1、創(chuàng)創(chuàng)新新創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)追逐夢(mèng)想追逐夢(mèng)想第二屆第二屆第二屆第二屆“東湖杯東湖杯東湖杯東湖杯大學(xué)生創(chuàng)業(yè)方案競(jìng)賽大學(xué)生創(chuàng)業(yè)方案競(jìng)賽大學(xué)生創(chuàng)業(yè)方案競(jìng)賽大學(xué)生創(chuàng)業(yè)方案競(jìng)賽參賽指南參賽指南共青共青團(tuán)團(tuán)浙江林學(xué)院委浙江林學(xué)院委員員會(huì)制會(huì)制2006 年年 4 月月目目 錄錄“挑戰(zhàn)杯中國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)方案競(jìng)賽簡(jiǎn)介1浙江林學(xué)院關(guān)于舉辦第二屆“東湖杯大學(xué)生創(chuàng)業(yè)方案競(jìng)賽的通知2浙江林學(xué)院第二屆“東湖杯大學(xué)生創(chuàng)業(yè)方案競(jìng)賽組織機(jī)構(gòu)5商業(yè)方案書的內(nèi)容6商業(yè)方案書的寫作程序8創(chuàng)業(yè)方案樣本例如9終審：徐華潮編輯：蔡永華“挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)杯杯中國(guó)大學(xué)生中國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)方案方案競(jìng)賽簡(jiǎn)競(jìng)賽簡(jiǎn)介介創(chuàng)業(yè)方案又名“商業(yè)方案Business Plan，是科

2、技和風(fēng)險(xiǎn)投資浪潮興起的產(chǎn)物，是指創(chuàng)業(yè)者就某一具有市場(chǎng)前景的產(chǎn)品、效勞或技術(shù)向風(fēng)險(xiǎn)投資家游說(shuō)以取得風(fēng)險(xiǎn)投資的投資可行性報(bào)告書。由于高科技產(chǎn)業(yè)存在技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)，這決定了投資家不得不對(duì)每一項(xiàng)投資慎之又慎。這就要求創(chuàng)業(yè)者在他的商業(yè)方案中對(duì)市場(chǎng)作出最清晰的分析，對(duì)產(chǎn)品的需求作出最準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，對(duì)未來(lái)企業(yè)的管理作出最周密的籌劃，對(duì)投資的收益作出最可信的闡釋。創(chuàng)業(yè)方案大賽又稱商業(yè)方案大賽起源于美國(guó)，是借用風(fēng)險(xiǎn)投資的實(shí)際運(yùn)作模式，要求參賽者組成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的競(jìng)賽小組，提出一個(gè)具有市場(chǎng)前景的技術(shù)產(chǎn)品或者效勞，圍繞這一產(chǎn)品或效勞，以“獲得風(fēng)險(xiǎn)投資家的投資為目的，完成一份完整、具體、深入的商業(yè)方案。完整的

3、創(chuàng)業(yè)方案應(yīng)該包括企業(yè)概述、業(yè)務(wù)展望、風(fēng)險(xiǎn)因素、投資回報(bào)、退出策略、組織管理、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)等方面的內(nèi)容。自年美國(guó)得克薩斯州大學(xué)兩位大學(xué)生舉辦第一屆商業(yè)方案以來(lái)，美國(guó)許多高校都開始舉辦自己的創(chuàng)業(yè)方案大賽。據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)表現(xiàn)最優(yōu)秀的家高新技術(shù)公司有出于的創(chuàng)業(yè)方案大賽。從某種意義上講，高校的創(chuàng)業(yè)方案大賽已成為美國(guó)經(jīng)濟(jì)的直接驅(qū)動(dòng)力之一。目前，全球有二十余所大學(xué)在舉辦商業(yè)方案競(jìng)賽，其中有享譽(yù)盛名的麻省理工學(xué)院MIT、斯坦福大學(xué)等。商業(yè)方案競(jìng)賽的蓬勃開展在美國(guó)大學(xué)校園里營(yíng)造了生氣勃勃的創(chuàng)業(yè)氣氛。在中國(guó)，年月，清華大學(xué)舉行了首屆大學(xué)生創(chuàng)業(yè)方案大賽，年全國(guó)高校掀起了一輪創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)的熱潮。 1999 年首屆“挑戰(zhàn)杯中國(guó)

4、大學(xué)生創(chuàng)業(yè)方案競(jìng)賽舉行，在社會(huì)和廣闊學(xué)生中反響強(qiáng)烈。廣闊學(xué)生踴躍參賽，比賽也聚集了眾多高校的優(yōu)秀學(xué)生科技創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)成果。年月，國(guó)家教委為鼓勵(lì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)出臺(tái)了一項(xiàng)政策：大學(xué)生、研究生包括碩士生、博士研究生可以休學(xué)保存學(xué)籍，創(chuàng)辦高新技術(shù)企業(yè)。國(guó)家工商總局也曾發(fā)布通知，高校畢業(yè)生從事個(gè)體經(jīng)營(yíng)的，年內(nèi)免交五種行政費(fèi)用，知識(shí)經(jīng)濟(jì)的理念破天荒地使知識(shí)可以直接轉(zhuǎn)化成經(jīng)濟(jì)價(jià)值。代表全國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)最高水平的競(jìng)賽-由共青團(tuán)中央、中國(guó)科協(xié)、全國(guó)學(xué)聯(lián)聯(lián)合主辦的“挑戰(zhàn)杯中國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)方案競(jìng)賽，自 1999 年舉辦首屆賽事始，迄今已成功地開展了四屆。2004 年，第四屆“挑戰(zhàn)杯中國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)方案競(jìng)賽在廈門大學(xué)成功舉辦，吸

5、引了 600 件作品參賽，充分表達(dá)了大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)已成為大學(xué)生參加素質(zhì)教育的新載體及大學(xué)生科技活動(dòng)的新形勢(shì)。浙江林學(xué)院關(guān)于浙江林學(xué)院關(guān)于舉辦舉辦第二屆第二屆“東東湖杯湖杯大學(xué)生大學(xué)生創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)方案方案競(jìng)賽競(jìng)賽的通知的通知各學(xué)院部，各部門：第五屆“挑戰(zhàn)杯中國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)方案競(jìng)賽將于 2006 年 11 月在山東大學(xué)舉行。為進(jìn)一步引導(dǎo)和幫助我校大學(xué)生學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)知識(shí)，樹立創(chuàng)業(yè)精神，培養(yǎng)創(chuàng)新意識(shí)，提高就業(yè)能力和創(chuàng)業(yè)能力，深化校園科技創(chuàng)新活動(dòng)，精選一批好的創(chuàng)業(yè)方案工程，積極備戰(zhàn) 2006年第五屆“挑戰(zhàn)杯中國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)方案競(jìng)賽，經(jīng)研究，學(xué)校決定舉辦第二屆“東湖杯大學(xué)生創(chuàng)業(yè)方案競(jìng)賽?，F(xiàn)將有關(guān)事項(xiàng)通知如下：一、一、

