1、銷售回款博弈術(shù)銷售回款博弈術(shù)掌握催款技巧，解決回款難題掌握催款技巧，解決回款難題 打仗要講究戰(zhàn)術(shù)，催款要講究技巧。打仗要講究戰(zhàn)術(shù)，催款要講究技巧。 技巧得當(dāng)，回款就成功了一半。技巧得當(dāng)，回款就成功了一半。 銷售只是過程，回款才是結(jié)果。銷售只是過程，回款才是結(jié)果。目錄目錄 第一章第一章 做銷售，回款才是硬道理做銷售，回款才是硬道理 第二章第二章 回款為什么就這么難回款為什么就這么難 第三章第三章 未雨綢繆，未雨綢繆，“鋪平鋪平”催收前的路催收前的路 第第四四章章 常規(guī)手段也可以輕松收款常規(guī)手段也可以輕松收款 第第五五章章 改變思路，一樣的款不一樣的收改變思路，一樣的款不一樣的收 第第六六章章 在

2、實(shí)戰(zhàn)中掌握催款技巧在實(shí)戰(zhàn)中掌握催款技巧第一章第一章 做銷售，回款才是硬道理做銷售，回款才是硬道理 做銷售必須以回款作為保障。做銷售必須以回款作為保障。 回款回得好，它將是你平步青云的墊腳石?；乜罨氐煤?，它將是你平步青云的墊腳石。 回款是你和企業(yè)的生命供給線，有了它，才能使回款是你和企業(yè)的生命供給線，有了它，才能使你的銷售工作順利延續(xù)；有了它，企業(yè)才能在激你的銷售工作順利延續(xù)；有了它，企業(yè)才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存下去；有了它，你與企業(yè)的價(jià)值烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存下去；有了它，你與企業(yè)的價(jià)值才能不斷地得到提升。才能不斷地得到提升。第一章第一章 做銷售，回款才是硬道理做銷售，回款才是硬道理 回款回款企業(yè)的企業(yè)

3、的“血液血液” 回款是維系著企業(yè)的生命，關(guān)乎企業(yè)的生存和發(fā)展的血液回款是維系著企業(yè)的生命，關(guān)乎企業(yè)的生存和發(fā)展的血液。 回款又像血液一樣滋養(yǎng)著銷售人員的成長(zhǎng)，保障了銷售人回款又像血液一樣滋養(yǎng)著銷售人員的成長(zhǎng)，保障了銷售人員的收入。員的收入。 “鍋蓋理論鍋蓋理論”：企業(yè)的業(yè)務(wù)：企業(yè)的業(yè)務(wù)鍋，現(xiàn)金流通鍋，現(xiàn)金流通蓋蓋 假使你有假使你有10口鍋，那么你只需有口鍋，那么你只需有6個(gè)鍋蓋，便可以保證這個(gè)鍋蓋，便可以保證這10口鍋都有鍋蓋用，前提是必須口鍋都有鍋蓋用，前提是必須6個(gè)鍋蓋在每一口鍋上不個(gè)鍋蓋在每一口鍋上不停的輪換，這樣，停的輪換，這樣，6個(gè)鍋蓋就能使個(gè)鍋蓋就能使10口鍋全部運(yùn)作起來。口鍋全部

4、運(yùn)作起來。第一章第一章 做銷售，回款才是硬道理做銷售，回款才是硬道理 賒銷是一把賒銷是一把“雙刃劍雙刃劍”賒賒銷銷利：利：1.提高銷售量。提高銷售量。Eg: 國美、蘇寧國美、蘇寧“”“”大型家電分期付款大型家電分期付款“2.賒銷能夠緩解企業(yè)資金周圍的壓力。賒銷能夠緩解企業(yè)資金周圍的壓力。3.賒銷能夠給買方發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題的時(shí)間，在付款問題上占據(jù)主動(dòng)地位。賒銷能夠給買方發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題的時(shí)間，在付款問題上占據(jù)主動(dòng)地位。4.賒銷能夠提高賣方的競(jìng)爭(zhēng)力。賒銷能夠提高賣方的競(jìng)爭(zhēng)力。5.賒銷能夠促進(jìn)長(zhǎng)期合作和共同發(fā)展。賒銷能夠促進(jìn)長(zhǎng)期合作和共同發(fā)展。6.賒銷能夠減少企業(yè)的庫存。賒銷能夠減少企業(yè)的庫存。7.

5、賒銷能夠發(fā)展大客戶。賒銷能夠發(fā)展大客戶。弊：弊：1.降低了企業(yè)資金使用效率。降低了企業(yè)資金使用效率。2.賒銷嚴(yán)重的后果會(huì)使賬款變成死債。賒銷嚴(yán)重的后果會(huì)使賬款變成死債。3.虛增企業(yè)經(jīng)營成本，應(yīng)收賬款虛假，造成企業(yè)不必要的損失。虛增企業(yè)經(jīng)營成本，應(yīng)收賬款虛假，造成企業(yè)不必要的損失。4.經(jīng)銷商卷款逃跑。經(jīng)銷商卷款逃跑。5.拖欠貨款的經(jīng)銷商有時(shí)容易像曹操拖欠貨款的經(jīng)銷商有時(shí)容易像曹操“挾天子以令諸侯挾天子以令諸侯”一樣，一樣，“挾貨款挾貨款以令業(yè)務(wù)員以令業(yè)務(wù)員”，讓你欲罷不能。，讓你欲罷不能。賒銷要注意避免出現(xiàn)以下問題：賒銷要注意避免出現(xiàn)以下問題： 1.銷售人員容易被對(duì)方施美人計(jì)銷售人員容易被對(duì)方施

6、美人計(jì)“賠了夫人又折賠了夫人又折兵兵”。 2.賒銷容易讓銷售人員忘掉角色定位，在工作中賒銷容易讓銷售人員忘掉角色定位，在工作中迷失自己，將迷失自己，將“私交私交”滲入滲入“商業(yè)商業(yè)”中去，用判中去，用判斷朋友的價(jià)值觀去衡量一個(gè)商業(yè)客戶的斷朋友的價(jià)值觀去衡量一個(gè)商業(yè)客戶的“資信資信”與與“能力能力”，憑自己的喜好，憑自己的喜好“開倉放糧開倉放糧”。 3.賒銷是個(gè)溫床，容易讓銷售人員喪失戰(zhàn)斗力和賒銷是個(gè)溫床，容易讓銷售人員喪失戰(zhàn)斗力和進(jìn)取心。進(jìn)取心。 4.業(yè)務(wù)員攜款潛逃。業(yè)務(wù)員攜款潛逃。第一章第一章 做銷售，回款才是硬道理做銷售，回款才是硬道理 銷售重要，回款更重要銷售重要，回款更重要 銷售只是一

