1、杭州主城區(qū)商品住宅市場概況量價走勢：成交量大幅降低，價格環(huán)比略微下跌10月由于政策影響，市場持觀望狀態(tài)，成交量下跌。成交量環(huán)比漲跌幅分別為：9月93.63%、10月-42.28%；但10月成交量總體好于4月新政之后；總體成交價格趨于平穩(wěn)：9月成交價格環(huán)比上升3.94%，10月環(huán)比下降1.77%；城北丁橋板塊和濱江板塊下沙板塊的樓盤開盤，大量均價在15000元/平方米左右的低價樓盤進入市場，少許拉低全市成交價格，實際成交價格趨于平穩(wěn)。10月由于政策影響，成交量大幅下跌，達到42.28%第1頁/共58頁項目名稱項目名稱 區(qū)域區(qū)域開盤時開盤時間間推出套推出套數(shù)數(shù)主力戶型主力戶型（）（）開盤價格開盤價

2、格（元（元/ /）成交價成交價格格預(yù)訂率預(yù)訂率去化率（去化率（截截止止1111月月3 3日日）開盤優(yōu)惠開盤優(yōu)惠陽光國際下沙區(qū)10.1044155-173240002345570%0%開盤兩天認購客戶，可享受優(yōu)惠單價減1000元/平米，再送十萬車位抵價券。冠宇雋園江干區(qū)10.1020090-120135001197050%36%一次性付款可享受97折優(yōu)惠，按揭98折，VIP客戶還可享受“存二減二”優(yōu)惠。樺楓居樺楓居下城下城區(qū)區(qū)10.610.617917985-10585-1051428014280111261112680%80%42%42%開盤當日可享總價開盤當日可享總價2 2萬萬( (小戶型小

3、戶型) )和和3 3萬萬( (大戶型大戶型) )的優(yōu)惠。的優(yōu)惠。世茂江世茂江濱花園濱花園下沙下沙區(qū)區(qū)10.1710.1725125188-13588-1351300013000116021160280%80%21%21%客戶預(yù)存客戶預(yù)存3 3萬元，根據(jù)戶型的不同，可抵不同數(shù)額的萬元，根據(jù)戶型的不同，可抵不同數(shù)額的購房款：購買購房款：購買8888平方米戶型，可抵平方米戶型，可抵2020萬元房款；購萬元房款；購買買135135平米戶型，可抵平米戶型，可抵2525萬元房款萬元房款西溪晴雪西湖區(qū)10.1721890-116230002179660%3.4%按揭98折一次性付款97折湖左岸湖左岸下沙下沙

4、區(qū)區(qū)10.1710.1722022089-13989-1391800018000171741717480%80%13%13%VIPVIP客戶，總價可減客戶，總價可減1 1萬元；滿萬元；滿1010萬減萬減50005000；選購車；選購車位的客戶可享受折上折；購房者可享受首付金額的位的客戶可享受折上折；購房者可享受首付金額的3%3%優(yōu)惠。優(yōu)惠。明月江明月江南南濱江濱江區(qū)區(qū)10.1810.1841941989-13089-1302930029300281062810668%68%54%54%按揭按揭9999折，一次性付款折，一次性付款9898折折遠洋公館拱墅區(qū)10.2920084-169360003

5、418532%27%藍鉆卡優(yōu)惠活動丁橋頤景園江干區(qū)10.2612073-118150001345230%4%存二萬抵五萬御西湖御西湖西湖西湖區(qū)區(qū)10.2610.2617917988-13088-1303600036000356763567680%80%77%77%預(yù)約客戶預(yù)約客戶9.99.9折，開盤簽約折，開盤簽約9.99.9折，一次性付款折，一次性付款9.79.7折，折，雅戈爾老業(yè)主再享雅戈爾老業(yè)主再享9.99.9折折杭州主城區(qū)商品住宅市場概況10月開盤情況第2頁/共58頁杭州主城區(qū)商品住宅市場概況10月主城區(qū)共開盤10個項目（包括商用性質(zhì)的酒店式公寓），較7-9月（26個批次）并沒有明顯減

