好！接下來(lái)就是要準(zhǔn)備相關(guān)資料，包括宣傳資料、本小區(qū)的戶(hù)型解讀、本小區(qū)部分戶(hù)型設(shè)計(jì)方案。為了達(dá)到最好的宣傳效果，公司 應(yīng)該提前派人前來(lái)量

2、房，將所有戶(hù)型都量出來(lái)，做出詳細(xì)的解讀，并可針對(duì)每一套戶(hù)型，做出相應(yīng)的預(yù)算方案，最好是以小區(qū)套餐 形式，推出幾種基本的家裝套餐；也可以提前設(shè)計(jì)好幾種戶(hù)型的方案，將這些資料組合成一本業(yè)務(wù)講解圖冊(cè)，每個(gè)在小區(qū)活動(dòng)的業(yè)務(wù)員人手一本。業(yè)務(wù)員做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作以后，在小區(qū)開(kāi)展工作，比其它公司的業(yè)務(wù)員就更具備競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)槲覀円呀?jīng)有了詳細(xì)的套餐預(yù)算和 方案了。有的公司反映說(shuō)小區(qū)業(yè)務(wù)不好做，我想不是業(yè)務(wù)不好做，而是公司只求結(jié)果卻不做前面的準(zhǔn)備過(guò)程。要想小區(qū)業(yè)務(wù)做得比別人好，一定要提前做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，做得越細(xì)致，后期聯(lián)系業(yè)務(wù)就越輕松。為了配合業(yè)務(wù)員在小區(qū)開(kāi)展工作，公司應(yīng)該集中所有人力，想盡辦法在小區(qū)交房以前，簽下一

3、個(gè)或兩個(gè)單，價(jià)格低一些也沒(méi)有 關(guān)系，因?yàn)檫@是樣板間工程，有了樣板間在小區(qū)做業(yè)務(wù)的說(shuō)服力就更大了。業(yè)務(wù)員在新小區(qū)交房期間，公司應(yīng)該派出多名設(shè)計(jì)師協(xié)助，讓客戶(hù)等待量房的時(shí)間最短化；同時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)抓住交房期客戶(hù)量 大的機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取接觸到更多的客戶(hù)。有時(shí)會(huì)出現(xiàn)這樣一種情況，就是交房期間客戶(hù)由于忙于驗(yàn)收房屋，可能沒(méi)時(shí)間來(lái)考慮裝修，那 業(yè)務(wù)員就要想盡一切辦法，多記錄客戶(hù)的電話(huà)號(hào)碼，因?yàn)橐坏┻^(guò)了交房期，業(yè)主就不會(huì)再這么集中來(lái)小區(qū)了，有的業(yè)主領(lǐng)到新房鑰 匙以后，就不再上新房來(lái)，所以，趁交房期間多記錄一些電話(huà)號(hào)碼，然后再慢慢地與客戶(hù)保持聯(lián)系。客戶(hù)多時(shí)，要想辦法把客戶(hù)儲(chǔ)存起來(lái)”，等到客戶(hù)少時(shí)再進(jìn)行反芻，一定要這樣。

4、很多業(yè)務(wù)員在交房以后就反映說(shuō)小區(qū)業(yè)主不多，那就是因?yàn)榍捌跊](méi)有進(jìn)行很好的客戶(hù)儲(chǔ)存二、公司開(kāi)工工地的樓上樓下、左鄰右舍業(yè)務(wù)員在做小區(qū)業(yè)務(wù)的時(shí)候，有時(shí)可以利用公司已經(jīng)開(kāi)工的工地，發(fā)展客戶(hù)資源。主要方法就是以公司新開(kāi)工工地為中心，經(jīng) 常性到開(kāi)工工地的樓上樓下左鄰右舍或附近單元樓棟去尋找客戶(hù)，一旦發(fā)現(xiàn)客戶(hù)以后，就可以領(lǐng)著他們到施工工地去參觀，大部分 客戶(hù)為穩(wěn)妥裝修起見(jiàn)，都會(huì)主動(dòng)去左鄰右舍參觀學(xué)習(xí)，業(yè)務(wù)員抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，接觸客戶(hù)的概率就比較大，一旦客戶(hù)參觀完施工工地 以后，可以領(lǐng)他們?cè)偃タ纯雌渌墓さ鼗驑影彘g，并帶領(lǐng)客戶(hù)上公司參觀。實(shí)踐證明，抓左鄰右舍是很好的業(yè)務(wù)渠道，成功率也較周I O有很多業(yè)務(wù)員卻沒(méi)有利