7、個(gè)過程，回款才是真正的結(jié)果。銷售只是一個(gè)過程，回款才是真正的結(jié)果。 即便你的銷售過程做的再完美：送貨及時(shí)、拜訪周到、促即便你的銷售過程做的再完美：送貨及時(shí)、拜訪周到、促銷到位銷到位可是如果沒有回款這個(gè)結(jié)果來確認(rèn)，那么對(duì)于可是如果沒有回款這個(gè)結(jié)果來確認(rèn)，那么對(duì)于企業(yè)和個(gè)人來說，你所做的一切都將是零，有時(shí)甚至還會(huì)企業(yè)和個(gè)人來說，你所做的一切都將是零，有時(shí)甚至還會(huì)給企業(yè)還來不必要的麻煩。給企業(yè)還來不必要的麻煩。第一章第一章 做銷售，回款才是硬道理做銷售，回款才是硬道理 管好回款，不要授客戶以管好回款，不要授客戶以“柄柄” “現(xiàn)代版楊白勞現(xiàn)代版楊白勞” “客戶并非老虎，如果是，多半也是你自己養(yǎng)大的客戶

8、并非老虎，如果是，多半也是你自己養(yǎng)大的”第二章第二章 回款為什么就這么難回款為什么就這么難 回款難是很多企業(yè)面臨的難題，這已經(jīng)理一回款難是很多企業(yè)面臨的難題，這已經(jīng)理一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。那么回款工作為什么如此難個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。那么回款工作為什么如此難做呢？是企業(yè)內(nèi)部的管理控制不好，還是客做呢？是企業(yè)內(nèi)部的管理控制不好，還是客戶在故意壓著你的回款，或者是銷售人員自戶在故意壓著你的回款，或者是銷售人員自身的素質(zhì)問題呢？身的素質(zhì)問題呢？第二章第二章 回款為什么就這么難回款為什么就這么難 內(nèi)控乏力，為回款埋下隱患內(nèi)控乏力，為回款埋下隱患 內(nèi)控不力的原因：內(nèi)控不力的原因： 1.銷售的盲目性銷售的盲目性 2.沒

9、有意識(shí)到市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)性沒有意識(shí)到市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)性 3.缺少對(duì)應(yīng)收賬款的管理：應(yīng)收賬款表缺少對(duì)應(yīng)收賬款的管理：應(yīng)收賬款表+財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)分析 4.對(duì)賬時(shí)間被拖延：定期對(duì)賬對(duì)賬時(shí)間被拖延：定期對(duì)賬+合法有效的對(duì)賬依合法有效的對(duì)賬依據(jù)據(jù) 5.對(duì)應(yīng)收賬款缺少分類管理對(duì)應(yīng)收賬款缺少分類管理 6.企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)制度不完善企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)制度不完善 7.企業(yè)對(duì)銷售工作缺乏有效的管理和監(jiān)督企業(yè)對(duì)銷售工作缺乏有效的管理和監(jiān)督第二章第二章 回款為什么就這么難回款為什么就這么難 銷售人員自身不足，回款過程飽受折磨銷售人員自身不足，回款過程飽受折磨 銷售人員素質(zhì)不高的表現(xiàn)：銷售人員素質(zhì)不高的表現(xiàn)： 1.自身素質(zhì)差自身素質(zhì)差 2.缺乏責(zé)任感

10、：缺乏責(zé)任感：沒有對(duì)客戶采取目標(biāo)管理沒有對(duì)客戶采取目標(biāo)管理（回款計(jì)劃（回款計(jì)劃要靠銷售人員同客戶雙方共同制訂才有效）；要靠銷售人員同客戶雙方共同制訂才有效）；對(duì)客戶的對(duì)客戶的承諾沒有跟蹤可跟蹤不力；對(duì)客戶的要求過低。承諾沒有跟蹤可跟蹤不力；對(duì)客戶的要求過低。 3.缺乏業(yè)務(wù)知識(shí)和技能：缺乏業(yè)務(wù)知識(shí)和技能：缺乏完全銷售的理念缺乏完全銷售的理念（將債（將債權(quán)憑證兌換為現(xiàn)金才是完全銷售）；權(quán)憑證兌換為現(xiàn)金才是完全銷售）；缺乏回收貨款的完缺乏回收貨款的完善計(jì)劃；大做人情；銷售人員缺少收款的技巧。善計(jì)劃；大做人情；銷售人員缺少收款的技巧。第二章第二章 回款為什么就這么難回款為什么就這么難 信用危機(jī)使信用危

11、機(jī)使“天平天平”失去平衡失去平衡 “當(dāng)信用消失的時(shí)候，肉體就沒有生命當(dāng)信用消失的時(shí)候，肉體就沒有生命”（法）（法）大仲馬大仲馬 信用控制部門的重要性：收集和評(píng)估客戶信息信用控制部門的重要性：收集和評(píng)估客戶信息+對(duì)對(duì)客戶信用額度的授予客戶信用額度的授予+及時(shí)了解客戶的異常動(dòng)向及時(shí)了解客戶的異常動(dòng)向第二章第二章 回款為什么就這么難回款為什么就這么難 賒欠隨意，造成回款缺陷賒欠隨意，造成回款缺陷 做為銷售人員，要想保證回款的及時(shí)收回，絕對(duì)不做為銷售人員，要想保證回款的及時(shí)收回，絕對(duì)不能對(duì)客戶心慈手軟，一定要讓客戶做出回款的承諾能對(duì)客戶心慈手軟，一定要讓客戶做出回款的承諾。因?yàn)?，在這個(gè)問題上，客戶為了

12、達(dá)到少回款甚至。因?yàn)椋谶@個(gè)問題上，客戶為了達(dá)到少回款甚至不回款的目的，總是會(huì)想盡辦法提出這樣或那樣的不回款的目的，總是會(huì)想盡辦法提出這樣或那樣的的理由。如果你只是想著既不得罪客戶，又達(dá)到目的理由。如果你只是想著既不得罪客戶，又達(dá)到目標(biāo)，到最后必定是兩后空空，一樣你也得不到。標(biāo)，到最后必定是兩后空空，一樣你也得不到。第二章第二章 回款為什么就這么難回款為什么就這么難 拖欠成癮，客戶故意作祟拖欠成癮，客戶故意作祟 準(zhǔn)確判斷客戶拖欠回款的原因，客戶欠款不付的主要原因準(zhǔn)確判斷客戶拖欠回款的原因，客戶欠款不付的主要原因： 1.沒錢：投入其它產(chǎn)業(yè)、投資、賒銷鋪貨給終端、庫存沒錢：投入其它產(chǎn)業(yè)、投資、賒銷