6、少，個案推盤節(jié)奏加快，世茂江濱花園開盤2次；樓盤綠城明月江南，開發(fā)商品牌好，樓盤品質(zhì)高，去化率達到54%。雅戈爾御西湖位于市中心位置，且36000元/平米的開盤價屬于低開，所以去化率達到77%。樺楓居、世茂江濱花園開盤優(yōu)惠大，且開盤價格低，所以預(yù)訂率在80%左右，去化30%左右。湖左岸開發(fā)商品牌較好，且產(chǎn)品戶型有做出創(chuàng)新，開盤優(yōu)惠大，所以預(yù)訂率在80%。遠洋公館、丁橋頤景園開盤價格較周邊地區(qū)高，優(yōu)惠措施少，導(dǎo)致成交預(yù)定慘淡。價格下降并未帶來銷量增長，且約有7成的項目去化仍不理想，可以看出新政策對于市場影響較大。10月表現(xiàn)較好的樓盤有如下特征：開發(fā)商品牌較好，如明月江南、入市價格相對較低，如御西

7、湖、戶型有創(chuàng)新，如湖左岸、優(yōu)惠措施大，如世茂江濱花園等第3頁/共58頁西湖區(qū)住宅市場概況西湖區(qū)住宅市場概況第4頁/共58頁西湖區(qū)住宅市場概況量價走勢：價漲量跌成交量略微下跌、價格上漲至29443元/平米。西湖區(qū)10月成交量下跌，一方面是限購令的出臺，導(dǎo)致成交量下跌，另一方面是西湖區(qū)本月開盤項目較少，開盤項目價格較高，導(dǎo)致部分剛需客戶流向其他板塊低單價樓盤；由于本月新開樓盤御西湖，以及9月開盤的西溪誠園等高價項目在本月大量簽約，直接拉高了本月均價，10月均價環(huán)比上漲15.7%。第5頁/共58頁本案西湖區(qū)住宅市場概況西溪誠園西溪里西溪蝶園和家園城市芯宇御西湖藍郡紫藤苑紫郡東方福邸和潤園區(qū)域內(nèi)項目分

8、布：西湖區(qū)目前在售住宅項目較少，且主要分布在西溪濕地附近；本案所在板塊住宅項目僅本案在售，本案附近將售住宅項目有3個，未來競爭較激烈；西溪晴雪翡翠城萬家星城第6頁/共58頁競品概況項目名稱總建（）容積率建筑形態(tài)在售產(chǎn)品面積段存量（套）均價（元/）近期開盤日期西溪誠園6500002.1小高層160-280（3R-5R)384330002010.9.30雅戈爾西溪晴雪1114341.44排屋、洋房90（3R）386230002010.4.10城市芯宇2260002.5高層50-90（1R-2R)186370002008.1.20和家園10000001.2高層、多層、排屋60（1R)20321000

9、2010.5.20西溪里2500001.8高層、排屋127、137、180（躍層）、排屋203220002010.5.3西溪蝶園二期西溪蝶園二期3100003100002.32.3高層高層138138（2R2R）、）、174174（4R4R）13013026100261002010.9.232010.9.23御西湖御西湖1200001200002.62.6高層高層8888（2R2R）、）、138138（3R3R）、）、184184（4R4R）404036000360002010.10.262010.10.26翡翠城翡翠城150000015000001.31.3高層、多層、花園洋房高層、多層、花

10、園洋房130130（3R3R）、）、170170（4R4R）24124123000230002010.9.302010.9.30萬家星城萬家星城7000007000003 3高層高層8888（3R3R）、）、117117（3R3R）1682168222889228892010.10.232010.10.23和潤園63882.9小高層125(3R)、138（3R）-25000預(yù)計11月藍郡2000002.5高層、小高層-預(yù)計明年上半年紫郡4000002.3高層、小高層、排屋-預(yù)計明年上半年紫藤苑紫藤苑1200001200002.52.5高層、小高層高層、小高層7474（2R)2R)、8888（2

11、R2R）、）、138138（4R4R）- -1500015000起起1111月底月底區(qū)域市場特征：大盤集中，物業(yè)品質(zhì)較高，產(chǎn)品類型豐富，后期推盤項目較多，競爭激烈注：紅色字體為本案重點監(jiān)測的競品項目第7頁/共58頁本案競品主要分布在西湖區(qū)與閑林板塊，為更好的分析目前的市場形勢，我們將選取在售的翡翠城、西溪蝶園、萬家星城（區(qū)位、開發(fā)商、價格、產(chǎn)品等具有相似性）等競品個案進行詳細分析。第8頁/共58頁在售競爭個案分析在售競爭個案分析第9頁/共58頁項目簡介p開發(fā)商：杭州萬坤置業(yè)有限公司p占地面積：50000平方米p建筑面積：310000平方米p容積率：2.3p綠化率：30%p區(qū)位：西溪蝶園位于西湖