6、競(jìng)賽時(shí)間競(jìng)賽時(shí)間2006 年 4 月至 11 月二、二、組織領(lǐng)導(dǎo)組織領(lǐng)導(dǎo)大賽由校團(tuán)委承辦，校學(xué)生處、教務(wù)處、科技處協(xié)辦。大賽設(shè)立組委會(huì)，其組成人員如下：主任：宣裕方 張立欽委員：學(xué)生處、教務(wù)處、科技處、研究生部和團(tuán)委負(fù)責(zé)人，各學(xué)院分管學(xué)生科研負(fù)責(zé)人組委會(huì)下設(shè)秘書處，負(fù)責(zé)我校參賽的組織宣傳、咨詢聯(lián)系和工程申報(bào)等工作，秘書處設(shè)在校團(tuán)委。各學(xué)院部要成立浙江林學(xué)院第二屆“東湖杯大學(xué)生創(chuàng)業(yè)方案競(jìng)賽組織工作小組，由學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)牽頭，具體負(fù)責(zé)本學(xué)院部學(xué)生的組織、指導(dǎo)、咨詢以及作品的申報(bào)和選送工作。三、參三、參賽對(duì)賽對(duì)象象我校具有正式學(xué)籍的全日制在校本科生、研究生。四、參四、參賽賽要求要求競(jìng)賽以創(chuàng)業(yè)方案團(tuán)隊(duì)形式參

7、賽。參賽者自行組成學(xué)科優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、專業(yè)配備科學(xué)、人員結(jié)構(gòu)合理的創(chuàng)業(yè)方案團(tuán)隊(duì)(團(tuán)隊(duì)名稱自行確定)，以團(tuán)隊(duì)的形式參賽。團(tuán)隊(duì)人數(shù)原那么上不超過(guò) 7 人，可以跨專業(yè)、跨院系組成，特別鼓勵(lì)農(nóng)林生物環(huán)境類和經(jīng)濟(jì)管理人文類學(xué)生合作。五、五、競(jìng)賽競(jìng)賽內(nèi)容內(nèi)容各參賽的創(chuàng)業(yè)方案團(tuán)隊(duì)提出一個(gè)具有市場(chǎng)前景的產(chǎn)品或效勞工程，該產(chǎn)品和效勞工程必須是參賽者參與的創(chuàng)造創(chuàng)造、專利技術(shù)或課外制作；經(jīng)授權(quán)的創(chuàng)造創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)此種情況下，參賽團(tuán)隊(duì)須向組委會(huì)提交具有法律效應(yīng)的創(chuàng)造創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)所有人的書面授權(quán)許可，引用其產(chǎn)品；或是一項(xiàng)可能研究發(fā)現(xiàn)的概念產(chǎn)品或效勞。參賽的創(chuàng)業(yè)方案團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)在廣泛進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、認(rèn)真進(jìn)行企業(yè)分析的根底上，完成一份

8、把產(chǎn)品或效勞工程推向市場(chǎng)的完整、具體、有實(shí)施可能的創(chuàng)業(yè)商業(yè)方案書。同時(shí)創(chuàng)造條件，吸引風(fēng)險(xiǎn)投資家和企業(yè)家注入資金，推動(dòng)創(chuàng)業(yè)商業(yè)方案走入市場(chǎng)。六、六、競(jìng)賽競(jìng)賽安排安排大賽分初賽和決賽兩個(gè)階段進(jìn)行。1、初、初賽階賽階段：段：本階段主要進(jìn)行大賽的籌劃、宣傳和啟開工作，參賽選手組隊(duì)報(bào)名和聘請(qǐng)指導(dǎo)教師，進(jìn)行初步培訓(xùn)，提交初賽作品，評(píng)選出決賽作品。14 月上旬，下發(fā)?浙江林學(xué)院關(guān)于舉辦第二屆“東湖杯大學(xué)生創(chuàng)業(yè)方案競(jìng)賽的通知?；24 月 15 日之前，各參賽團(tuán)隊(duì)認(rèn)真填寫?浙江林學(xué)院第二屆“東湖杯大學(xué)生創(chuàng)業(yè)方案競(jìng)賽立項(xiàng)申報(bào)書?見(jiàn)附件，并將申報(bào)書的紙質(zhì)版 A4 一份報(bào)校團(tuán)委青年效勞中心東湖校區(qū)學(xué)生活動(dòng)中心 221

9、 室，電子文檔一份發(fā)送到電子信箱 zjfctw126 。34 月上旬，開展前期培訓(xùn)指導(dǎo)工作(具體安排另行通知)。2、 、決決賽階賽階段：段：本階段主要進(jìn)行競(jìng)賽的深入培訓(xùn)、交流學(xué)習(xí)，各參賽團(tuán)隊(duì)的信息跟蹤、相關(guān)支持，進(jìn)行作品完善和文本制作，組織評(píng)選，選拔推薦優(yōu)秀作品參加全省競(jìng)賽。14 月中下旬，各決賽團(tuán)隊(duì)可進(jìn)行人員結(jié)構(gòu)調(diào)整，吸收隊(duì)外優(yōu)秀人員參與；對(duì)決賽團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深入培訓(xùn)，各團(tuán)隊(duì)相互交流學(xué)習(xí)，進(jìn)一步完善作品，準(zhǔn)備提交作品。25 月 9 日之前，各參賽團(tuán)隊(duì)上報(bào)完整創(chuàng)業(yè)方案書，其中 A4 紙質(zhì)版一份報(bào)校團(tuán)委青年效勞中心東湖校區(qū)學(xué)生活動(dòng)中心 221 室，電子文檔一份發(fā)送到電子信箱zjfctw126 。35

10、月上旬，作品評(píng)審，選出優(yōu)秀作品參加浙江省賽區(qū)和全國(guó)賽區(qū)的競(jìng)賽。3、全省及全國(guó)、全省及全國(guó)競(jìng)賽階競(jìng)賽階段。段。本階段選拔推薦優(yōu)秀作品參加全省競(jìng)賽。入圍全國(guó)競(jìng)賽的作品，繼續(xù)開展市場(chǎng)調(diào)研，搜集相關(guān)信息，進(jìn)行賽前培訓(xùn)，進(jìn)一步完善創(chuàng)業(yè)方案書。七、七、競(jìng)賽獎(jiǎng)競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)1、競(jìng)賽設(shè)一等獎(jiǎng) 2 名，二等獎(jiǎng) 3 名，三等獎(jiǎng) 4 名，優(yōu)秀獎(jiǎng) 46 名。優(yōu)秀作品將選送全省及全國(guó)“挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)方案競(jìng)賽參賽。 2、本次競(jìng)賽設(shè)優(yōu)秀組織獎(jiǎng)，對(duì)積極組織參賽并取得優(yōu)秀成績(jī)的學(xué)院給予表彰獎(jiǎng)勵(lì)。3、學(xué)校予以參賽團(tuán)隊(duì)必要的經(jīng)費(fèi)資助，對(duì)獲獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)教師及學(xué)生給予獎(jiǎng)勵(lì)并頒發(fā)證書，具體按學(xué)校有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。 八、工作要求八、工作要求1、高度重視

11、，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)方案競(jìng)賽是我校大學(xué)生科技創(chuàng)新系列競(jìng)賽活動(dòng)的重要組成局部，在培養(yǎng)學(xué)生綜合素質(zhì)和提高就業(yè)創(chuàng)業(yè)能力等方面發(fā)揮了積極作用。各學(xué)院部要高度重視，精心組織，做好安排部署，成立組織工作小組，落實(shí)人員，切實(shí)把活動(dòng)抓緊、抓好、抓出成效。2、建章立制，把握導(dǎo)向。各學(xué)院部要在總結(jié)以往工作經(jīng)驗(yàn)的根底上，進(jìn)一步完善工作機(jī)制，建立學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)效勞體系，同時(shí)要以此次競(jìng)賽為契機(jī)，在學(xué)生中深入開展創(chuàng)造、創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)教育，與大學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃有機(jī)銜接，為大學(xué)生順利實(shí)現(xiàn)就業(yè)創(chuàng)業(yè)提供效勞。3、廣泛發(fā)動(dòng)，營(yíng)造氣氛。各學(xué)院部要加強(qiáng)宣傳、廣泛發(fā)動(dòng)、認(rèn)真選拔，確保競(jìng)賽圓滿成功。要通過(guò)持續(xù)宣傳，在校園形成良好的輿論氣氛，使