13、鋪貨給終端、庫存.。 2.有錢，但不想占用資金：在客戶心理，永遠(yuǎn)是想占廠家有錢，但不想占用資金：在客戶心理，永遠(yuǎn)是想占廠家的便宜，擁有更多的資源，零庫存銷售！的便宜，擁有更多的資源，零庫存銷售！ 3.以欠款、賴賬為榮，以欠款、賴賬為榮，“欠賬是大爺欠賬是大爺”的心理作祟。的心理作祟。 4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D壓。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D壓。 5.市場(chǎng)不振。市場(chǎng)不振。 6.挾回款以令廠家：挾回款以令廠家：“要回款也可以，你這個(gè)月拿什么支持要回款也可以，你這個(gè)月拿什么支持我？我？” 7.心存不勞而獲的想法，將銷售回款據(jù)為已有。心存不勞而獲的想法，將銷售回款據(jù)為已有。 8.心理心理“變態(tài)變態(tài)”。第二章第二章 回款為什么就這

14、么難回款為什么就這么難 缺乏品牌感召力，回款難上加難缺乏品牌感召力，回款難上加難 調(diào)查問卷：在銷售人員的銷售過程中，兩次以內(nèi)調(diào)查問卷：在銷售人員的銷售過程中，兩次以內(nèi)就能達(dá)成交易的占就能達(dá)成交易的占20%，其中名牌企業(yè)占了，其中名牌企業(yè)占了80%以上，像聯(lián)想、惠普、飛利浦待企業(yè)的產(chǎn)品都位以上，像聯(lián)想、惠普、飛利浦待企業(yè)的產(chǎn)品都位列其中，而非名牌產(chǎn)品的銷售人員在向客戶銷售列其中，而非名牌產(chǎn)品的銷售人員在向客戶銷售時(shí)，通常都在四次以上才能取得銷售交易的成功時(shí)，通常都在四次以上才能取得銷售交易的成功。 說明：你在銷售時(shí)，產(chǎn)品好不好，名氣大不大，說明：你在銷售時(shí)，產(chǎn)品好不好，名氣大不大，直接決定了銷售

15、人員銷售的成功概率的大小。直接決定了銷售人員銷售的成功概率的大小。第三章第三章 未雨綢繆，未雨綢繆，“鋪平鋪平”催收前的路催收前的路 催收賬款是一個(gè)催收賬款是一個(gè)“技術(shù)含量技術(shù)含量”很高的能力活很高的能力活，不僅僅要在催款過程中運(yùn)用高超的催款技，不僅僅要在催款過程中運(yùn)用高超的催款技巧和謀略去應(yīng)對(duì)各色的客戶，更需要在催款巧和謀略去應(yīng)對(duì)各色的客戶，更需要在催款之前做好銷售回款的管理工作以及做好催款之前做好銷售回款的管理工作以及做好催款前的準(zhǔn)備，只有如此，銷售人員的催款之路前的準(zhǔn)備，只有如此，銷售人員的催款之路才會(huì)變得平坦，順利拿回客戶手中的回款才才會(huì)變得平坦，順利拿回客戶手中的回款才能成為可能。能

16、成為可能。第三章第三章 未雨綢繆，未雨綢繆，“鋪平鋪平”催收前的路催收前的路 規(guī)范簽約手續(xù)，不給壞賬留后路規(guī)范簽約手續(xù)，不給壞賬留后路信用風(fēng)險(xiǎn)控制的最后一關(guān)，就是正確的簽訂合同：信用風(fēng)險(xiǎn)控制的最后一關(guān)，就是正確的簽訂合同：1.在簽訂合同以前，經(jīng)營者必須認(rèn)真審查對(duì)方的真實(shí)身份和履約能力在簽訂合同以前，經(jīng)營者必須認(rèn)真審查對(duì)方的真實(shí)身份和履約能力：通過信用調(diào)查和信用分析，對(duì)客戶的資信情況進(jìn)行仔細(xì)的調(diào)查。：通過信用調(diào)查和信用分析，對(duì)客戶的資信情況進(jìn)行仔細(xì)的調(diào)查。2.合同最好由本企業(yè)起草并執(zhí)行統(tǒng)一的合同文本。合同最好由本企業(yè)起草并執(zhí)行統(tǒng)一的合同文本。3.審查合同公章與簽字人的身份，確保合同是有效的。審查

17、合同公章與簽字人的身份，確保合同是有效的。4.簽訂合同時(shí)應(yīng)嚴(yán)格審查合同的各項(xiàng)條款，有條件的不妨向?qū)I(yè)人員簽訂合同時(shí)應(yīng)嚴(yán)格審查合同的各項(xiàng)條款，有條件的不妨向?qū)I(yè)人員咨詢。咨詢。5.約定信用監(jiān)督條款（約定信用監(jiān)督條款（CS條款）：條款）：CS條款是信用監(jiān)督條款是信用監(jiān)督(credit-supervising)。6.約定違約條款。約定違約條款。7.延期付款的注意事項(xiàng)：延期付款的金額既要有大寫又要有小寫，放延期付款的注意事項(xiàng)：延期付款的金額既要有大寫又要有小寫，放款的期限寫清天數(shù)，必須付款的日期寫明某年某月某日，超期付款的款的期限寫清天數(shù)，必須付款的日期寫明某年某月某日，超期付款的處罰規(guī)定超期一天賠付

18、違約金多少，并有言在先，屆時(shí)將停止發(fā)貨。處罰規(guī)定超期一天賠付違約金多少，并有言在先，屆時(shí)將停止發(fā)貨。8.約定爭(zhēng)議管轄權(quán)條款：用于避免對(duì)方精心設(shè)計(jì)的司法陷阱。約定爭(zhēng)議管轄權(quán)條款：用于避免對(duì)方精心設(shè)計(jì)的司法陷阱。9.明確合同簽訂地。明確合同簽訂地。10.約定所有權(quán)保留條款。約定所有權(quán)保留條款。11.約定擔(dān)保條款。約定擔(dān)保條款。第三章第三章 未雨綢繆，未雨綢繆，“鋪平鋪平”催收前的路催收前的路 提升自我，才能成為提升自我，才能成為“收款強(qiáng)人收款強(qiáng)人”1.建立正確的心態(tài)，樹立起高度的自信：把自己當(dāng)成老板、把客戶當(dāng)建立正確的心態(tài)，樹立起高度的自信：把自己當(dāng)成老板、把客戶當(dāng)成自己。成自己。2.擁有豐富的知