12、區(qū)西溪板塊，西城廣場西側(cè)p物業(yè)類型：高層西溪蝶園第10頁/共58頁營銷手段開盤當日公開折扣為96.8折，5月5日前簽約94.8折3天內(nèi)簽約優(yōu)惠10萬；一次性付款優(yōu)惠10萬；搖號前200組客戶 “存10萬抵20萬”。優(yōu)惠活動：營銷手段：二期開盤優(yōu)惠措施多樣，幅度大，雖然價格相比一期大幅上漲，但在同區(qū)域內(nèi)仍具價格優(yōu)勢。8月21日開盤最高可總價優(yōu)惠30萬元，以當天去化最快的138方為例，最高優(yōu)惠后相當于23926元/平米。優(yōu)惠活動大大提升了去化率。近期優(yōu)惠活動僅有按揭98折一次性付款99折的優(yōu)惠，優(yōu)惠幅度減小；西溪蝶園現(xiàn)場表現(xiàn)：項目案場最近一段時間來人量不大，由于項目處于續(xù)銷階段，加上新政的影響，持

13、幣觀望的人群增多，近期項目去化速度有所減慢。175方戶型最多可優(yōu)惠17萬，135方戶型最多優(yōu)惠11萬，按揭98折，一次性99折第11頁/共58頁翡翠城項目簡介p開發(fā)商：杭州綠城p占地面積：933338平方米p建筑面積：1500000平方米p容積率：1.3p綠化率：40%p區(qū)位：西溪濕地以西約1公里，高教路、五常大道交匯處。開車至西湖景區(qū)十分鐘，距黃龍商務(wù)區(qū)10公里。p在售產(chǎn)品：今年1月和4月分別推出高層公寓，6月推出法式花園洋房第12頁/共58頁營銷手段翡翠城99折優(yōu)惠，買房同時買車位可享受98折。如買三房以上房源送車位。開盤9.8折，在此基礎(chǔ)上按揭9.8折，全款9.7折。開盤當天購面積超過1

14、60平米，可獲贈2個車位；低于160平米，獲贈1個車位。三房及三房以上的戶型房源每戶可獲贈車位一個優(yōu)惠活動：營銷手段：1-6促銷手段逐步升級，折扣力度放大。高層公寓4月開盤價格提高，但有99/98折折扣，促成銷售；6月開盤的多層房源優(yōu)惠力度加大，大面積房源贈送車位可達2個，帶動了銷售。現(xiàn)階段優(yōu)惠活動減少?，F(xiàn)階段翡翠城在售樓盤為二期法式花園洋房和高層小高層尾房，存量并不大，所以近期優(yōu)惠活動還是以按揭98折一次性97折的優(yōu)惠為主。案場情況：翡翠城案場情況表現(xiàn)為，來人量相比新政前有所減少，存量去化速度減慢。這些情況與優(yōu)惠活動的減少有一定的關(guān)系。翡翠城項目本身還有一些存量，預(yù)計未來項目將采取一些營銷手

15、段加快去化按揭享受99折，全款98折第13頁/共58頁項目簡介p投 資 商: 杭州濱江房產(chǎn)集團有限公司p開發(fā)商：杭州萬家星城房地產(chǎn)開發(fā)有限公司p占地面積: 190000平方米 p建筑面積: 700000平方米p容積率：3p綠化率：30%p物業(yè)類型：高層萬家星城第14頁/共58頁營銷手段一次性付款97折優(yōu)惠活動：營銷手段：二期開盤直接調(diào)低均價，優(yōu)惠僅限于一次性付款97折。由于后期推出的房源位置差異，價格上調(diào)1000元/平米；價格上調(diào)后，去化率明顯減?。蝗f家星城近階段優(yōu)惠活動與前期保持一致，僅限于一次性付款97折。萬家星城案場情況：萬家星城現(xiàn)階段客流量比較大，三期3幢房源預(yù)售證已領(lǐng)出，預(yù)計11月初

