1、整理ppt1 招商培訓招商培訓整理ppt2招商談判的基礎來自招商談判的基礎來自-商業(yè)定位商業(yè)定位 商業(yè)定位主線商業(yè)定位主線 商圈定位商圈定位品牌定位品牌定位商品定位商品定位商場定位商場定位樓層定位樓層定位品類定位品類定位整理ppt3l定位的內(nèi)容是什么？定位的內(nèi)容是什么？在于在于品類組合于品牌結(jié)構(gòu)，一個標品類組合于品牌結(jié)構(gòu)，一個標準的百貨公司的品類結(jié)構(gòu)：舉準的百貨公司的品類結(jié)構(gòu)：舉例君太百貨例君太百貨整理ppt4品牌定位的內(nèi)容是什么？品牌定位的內(nèi)容是什么？ 品品牌牌結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)補充性補充性品牌品牌業(yè)績性品牌業(yè)績性品牌旗幟性旗幟性品牌品牌整理ppt5品牌渠道在哪里？品牌渠道在哪里？ 品品牌牌渠渠道道源

2、頭廠家源頭廠家分銷商分銷商地區(qū)性總代理地區(qū)性總代理整理ppt6品牌渠道在哪里？品牌渠道在哪里？ 品品牌牌地地域域外埠品牌外埠品牌資源資源當?shù)仄放瀑Y源當?shù)仄放瀑Y源整理ppt7品牌定位的內(nèi)容是什么？品牌定位的內(nèi)容是什么？目標品牌設定：目標品牌設定：期望方案期望方案 - - 長期長期運作方案運作方案 - - 正常正常替補方案替補方案 - - 短期短期 三套方案并舉三套方案并舉 整理ppt8 整體定位通過招商團隊的來實現(xiàn)整體定位通過招商團隊的來實現(xiàn) - - 強化基本功強化基本功整理ppt9 強化基本功強化基本功 招商經(jīng)理是什么？招商經(jīng)理是什么？角色定位角色定位 招商經(jīng)理招什么？招商經(jīng)理招什么？對象定位

3、對象定位 招商經(jīng)理做什么？招商經(jīng)理做什么？職責定位職責定位 招商經(jīng)理談什么？招商經(jīng)理談什么？技巧把握技巧把握 招商經(jīng)理學什么？招商經(jīng)理學什么？素質(zhì)提升素質(zhì)提升 招商經(jīng)理防什么？招商經(jīng)理防什么？誤區(qū)規(guī)避誤區(qū)規(guī)避整理ppt10招商經(jīng)理是什么？招商經(jīng)理是什么？角色定位角色定位 企業(yè)形象的代表者企業(yè)形象的代表者 市場信息的收集者市場信息的收集者 目標客戶的開發(fā)者目標客戶的開發(fā)者 招商政策的制定者招商政策的制定者 公司招商的談判人公司招商的談判人 合同簽約的代表人合同簽約的代表人 客戶檔案的建立者客戶檔案的建立者 客戶關(guān)系的協(xié)調(diào)人客戶關(guān)系的協(xié)調(diào)人整理ppt11招商經(jīng)理招什么？招商經(jīng)理招什么？對象定位對象

4、定位1 1、招商品、招商品 2 2、招品牌、招品牌3 3、招客戶、招客戶整理ppt12招商經(jīng)理做什么？招商經(jīng)理做什么？職責定位職責定位市市 場場 調(diào)調(diào) 查查 分分 析析目目 標標 客客 戶戶 篩篩 選選招招 商商 談談 判判 簽簽 約約客客 戶戶 溝溝 通通 協(xié)協(xié) 調(diào)調(diào)客客 戶戶 培培 訓訓 指指 導導客客 戶戶 日日 常常 管管 理理客客 戶戶 檔檔 案案 建建 立立賣賣 場場 裝裝 修修 指指 導導客客 戶戶 資資 源源 開開 發(fā)發(fā)整理ppt13招商經(jīng)理談什么？招商經(jīng)理談什么？技巧把握技巧把握談談 公公 司司樹立本企業(yè)的形象樹立本企業(yè)的形象談談 自自 己己取得客戶高度信任取得客戶高度信任談