19、識(shí)擁有豐富的知識(shí)（1）積累豐富的經(jīng)濟(jì)知識(shí)：經(jīng)濟(jì)管理、市場(chǎng)銷售、財(cái)政、稅收、會(huì)計(jì)）積累豐富的經(jīng)濟(jì)知識(shí)：經(jīng)濟(jì)管理、市場(chǎng)銷售、財(cái)政、稅收、會(huì)計(jì)、金融知識(shí)等。、金融知識(shí)等。（2）學(xué)習(xí)基本的法律知識(shí)：是收款人必備的基礎(chǔ)知識(shí)。）學(xué)習(xí)基本的法律知識(shí)：是收款人必備的基礎(chǔ)知識(shí)。（3）學(xué)習(xí)銷售理論、渠道管理、促銷等方面的知識(shí)。）學(xué)習(xí)銷售理論、渠道管理、促銷等方面的知識(shí)。（4）掌握與客戶有關(guān)的綜合知識(shí)。）掌握與客戶有關(guān)的綜合知識(shí)。3.廣結(jié)人緣：銷售人員收款績(jī)效的優(yōu)劣與他對(duì)人際關(guān)系的重視以及受廣結(jié)人緣：銷售人員收款績(jī)效的優(yōu)劣與他對(duì)人際關(guān)系的重視以及受歡迎的程度成正比。（歡迎的程度成正比。（1）經(jīng)常問候承辦人（）經(jīng)常問

20、候承辦人（2）禮數(shù)周到。）禮數(shù)周到。4.鍛煉靈敏的感知能力：注意觀察，不斷實(shí)踐，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。鍛煉靈敏的感知能力：注意觀察，不斷實(shí)踐，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。5.形成較強(qiáng)的語言文字能力：縝密的思維是建立在較強(qiáng)的語言文字能形成較強(qiáng)的語言文字能力：縝密的思維是建立在較強(qiáng)的語言文字能力的基礎(chǔ)之上的。力的基礎(chǔ)之上的。6.學(xué)會(huì)穩(wěn)定的情緒控制。學(xué)會(huì)穩(wěn)定的情緒控制。7.遵守職業(yè)道德。遵守職業(yè)道德。第三章第三章 未雨綢繆，未雨綢繆，“鋪平鋪平”催收前的路催收前的路 加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的日常管理加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的日常管理 1.應(yīng)收賬款賒銷期間的確定應(yīng)收賬款賒銷期間的確定 2.實(shí)施對(duì)應(yīng)收賬款的追蹤分析實(shí)施對(duì)應(yīng)收賬款的追蹤分析 3.建立客

21、戶檔案，做好基礎(chǔ)記錄建立客戶檔案，做好基礎(chǔ)記錄 4.認(rèn)真對(duì)待應(yīng)收賬款的賬齡認(rèn)真對(duì)待應(yīng)收賬款的賬齡 5.加強(qiáng)應(yīng)收賬款的對(duì)賬工作：總賬與明細(xì)賬的核對(duì)，明細(xì)加強(qiáng)應(yīng)收賬款的對(duì)賬工作：總賬與明細(xì)賬的核對(duì)，明細(xì)賬與有關(guān)客戶單位往來賬的核對(duì)。賬與有關(guān)客戶單位往來賬的核對(duì)。 6.對(duì)應(yīng)收賬款的監(jiān)督和控制：監(jiān)督回收情況、制訂應(yīng)收賬對(duì)應(yīng)收賬款的監(jiān)督和控制：監(jiān)督回收情況、制訂應(yīng)收賬款回收政策?？罨厥照?。 7.應(yīng)收賬款回收情況的監(jiān)督：定期編制應(yīng)收賬款賬齡分析應(yīng)收賬款回收情況的監(jiān)督：定期編制應(yīng)收賬款賬齡分析表。表。 8.建立壞賬準(zhǔn)備制度建立壞賬準(zhǔn)備制度第三章第三章 未雨綢繆，未雨綢繆，“鋪平鋪平”催收前的路催收前的路

22、做好內(nèi)部控制，為回款打好基礎(chǔ)做好內(nèi)部控制，為回款打好基礎(chǔ) 實(shí)施事前管理（交貨前）可以防止實(shí)施事前管理（交貨前）可以防止70%拖欠風(fēng)險(xiǎn)拖欠風(fēng)險(xiǎn)； 實(shí)施事中管理（交貨后到合同貨款到期前）可以實(shí)施事中管理（交貨后到合同貨款到期前）可以避免避免35%的拖欠；的拖欠； 實(shí)施事后管理（拖欠發(fā)生后）可以挽回實(shí)施事后管理（拖欠發(fā)生后）可以挽回41%的拖的拖欠損失；欠損失； 實(shí)施全面控制可以減少實(shí)施全面控制可以減少80%的呆賬和壞賬。的呆賬和壞賬。第三章第三章 未雨綢繆，未雨綢繆，“鋪平鋪平”催收前的路催收前的路 1.回款事前控制回款事前控制 （1）事前對(duì)零售客戶進(jìn)行信用調(diào)查和資信評(píng)估：評(píng)估內(nèi)容）事前對(duì)零售客戶

23、進(jìn)行信用調(diào)查和資信評(píng)估：評(píng)估內(nèi)容包括零售客戶的經(jīng)營善、零售客戶的財(cái)務(wù)狀況、負(fù)責(zé)人的包括零售客戶的經(jīng)營善、零售客戶的財(cái)務(wù)狀況、負(fù)責(zé)人的個(gè)人資料、劃分零售客戶的信用等級(jí)，制訂相應(yīng)政策。個(gè)人資料、劃分零售客戶的信用等級(jí)，制訂相應(yīng)政策。 （2）制訂鼓勵(lì)零售客戶積極回款的政策：確定一個(gè)結(jié)算日）制訂鼓勵(lì)零售客戶積極回款的政策：確定一個(gè)結(jié)算日，優(yōu)惠的銷售政策、返利、售后服務(wù)的特別優(yōu)惠。，優(yōu)惠的銷售政策、返利、售后服務(wù)的特別優(yōu)惠。 （3）注意賒銷技巧，減少貨款風(fēng)險(xiǎn)）注意賒銷技巧，減少貨款風(fēng)險(xiǎn) 供應(yīng)商必須根據(jù)自身的信用政策選擇賒銷對(duì)象、賒銷制供應(yīng)商必須根據(jù)自身的信用政策選擇賒銷對(duì)象、賒銷制度、賒銷期限，不符合條