16、即將開盤銷售，現(xiàn)暫時無其他優(yōu)惠措施，預(yù)計針對3#開盤將有一些營銷措施推出。第15頁/共58頁在售競品優(yōu)惠活動較開盤時間減小，來人量相比新政前有所減少；存量較大的競品項目，近期去化速度相比新政前有所減慢，預(yù)計未來將根據(jù)市場變化而相應(yīng)調(diào)整銷售策略。在售競品小結(jié)第16頁/共58頁未售競爭個案分析未售競爭個案分析第17頁/共58頁項目簡介p開發(fā)商：中海地產(chǎn)（杭州）有限公司p建筑面積: 125000平方米p物業(yè)類型：小高層、高層p容積率：2.5p綠化率：30%p區(qū)位：位于杭州城西三墩，東臨西陳路，北靠鄭家塘路，南接蘇嘉路，西側(cè)沿河中海紫藤苑開盤時間：預(yù)計11月，目前售樓處及樣板房已對外開放；預(yù)計推出南區(qū)

17、部分房源，戶型面積74、88、130多平方米主力戶型：88平方米價格：約15000元/平方項目動態(tài)優(yōu)惠活動：日進萬金，開盤當天可減15萬總價。案場情況：由于前期宣傳力度不大，來人量不足。樣板房對外開放之后，加上陸續(xù)在報紙、網(wǎng)絡(luò)等投放廣告，來人量開始增加，一天約20組客戶進入案場參觀。營銷活動低價入市的策略對本案帶來較大的沖擊第18頁/共58頁項目簡介p開發(fā)商：杭州欣盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司p建筑面積: 295817平方米p物業(yè)類型：小高層、高層p容積率：2.6p綠化率：30%p區(qū)位：西湖益樂路，南鄰萬家花城，北依方家北路，東靠規(guī)劃化工路。欣盛東方福邸項目動態(tài)開盤時間：預(yù)計12月底預(yù)計12月底，欣盛

18、東方福邸預(yù)計將正式推出首批房源，以130-190平方米的大戶型為主。主力戶型：30-190平方米價格：未定售樓處已開放，目前由于宣傳力度小，來人量較少；由于該項目區(qū)位優(yōu)于本案，屆時可能將分流部分本案客流第19頁/共58頁未售競品小結(jié)本案周邊即將入市銷售的項目，將分流本案部分客戶，帶來較為激烈的競爭；第20頁/共58頁杭州市主城區(qū)二手住宅市場概況杭州市主城區(qū)二手住宅市場概況第21頁/共58頁杭州主城區(qū)二手住宅市場概況量價走勢：成交量大幅略微下降，價格走勢平穩(wěn)10月份限購令出臺，購房者對自己的唯一一次置業(yè)更加謹慎，把目光投向升值潛力更高的新房，因此影響二手房成交量。價格方面并從今年6月起，一直保持

19、19900-20000元/平方米 的均價，幾乎沒有受到政策影響。第22頁/共58頁市場分析結(jié)論新政后，杭州商品房市場及二手房市場成交量均大幅下跌，但好于4月17日新政之后的市場表現(xiàn)；成交均價走勢較平穩(wěn)，與前期成交價格基本持平；基于目前的市場表現(xiàn)，預(yù)計未來市場走勢將處于一個溫和平穩(wěn)的態(tài)勢：成交量走勢平穩(wěn)，價格大幅波動的可能性較小；第23頁/共58頁杭州自在城杭州自在城20102010年銷售情況匯總（截止到年銷售情況匯總（截止到1111月月3 3日）日）第24頁/共58頁別墅認購金額：0.5億簽約金額：0.2億簽約套數(shù)：2套回款金額：0.3億 合計 認購金額：27.8億 簽約金額：25.1億 簽約

20、套數(shù)：1578套 回款金額：24.4億 公寓 認購金額：27.2億 簽約金額：24.9億 簽約套數(shù)：1576套 回款金額：24.1億 認購情況認購情況成績分析成績分析第25頁/共58頁自在城來訪客戶分析（自在城來訪客戶分析（第26頁/共58頁從以上的客戶來訪情況來看，新客戶來訪起伏較大，10月22日-10月25日房交會期間來人量較為集中，受新政的影響，回籠客戶一直維持在較低的水平。來訪時間 9.27-10.310.4-10.1010.11-10.1710.18-10.2410.25-10.3111.1-11.2新客戶19123228749223045回籠客戶35248148497合計22625

