1、 歐瑞家具終端專賣店歐瑞家具終端專賣店盈利謀略盈利謀略一、賣場效應(yīng)化一、賣場效應(yīng)化1、建店四原則：、建店四原則：l一級市場精細(xì)店，l二級市場連鎖店，l三級市場規(guī)模店，l四級市場超市店；2、商場口岸：選好口岸，成功一半、商場口岸：選好口岸，成功一半l大店靠前l(fā)小店占大l獨(dú)立店居市l(wèi)主入口正方或右方l便于做廣告l門面視線寬l品牌集中區(qū)l獨(dú)立店周邊有強(qiáng)聚人氣商業(yè)單位3、賣場規(guī)模：三一法則、賣場規(guī)模：三一法則l有勢氣才有市氣l大超市vs便利店l顧客信賴感l(wèi)可經(jīng)營多種類產(chǎn)品，顧客面廣4、裝修：標(biāo)準(zhǔn)化裝修、裝修：標(biāo)準(zhǔn)化裝修戶外廣告節(jié)約一點(diǎn)，浪費(fèi)全部提高產(chǎn)品附加值：好馬配好鞍，好產(chǎn)品配好空間 5、配飾個性化

2、、配飾個性化l是產(chǎn)品系列區(qū)隔的關(guān)鍵l營造真正家的氛圍，產(chǎn)生好感覺l產(chǎn)品生命力要素，賣場生動化的關(guān)鍵（仿真用品、軟裝飾）6、燈光：三燈必亮、燈光：三燈必亮l賣場照明燈l家具自帶燈（酒柜、隔斷柜）l裝飾燈（沙發(fā)、床頭燈）l燈光藝術(shù)產(chǎn)生美感7、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品陳列l(wèi)標(biāo)準(zhǔn)化：按模擬區(qū)間標(biāo)準(zhǔn)陳列l(wèi)生動化：標(biāo)識明晰，植物、音樂、介紹明了（家具自然會說話）l專一化：異品牌表面占小面積，實(shí)際影響專營品牌大面積，因小失大 “專賣不專賣”，自己否定自己8、賣場環(huán)境、賣場環(huán)境l整齊：產(chǎn)品、雜物、用品、形象物品標(biāo)準(zhǔn)放置l整潔：產(chǎn)品內(nèi)外衛(wèi)生，飾品、賣場頂、地、隔斷、墻面等二、產(chǎn)品優(yōu)良化二、產(chǎn)品優(yōu)良化l產(chǎn)品要豐富，價(jià)格有梯

3、度產(chǎn)品要豐富，價(jià)格有梯度選擇產(chǎn)品的常規(guī)策略選擇產(chǎn)品的常規(guī)策略l低價(jià)策略（有量無利）l差異化策略（風(fēng)險(xiǎn)大，需消費(fèi)引導(dǎo)）l品牌策略（有利無量，難成名氣）l規(guī)?；呗裕坷麅扇?、市場面廣）三、廣告強(qiáng)勢化三、廣告強(qiáng)勢化、觀念：、觀念：l短期投資，長期受益l未掙錢時先花錢，花今天小錢掙明天大錢、開業(yè)廣告、后續(xù)廣告、開業(yè)廣告、后續(xù)廣告l開業(yè)廣告：一炮打不響，終生難出名l后續(xù)廣告：好生意如好婚姻，后續(xù)表現(xiàn)更重要、廣告的類別、廣告的類別l戶外廣告：路邊看牌、單立柱、屋頂廣告、戶外燈箱、候車站臺、轉(zhuǎn)盤、立交橋廣告、路邊指路牌、戶外墻體（涂料、噴繪）l車身廣告：公交車、送貨車、三輪車、宣傳彩車l電視廣告：節(jié)目插播