24、件的客戶決不能賒銷。度、賒銷期限，不符合條件的客戶決不能賒銷。 要有一個(gè)嚴(yán)密的賒銷審批權(quán)限的制度，形成規(guī)范化的管要有一個(gè)嚴(yán)密的賒銷審批權(quán)限的制度，形成規(guī)范化的管理，避免賒銷中的個(gè)人意志，避免隨便放寬賒銷政策。理，避免賒銷中的個(gè)人意志，避免隨便放寬賒銷政策。 對(duì)于新零售客戶，賒銷額度要小，賒銷期限要短。對(duì)于新零售客戶，賒銷額度要小，賒銷期限要短。 小批量分期結(jié)賬。小批量分期結(jié)賬。第三章第三章 未雨綢繆，未雨綢繆，“鋪平鋪平”催收前的路催收前的路 2.回款的事中控制回款的事中控制 （1）建立動(dòng)態(tài)的資信評(píng)審和賬款跟蹤管理體系：月評(píng)、季）建立動(dòng)態(tài)的資信評(píng)審和賬款跟蹤管理體系：月評(píng)、季檢、年審建立動(dòng)態(tài)的

25、零售客戶資信評(píng)審和賬款跟蹤。檢、年審建立動(dòng)態(tài)的零售客戶資信評(píng)審和賬款跟蹤。 （2）建立定期對(duì)賬制度：每月對(duì)賬函簽單認(rèn)可。）建立定期對(duì)賬制度：每月對(duì)賬函簽單認(rèn)可。 （3）定期召開應(yīng)收賬款會(huì)議：業(yè)務(wù)往來余額表、賬齡分析）定期召開應(yīng)收賬款會(huì)議：業(yè)務(wù)往來余額表、賬齡分析表。表。 （4）密切關(guān)注零售客戶的變化，時(shí)刻留意危險(xiǎn)信號(hào)。）密切關(guān)注零售客戶的變化，時(shí)刻留意危險(xiǎn)信號(hào)。 （5）有效催收貨款）有效催收貨款 （6）協(xié)助零售客戶銷售產(chǎn)品：產(chǎn)品的實(shí)際銷售才是收款時(shí)）協(xié)助零售客戶銷售產(chǎn)品：產(chǎn)品的實(shí)際銷售才是收款時(shí)最具說服力的依據(jù)。最具說服力的依據(jù)。第三章第三章 未雨綢繆，未雨綢繆，“鋪平鋪平”催收前的路催收前的

26、路 3.回款的事后控制回款的事后控制 （1）對(duì)于逾期回款的控制：）對(duì)于逾期回款的控制： 對(duì)未形成壞賬的逾期回款，財(cái)務(wù)部及時(shí)發(fā)出催款函，并由對(duì)未形成壞賬的逾期回款，財(cái)務(wù)部及時(shí)發(fā)出催款函，并由銷售人員及時(shí)通過電話或是上門催款，信用部門應(yīng)對(duì)逾期銷售人員及時(shí)通過電話或是上門催款，信用部門應(yīng)對(duì)逾期回款的企業(yè)進(jìn)行信用評(píng)，適當(dāng)減少客戶信用額度、期限和回款的企業(yè)進(jìn)行信用評(píng)，適當(dāng)減少客戶信用額度、期限和現(xiàn)金折扣政策，并做好監(jiān)督工作?，F(xiàn)金折扣政策，并做好監(jiān)督工作。 對(duì)已形成壞賬的逾期回款，企業(yè)應(yīng)對(duì)造成壞賬的原因進(jìn)行對(duì)已形成壞賬的逾期回款，企業(yè)應(yīng)對(duì)造成壞賬的原因進(jìn)行調(diào)查，明確相關(guān)責(zé)任人和部門，并做出相應(yīng)的處罰，進(jìn)行

27、調(diào)查，明確相關(guān)責(zé)任人和部門，并做出相應(yīng)的處罰，進(jìn)行備案，信用部門要取消形成壞賬的的信用額度，斷絕相互備案，信用部門要取消形成壞賬的的信用額度，斷絕相互之間的交易。之間的交易。 （2）對(duì)內(nèi)部控制系統(tǒng)的審查：信用管理部門、財(cái)務(wù)部門、）對(duì)內(nèi)部控制系統(tǒng)的審查：信用管理部門、財(cái)務(wù)部門、銷售部門三者通力合作、共同努力。銷售部門三者通力合作、共同努力。第三章第三章 未雨綢繆，未雨綢繆，“鋪平鋪平”催收前的路催收前的路 掌握豐富和完善的客戶信息掌握豐富和完善的客戶信息 完整的零呆賬管理機(jī)制包括：調(diào)查客戶的資產(chǎn)信用狀況、完整的零呆賬管理機(jī)制包括：調(diào)查客戶的資產(chǎn)信用狀況、應(yīng)收賬款總額管理、賬齡分析、賬款回收。應(yīng)收

28、賬款總額管理、賬齡分析、賬款回收。 如何才能搜集到真實(shí)可靠的信息：如何才能搜集到真實(shí)可靠的信息： （1）通過與客戶接觸收集信息：商業(yè)函件、電話、傳真、）通過與客戶接觸收集信息：商業(yè)函件、電話、傳真、電子郵件、查看老客戶的還款記錄。電子郵件、查看老客戶的還款記錄。 （2）通過與客戶進(jìn)行實(shí)地走訪來收集信息：實(shí)地查看客戶）通過與客戶進(jìn)行實(shí)地走訪來收集信息：實(shí)地查看客戶的經(jīng)營場(chǎng)所、查閱有關(guān)法律文件，與客戶的經(jīng)理或工作人的經(jīng)營場(chǎng)所、查閱有關(guān)法律文件，與客戶的經(jīng)理或工作人員交談。員交談。 （3）通過與同行業(yè)和相關(guān)行業(yè)的信息交換收集客戶信息：）通過與同行業(yè)和相關(guān)行業(yè)的信息交換收集客戶信息：商業(yè)資信證明書商業(yè)

29、資信證明書、銀行資信證明書銀行資信證明書。 （4）通過公共信息渠道收集客戶信息。）通過公共信息渠道收集客戶信息。第三章第三章 未雨綢繆，未雨綢繆，“鋪平鋪平”催收前的路催收前的路 學(xué)習(xí)搜集信息的訣竅：學(xué)習(xí)搜集信息的訣竅： （1）態(tài)度謙恭，獲取信任。）態(tài)度謙恭，獲取信任。 （2）專心傾聽，發(fā)問誘導(dǎo)。）專心傾聽，發(fā)問誘導(dǎo)。 （3）把握契機(jī)，因事辨人：客戶見財(cái)不私，必多廉節(jié)；臨）把握契機(jī)，因事辨人：客戶見財(cái)不私，必多廉節(jié)；臨難不避，則有義識(shí)；不忽略細(xì)節(jié)，多有智謀；酒后能鎮(zhèn)靜難不避，則有義識(shí)；不忽略細(xì)節(jié)，多有智謀；酒后能鎮(zhèn)靜，財(cái)聚財(cái)有方。，財(cái)聚財(cái)有方。 （4）眾人同心，黃土變金。）眾人同心，黃土變金。

