1、P&G Internal Use OnlyP&G Internal Use Only談判技巧談判技巧P&G Internal Use Only內(nèi)內(nèi) 容容 戰(zhàn)略性談判的概念概念 戰(zhàn)略性談判的基本原則基本原則 戰(zhàn)略性談判的三大談判技巧和防御技巧三大談判技巧和防御技巧 現(xiàn)場(chǎng)演練1 戰(zhàn)略性談判的策劃七要素策劃七要素 現(xiàn)場(chǎng)演練2 總結(jié)總結(jié)P&G Internal Use Only談判是最后的選擇 賣進(jìn)不成再談判 談判意味著讓步和妥協(xié) 談判有可能破裂P&G Internal Use Only什么是戰(zhàn)略性談判什么是戰(zhàn)略性談判 了解雙方的利益 了解共同關(guān)心的問題 達(dá)到雙

2、贏P&G Internal Use Only談判結(jié)果談判結(jié)果較高的能力較高的能力較高的互信較高的互信較低的能力較低的能力較低的互信較低的互信贏贏-輸輸輸輸-贏贏123 贏贏-贏贏4輸輸-輸輸0- “破裂” - 盡量不要出現(xiàn)這種情況; 控制好你的情緒!- “犧牲” - 需要策略性的使用!- “攜手合作、共贏”- 只有雙方都是百分百同意且關(guān)系緊密！- “勝利者獲得一切”- 需要更加積極，但也要接受關(guān)系損失的代價(jià)！P&G Internal Use Only戰(zhàn)略性談判的基本原則戰(zhàn)略性談判的基本原則 如果談判不能創(chuàng)造價(jià)值，請(qǐng)不要開始。 如果你沒有提前做充分的準(zhǔn)備，請(qǐng)不要開始談判。 我們的

3、談判是建立在雙方長遠(yuǎn)利益上。 在談判的過程中我們是真誠的。 在不違反公司原則和泄漏商業(yè)機(jī)密的基礎(chǔ)上，我們會(huì)平等的把信息分享給所有客戶。P&G Internal Use Only 家樂福采購的談判原則家樂福采購的談判原則 永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說他是你的合作者。提出不可能的要求不接受第一提案，讓業(yè)務(wù)員哭，這是最好的技巧 不要做任何讓步，除非得到相對(duì)的回饋 總是使用的座右銘，你還可以做的更好 不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲 在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。P&G Internal Use Only戰(zhàn)略性談判戰(zhàn)略性談判技巧

4、技巧 最常見的三大談判技巧最常見的三大談判技巧壓榨到底設(shè)置僵局紅白臉對(duì)方談判戰(zhàn)術(shù) 我方反擊戰(zhàn)術(shù)P&G Internal Use Only1、壓榨到底、壓榨到底1。給我最優(yōu)惠的條件,最低價(jià)格2。我還有一個(gè)要求。1。制造心理壓力，降低對(duì)方期望2。獲得更多的好處，利益。3。能多要點(diǎn)就多要點(diǎn)。表現(xiàn)目的P&G Internal Use Only反擊戰(zhàn)術(shù)反擊戰(zhàn)術(shù)定價(jià)定價(jià)：適當(dāng)高于底線，為討價(jià)還價(jià)留有余地定價(jià)的理由定價(jià)的理由：讓價(jià)格合乎情理，轉(zhuǎn)移對(duì)數(shù)字的關(guān)注。不僅僅是關(guān)于某一個(gè)“數(shù)字”的談判，而是“如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)數(shù)字”的談判1 聰明的價(jià)格= 定價(jià)定價(jià)的理由2 刺探和引導(dǎo)引出客戶的所有要求與需求

5、，及最重要和真實(shí)的需求3 高明的讓步1）以退為進(jìn)小退，慢退小退，慢退 在一個(gè)不太重要不太重要的問題上讓步以便讓對(duì)方在另一個(gè)重要重要的問題上讓步 2） 回報(bào)回報(bào) “如果我們這樣做了，你能那樣做嗎?” “我們能這樣做，除非你那樣做” 實(shí)則來之不易呀！3）把持最后時(shí)刻把持最后時(shí)刻：80 的交易在最后談成的交易在最后談成P&G Internal Use Only2、設(shè)置僵局、設(shè)置僵局1 態(tài)度堅(jiān)決：如果不這樣，就不同意。2 時(shí)間壓力制造壓力，逼緊進(jìn)程，等待更大限度的讓步表現(xiàn)目的P&G Internal Use Only反擊戰(zhàn)術(shù)反擊戰(zhàn)術(shù)站在你的角度有一致的利益轉(zhuǎn)移注意力爭(zhēng)取下次機(jī)會(huì)1 強(qiáng)調(diào)