12、競(jìng)賽深入人心，擴(kuò)大活動(dòng)在青年學(xué)生中的影響，使大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)活動(dòng)深入開展。附件：浙江林學(xué)院第二屆“東湖杯大學(xué)生創(chuàng)業(yè)方案競(jìng)賽立項(xiàng)申報(bào)書 二 OO 六年四月四日浙江林學(xué)院第二屆浙江林學(xué)院第二屆“東東湖杯湖杯大學(xué)生大學(xué)生創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)方案方案競(jìng)賽組織競(jìng)賽組織機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)大賽由校團(tuán)委承辦，校學(xué)生處、教務(wù)處、科技處協(xié)辦。大賽設(shè)立組委會(huì)，其組成人員如下：主任：宣裕方、張立欽委員：學(xué)生處、教務(wù)處、科技處、研究生部和團(tuán)委負(fù)責(zé)人，各學(xué)院分管學(xué)生科研負(fù)責(zé)人組委會(huì)下設(shè)秘書處，負(fù)責(zé)我校參賽的組織宣傳、咨詢聯(lián)系和工程申報(bào)等工作，秘書處設(shè)在校團(tuán)委。各學(xué)院部要成立浙江林學(xué)院第二屆“東湖杯大學(xué)生創(chuàng)業(yè)方案競(jìng)賽組織工作小組，由學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)牽頭，

13、具體負(fù)責(zé)本學(xué)院部學(xué)生的組織、指導(dǎo)、咨詢以及作品的申報(bào)和選送工作。商商業(yè)業(yè)方案方案書書的內(nèi)容的內(nèi)容完整的商業(yè)方案一般包括：執(zhí)行總結(jié)，公司概況，產(chǎn)品或效勞、市場(chǎng)分析，競(jìng)爭(zhēng)分析和營(yíng)銷策略、 ，財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，風(fēng)險(xiǎn)分析和附錄等九個(gè)方面。下面我們對(duì)各個(gè)局部的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單的描述。 1 1 執(zhí)執(zhí)行行總結(jié)總結(jié)此項(xiàng)創(chuàng)業(yè)方案的行業(yè)性質(zhì)以及相關(guān)方向，此項(xiàng)創(chuàng)業(yè)方案的創(chuàng)業(yè)時(shí)機(jī)是什么，是如何解決就業(yè)困境、開辟大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)道路的？為什么提出此項(xiàng)方案，填補(bǔ)了那些市場(chǎng)空白。 2 公司概況公司概況公司的經(jīng)營(yíng)宗旨、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、價(jià)值觀是什么，它的遠(yuǎn)景規(guī)劃如何？一個(gè)好的經(jīng)營(yíng)價(jià)值觀可以提升商業(yè)方案的價(jià)值，因?yàn)槠髽I(yè)的長(zhǎng)期成功歸根到底是一種文化和

14、理念的成功。 3 產(chǎn)產(chǎn)品或效品或效勞勞此項(xiàng)創(chuàng)業(yè)方案將提供給所謂的消費(fèi)者什么，如何向消費(fèi)者提供價(jià)值？此項(xiàng)創(chuàng)業(yè)方案的優(yōu)勢(shì)是什么？所謂的消費(fèi)者將如何從中受益，是否符合人們的消費(fèi)需求，給所謂的消費(fèi)者提供的效勞方式是什么？ 4 市市場(chǎng)場(chǎng)分析分析此項(xiàng)創(chuàng)業(yè)方案估計(jì)擁有多少潛在用戶即市場(chǎng)的需求量？開展規(guī)模如何，可以占據(jù)多大市場(chǎng)份額以及市場(chǎng)領(lǐng)域？如何發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng)和打進(jìn)潛在市場(chǎng)，是否存在進(jìn)一步的市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略即開展前景，以及業(yè)務(wù)拓展方向和領(lǐng)域。 5 競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)分析爭(zhēng)分析此項(xiàng)創(chuàng)業(yè)方案的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，目前大學(xué)生就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主要表達(dá)在什么方面，此項(xiàng)方案如何緩解就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)？是否存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)；此項(xiàng)方案存在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以及競(jìng)

15、爭(zhēng)劣勢(shì)是什么，如何更加充分的發(fā)揮優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)劣勢(shì)？是否存在替代的創(chuàng)業(yè)規(guī)劃，是否具有阻止其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入的壁壘如技術(shù)，法規(guī)，如何保護(hù)你的優(yōu)勢(shì)例：申請(qǐng)專利或者知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)。 6 營(yíng)銷營(yíng)銷策略及策略及銷銷售售是否存在先進(jìn)的營(yíng)銷戰(zhàn)略通過(guò)廣告、郵件、電視臺(tái)廣告推銷，或者展銷促銷等方式，如何使用銷售渠道，是否跟蹤進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查？如何降低生產(chǎn)本錢，擴(kuò)大銷售量，如何制定銷售價(jià)格定價(jià)戰(zhàn)略，如何塑造品牌形象來(lái)吸引消費(fèi)。 7 財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)分析分析需要多少資金來(lái)實(shí)施該項(xiàng)創(chuàng)業(yè)方案？資金的來(lái)源情況，如何外部的投資者估值自己，是否存在吸引投資者為創(chuàng)業(yè)方案投資的優(yōu)勢(shì)理由？資金的具體用途？預(yù)計(jì)資金的盈利及虧損；財(cái)務(wù)規(guī)劃以及現(xiàn)金流動(dòng)情況，

16、制作簡(jiǎn)易的資產(chǎn)負(fù)債表和損益表。 8 風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)分析分析風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)如何？是自主經(jīng)營(yíng)投資,還是向風(fēng)險(xiǎn)投資家爭(zhēng)取資金？同消極的就業(yè)分配的風(fēng)險(xiǎn)相比，優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)何在？是否存在投資風(fēng)險(xiǎn)以及風(fēng)險(xiǎn)投資的推出策略是什么？ 9 附附錄錄支持上述信息的資料：管理層簡(jiǎn)歷，技術(shù)資料、銷售手冊(cè)，產(chǎn)品圖紙、媒體對(duì)本公司的報(bào)道等，以及其他需要介紹說(shuō)明的地方。商商業(yè)業(yè)方案方案書書的寫作程序的寫作程序一份良好的商業(yè)方案包括附錄在內(nèi)一般 20-40 頁(yè)長(zhǎng)，過(guò)于冗長(zhǎng)的商業(yè)方案反而會(huì)讓人失去耐心。整個(gè)商業(yè)方案的寫作是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，可以分成五個(gè)階段完成。第一階段：商業(yè)方案設(shè)想細(xì)化，初步提出方案的設(shè)想。第二階段：市場(chǎng)調(diào)查，和行業(yè)內(nèi)的企業(yè)和

