1、化妝品終端魅力營銷來源：采購銷售助手 時(shí)下，終端成為主戰(zhàn)場已經(jīng)不是鮮聞了， 然而在我看來， 這個(gè)戰(zhàn)場的硝煙還很不夠味道， 終端的PK還停留在拼價(jià)格、搞買贈(zèng)，忽視了最重要的人的因素。如同內(nèi)衣品牌的試衣模特 一般，講求身材好、 形象佳。 我由于客戶需求， 有機(jī)會與一些女模特交流， 特別是外國模特， 專業(yè)的訓(xùn)練， 讓她們不只是有著近乎完美的體態(tài)， 內(nèi)涵的智慧才叫她們的眼神充滿自信與魅 力。同樣的，化妝品品牌推廣人員需要全面的提升，要具備一下幾點(diǎn)魅力，才堪稱完美。一、語言魅力 能說會道是業(yè)務(wù)的基本功，但并不是說的多就是專業(yè)，細(xì)心觀察，捕捉心理才是關(guān)鍵。1、親和力由于地方方言與口語化的原因， 有的一開口

2、就給人趕快溜的沖動(dòng)， 如同我一次在某商超， 一個(gè)年輕小妹一開口就是很土的地方方言， 地方聽不到一半， 當(dāng)然生意也做不成了。 當(dāng)然也 不建議以見老鄉(xiāng)的方式來表現(xiàn)親和力， 不過要知道那么多種方言也非易事吧？！ 國語是最好 演繹的語言，所以請用標(biāo)準(zhǔn)的普通話。2、洞察力必備條件就是對事物的快速反應(yīng)能力，根據(jù)消費(fèi)者在琢磨的產(chǎn)品、 念出的文字與所提的問題立刻判斷這位消費(fèi)者在考慮什么問題。逆向思維在這里就大派用場了， 不要輕易的說出來，引導(dǎo)消費(fèi)者發(fā)問， 將消費(fèi)者關(guān)心的問題轉(zhuǎn)化為自己也是一直在關(guān)注的問題，拉近購銷雙方的身份距離。3、感染力在賣場里，聽到最多的就是“這個(gè)現(xiàn)在做活動(dòng)，價(jià)格低，比較劃算” ；“其他品

3、牌只是廣 告做的比較多” 拜托，這是在給對方賣廣告嗎？！介紹也只是停留在表面，講的都價(jià)格 與品牌，缺乏技巧與感染力的方式，很難讓消費(fèi)者共鳴，產(chǎn)生購買欲望。二、專業(yè)魅力 經(jīng)常把“ professional ”掛在嘴邊并不一定就能專業(yè)， 這個(gè)事情需要的是系統(tǒng)的學(xué)習(xí)與 規(guī)劃，不是磨嘴皮子了事。1、專業(yè)知識由于多數(shù)導(dǎo)購的知識結(jié)構(gòu)都不是很完善， 在對知識的渴求方面并不積極， 導(dǎo)致不少導(dǎo)購 連基本的行業(yè)專業(yè)知識都很缺乏， 在介紹的時(shí)候只能咬緊很膚淺的內(nèi)容， 就是消費(fèi)者都比她 清楚的那一塊，不停的重復(fù)著。2、熟悉產(chǎn)品這個(gè)最基本不過的， 但由于種種原因，有的是時(shí)間差，可能是地域距離，有的是產(chǎn)品到 位問題， 在

4、目前的市場情況看來， 這個(gè)基本法則仍不樂觀。 很難想象一個(gè)給你介紹產(chǎn)品的人， 連自己產(chǎn)品都不熟悉，是怎樣一個(gè)尷尬的場面？！3、體驗(yàn)示范這個(gè)在不少高端品牌就可以見到，比如那個(gè)什么油，整體的PG制服，敏捷的身手，自身靚麗的低質(zhì)， 將產(chǎn)品演繹的相當(dāng)?shù)轿弧?或許這一塊大家覺得很沒必要， 但在體驗(yàn)營銷仍然 很火的時(shí)代里， 親身示范給消費(fèi)者帶來的不是產(chǎn)品的馬上湊效， 而是品牌的專業(yè)化， 與使用 技巧的交流，同樣一種產(chǎn)品，不同的使用方式會帶來不同的效果。三、形象魅力 三分長相七分打扮，魅力的第一關(guān)來自于視覺，所謂“秀色可餐”就是要好看了，才有 被吃的可能。1、時(shí)尚靚麗作為品牌形象的一個(gè)窗口， 這方面不能過于