5、談 對對 手手說明本企業(yè)的優(yōu)勢說明本企業(yè)的優(yōu)勢談談 客客 戶戶表現(xiàn)出服務的熱忱表現(xiàn)出服務的熱忱談談 市市 場場透徹分析競爭策略透徹分析競爭策略談談 合合 同同一切落實到紙面上一切落實到紙面上談談 行行 業(yè)業(yè)大處著眼小處著手大處著眼小處著手談談 經(jīng)經(jīng) 營營雙贏是最根本目的雙贏是最根本目的談談 管管 理理切實向管理要效益切實向管理要效益談談 服服 務務讓合作價值最大化讓合作價值最大化談談 信信 息息為客戶創(chuàng)商業(yè)契機為客戶創(chuàng)商業(yè)契機談談 未未 來來堅定客戶合作信心堅定客戶合作信心整理ppt14招商經(jīng)理學什么？招商經(jīng)理學什么？素質(zhì)提升素質(zhì)提升專業(yè)知識（規(guī)劃、布局、經(jīng)營、管理、服務專業(yè)知識（規(guī)劃、布局、

6、經(jīng)營、管理、服務）行業(yè)動態(tài)（業(yè)態(tài)、市場、競爭、對手、案例行業(yè)動態(tài)（業(yè)態(tài)、市場、競爭、對手、案例）談判技巧（溝通、傾聽、提問、應答、成交談判技巧（溝通、傾聽、提問、應答、成交）法律知識（公司法、合同法、消法、稅法法律知識（公司法、合同法、消法、稅法）商品知識（品牌、質(zhì)量、價格、形象、陳列商品知識（品牌、質(zhì)量、價格、形象、陳列）其其 它它 知知 識識 新店開業(yè)招商，自信是最重要的，傳遞給客戶一種新店開業(yè)招商，自信是最重要的，傳遞給客戶一種信心！信心！整理ppt15招商經(jīng)理防什么？招商經(jīng)理防什么？誤區(qū)規(guī)避誤區(qū)規(guī)避簽約品牌越大越好？簽約品牌越大越好？簽約條件越高越好？簽約條件越高越好？簽約品牌越新越好

7、簽約品牌越新越好簽約速度越快越好？簽約速度越快越好？客戶關(guān)系越熟越好？客戶關(guān)系越熟越好？客戶開店越多越好？客戶開店越多越好？客戶開店越少越好？客戶開店越少越好？整理ppt16 重點講策略重點講策略整理ppt17 品牌引進十大策略品牌引進十大策略整理ppt18品牌引進十大策略品牌引進十大策略策略一：定位先行策略一：定位先行 明確業(yè)態(tài)定位明確業(yè)態(tài)定位 明確市場定位明確市場定位 明確客層定位明確客層定位 明確功能定位明確功能定位整理ppt19品牌引進十大策略品牌引進十大策略 策略二：品牌設定策略二：品牌設定 設定品牌檔次設定品牌檔次 設定品牌品類設定品牌品類 設定品牌目錄設定品牌目錄 設定品牌區(qū)位設

8、定品牌區(qū)位整理ppt20品牌引進十大策略品牌引進十大策略 策略三：主力優(yōu)先策略三：主力優(yōu)先 主力店優(yōu)先主力店優(yōu)先 主力品牌優(yōu)先主力品牌優(yōu)先 主力商戶優(yōu)先主力商戶優(yōu)先整理ppt21品牌引進十大策略品牌引進十大策略 策略四：以大帶小策略四：以大帶小 主力店帶次主力店主力店帶次主力店 支柱品牌帶一般品牌支柱品牌帶一般品牌 國際品牌帶國內(nèi)品牌國際品牌帶國內(nèi)品牌整理ppt22品牌引進十大策略品牌引進十大策略 策略五：先近后遠策略五：先近后遠 先當?shù)赜薪?jīng)營的品牌先當?shù)赜薪?jīng)營的品牌 先當?shù)劁N售好的品牌先當?shù)劁N售好的品牌 先附近有經(jīng)營的主力店先附近有經(jīng)營的主力店整理ppt23品牌引進十大策略品牌引進十大策略

9、策略六：放水養(yǎng)魚策略六：放水養(yǎng)魚 合理的招商條件合理的招商條件 讓利的招商政策讓利的招商政策 有效的經(jīng)營保障有效的經(jīng)營保障整理ppt24品牌引進十大策略品牌引進十大策略 策略七：品牌孵化策略七：品牌孵化優(yōu)秀品牌推薦優(yōu)秀品牌推薦示范經(jīng)營成熟示范經(jīng)營成熟外圍品牌嫁接外圍品牌嫁接整理ppt25品牌引進十大策略品牌引進十大策略 策略八：營銷滲透策略八：營銷滲透制定營銷策略制定營銷策略選擇合適媒體選擇合適媒體明確受眾目標明確受眾目標分步滲透實施分步滲透實施整理ppt26品牌引進十大策略品牌引進十大策略 策略九：商戶訓導策略九：商戶訓導 管理打造管理打造 指導經(jīng)營指導經(jīng)營 跟蹤服務跟蹤服務整理ppt27品