17、專業(yè)人士進(jìn)行接觸，了解整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)狀況，如產(chǎn)品價(jià)格、銷售渠道、客戶分布以及市場(chǎng)開展變化的趨勢(shì)等因素?？梢宰孕羞M(jìn)行一些問(wèn)卷調(diào)查，在必要時(shí)也可以求助于市場(chǎng)調(diào)查公司。第三階段：競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查 確定你的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并分析本行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)方向。分銷問(wèn)題如何？形成戰(zhàn)略伙伴的可能性？誰(shuí)是你的潛在盟友？準(zhǔn)備一份一到兩頁(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查小結(jié)。第四階段：財(cái)務(wù)分析，包括對(duì)公司的價(jià)值評(píng)估。必須保證所有的可能性都考慮到了。財(cái)務(wù)分析量化本公司的收入目標(biāo)和公司戰(zhàn)略。要求詳細(xì)而精確地考慮實(shí)現(xiàn)公司所需的資金。第五階段：商業(yè)方案的撰寫與修改，所收集到的信息制定公司未來(lái)的開展戰(zhàn)略，把相關(guān)的信息按照我們上面的結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，完成整個(gè)商業(yè)方案的寫

18、作。在方案完成以后仍然可以進(jìn)一步論證方案的可行，并根究信息的積累和市場(chǎng)的變化不斷完善整個(gè)方案。創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)方案方案樣樣本例如本例如本案例為首屆“挑戰(zhàn)杯全國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)方案大賽金獎(jiǎng)作品，由共青團(tuán)東華大學(xué)委員會(huì)提供。為防止篇幅過(guò)長(zhǎng)，編者對(duì)局部?jī)?nèi)容作了刪減，相應(yīng)位置以“略表示。目目 錄錄1. 執(zhí)行總結(jié)執(zhí)行總結(jié)2. 工程背景工程背景3. 市場(chǎng)時(shí)機(jī)市場(chǎng)時(shí)機(jī)4. 公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略5. 市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷6. 生產(chǎn)管理生產(chǎn)管理7. 投資分析投資分析8. 財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)分析9. 管理體系管理體系10. 機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)11. 風(fēng)險(xiǎn)資本的退出風(fēng)險(xiǎn)資本的退出附錄附錄1. 市場(chǎng)容量估算市場(chǎng)容量估算2. 市場(chǎng)調(diào)查和定性分析

19、市場(chǎng)調(diào)查和定性分析3. 財(cái)務(wù)附表財(cái)務(wù)附表1. 執(zhí)行總結(jié)執(zhí)行總結(jié)1.1. 公司公司甲殼質(zhì)材料研究甲殼質(zhì)材料研究&開發(fā)有限責(zé)任公司開發(fā)有限責(zé)任公司是一個(gè)提議中的公司，它擁有甲殼質(zhì)纖維制備的專利技術(shù)，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。我國(guó)醫(yī)用縫合線每年約有 15 億億人民人民幣幣的市場(chǎng)需求，其中可吸收縫合線約有 7.5 億億。公司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，以滿足迅速開展的可吸收縫合線市場(chǎng)的需求，使用投資建廠解決方案，針對(duì)解決 PGAPolyglycolic Acid 聚乙二醇酸類可吸收縫合線大局部依賴進(jìn)口、價(jià)格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問(wèn)題。公司注重短期目標(biāo)

20、與長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中長(zhǎng)期目標(biāo)將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化裝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營(yíng)集團(tuán)公司。1.2. 市場(chǎng)市場(chǎng)醫(yī)用縫合線市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng)，購(gòu)置過(guò)程屬集團(tuán)購(gòu)置行為。目前，我國(guó)大量使用的醫(yī)用縫合線主要有絲線、羊腸線和 PGA 類可吸收線。羊腸線材料本身有缺陷，PGA 類縫合線生產(chǎn)本錢居高不下，使用范圍均受到影響。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線將就這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線采用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略進(jìn)入市場(chǎng)。產(chǎn)品生產(chǎn)本錢約，是 PGA 類縫合線的十分之一十分之一；平均定價(jià) 30 元元/根根據(jù)調(diào)查，市場(chǎng)可接受

21、價(jià)格為 3040 元/根，大約是 PGA 類縫合線平均市場(chǎng)價(jià)格的 1/2，而且降價(jià)空間較大。公司將在全國(guó)設(shè)立七個(gè)區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的過(guò)程中將大量贈(zèng)送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷手段和提高市場(chǎng)占有率的手段，第一年贈(zèng)送 90 萬(wàn)根，第二年贈(zèng)送 160 萬(wàn)根，第三年以后每年贈(zèng)送 80 萬(wàn)根。國(guó)際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線的關(guān)鍵。公司將建立 ISO9000 質(zhì)量管理體系，力爭(zhēng)獲得國(guó)際 ISO9000 質(zhì)量管理認(rèn)證。1.3. 投資與財(cái)務(wù)投資與財(cái)務(wù)公司設(shè)在上海張江高新技術(shù)園區(qū)，享受“三免三減半的稅收優(yōu)惠政策。公司成立初期共需資金 1100

22、萬(wàn)。其中風(fēng)險(xiǎn)投資 700 萬(wàn)，東華大學(xué)投入資金 100 萬(wàn)，短期借款300 萬(wàn)。其中用于固定資產(chǎn)投資 602 萬(wàn)，流動(dòng)資金 498 萬(wàn)。另外，天純生物材料設(shè)備入股 100 萬(wàn)。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊(cè)資本 1200 萬(wàn)。外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)投資入股 700 萬(wàn)58.33%；東華大學(xué)原中國(guó)紡織大學(xué)專利技術(shù)入股 300 萬(wàn)25%，資金入股 100 萬(wàn)8.33%；上海天純生物材料設(shè)備入股 100 萬(wàn)8.33%。第二年估計(jì)盈利 1000 萬(wàn)人民幣，以后每年銷售利潤(rùn)率 45%左右，第二年資產(chǎn)報(bào)酬率為75.39%，投資回收期為兩年零一個(gè)月。風(fēng)險(xiǎn)資金最好在第第 35 年年撤出，采用收收購(gòu)購(gòu)方式比擬適合本公司。1.

23、4. 組織與人力資源組織與人力資源公司性公司性質(zhì)質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)別離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制?？偨?jīng)理下設(shè)營(yíng)銷副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理。甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利屬東華大學(xué)所有，郯志清教授等老師是專利技術(shù)創(chuàng)造人。郯志清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn)，將出任公司董事長(zhǎng)兼技術(shù)副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場(chǎng)營(yíng)銷與財(cái)務(wù)管理工作；公司還聘請(qǐng)了東華大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系顧慶良教授作為營(yíng)銷參謀。2. 工程背景工程背景2.1. 產(chǎn)業(yè)背景產(chǎn)業(yè)背景近年來(lái)，我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快開展。1978 年，我國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值為 7.3 億元。到1995 年，按國(guó)家醫(yī)藥管理局

24、統(tǒng)計(jì)為 80 億元，而此間有關(guān)方面調(diào)查說(shuō)明，全國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實(shí)際總產(chǎn)值達(dá) 160180 億元，相當(dāng)于 1978 年的 2225 倍，約占世界總銷售額的 2%左右。我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)開展滯后于化學(xué)藥物工業(yè)，興旺國(guó)家醫(yī)療器械與藥物銷售之比接近 1：1，而我國(guó)只有 1：10，因此具有極大的拓展空間。據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可到達(dá) 1：50 左右。目前，我國(guó)大量使用的醫(yī)用縫合線有三種：絲線、羊腸線和 PGA 類可吸收線。羊腸線和 PGA 類縫合線是可吸收縫合線。羊腸線生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán)境，可吸收性差，易過(guò)敏和產(chǎn)生抗體反響。目前，它的存在僅僅是由于價(jià)格優(yōu)勢(shì)。PGA 類可吸收縫合線大量依賴進(jìn)口