21、63685402795201002003004005006009.27-10.310.4-10.10 10.11-10.17 10.18-10.24 10.25-10.3111.1-11.2來訪情況來訪情況近期周來人近期周來人第27頁/共58頁客戶的來源區(qū)域主要是西湖區(qū)，占比55%，主要是由于項目所處位置的原因；其次是來自溫州，占比13%，整個外地客戶占到來訪量的19.51%。來人區(qū)域 江干區(qū) 下城區(qū) 上城區(qū) 西湖區(qū) 濱江區(qū) 拱墅區(qū) 余杭區(qū) 蕭山區(qū) 溫州金華臺州寧波浙江省內(nèi)上海其它新客戶209447890221141014206917637116回籠客戶31551305191603649117

22、01合計231095210202713311742421326754117江干區(qū)1%下城區(qū)6%上城區(qū)3%西湖區(qū)55%濱江區(qū)2%拱墅區(qū)7%余杭區(qū)6%蕭山區(qū)0%溫州13%金華地區(qū)1%臺州地區(qū)2%寧波0%浙江省內(nèi)3%上海地區(qū)0%其它1%來訪情況來訪情況工作區(qū)域工作區(qū)域第28頁/共58頁從客戶來訪的行業(yè)中，主要從事的是貿(mào)易類行業(yè)和商業(yè)類的私營業(yè)主。行業(yè)農(nóng)、林、漁業(yè)房地產(chǎn)生物、制藥、保健煙酒制造日用消費品制造采掘、冶煉、化工、鋼鐵金融、保險、證券咨詢、廣告印刷、包裝媒體、出版貿(mào)易旅游、酒店、餐飲建筑、設(shè)計、裝潢交通、運輸、物流法律事務(wù)所、會計師事務(wù)所電信、電力能源（如石化、煤炭）教育醫(yī)療衛(wèi)生服裝公共事業(yè)

23、單位IT訊息產(chǎn)業(yè)商業(yè)機械設(shè)備制造其它新客戶112570321689201347 6976513514148411142325 248436回籠客戶080051123110 12201061201840723101合計 1133703717101 231457 8196614115168591543027 279437農(nóng)、林、漁業(yè)1%房地產(chǎn)2%生物、制藥、保健0%煙酒制造0%日用消費品制造2%采掘、冶煉、化工、鋼鐵1%金融、保險、證券6%咨詢、廣告1%印刷、包裝1%媒體、出版3%貿(mào)易48%旅游、酒店、餐飲0%建筑、設(shè)計、裝潢4%交通、運輸、物流2%法律事務(wù)所、會計師事務(wù)所1%電信、電力1%能源（

24、如石化、煤炭）1%教育3%醫(yī)療衛(wèi)生1%服裝0%公共事業(yè)單位2%IT訊息產(chǎn)業(yè)2%商業(yè)16%機械設(shè)備制造0%其它2%來訪情況來訪情況從事行業(yè)從事行業(yè) 第29頁/共58頁從客戶的年齡分析，主要的年齡段是31-35歲，這部分客戶的所占比例48%，其次是年齡段在36-40歲的客戶，這部分客戶的所占比例為19%，這說明本項目來訪的客戶年齡段較為明顯。年齡25以下26-3031-3536-4041-4546-5051-5556-6061以上新客戶122147382811136439124回籠客戶8539645307410合計20267834326143714313425以下1%26-3016%31-3548

25、%36-4019%41-458%46-504%51-553%56-601%61以上0%來訪情況來訪情況客戶年齡客戶年齡第30頁/共58頁從客戶的購買用途分析，主要是改善型置業(yè)，這部分客戶的所占比例46%，其次是首置客戶，所占比例為22%，再次是投資客戶，所占比例為12%，新政出臺后對于外地投資客戶來講還是存在一定的影響。首次置業(yè)22%改善型置業(yè)46%租賃投資5%保值、收藏2%轉(zhuǎn)手投資12%為老人1%為下一代11%度假0%養(yǎng)老1%購房動機首次置業(yè)改善型置業(yè)租賃投資保值、收藏轉(zhuǎn)手投資 為老人 為下一代 度假養(yǎng)老新客戶4267375017937130413回籠客戶59124531722932合計48