5、用好公司已經(jīng)開(kāi)工的工地，不去抓與工地最近的客戶(hù)，卻去舍近求遠(yuǎn)，在小區(qū)交房期間跑幾天，然后就 到別的小區(qū)去了，沒(méi)有對(duì)施工工地進(jìn)行精耕細(xì)作，從而浪費(fèi)了很好的業(yè)務(wù)資源。三、裝修尾盤(pán)小區(qū)裝修尾盤(pán)小區(qū)是很多業(yè)務(wù)員忽略的地方，大家都把時(shí)間和精力放到新小區(qū)了，去面對(duì)新小區(qū)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，卻不知選擇競(jìng)爭(zhēng)很少 的尾盤(pán)小區(qū)。有一個(gè)業(yè)務(wù)員，從小區(qū)交房開(kāi)始，就一直待在該小區(qū)，基本上新小區(qū)一個(gè)月以后，業(yè)務(wù)員的數(shù)量就很少了，但他卻一 直在該小區(qū)守候了半年時(shí)間，通過(guò)深挖客戶(hù)資源，在該小區(qū)他一個(gè)人就簽了近30個(gè)單，后來(lái)他撤到別的小區(qū)以后，由于在該小區(qū)做了大量的工作，也積累了很好的人際關(guān)系和客戶(hù)關(guān)系，此后還一直有人為他介紹客戶(hù)，在

6、該小區(qū)他一個(gè)人總共就做了40多個(gè)工程，差不多接近小區(qū)客戶(hù)總量的 1/10。可見(jiàn)跑業(yè)務(wù)，不能三心二意，只要靜下心來(lái)，穩(wěn)穩(wěn)地建立自己的人際關(guān)系，不愁沒(méi)有家裝客戶(hù)。四、老小區(qū)（單位宿舍）我們?cè)谇懊嬲f(shuō)過(guò)，針對(duì)單位集資建房或單位團(tuán)購(gòu)買(mǎi)房這兩種情況，我們可以到客戶(hù)的單位或老小區(qū)（單位宿舍）去做宣傳，但 是有很多業(yè)務(wù)員忽略了這一點(diǎn)。業(yè)務(wù)員到單位宿舍，就要扎下根來(lái)，不要待一會(huì)兒就走，如果單位夠大的話(huà)，業(yè)務(wù)員不妨在此待上十天半個(gè)月，把自己的關(guān)系做透。老小區(qū)的情況是鄰里比較熟悉，有些老人成天都在小區(qū)，因此業(yè)務(wù)員可以與老人們拉拉家常，談 一些家裝不環(huán)保對(duì)老人或孩子的危害性，與老人建立好關(guān)系，與小區(qū)的傳達(dá)員、看門(mén)人形

7、成非常熟的關(guān)系，通過(guò)一個(gè)客戶(hù)一個(gè)客戶(hù) 地突破和關(guān)系力量的推薦，待上十天半個(gè)月做成四五個(gè)單是沒(méi)有問(wèn)題的，關(guān)鍵就是一定要想辦法與小區(qū)人員打成一片，不要讓保安 把你趕走，造成小區(qū)居民的反感！第二節(jié)客戶(hù)電話(huà)名單電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)代發(fā)展起來(lái)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式，它能在最短的時(shí)間內(nèi)通過(guò)電話(huà)聯(lián)系更多的客戶(hù)，是最經(jīng)濟(jì)的一種業(yè)務(wù)方式。但在進(jìn) 行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前，最重要的問(wèn)題就是想辦法搜集到客戶(hù)的電話(huà)號(hào)碼。家裝客戶(hù)的電話(huà)號(hào)碼有以下幾種搜集方式：一、從售樓員處搜集售樓員是賣(mài)房子的，每銷(xiāo)售一套房子，都會(huì)登記一份客戶(hù)信息，所以售樓員處肯定有很多的客戶(hù)電話(huà)號(hào)碼。業(yè)務(wù)員要與更多的 售樓員建立關(guān)系，給售樓員相應(yīng)的好處，就可以搜集到很多客戶(hù)電

8、話(huà)號(hào)碼。但是從售樓員處搜集的電話(huà)要注意以下幾個(gè)特點(diǎn)：1、盡量搜集客戶(hù)留下的固定電話(huà)，因?yàn)槭痔犭娫?huà)號(hào)碼經(jīng)常更換的機(jī)會(huì)較大，而固定電話(huà)一般不會(huì)頻繁更換號(hào)碼。2、要注意與小區(qū)的交房時(shí)間進(jìn)行配合，盡量在新小區(qū)交房前一兩個(gè)月與客戶(hù)聯(lián)系，聯(lián)系太早，客戶(hù)的積極性不是很高，聯(lián)系 太晚就有可能客戶(hù)已經(jīng)與別人聯(lián)系了。3、盡量多從售樓處搜集現(xiàn)房客戶(hù)的號(hào)碼，也就是售樓員每銷(xiāo)售出去了一套現(xiàn)房，你就能立即從售樓員那里得到號(hào)碼，在最短 的時(shí)間內(nèi)與客戶(hù)聯(lián)系。二、從物業(yè)公司處搜集從物業(yè)公司處搜集電話(huà)號(hào)碼，主要是在交房前一段時(shí)間。有些小區(qū)物業(yè)公司是在交房前一周才入住小區(qū)開(kāi)展工作，所以你要抓 住這個(gè)特點(diǎn)，提前與物業(yè)公司建立聯(lián)系。一