25、，不僅花費(fèi)大量外匯，增加了國(guó)家和手術(shù)病人的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，也對(duì)我國(guó)外科手術(shù)水平的提高產(chǎn)生了一定影響。據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告，1994 年醫(yī)用縫合線的全球市場(chǎng)值估計(jì)有 15 億億美元，每年增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率約約 4%。據(jù)臺(tái)灣化工所資料，世界上只有三家工廠生產(chǎn) PGA 原料，取得極為不易，價(jià)格居高不下。另外，PGA 含水率過(guò)高將導(dǎo)致材料水解劣化、機(jī)械強(qiáng)度下降，縫合線質(zhì)量受到嚴(yán)重影響。作為一種純生物制品，用甲殼質(zhì)作原料的可吸收縫合線，能被人體完全吸收，無(wú)毒副作用，能夠滿足作為可吸收縫合線的所有指標(biāo)，符合綠色環(huán)保的社會(huì)開展主題，是 PGA 類可吸收縫合線的替代品。在吸收進(jìn)口可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)的根底上，研制開發(fā)性

26、能優(yōu)越、價(jià)格適宜的甲殼質(zhì)可吸收縫合線是符合社會(huì)和市場(chǎng)要求的。投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，在全球范圍內(nèi)具有超前性，對(duì)于促進(jìn)我國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)的開展、提高人們醫(yī)療水平、減輕國(guó)家外匯負(fù)擔(dān)等方面，具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。2.2. 產(chǎn)品概述產(chǎn)品概述略略2.3. 甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)經(jīng)臨床實(shí)驗(yàn)證明，與現(xiàn)有縫合線相比，醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線具備了作為可吸收手術(shù)縫合線的主要優(yōu)點(diǎn)：純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕?。辉牧蠌V泛存在于海洋生物中，本錢是 PGA 類產(chǎn)品的十分之一；線體周圍形成抑制細(xì)菌生長(zhǎng)的環(huán)境，有利于傷口愈合；無(wú)毒、無(wú)刺激，無(wú)抗體反響，能夠被身體完全吸收；足

27、夠的抗張強(qiáng)度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線的要求；易保存，在空氣中幾乎不分解；能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進(jìn)行染色、防腐處理等；資深教授、專家、研究員擔(dān)綱科研，研發(fā)實(shí)力雄厚，專利技術(shù)國(guó)際領(lǐng)先。2.4. 甲殼質(zhì)應(yīng)用前景甲殼質(zhì)應(yīng)用前景甲殼質(zhì)是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣泛的用途。在醫(yī)學(xué)上可以用來(lái)做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血?jiǎng)┖蛡谟蟿⑷嗽炱鞴偃缛斯つI、人造血管等；在農(nóng)業(yè)上，可用來(lái)生產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復(fù)農(nóng)藥、降解地膜等；在輕工業(yè)上，可用來(lái)做成化裝品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。3. 市場(chǎng)時(shí)機(jī)市場(chǎng)時(shí)機(jī)3.1. 市場(chǎng)特征市場(chǎng)特征3.1.1. 概述概述醫(yī)用縫

28、合線的實(shí)際消費(fèi)者是病人，使用者和購(gòu)置決策者是外科主刀醫(yī)師和護(hù)士長(zhǎng)，實(shí)際購(gòu)置者是采購(gòu)部門。市市場(chǎng)場(chǎng)特征特征呈現(xiàn)為使用者、購(gòu)置決策者與購(gòu)置者別離的特殊性。醫(yī)用縫合線市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng)，購(gòu)置過(guò)程屬集團(tuán)購(gòu)置行為，人人員員推推銷銷是最有效的銷售方式。醫(yī)生首先根據(jù)手術(shù)類型和要求選擇縫合線種類、規(guī)格，同時(shí)會(huì)受使用習(xí)慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響。縫合線屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機(jī)構(gòu)如國(guó)家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會(huì)對(duì)其開展產(chǎn)生重要影響。醫(yī)療器械的銷售要三三證齊證齊全全，三證是?醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證?、?醫(yī)療器械銷售許可證?、?產(chǎn)品合格證?，有些地方還要求由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門核發(fā)的?準(zhǔn)銷證?。3.1

29、.2. 購(gòu)置決策過(guò)程購(gòu)置決策過(guò)程在購(gòu)置決策中，醫(yī)生和手術(shù)室護(hù)士長(zhǎng)起很重要的作用，有些甚至由護(hù)士長(zhǎng)指定或采購(gòu)特別是二級(jí)以下醫(yī)院，極少數(shù)醫(yī)院由行政部門決策購(gòu)置。決策模式主要如下列圖所示：購(gòu)置決策流程圖 3.2. 市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分按市場(chǎng)開發(fā)程度，國(guó)內(nèi)醫(yī)用縫合線市場(chǎng)主要分為兩類：3.2.1. 已開發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng)已開發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng)是指使用羊腸線和 PGA 類可吸收縫合線的市場(chǎng)。大量使用 PGA 類可吸收縫合線的市場(chǎng)這類市市場(chǎng)場(chǎng)分布分布主要在經(jīng)濟(jì)開展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、廣州等。市市場(chǎng)場(chǎng)特征特征主要表現(xiàn)為：廠家對(duì)于使用 PGA 類可吸收縫合線的前期宣傳已根本完成，醫(yī)

30、生接受程度高，醫(yī)生品牌忠誠(chéng)度高；可吸收縫合線應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時(shí)間久；對(duì)價(jià)格敏感度較低；消費(fèi)行為比擬成熟。大量使用羊腸線的市場(chǎng)這類市市場(chǎng)場(chǎng)分布分布主要在經(jīng)濟(jì)開展水平相對(duì)較低的大中型城市的醫(yī)院，如西安。市市場(chǎng)場(chǎng)特征特征主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線，尚未大規(guī)模使用 PGA 類可吸收縫合線；醫(yī)生對(duì)于可吸收縫合線的接受程度相對(duì)較高；對(duì)價(jià)格較為敏感；品牌忠誠(chéng)度不高。3.2.2. 尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng)尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng)是指應(yīng)該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場(chǎng)。這類市市場(chǎng)場(chǎng)分布分布主要在經(jīng)濟(jì)開展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中小型城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院。市市場(chǎng)場(chǎng)特征特征主要呈現(xiàn)為：

31、醫(yī)生較少接觸或使用 PGA 類可吸收縫合線；手術(shù)中普遍使用絲線；對(duì)于價(jià)格敏感度很高；PGA 類可吸收縫合線尚未進(jìn)入這類市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)和緩。3.3. 銷售渠道分析銷售渠道分析據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線的主要銷售渠道為：廠家直銷/當(dāng)?shù)卮砩啼N售PGA 類可吸收縫合線生產(chǎn)廠家主要采用這種方式。通過(guò)當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進(jìn)入壁壘，順利進(jìn)入新市場(chǎng)。廠家直銷適用于進(jìn)入壁壘較小的市場(chǎng)。醫(yī)院一般較為相信當(dāng)?shù)氐拇砩?，發(fā)生問(wèn)題處理及時(shí)，且信譽(yù)有保障。 銷售過(guò)程主要是這樣的：圖 2. 略通過(guò)醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售主要是國(guó)內(nèi)的絲線、羊腸線生產(chǎn)廠家，他們通過(guò)各級(jí)醫(yī)療器械公司、經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道通暢，并與全國(guó)各大中醫(yī)院