30、第三章第三章 未雨綢繆，未雨綢繆，“鋪平鋪平”催收前的路催收前的路 強(qiáng)化意識(shí)，讓客戶養(yǎng)成及時(shí)付款的習(xí)慣強(qiáng)化意識(shí)，讓客戶養(yǎng)成及時(shí)付款的習(xí)慣 （1）對(duì)客戶實(shí)施回款目標(biāo)管理：銷售人員不僅要督促客戶）對(duì)客戶實(shí)施回款目標(biāo)管理：銷售人員不僅要督促客戶接受并認(rèn)真執(zhí)行你的回款計(jì)劃，還應(yīng)該及時(shí)有效的處理雙接受并認(rèn)真執(zhí)行你的回款計(jì)劃，還應(yīng)該及時(shí)有效的處理雙方之間的目標(biāo)差距。對(duì)客戶實(shí)施了銷售回款目標(biāo)管理，但方之間的目標(biāo)差距。對(duì)客戶實(shí)施了銷售回款目標(biāo)管理，但雙方存在著一定的差距，一定要明白，工作措施是針對(duì)目雙方存在著一定的差距，一定要明白，工作措施是針對(duì)目標(biāo)差距而來的，不是泛泛而談。標(biāo)差距而來的，不是泛泛而談。 （2

31、）讓客戶做出回款的承諾并及時(shí)跟蹤。）讓客戶做出回款的承諾并及時(shí)跟蹤。 （3）培養(yǎng)客戶優(yōu)先回款意識(shí)：客戶根據(jù)以下原則選擇支付）培養(yǎng)客戶優(yōu)先回款意識(shí)：客戶根據(jù)以下原則選擇支付的先后順序：產(chǎn)品整體銷售金額的多少、產(chǎn)品對(duì)客戶利潤(rùn)的先后順序：產(chǎn)品整體銷售金額的多少、產(chǎn)品對(duì)客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)的多少、客情關(guān)系的維護(hù)程度、廠家對(duì)貨款管理的松貢獻(xiàn)的多少、客情關(guān)系的維護(hù)程度、廠家對(duì)貨款管理的松緊程度。緊程度。 （4）讓客戶習(xí)慣你的）讓客戶習(xí)慣你的“定期造訪定期造訪”。第三章第三章 未雨綢繆，未雨綢繆，“鋪平鋪平”催收前的路催收前的路“定期造訪定期造訪”是銷售代表順利將貨款收回的入門功夫，把它列為收款應(yīng)是銷售代表順利將貨

32、款收回的入門功夫，把它列為收款應(yīng)對(duì)要領(lǐng)最適當(dāng)不過了。對(duì)要領(lǐng)最適當(dāng)不過了。定期造訪的重要性：定期造訪的重要性：1.銷售代表對(duì)初次成交的客戶，如果沒有事前約定收款時(shí)間而貿(mào)然前銷售代表對(duì)初次成交的客戶，如果沒有事前約定收款時(shí)間而貿(mào)然前往收款，其成功比例僅有往收款，其成功比例僅有20%;未與客戶事前約定時(shí)間而分別要花未與客戶事前約定時(shí)間而分別要花2次次、3次、次、4次、次、5次以上的拜訪才能回款項(xiàng)者，其比例分別為次以上的拜訪才能回款項(xiàng)者，其比例分別為31%、28%、11%和和6%。2.銷售代表未約定時(shí)間而第一次造訪就可以順利收回款項(xiàng)者，所花費(fèi)銷售代表未約定時(shí)間而第一次造訪就可以順利收回款項(xiàng)者，所花費(fèi)的

33、時(shí)間平均約為的時(shí)間平均約為12分鐘。分鐘。3.對(duì)于第一次成交的客戶，沒有事先約定時(shí)間而要拜訪對(duì)于第一次成交的客戶，沒有事先約定時(shí)間而要拜訪2次以上才能收次以上才能收回款項(xiàng)者，平均花費(fèi)的時(shí)間大約為回款項(xiàng)者，平均花費(fèi)的時(shí)間大約為85分鐘。分鐘。4.對(duì)于初次成交的客戶，銷售代表事前與客戶約定前往收款時(shí)間而順對(duì)于初次成交的客戶，銷售代表事前與客戶約定前往收款時(shí)間而順利收回者，占利收回者，占94%。5.對(duì)于重復(fù)購買的客戶，對(duì)于重復(fù)購買的客戶，98%的銷售代表認(rèn)為事前與客戶約定回款時(shí)的銷售代表認(rèn)為事前與客戶約定回款時(shí)間確實(shí)能節(jié)省時(shí)間，而且可以順利收回全部貨款。間確實(shí)能節(jié)省時(shí)間，而且可以順利收回全部貨款。6

34、.銷售代表認(rèn)為事前與重復(fù)購買客戶有所約定，平均所花費(fèi)收款時(shí)間銷售代表認(rèn)為事前與重復(fù)購買客戶有所約定，平均所花費(fèi)收款時(shí)間只要只要10分鐘。分鐘。第四章第四章 常規(guī)手段也可以輕松收款常規(guī)手段也可以輕松收款 打電話催款要這樣說才管用打電話催款要這樣說才管用電話催款的注意事項(xiàng)：電話催款的注意事項(xiàng)：（1）確認(rèn)金額：首先要核對(duì)對(duì)方拖欠的明細(xì)和確切金額。）確認(rèn)金額：首先要核對(duì)對(duì)方拖欠的明細(xì)和確切金額。（2）選對(duì)時(shí)間：絕佳的吉時(shí)是對(duì)方剛開始上班的一段時(shí)間。午餐、午休）選對(duì)時(shí)間：絕佳的吉時(shí)是對(duì)方剛開始上班的一段時(shí)間。午餐、午休時(shí)不宜電話催款。時(shí)不宜電話催款。（3）選對(duì)日子：每周五是最好的電話催收吉日，其次是周四