9、般來(lái)說(shuō)，物業(yè)公司可能會(huì)將該小區(qū)的電話(huà)號(hào)碼同時(shí)賣(mài)給很多公司，那么打電話(huà)就要事先 進(jìn)行一翻研究，否則多家公司同時(shí)給客戶(hù)打電話(huà)，會(huì)給客戶(hù)形成一種“電話(huà)恐懼癥”，有些客戶(hù)甚至?xí)鹪V物業(yè)公司，從而給自己 造成不必要的麻煩。三、從工人處搜集（物業(yè)的維修工、鋪地磚的瓦工、搬運(yùn)材料的力工）在不能大量搜集電話(huà)號(hào)碼的時(shí)候，可以采用集少成多的辦法，與物業(yè)公司的維修工人、小區(qū)里施工的水暖工、瓦工以及搬運(yùn)材 料的工人建立聯(lián)系，通過(guò)他們?nèi)〉每蛻?hù)的電話(huà)號(hào)碼，如果你能結(jié)識(shí)很多這樣的工人，那么也能搜集到很多的客戶(hù)電話(huà)號(hào)碼。四、從其它同行處搜集第四個(gè)搜集電話(huà)號(hào)碼的渠道就是同行共享。與櫥柜公司、地板公司、地磚公司等所有與你無(wú)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)

10、系的家裝同行合作，彼此共 享客戶(hù)電話(huà)資源，也可以搜集到很多的客戶(hù)電話(huà)號(hào)碼。但這一渠道既具有有利一面，也具有風(fēng)險(xiǎn)一面，就是你的電話(huà)資源可能被其 它家裝公司業(yè)務(wù)人員所荻悉，所以要慎用，特別重要的號(hào)碼，就不能與別人共享。同時(shí)，同行之間也應(yīng)建立一種潛規(guī)則，就是不能 將號(hào)碼泄露給對(duì)方的同行，每個(gè)業(yè)務(wù)員都應(yīng)遵守這種約定。五、從房產(chǎn)中介公司搜集現(xiàn)在各個(gè)城市都有一些房產(chǎn)中介公司，業(yè)務(wù)員也可以與他們建立聯(lián)系， 從他們那里搜集到一些新房買(mǎi)主或二手房買(mǎi)主的電話(huà)號(hào)碼。在客戶(hù)電話(huà)名單作為信息商品被拍賣(mài)的情況下，擁有一份客戶(hù)電話(huà)名單，通過(guò)電話(huà)聯(lián)系客戶(hù)不失為一個(gè)捷徑。本方法的優(yōu)點(diǎn)是 潛在信息量豐富，缺點(diǎn)是沒(méi)有一定的電話(huà)基本

11、功的業(yè)務(wù)員，很難吸引客戶(hù)。所以業(yè)務(wù)員要苦練打電話(huà)基本功。詳細(xì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練技 巧見(jiàn)設(shè)計(jì)師教程設(shè)計(jì)生活。第三節(jié)掌握?qǐng)F(tuán)購(gòu)信息以上我們討論的是單個(gè)客戶(hù)業(yè)務(wù)方式，這種方式單次只能促成一個(gè)客戶(hù)，成交的金額比較小，現(xiàn)在還有一種業(yè)務(wù)方式，就是組 織單位團(tuán)購(gòu)裝修，特點(diǎn)是單次成交金額巨大。有些小區(qū)是單位集資房，有些小區(qū)內(nèi)有單位團(tuán)購(gòu)房，在該小區(qū)入住前搜集了解信息，然后主動(dòng)出擊，去聯(lián)系團(tuán)購(gòu)群體。本方法的優(yōu)點(diǎn)是有的放矢，缺點(diǎn)是團(tuán)購(gòu)房信息搜集起來(lái)較困難。因此，業(yè)務(wù)員需要與開(kāi)發(fā)商、售樓員搞好關(guān)系，以取得第一手資料。一、提前搜集團(tuán)購(gòu)單位信息由于團(tuán)購(gòu)需要長(zhǎng)期的組織準(zhǔn)備工作，所以業(yè)務(wù)員必須提前對(duì)市內(nèi)所有小區(qū)的團(tuán)購(gòu)單位或合資建房信