26訪情況來訪情況購買動機購買動機第31頁/共58頁從客戶的獲知渠道分析，主要的獲知渠道是中介帶看，所占比例59%，其次是朋友介紹，所占比例為25%。來訪渠道中介門店親戚朋友項目基地戶外看板都市快報單位同事已購客戶專業(yè)網(wǎng)站定向營銷錢江晚報電臺市區(qū)接待中心房展會普通網(wǎng)站樓市周刊其它杭州日報金地員工同策員工中天員工引導(dǎo)旗橫幅雜志短消息高炮項目海報傳媒地產(chǎn)同策匯巡展新客922 294 85652619171310109555442111111111100老客111 8214511104211001000242300000012合計1033376 9970272027

27、17121110556442353411111112中介門店59%親戚朋友22%項目基地6%戶外看板4%都市快報2%單位同事1%已購客戶2%專業(yè)網(wǎng)站1%定向營銷1%錢江晚報1%電臺1%市區(qū)接待中心0%房展會0%普通網(wǎng)站0%樓市周刊0%其它0%杭州日報0%金地員工0%同策員工0%中天員工0%引導(dǎo)旗0%橫幅0%雜志0%短消息0%高炮0%項目海報0%傳媒地產(chǎn)0%同策匯0%巡展0%來訪情況來訪情況獲知渠道獲知渠道第32頁/共58頁從來訪客戶的需求面積分析，主要的年齡段是70-100，所占比例82%，其次是需求面積在122-140的客戶，所占比例為8%，這說明本項目來訪的客戶主要還是購買100方以下的中

28、小面積公寓。需求面積50以下 50-7070-100 100-120120-140140-180180-200200以上新客戶12123475996015回籠客戶5417513291800合計66140988128781550以下0%50-700%70-10082%100-1205%120-1408%140-1805%180-2000%200以上0%來訪情況來訪情況需求面積需求面積第33頁/共58頁從來訪客戶的需求樓層分析，選擇較多的樓層集中在9-12樓，占58%，其次是5-8樓，占22%，客戶在樓層的選擇上與價格、景觀有一定的關(guān)系。需求樓層1-4F5-8F9-12F13-16F17-20F2

29、1-24F24-28F28F以上新客戶47329877149541740回籠客戶15421263116950合計6237110031807026901-4F4%5-8F22%9-12F58%13-16F10%17-20F4%21-24F1%24-28F1%28F以上0%來訪情況來訪情況需求樓層需求樓層第34頁/共58頁從來訪客戶的心理價位分析，主要的心理價位是18001-19000元/ ，這部分客戶的所占比例34%，其次的心理價位是19001-20000元/ ，這部分客戶的所占比例為26%，客戶普遍的心理價位較前段時間低1000元/方。單價需求9000以下11001-1200013001-14

30、00014001-1500015001-1600016001-1700017001-1800018001-1900019001-2000020001-2100021001-2200022001-2300023001-2400024001-2500025001-2600026001以上新客戶000162816951439723281372424回籠客戶1311273368444920101130合計13128352025824412811014735549000以下0%11001-120000%13001-140000%14001-150000%15001-160001%16001-170002

31、%17001-1800012%18001-1900034%19001-2000026%20001-2100016%21001-220006%22001-230003%23001-240000%24001-250000%25001-260000%26001以上0%來訪情況來訪情況心理單價心理單價第35頁/共58頁以上十項為客戶在購房時主要考慮的因素，而決定是否購買的前三項為總價（20%）、房型（16%）、單價（14%）?？紤]因素 總價房型單價 地理位置 居住環(huán)境裝修折扣面積教育設(shè)施自然景觀資源新客戶 17.85%13.69%12.15% 10.05%9.38%7.84%6.39%3.51%3.0

32、7%2.69%回籠客戶 15.86%13.84%11.81%9.00%10.24%7.65%6.07%4.72%2.36%3.26%總價20%房型16%單價14%地理位置12%居住環(huán)境11%裝修9%折扣7%面積4%教育設(shè)施4%自然景觀資源3%來訪情況來訪情況近期周來人近期周來人第36頁/共58頁以上十項為客戶未購買本項目的原因，而主要的項目為為總價（33%）、單價（19%）、折扣（14%）。未購因素總價單價折扣開盤時間房型地理位置裝修居住環(huán)境軌道交通教育設(shè)施新客戶31.60% 17.76% 12.39%8.31%7.69%6.18%2.38%2.22%2.07%2.01%回籠客戶 26.84%