35、和周二，最）選對(duì)日子：每周五是最好的電話催收吉日，其次是周四和周二，最不宜催收的日子是周一和周三。不宜催收的日子是周一和周三。（4）要找對(duì)人。）要找對(duì)人。（5）要說對(duì)話。）要說對(duì)話。（6）全心全意。）全心全意。（7）溝通良好：模仿對(duì)方說話的方式、速度和音量；冷靜應(yīng)對(duì)亂發(fā)脾氣）溝通良好：模仿對(duì)方說話的方式、速度和音量；冷靜應(yīng)對(duì)亂發(fā)脾氣的客戶，好好安撫對(duì)方；對(duì)于少數(shù)亂罵人的客戶，冷靜地告訴對(duì)方兩個(gè)解的客戶，好好安撫對(duì)方；對(duì)于少數(shù)亂罵人的客戶，冷靜地告訴對(duì)方兩個(gè)解決方式：一是跟我們的律師談，一是跟我的老板談；保持且友好的態(tài)度。決方式：一是跟我們的律師談，一是跟我的老板談；保持且友好的態(tài)度。（8）學(xué)會(huì)

36、閉嘴。沉默是最高明的說話術(shù)，對(duì)方說話時(shí)要懂得保持沉默。）學(xué)會(huì)閉嘴。沉默是最高明的說話術(shù)，對(duì)方說話時(shí)要懂得保持沉默。（9）維護(hù)關(guān)系。）維護(hù)關(guān)系。第四章第四章 常規(guī)手段也可以輕松收款常規(guī)手段也可以輕松收款 打電話催款要這樣說才管用打電話催款要這樣說才管用 催收是個(gè)數(shù)字游戲，逮到機(jī)會(huì)就應(yīng)該打電話找對(duì)方要錢。重催收是個(gè)數(shù)字游戲，逮到機(jī)會(huì)就應(yīng)該打電話找對(duì)方要錢。重心放在次數(shù)，而不是結(jié)果。這里業(yè)務(wù)員玩的是一個(gè)不在乎有心放在次數(shù)，而不是結(jié)果。這里業(yè)務(wù)員玩的是一個(gè)不在乎有沒有要到錢的游戲。隨著電話次數(shù)的增加，你的成功概率會(huì)沒有要到錢的游戲。隨著電話次數(shù)的增加，你的成功概率會(huì)逐漸上升。所以，當(dāng)你打電話時(shí)，不要過

37、多的顧慮結(jié)果，只逐漸上升。所以，當(dāng)你打電話時(shí)，不要過多的顧慮結(jié)果，只要多打幾次就可以了，這一招叫做要多打幾次就可以了，這一招叫做“疲勞轟炸疲勞轟炸”，效果肯定，效果肯定不錯(cuò)！不錯(cuò)！ 電話催收最重要的還要于耐心、不死心、不放棄，電話一定電話催收最重要的還要于耐心、不死心、不放棄，電話一定要打到對(duì)方結(jié)清舊賬才能罷手。要打到對(duì)方結(jié)清舊賬才能罷手。 電話催收沒有什么真正的困難，只要你有電話催收沒有什么真正的困難，只要你有“良好的心情，不良好的心情，不錯(cuò)的溝通能力和最重要的堅(jiān)持錯(cuò)的溝通能力和最重要的堅(jiān)持”，就沒有收不回的賬。，就沒有收不回的賬。第四章第四章 常規(guī)手段也可以輕松收款常規(guī)手段也可以輕松收款

38、誰說催收函不能收回欠款誰說催收函不能收回欠款 催款函是供貨方對(duì)經(jīng)銷商發(fā)放的正式的商業(yè)文書，從某種程催款函是供貨方對(duì)經(jīng)銷商發(fā)放的正式的商業(yè)文書，從某種程度上說，具有一定的法律效力。度上說，具有一定的法律效力。 信函催收常作為電話催收的一種后續(xù)手段。信函催收常作為電話催收的一種后續(xù)手段。 第一次催收函必須說明打電話的日期和客戶作出的付款承諾第一次催收函必須說明打電話的日期和客戶作出的付款承諾，以及客戶在某日期前不能付款時(shí)公司會(huì)采取的措施。，以及客戶在某日期前不能付款時(shí)公司會(huì)采取的措施。 如果第一封信仍沒有回應(yīng)，第二封信應(yīng)比第一封信更為急迫如果第一封信仍沒有回應(yīng)，第二封信應(yīng)比第一封信更為急迫，使客戶

39、感到延遲付款的嚴(yán)重性。，使客戶感到延遲付款的嚴(yán)重性。 如果仍無消息，公司的第三封信應(yīng)發(fā)出最后通牒，口氣可更如果仍無消息，公司的第三封信應(yīng)發(fā)出最后通牒，口氣可更為嚴(yán)厲一些。為嚴(yán)厲一些。第四章第四章 常規(guī)手段也可以輕松收款常規(guī)手段也可以輕松收款 不宜采用的幾種催款方法不宜采用的幾種催款方法 （1）利用金錢誘惑幫助實(shí)現(xiàn)催款目的：經(jīng)濟(jì)犯罪）利用金錢誘惑幫助實(shí)現(xiàn)催款目的：經(jīng)濟(jì)犯罪。 （2）利用色情手段達(dá)到催款目的。）利用色情手段達(dá)到催款目的。 （3）恐嚇、綁架、打人等暴力行為催款。）恐嚇、綁架、打人等暴力行為催款。 （4）有些催款人專門選派一些能吵能鬧、撒潑的）有些催款人專門選派一些能吵能鬧、撒潑的中年

40、婦女到債務(wù)人大本營大吵大鬧。中年婦女到債務(wù)人大本營大吵大鬧。第五章第五章 改變思路，一樣的款不一樣的收改變思路，一樣的款不一樣的收 作為銷售人員，也許我們無法改變作為銷售人員，也許我們無法改變“催款難催款難”這一事實(shí)，但是，我們可以改變自己的催這一事實(shí)，但是，我們可以改變自己的催款思路。有些銷售人員催款不成時(shí)，往往只款思路。有些銷售人員催款不成時(shí)，往往只知道向法院起訴，其實(shí)，一樣的款，可以不知道向法院起訴，其實(shí)，一樣的款，可以不一樣的收，不打官司也可以成功催款的。一樣的收，不打官司也可以成功催款的。第五章第五章 改變思路，一樣的款不一樣的收改變思路，一樣的款不一樣的收 律師協(xié)助，輕松合法收款律