12、息有全面了解，家裝一切工作，必須以信息搜集為前提。還是要回到前面所說(shuō)的樓盤(pán)搜集上來(lái)，在搜集的信息資料當(dāng)中以下幾項(xiàng)是必不可少的：1、團(tuán)購(gòu)單位的總戶(hù)數(shù)、幾種戶(hù)型、戶(hù)型面積各是多少2、是否有單位領(lǐng)導(dǎo)的房子，他們都在哪棟樓，有多少套房子，戶(hù)型面積是多少3、什么時(shí)候初步竣工，初驗(yàn)是在什么時(shí)間4、集資建房中建筑商與原單位有沒(méi)有關(guān)系，能不能借助建筑商的關(guān)系5、單位的具體位置，項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人是誰(shuí)，現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人是誰(shuí)6、團(tuán)購(gòu)房當(dāng)中誰(shuí)是發(fā)起人，誰(shuí)是具體落實(shí)者二、單位團(tuán)購(gòu)組織方法團(tuán)購(gòu)的具體組織工作是和團(tuán)購(gòu)數(shù)量有很大關(guān)系的，如果是20戶(hù)以?xún)?nèi)的，就屬于小規(guī)模團(tuán)購(gòu)，可以采取單位招集團(tuán)購(gòu)或者在公司內(nèi)部舉行活動(dòng)；20戶(hù)以上乃至上

13、百戶(hù)以上，就屬于大規(guī)模團(tuán)購(gòu)。大規(guī)模團(tuán)購(gòu)就要采取相應(yīng)較為完善的策略。1、首先找到單位負(fù)責(zé)人，至少是項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，通過(guò)他取得關(guān)系的突破2、最好能將團(tuán)購(gòu)裝修變成工程裝修，這樣就不會(huì)喪失任何一個(gè)客戶(hù)3、在接觸單位高層領(lǐng)導(dǎo)之前，不妨先認(rèn)識(shí)一些單位基層人員，通過(guò)他們進(jìn)一步了解單位的情況和領(lǐng)導(dǎo)的具體信息，為與領(lǐng)導(dǎo) 溝通找到更好的策略4、對(duì)于比較有影響力且對(duì)團(tuán)購(gòu)又比較熱心的中層領(lǐng)導(dǎo)，可以許諾相當(dāng)?shù)难b修優(yōu)惠，最好讓他去做團(tuán)購(gòu)的組織工作，把他變成你的業(yè)務(wù)員5、如果經(jīng)過(guò)前期溝通以后，單位對(duì)團(tuán)購(gòu)比較有興趣，但內(nèi)部意見(jiàn)還不是很統(tǒng)一的話(huà)，就要在適當(dāng)時(shí)間，組織一次單位團(tuán)購(gòu)裝 修說(shuō)明會(huì)，推出各項(xiàng)優(yōu)惠的團(tuán)購(gòu)措施，最好讓一些領(lǐng)導(dǎo)

14、帶頭交納訂金，以形成一種團(tuán)購(gòu)的火熱氣氛三、 家裝團(tuán)購(gòu)的準(zhǔn)備工作1、準(zhǔn)備設(shè)計(jì)方案，至少每種戶(hù)型要推出兩至三套比較經(jīng)典的方案2、準(zhǔn)備預(yù)算或套餐，因?yàn)槿绻麊为?dú)每戶(hù)做預(yù)算，很可能就會(huì)因個(gè)人的需求不一使團(tuán)購(gòu)中途夭折，或發(fā)生其它的意外，影響團(tuán) 購(gòu)的質(zhì)量3、準(zhǔn)備材料合作單位，集中更多的優(yōu)勢(shì)4、準(zhǔn)備一些家裝 托”，最好以單位比較有影響力的人物為 托”5、與單位領(lǐng)導(dǎo)或較有影響力的人溝通，將團(tuán)購(gòu)信息做成單位團(tuán)購(gòu)裝修手冊(cè)，每戶(hù)一本，在團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)下去（最好不要提 前發(fā)下去，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多）6、要做好兩手準(zhǔn)備，一旦大團(tuán)購(gòu)不成功，可以組織小團(tuán)購(gòu)7、將所有的成員聯(lián)系方式都記下來(lái)，以備團(tuán)購(gòu)不成功，再單戶(hù)聯(lián)系8、要做好團(tuán)購(gòu)的保密

