1、“力源潤(rùn)滑油”促銷員培訓(xùn)內(nèi)容2001年9月6日 第一講、流程圖和組織圖 領(lǐng)取促銷物品 現(xiàn)場(chǎng)布置 分工各就各位 甄別對(duì)象購(gòu)買產(chǎn)品顧客 不接受的顧客 愿意接受免費(fèi)派送禮 愿意張貼不干膠的顧客 品和宣傳資料的顧客 派送宣傳資料和禮品 派送禮品 建議購(gòu)買本產(chǎn)品 轉(zhuǎn)獎(jiǎng)盤 兌換相應(yīng)獎(jiǎng)品 建議購(gòu)買本產(chǎn)品 備注：針對(duì)每個(gè)促銷對(duì)象的溝通，派送宣傳資料、張貼廣告紙、送禮品、轉(zhuǎn)獎(jiǎng)、兌換獎(jiǎng)品的全部工作時(shí)間必須在10 分鐘之內(nèi)完成。避免影響油站仍正常營(yíng)業(yè)和運(yùn)行。 經(jīng)理（處長(zhǎng)） 促銷主管 主任 督導(dǎo) A級(jí)組長(zhǎng) B組組長(zhǎng) C組組長(zhǎng) D組組長(zhǎng) E組組長(zhǎng) 組 組 組 組 組 組 組 組 組 組 員 員 員 員 員 員 員 員

2、員 員 （一） （二） （一） （二） （一） （二） （一） （二） （一） （二） 第二講、現(xiàn)場(chǎng)規(guī)范 1、現(xiàn)場(chǎng)規(guī)范內(nèi)容 （1）首先要占領(lǐng)加油站最優(yōu)勢(shì)，在最引人注目的位置擺放促銷臺(tái)及知識(shí)看板等； （2）樣品油應(yīng)品種齊全、擺放諧調(diào)；（沙盤演練） （3）與樣品油配套的POP宣傳彩頁(yè)等，不足時(shí)需及時(shí)向廠家申領(lǐng)； （4）工整、詳細(xì)、及時(shí)的零售記錄（用戶登記臺(tái)帳）； （5）干凈明亮的裝飾標(biāo)牌；（包括知識(shí)看板、海報(bào)） （6）清潔的環(huán)境和熱情大方的促銷員。 2、現(xiàn)場(chǎng)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn) （1）樣品油擺放 種類齊全；擺放整齊；內(nèi)外無(wú)損；清潔干凈；標(biāo)志清晰；前后有序；重點(diǎn)突出。 （2）POP及宣傳資料 彩旗：懸掛牢固有序

3、； 宣傳單張：擺放整齊，數(shù)量充足，突出新品； 產(chǎn)品海報(bào)：張貼位置突出，端正； 知識(shí)看板：位置恰當(dāng)，閱視方便，不影響加油站的正常工作。 第三講、產(chǎn)品陳列規(guī)范 促銷臺(tái)陳列要點(diǎn)： ·將促銷臺(tái)、知識(shí)看板、轉(zhuǎn)盤集中陳列，顯而易見(jiàn) ·與油站協(xié)調(diào)占據(jù)支配性位置，使我們的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)顧客顯然有更大影響力。 ·保持產(chǎn)品及促銷品的清潔、整齊，促銷臺(tái)上獎(jiǎng)品放置在司機(jī)看見(jiàn)促銷臺(tái)第一眼接觸的邊角，另一 側(cè)放置產(chǎn)品、中間放置宣傳單張。 ·勿將皺瓶、癟瓶及不整潔的各種物品陳列在柜臺(tái)上 ·吊旗、知識(shí)看板、海報(bào)及宣傳單張等資料廣告置于明顯之處 忌！ 忌使用貨架上產(chǎn)品，要從倉(cāng)