33、 16.82% 13.23% 13.99%4.91%8.13%1.89%3.02%1.32%1.32%總價33%單價19%折扣14%開盤時間10%房型8%地理位置7%居住環(huán)境3%裝修2%軌道交通2%教育設(shè)施2%來訪情況來訪情況近期周來人近期周來人第37頁/共58頁鷺影洲認購客戶分析鷺影洲認購客戶分析第38頁/共58頁認購情況認購情況銷售情況銷售情況開盤時間開盤時間推出房源推出房源成交套數(shù)成交套數(shù)銷售率銷售率均價均價13#13#1010月月3131日日35356 617%17%2060420604元元/ /平平方米方米14#14#1010月月1717日日6969424261%61%2021020

34、210元元/ /平平方米方米17#17#1010月月1717日日101101656564%64%1897618976元元/ /平平方米方米18#18#1010月月3131日日5151131325%25%1905519055元元/ /平平方米方米合計合計25625612612649%49%第39頁/共58頁認購情況認購情況來源區(qū)域來源區(qū)域本次成交的客戶來源區(qū)域主要來自西湖區(qū)，占到了60%，由于受市場影響，本案客層主要是本地客戶，異地客戶較少。濱江區(qū)1%拱墅區(qū)9%余杭區(qū)5%西湖區(qū)60%下城區(qū)3%上城區(qū)1%江干1%溫州5%臺州5%諸暨2%衢州2%泰順1%建德2%湖州1%山東淄博1%山西1%工作工作區(qū)

35、域區(qū)域濱江區(qū)濱江區(qū)拱墅拱墅區(qū)區(qū)余杭余杭區(qū)區(qū)西湖西湖區(qū)區(qū)下城下城區(qū)區(qū)上城上城區(qū)區(qū)江干江干溫州溫州 臺州臺州 諸暨諸暨 衢州衢州 泰順泰順 建德建德 湖州湖州山東山東淄博淄博山西山西 總計總計組數(shù)組數(shù)211777421673212111128第40頁/共58頁認購情況認購情況獲知途徑獲知途徑本次成交的客戶主要是通過中介了解到本項目的，這個比例占到了50%以上，其次是口碑傳播即朋友介紹和老帶新財富13%戶外廣告9%華邦26%已購客戶介紹6%朋友介紹26%親戚介紹2%同策員工介紹1%已購客戶介紹1%裕興5%房展會1%浙江電視臺1%智冠1%報紙5%眾易居2%定向1%獲知獲知渠道渠道財富財富戶外戶外廣告廣

36、告華邦華邦已購已購客戶客戶介紹介紹朋友朋友介紹介紹親戚親戚介紹介紹同策同策員工員工介紹介紹已購已購客戶客戶介紹介紹裕興裕興房展房展會會浙江浙江電視電視臺臺智冠智冠 報紙報紙眾易眾易居居定向定向 總計總計組數(shù)組數(shù)1616111133337 732323 31 12 26 61 12 22 26 62 21 1125125第41頁/共58頁認購情況認購情況購買用途購買用途本次成交的客戶主要是自住客戶，占到了 74%，收到市場政策面的影響，投資客戶持幣觀望。自住74%度假2%為下一代6%養(yǎng)老4%為老人8%投資6%購買用途購買用途自住自住度假度假為下一代為下一代養(yǎng)老養(yǎng)老為老人為老人投資投資合計合計組數(shù)

37、組數(shù)95952 28 85 510108 8128128第42頁/共58頁認購情況認購情況購買主因購買主因環(huán)境22%品質(zhì)7%地段8%房型20%小區(qū)規(guī)劃12%品牌6%升值空間25%本次成交客戶的購買因素中，主要是看重本項目優(yōu)越的小區(qū)環(huán)境和高附加值的戶型，其次是看重保值和升值。購買主購買主因因落戶落戶教育教育環(huán)境環(huán)境品質(zhì)品質(zhì)地段地段精裝修精裝修 配套配套房型房型小區(qū)規(guī)小區(qū)規(guī)劃劃升值空升值空間間總計總計數(shù)量數(shù)量32145456 65 5151512128 84 49 9128128第43頁/共58頁認購情況認購情況房源去化情況房源去化情況u14#蓄水和續(xù)銷時間較長，13#本次只推出03、04兩條腿，

38、所以去化量14#相比13#較大。u兩棟樓戶型相同，余房優(yōu)質(zhì)房源充足，客戶的選擇面較廣。13131414180418041803180318021802180118011804180418031803180218021801180117041704170317031702170217011701170417041703170317021702170117011604160416031603160216021601160116041604160316031602160216011601150415041503150315021502150115011504150415031503150215021

