1、2002 目標(biāo)責(zé)任書銷售總監(jiān)（兼銷售部經(jīng)理）四維約翰遜保安器材有限公司2002 年 4 月一. 銷售總監(jiān)（兼銷售部經(jīng)理）職位說(shuō)明工作關(guān)系：向上關(guān)系：直屬CEO，向CEO負(fù)責(zé)平行關(guān)系：與COO、畐U總經(jīng)理平級(jí)，保持信息互通和協(xié)作關(guān)系向下關(guān)系：市場(chǎng)部經(jīng)理、售后服務(wù)部經(jīng)理、銷售部的銷售工程師任用資格：由執(zhí)委會(huì)任命主要任務(wù)：銷售總監(jiān)在公司執(zhí)委會(huì)和 CEO 的指導(dǎo)下，總體負(fù)責(zé)公司售前支持、市場(chǎng)營(yíng)銷、銷 售和售后服務(wù)工作，以及下屬部門的運(yùn)作及管理。主要職責(zé)遵守國(guó)家法律和公司制度，秉持職業(yè)道德，維護(hù)公司形象和利益 參與制定總公司計(jì)劃預(yù)算， 并根據(jù)公司整體的年度業(yè)務(wù)計(jì)劃， 制定銷售部的年 度業(yè)務(wù)計(jì)劃和預(yù)算，并

2、制定銷售政策完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)管理、控制銷售費(fèi)用制定、實(shí)施銷售部管理體系；負(fù)責(zé)外地辦事處（江蘇辦）的管理工作，并及時(shí) 反饋銷售信息。負(fù)責(zé)客戶開發(fā)， 并負(fù)責(zé)公司所有客戶的管理， 建立、維護(hù)并不斷發(fā)展同客戶的 關(guān)系并負(fù)責(zé)大客戶關(guān)系的維護(hù)和重點(diǎn)客戶發(fā)展為核心客戶客戶信息管理和維護(hù)協(xié)調(diào)與其他部門的接口工作培訓(xùn)，發(fā)展銷售部人員， 合理調(diào)度員工工作時(shí)間， 引導(dǎo)并協(xié)助員工制定和完成個(gè)人職業(yè)發(fā)展計(jì)劃；部門內(nèi)員工的考核和激勵(lì)。主持本部門例會(huì)出席公司總部有關(guān)會(huì)議， 向公司匯報(bào)工作， 并向員工及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)公司的會(huì) 議精神近期的重要任務(wù) 建立完善專業(yè)的顧問式銷售模式，迅速培養(yǎng)銷售隊(duì)伍 江蘇辦項(xiàng)目推進(jìn)及歸屬確定定

3、價(jià)體系確立（銷售總監(jiān)牽頭）顧問式銷售后臺(tái)支持-銷售背景資料的準(zhǔn)備（張桂平具體負(fù)責(zé)）- 管理模式、商業(yè)計(jì)劃模式和融資模塊的落實(shí)二.年薪確定：參考2002年薪資制度確定年薪標(biāo)準(zhǔn)為：38萬(wàn)元。其中固定發(fā)放部分為18萬(wàn)元，每月發(fā)放工資15,000元人民幣。*績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)部分為20萬(wàn)元，每半年根據(jù)確定的考核指標(biāo)進(jìn)行考核（見表 1，表2），并按照獎(jiǎng)金發(fā)放方式進(jìn)行發(fā)放。具體考核方式如下：表4-1考核指標(biāo)（上半年僅考核銷售指標(biāo)）序 號(hào)標(biāo)考評(píng)指 示（KPI）考評(píng)點(diǎn)權(quán)重1分2分3分4分5分資料 來(lái)源1上半年 度部門 銷售計(jì) 劃的完 成銷售額*100%完成合同額 小于18,900,000元（約63輛）完成25,200,

4、000 元合同額 （約84輛）完成30,600,000 元合同額 （約102輛）完成37,800,000 元 合同額（約126 輛）完成45,000,000 元合同額 （約150輛）財(cái)務(wù) 部表4-2考核指標(biāo)（下半年考核全年的指標(biāo)）一序號(hào)考評(píng)指標(biāo)（KPI）考評(píng)點(diǎn)權(quán)重1分2分3分4分5分資料 來(lái)源1全年部門 銷售計(jì)劃 的完成銷售數(shù)量 銷售額50%完成合同額小 于 63,000,000 元（約210輛）完成合同額84,000,000 元 （約280輛）完成合同額102,000,000 元（約340輛）完成合同額126,000,000 元（約420輛）完成合同額15,000,000 元（約500輛）財(cái)

