1、省份：河南省姓名：單位：市郵政局身份證號：作業(yè)題目：郵政賀卡 真情服務一、客戶背景情況簡述該縣是一個擁有22個鄉(xiāng)鎮(zhèn)150萬人口的農(nóng)業(yè)大縣，也是全國聞名的食品城、鞋業(yè)城和油頂城。近年來，食品、紡織、機械、旅游等產(chǎn)業(yè)迅速崛起，客戶之間往來頻繁，郵政賀年卡作為在全國郵寄兌獎的明信片，集賀年、兌獎、廣告、集郵鑒賞于一體，傳統(tǒng)書集和拜年文化相結合，圖文并茂。為商務集團、企業(yè)在元旦春節(jié)期間宣傳企業(yè)形象，傳達企業(yè)理念，溝通交流情感架起了橋梁，郵政賀年卡市場發(fā)展空間較大。二、客戶開發(fā)及維護過程1、提高認識，精心組織。該局把郵政賀年卡攬收作為第四季度的重點業(yè)務來抓，成立了郵政賀年卡發(fā)展領導小組和項目開發(fā)小組，制

2、定了2010年郵政賀年卡業(yè)務發(fā)展考核辦法，重點考核老客戶鞏固率、增長率，新客戶開發(fā)率和賀卡型、信卡型開發(fā)率，嚴格的獎懲，激發(fā)了營銷人員的積極性，全局迅速掀進了攬收郵政賀年卡的熱潮。2、細分市場，銷定目標。為確保郵政賀年卡的快速健康發(fā)展，防止內部無序競爭，規(guī)范基層攬收行為，對市場進行了細分，明確了營銷界面。行業(yè)大客戶：由大客戶服務部營銷，重點鎖定金融、通信、醫(yī)院、學校、行業(yè)管理、政府等部門和知名企業(yè)。一般客戶：由鄉(xiāng)鎮(zhèn)支局營銷，重點鎖定鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委、醫(yī)院、學校和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。3、強化培訓，業(yè)務支撐。市場營銷首先要熟悉業(yè)務，學會營銷技巧。該郵政局把郵政賀年卡營銷培訓工作做在前頭，對領導小組和項目小組等營銷人

3、員從賀卡的作用、意義、宣傳、設計、申報、印刷、驗貨各環(huán)節(jié)具體要求進行系統(tǒng)培訓，提高了營銷人員的業(yè)務水平，確保了營銷工作的順利開展。三、客戶開發(fā)和維護過程的難點及處理的策略和方法1、設計樣稿，提前宣傳。郵政賀年卡具有較強的時效性，攬收時間緊，業(yè)務量大。制作一家郵政賀年卡從達成意向到定稿，往往設計要幾易其稿，為防止賀年卡集中設計影響業(yè)務開發(fā)，該郵政局注重平時積累資料，捕捉信息，從第三季度開始就對新老客戶精心設計2-3個樣稿，提前上門宣傳，盡量提前達到意向。2、全方位服務，培育市場。做好售前、售中和售后服務。賀年卡到貨后，由攬收人員送貨上門，當面開箱驗收，確保數(shù)量和質量；在賀年卡使用高峰期，及時上門

4、走訪，了解使用情況，對使用不完的由客戶提供名址，免費為客戶打印賀詞和地址，擴大了寄發(fā)量，確保了當年開發(fā)，當年使用，解決了因積壓給客戶造成的逆反心理。在賀年卡兌獎期，由市場部對所有制作賀年卡的客戶寄送中獎信息，以便提醒客戶及時兌獎。優(yōu)質的服務，培育了市場，增加了賀年卡的制作量。3、加強調度，及時解決營銷中的困難和問題。為及時掌握賀年卡營銷情況，市場部加強營銷調度，對大客戶、項目營銷組和支局營銷情況實行一天一調度，及時公布營銷成果，對營銷過程中出現(xiàn)的新情況新問題及時匯報解決，各營銷小組之間形成了比、學、趕、幫、超的濃存營銷氛圍。四、客戶開發(fā)維護的成果和收益該郵政局累計攬收制作郵政賀年卡62家28.62萬枚，完成年計劃的106.6%，同比增長62%，其中：22個鄉(xiāng)鎮(zhèn)中有13個鄉(xiāng)鎮(zhèn)制作了郵政賀年卡。郵政賀年卡攬收制作量位居全市縣局首位。五、啟發(fā)與思考1、郵政賀年卡作為長效、高效和具有很好品牌形象的郵政精品業(yè)務，只有不斷創(chuàng)新設計理念和設計水平，并賦予郵政賀年卡新的內涵，才能更好地吸引新老客戶，擴