6、無法達(dá)成協(xié)議的代價(jià)2 把分歧轉(zhuǎn)為一致的利益3 修改計(jì)劃或拿出另外方案4 適時(shí)叫停P&G Internal Use Only3、紅白臉、紅白臉先白臉：咄咄逼人，傲慢無禮，立場(chǎng)僵硬后紅臉： 溫文爾雅，合情合理，巧妙暗示通過態(tài)度的變化干擾對(duì)方的談判意志，然后降低你的期望值呵呵，呵呵，我倆一伙的！我倆一伙的！表現(xiàn)目的P&G Internal Use Only反擊戰(zhàn)術(shù)反擊戰(zhàn)術(shù)1 認(rèn)清不同角色的作用2 穩(wěn)住立場(chǎng)3 必要時(shí)，用白臉方式刺激一下對(duì)方的緊迫感P&G Internal Use Only幾點(diǎn)注意事項(xiàng)：幾點(diǎn)注意事項(xiàng)： 說的方式比說的內(nèi)容更重要。 客戶迫切要求讓步，因?yàn)檫@是他們的

7、工作職責(zé)。 對(duì)方也是被培訓(xùn)成這樣的。 不能把客戶逼得太急。從客戶的角度設(shè)身處地看待談判將有助于減小談判的風(fēng)險(xiǎn)。 就事論事，不要人身攻擊。P&G Internal Use Only戰(zhàn)略性談判的戰(zhàn)略性談判的策劃策劃為什么？ 談判策劃對(duì)談判的成敗起關(guān)鍵性的作用！ 高效的談判的秘密武器：準(zhǔn)備，準(zhǔn)備，準(zhǔn)備！ 機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)只會(huì)給有準(zhǔn)備的人！P&G Internal Use Only戰(zhàn)略性談判的戰(zhàn)略性談判的策劃策劃 談判前的思考談判前的思考 什么意味著談判的成功或者失敗什么意味著談判的成功或者失敗? 我們需要提供什么我們需要提供什么?我們想得到什么我們想得到什么? 對(duì)方需要什么？對(duì)方想得到什么？

8、對(duì)方需要什么？對(duì)方想得到什么？ 什么是雙方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)什么是雙方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)? 。P&G Internal Use Only7 要要 素素1.背景背景2.關(guān)系關(guān)系3.優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)劣勢(shì)4.目標(biāo)和底線目標(biāo)和底線5.選擇選擇6.問題問題7.計(jì)劃計(jì)劃P&G Internal Use Only7 要要 素素1.背景和環(huán)境背景和環(huán)境P&G Internal Use Only4種基本談判風(fēng)格種基本談判風(fēng)格1。趕人型 過分自信、緊逼、喜歡發(fā)號(hào)施令， 如果你聽之任之，他可能逼得你走投無路。2. 分析型 注重細(xì)節(jié)、系統(tǒng)化、富有邏輯。這是一種似乎在作出決定時(shí)始終沒有足夠信息的人。3. 激情

9、型 是富有表情的，精力充沛的樂天派，不逼你，用夢(mèng)想說服對(duì)方。 4. 友好型 低調(diào)的、有禮貌，他不會(huì)在棘手的問題上和你發(fā)生正面沖突。強(qiáng)硬強(qiáng)硬溫和溫和P&G Internal Use Only如何應(yīng)對(duì)不同的談判風(fēng)格？如何應(yīng)對(duì)不同的談判風(fēng)格？趕人型趕人型1. 冷靜，反應(yīng)適當(dāng)，注意不與這種談判者競(jìng)爭(zhēng)激烈對(duì)抗 2. 不要過于軟弱，態(tài)度堅(jiān)決分析型分析型1. 有耐心，不要逼太緊2. 充分準(zhǔn)備信息資源3. 用事實(shí)證實(shí)你的建議，不要過多地使用個(gè)人感覺。激情型激情型1. 加速談判，夸獎(jiǎng)他們所做的努力2. 不要用無休止的細(xì)節(jié)加重他們的負(fù)擔(dān)。 友好型友好型1. 速度適中，不要逼太緊2. 注意原則問題P&