15、工作，防止其它公司參與進(jìn)去，也要防止團(tuán)購(gòu)單位與其它公司暗中聯(lián)系或勾結(jié)，使準(zhǔn)備工作毀于一旦。四、零單與團(tuán)購(gòu)二者關(guān)系團(tuán)購(gòu)裝修雖是一次性能取得更大的營(yíng)業(yè)額，但團(tuán)購(gòu)不是很輕易就能取得成功的，因此業(yè)務(wù)員要正確處理零單與團(tuán)購(gòu)的關(guān)系，不 能專(zhuān)門(mén)做團(tuán)購(gòu)，那樣你的業(yè)績(jī)就沒(méi)有保證，應(yīng)該以零單為主，團(tuán)購(gòu)為輔，零單是每個(gè)月業(yè)績(jī)的保障，團(tuán)購(gòu)則不錯(cuò)過(guò)每一個(gè)可能的機(jī) 會(huì)，在平時(shí)做零單時(shí)，積累更多的家裝專(zhuān)業(yè)知識(shí)和與客戶(hù)溝通、與領(lǐng)導(dǎo)打交道的學(xué)問(wèn)，也逐步培養(yǎng)和建立自己更高的人脈關(guān)系，為 做好工程裝修和單位團(tuán)購(gòu)進(jìn)行長(zhǎng)期的準(zhǔn)備。團(tuán)購(gòu)裝修和工程裝修需要前期長(zhǎng)時(shí)間的積累，所謂厚積薄發(fā)。千萬(wàn)不能一門(mén)心思去做團(tuán) 購(gòu)，否則可能當(dāng)月就完不成任務(wù)

16、，甚至連正常的單也簽不了。第四節(jié)參加各種展會(huì)、集采活動(dòng)現(xiàn)在市內(nèi)經(jīng)常有媒體或其它公司舉辦各種展會(huì)、說(shuō)明會(huì)以及集體采購(gòu)活動(dòng)，業(yè)務(wù)員可以以個(gè)人名義參加，在展會(huì)上搜集了解客 戶(hù)信息。本方法的優(yōu)點(diǎn)是潛在客戶(hù)眾多，機(jī)會(huì)大，缺點(diǎn)是業(yè)務(wù)員個(gè)人影響力有限。因此，業(yè)務(wù)員需提高自我外在形象，提高專(zhuān)業(yè)知 識(shí)素養(yǎng)。一、展會(huì)集采種類(lèi)及特點(diǎn)1、房地產(chǎn)交易會(huì)，房交會(huì)又分為普通房交會(huì)和二手房交易會(huì)，一般主辦單位是當(dāng)?shù)厥姓蚍抗芫郑灿幸恍┟襟w主辦的房 交會(huì)，但影響力不夠。房交會(huì)的參會(huì)對(duì)象以看房者、買(mǎi)房者和收集資料者三種為主。買(mǎi)房者又分買(mǎi)現(xiàn)房和買(mǎi)期房?jī)煞N。業(yè)務(wù)員可以 在一些現(xiàn)房樓盤(pán)展區(qū)尋找客戶(hù)，因?yàn)橘I(mǎi)現(xiàn)房的人準(zhǔn)備裝修的時(shí)間比較

17、短，所以意向性也比較高；買(mǎi)期房的客戶(hù)，業(yè)務(wù)員可以與之聯(lián) 系，以求在新小區(qū)提前打下一個(gè)樣板間。2、建材展銷(xiāo)會(huì)，建材展銷(xiāo)會(huì)的參觀對(duì)象分為采購(gòu)商和意向客戶(hù)，有些主題性的建材促銷(xiāo)會(huì)參觀對(duì)象則主要是家裝客戶(hù)。3、家裝博覽會(huì)，家裝博覽會(huì)多數(shù)是由媒體牽頭，各家裝公司和建材公司參加的，專(zhuān)為家裝客戶(hù)服務(wù)的會(huì)議。4、家裝業(yè)務(wù)說(shuō)明會(huì) 則是由單個(gè)家裝公司主辦的，部分公司會(huì)聯(lián)合一些建材經(jīng)銷(xiāo)商，目的是為了擴(kuò)大影響力。家裝說(shuō)明會(huì)有小 區(qū)性和不分小區(qū)性?xún)煞N， 小區(qū)性則是專(zhuān)門(mén)針對(duì)某小區(qū)的客戶(hù)而主辦的，其廣告和宣傳方式一般在小區(qū)或由家裝公司挨個(gè)打電話(huà)聯(lián)系小區(qū)業(yè)主；非小區(qū)性家裝說(shuō)明會(huì)則是不具體針對(duì)某一小區(qū)，一般需要在媒體上做大篇幅

18、廣告。5、集采 集采又稱(chēng)團(tuán)購(gòu)，多數(shù)情況是由單個(gè)建材公司或單個(gè)建材市場(chǎng)發(fā)起的，分為大規(guī)模集采和小型集采兩種；大規(guī)模集采， 一般需要在媒體上進(jìn)行廣告宣傳，小型集采多數(shù)是通過(guò)公司自己的宣傳或網(wǎng)上發(fā)帖。即使是大規(guī)模集采，一般客戶(hù)量也不會(huì)太大。二、及時(shí)了解展會(huì)、集采信息1、大型的展會(huì)往往在展會(huì)前要做大量的廣告宣傳，有的還做戶(hù)外廣告，業(yè)務(wù)員要經(jīng)常注意當(dāng)?shù)馗鲌?bào)紙媒體的相關(guān)信息。2、單個(gè)家裝公司舉辦的“家裝說(shuō)明會(huì)”、“設(shè)計(jì)方案發(fā)布會(huì)”、“家裝團(tuán)購(gòu)會(huì)”、“客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)”等，往往也在報(bào)紙上進(jìn)行 提前一周左右的宣傳，但家裝公司針對(duì)某一單位舉辦的內(nèi)部團(tuán)購(gòu)會(huì)，為保密起見(jiàn)，通常是不做廣告宣傳的。3、各種材料的集采活動(dòng)，現(xiàn)在