5、妖嬈， 采用淡妝為宜。 使用化妝品的消費(fèi)者 追求的是“不留痕跡” ，沒人愿意給人家知道自己抹了很厚的一層，所以這方面的示范作用 就非常重要了， 保持清新爽潔的感覺最好不過。 切勿模仿個(gè)別剛?cè)胄械娜藛T， 還處于化妝功 底初級階段就抹著爆紅的嘴唇出來接受大家的審核， 要知道這樣做的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)是蠻高的。 在 自己行不是很行的時(shí)候更要以淡為好。2、端莊得體衣裝得體能襯托一個(gè)人的氣質(zhì)， 不協(xié)調(diào)的著裝是對自己形象的嚴(yán)重破壞， 過分沉悶的顏 色讓人顯老，太鮮艷又感覺浮躁，都不可取，最好的是中性色彩，局部的亮色點(diǎn)綴。關(guān)鍵是 保持干凈筆挺，與鞋的搭配也很重要，我就專門為此規(guī)劃了一個(gè)組 （ 續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容 ）

6、合表格，并進(jìn)行試穿， 在經(jīng)過了適合與不適合的篩選后你會更明白端莊得體是一門很有意思 的學(xué)問，當(dāng)然，難不難在于自己的投入程度。3、功效呈現(xiàn)有句話說的好“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)” ，介紹產(chǎn)品更是這樣，如果自己的問題都沒解 決，如何去給客戶推介相關(guān)產(chǎn)品呢？換成你，你會接受嗎？！回答“是”的朋友肯定自己用 過該產(chǎn)品， 認(rèn)著來的，只是不好開口介紹給那位導(dǎo)購人員，總要給人家留點(diǎn)面子的呀。 但我 認(rèn)為，面子是自己給的，不是人家給的，因?yàn)槿绻銢]有丟出來，也不可能被撿到??！很簡 單的道理的。四、舉止魅力1、手部語言手的語言表達(dá)能力有時(shí)并不亞于嘴巴， 只是我們常常忽視了這一點(diǎn)， 指揮家如果用嘴發(fā) 令，相信是一團(tuán)糟

7、的。適當(dāng)?shù)氖謩荼磉_(dá)，在放松自己的同時(shí)，更好的表達(dá)自己的意思，特別 是對產(chǎn)品描述過程中，拿起產(chǎn)品與對比產(chǎn)品的時(shí)候都是很必要的。2、站立姿態(tài) 這方面要向禮儀公司學(xué)習(xí)了，里面培訓(xùn)出來的禮儀小姐，站是站，坐是坐，絕不含糊。 而我們行業(yè)里卻不乏有些不是很重視品牌形象的人員， 站的松松垮垮， 一有機(jī)會就找個(gè)地方 靠一靠， 有消費(fèi)者過來看了很久才懶洋洋的靠近客套兩句， 更有甚者是有的根據(jù)來者的打扮 就知道對方是買不起某些產(chǎn)品的，也懶得理會，確實(shí)是“洞察力”很強(qiáng)。3、儀表神情 用呆若木雞來形容或許不大恰當(dāng)， 但有時(shí)候在終端看到個(gè)別確實(shí)是面無表情的， 很困倦 的站在那里，要么就玩著手機(jī)，要么就跟地板含情脈脈，唯

8、獨(dú)不利用時(shí)間學(xué)點(diǎn)東西。五、智慧魅力1、超強(qiáng)耐力這里的耐力可不是能跑多遠(yuǎn)， 搬多重， 運(yùn)輸那不是咱的正業(yè)， 而是對消費(fèi)者問題的解答 耐性。 啰嗦的消費(fèi)者更需要得到滿意專業(yè)的解答， 然而不少導(dǎo)購人員因知識貯備不充裕， 不 能很到位的解答問題， 反而讓自己的言語開始混亂而草草作答。 耐力的法則告訴我們， 保持 良好的心態(tài)，將消費(fèi)者當(dāng)作自己的學(xué)生來指導(dǎo)，當(dāng)然前提是你想做一個(gè)好老師。2、個(gè)性開朗所謂性格決定命運(yùn)， 姑且不要說的這么嚴(yán)重。 笑臉是最基本的要求， 可是這個(gè)基本要求 不是個(gè)個(gè)內(nèi)行，最大的原因就是性格，個(gè)性開朗，笑臉常掛，叫人看了很舒服。3、應(yīng)對非正常顧客可以這么說， 任何地方都可能有一些特殊的