10、;G Internal Use Only7 要要 素素2. 關(guān)系關(guān)系P&G Internal Use Only7 要要 素素3. 優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)P&G Internal Use Only7 要要 素素4. 目標(biāo)和底線目標(biāo)和底線P&G Internal Use Only目標(biāo)和底線目標(biāo)和底線買方買方目標(biāo)目標(biāo)底線底線賣方賣方目標(biāo)目標(biāo)底線底線 談判空間談判空間P&G Internal Use Only 目標(biāo)和底線目標(biāo)和底線買方買方目標(biāo)目標(biāo)底線底線賣方賣方目標(biāo)目標(biāo)底線底線P&G Internal Use Only7 要要 素素5. 選擇選擇P&G I

11、nternal Use Only7 要要 素素6. 問題問題P&G Internal Use Only7 要要 素素P&G Internal Use Only7 要要 素素1.背景背景2.關(guān)系關(guān)系3.優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)劣勢(shì)4.目標(biāo)和底線目標(biāo)和底線5.選擇選擇6.問題問題7.計(jì)劃計(jì)劃P&G Internal Use Only現(xiàn)場(chǎng)演練（現(xiàn)場(chǎng)演練（15分鐘）分鐘） 吉列陳列中心（2個(gè)人分別角色扮演賣方和買方） 雙方用7要素規(guī)劃談判 練習(xí)談判技巧P&G Internal Use Only銷售談判中最大的過失是什么？銷售談判中最大的過失是什么？ 沒有充分準(zhǔn)備。 信息不靈。 沒

12、有先進(jìn)行內(nèi)部談判。 心態(tài)僵硬。給客戶一個(gè)機(jī)會(huì)參與討價(jià)還價(jià)，讓他體驗(yàn)一些勝利的感覺。 過早讓步。對(duì)每個(gè)要求反應(yīng)過快。 沒有要求暫停。 沒有設(shè)身處地地為客戶考慮。P&G Internal Use OnlyP&G Internal Use Only貿(mào)易條款談判的經(jīng)貿(mào)易條款談判的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn) P&G Internal Use Only1. 根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)格敏感性設(shè)定不同的條款根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)格敏感性設(shè)定不同的條款 對(duì)于白金幫,綠幫,紅幫的不同定價(jià) 洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品: 普通洗護(hù)發(fā),高端洗護(hù)發(fā)P&G Internal Use Only2. 以退為進(jìn)以退為進(jìn) 確定客戶在貿(mào)易條款中的需求,前臺(tái)毛

13、利?還是后臺(tái)費(fèi)用?店內(nèi)形象? 根據(jù)客戶的需求,在客戶關(guān)注點(diǎn)退步,在其他方面進(jìn)一步 例如:給客戶0.5%的價(jià)格折扣,但拿回來所有KBDII,按照?qǐng)?zhí)行結(jié)果付錢的權(quán)利.P&G Internal Use Only3. 以價(jià)值創(chuàng)造為核心超越價(jià)格點(diǎn)數(shù)以價(jià)值創(chuàng)造為核心超越價(jià)格點(diǎn)數(shù) 打包所有分銷商和寶潔對(duì)零售商的支持(包括促銷，貨架改造，促銷員，大型戶外活動(dòng)，玉蘭油專柜，個(gè)人護(hù)理中心等） 需要具體計(jì)算一籃子投入，避免只是談價(jià)格可以降低多少點(diǎn)P&G Internal Use Only4. 更長期的貿(mào)易合同，避免過多的貿(mào)易談判更長期的貿(mào)易合同，避免過多的貿(mào)易談判 貿(mào)易合同最短為1年，最好是3年,確保貿(mào)易條款穩(wěn)定和持續(xù) 避免過多的談判，將精力集中在如何做好生意，共同服務(wù)雙方的老板-消費(fèi)者P&G Internal Use Only5.