32、有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對(duì)較小。銷售過(guò)程如圖： 圖 3. 略 3.4. 競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析3.4.1. 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手絲線：價(jià)格廉價(jià)，目前手術(shù)中仍大量使用普通絲線。上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品占據(jù)了全國(guó)絲線市場(chǎng)絕大局部市場(chǎng)份額，其次是美國(guó)強(qiáng)生的“慕絲線也在國(guó)內(nèi)大醫(yī)院普遍使用，國(guó)內(nèi)還有天津、杭州、無(wú)錫、南通等地生產(chǎn)廠家。羊腸線：價(jià)格廉價(jià)，在婦產(chǎn)科等手術(shù)中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于被逐步替代的階段。廠家主要分布在上海、天津、杭州等地。PGA 類可吸收縫合線：多為進(jìn)口，國(guó)內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價(jià)格較高，廠家以美國(guó)的強(qiáng)生和氰胺肯達(dá)爾為最多。主要采用上門推銷和大量贈(zèng)送產(chǎn)品試

33、用的方式攻占市場(chǎng)。據(jù)調(diào)查，強(qiáng)生和氰胺在上海占有 80%以上的可吸收縫合線市場(chǎng)份額；其次，南通“華利康也有一定的比例。 “華利康價(jià)格大致在強(qiáng)生和氰胺的 60%左右，但價(jià)格優(yōu)勢(shì)根本被其不完善的售后效勞和質(zhì)量問(wèn)題所抵消。3.4.2. 競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析略略3.4.3. 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)甲殼質(zhì)縫合線本身的優(yōu)越性能；對(duì)專有技術(shù)與人才的壟斷；本錢優(yōu)勢(shì)；資源可獲性強(qiáng)；高新技術(shù)符合政府政策的開展方向等。3.5. 市場(chǎng)容量市場(chǎng)容量3.5.1. 市場(chǎng)容量市場(chǎng)容量據(jù)估算：1999 年國(guó)內(nèi)醫(yī)用縫合線市場(chǎng)容量約為*15 億億人民人民幣幣。據(jù)調(diào)查和二手資料顯示，目前可吸收縫合線的使用量?jī)H占 5%左右含羊腸線

34、、PGA 類線，但金額占總量的 50%左右，約*7.5 億。 注：*估算過(guò)程見(jiàn)附錄 1，P29。3.5.2. 趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè)趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè)據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告，全球醫(yī)用縫合線市場(chǎng)年增年增長(zhǎng)長(zhǎng)率率為為 4%。 。據(jù)調(diào)查，PGA 類縫合線產(chǎn)品只開發(fā)了可吸收縫合線市場(chǎng)的 10%左右，市場(chǎng)潛力巨大。目前，醫(yī)用可吸收縫合線主要用于大型手術(shù)如開胸、腹腔等中，PGA 類可吸收縫合線主要依賴進(jìn)口，國(guó)家對(duì)其有嚴(yán)格的限制?？紤]市場(chǎng)增長(zhǎng)情況，五年后甲殼質(zhì)縫合線年銷售額估計(jì)可達(dá)一個(gè)億左右。 見(jiàn)附錄 1，P303.6. 政策方針和政策方針和 WTO 的影響的影響略4. 公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略4.1. 公司概述公司概述略略

35、4.2. 總體戰(zhàn)略總體戰(zhàn)略公司在 35 年內(nèi)成為醫(yī)用可吸收縫合線領(lǐng)域的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。4.2.1. 公司使命公司使命“向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)的甲殼質(zhì)產(chǎn)品，提高人類健康水平4.2.2. 公司宗旨公司宗旨“關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量，創(chuàng)造健康與希望4.3. 開展戰(zhàn)略開展戰(zhàn)略4.3.1. 初期初期(13 年年)主要主要產(chǎn)產(chǎn)品品是醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，市市場(chǎng)場(chǎng)策略策略為替代羊腸線和一局部絲線，擠占 PGA 類縫合線的市場(chǎng)份額；建立自己的品牌，積累無(wú)形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開始準(zhǔn)備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。第一、二年：產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象；逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)；翻開并初步占領(lǐng)醫(yī)用可吸收

36、縫合線市場(chǎng)；累計(jì)產(chǎn)量約到達(dá) 400 萬(wàn)根，銷售收入約 4300 萬(wàn)元，利潤(rùn)約 1000 萬(wàn)元；市場(chǎng)占有率為可吸收縫合線 4%8%。 。第三年：提升品牌形象，增加無(wú)形資產(chǎn)；增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模；年產(chǎn)量到達(dá) 300 萬(wàn)根，銷售額約到達(dá) 6000 萬(wàn)，利潤(rùn)約到達(dá) 2600 萬(wàn)；市場(chǎng)占有率提升到 15%左右；研制絲線，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓整個(gè)縫合線市場(chǎng)；產(chǎn)品根本成熟，重點(diǎn)挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場(chǎng)。4.3.2. 中期中期46 年年進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)；重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線，實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略；市場(chǎng)占有率到達(dá) 17%20%，居于主導(dǎo)地位；穩(wěn)固、擴(kuò)展甲殼質(zhì)可吸收縫合線市

37、場(chǎng)。4.3.3. 長(zhǎng)期長(zhǎng)期510 年年利用公司甲殼質(zhì)材料研制方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，開發(fā)研制甲殼質(zhì)相關(guān)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場(chǎng)空間，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，成為醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)和化工領(lǐng)域的領(lǐng)先者?？v向延伸：立足醫(yī)用領(lǐng)域，進(jìn)一步完善甲殼質(zhì)縫合線性能；開發(fā)新型醫(yī)用材料；生產(chǎn)制造相關(guān)止血?jiǎng)┖蛡谟蟿?；開發(fā)研制人工腎等。橫向延伸：開發(fā)促進(jìn)土壤恢復(fù)的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜；開發(fā)保健品、環(huán)保包裝材料；研制化裝品、保健服裝面料等。公司將以高科技參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，適時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國(guó)際市場(chǎng)。產(chǎn)品延伸見(jiàn)圖 5：圖 5:5. 市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷5.1. 目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng) (Target Market)全國(guó)縣級(jí)或以上的綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、保健醫(yī)院

38、等。5.2. 產(chǎn)品產(chǎn)品Product5.2.1. 產(chǎn)品產(chǎn)品略略 5.2.2. 包裝包裝略略 5.2.3. 效勞效勞建立完善的銷售效勞網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的效勞。售前效勞：采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，以及通過(guò)專業(yè)推銷人員的努力，使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況；售中效勞：建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)如 訂貨，急顧客所需，及時(shí)送貨上門；售后效勞：建立信息交流反響渠道，包括銷售渠道中的反響和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反響，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、效勞的反響信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改良產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系，固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時(shí)舉辦信息交流活動(dòng)，搭建溝通橋梁。5.2.4. 品牌品牌略略 5.3. 價(jià)格