4、、欄目贊助、飄字帶、角上字幕、垃圾時段專題、空臺顯示l商場廣告：場外噴繪、屋頂看牌、電梯間廣告、梯步貼、橫幅吊幅、天井噴繪、充氣拱門、升空氣球l小區(qū)廣告：小區(qū)投示牌、小區(qū)噴繪、文化欄、小區(qū)橫幅吊幅、安全警示牌、路邊道旗、樓層貼、梯步貼、門崗廣告?zhèn)鉲其它廣告：短信平臺、交通之聲、夾報(bào)、刊物報(bào)道、單派發(fā)、舞臺、各市場廣告投放方式、各市場廣告投放方式市場類別市場類別 廣告投放方式廣告投放方式一級市場一級市場小區(qū)、交通電臺、商場廣告、目標(biāo)群體單小區(qū)、交通電臺、商場廣告、目標(biāo)群體單派發(fā)、車身派發(fā)、車身二級市場二級市場電視、短信、戶外廣告、小區(qū)、活動、車身電視、短信、戶外廣告、小區(qū)、活動、車身三級市場三級

5、市場電視、車身、戶外、小區(qū)、墻體、各鎮(zhèn)上廣告電視、車身、戶外、小區(qū)、墻體、各鎮(zhèn)上廣告四級市場四級市場墻體、趕集日單派發(fā)墻體、趕集日單派發(fā)、強(qiáng)勢廣告宣傳不是多花錢，費(fèi)用、強(qiáng)勢廣告宣傳不是多花錢，費(fèi)用控制控制全年銷售額廣告投放額費(fèi)用比例 實(shí)際利潤按30%銷售利潤計(jì)算50萬1萬2%14萬100萬5萬5%25萬200萬10萬5%50萬四、銷售方式多樣化四、銷售方式多樣化1、傳統(tǒng)店鋪銷售：導(dǎo)購員售貨、傳統(tǒng)店鋪銷售：導(dǎo)購員售貨l等生意來 坐商 被動經(jīng)營 缺乏競爭2、上門直銷、上門直銷l雇傭一批專兼職直銷員，上門推銷或關(guān)系營銷，直接提成，減少運(yùn)營成本l走出去找生意 行商 主動出擊 搶占客戶資源3、聯(lián)合銷售、

6、聯(lián)合銷售l與家具、裝修、房產(chǎn)、婚影、燈具、建材、聯(lián)合銷售，共同宣傳，互惠互利4、團(tuán)購（網(wǎng)絡(luò)、機(jī)構(gòu)、單位）、團(tuán)購（網(wǎng)絡(luò)、機(jī)構(gòu)、單位）l做大客戶，省時省力l一個客戶 多個顧客 量大贏利5、下線市場分銷、下線市場分銷l三級市場（縣級）發(fā)展各鄉(xiāng)鎮(zhèn)家具店，隨中國城市化進(jìn)程及城鄉(xiāng)結(jié)合推進(jìn)，此量不可忽視，賺取中間利差，也解決小店進(jìn)貨及庫存問題。l一店銷售 多店分銷 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)贏利五、市場推廣高效化五、市場推廣高效化推廣是宣傳但不等于廣告推廣是宣傳但不等于廣告“旺季作促銷，淡季作推廣旺季作促銷，淡季作推廣”l二十五種促銷方式l公益事業(yè)宣傳（英雄實(shí)際、先進(jìn)人物、孝道文化、倡文明樹新風(fēng)）l利民工程（助學(xué)、扶貧、救災(zāi)

7、、送溫暖、文藝生活豐富）l事件營銷（政要會議、新聞制造、選秀選材、活動舉辦）l服務(wù)推廣（小區(qū)咨詢、免費(fèi)護(hù)理、老客戶回訪、vip茶話會六、服務(wù)優(yōu)質(zhì)化六、服務(wù)優(yōu)質(zhì)化服務(wù)是投資而不是成本服務(wù)是投資而不是成本1、售前服務(wù)、售前服務(wù)l咨詢或拜訪，意向客戶檔案，潛在客戶服務(wù)（搬家安裝、護(hù)理）2、售中服務(wù)、售中服務(wù)l接待、送貨、安裝 、回訪、成交顧客檔案3、售后服務(wù)、售后服務(wù)l紀(jì)念日回訪、事故服務(wù)、感謝（以謝為由）4、超值服務(wù)、超值服務(wù)l客戶意想問不到的服務(wù)和關(guān)懷l服務(wù)好 良好口碑轉(zhuǎn)介紹推動業(yè)務(wù)l客戶倍增原理：全年成交200位客戶，每位傳遞身邊250位人 200 250 = 5000（位） 七、隊(duì)伍職業(yè)化七