5、務(wù) 部2資金占用 情況資金占用銷售收 入比例20%14%以上12%-14%10%-12%5%-10%5%以下財(cái)務(wù) 部3年度部門 費(fèi)用的控制與計(jì)劃預(yù)算相比10%超過10%以上超過5%-10%超過2%-5%± 2%節(jié)約=25%以 上財(cái)務(wù) 部媒體軟廣告達(dá)到較好的宣傳 作用4推廣會(huì)10次CEO打分市場(chǎng)開拓重要關(guān)系開拓 沖保協(xié) ?人行 ?公安部 ?保險(xiǎn)公司10%原有關(guān)系下滑 未開拓新關(guān)系原有關(guān)系下滑 略有開拓一般維持公安部人行關(guān)系 良好推動(dòng)公司與公 安部、人行高 層建立關(guān)系5部門管理 與組織人員管理、發(fā)展 與培訓(xùn)情況高管團(tuán)隊(duì)的配合 與支持情況10%?累計(jì)培養(yǎng)出3個(gè) 銷售經(jīng)理和2個(gè) 能力強(qiáng)、可獨(dú)

6、當(dāng) 一面的業(yè)務(wù)員?有效利用其他部 門資源，并積極 有效地配合與支 持其他部門CEO打分1 按照下面規(guī)定兌現(xiàn)年薪：（根據(jù)公司規(guī)章制度應(yīng)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)處罰的，從年薪里面扣除）KPI考評(píng)每半年一次，獎(jiǎng)金根據(jù) KPI分值確定，半年預(yù)發(fā)一次，年底總結(jié) 算：KPI分值達(dá)到3分開始計(jì)獎(jiǎng)，達(dá)到4分計(jì)100%獎(jiǎng)金計(jì)算原則：-KPI分值達(dá)到3分（銷售360輛，其他指標(biāo)達(dá)到3分標(biāo)準(zhǔn)），全年應(yīng)發(fā)獎(jiǎng) 金額為11萬(wàn)-KPI分值達(dá)到4分（銷售420輛，其他指標(biāo)達(dá)到3分標(biāo)準(zhǔn)），全年應(yīng)發(fā) 獎(jiǎng)金額為20萬(wàn)-KPI分值達(dá)到5分（銷售500輛，其他指標(biāo)達(dá)到3分標(biāo)準(zhǔn)），全年應(yīng)發(fā) 獎(jiǎng)金額為28萬(wàn)由于今年銷售工作啟動(dòng)較晚，2002年上半年應(yīng)完成

7、全年指標(biāo)的30%以上， 下半年應(yīng)完成全年指標(biāo)的70%以上，上、下半年的獎(jiǎng)金也按此比例計(jì)算， 即上半年的獎(jiǎng)金附則:本目標(biāo)責(zé)任書未盡事宜，情況發(fā)生時(shí)在征求究確定解決辦法。CEO 意見后，由公司另行研本責(zé)任書內(nèi)容由 公司執(zhí)委會(huì) 負(fù)責(zé)解釋責(zé)任人簽字：時(shí)間：公司代表簽字：時(shí)間：附錄II :年薪兌現(xiàn)方法北京/東北區(qū)域中心總經(jīng)理年薪為 20萬(wàn)元人民幣其中，每月發(fā)放固定部分為8千元人民幣，一年共計(jì)9.6萬(wàn)元人民幣。其余10.4萬(wàn)元為浮動(dòng)部分，與銷售額完成情況和KPI考核結(jié)果掛鉤，按季度 發(fā)放。具體方法如下：KPI指標(biāo)半年考核一次，未考核的季度按 KPI得分為0.6計(jì)，到半年考核時(shí)， 對(duì)前一季度的KPI得分進(jìn)行多退少補(bǔ)；北京/東北區(qū)域中心目標(biāo)回款額為1500萬(wàn)元，浮動(dòng)部分按回款額的0.693%計(jì);每季度發(fā)放年薪的浮動(dòng)部分=本季度回款額X 0.693%X KPI。年終考核總回款額，具體獎(jiǎng)懲方法見下表:完成情況（實(shí)際/計(jì)劃X 100%）獎(jiǎng)懲辦法額外提成比例低于50%無(wú)浮動(dòng)年薪無(wú)50%100%按