39、價(jià)格Price針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況，我們擬采取競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)爭(zhēng)定價(jià)的價(jià)格策略，大約定在進(jìn)口品牌的 5075%。即同等條件下，相對(duì)于進(jìn)口品牌有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，相對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌有質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取降價(jià)策略時(shí)，我們有較大的降價(jià)空間保持自己的優(yōu)勢(shì)。據(jù)調(diào)查，PGA 類可吸收縫合線的價(jià)格總體過(guò)高，醫(yī)院從減輕病人負(fù)擔(dān)考慮，盡量減少 PGA 類縫合線的使用。我們是后進(jìn)入者，同類產(chǎn)品定價(jià)策略對(duì)于我們影響較大；從增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和公司開展的角度考慮，產(chǎn)品價(jià)格定位在中檔。人人人人人人人人人人人人人人人人人人人人人人人 人人人人人人人人人人人人人人人贈(zèng)送量與預(yù)計(jì)銷售量比較401302302903501608080809005010

40、0150200250300350400第一年第二年第三年第四年第五年年份數(shù)量(萬(wàn)根)預(yù)計(jì)銷量(萬(wàn)根)贈(zèng)送量(萬(wàn)根)5.4. 銷售渠道銷售渠道Place擬采取的銷銷售渠道售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。建立以上海為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)：將全國(guó)劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個(gè)分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場(chǎng)，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原那么建立原那么是為客戶提供最高效率的效勞。利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的缺乏，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，并吸引有良好

41、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，防止兩者產(chǎn)生矛盾。隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫(kù)，積極推動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展，適時(shí)開展電子商務(wù)。及時(shí)收集試用后的反響信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)。5.5. 推廣策略推廣策略Promotion5.5.1. 大量贈(zèng)送產(chǎn)品大量贈(zèng)送產(chǎn)品醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長(zhǎng)，醫(yī)生品牌忠誠(chéng)度較高，應(yīng)采用人人員員推推銷銷方式與醫(yī)生直接溝通，解除醫(yī)生對(duì)試用新品牌的疑慮，建立醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的信心；在產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)的前期，大量大量贈(zèng)贈(zèng)送送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用，是比擬有效

42、的促銷方式，可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力，也可以改變醫(yī)生的縫合線使用習(xí)慣。考慮公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贈(zèng)贈(zèng)送量送量暫定為第一年贈(zèng)送 90 萬(wàn)根，第二年贈(zèng)送 160 萬(wàn)根，第三年以后每年贈(zèng)送 80 萬(wàn)根。 贈(zèng)送量與根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查預(yù)計(jì)的銷售量圖 6.5.5.2. 人人員推銷員推銷略略 5.5.3. 廣告廣告 甲殼質(zhì)是一種新型材料，認(rèn)知程度較低，廣告的訴求點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于介紹甲殼質(zhì)材料本身的生物特性、醫(yī)療等領(lǐng)域的用途、社會(huì)效益等。 國(guó)家對(duì)醫(yī)療器械廣告有著一定的限制，廣告要經(jīng)過(guò)醫(yī)療器械廣告審查機(jī)關(guān)的嚴(yán)格審查，審查時(shí)間一般為十五天；發(fā)布廣告可以委托醫(yī)療器械經(jīng)銷商或廣告公司代理。 從正面宣傳產(chǎn)品，受到的限制較多，可

43、以通過(guò)公眾媒介樹立企業(yè)形象，從而到達(dá)宣傳產(chǎn)品的目的。 廣告主要方向集中在做甲殼質(zhì)材料廣告，通過(guò)向社會(huì)宣傳甲殼質(zhì)的來(lái)源、特點(diǎn)、應(yīng)用前景、各種保健功能等作用，到達(dá)宣傳公司產(chǎn)品的作用。企業(yè)形象廣告在群眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時(shí)配以文字報(bào)道那么會(huì)取得更為良好的效果。宣傳公司理念“Your health，our success “ 您的健康，我們的希望 產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告品牌廣告可以通過(guò)多種渠道進(jìn)行。播送、電視廣告信息傳遞時(shí)間短，可以用來(lái)提高知曉度；利用報(bào)紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特

44、色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。公益廣告除利用報(bào)紙、雜志、播送、電視等傳播渠道外，也在社會(huì)公益活動(dòng)中樹立公司的良好形象。如與醫(yī)療部門共同建設(shè)急救中心，宣傳緊急情況下的自救、互救知識(shí)等。5.5.4. 公關(guān)公關(guān)Public Relation在公司籌建之初開始公關(guān)工作。公關(guān)活公關(guān)活動(dòng)動(dòng)的原那么的原那么是樹立公司技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會(huì)責(zé)任感的良好形象。公司籌建初期，公關(guān)活公關(guān)活動(dòng)動(dòng)的重點(diǎn)的重點(diǎn)為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。承辦大型的學(xué)術(shù)交流會(huì)、研討活動(dòng)；在醫(yī)學(xué)院設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，不僅培養(yǎng)潛在顧客，也在任課教師通常是醫(yī)院的骨干力量心中樹立企業(yè)形象，為中后期銷售奠定良好的根底；公司正式

45、運(yùn)營(yíng)之后，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進(jìn)行雙向交流，加深公眾對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽(yù)度。與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開辟科普專欄，開通免費(fèi)咨詢熱線；制作形式活潑、界面友好的主頁(yè)，展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。5.6. 市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入據(jù)調(diào)查，西安地區(qū)的醫(yī)生和護(hù)士長(zhǎng)對(duì)于醫(yī)用縫合線的品牌忠誠(chéng)度較低，關(guān)鍵是價(jià)格問(wèn)題，較容易試用不同品牌的產(chǎn)品；京、滬、穗三地的醫(yī)生對(duì)價(jià)格敏感度較低，不愿意試用不同品牌，市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入不易，但使用量遠(yuǎn)大于西安地區(qū)。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線市場(chǎng)開開發(fā)發(fā)策略策略為替代羊腸線和擠占 PGA 類可吸收縫合線市場(chǎng)，開拓應(yīng)該用可吸收線而使用絲線的市場(chǎng)。進(jìn)進(jìn)入

46、策略入策略應(yīng)首先考慮西安等內(nèi)地大中型城市，能夠較早得到回報(bào)；同時(shí)也要對(duì)京、滬、穗等興旺大城市進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，獲取公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)與最大利益。5.6.1. 對(duì)已被開發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng)對(duì)已被開發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng)市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入可以采用以下方案：占領(lǐng)傳統(tǒng)可吸收縫合線羊腸線市場(chǎng)，替代現(xiàn)有羊腸線據(jù)調(diào)查，在經(jīng)濟(jì)開展水平偏低的中小型城市醫(yī)院仍大量使用羊腸線。羊腸線正處于產(chǎn)品的衰退期，被替代的趨勢(shì)日益明顯，使得醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線進(jìn)入這一市場(chǎng)將具有如下優(yōu)勢(shì)：良好的產(chǎn)品性能，使用方便，效勞完善，價(jià)格適中。進(jìn)入 PGA 類材料可吸收縫合線市場(chǎng)，與進(jìn)口產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額與進(jìn)口的可吸收縫合線競(jìng)爭(zhēng)，以優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)和優(yōu)質(zhì)效勞樹立產(chǎn)品及