41、師協(xié)助，輕松合法收款 （1）清理賬目，摸清債權(quán)債務(wù)底數(shù)，分析成債原）清理賬目，摸清債權(quán)債務(wù)底數(shù)，分析成債原因因 （2）函件催討）函件催討 （3）簽訂清欠協(xié)議書）簽訂清欠協(xié)議書 （4）進(jìn)行債權(quán)轉(zhuǎn)移）進(jìn)行債權(quán)轉(zhuǎn)移 （5）由雙方律師協(xié)作調(diào)解）由雙方律師協(xié)作調(diào)解 （6）提起訴訟）提起訴訟第五章第五章 改變思路，一樣的款不一樣的收改變思路，一樣的款不一樣的收 銀行劃賬，更加高效直接銀行劃賬，更加高效直接 適用情形：適用情形： （1）我國銀行目前普遍實(shí)行的結(jié)算管理方式是托收承付，）我國銀行目前普遍實(shí)行的結(jié)算管理方式是托收承付，即銀行代為開戶人收款。即銀行代為開戶人收款。 （2）我國法律還規(guī)定，國家銀行具有

42、協(xié)助執(zhí)行的職能。）我國法律還規(guī)定，國家銀行具有協(xié)助執(zhí)行的職能。 （3）收款人要求銀行幫助劃賬收款，是有一定的條件的，）收款人要求銀行幫助劃賬收款，是有一定的條件的，并不收款人對(duì)銀行提出要求后就可以劃賬，而是要提供相并不收款人對(duì)銀行提出要求后就可以劃賬，而是要提供相關(guān)的合法手續(xù)。關(guān)的合法手續(xù)。第五章第五章 改變思路，一樣的款不一樣的收改變思路，一樣的款不一樣的收 巧借巧借“東風(fēng)東風(fēng)”，使，使“死賬死賬”變變“活賬活賬” 借借“梯梯”登天，借助及利用第三者力量，順利討到應(yīng)得款項(xiàng)登天，借助及利用第三者力量，順利討到應(yīng)得款項(xiàng)。 媒體媒體“曝光曝光”適用于情節(jié)嚴(yán)重，后果惡劣的逃債行為，方式適用于情節(jié)嚴(yán)重

43、，后果惡劣的逃債行為，方式： （1）公告）公告 （2）登報(bào)譴責(zé)）登報(bào)譴責(zé) （3）記者招待會(huì)）記者招待會(huì) （4）新聞發(fā)布會(huì)）新聞發(fā)布會(huì)第六章第六章 在實(shí)戰(zhàn)中掌握催款技巧在實(shí)戰(zhàn)中掌握催款技巧 為了能夠讓銷售人員更清楚地掌握催款技巧為了能夠讓銷售人員更清楚地掌握催款技巧，本章精心選取了幾個(gè)成功回款的范例，將，本章精心選取了幾個(gè)成功回款的范例，將銷售人員的催款過程進(jìn)行了重點(diǎn)描述，同時(shí)銷售人員的催款過程進(jìn)行了重點(diǎn)描述，同時(shí)還對(duì)相關(guān)案例進(jìn)行了點(diǎn)評(píng)和分析，力求讓銷還對(duì)相關(guān)案例進(jìn)行了點(diǎn)評(píng)和分析，力求讓銷售人員能夠更快地掌握催款過程中的各種技售人員能夠更快地掌握催款過程中的各種技巧，好讓自己順利回款。巧，好讓自

44、己順利回款。第六章第六章 在實(shí)戰(zhàn)中掌握催款技巧在實(shí)戰(zhàn)中掌握催款技巧 案例案例1：將欲取之，必先予之：將欲取之，必先予之以利誘利注意事項(xiàng)：以利誘利注意事項(xiàng)：（1）以和藹的語氣、堅(jiān)決的態(tài)度向?qū)Ψ浇庹f遵照交易條件付款的）以和藹的語氣、堅(jiān)決的態(tài)度向?qū)Ψ浇庹f遵照交易條件付款的長(zhǎng)期利益。長(zhǎng)期利益。（2）詳細(xì)掌握欠款人的情況，如果公司堅(jiān)決全數(shù)收回，欠款人是）詳細(xì)掌握欠款人的情況，如果公司堅(jiān)決全數(shù)收回，欠款人是否能夠接受。否能夠接受。（3）客戶要求折扣的金額不多，且客戶付款信用良好，信用等級(jí)）客戶要求折扣的金額不多，且客戶付款信用良好，信用等級(jí)高，不妨做個(gè)順?biāo)饲椤８?，不妨做個(gè)順?biāo)饲?。?）客戶信用不佳，且

45、經(jīng)常有短付前科，則不宜同意其無謂的折）客戶信用不佳，且經(jīng)常有短付前科，則不宜同意其無謂的折扣?？?。（5）強(qiáng)調(diào)公司對(duì)所有的客戶都有一個(gè)信用的評(píng)定，如果他按照支）強(qiáng)調(diào)公司對(duì)所有的客戶都有一個(gè)信用的評(píng)定，如果他按照支付欠款，公司會(huì)對(duì)他的評(píng)價(jià)非常高，在未來的交易中，他就會(huì)獲得付欠款，公司會(huì)對(duì)他的評(píng)價(jià)非常高，在未來的交易中，他就會(huì)獲得更多的優(yōu)惠、更高的折扣以及較長(zhǎng)的回款期。更多的優(yōu)惠、更高的折扣以及較長(zhǎng)的回款期。第六章第六章 在實(shí)戰(zhàn)中掌握催款技巧在實(shí)戰(zhàn)中掌握催款技巧 案例案例1：將欲取之，必先予之：將欲取之，必先予之 常用的實(shí)施方式：常用的實(shí)施方式： （1）欲取先予，收款人通過幫助欠款人分憂解難的手）欲取先予，收款人通過幫助欠款人分憂解難的手段實(shí)現(xiàn)自己的債權(quán)。段實(shí)現(xiàn)自己的債權(quán)。 （2）少予多取，即少給對(duì)方一點(diǎn)利益，以便取得較多）少予多取，即少給對(duì)方一點(diǎn)利益，以便取得較多的利益。的利益。 （3）短予長(zhǎng)取，既短期內(nèi)給予對(duì)方一定利益，目的在）短予長(zhǎng)取，既短期內(nèi)給予對(duì)方一定利益，目的在于了取得長(zhǎng)期利益。于了取得長(zhǎng)期利益。第六章第六章 在實(shí)戰(zhàn)中掌握催款技巧在實(shí)戰(zhàn)中掌握催款技巧 案例案例2：軟磨硬泡，巧：軟磨硬泡，巧“纏纏”巧巧“鬧鬧” 如何做既不會(huì)讓客戶厭煩，又能夠達(dá)到如何做既不會(huì)讓客戶厭煩，又能夠達(dá)到“纏纏”到回