4、庫(kù)中提取新產(chǎn)品置于柜臺(tái)處 第四講、促銷現(xiàn)場(chǎng)促銷人員的基本操作及行為語(yǔ)言規(guī)范 當(dāng)車駛進(jìn)油站時(shí)，促銷人員第1個(gè)工作就是甄別對(duì)象。所謂“甄別對(duì)象”是指將促銷對(duì)象即車主甄 別為A類、B類、C類。 A類是指開(kāi)奔馳、凌志、寶馬、本田等高檔轎車及各類豪華大巴、中巴、面包、大型貨柜車、商務(wù)旅 游車的車主，這類車主一般是很有優(yōu)越感的人士。消費(fèi)心態(tài)一般喜歡用國(guó)外潤(rùn)滑油，如美孚、加德士、 埃索等，國(guó)外品牌在他們的心目中已根深蒂固，促銷人員的導(dǎo)購(gòu)規(guī)范程序應(yīng)是這樣的，司機(jī)一下車，促 銷人員不要馬上遞上宣傳資料，因?yàn)闉轭惾耸啃睦砩鲜呛苡袃?yōu)越感的，這樣會(huì)使他產(chǎn)生反感，當(dāng)然，他 主動(dòng)過(guò)來(lái)促銷臺(tái)了解情況則另當(dāng)別論，目標(biāo)消費(fèi)者受

5、到現(xiàn)場(chǎng)促銷氛圍后，在距離3米內(nèi)的顧客，促銷人 員應(yīng)親切自然地微笑，主動(dòng)熱情地迎上去派送宣傳單張一張，汽車用油對(duì)照表一張，礦泉水一瓶，并笑 著說(shuō)：“歡迎選購(gòu)力源潤(rùn)滑油，力源潤(rùn)滑油的性能完全達(dá)到國(guó)外標(biāo)準(zhǔn)，廣州本地產(chǎn)品，絕無(wú)假貨，我們這 里有知識(shí)看板，您可以多一點(diǎn)了解，在促銷期間購(gòu)買E-33、D-300和雪豹4T您可以有機(jī)會(huì)參加搖獎(jiǎng)活動(dòng)， 很可能您是時(shí)尚手機(jī)的幸運(yùn)得主”。如A類車主購(gòu)買產(chǎn)品，則引導(dǎo)他轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)盤獲獎(jiǎng)。 B類顧客是指各類出租汽車及國(guó)產(chǎn)小汽車。如捷達(dá)、富康、桑塔納、夏利、公務(wù)車等，這類顧客情況各異，也許以前使用國(guó)外品牌也許以前使用中檔品牌。如中石化各種潤(rùn)滑油品牌，說(shuō)服他們使用力源潤(rùn)滑油的難度比

6、A類小，該類顧客對(duì)價(jià)格的關(guān)心程度比A類大，司機(jī)往往并不是車主，他們的生活形態(tài)應(yīng)是比較好玩，喜刺激、賭博，對(duì)這類人的導(dǎo)購(gòu)規(guī)范程序應(yīng)是這樣：車子一來(lái)，促銷人員不要馬上遞上宣傳資料，約30秒后（當(dāng)然，他主動(dòng)來(lái)促銷臺(tái)了解則另當(dāng)別論）目標(biāo)消費(fèi)者感受到現(xiàn)場(chǎng)促銷氛圍后，在距3米內(nèi)的顧客，促銷人員應(yīng)親切自然地微笑、主動(dòng)熱情地迎上去派送宣傳單張一份、汽車用油對(duì)照一張、司機(jī)用油菜手冊(cè)一本、礦泉水一瓶，如同意張貼“保持車距”和“請(qǐng)系好安全帶”不干膠的，可送香盒一個(gè)或者礦泉水一支。并笑著說(shuō)：“歡迎選購(gòu)力源潤(rùn)滑油，力源潤(rùn)滑油的性能完全達(dá)到國(guó)外標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格卻是國(guó)外的50%，我們這里有知識(shí)看板，您可以多一點(diǎn)了解，在促銷期間購(gòu)