19、常用的是網(wǎng)上發(fā)帖子，業(yè)務(wù)員要經(jīng)常登錄當(dāng)?shù)匾恍┹^大的家裝網(wǎng)站、裝修論壇，以獲取相關(guān)信 息。4、還有一些建材市場(chǎng)，定期或不定期地舉辦集采活動(dòng)，但它們就不會(huì)做廣告了，有時(shí)做廣告也不說(shuō)具體日期，可能就是每周 都有，業(yè)務(wù)員要注意這方面的信息。三、參加展會(huì)集采注意事項(xiàng)業(yè)務(wù)員去參加各種展會(huì)或集采活動(dòng)，主要目的是尋找客戶(hù)，因此除了學(xué)習(xí)別人是如何組織展會(huì)以外，應(yīng)把精力放在與客戶(hù)的溝 通上。由于展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)人比較多，業(yè)務(wù)員應(yīng)該采取“緊盯一個(gè)、輔助導(dǎo)游、記錄電話(huà)”的業(yè)務(wù)策略，“緊盯一個(gè)”就是說(shuō)要抓得準(zhǔn)， 盯得緊，千萬(wàn)不要一會(huì)跟這個(gè)，一會(huì)又跟那個(gè)，最后一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)也沒(méi)拉到。緊緊盯住一個(gè)客戶(hù)，直到與他溝通比較到位，留下了聯(lián)

20、系方式以后，再去尋找另一個(gè)客戶(hù)。如果展會(huì)有三天，每天上午只要盯好兩個(gè)客戶(hù)，三天的展會(huì)也能盯出十多個(gè)客戶(hù)?！拜o助導(dǎo)游”就是業(yè)務(wù)員應(yīng)提前對(duì)參加展會(huì)的各商家信息有一個(gè)大概的了解，然后給新來(lái)的客戶(hù)當(dāng)做導(dǎo)游，陪同他們參觀展會(huì)，當(dāng)他們對(duì)某一商 家活動(dòng)有興趣時(shí)，可以為他們做參考?！坝涗涬娫?huà)”就是每盯一個(gè)客戶(hù)的結(jié)果，就是要讓他留下聯(lián)系方式，否則就沒(méi)有太大的意義 了。同時(shí)，業(yè)務(wù)員參加家裝公司自己舉辦的展會(huì)、說(shuō)明會(huì)時(shí)，要注意不要與家裝公司的人員發(fā)生沖突，能進(jìn)到現(xiàn)場(chǎng)最好，對(duì)家裝公 司舉辦的活動(dòng)內(nèi)容有個(gè)大體了解以后，找出自己公司的優(yōu)勢(shì)，單獨(dú)與客戶(hù)溝通，或者在展會(huì)外面進(jìn)行攔截客戶(hù)，進(jìn)去的客戶(hù)，可以 為他當(dāng)參謀，客戶(hù)出去

21、時(shí)，要緊跟客戶(hù)。一般象這樣大型的說(shuō)明會(huì)，家裝公司都會(huì)出現(xiàn)人手不夠的況，所以你與客戶(hù)溝通的機(jī)會(huì)還 是相當(dāng)?shù)拇蟆５谖骞?jié)網(wǎng)上搜索互聯(lián)網(wǎng)為人際之間縮短了距離，時(shí)空因此而改變。網(wǎng)上信息量豐富，業(yè)務(wù)員可以登錄當(dāng)?shù)匾恍┭b飾網(wǎng)、建材網(wǎng)、家居網(wǎng)站以及 一些大公司的網(wǎng)站，以及一些房產(chǎn)、建材、裝修方面的論壇，以獲取信息?，F(xiàn)在各個(gè)城市的寬帶輻蓋都比較高，市民們上網(wǎng)搜尋家裝機(jī)會(huì)也比過(guò)去增大了許多。這里介紹幾種網(wǎng)上宣傳尋找客戶(hù)的方法：一、做自己的家裝博客業(yè)務(wù)員可以在各大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站上申請(qǐng)一個(gè)自己的家裝博客，以傳播家裝知識(shí)、介紹家裝材料和流程、推廣自己所代表的公司、介 紹自己服務(wù)客戶(hù)的特色、記錄自己服務(wù)客戶(hù)的案例或經(jīng)過(guò)。自己的