10、牌引進十大策略品牌引進十大策略 策略十：理念保證策略十：理念保證理念設計理念設計理念滲透理念滲透理念保障理念保障整理ppt28一、招商談判概論一、招商談判概論整理ppt29談判？談判？l談判，由談和判兩個字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情。只有在雙方之間溝通和交流的基礎之上，了解對方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相應的決定。也就是說，談判是讓別人支持我們從對方那里獲得我們想要的東西的一個過程。 整理ppt301 1、商業(yè)五力與招商談判的關(guān)系、商業(yè)五力與招商談判的關(guān)系2 2、認清招商談判的本質(zhì)、認清招商談判的本質(zhì)整理ppt31 1、商業(yè)五力與招商談判的關(guān)系先見力先見力 對未來

11、預測的能力對未來預測的能力突破力突破力 超越障礙的能力超越障礙的能力影響力影響力 人際關(guān)系與人格魅力人際關(guān)系與人格魅力工作力工作力 工作效率與管理能力工作效率與管理能力人間力人間力 以人為本的工作形態(tài)以人為本的工作形態(tài)五力組成的商業(yè)力是招商談判的基本面五力組成的商業(yè)力是招商談判的基本面整理ppt322、認清招商談判的關(guān)系實力實力永遠是實力者話事，西瓜效應永遠存在永遠是實力者話事，西瓜效應永遠存在我們招商為什么要談判？招商談判的目的何在我們招商為什么要談判？招商談判的目的何在招商談判有何特殊性，招商為什么會發(fā)生談判。招商談判有何特殊性，招商為什么會發(fā)生談判。整理ppt33 二、招商談判的前期策劃

12、二、招商談判的前期策劃整理ppt34談判準備談判準備（一）招商宣傳是招商成功的先導，招商手冊及各種（一）招商宣傳是招商成功的先導，招商手冊及各種 招商資料是宣傳的重要環(huán)節(jié)（如下表）招商資料是宣傳的重要環(huán)節(jié)（如下表） 整理ppt35談判準備談判準備（二）準備談判的依據(jù)（二）準備談判的依據(jù)1明確談判目標，包括最優(yōu)期望目標、實際需求目標、可明確談判目標，包括最優(yōu)期望目標、實際需求目標、可 接受目標、最低目標等接受目標、最低目標等 2、規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、 談判可能出現(xiàn)的問題及對策；談判可能出現(xiàn)的問題及對策； 3選定談判方

13、式；選定談判方式； 4確定談判期限。確定談判期限。整理ppt36談判準備談判準備（三）組成談判小組（三）組成談判小組1挑選談判小組的成員（專業(yè)、技術(shù)、法律、翻譯等人員）挑選談判小組的成員（專業(yè)、技術(shù)、法律、翻譯等人員） 2制定談判計劃；制定談判計劃； 3確定談判小組的領導人員。確定談判小組的領導人員。 整理ppt37p 談判流程談判流程招商談判前準備明確談判立場了解商家談判目的雙方進行談判雙方達成協(xié)議制定談判策略制定談判策略明確談判程序，促成簽約明確談判程序，促成簽約TargetTarget： 通過制定和運用有效的招商談判策略，使招商部順利完成招商的通過制定和運用有效的招商談判策略，使招商部順

14、利完成招商的簽約工作。簽約工作。整理ppt38 1 1、前提是建立一個強而有力的招商部、前提是建立一個強而有力的招商部組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化要有完善的格式合同要有完善的格式合同建立完整的廠商資料庫建立完整的廠商資料庫組建優(yōu)秀的招商團隊組建優(yōu)秀的招商團隊指定切實可行的招商計劃指定切實可行的招商計劃整理ppt392 2、招商談判人員的專業(yè)培訓、招商談判人員的專業(yè)培訓一線招商人員須掌握談判技巧一線招商人員須掌握談判技巧招商人員須熟練使用招商表格招商人員須熟練使用招商表格招商策略須貫徹到每一個招商員招商策略須貫徹到每一個招商員掌握品牌知識，了解重點品牌掌握品牌知識，了解重點品牌能熟練使用各項招商

15、工具能熟練使用各項招商工具整理ppt40 3 3、財務規(guī)劃管理面的談判、財務規(guī)劃管理面的談判抽成抽成租金租金稅金稅金租期租期賬期賬期營業(yè)目標（包底）營業(yè)目標（包底）收銀收銀暫借款暫借款整理ppt41 4 4、營業(yè)管理面的談判、營業(yè)管理面的談判專柜人員相關(guān)規(guī)定專柜人員相關(guān)規(guī)定工作規(guī)章制度及營業(yè)管理規(guī)范工作規(guī)章制度及營業(yè)管理規(guī)范進退柜規(guī)定進退柜規(guī)定貴賓卡發(fā)行及管理貴賓卡發(fā)行及管理促銷活動促銷活動顧客訴愿顧客訴愿商品質(zhì)量商品質(zhì)量商品進、銷、存管理商品進、銷、存管理整理ppt42 5 5、商業(yè)空間面的談判、商業(yè)空間面的談判什器、道具計劃什器、道具計劃天際線與包柱天際線與包柱VIVI視覺規(guī)定視覺規(guī)定照明