7、買E-33、D-300和雪豹4T您可以有機(jī)會(huì)參加搖獎(jiǎng)活動(dòng)，很可能您是時(shí)尚手機(jī)的幸運(yùn)得主。” C類促銷對(duì)象是指各類中，小型貨車，這類司機(jī)往往不是車主，這類司機(jī)往往喜歡玩、賭博，容易受環(huán)境感染，對(duì)價(jià)格最關(guān)心，對(duì)這類顧客的導(dǎo)購(gòu)規(guī)范是：司機(jī)一下車，在距3米內(nèi)的顧客，促銷人員應(yīng)親切自然地微笑，主動(dòng)熱情地迎上去派送宣傳單張一張、汽車用油對(duì)照表一張、礦泉水一瓶，如同意張貼“保持車距”和“請(qǐng)系好安全帶”不干膠的可送香盒 一個(gè)，并笑著說(shuō)：“歡迎選購(gòu)力源潤(rùn)滑油，力源潤(rùn)滑油的性能完全達(dá)到國(guó)外標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格卻是國(guó)外的50%，我們這里有知識(shí)看板，您可以多一點(diǎn)了解，在促銷期間購(gòu)買E-33、D-300和雪豹4T，您可以有機(jī)會(huì)參

8、加者搖獎(jiǎng)活動(dòng)，很可能您 是時(shí)尚手機(jī)的幸運(yùn)得主”。 甄別對(duì)象后第二步工作應(yīng)是引導(dǎo)顧客觸摸產(chǎn)品，增加興趣。這一環(huán)節(jié)要做到觀察、停頓、重復(fù)、陳述 主意。所謂觀察，就是細(xì)致地觀察消費(fèi)者的神態(tài)、語(yǔ)言，判斷顧客的需求點(diǎn)在哪。 在顧客闡述自己的需求時(shí)，促銷員應(yīng)耐心地聽(tīng)，不要插話但可作顧客檔案登記表，當(dāng)顧客表達(dá)完自己的需求后，促銷員應(yīng)重復(fù)一遍，如同時(shí)判斷出顧客的需求點(diǎn)在哪，并靈活熟練地用力源產(chǎn)品某種適合他們需求點(diǎn)的性能向顧客推薦產(chǎn)品。在促銷員舉止規(guī)范上應(yīng)做到：（1）在促銷桌旁自然站立，精神飽滿，雙手合置身前，抬頭挺胸。（2）與顧客保持合適距離，雙方相對(duì)講解時(shí)保持1米以內(nèi)，同向面對(duì)產(chǎn)品，講解時(shí)應(yīng)并肩向內(nèi)側(cè)保持3

9、0cm以內(nèi)，目光以視顧客鼻梁以下為宜。 第五講、促銷人員基本要求 1、比規(guī)定上班時(shí)間提前15分鐘上崗，換上工作服或加油站統(tǒng)一制服，做好準(zhǔn)備工作，將樣品油及 促銷臺(tái)擦拭清潔明亮，將宣傳資料及POP檢查整齊，資料斷檔須及時(shí)向組長(zhǎng)反映。 2、遵守公司及加油站有關(guān)規(guī)定，不允許有違紀(jì)現(xiàn)象發(fā)生。 3、準(zhǔn)確甄別促銷對(duì)象，按照公司規(guī)定的現(xiàn)場(chǎng)基本操作程序有的放矢導(dǎo)購(gòu)。 4、工作時(shí)間不許吃零食，看報(bào)紙、雜志或做與工作無(wú)關(guān)的事情。 5、努力協(xié)調(diào)好與加油站上下關(guān)系，爭(zhēng)取加油站全力支持，使自身的促銷實(shí)績(jī)提高。 6、密切注意其他廠家的活動(dòng)，銷售情況，積極搜集市場(chǎng)信息資料并及時(shí)反饋廠家。如埃索、BP、 加德士等廠家的促銷活

10、動(dòng)。 7、對(duì)現(xiàn)場(chǎng)不合格的樣品油應(yīng)盡可能遮掩或移至相對(duì)隱蔽的地方，并迅速通知加油站盡快更換，不 允許暴露于促銷現(xiàn)場(chǎng)。 8、對(duì)用戶的投訴，應(yīng)盡力安撫，并將情況上報(bào)促銷主任迅速處理，絕不允許推諉。 9、登記臺(tái)帳：顧客購(gòu)買產(chǎn)品應(yīng)正確、及時(shí)、規(guī)范地做好用戶登記臺(tái)帳。 10、一天下來(lái)后，應(yīng)協(xié)助組長(zhǎng)復(fù)核登記臺(tái)帳，并交上級(jí)主管。 第六講、促銷員職責(zé)須知 熟悉“力源”潤(rùn)滑油促銷產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)。 熟悉“力源”潤(rùn)滑油的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)。 熟悉“力源”潤(rùn)滑油公司的基本情況。 清潔產(chǎn)品，加強(qiáng)陳列。 掌握促銷常識(shí)和技巧。（指前面講的現(xiàn)場(chǎng)操作技巧，以及后面的工作忌諱及產(chǎn)品陳列） 熟悉促銷工作的各個(gè)環(huán)節(jié)。（包括促銷工作流程圖和