47、品牌形象，突出甲殼質(zhì)的生物環(huán)保性，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)。工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)在于提高品牌知曉度、美譽(yù)度，樹立良好的品牌形象；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生物特性；改變醫(yī)生現(xiàn)有可吸收縫合線的品牌偏好，建立品牌忠誠(chéng)度。在專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志上舉辦關(guān)于甲殼質(zhì)材料應(yīng)用前景的討論，強(qiáng)調(diào)甲殼質(zhì)材料的生物特性；專業(yè)銷售人員向醫(yī)生介紹產(chǎn)品，使醫(yī)生充分了解產(chǎn)品性能，建立對(duì)甲殼質(zhì)醫(yī)用縫合線的信心，并能夠試用；提供完善的售前、售中、售后效勞，輔以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格贏得市場(chǎng)；搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)良好的社會(huì)形象，贏得顧客的信賴。5.6.2. 對(duì)尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng)對(duì)尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng)市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入的重點(diǎn)重點(diǎn)在于改變醫(yī)生手術(shù)中使用縫合線的傳統(tǒng)習(xí)慣

48、，替代局部絲線。據(jù)調(diào)查，醫(yī)生根據(jù)手術(shù)類型選擇縫合線。局部手術(shù)可選擇絲線，也可用可吸收線。醫(yī)生選擇縫合線的依據(jù)依據(jù)是自己長(zhǎng)期工作過(guò)程中形成的使用習(xí)慣和價(jià)格對(duì)于病人的影響程度。工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線的觀念，強(qiáng)調(diào)可吸收縫合線對(duì)于手術(shù)病人的重要性；宣傳縫合線的開展趨勢(shì)，使醫(yī)生接受使用可吸收縫合線的觀念，并引導(dǎo)醫(yī)生中的一局部“潮流領(lǐng)導(dǎo)者使用可吸收縫合線。市場(chǎng)開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通，介紹甲殼質(zhì)縫合線的優(yōu)點(diǎn)，提高醫(yī)生對(duì)甲殼質(zhì)縫合線的認(rèn)知程度；向其介紹甲殼質(zhì)可吸收縫合線，使客戶了解本產(chǎn)品的各項(xiàng)性能、適用情況等；通過(guò)大量贈(zèng)送試用，培養(yǎng)醫(yī)生的使用習(xí)慣。但需要較長(zhǎng)時(shí)期一至兩年的普及

49、。然后，以適中的價(jià)格、盡善盡美的效勞、有力的公關(guān)手段翻開市場(chǎng)。6. 生產(chǎn)管理生產(chǎn)管理6.1. 生產(chǎn)要求生產(chǎn)要求股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模33.33%58.33%8.33%東華大學(xué)風(fēng)險(xiǎn)投資設(shè)備入股生生產(chǎn)產(chǎn)周期：周期：從原料到縫合線生產(chǎn)周期為 6 天。工人要求：工人要求：相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷、經(jīng)過(guò)三個(gè)月的專業(yè)培訓(xùn)。技技術(shù)術(shù)關(guān)關(guān)鍵鍵： ：甲殼質(zhì)纖維制備。6.2. 廠址選擇廠址選擇略略 6.3. 工程進(jìn)度工程進(jìn)度圖 7. 略6.4. 生產(chǎn)工藝流程生產(chǎn)工藝流程略略7. 投資分析投資分析7.1. 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊(cè)資本 1200 萬(wàn)。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：東華大學(xué)東華大學(xué) 股本來(lái)源股本來(lái)源股本規(guī)模股本規(guī)

50、模風(fēng)險(xiǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)投資技術(shù)入股技術(shù)入股資金入股資金入股設(shè)備入股設(shè)備入股金金 額額700 萬(wàn)300 萬(wàn)100 萬(wàn)100 萬(wàn)比比 例例58.33%25.00%8.33%8.33%股本結(jié)構(gòu)中，東華大學(xué)技術(shù)及資金入股占總股本的 33.33%，風(fēng)險(xiǎn)投資方面，我們打算引入 25 家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。 圖 9. 7.2. 資金來(lái)源與運(yùn)用資金來(lái)源與運(yùn)用公司初期需要外借資金300 萬(wàn)(金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率 5.85%)，用作流動(dòng)資金，同時(shí)考慮到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債比為 1：5。資金主要用于購(gòu)建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)(602 萬(wàn))，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接

51、人工、制造費(fèi)用及其它各類期間費(fèi)用等498 萬(wàn)。 注：第三年追加固定資產(chǎn)投資 70 萬(wàn)用于購(gòu)置編織機(jī)等設(shè)備7.3. 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供給商的信譽(yù)足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在 46 個(gè)月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；租賃廠房，選址在設(shè)施完善的浦東張江高新技術(shù)園區(qū)，付租金即可運(yùn)營(yíng)。投資現(xiàn)金流量表如下：投資現(xiàn)金流量表投資現(xiàn)金流量表表 2. 單位：萬(wàn)元初期初期第一年第一年第二年第二年第三年第三年第四年第四年第五年第五年固定固定資產(chǎn)資產(chǎn)投投資資流流動(dòng)資動(dòng)資金金銷銷售收入售收入 -變動(dòng)變動(dòng)本本錢錢 -固定本固定本錢錢稅前利稅前利潤(rùn)潤(rùn)0.00 111 -稅收

52、稅收稅后利稅后利潤(rùn)潤(rùn)0.00 111+折舊折舊+無(wú)形無(wú)形資產(chǎn)攤銷資產(chǎn)攤銷凈現(xiàn)凈現(xiàn)金流量金流量-1100.00 12注：前半年為建設(shè)期初期，后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一個(gè)會(huì)計(jì)年度.投資凈現(xiàn)值投資凈現(xiàn)值 n NPV=(CI-CO)t(1+i)-t NPV= (萬(wàn)元) t=1銀行短期借款1 年期利率為 5.85%，長(zhǎng)期借款利率為 5.92%以 99 年 8 月為準(zhǔn)?？紤]到目前資金本錢較低，以及資金的時(shí)機(jī)本錢和投資的風(fēng)險(xiǎn)性等因素，i 取 10%下同，此時(shí)，NPV=6760.97萬(wàn)元，遠(yuǎn)大于零。計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。.投資回收期投資回收期通過(guò)凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算，投

53、資回收期為二年零一個(gè)月，投資方案可行?；厥掌?累計(jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)-1+(未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值).內(nèi)含報(bào)酬率內(nèi)含報(bào)酬率根據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下： nNPVIRR= CI-COt1+IRR-t=0 IRR=92%t=1內(nèi)含報(bào)酬率到達(dá) 92%，遠(yuǎn)大于資金本錢率 10%，主要因?yàn)楸井a(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價(jià)，使得銷售利潤(rùn)率較高，而且，前 5 年內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)性很好。.工程敏感性分析工程敏感性分析公司在銷售收入、投資、經(jīng)營(yíng)本錢上存在來(lái)自各方面的不確定因素，我們對(duì)三者按提高 10%和降低 10%的單因素變化做敏感性分析。用逐項(xiàng)替代法計(jì)算投資回收期和內(nèi)含報(bào)酬率。 見(jiàn)下列圖：圖 10. 略表 3.略公司對(duì)銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營(yíng)本錢次之。在變化10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報(bào)酬率仍然高達(dá) 75%，說(shuō)明能承當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)，具有一定可靠性。.盈虧平衡分析盈虧平衡分析 略投資回報(bào)投資回報(bào)根據(jù)對(duì)未來(lái)幾年公司經(jīng)營(yíng)狀況的預(yù)測(cè)見(jiàn)附錄，公司能保