16、規(guī)定照明規(guī)定動線規(guī)劃及平面圖切割動線規(guī)劃及平面圖切割公共造型公共造型審圖規(guī)定審圖規(guī)定用電量規(guī)定用電量規(guī)定櫥窗計劃櫥窗計劃消防安全計劃消防安全計劃整理ppt43商家物業(yè)訴求表商家物業(yè)訴求表主管招商員：主管招商員： 合同編號：合同編號：附表附表1 1：整理ppt44招商區(qū)域目標客戶表招商區(qū)域目標客戶表附表附表2 2：類別：類別：整理ppt45超市超市項目招商目標客戶談判紀要項目招商目標客戶談判紀要談判時間: 參與人員:附表附表3 3：整理ppt46超市超市項目發(fā)展商應提供的相關(guān)資料表項目發(fā)展商應提供的相關(guān)資料表附表附表4 4： 招商主管：招商主管： 合同編號：合同編號：整理ppt47招商合同附件查

17、驗招商合同附件查驗查驗時間：查驗時間： 查驗員：查驗員：附表附表5 5：整理ppt48招商主管及目標客戶招商主管及目標客戶填寫求租意向書及備齊常用資料填寫求租意向書及備齊常用資料填寫填寫合同審批表合同審批表行政助理整理匯總并填寫行政助理整理匯總并填寫合同審批一覽表合同審批一覽表報招商經(jīng)理審核報招商經(jīng)理審核/并出具意見（并出具意見（2天）天）報項目總監(jiān)報項目總監(jiān)/總經(jīng)理批示（總經(jīng)理批示（3天）天）報董事長審批報董事長審批/批示（批示（2天）天）行政助理打印合同文本行政助理打印合同文本/一式四份（一式四份（1天）天）交公司蓋章交公司蓋章/合同生效合同生效進駐客戶進場裝修客戶進場裝修進駐客戶進場裝修

18、客戶進場裝修（方案（方案/審批審批/施工施工/驗收）驗收）依據(jù)依據(jù)合同附件查驗表合同附件查驗表核對核對依據(jù)依據(jù)招商基本情況招商基本情況由招商部交客戶蓋章由招商部交客戶蓋章進駐客戶資料的錄入（行政助理）進駐客戶資料的錄入（行政助理）由物業(yè)管理公司負責跟蹤落實招商合同報審流程招商合同報審流程附表附表6 6：整理ppt49物業(yè)基礎數(shù)據(jù)表物業(yè)基礎數(shù)據(jù)表附表附表7 7：整理ppt50招商客戶來電招商客戶來電- -來訪來訪- -來函登記表來函登記表附表附表8 8：整理ppt51招商目標客戶基本情況表招商目標客戶基本情況表 商家（客戶）名稱： 年 月 日 附表附表9 9：整理ppt52招商進度日報表招商進度

19、日報表招商負責人： 分類： 日期： 年 月 日附表附表1010：整理ppt53招商目標客戶談判計劃表招商目標客戶談判計劃表招商負責人： 分類： 日期： 年 月 日附表附表1111：整理ppt54招商進度總控招商進度總控A表表招商負責人： 分類： 日期： 年 月 日附表附表1212：整理ppt55招商進度總控招商進度總控B 表表招商負責人： 分類： 日期： 年 月 日附表附表1313：整理ppt56招商進度總控招商進度總控C 表表招商負責人： 分類： 日期： 年 月 日附表附表1414：整理ppt57求租意向書求租意向書一、求租方背景資料：一、求租方背景資料：求租公司名稱： 聯(lián)絡人： 職位： 聯(lián)絡地址： 公司網(wǎng)站： 電話： 傳真： 二、經(jīng)營內(nèi)容：二、經(jīng)營內(nèi)容：店鋪規(guī)模：（面積） 現(xiàn)有店鋪數(shù)目： 現(xiàn)有店鋪分布城市及地區(qū)： 業(yè)務性質(zhì)：零售 餐飲 娛樂 其它： 經(jīng)營品牌： 目標顧客年齡： 目標顧客： 男 女 目標市場： 高級 中、高級 中級 低級現(xiàn)時年度營業(yè)額： /年經(jīng)營內(nèi)容及特色： 三、期望合作方式三、期望合作方式1）租賃 其它：