39、501150114041404140314031402140214011401140414041403140314021402140114011304130413031303130213021301130113041304130313031302130213011301120412041203120312021202120112011204120412031203120212021201120111041104110311031102110211011101110411041103110311021102110111011004100410031003100210021001100110041

40、004100310031002100210011001904904903903902902901901904904903903902902901901804804803803802802801801804804803803802802801801704704703703702702701701704704703703702702701701604604603603602602601601604604603603602602601601504504503503502502501501504504503503502502501501404404403403402402401401404404403

41、403402402401401304304303303302302301301304304303303302302301301204204203203202202架空層架空空層架空層限制限制限制房限制房104104103103102102104104103103102102第44頁/共58頁認購情況認購情況房源去化情況房源去化情況171718182604260426032603260226022601260126042604260326032602260226012601250425042503250325022502250125012504250425

42、032503250225022501250124042404240324032402240224012401240424042403240324022402240124012304230423032303230223022301230123042304230323032302230223012301220422042203220322022202220122012204220422032203220222022201220121042104210321032102210221012101210421042103210321022102210121012004200420032003200220

43、022001200120042004200320032002200220012001190419041903190319021902190119011904190419031903190219021901190118041804180318031802180218011801180418041803180318021802180118011704170417031703170217021701170117041704170317031702170217011701160416041603160316021602160116011604160416031603160216021601160115

44、041504150315031502150215011501150415041503150315021502150115011404140414031403140214021401140114041404140314031402140214011401130413041303130313021302130113011304130413031303130213021301130112041204120312031202120212011201120412041203120312021202120112011104110411031103110211021101110111041104110311

45、031102110211011101100410041003100310021002100110011004100410031003100210021001100190490490390390290290190190490490390390290290190180480480380380280280180180480480380380280280180170470470370370270270170170470470370370270270170160460460360360260260160160460460360360260260160150450450350350250250150150

46、4504503503502502501501404404403403402402401401404404403403402402401401304304303303302302301301304304303303302302301301204204203203202202架空層架空空層架空層限制房限制房限制房限制房104104103103102102104104103103102102u17#蓄水和續(xù)銷時間較長，18#本次只推出02、03兩條腿，所以去化量17#相比18#較大。u兩棟樓戶型相同，余房優(yōu)質(zhì)房源充足，客戶的選擇面較廣。u東西邊套大戶型去化速度

47、較慢，中間套小三房去化速度較快，主要是因為購買客群主要是首置客戶。第45頁/共58頁認購情況認購情況成績分析成績分析u 受市場利空影響，市場觀望氣氛濃重，來人量明顯減少，銀貸政策使得投資款無法入場，限購令使得改善性客戶甚至又甚，所以大套型去化不利。u 已購客戶主要是剛性首置客戶，對于價格較敏感。u 競品中海紫藤苑分流本案一部分客戶，一部分客群在等待其開盤和具體的價格信息。第46頁/共58頁杭州自在城已簽約及可售統(tǒng)計（截止杭州自在城已簽約及可售統(tǒng)計（截止11.311.3）第47頁/共58頁銷售情況銷售情況物業(yè)類型物業(yè)類型套數(shù)套數(shù)面積面積總銷總銷認購認購公寓公寓16441644139487.291

48、39487.2927226563432722656343排屋排屋2 2565.15565.151985212619852126合計合計16461646140052.44140052.4427425084692742508469簽約簽約公寓公寓15761576133119.24133119.2424875506892487550689排屋排屋2 2565.15565.151925656319256563合計合計15781578133684.39133684.3925068072522506807252成交數(shù)據(jù)成交數(shù)據(jù)截止到截止到11.311.3日日第48頁/共58頁可簽約數(shù)據(jù)可簽約數(shù)據(jù)截止到截止

49、到11.311.3日日物業(yè)類型物業(yè)類型房源情況房源情況套數(shù)套數(shù)面積面積金額金額計劃簽約額計劃簽約額排屋排屋銷控銷控3 3864.79864.7927537498275374983175733631757336可售可售2 2585.31585.312889704428897044未簽約未簽約2 2829.26829.263175733631757336排屋合計排屋合計7 72279.362279.368819187888191878公寓公寓銷控銷控48484652.00 4652.00 9613139196131391263919053.5263919053.5可售可5914594.5929198789129