22、能力不夠，可以請(qǐng)朋友幫忙，建一個(gè)內(nèi)容豐富、版面漂亮的博客。建好了博客以后，要學(xué)會(huì)對(duì)自己的博客進(jìn)行推廣，推廣自己的博客有兩種比較好的方法，既省錢(qián)，效果也不錯(cuò)：1、在自己的名片上進(jìn)行推廣：可以在自己的名片背面，重點(diǎn)介紹一下自己的博客，將博客的特點(diǎn)和內(nèi)容做一個(gè)簡(jiǎn)單的說(shuō)明， 由于你每天都要發(fā)送很多名片，不見(jiàn)得每個(gè)客戶(hù)都會(huì)主動(dòng)聯(lián)系你，但如果你的名片上介紹了自己的博客，而且還是很有特色，有些 客戶(hù)就會(huì)順便上你的博客上去參觀一下，這樣，就通過(guò)博客把那些沒(méi)有留下聯(lián)系方式的客戶(hù)給拉回一部分。2、建好博客以后，在百度搜索里，建立一個(gè)帖吧，以所在城市的名字加上“家裝”、“裝修”、“裝飾”、“裝璜”等字樣， 命名自己

23、的帖吧，比如，如果你是北京的，就可以創(chuàng)建一個(gè)“北京家裝指南”帖吧，同時(shí)，在自己的博客里面，寫(xiě)一篇關(guān)于帶上當(dāng) 地家裝、當(dāng)?shù)匮b修字樣的文章， 這樣，當(dāng)?shù)氐募已b客戶(hù)，在百度進(jìn)行搜索當(dāng)?shù)丶已b、當(dāng)?shù)匮b修的時(shí)候，就能搜索到你的博客和帖吧，這種免費(fèi)的宣傳方式也可以為你增加一部分潛在客戶(hù)。二、注冊(cè)自己的服務(wù)機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)乇容^大的家裝行業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站上，注冊(cè)一個(gè)以你所代表的公司為名字的服務(wù)機(jī)構(gòu)，發(fā)一些設(shè)計(jì)圖片、施工案例、服務(wù)案例 等充實(shí)自己的網(wǎng)頁(yè)。當(dāng)然這種方式目前已經(jīng)很普遍了，被廣大家裝公司所應(yīng)用，效果可能不是太好。但咱們也可以為自己爭(zhēng)取一個(gè) 機(jī)會(huì)，不需要花太多的時(shí)間，只需要經(jīng)常上網(wǎng)去維護(hù)一下就可以，也不花費(fèi)太多的時(shí)間

24、和精力。三、在論壇發(fā)表帖子在當(dāng)?shù)乇容^大的家裝門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的論壇上面，發(fā)表帖子，介紹自己的公司和服務(wù)。雖然這種方法已經(jīng)被很多人運(yùn)用，但也可以取 得不錯(cuò)的效果，有幾個(gè)使用技巧：1、要?jiǎng)訂T自己的親戚朋友對(duì)你所發(fā)的帖子進(jìn)行回復(fù)，使你的帖子點(diǎn)擊率提高到一個(gè)層次，客戶(hù)一般都會(huì)對(duì)點(diǎn)擊率比較高的帖 子感興趣2、自己也要經(jīng)常上網(wǎng)進(jìn)行回復(fù)，不要發(fā)太多的主題帖，每一次發(fā)帖都以回復(fù)形式，這樣，你的帖子點(diǎn)擊率就會(huì)提高，不致于 多發(fā)帖子比較分散；另一方面，你每回復(fù)一次，你的帖子就會(huì)被提高到論壇首頁(yè)，增加客戶(hù)點(diǎn)擊你帖子的機(jī)會(huì)。四、在當(dāng)?shù)乇容^有名的聊天室里尋找機(jī)會(huì)我們公司曾經(jīng)有一個(gè)前臺(tái)，她利用公司的電腦，上班時(shí)間進(jìn)入一些大型的聊

25、天室，尋找一些年紀(jì)比較大的室友，一般是中年階 層，通過(guò)與他們進(jìn)行溝通，每個(gè)月也能做上兩三個(gè)單。所以我建議業(yè)務(wù)員朋友可以去試試。五、視頻家裝大講堂業(yè)務(wù)員如果有條件的話(huà)，可以利用 QQ聊天工具，開(kāi)設(shè)計(jì)一個(gè)“視頻家裝大講堂”，前提是要有自己的上網(wǎng)設(shè)備和視頻，另外 就是自己對(duì)家裝專(zhuān)業(yè)知識(shí)一定要充分掌握，可以定下一個(gè)固定的講堂開(kāi)堂時(shí)間，建議晚上八點(diǎn)鐘左右。也可以在論壇上發(fā)帖，邀請(qǐng) 更多的朋友和客戶(hù)上來(lái)溝通，參與“家裝大講堂”。六、網(wǎng)絡(luò)機(jī)會(huì)與日常業(yè)務(wù)之間的關(guān)系業(yè)務(wù)員朋友一定要注意，網(wǎng)絡(luò)只是輔助你尋找客戶(hù)的一種方式，你千萬(wàn)不要因此就成天或整晚地泡在網(wǎng)上，從而耽誤了你日常 做業(yè)務(wù)跑零單的工作，我們還是要以每天