11、促銷人員人事管理架構(gòu)圖） 在上班前15分鐘粘貼、布置、懸掛相關(guān)宣傳資料。 準(zhǔn)確派發(fā)獎(jiǎng)品，不能亂發(fā)和發(fā)錯(cuò)。對(duì)禮品也是如此，比如A類顧客派發(fā)什么，B類派發(fā)什么。 解答顧客提出的有關(guān)問(wèn)題。 嚴(yán)格、認(rèn)真填寫主管要求的各類工作表格并及時(shí)上交促銷組長(zhǎng)。 清潔整理各類獎(jiǎng)品、促銷油品、宣傳物品，按時(shí)交回促銷用品。 妥善保管好促銷物品，包括工作圖表、獎(jiǎng)品、各類宣傳資料、促銷服裝、太陽(yáng)傘、吊旗、工作卡、毛巾、紙巾盒轉(zhuǎn)獎(jiǎng)盤、看板、授帶等。 提高產(chǎn)品銷量，在達(dá)到每天銷20件產(chǎn)品同時(shí)，力爭(zhēng)上升銷量，爭(zhēng)取提成。 第七講、促銷工作紀(jì)律 1、工作中不得相互談笑，站立姿勢(shì)要端正，不要依靠柜臺(tái)或貨架。 2、不許任意調(diào)換工作地點(diǎn)、

12、人員，如發(fā)現(xiàn)問(wèn)題需要事先通知市場(chǎng)督導(dǎo)管理人員。 3、嚴(yán)格按照金海域規(guī)定的促銷方式進(jìn)行活動(dòng)。 31 進(jìn)場(chǎng)后對(duì)油站方人員進(jìn)行例行問(wèn)候，講明自己是公司派往油站的力源產(chǎn)品促銷員，爭(zhēng)得油 站的合作，再讓油站經(jīng)理或負(fù)責(zé)人檢查所帶物品并簽字認(rèn)可32 檢查產(chǎn)品陳列，是否按公司規(guī)定的陳列方式陳列，清潔產(chǎn)品，保證以上各方面都符合公司 規(guī)定 33 佩帶公司提供的有關(guān)促銷證件，統(tǒng)一服飾著裝 34 促銷時(shí)面帶笑容，態(tài)度溫和，聲調(diào)適中，介紹產(chǎn)品前有“您好”問(wèn)候 4、嚴(yán)禁促銷員私自拿取本公司促銷品、禮品，如有發(fā)現(xiàn)，扣除當(dāng)日工資，再出現(xiàn)相同問(wèn)題，開(kāi)除并 扣發(fā)全部工資。 5、嚴(yán)禁虛報(bào)銷量，如有發(fā)生，取消促銷員資格，并扣除當(dāng)日工資。 6、嚴(yán)禁私自拿取油站內(nèi)的任何物品，如有發(fā)現(xiàn)，一切后果自負(fù)。 7、清潔活動(dòng)器具，妥善保管并按期送回。 8、工作期間不得吃零食，不得抽煙。 9、工作主動(dòng)，不無(wú)故缺勤，不遲到、不早退，每天工作不少于8小時(shí)。注：如違反以上任意一條工作紀(jì)律將視情況扣發(fā)工資 第八講、促銷工作之“忌“ 忌！1、 急于辯解，不問(wèn)清事情緣由；如：顧客拿錯(cuò)了產(chǎn)品、禮品或獎(jiǎng)品，不管是顧客還是促銷人員原因，應(yīng)馬上道歉調(diào)換，不要急于辯解。2、 以不適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言頂撞顧