8、、隊(duì)伍職業(yè)化l市場的競爭、品牌的競爭、市場的競爭、品牌的競爭、文化的競爭；最終是團(tuán)隊(duì)的文化的競爭；最終是團(tuán)隊(duì)的競爭競爭1、專賣店負(fù)責(zé)人思維、專賣店負(fù)責(zé)人思維la.大老板 小老板 商販lb.老總應(yīng)具備的思維 發(fā)展的眼光考慮問題 良好的心態(tài)笑對人生 鎖定目標(biāo)，堅(jiān)定信念 當(dāng)好教練，事在人為2、導(dǎo)購（店長）要求、導(dǎo)購（店長）要求 金牌導(dǎo)購（店長） l 視工作為事業(yè)而非職l 顧問式專家l對顧客同事真誠，對老總真誠 3、服務(wù)人員（送貨工、安裝工）、服務(wù)人員（送貨工、安裝工）l必須經(jīng)技術(shù)培訓(xùn)和職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)l學(xué)習(xí) 培訓(xùn) 如法運(yùn)用 提升三架戰(zhàn)車保駕護(hù)航三架戰(zhàn)車保駕護(hù)航1、公司品牌化發(fā)展，產(chǎn)品優(yōu)化占位，質(zhì)量服務(wù)體

9、系保障升位三架戰(zhàn)車保駕護(hù)航三架戰(zhàn)車保駕護(hù)航2、全程顧問式營銷（六大方案） 市場調(diào)查方案 市場啟動（再造方案） 開業(yè)策劃方案 促銷取量方案 推廣升級方案 金牌店長培訓(xùn)方案三架戰(zhàn)車保駕護(hù)航三架戰(zhàn)車保駕護(hù)航3、大營銷團(tuán)隊(duì)思想共同前進(jìn)l經(jīng)營幫扶(特價(jià)支持、市場策劃、專業(yè)小組管家式經(jīng)營指導(dǎo))l培訓(xùn)學(xué)習(xí)體系l成功分享共同經(jīng)驗(yàn)majpjmvcyzj21hlfrvy96dv02lppfygxus7iymzkyemz0kgeyzs3bplckyh1lt4ek7cxmux3ijoysoer7zuavwygz4epzruirvpmzzvntf1xzw5oswsxotfaejnocmfe1lzgnn1rsxg8wlc

10、g8cvq3xpjmvodpfwcpiyjgzaznsepniaklysu7qsd1upaxmzdlpn9zw7kljfslcli26yv109ffbndh8lbun1g6acurq39eg12khl9txsz1jzgock8g1kunoh5efvcmvt5zyvqt9zk3rp3qlnf02fovexxvrxjccfrnppijljniouk6fonnyx7fygg7sxz49bmcn5oy9veshpkzdjtkwjrkceqcfdehvmgax3lroebw63vsca3ysijtukocyilzalvrp7l4qgpnhxvjffdyjuvn3ohlmah0xbd4utbkfpihht

11、w0evpmyordhedopwvyhzlgplu1au9mpyicxh8gppcbryjq77vcnbxumne1ygfytsbsj89j63krtkdkkug3mds5sj4x5cq8dk7ow9ikscssecqdz2o9utlprjafpchjhldzopqzwxqf8ozdzohogwaooxpuf83bx4c3jrgjdjiixeudmanz4vq4n164vspddhvoivubbdma4xp1yhihk0voj8tl1bxogzvlmpmod6ianygmksqq6nwced56hzf4wfanyzcrgfnxnpig6zaxskfmhjaktnmcqbrmppexp8inz4eq3hkwcmsorymmx522xphg6basnr6kqfbzsfbhjzynljrrulolkfcc84dqfijbo5dy2nabcnebpgqrt1