26、到小區(qū)去尋找客戶(hù)的傳統(tǒng)方式為主，但也別忘了在跟客戶(hù)交流時(shí)主動(dòng)推廣自己的家裝博客。七、網(wǎng)格機(jī)會(huì)需要維護(hù)不論是自己的博客，還是在論壇上發(fā)表帖子，都要經(jīng)常性地上網(wǎng)去維護(hù)，一則及時(shí)對(duì)留言的客戶(hù)進(jìn)行回復(fù)，另一方面也要及時(shí) 更新自己博客或帖子的內(nèi)容，使自己的帖子常換常新，時(shí)時(shí)都有新鮮感。第六節(jié)人際關(guān)系推薦業(yè)務(wù)員可以利用自己的親朋好友關(guān)系，也可以利用老客戶(hù)資源，通過(guò)這些人際關(guān)系來(lái)獲取客戶(hù)信息。本方法的優(yōu)點(diǎn)是推薦客戶(hù) 價(jià)值較高，缺點(diǎn)是資源有限。因此，要求業(yè)務(wù)員積極建立各種人際關(guān)系，擴(kuò)大影響力。像喬吉拉德采取的“見(jiàn)人就發(fā)名片”形式， 也不失為一種好方法。一、要與老客戶(hù)保持聯(lián)系，讓他們不斷為你推薦新客戶(hù)我們知道，

27、凡是由客戶(hù)推薦過(guò)來(lái)的新客戶(hù)，其成功率一般是相當(dāng)高的，所以我們就更應(yīng)當(dāng)發(fā)展自己的客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)，讓過(guò)去服務(wù) 的老客戶(hù)不斷為自己介紹新客戶(hù)：1、過(guò)去1-2年服務(wù)的客戶(hù)還在不斷為你介紹新客戶(hù)；2、最近服務(wù)的客戶(hù)，也在不斷為自己介紹新客戶(hù)；3、即將服務(wù)的客戶(hù)，又會(huì)成為你的老客戶(hù)，他們也將為你介紹新客戶(hù)4、隨著你服務(wù)的客戶(hù)越來(lái)越多地變成老客戶(hù)，通過(guò)這個(gè)關(guān)系，每年就可以發(fā)展更多的新客戶(hù)資源。二、讓新客戶(hù)推薦新客戶(hù)在我們實(shí)時(shí)聯(lián)系的新客戶(hù)當(dāng)中，也可以通過(guò)他們來(lái)推薦新客戶(hù)。比方說(shuō)，在一個(gè)剛交房的新小區(qū)，如果你聯(lián)系到一個(gè)新客戶(hù)， 就可以動(dòng)員他推薦自己的同事、鄰居和上門(mén)參觀的左近客戶(hù)來(lái)公司，一般來(lái)說(shuō)，新客戶(hù)推薦客戶(hù)的能

28、力也很強(qiáng)，平均一個(gè)新客戶(hù)， 在他簽單前或洽談中，就可以為你推薦 2-3個(gè)新客戶(hù)。三、可以事先在附近的城市，布下網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)員不能只滿(mǎn)足于做本地市場(chǎng)，應(yīng)該有一個(gè)讓自己的家裝事業(yè)做得更大的目標(biāo)和行動(dòng)。為更好地推廣公司的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員在 本地小區(qū)不多的時(shí)候，可以到離本市不遠(yuǎn)的其它城市，去尋找小區(qū)，并在小區(qū)內(nèi)找到合作伙伴，給他們留下一些宣傳資料，請(qǐng)他們 代你做一些遠(yuǎn)程的業(yè)務(wù)；同時(shí)，也可以在外地建立網(wǎng)絡(luò)咨詢(xún)點(diǎn)，比如建立一個(gè)附近城市的“家裝博客”或者到附近城市的家裝論壇 去發(fā)表帖子。但是，進(jìn)行遠(yuǎn)程業(yè)務(wù)開(kāi)拓的時(shí)候，一定要得到公司的配合，首先是公司想到外地去拓展業(yè)務(wù)；其次是這個(gè)城市離本地不遠(yuǎn)，不 會(huì)超過(guò)100公里的距離，最好是一個(gè)小時(shí)的車(chē)程；其三是公司有遠(yuǎn)程施工