9、人群， 帶著另類的目的來到你的目前。 當(dāng)你 將本文前面的條件都具備的時(shí)候， 或許這樣的機(jī)會就會更多了。 應(yīng)對這樣的人群， 就是欲縱 故禽，準(zhǔn)備假名片，搪塞對方，讓對方放心的走人。如果再不依不饒，那就要自己判斷了， 屬于不愿意發(fā)展的，請給上級領(lǐng)導(dǎo)打電話， “我這邊有位先生需要更專業(yè)的服務(wù)，需要您的配合，請過來下”！切不可大發(fā)脾氣，影響自己形象的同時(shí)也給對方提供趁機(jī)的機(jī)會與借口。要促成消費(fèi)，引導(dǎo)的功能不可估量，無論是高價(jià)值產(chǎn)品還是中低價(jià)值產(chǎn)品，汽車也罷， 訂報(bào)紙也好。很遺憾的是，不少企業(yè)并不這樣做！為什么呢？粗略概括之后，我覺得有以下幾點(diǎn)原因：1）企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)自身缺乏這樣的品牌管理意識；2） 企業(yè)看到

10、的是成本的增加，而非培育后的效益， 沒有市場借鑒的投資企業(yè)很不擅長；3）人員流動(dòng)性太大，今天給你推股票，明天為他賣膏藥，缺乏信心；采購銷售助手軟件為采購員、銷售員免費(fèi)提供采購管理、采購流程、合同范本、銷售管理、銷售技巧、營銷策劃等實(shí)用資料；采購銷售助手工具讓采購員銷售員工作效率提升 30%,致力于打造為采購員、銷售員提供免費(fèi)采購培訓(xùn)班、免費(fèi)銷售培訓(xùn)班、采購銷售論壇交流平臺.4）需要持續(xù)的合作，人都比較喜新厭舊，太長久反而變得懶惰；5）專業(yè)教練的缺失，手法過于單已；6）整體體系的建立，讓企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)們覺得很繁瑣，懶得去理。然而，這些都是表面現(xiàn)象，看到問題就存在機(jī)會， 關(guān)鍵是如何整合與轉(zhuǎn)變觀念。 將“

11、導(dǎo)” 放在第一位。終端陳列形象也是“導(dǎo)”的一種無聲形象，不要以為它不會說話，就可以蔑視， 他的“報(bào)復(fù)”行動(dòng)會比靚麗的 PG來的更瘋狂。輕算一筆賬，一個(gè)貨架按 1000元計(jì)算，成本 不會比有聲導(dǎo)購差多少。1、合理投資預(yù)算可達(dá)成資源的全面利用， 企業(yè)應(yīng)該建立一個(gè)宣傳籌備基金，備有一定的資本，用于其他激勵(lì)體制上面，合理分配企業(yè)年度的宣傳方案，認(rèn)真審核，劃分輕重緩急。2、培訓(xùn)機(jī)制我一直很強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)， 無論是外聘講師也好， 企業(yè)內(nèi)部專業(yè)人士兼任也罷， 形成長期有 效的培訓(xùn)方案是非常必要的，有一下幾點(diǎn)好處：a）形成了 “先訓(xùn)后導(dǎo)”的思路，不再是在混亂中摸爬b）在培訓(xùn)中發(fā)現(xiàn)問題，在問題中發(fā)現(xiàn)機(jī)會c）長期合作，降低成本d）人員提升，為企業(yè)增值3、不要借口一頓飯花去幾千上萬， 給的很豪爽，給員工添點(diǎn)加班費(fèi)就老說企業(yè)要競爭要生存，大家相互理解。這個(gè)問題很嚴(yán)峻，也很搞笑，似乎成了一種習(xí)慣，企業(yè)主自己花了再多不心疼。 給點(diǎn)為自己拼命干活的人就很多借口，或者不叫借口，是沒有心理準(zhǔn)備， 覺得大家付出是天經(jīng)地義，過度奢求是不健康的。而把錢扔給酒樓、桑拿房、紅燈區(qū)就是很喲快感的，這是不 對的?，F(xiàn)在的競爭是人才的競爭，企業(yè)在嘆息人才難找的同時(shí)也要認(rèn)真想想自己給人才們做了